PUBLIC

L’international, nouveau tremplin de croissance des PME françaises ? Quels enjeux ? Quels freins ?

Quelles solutions ? Dossier de presse

PUBLIC - 2

I Mise en perspective

Le développement international des PME et ETI : un enjeu crucial pour la France /rappel des

objectifs gouvernementaux

Une opportunité : miser sur le rebond de la demande dans les pays émergents

La frilosité des PME : les freins du développement

II HSBC : acteur du développement international des PME françaises

Une volonté stratégique affichée : accompagner les PME françaises à l’international

Un Groupe reconnu pour sa connaissance de l’économie des pays émergents

III Une offre internationale, au plus près des attentes des PME

Un accompagnement de A à Z

Une enveloppe supplémentaire de crédits d’un milliard d’euros

Un réseau d’experts à tous les bouts de la chaîne

Des partenariats privilégiés avec les organismes d’Etat spécialisés

Annexes : quelques sucess stories internationales…

PUBLIC - 3

I

Mise en perspective

Le développement international des PME et ETI : un enjeu crucial pour la

France / rappel des objectifs gouvernementaux*

Un retour à l’équilibre de la balance commerciale en cinq ans.

Le déficit de la balance commerciale atteignant 25 milliards d’euros en 2012

(hors énergie), le gouvernement s’est fixé pour objectif un retour à l’équilibre

de celle-ci en 5 ans. Un enjeu capital pour la balance des paiements, pour la

compétitivité de l’industrie française, mais aussi pour le marché du travail :

« 1 milliard d’exportations supplémentaires = 10 000 emplois » souligne la

Ministre du commerce extérieur Nicole Bricq.

Une réorientation prioritaire vers les pays émergents à forte croissance :

Trop tributaires du ralentissement ou de l’arrêt de la croissance dans les

économies matures des pays d’Europe, les entreprises françaises doivent

davantage diversifier leurs débouchés.

o Entre 2010 et 2050, la population de l’Inde progressera de 400 millions

d’habitants, celle de l’Egypte de 47 millions, celle du Bangladesh de

45 millions, tandis que celle de l’Allemagne, partenaire commercial

traditionnel de la France diminuera de 11 millions.

o En 2050 toujours, 19 des 30 économies les plus puissantes émaneront

des pays émergents d’aujourd’hui.

Or les pays qui connaissent la plus forte croissance, comme les BRIC et CIVETS

n’ont attiré que 20% des exportations françaises en 2012.

*Source : Etude « Coupler l’offre française à la demande des pays » publiée par le Ministère

du commerce extérieur le 3 décembre 2012.

PUBLIC - 4

Une opportunité : miser sur le rebond de la demande dans les pays émergents

D’après les prévisions d’HSBC, les exportations à destination de l’Asie (hors Japon)

devraient atteindre un taux de croissance de 13 % par an au cours des années 2013-

2015, puis de 8% par an de 2016 à 2020 ; ce taux devrait être encore plus soutenu en

direction de l’Inde et du Vietnam.

Autre groupe de pays destinataires vers lesquels les exportations françaises devraient

être en forte croissance, de l’ordre de 12% par an de 2013 à 2015, les pays

d’Afrique sub-saharienne.

Par ailleurs, les anticipations montrent un remaniement du classement des

principaux pays destinataires des exportations françaises : Si l’Allemagne reste en

tête, la Chine devrait venir au second rang, et la Turquie au cinquième rang en 2030 :

Top five des destinations des exportations françaises

Rang 2011 2030

1 Allemagne Allemagne

2 Royaume Uni Chine

3 USA Royaume Uni

4 Chine USA

5 Pologne Turquie

Source : Rapport HSBC Global Connection novembre 2012

PUBLIC - 5

La frilosité des PME : les freins du développement

Les entreprises françaises tournées vers l’international pourraient cependant être plus

nombreuses : 80 000 entreprises exportatrices en France vs 150 000 en Italie et 750 000 en

Allemagne

Leur frilosité semble croissante : les PME qui représentent 61 % des entreprises

exportatrices en 2012 étaient 75% en 2010 (source Euler Hermès).

les freins du développement

En tête des réticences invoquées par les PME au développement international : la crainte

du risque, le manque d’information, l’appréhension de l’inconnu (instabilité de

l’environnement politique…), un certain pessimisme …

o La crainte du risque

Une comparaison des anticipations des sociétés déjà exportatrices en 2013 versus 2012

révèle une détérioration de leur confiance : 43 % craignent des défauts de paiement mi-2013

(vs 34% mi-2012). Elles prévoient d’avoir recours à l’assurance crédit export, et autres

formules de sécurisation bancaire de manière à réduire leur exposition au risque (Source

TNS/HSBC novembre 2012).

