La représentation en équipements de laboratoire Programme Guillaume Blouin, Gérant de territoire,...
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La représentation en équipements de laboratoire
Programme
Guillaume Blouin, Gérant de territoire,
VWR International
I. Mon cheminement – point de vue sur les différentes options
II. Le travail de représentant en équipements de laboratoire et son environnement
Mon cheminement – Les options
• Bac en Biochimie – Promotion 2004 – Université Laval
Qu’est-ce que je vais faire avec mon B. Sc. ?1. Maîtrise (2 ans) et/ou doctorat (3 ans) –
Recherche en laboratoire 2. Maîtrise en Administration des affaires (MBA)
3. Technicien de laboratoire 4. Professeur
5. Représentation / vente
Option Recherche
Stage de recherche au CRHDQ –été 2ième année du bac
1. Journée porte ouverte avec présentation des projets par les
chercheurs
2. Présentation du projet sur poster à la fin de l’été
3. Occasion de faire le même travail qu’un étudiant gradué
Pourquoi n’aie-je pas poursuivis mes
études en recherche ?
Résultats à long terme et incertains Pour être impliqué et avoir une liberté,
il faut détenir un Ph. D. ou plus Incertitude des opportunités d’emplois,
et de la stabilité selon les budgets du
chercheur
Le travail de laboratoire suite à un Bac en
Biochimie
• Dans la plupart des cas : Titre de technicien de laboratoire = faire le même travail qu’une
personne ayant fait une technique On a donc une série de protocoles routiniers à effectuer
• Dans le meilleur des cas : Assistant de recherche On participe aux recherches d’une équipe qui est dirigée par un
chercheur
Différents projets, en évolution, participation à la rédaction d’articles, gestion des commandes de laboratoires, former les étudiants gradués
Expérience de venteExcellent pour développer ses aptitudes à la vente: On ne naît pas vendeur, on le devient !
Travail de préposé aux dégustations chez UnibroueFaire connaître le produit au clientApproche pro-active : aller vers le clientPrime sur le nombre de caisses vendues
Représentant pour Rogers sans-filÉvoluer dans un milieu très compétitifObjectif de vente à atteindre
Mon cheminement – Les options
Qu’est-ce que je vais faire avec mon B. Sc. ?
1. Maîtrise (2 ans) et/ou doctorat (3 ans) de recherche en
laboratoire
2. Maîtrise en Administration des affaires (MBA)
3. Technicien de laboratoire
4. Professeur
5. Représentation / vente
Préparation au travail de représentant
• Cours à option: Marketing, Communication orale• Livres sur les techniques de ventes :
- Comment poser les bonnes questions ?
- Techniques de prospection
- Comment conclure la vente ?• Cours de vente • Rencontrer des représentants • Perfectionner mon Anglais – voyage d’immersion – Hawaii 2004
Processus de recherche d’emplois en
représentation Service de placement de l’Université Laval - Préparation de CV = première impression n’oubliez-pas, en représentation : 1 poste = 200 C.V.. - Préparation aux entrevues
Développer un réseau de contact Chasseurs de têtes : St-Amour & Ass., Lock & Ass. Journée carrière à l’université Laval Internet et journal
Distributeur mondial (18 pays) de produits de laboratoire : Nous sommes des intermédiaires entre le client et le manufacturier
Distributeur à 100 % Deuxième plus gros joueur dans le marché Offrons plus de 750 000 produits provenant d’un
partenariat avec plus de 1300 manufacturiers Compagnie d’intérêt américain depuis 2 ans.
Appartenait anciennement à Merck (Allemagne)
Nos clients • Universités et Cégep – Centre de recherche et laboratoire
d’enseignement • Gouvernement – Laboratoires de recherche, d’analyse et contrôle de
qualité• Les hôpitaux• Industrie pharmaceutique• Industrie boisson et alimentaire• Industrie de pâtes et papier• Industrie électronique – salle blanche
Mon territoire est surtout concentré en compte Académique, hôpitaux
Nos clients (suite) Département des achats: traite les commandes, gère les appels d’offre, selon le
besoin
Chercheurs: impliqués dans les achats d’équipements, demande de subvention, visite occasionnelle
Assistants de recherche et/ou Technicien: commandes de consommable régulier, bonne porte d’entrée dans un laboratoire, visite régulière
Étudiants: commande de consommables et même d’équipement, important de les connaître, futurs clients
Directeur de recherche / de département / d’entreprise: gros dossiers, visite occasionnelle selon les besoins
Le travail du représentant et l’entreprise
Différentes activités:
- Ventes
- Marketing ( Nous devons utiliser les 4P )
- Service à la clientèle
- Gestion et Planification
Il faut Vendre !
Les Faits:• Objectif à atteindre selon les chiffres de l’an passé avec une
croissance. Pas toujours évident!• Les grosses commandes d’équipement ne sont pas fréquentes. • On doit contrôler le taux de croissance dans notre territoire• C’est un milieu très compétitif, souvent une guerre de prix. Il faut
protéger ses marges de profits• Les clients ne changent pas de produits très facilement: il ne veulent
pas que cela faussent leur résultats
ON DOIT DONC AVOIR UNE BONNE STRATÉGIE DE MARKETING, UNE BONNE POLITIQUE DE SERVICE ET UNE BONNE GESTION
Marketing - Prix
Fixés par le représentant
Prix contrats annuel pour chaque client et pour tous les consommables courant: selon les marchés, le volume, la compétition
Soumission d’équipement – avec le département des soumissions Négociation avec nos fournisseurs pour prix spéciaux
Marketing - Promotion et Publicité
- C’est le travail du représentant de faire ses promos - On peut soit promouvoir un produit par: 1- des prix spéciaux 2- échantillons : les gens commandent ce qu’ils ont dans le labo 3- Prêter un démo 4- documentation / articles 5- séminaires (représentant spécialiste) 6- expositions (1x/année) 7- Kart show
Marketing - Promotion et Publicité
Le client peut consulter la liste de nos produits par catalogue : - Général - De segments d’industrie - Par produit : chimiques - De nos fournisseurs : personnalisé pour VWR Mais aussi par Internet: - couvre tout les produits, descriptions, plus à jour que le catalogue général ( publié aux 2-3 ans ) - Possibilité de créer un profil : accès aux prix escomptés pour le client et à la disponibilité des produits. - Le client peut faire sa commande en ligne plutôt que par téléphone ou fax.
