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Le recouvrement de vos créances commerciales internationales
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
• Véronique Lequoy-Karpierz, Direction Gestion de Créances, Coface Services
• Dominique Desgoutte, Huissier de justice, SCP Pont-Loisy Desgoutte
Intervenants
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Le recouvrement de créances commerciales internationales
- Les travaux en cours de l’Académie
- Contexte / environnement
- 1ers constats
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Le contexte général
• Dégradation de la situation depuis l’été 2011 avec l’aggravation de la crise dans la zone euro.
• Rupture du comportement de paiement des entreprises depuis le second semestre 2011– une nette remontée des impayés en 2011.
• + 19% des incidents de paiement dans le monde• + 28% pour les entreprises de la zone euro.
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Le contexte général
• Les pays émergents, rattrapés par le retour du risque politique (Afrique du Nord, Proche Orient et moyen orient)
– 2011 Coface a enregistré plusieurs impayés au titre du risque politique.– Profond problème de frustration économique et politique amplifié par
l’élargissement des classes moyennes et par des mutations socioculturelles (accès à l’internet, baisse du taux de fécondité, voyages). Dans les démocraties émergentes
• Etats latino-américains, les frustrations s’expriment via la criminalité• Régimes autoritaires, les changements de régime se matérialisent en cas
d’incapacité des Etats à de répondre aux aspirations de plus en plus pressantes de la population, tant en termes de droits politiques que d’accès à l’emploi et à l’entreprenariat.
• Déclassement des pays de cette zone
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Les décisions de dégradations Coface de janvier 2012
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La carte des pays Coface 2012
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Les constats
• Crispation des marchés intérieurs => l’export devient incontournable
• Des aides importantes à l’attention des chefs d’entreprise export pour:– La prospection à l’étranger – Les risques de change – L’implantation à l’étranger ( CCII, Postes d’expansion économique)– Le site UBI France (payant : Guide des affaires, hotline juridique ..)– La garantie des impayés ( Assurance Crédit) ….– Des bases de données internationales– Des ouvrages macroéconomiques – Les bases de données complètes de la communauté européennes réservées aux
exportateurs intra communautaires. – Des ouvrages consacrés à quelques grands pays de façon exclusive.
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Les constats
• Malgré des aides nombreuses des entreprises qui se sentent démunies :– Aides et conseils souvent orientés vers des entreprises plus importantes mieux
structurées affichant des volumes de transactions importants – PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export
• Des besoins ponctuels pas forcément en phase avec les offres des institutionnels • Des infos parcellaires à rechercher auprès de multiples interlocuteurs auxquels elles ne
savent pas exprimer leurs besoins • Conseils parfois très théoriques, génériques ( beaucoup de macro économie- peu de
micro économie)• Garanties liées à des ratio économiques qui se justifient au niveau de la situation du
pays • Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de
professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients – Des bases de données fournissant des informations sur les entreprises moins
précises qu’en matière domestique • Inexistence de registres exhaustifs des entreprises dans certains pays, • Peu ou pas de données bilancielles
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Impayés et irrecouvrables
• Les secteurs les plus touches par les impayés irrecouvrables : finance
• Les secteurs les moins touchés :Les secteurs de la distribution, vente au détail, ventre en gros, services
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Les raisons affichées pour justifier les retards de paiement
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Les délais de paiement encore plus présents à l’international
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Les mesures prises par les entreprises pour se protéger
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Les difficultés rencontrées par les entreprises à l’export
• Malgré les moyens mis en place ( institutionnels et privés ) des entreprises qui se sentent toujours démunies :
– PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export • Des besoins ponctuels • Elles sont avides d’informations mais ne savent pas exprimer leurs besoins face aux
structures qui pourraient les aider
– Aides et conseils souvent orientées vers des entreprises plus importantes mieux structurées
– Conseils parcellaires, théoriques et difficilement applicables concrètement • Nécessite de faire appel à des institutionnels et conseils multiples• Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de
professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients
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D’où ce travail initié par l’Académie des sciences et techniques comptables financières
• Qui intervient ? – Experts du recouvrement de créances – Représentants de toutes les métiers de la gestion des créances – Associés à des DAF et créditmen et audits
• Travaux en cours qui seront clôturés par une conférence– Travail microéconomique – Informations très difficile à obtenir
• Dès lors que l’on quitte l’aspect macro • Dès lors que l’on veut descendre au conseil ciblé pour PME peu rompues à
l’export• Aucune étude similaire n’existe à ce jour au niveau mondial
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières …
• Offrir aux entreprises et notamment aux PME:
– Ouvrage de référence – Pragmatique – Le plus exhaustif possible sur les régions du Monde– Générateur des bons réflexes pour travailler à l’export tant en terme de
prévention , de suivi et de recouvrement des factures aux échéances dépassées.
