Lépreuve de P.D.U.C Projet Projet de développement développement de lunité lunité commerciale.

L’épreuve de P.D.U.CL’épreuve de P.D.U.C

PProjet de rojet de ddéveloppement de éveloppement de l’l’uunité nité ccommercialeommerciale

Finalités de l’épreuve

Définition du projet :Définition du projet :

Effort ponctuel et coordonné

pour atteindre un objectif déterminé

avec des moyens adaptés (hommes,

matériels, budget) dans un délai déterminé

Le triangle magique des Le triangle magique des objectifsobjectifs

Qualité

Délais Moyens / Coûts

Point d’équilibre

Dans tout projet, ces trois variables sont soumises à arbitrage

Les sept facettes du Les sept facettes du management management de projet de projet

Management de projet

Un objectif à réaliser…

..par des acteurs… ..dans un

contexte précis…

…pour un délai donné…

…avec des moyens définis…

…nécessitant l’utilisation d’une démarche…

…et d’outils appropriés.

Finalités de l’épreuve

Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat

Connaissances théoriques

Les contenus : une approche interdisciplinaireManagement et Gestion

de l’Unité Commerciale

+

DUC

+

Informatique

+

Communication

= PDUC

La notion de projet

La notion de projet

DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX

Accroissement de l’activité commerciale avec la clientèle existante

Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse aux attentes, des délais….

Développement de l’activité commerciale

avec de nouveaux clients

Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles ….

Augmentation de l’activité commerciale

par le développement de l’offre produits/services

Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….

LES 3 GRANDS DOMAINES DE LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETSPROJETS

La notion de projet Exemples concrets de projet :

1. Le développement de l’activité commerciale avec les clients existants

En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)

• Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels.

•Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…

• Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne.

•Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..)Théâtraliser l’offre (merchandising) etc…


2. Le développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients


• Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2)•Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés.•Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ...•Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…

• Conception et mise en place d’outils promotionnels.•Organiser une animation locale originale•Mener une opération de communication du point de vente. Etc…

3. Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre produits/services


•La mise en place d’un nouveau service.•Adapter l’UC à une modification de l’offre (banque sans guichet)•Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC (conception des outils d’analyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition d’actions d’adaptation aux attentes de la clientèle locale…)•Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l’utilisation des DAB des banques par ex) etc…

•Ouverture d’une nouvelle surface de vente.•Accompagner le déménagement de l’UC dans une autre zone commerciale.•Manager l’ouverture d’un nouveau rayon.•Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services.•Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc…


Démarche et construction du dossier de l’étudiant

1. Analyse Commerciale de l’UC

• dans son contexte local (sur le plan commercial)

Il s’agit de situer l’UC

• et dans le contexte de son réseau

•Attention : c’est une ANALYSE ! Donc :Méthode ConstatConséquence obligatoire


2. Diagnostic partiel de l’UC(commencé lors des ½ journées préparatoires)

MOYENS : Etudes documentaires OBLIGATOIRES sur place, études de terrain, audits sont nécessaires, sources internet (organismes privées ou publics)

Contenu :

1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché

2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC

Démarche et construction du dossier de l’étudiant La Note de Cadrage

Contenu :Contenu :

-Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement-But : objectifs commerciaux à atteindre-Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances-Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…-Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…-Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points

•La note de cadrage est obligatoirement QUINTILIENNE (QQOQCP)


2. Diagnostic de l’UC

La Note de Cadrage

Modèle de note (voir note « Bleue » sur le site)

Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur

Contexte

But

Résultats attendus

Description projet Moyens matériels:

Acteurs :

Délais:

Budget:

Communication:

Contraintes Risques :

Etudes préalables :

Documents joints


3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée

Rédigées à l’issue du stage : 6 semaines de stage en Janvier-Février

Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet.

Contenu :1. Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet

2. Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles

3. Moyens à mettre en œuvre : liste et justification

4. Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet

5. Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action: outils de suivis et de pilotages tels que gestion du temps, gestion budget, tableau de bord et communication


3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée

LE CAHIER DES CHARGES

C’est le document essentiel du projet

Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié.

Contenu :

1. Rappel du contexte et des buts du projet2. Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles3. Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel4. Contraintes et suggestions pour les minimiser5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles6. Annexes


4. Analyse des répercussions

Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation

Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC

Contenu :

1. Les conséquences commerciales et mercatique2. Les conséquences organisationnelles3. Les conséquences financières (recettes prévisionnelles et dépenses prévisionnelles)1. Les conséquences humaines2. Les conséquences stratégiques


5. Réflexions

Il s’agit d’apporter une touche personnelle au dossier

Contenu :

1.Le suivi (éventuel) de l’action : résultats dans tableau de bord, budget (écarts prévu / réalisé), gestion du temps, management et communication

2. Points forts et points faibles du projet

3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables

en fonction des résultats


5. Réflexions

Remarque :

Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre »

La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.

Utilisation Utilisation d’outils appropriés…d’outils appropriés…

Le chef de projet doit utiliser un certain nombre d’outils (4) techniques tout au long du management du projet dont il a la responsabilité :

– Outils pour organiser le projet : L’organigramme technique du projet (projet sous-projets tâches) Le planning de GANTT

– Outils pour gérer le projet : Le tableau de bord Le tableau des risques (identification, probabilité, impact)

– Outils pour animer le projet : Les rapports d’avancement Le plan de communicationOutils pour suivre le budget* Budget (dépenses/recettes)

L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury

d’examen du PDUC

UNE SEULE METHODE :UNE SEULE METHODE :

La méthode Claude Alain

C’est une méthode détaillée et structurée qui doit vous guider avant, pendant et après la réalisation de votre projet

L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC

L’interrogation du candidat

Les 40 mn de l’interrogation se décomposent en :

• partie 1 : pendant 15 mn au maximum, le candidat présente son projet de développement d’une unité commerciale ;

• partie 2 : le reste du temps est consacré à un entretien avec le jury ; cet entretien porte

• Sur le projet présenté ( contenu, méthodes, argumentation)

• Sur les connaissances mobilisées.

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Documents

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