Marketing - Distribution
1. Stock en Entrepôts: - Provenance de Toronto (48h) - Etats-Unis (5-10 jours): Les produits doivent être dédouané Permis spécial accordé par le gouvernement pour effectuer le
dédouanement à Toronto2. Stock provenant directement du fournisseur (24h à 4-6
semaines)
3. Magasin
4. Biobars
Marketing - Les produits• Équipements: Centrifugeuses, Congélateurs –80C, Hottes chimique, biologique, Spectros, Incubateurs,
Thermocycleurs, etc…..
• Instruments: Balances, pH-mètres, Micropipettes, Vortex, Plaques chauffantes et/ou agitatrice etc….
• Plastiques: embouts à pipettes, tubes, pétris, plaques, pipettes sérologiques,etc….
• Verrerie: béchers, erlens, lamelles pour microscope, tubes, verrerie spécialisée pour chimie organique, etc…
• Produits chimiques: solvants,acides,sels,produits de synthèse
• Produits de sécurité: vêtements,masques, bouffant, gants,
Tout ce qui se retrouvent dans un laboratoire!
La plupart des produits peuvent être offert par plus d’un de nos fournisseur
Marketing- Les produits (suite)
Plusieurs fournisseurs font affaire avec plus qu’un distributeurs : il faut se protéger avec les lignes de produits exclusives
Certains de nos compétiteurs manufacturent leurs produit et vendent directement
Certaines compagnies combinent une division manufacture et une autre de distribution
L’avantage de VWR : notre partenariat avec plusieurs fournisseurs qui fait de nous
Gestion du temps
Répartition du temps selon les activitées
40%
20%
15%
10%
10% 5%
Devant le client
répondre auxcourriels
préparer dessoumissions
Planification/ Prise derendez-vous
Faire des promos
Revoir les chiffres
Cela peut varier : On n’a aucune routine !
Gestion
• Chaque semaine, notre boss nous demande de: - Fournir un agenda précis de notre plan d’action pour les 6 prochaines semaines - Mettre à jour un rapport qui identifie nos opportunités, les étapes qui vont nous permettre de conclure la vente pour chacune d’elles,etc… - Participer activement à un appel conférence pour discuter de nos opportunités, de succès sur une ligne de produit en particulier
• En dehors de ça, personne ne nous dit quoi faire, nous devons donc se préparer à remplir nos objectifs
• Une bonne gestion différencie les bons reps des mauvais
Gestion du temps
• Voyage vers Rimouski aux 3 semaines (2 jours), vers Gaspésie 1x/année, côte nord jusqu’à Sept-Îles 1x/année
• Université Laval et l’hôpital Laval : à tous les semaines Il faut créer une routine dans nos visites• Donner une réponse dans les 24h suivant une demande d’un client• Une nouvelle promo ou un nouveau sujet• Travailler avec un représentant fournisseur ou notre spécialiste en biosciences au moins 1x/2sem• Notre temps est précieux : il faut déléguer les tâches aux gens du service à la clientèle, départements des
soumissions
Service à la clientèle
• Un représentant du service à la clientèle attitré par représentant
• Le client va contacter soit le représentant, soit le service à la clientèle pour :
- demander des prix / soumission - problème de commande – backorder - ouverture de compte – nouveau client - passer une commande - Retour/échange/garantie
• Le représentant se doit de déléguer diverses tâches pour se donner plus de temps. Le plus possible, on transfère tous les dossiers relevant du service à la clientèle
Avantage / Inconvénient
• Grande Autonomie: c’est comme ma business!
• Travail non-routinier: toujours des demandes différentes
• Beaucoup de défis• Pas d’horaire fixes• C’est un domaine payant• Possibilité d’avancement
• Trop de produit : pas spécialisé. Difficile de réagir rapidement.
• Travail solitaire principalement
• Ma maison = travail• On fait beaucoup d’heures
de travail (50-60h/sem)• Ça bouge beaucoup -
instabilité• Voyagement - famille
Un bon candidat en représentation
d’équipement de laboratoire ou autres Expérience et connaissance en vente
Un Bac: en sciences de préférence – pq pas Biochimie?! Il faut être un bon communicateur Un bon vivant – belle personnalité Diplomate Pro-actif Autonome Organisé Très bonne maîtrise de l’Anglais Être prêt à travailler à l’extérieur de Québec et +
Opportunité d’avancement
• Avec quelques années de représentation, on peut se retrouver:
- Représentant qui couvre une gamme de produit plus spécialisé - Directeur régional ( chef d’équipe ) - Directeur de produit - Acheteur – si l’on sait ce que l’on vend, on sait quoi acheter !
Pour tous les postes de direction, un MBA jumelé aux annéesd’expérience est un atout
Merci !!
Questions