– Nouvelle approche, différente de celle des ouvrages macro multiples qui n’offrent pas de solutions pratiques aux chefs d’entreprise ou qui ne traitent qu’un aspect partiel de la problématique (exemple : les modes de paiements internationaux uniquement)
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières…
• Modalités – recensement des difficultés et des besoins des entrepreneurs français par des interviews directes
• Situation complexe • Complexité intensifiée par la conjoncture actuelle
– Etat des lieux par zones pays avec quelques pays analysés spécifiquement • Une analyse microéconomique pays par pays • Un analyse macro de la situation économique mondiale qui donne lieu à tous le commentaires allant du
pessimisme le plus noir à un optimisme relatif.• Questionnaire très précis sur les pratiques commerciales et contractuelles dans les pays
– Analyse pour définir par zone ou pays étudiés les points à respecter pour améliorer la relation commerciale et le règlement des factures
– Rédaction d’un guide à l’attention de tous les chefs et cadres d’entreprise• Lecture facile • Des réponse précises aux questions que se posent les exportateurs • Des principes généraux incontournables pour tous issus de la pratique et des usages locaux
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières…
• Notre cheminement introspectif basé sur les étapes de la relation Client ( chronologie du cycle du Crédit-clients ) :
• Un questionnaire adressé à des experts dans les différents pays étudiés
Contractualisation GarantiesGestion interne
ExécuterObtenir un
Titre Exécutoire
Externalisation du
recouvrementAnticipation
Traiter la Créance
IrrécouvrableContractualisationContractualisation GarantiesGaranties
Gestion interneGestion interne
ExécuterExécuterObtenir un
Titre Exécutoire
Obtenir un Titre
Exécutoire
Externalisation du
recouvrement
Externalisation du
recouvrementAnticipationAnticipation
Traiter la Créance
Irrécouvrable
Traiter la Créance
Irrécouvrable
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Mercredi 25 Janvier 2012 – Salon doc et finances
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Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Se conformer aux contraintes du marché : une obligation pour l’exportateur
• Le crédit commercial est incontournable– Pour pérenniser la relation commerciale– Pour faciliter l’entrée en relation et le renouvellement de
commandes– Pour établir une relation de confiance – Pour trouver une solution à l’absence de trésorerie de l’acheteur
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Les principales raisons d’accorder du crédit commercial
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Les DSO des entreprises
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
L’aspect contractuel souvent occulté et pourtant primordial • A l’international aussi « On a le recouvrement qu’on mérite » !• Recouvrer c’est d’abord
– Anticiper – Contractualiser – Garantir – Suivre ses factures et son poste client
• A chaque pays son contrat– Conditions de forme à respecter
• La langue • Les documents à prévoir • La présentation • Le nombre d’exemplaires • Etc…
– Conditions de fond• Les éléments et mentions obligatoires à préciser • Les clauses interdites, autorisées et impératives
• La nécessité de s’informer sur le contexte dans le pays, sur le secteur d’activité, sur l’entreprise elle-même mais aussi…
• Au plan local sur le Droit, les organisations judiciaires, les procédures… : Le but de notre Guide!
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Contrôle Fiscal des Comptabilités InformatiséesL’exemple d’une migration de système d’information
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
• Marc Lamort de Gail, Expert-comptable, Associé Incivo • Jean-Luc Austin, Délégué général de l’AFAI, Associé Incivo
Intervenants
Introduction
Le SI peut évoluer pour plusieurs raisons :
• montée de version
• changement de progiciel et ou d’architecture
• fusion de systèmes (avec transcodage)
• fusion de sociétés (ou d’organisations)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Introduction
Les migrations de SI, les montées de version nécessitent •de paramétrer les règles de gestion •de reprendre tout ou partie des données antérieure du SI existant
CES TRAVAUX SONT SOURCES DE RISQUES FISCAUX, COMPTABLES ET OPÉRATIONNELS
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Contrôle Fiscal des Comptabilités InformatiséesL’exemple d’une migration de système d’information
• PLAN DE L’ INTERVENTION
1. Objectifs d’une migration
2. Stratégie de migration
3. Conformité réglementaire
4. Analyse de données
5. Nettoyage de données
6. Archivage et décommissionnement
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Objectif des migrations et conversions de données
FAIRE PASSER LES DONNÉES AU NOUVEAU FORMAT, AU NOUVEAU CODE ET À LA NOUVELLES STRUCTURE EXIGÉS, TOUT EN CONSERVANT LA SIGNIFICATION ET L’INTÉGRITÉ DES DONNÉES*
(*) définitions retenues par l’ISACA : Information System Audit & Control Association
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
MOYENS À FOURNIR
PISTES D’AUDIT ET JOURNAUX PERMETTANT LA VÉRIFICATION DES DONNÉES CONVERTIES EN TERMES :D’EXACTITUDED’EXHAUSTIVITÉ
Un « projet à l’intérieur d’un projet », nécessitant des analyses, une conception et un travail de planification important.