Néanmoins,

1 entreprise sur 2 craint l’incapacité de ses clients à honorer leurs engagements

1 entreprise sur 3 perçoit l’instabilité de l’environnement politique

1 entreprise sur 3 manque d’information pour exporter

1 entreprise sur 3 déclare avoir besoin d’une équipe spécialisée

(Source Euler Hermès novembre 2012)

PUBLIC - 6

o Le manque d’informations et l’appréhension de l’inconnu

A la question « quels types d’informations vous manquent le plus à l’export ? », les

entreprises interrogées répondent :

Informations sur la solvabilité des clients potentiels : 54%

Informations réglementaires : 53%

Informations sur la concurrence : 42%

Informations économiques : 35%

Informations politiques : 30%

Source Euler Hermes (Pourcentage d’entreprises déclarant cette information comme

manquante.)

o Un certain pessimisme quant à l’économie mondiale dont les

exportateurs jugent les perspectives très défavorables ou

défavorables : 49% au 2ème semestre2012 versus 35 % au 1er

semestre 2012. (source : rapport HSBC Global Connections novembre

2012).

Compte tenu de ces enjeux et de la nature des réticences à dissiper, HSBC a un rôle

essentiel à jouer auprès des PME. Ses atouts, sans équivalents, sont orchestrés aujourd’hui

sous la forme d’un accompagnement complet, construit pour être au plus près des

attentes actuelles des chefs d’entreprises.

PUBLIC - 7

II

HSBC : acteur du développement international des PME et ETI

françaises

Compte tenu de son positionnement de banque internationale, reconnue comme telle dans

le monde entier, HSBC dispose d’atouts sans équivalents au service des petites et moyennes

entreprises ayant ou voulant développer une activité internationale.

Une volonté stratégique affichée d’accompagner les PME et ETI

françaises à l’international

Les échanges internationaux font partie de l’histoire d’HSBC qui couvre 77% des volumes de

trade mondiaux. Le savoir-faire en la matière est parfaitement reconnu par le marché

français. Pas seulement par les très grandes entreprises ; mais aussi par les PME. Ces

dernières classent HSBC en tête de toutes ses concurrentes françaises sur des items

révélateurs :

o 24% des entreprises interrogées pensent qu’HSBC donne accès à un

réseau mondial d’experts (versus 16% pour la banque concurrente

suivante)1,

o 18% des entreprises interrogées pensent qu’HSBC offre les meilleurs

services en matière de commerce international (vs 15% pour la

concurrente suivante)1.

1 Source : BB Brand tracker TNS Londres (enquête terrain effectuée en août septembre 2011 auprès de 403

entreprises entre 0, 5 et 30 millions de CA , dont 163 clientes d’HSBC )

PUBLIC - 8

Devenir la banque internationale incontournable des PME et des ETI, et leur banque

principale figure parmi les objectifs du plan stratégique 2014.

Illustration, parmi d’autres de cette ambition :

la décision de mettre une enveloppe supplémentaire de 1 milliard d’euros de crédits à

disposition des PME désireuses de se développer à l’international.

Banque internationale par essence, reconnue comme telle dans le monde, HSBC met la

qualité de son bilan au service des entreprises qui sont ses clientes en France.

Avantages pour une entreprise :

Un gain de crédibilité aidant à remporter des appels d’offres ;

La qualité de la banque partenaire est une requête courante dans la plupart des cahiers des

charges émanant d’organismes publics ou parapublics. Ainsi, une grande part des marchés

internationaux exige l’émission de garantie par une banque locale ou internationale ayant un

rating S&P « A » ou « AA »au minimum. HSBC est une des rares banques internationales avec

un rating AA dont les entités locales bénéficient généralement de ce même rating.