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
2. STRATEGIE DE MIGRATION
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
STRATEGIE DE MIGRATION
• Objectifs
• Périmètre
• Parties prenantes et responsabilités
• Analyse des risques relatives aux données (besoins, existant, cible)
• Calendrier et approche retenue (plan de bascule)
• Coûts / bénéfices estimés
• Scénario de migration
• Outils de gestion des risques (contrôles de migration, suivi du planning)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
3. CONFORMITE REGLEMENTAIRE
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
LE FISC ET LES AUDITEURS ONT DES ATTENTES FORTES EN TERME DE TRAÇABILITÉ ET D’AUDITABILITÉ
Pourquoi le Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées ?(CFCI)
Objectifs de l’administration
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Obligations CFCIpoints clefs
champ d’application et de contrôle très large
sincérité, régularité et valeur probante de la comptabilité
obligation de présentation de la comptabilité + respect des règles d’archivage fiscalo-comptables
description des systèmes d’information et documentation des applications et interfaces
capacité à fournir les données et effectuer les traitements requis par les vérificateurs
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Des risques sous-estimés
• Sanctions possibles
assimilation à une opposition au contrôle fiscal
possibilité de rejet de comptabilité et de taxation d’office
pénalités de 100 %
…mais aussi sanctions pénales
modifications ou suppression d’écritures comptables postérieurement à la clôture
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
SOUS PEINE D’INOPPOSABILITÉ À L’ADMINISTRATION OU DE REJET DE COMPTABILITÉ EN UTILISANT LA PROCÉDURE CONTRADICTOIRE DE REDRESSEMENT
Caractère régulier, sincère et probant de la comptabilité
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Tenue d’une documentationrelative aux applications, données et traitements
• Objectifs de l’obligation
permettre au vérificateur de comprendre le système d’information mis en œuvre au cours de la période vérifiée
décrire précisément les règles de gestion des données et des fichiers ayant une incidence, même indirecte sur les résultats comptables et fiscaux
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Documentation des systèmes d’informationmise à jour pour chaque exercice ou évolution du SI
• Thèmes à documenter description générale de l'ensemble du système d'information
organisation de la DSI
support technique
description de l'environnement matériel
dispositifs d'échange entre différents sites
inventaire et description des logiciels et des matériels utilisés
description des données et de leur structure
interfaces
plan d'archivage et durées de rétention
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Enjeux comptables
Satisfaction des exigences des commissaires aux comptes
Choix du plan comptable cible
Définition du plan de migration par reprise de : • Soldes de balances, • Journaux de transactions, • Eléments non soldés hors transactions comptables (commandes,
factures, paiements, bons de réception, etc. )
Traçabilité des actions affectant les états financiers
Validation de ces règles par les expertises en la matière (expert comptable, contrôle interne, audit interne, autres expertises externes, etc.)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Obligations relatives au contrôle interne
• Sécurité des données et de gestion des accès (objectifs de contrôle interne applicables : SOX, J-SOX, LSF, BÂLE2-3, SAS70, etc. )
• Respect des normes de gestion des accès et des principes de séparation des tâches (définition, documentation, mise en œuvre)
• Confidentialité des données à assurer (données clients, du personnel, etc.)
Encadrer toute possibilité de modification des données (Ex: fiches fournisseurs, clients, coordonnées bancaires, etc. )
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Permanence du chemin d’audit
Système source
Transformations
Extraction Chargement
Système cible
A A’
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Permanence du chemin d’audit
La documentation du processus de migration doit assurer la traçabilité des actions pour les réviseurs (audit interne, commissaires au comptes, contrôleurs fiscaux) :
• Mapping & règles de transformation
• Documents d’étapes clefs
• Approbation des transformation et validation des données migrées
• Accès aux données identifiables
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Analyses de données – Contrôle de migration
Système source
Transformations
Extraction Chargement
Système cible
Exhaustivité des donnéesExactitude (ex. : Σ de valeurs)
Contrôle à l’extraction
Cohérence et exactitude des donnéesNettoyage (cohérence, validité, unicité / dédoublonage,…)
Contrôle avant transformation
et nettoyage
ExhaustivitéValidité éventuelle lors du chargement robotisé par l’interface de saisie de l’application (data
loader)
Contrôle de migration
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
5. QUALITÉ DES DONNÉES REPRISES
L’analyse des données à chaque étape de la migration peut mettre en évidence la nécessité de « nettoyer celles-ci »
Ce nettoyage a pour objectifs de : Minimiser les erreurs aux sein des processus
S’assurer de l’efficacité de l’utilisation des données
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
NETTOYAGE DES DONNÉES REPRISES
Les informations reprises doivent respecter les critères suivants :
• Cohérence (existence, respect de la taxonomie, respect du type de valeur attendu)
• Exhaustivité (tous les champs obligatoires sont renseignés, tous les enregistrements attendus existent)
• Exactitude (cohérence des plages de valeurs)
• Unicité (présence de doublons non appropriés)
• Fonctionnement opérationnel (respect des règles de gestion et de correspondance entre les données)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
EXEMPLES DE NETTOYAGE DES DONNÉES
• Données fournisseur Doublons sur plusieurs systèmes Fournisseurs non utilisés ou redondants
• Processus achats Identification et nettoyage de commandes obsolètes non soldées Identification et nettoyage des factures non approuvées Identification et règlement des factures approuvées non réglées
• Données client Formats d’adresses incohérents (ne suivant pas la taxonomie) Définition des liens entre clients (donneur d’ordre, livraison, facturation)
non établie
• Processus ventesIdentification et traitement des bons de livraison non appliqués
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
PROCESSUS DE NETTOYAGE DES DONNÉES
Traçabilité documentaire
de chaque action
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
6. ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT
Que faire des anciens systèmes et de leurs données ?
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT
Pratique fréquemment observée• maintien en ligne des anciens progiciels et de leurs
données pour consultation
Risques :• non conformité à la réglementation fiscale• difficulté à extraire les données archivées dans le temps
requis lors des contrôles• coûts et obsolescence à terme empêchant la consultation
ou la récupération des données
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
ARCHIVAGE : DÉMARCHE SUGGÉRÉE
Archiver les données en format non propriétaire selon un processus fiable
• Atouts :• conformité à la réglementation fiscale• économies rapides de licences d’applications• diminution des frais de structure et de maintenance
associés
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Procédure d’archivage
Objectif figer l’ensemble des informations dont la conservation est obligatoire
donner date certaine aux documents et données
copier sur support informatique pérenne les documents et données, de manière à permettre leur exploitation indépendamment du système, en utilisant des formats de fichiers « ouverts »
Archivage sauvegarde objectif de l’archivage : conservation de l’information à des fins de référence ou de
preuve
objectif de la sauvegarde : prévention d’une faille du système permettant la restauration des données à la suite d’un incident
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Démarche d’archivage : points clefs
définition de la politique d’archivage périmètre, fréquence de consultation et accès, intégrité et sécurité, volumétrie,
formats et supports, outils de recherche gestion interne ou externalisée, règles et procédures de destruction, compétences
nécessaires durée choisie pour chaque application ou famille de données (6 ans au moins)
stratégie adoptée aux besoins de l’entreprise équilibre entre risques et coûts de mise en œuvre intégration dans la politique d’archivage globale (papiers et autres medias) pérennisation en cas d’évolution de l’organisation
déclinaison en procédures d’archivage
Cloud ou du SAAS où sont les données ? garanties d’accès ?
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Démarche d’archivage
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Questions/Réponses
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Optimisation permanente du BFR :
les bonnes pratiques
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
• José Borges, Contrôleur de gestion opérationnel chez Veolia Eau France
• David Leclercq, Vice-président de l’Institut du Benchmarking et Président du cabinet Enodia
• Alain Ricateau-Pasquino, Responsable du cash organique chez Orange
Intervenants
2 Bonnes pratiques d’optimisation permanente
11 Enjeux et problématiqueEnjeux et problématique
Sommaire
– Comment pérenniser la démarche d’optimisation du BFR dans l’entreprise et éviter l’effet d’essoufflement une fois passée la phase de projet ?