Le bénéfice d’une réémission de garantie par une banque locale ;

Exemple : L’émission d’une garantie locale, par exemple en Malaisie, par une autre banque

est facilitée compte tenu de la présence de HSBC sur ce marché. Les garanties classiques sont

ainsi émises aux clients bénéficiaires en 3 jours ouvrés.

PUBLIC - 9

Un groupe reconnu pour sa connaissance de l’économie des pays

émergents

HSBC dispose de près de 7200 implantations dans le monde où elle compte 3,6 millions

d’entreprises clientes. Dans 55 pays sont organisées des équipes spécialisées au service

des PME, et pas seulement dans les capitales. Ex : en Inde, dans les 15 villes les plus

importantes ; en Chine continentale à travers 132 points de vente réparties dans 30 régions.

Des chargés de clientèle PME spécialisés en transactions internationales sont ainsi au

service des clients d’HSBC dans le monde, prêts à accompagner sur le terrain les entreprises

françaises recommandées par HSBC France, et les faire bénéficier de leur connaissance de

l’environnement économique ou financier local (réglementations spécifiques, par exemple).

Première banque étrangère en Chine, en Inde, au Brésil, en Turquie, en Indonésie : les

implantations d’HSBC sont autant de têtes de pont coïncidant avec les nouveaux caps de

développement assignés aux entreprises françaises dans la « stratégie pour le commerce

extérieur de la France » présentée le 3 décembre 2012.

Cette stratégie attribue aux BRIC ( Brésil, Russie , Inde , Chine ) en 2022 un

potentiel d’importations supplémentaires supérieur à celui des pays

développés hors Europe(32% versus 28%) ; et aux pays émergents de taille

intermédiaire (Mexique, Turquie, Indonésie, Argentine , Afrique du Sud) un

potentiel d’importations supplémentaires similaire à celui de l’Europe (19%

versus 20%).

HSBC est en effet présent dans 9 des 10 premiers pays importateurs identifiés à horizon de

2022, ce qui la rend parfaitement légitime sur ces caps de développement.

Ce réseau, spécifique aux PME, peut en outre utilement bénéficier, en cas de besoin, du

concours des autres métiers spécialisés de la banque (Banque de financement et

d’investissement ainsi que la Banque de particuliers et de Gestion de patrimoine).

PUBLIC - 10

L’offre RMB

Un exemple, parmi d’autres qui illustre l’enracinement d’HSBC en Chine : HSBC

permet dorénavant aux entreprises de commercer en RMB avec leurs

partenaires chinois : un avantage qui permet notamment aux importateurs

français d’obtenir le plus souvent une réduction de prix pouvant aller jusqu’à

5%. Ces transactions peuvent même s’effectuer en ligne via HSBCnet, à partir

de comptes en RMB ouverts chez HSBC : une préfiguration de l’évolution du

commerce extérieur chinois dont 10% s’effectue déjà en RMB.

Alors que le manque d’informations réglementaires et de renseignements sur la solvabilité

des clients potentiels est le frein n°1 déclaré par les PME pour exporter, la connaissance

qu’a HSBC des marchés et des entreprises locales dans ces pays est inégalée. Ceci constitue

pour les PME françaises un apport capital dans la conduite de leurs affaires.

Une organisation intégrée au niveau mondial

Autre spécificité sans équivalent, l’organisation d’HSBC dans ces pays est intégrée,

reposant sur des filiales d’HSBC (Il ne s’agit donc pas de simples succursales, de

« correspondants » locaux ou de joint-ventures).

Ont ainsi pu être mis en place :

- Une Credit Cross Border Policy (stratégie de crédit transfrontalier), facilitant la

délivrance de crédits aux PME et ETI, dans 55 autres pays. Ainsi HSBC France

valide depuis la France les lignes de crédit demandées par une entreprise cliente

à l’étranger et obtenues localement.

- Des protocoles (Performance level agreements) quant aux engagements à

respecter en matière de délais de paiement et de qualité des services dispensés.

- Des propositions de produits et services à valeur ajoutée.

PUBLIC - 11

HSBCnet : un outil sécurisé permettant à une entreprise de piloter ses flux

partout dans le monde de manière identique

Pouvoir suivre en temps réel, le solde de tous leurs comptes détenus chez

HSBC et dans des banques tierces, le détail des transactions dans le monde

entier, saisir en ligne tous les paiements, quelle que soit leur forme ou leur

destination, transférer des fichiers aux formats locaux et internationaux ….