– Quelles bonnes pratiques appliquer pour ancrer la démarche durablement dans le temps ?
Vos enjeux
La problématique
Progrès rapide
PalierEssoufflement progressif
- Retombée de la mobilisation- Nouvelles priorités- Retour aux habitudes
Poursuite / maintien du niveau de performance
22 Bonnes pratiques d’optimisation permanenteBonnes pratiques d’optimisation permanente
1 Enjeux et problématique
Sommaire
Processus d’optimisation permanente du BFR
Actions de progrès• Clients• Fournisseurs• Stocks
Opérations • Prise de conscience durable de
l’impact des comportements au quotidien sur le niveau de BFR
Mesure de performance• Tableau de bord BFR• Indicateurs de performance du
processus d’optimisation
Système de management• Missions et responsabilités• Objectifs et politiques• Incitation / motivation
1
2
3
Ensemble des dispositions relevant du pilotage et de la mise sous tension du processus d’optimisation
Dispositif de mesure de performance et reporting au management
Interface entre les enjeux financiers et les comportements opérationnels
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
La mobilisation durable des acteurs
S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise
Le pilotage
Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Les moyens pour agir
Importance
NécessaireIndispensableIndispensable
IndispensableNécessaireUtile
IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable
Questions/Réponseswww.lacadmie.info
www.institutdubenchmarking.comwww.enodia.fr
.fr
La pratique du chiffre d’affaires en IFRS : aujourd’hui et demain
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
• Nicole Rueff, Directeur de mission, Savoir-Faire & Cie• Bruno Wilhelm, Directeur des Processus et
Procédures de Reporting Groupe, Alcatel-Lucent
Intervenants
Pratique du chiffre d’affaires en IFRSPlan de la présentation
Intérêt et actualité du sujet
Qu’est-ce qui change? Deux exemples
Quelles zones d’ombre ? Deux exemples
Que penser du projet ?
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
INTÉRÊT ET ACTUALITÉ DU SUJET
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Intérêt et actualité du sujetLe contexte : un vaste plan de travail IASB-FASB La convergence IFRS - US GAAP, un objectif prioritaire depuis
2002
A l’achèvement des « quick wins » (2006), lancement de projets conjoints sur des thématiques majeures Chiffre d’affaires (CA), locations, instruments financiers et
thèmes liés, contrats d’assurance émis, …
Six ans plus tard Un chantier achevé : consolidation Des projets recalibrés ou différés : avantages du personnel, … 4 chantiers en cours de finalisation à horizon 2012 : chiffre
d’affaires, locations, instruments financiers, assurance
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Intérêt et actualité du sujetPoint sur les grands projets IASB-FASB en cours
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
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2011 -Q4 2012 - Q1 2012 - Q2 2012 - Q3 2012 - Q4 MoU Conjoint
PROJETS LIÉS À LA CRISE FINANCIÈRE
IFRS 9: Instruments financiers
Dépréciation 2ème ED × ×
Comptabilité de couverture
Dispositions générales et micro-couvertures
Projet amendé
IFRS ×
Macro-couverture ED ×
PROJETS RELEVANT DU MOU
Locations 2ème ED × ×
Comptabilisation du chiffre d’affaires Commentaires s/ ED 2 × ×
AUTRES PROJETS
Contrats d’assuranceProjet
amendé ou 2ème ED
×
Intérêt et actualité du sujetPourquoi un focus sur le CA ?
C’est l’indicateur qui intéresse tous les acteurs de l’entreprise
C’est le premier indicateur de communication financière
La refonte des normes en vigueur pourrait entraîner des changement dans la comptabilisation du chiffre d’affaires
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Intérêt et actualité du sujetPourquoi aujourd’hui un focus sur le CA ? Le projet de norme vient de franchir une nouvelle étape avec la
publication d’un 2ème exposé-sondage (ED) Plus de 1 000 lettres de commentaires sur le premier ED Principales inquiétudes exprimées
Décomposition des contrats « de construction » Modalités d’allocation du CA aux différents composants d’un contrat Difficulté d’application du nouveau modèle (comptabilisation du CA au
transfert du contrôle) aux prestations de services Prise en compte du CA variable sur la base d’estimations probabilisées Evaluation du chiffre d’affaires en tenant compte du risque client Traitement des garanties
Examinées au cours de 12 mois de redélibérations Vu les évolutions par rapport au premier ED, une nouvelle
consultation a été estimée nécessaireSalon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QU’EST-CE QUI CHANGE ?2 EXEMPLES
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QU’EST-CE QUI CHANGE ?EXEMPLE 1:LA DÉMARCHE EN 5 ÉTAPES
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Aujourd’hui
• La notion de contrat est vague• Le regroupement ou la
segmentation est complexe• Les éléments « identifiables
séparément » d’une même transaction autre qu’un contrat de construction sont à comptabiliser de façon séparée
Selon la future norme
• La notion de contrat est précisée• Le regroupement est clarifié et la
segmentation supprimée• Les obligations de prestations
distinctes doivent être identifiées et évaluées séparément– une obligation de prestation
est distincte si elle porte sur un bien / service régulièrement vendu par l’entreprise
– ou si le client « bénéficie » des biens /services transférés
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Qu’est-ce qui change ?Précisions, clarifications et nouvelles notions
Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche
Le chiffre d’affaires est comptabilisé au transfert au client du bien ou du service promis et pour le montant de la rémunération à laquelle l’entreprise s’attend à avoir droit
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La démarche
Identifierle contrat
Identifierles obligationsde prestations
distinctes
Déterminerle prix de latransaction
Allouerle prix de
la transaction aux obligations de prestations
distinctes
Comptabiliserles produits
quand l’entité a rempli son
obligation de prestation
Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5
Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche Exemple : téléphone mobile, démarche de comptabilisation du CA
Identification d’un seul contrat comptable Identification de 2 obligations de prestation Détermination du prix de la transaction : 1 UM + 360 UM = 361 UM,
alors que le prix des articles achetés séparément est de (150+360) = 510 UM
Allocation du prix de la transaction (361 UM) aux 2 obligations de prestation distinctes Téléphone mobile: [150 : (150+360) ] x 361 UM = 106 UM Accès au réseau : [360 : (150+360) ] x 361 UM = 255 UM
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Contrat de 12 mois• Téléphone : 1 UM (vendu séparément pour 150 UM)• Accès au réseau : 30 UM par mois (vendu
séparément 30 UM)
Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche
Exemple : téléphone mobile, comparaison avec l’existant
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En suivant les règles américaines, reprises par de nombreux opérateurs européens, la vente du téléphone supporte la totalité du « cadeau » consenti au client
T0 T1à12Total
Téléphone (plafonné au cash : 1 UM) 1 0 1Abonnement (accru de la subvention : 255 + (106 – 1)) 0 360 360Total 1 360
361Selon le projet de norme, le « cadeau » est réparti sur les deux obligations de prestationT0 T1à12 Total
Téléphone 106 0 106Abonnement 0 255 255Total 106 255 361
D’où « accélération » du chiffre d’affaires avec baisse corollaire du revenu récurrent
Contrat de 12 mois• Accès au réseau : 30 UM par mois• Téléphone : 1 UM (vendu séparément 150 UM)
Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche• Exemple : téléphone mobile, commentaires
• Le coût du mobile que l’IASB considère comme une obligation séparée est vu par des entreprises comme un coût d’acquisition du client
• Les entreprises qui doivent faire un investissement ou donner un bien au client avant de commencer à livrer leur service sont dans un cas semblable
• Des entreprises considèrent que l’allocation de CA au mobile pénalise indûment le CA du réseau, perturbe la comparabilité, ne fait pas apparaître la réalité économique de l’investissement d’acquisition du client
• Les représentants de certaines industries avaient demandé à utiliser la technique résiduelle (câbles, télévision par satellite, industries de technologies), mais le ‘Board’ veut éviter les traitements comptables sectoriels
• Du fait de la forte volumétrie des contrats, les entreprises pourront comptabiliser l’allocation en regroupant les contrats en catégories homogènes
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QU’EST-CE QUI CHANGE ?LES CONTRATS À LONG TERME
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Aujourd’hui
Le chiffre d'affaires est reconnu:
•lors du transfert des risques et avantages à l'acheteur (IAS 18)
•à l'avancement pour les services (IAS 18)•à l'avancement pour les contrats de construction (IAS 11)
Selon la future norme
Un principe unique pour tous les contrats : le chiffre d’affaires est reconnu au transfert du contrôle•Ce transfert est, selon les cas, ponctuel ou au fil du temps•S’il est ponctuel => constatation du CA à date
– Le transfert des risques et avantages est un indicateur de transfert ponctuel du contrôle
•S’il est au fil du temps (continu), … => Difficulté d’identifier le type de transfert du contrôle
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Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme
Critères de transfert ponctuel• Titre de propriété légal• Possession matérielle physique• Obligation inconditionnelle de payer• Acceptation du client• Risques et avantages de la propriété
Critères de transfert continu• le vendeur crée/améliore un actif que
le client contrôle au fur et à mesure• OU le vendeur crée un actif sans
utilisation alternative ET– le client reçoit un avantage chaque
fois que le vendeur réalise une tâche
– OU une autre entité n’aurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle prenait la suite du contrat
– OU le vendeur a droit à paiement (et non à indemnité) à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat
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S’applique aux ventes de biens et aux prestations de services
pour lesquelles il n’y a pas transfert continu du contrôle
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?Une entité produit des biens identiques spécifiés par le client pour 50 sites différents dans le cadre d’un contrat de 4 ans. Le matériel est standard et demande une adaptation, spécifique au client, dont le coût est significatif au regard du coût total; de ce fait le client intervient beaucoup dans la conception. Le premier site doit être livré au bout de 2 ans, puis un autre site livré chaque quinzaine. Le client a la propriété du matériel installé. L’ensemble deviendra opérationnel à la mise en service du 50ème site.