C’est ce que permet ce portail internet totalement sécurisé : une exclusivité

qui fait la différence.

Avantages pour une entreprise : un accès au crédit facilité pour ses filiales

locales et le bénéfice d’une approche globale, pilotée depuis la France par son

chargé de clientèle.

PUBLIC - 12

III

Une offre internationale, au plus près des attentes des PME

Un accompagnement de A à Z

D’une entreprise à une autre, d’un pays à un autre, les besoins peuvent varier à l‘infini. D’où

l’importance d’une parfaite compréhension des attentes, parfois exprimées, mais souvent

latentes. La démarche mise en œuvre part d’une identification très précise du profil de

chaque entreprise, potentiellement ou déjà internationale, quelle que soit sa taille, à partir

d’indicateurs pertinents. Par exemple : montant des importations, encours, cautions de

marché, opérations de change, existence d’une maison mère étrangère… Selon le profil

défini, il lui sera proposé l’accompagnement spécialisé correspondant le mieux à ses

attentes déclarées ou latentes, sous la forme d’un diagnostic personnalisé rendu en 3 jours

ouvrés.

Ex. Une entreprise qui hésite à signer des contrats à l’export pourra bénéficier des conseils

des experts HSBC lors de la négociation de ces contrats. Par exemple, un expert veillera à ce

que les garanties décrivent le clairement le contrat sous-jacent afin de protéger les deux

parties.

Ex. Pour une autre entreprise de petite taille ayant une perspective de contrat importante

dans un pays lointain, HSBC France recherchera, en partenariat avec les organismes de

financement publics si des solutions de préfinancement sont possibles pour sécuriser ce

contrat.

→ L’objectif poursuivi : aider les entreprises françaises à lever les barrières à l’export liées

notamment à la méconnaissance des aides dont elles peuvent bénéficier.

PUBLIC - 13

Une enveloppe supplémentaire de crédit d’un milliard d’euros

Pour booster le développement international des PME françaises, HSBC a dégagé une

enveloppe supplémentaire de crédits d’un milliard d’euros :

- Avances à court terme, permettant de soulager le Besoin de Fonds de Roulement

des entreprises dans l’attente de l’encaissement des créances de leurs

fournisseurs,

- Pré-financement de l’assurance prospection,

- Préfinancements de contrats,

- Crédits documentaires,

- Crédit bail,

- Rachat de créances à l’export…

→ L’objectif poursuivi : aider les PME à s’engager dans une dynamique tournée vers

l’international, à conquérir hors de France des parts de marché, de nature à conforter leur

solidité et développer leur compétitivité.

Un réseau d’experts à tous les bouts de la chaîne

Parmi les 500 conseillers de clientèle entreprise dans les principales zones de

développement économiques en France, 150 sont dédiés à l’international parmi lesquels

57 CEI (Conseillers entreprises Internationales) sont spécialement formés à

l’accompagnement international de leurs clients. Cette force de frappe est structurée sous

l’autorité d’un directeur de l’international nommé fin 2012, facilitateur mondial chargé de

veiller notamment à la fluidité du fonctionnement des politiques cross-border.

A leurs compétences, viennent s’ajouter, celles de 60 experts dans les différentes lignes de

métiers en matière de trade, de paiement et de cash management ; et de change.

PUBLIC - 14

→L’objectif poursuivi : faire bénéficier chaque entreprise d’une chaîne ininterrompue et

cohérente de services, d’acheteur à fournisseur, d’un continent à un autre.

Des partenariats privilégiés avec les organismes d’Etat spécialisés

Constats révélateurs : 3 entreprises sur 4 n’ont jamais bénéficié des aides publiques à

l’export ; 1 entreprise sur 2 n’a jamais entendu parler du guichet unique à l’export et parmi

celles qui le connaissent, 3% seulement l’ont utilisé2.