Après un premier acompte, le client paye 10% du contrat chaque fin de trimestre et le solde à l’acceptation de fin de travaux. Ces acomptes versés correspondent à la rémunération de la performance réalisée. Le client est une entreprise cotée, bien notée par les agences de rating.Si le contrat est résilié, le client conserve le matériel et paie les travaux réalisés.
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Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?
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Critères de transfert continu O / N
le vendeur crée ou améliore un actif que le client contrôle au fur et à mesure qu’il est produit
oule vendeur crée un actif sans utilisation alternative pour lui O
et
le client reçoit un avantage chaque fois que le vendeur réalise une tâche
ou une autre entité n’aurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle devait prendre la suite du contrat
O ?
ou le vendeur a droit à paiement à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat
O
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services : transfert ponctuel ou continu ? Conclusion
•Avec les normes en vigueur, le vendeur reconnaît le chiffre d’affaires à l’avancement du contrat (IAS 11 Contrats de construction)•Selon l’exposé-sondage, le vendeur pourrait comptabiliser un chiffre d’affaires à l’avancement car le client a une obligation inconditionnelle de paiement à hauteur d’une rémunération du travail effectué•Si le client n’avait pas une obligation inconditionnelle de paiement, il faudrait établir si une autre entreprise aurait ou non à refaire le travail, pour déterminer le caractère continu ou ponctuel du transfert du contrôle et donc la méthode de comptabilisation du chiffre d’affaires. On voit que l’identification du transfert de contrôle, en dépit des indicateurs proposés, demande du jugement
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QUELLES ZONES D’OMBRE ?2 EXEMPLES
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QUELLES ZONES D’OMBRE ?RISQUE DE CRÉDIT ET PAIEMENTS DÉCALÉS
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Quelles zones d’ombre ? Risque de créditComparaison des dispositions
Aujourd’hui• Solvabilité client connue et
recouvrabilité estimée à l’origine > 50 % => constatation normale du CA
• Solvabilité client inconnue ou recouvrabilité estimée à l’origine <= 50 %=> interdiction de constater le CA avant encaissement
• Risque ultérieur sur la recouvrabilité d’une créance => comptabilisation d’une dépréciation très bas dans le P&L
Selon la future norme• Le CA brut pour un contrat donné
est le même, quelle que soit la solidité financière du client
• L’interdiction de constater un CA avant encaissement, si la recouvrabilité est <= 50 %, disparait
• En cas de dépréciation d'une créance => charge portée sur une ligne juste au-dessous du CA brut– => présentation d’un CA “net”
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Quelles zones d’ombre ? Risque de créditComparaison de l’impact des dispositions En 2011, l’entreprise livre aux clients Y et Z pour 2000 Y et Z ont un rating de 4 => recouvrabilité estimée de 50% En 2012, Y règle 1 700 et Z 300, pour solde de tout compte
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Comptabilisation du CA Sous IAS 11 & 18 Selon l’ED
Y Z Total Y Z Total
Chiffre d’affaires 2011 0 0 0 2 000 2 000 2 000
CA, risque client 2011 -1 000 -1 000 -1 000
CA net 2011 0 0 0 1 000 1 000 2 000
Chiffre d’affaires 2012 1 700 300 2 000 - - -
CA, risque client 2012 0 0 0 700 -700 - 0
CA net 2012 1 700 300 2 000 700 -700 0
CA net cumulé 1 700 300 2 000 1 700 300 2 000
Anticipation du CA et de l’OP par rapport à la situation actuelle
Quelles zones d’ombre ? Risque de créditEn quoi y a-t-il zone d’ombre ?