Crainte d’une trop grande complexité ? Sous estimation des moyens disponibles ? Les

dirigeants des PME pourraient utilement bénéficier des aides mises à leur disposition

(financements, études de marché, prospections, et autres).. D’où la mise en œuvre de

partenariats étroits notamment avec Oséo, Ubifrance et Coface hier et BPI demain, devant

déboucher sur la mise à disposition des entreprises de solutions ou de crédits partagés tel

que le co-financements 50/50 par exemple. Dans certains pays en outre (Brésil,

Chine, Canada..) ont été montés des « clubs » UBIFRANCE – HSBC pour favoriser

l’implantation ou la distribution de produits de clients ou prospects. Un partenariat dont ces

organismes sont demandeurs, compte tenu de l’enracinement d’HSBC dans les pays à forte

croissance.

Exemple : une jeune PME française a gagné un contrat export de 9 millions d’euros (5 fois

supérieur à son CA). HSBC, sous couvert d’une assurance export de Coface, a mis en place

une solution de pré-financement structurée, adossée aux prévisions de livraison, de

décaissement et d’encaissement, permettant à cette PME de remplir ses obligations

contractuelles, tout en minimisant ses coûts financiers.

2 Source Enquête Euler Hermès, précédemment citée

PUBLIC - 15

→ Objectif recherché : catalyser au maximum tous les effets de levier possibles.

L’engagement d’HSBC au service du développement international des PME bouscule les

frontières. Il conjugue toutes les ressources mondiales de la banque pour les mettre à la

disposition des PME françaises, permettant une fluidité optimale dans tous les échanges.

Cette proposition devrait permettre à HSBC France de devenir la banque internationale

incontournable des PME et des ETI, et leur banque principale en France, ce qui est l’un des

objectifs de son plan stratégique à l’horizon 2014 annoncé en juillet 2011.

PUBLIC - 16

ANNEXES / Quelques succes stories à l’international

Bontoux est un groupe familial situé en Drôme Provençale et spécialisé dans la production d’huiles essentielles et extraits végétaux qui s’appuie sur une expérience acquise au cours de quatre générations, depuis 1898. Historiquement basé sur la lavande et le lavandin, la gamme de ses produits s’est élargie en passant de 30 à 160 familles à destination des leaders internationaux de la parfumerie, des arômes, de la pharmacie, de la cosmétique et de l’aromathérapie. Outre son savoir- faire reconnu, le groupe dispose d’un outil industriel performant qui se compose de sites de production en France, à Madagascar, en Italie et en Espagne.

L’entreprise s’est développée fortement au cours des dernières années à l’international avec :

• 1993 : la création d’une filiale aux USA pour commercialiser, sur le marché US, les produits du groupe.

• 2001 : La création d’une unité de production d’huiles essentielles à Madagascar.

• 2001 : la création d’une joint venture en Italie, avec une société italienne spécialisée dans la production d’huiles essentielles à partir d’agrumes (Citrons, Bergamotte...)

• 2011 : la création d’une filiale en Inde destinée à la commercialisation sur le marché Indien des produits du groupe.

• 2012 : Mise en service, dans la JV Italienne d’une nouvelle unité de production destinée à la production d’huiles essentielles.

• 2012 : Création d’une filiale à Hong Kong destinée à commercialiser, à Hong Kong et en Chine, les produits du groupe.

Le chiffre d’affaires consolidé est d’environ 30 M.€ dont plus de 90 % réalisés à l’international.

L’accompagnement de HSBC France

HSBC France est l’une des banques gérant l’ensemble des flux de la société Mére, Bontoux SA.

HSBC France a par ailleurs accompagné la société lors de l’ouverture de ses filiales en Inde et à Hong Kong, filiales dont l’ensemble des transactions financières est géré par HSBC (HSBC Hong Kong – HSBC Inde)

Contact :

Philippe Varenne Directeur Administratif et financier du Groupe Bontoux tél : 04.75.28.65.66

PUBLIC - 17

ANNEXES / Quelques succes stories à l’international (suite)

PRESENTATION GROUPE

Groupe familial fondé en 1980 par Dominique Coutière principalement actif dans les matières

premières en parfumerie, alimentaire et nutraceutique , les écorces et terreaux, la fabrication de

produits pharmaceutiques (compléments alimentaires) pour le compte de tiers, la production de

bois exotiques, de parquets, de lambris pin des landes et de granulés pour le bois énergie.

Le CA du groupe devrait s’établir à 110 MEUR en 2012. Plus de 50% de ce CA est réalisé à l’export.