Dans les entreprises, une discipline stricte a été organisée par les équipes financières pour interdire de constater un produit avant réglement si la recouvrabilité est <= 50 %
La suppression de ce critère pourrait entraîner une anticipation indue du CA en présence d’un risque client élevé Particulièrement exposés : édition de logiciel, autres activités à
coût des ventes incrémental très faible, équipementiers, sous-traitants, …
Et aussi : entreprises travaillant dans des zones d’instabilité politique, juridique, économique, …
A l’avenir, sera-t-il envisageable de l’interdire en application du §14(a) de l’ED (manque de substance commerciale du contrat) ?
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Quelles zones d’ombre ? Paiements décalésComparaison des dispositions
Aujourd’hui• Si l’accord est effectivement une
transaction de financement,
=> le CA est évalué à la valeur actuelle des paiements à recevoir
• Paiements effectués par avance par le client=> silence des textes
Selon la future norme• Si la composante financière du
contrat est significative (indicateurs : délais de paiement, prix, taux d’intérêt)– le crédit accordé au client est
pris en compte dans l’évaluation du CA
– prise en compte de la valeur temps pour les paiements d’avance reçus des clients
• Non nécessaire si le décalage entre paiement et transfert du contrôle n’excède pas 12 mois
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Quelles zones d’ombre ? Paiements décalésEn quoi est-ce une zone d’ombre ?
La frontière entre impact du risque de crédit et effet-temps de l’argent reste à clarifier
La tolérance de 12 mois pourrait accentuer la propension des commerciaux à accorder des délais longs pour vendre
Elle va à l’encontre de règles sectorielles US, qui font sens, et qui sont appliquées par les groupes européens En normes US pour le logiciel, interdiction de constater du CA
sur un contrat si délais de règlement > 12 moisPrésomption quasi-irréfragable : le prix ne sera jamais payé
Plus généralement, produits à obsolescence rapide, activités à modèle économique en forte évolution, …
Par référence à quel texte les entreprises pourront-elles maintenir la discipline des équipes commerciales ?
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Quelles zones d’ombre ?Informations à fournir en annexe En plus des informations habituelles (ventilation par
activité, marchés, etc.), le projet de norme prévoit des demandes particulièrement chronophages, à savoir: Pour les actifs correspondants aux coûts d’obtention des
contrats, soldes d’ouverture et de clôture Soldes d’ouverture et de clôture par nature des actifs et
passifs sur contrats Obligations de prestations et de prestations déficitaires Échéance des obligations de prestations à plus d’un an Critères de jugements et de modification de jugement
Ces demandes s’appliquent aux comptes intermédiaires
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Quelles zones d’ombre ?Informations à fournir en annexe
Des coûts d’obtention des contrats qui étaient en général passés en charge doivent être comptabilisés à l’actif et détaillés en annexe
Solde par nature des actifs et passifs sur contrat Cette analyse est coûteuse Elle ne correspond pas au BFR qui est demandé De nombreuses entreprises ne publient pas ces soldes
Pourquoi le normalisateur insiste t-il sur une publication demandée ni par le management ni par les analystes ?
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ELÉMENTS DE CONCLUSION
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Que penser du projet ? Que faut-il faire ?
Les entreprises n’étaient pas demandeuses d’une remise en cause des modèles existants De leur point de vue, un toilettage aurait suffi
Il n’y a pas de retour immédiat à attendre du futur texte Des coûts de mise en œuvre Pas de simplification « déstabilisation » inévitable lors de tout changement
… mais il y a des bénéfices immatériels à venir Comparabilité, transparence Égalité de concurrence entre groupes européens et américains
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Que penser du projet ? Que faut-il faire ?
Adopter une attitude de critique constructive Ce qui est raisonnable est entendu par l’IASB et le FASB
Préparer bien à l’avance la mise en œuvre Beaucoup de règles à définir en interne avec des partages de points
de vue entre acteurs des mêmes secteur Un travail de retraitement conséquent
Retraitement des contrats en vie à la date de transition (1/1/2014 minimum si la date d’entrée en vigueur est au 1/1/2015)
Des aménagements nécessaires des systèmes d’information, … les entreprises qui ont des contrats longs devraient mettre leur SI à niveau pour
début 2013, afin d’avoir une comparabilité suffisante Des formations à assurer pour les équipes financières et leurs
principaux interlocuteurs
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Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 - CNIT
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