PRINCIPALES IMPLANTATIONS A L’ETRANGER DU GROUPE

Bulgarie, Turquie, Espagne, Maroc, Portugal, Madagascar et Brésil via des unités de

production/extraction

Etats-Unis, japon, Chine avec une unité de commercialisation dans chacun de ces pays.

Le groupe a ainsi 5 branches principales :

Une branche parfumerie composée de :

Biolandes SAS basée à Le Sen dans les Landes qui a une activité de production propre (Le

Sen et anciennement à Grasse) et assure la commercialisation des produits

Biolandes Bulgarie, Gül (Turquie), Andanlucia, Marocet Madagascar : unités d’extraction sur

les lieux de production des matières premières

Biolandes Inc : unité de commercialisation aux US

Une branche Arômes : extraction d’arômes destinés à l’alimentaire et la parapharmacie.

Une branche nutraceutique/compléments alimentaires

Biolandes SAS pour l’extraction des matières premières

Laboratoire GEFA et LIV pour la réalisation de compléments alimentaires vendus en

pharmacie sous forme de comprimés, de gélules et sachet.

PUBLIC - 18

Une branche Terreaux et d’écorces décoratives

Biolandes Pin décor

A l’origine l’activité « terreau » était un moyen simple de valoriser les déchets très importants inhérents à

l’activité. C’est un secteur mature et stable Ce n’est pas une activité stratégique pour Biolandes, mais cela

permet de transformer des coûts en revenus.

Une branche bois

Groupe SERVARY acquis fin 2011

L’entreprise valorise le pin (maritime en France et au Portugal et Taeda au Brésil) sur différents métiers : les

meubles en kit, les parquets et lambris, les aménagements extérieurs, les granulés de bois énergie…

RELATIONS avec HSBC

Accompagnement par HSBC France :

- dans sa croissance externe (via financements moyen-terme) pour les rachats des sociétés

SERVARY et LIV.

- sur des ouvertures de compte en Chine et en Turquie.

PUBLIC - 19

ANNEXES / Quelques succes stories à l’international (Suite)

Architecture d’Intérieur Xavier Cartron (AIXC)

Présentation de la société :

L’agence d’Architecture Intérieur Xavier CARTRON a été créée en juin 2000 par Xavier Cartron (Architecte d’intérieur CFAI) Son activité principale consiste à produire des études d’architecture intérieure, d’aménagement, de décoration (Palais gouvernementaux, Villas résidentielles, hôtellerie, SPA…). AIXC a eu l’occasion d’intervenir dans de nombreux Pays : Arabie Saoudite, Koweït, Emirats Arabes Unis, Egypte, Malaisie, Sultanat de Brunei, Turkménistan, Russie, Espagne, France, Suède, Cameroun, Guinée Equatoriale… L’Afrique est maintenant un de ses cœurs de cibles, de nombreux contrats importants sont actuellement en négociation. En 2012 le CA est de 4, 5 millions € dont plus de 90% fait à l’international. Depuis sa création, en 2000, le chiffre d’affaire a connu une croissance constante (plus de 1165% en 12 ans) Depuis un peu moins de 4 ans, la société a obtenu 2 contrats avec les EMIRATS ARABES UNIS En 2009, Xavier Cartron a été lauréat d’un concours international pour un projet de grande envergure. Le 1er contrat a été signé en 2009, Ce contrat concernait les études d’architecture intérieure d’un bâtiment gouvernemental à Abu Dhabi, suite à un concours International organisé par les autorités. Pour ce concours de nombreuses et prestigieuses firmes internationales avaient été sélectionnées (USA, Italie, Angleterre, France). AIXC étaient de loin la plus petite société. Un second contrat pour la réhabilitation complète d’un bâtiment officiel a été signé en 2012.

Relations avec HSBC France :

HSBC est un partenaire privilégié d’AIXC. Lors de son développement international, la banque a accompagné Xavier Cartron dans de nombreux pays, entre autre le projet pour le Sultan de Brunei. Mais aussi sur les projets Emiratis, où en 2009, HSBC France a délivré une caution Performance Bond sur le premier marché. Oseo est intervenu en contre-garantie sur cette mise en place. Pour notre seconde intervention, HSBC France a travaillé de concert avec HSBC Abu Dhabi, avec la mise en place de cautions d'Advance Payment et de Performance Bond. Xavier Cartron 06.14.09.86.20 xcartron@deco-cartron.fr