Integrer Les Marges Et Les Exclus

7/25/2019 Integrer Les Marges Et Les Exclus

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En 2004, le docteur Rana Kapoor a quitt son emploi au seindune socitmultinationale pour crer une banque pour tous:une banque qui sauraitdurablement rpondre aux besoins nan!ciers dun "entail de clients le pluslar#e possible$ Kapoor taitcon"aincu que les banques de"aient %tre au ser"icede lcono!mie dun pa&s plut't que den %tre les ma(tres arro#ants$ )ans

sa"olont de ser"ir les besoins de lconomie indienne, il compre!nait les *00millions d+ndiens qui nont aucun accs aux ser"ices bancaires et nanciers$ -ourtrans.ormer sa "ision en ralit, ilrunit autour de sa nou"elle entreprise / unebanque respon!sable quil baptisa E1 3K / les esprits parmi les plusbril!lants de lindustrie$ +l in"ita ces nou"elles recrues 5 .aire preu"e de crati"itpour rpondre aux besoins nanciers des .amilles et desentrepreneurs de laclasse mo&enne indienne

3u l des annes, E1 3K a mis au point plusieurs initiati"es "isant 5 rendreles ser"ices nanciers accessibles aux masses, soit directement, soit par le biaisdintermdiaires$ Elle utilise des outils nanciers sop6istiqus, 7usqu5 prsentrser"s aux #randes entreprises, pour d"elopper des solutions destinesaux petites et mo&ennes entreprises ainsi qu5 des or#anisations 5 but nonlucrati.$ -lus prcisment, elle emprunte des instruments nanciers inno"antsutiliss dans les ser"ices din"estissement de pointe et les adapte pour lesser"ices bancaires axs sur le d"elop! pement conomique$ -ar exemple, latitrisation des microcrdits des institutions de micronance 8+9;, re"endusensuite comme obli#ations con"ertibles 5 des in"estisseurs institutionnels$


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conomique inclusi.$ Ge ne "ois aucune contradic! tion entre .aire le bien pour lasocit et .aire le bien pour mes actionnaires 4 $Fes marc6s mer#ents sontpleins dinno"ateurs 7u#aad qui, comme Rana Kapoor, ont russi 5 trou"er dessolutions "iables pour ser"ir les besoins des se#ments mar#inaux de lasocit, quil sa#isse de consommateurs ou de tra"ailleurs$ samment "alorisants pour leurs processus dinno"ation$-ourtant, dans les pa&s occiden! taux, la di"ersit est croissanteH la main!dIu"re est "ieillissante, les minorits et6niques au#mentent, et le nombre depersonnes conomiquement mar#inalises, m%me dans la classemo&enne, saccro(t$ )ans ce c6apitre, nous allons #alement "oir ce que

les entreprises occidentales peu"ent apprendre dinno"ateurs 7u#aad commeRana Kapoor et comment elles peu"ent tirer prot de lint#ration desexclus$+


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pa&s mer#ents amplie le sentiment dexclusion mais oNre #alement dessolutions intressantes pour la rduire$ 9%me les populations pau"res des"illa#es reculs d3.rique ou d+nde ont dsormais accs 5 la tl"ision par cObleet se rendent compte quils sont en train de passer 5 c't de beaucoupdopportunits auxquelles dautres ont .acilement accs$ -arce quils "oient ce

que le monde a 5 oNrir, ils aspirent 5 plus de c6oses et 5 une "ie meilleure$Fa pntration croissante du tlp6one portable / l+nde 5 elle seule .ournit C0millions dabonns par mois, dont la ma7orit "i"ent dans les Qones rurales / crede nou"elles opportunits pour linclusion$ Fes petits entrepreneurs eux!m%mespeu"ent dsor! mais tirer parti de lin.ormatique mobile, une plate.ormerentable pour oNrir aux masses des ser"ices en matire dducation, de soins desant et de ser"ices nanciers$En rsum, la raret, la di"ersit etlinterconnexion poussent les inno"ateurs 7u#aad comme Rana Kapoor 5 .onderleursentreprises pour satis.aire les besoins et les aspirations des consommateurset des tra"ailleurs mar#inaux$ 9ais comment ces inno"ateurs int#rent!ils a"ecsuccs et de .aPon rentable ces #roupes mar#inaux, et sur quoi sappuient!ils


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simplie destine aux personnes O#es "i"ant en Europe et aux Ltats!Jnis eta&ant une "ue normale, mais qui peut #alement %tre utilis par les personnesa"eu#les et mal"o&antes$ Fe second sera un smartp6one de milieu de#amme destin principalement aux personnes a"eu#les et mal"o&antes desQones urbaines des pa&s mer#ents, et le troisime un tl! p6one de base 5

.aible coBt a"ec des options pour les personnes a"eu#les se situant en bas delc6elle socio!conomique$ Fes trois modles seront d"elopps, .abriqus etcommercialiss a"ec un rseau mondial de partenaires$a6a estime le marc6mondial du tlp6one portable pour les personnes a"eu#les et mal"o&antes ainsique pour les seniors 5 plus de C milliard deuros$ Vone S .onctionnera commeune entreprise 5 but lucrati. et ciblera en priorit les personnes a"eu#les etmal"o&antes, dans les conomies occidentales, en proposant des tlp6onesportables .aciles 5 utiliser mais au desi#n soi#n$ Jne partie des bnces tirsde la "ente en Europe et aux Ltats!Jnis aidera Vone S 5 conce"oir et "endre surune base non lucrati"e des tlp6ones 5 coBts ultra!.aibles aux .emmes a"eu#lesd+nde et d3.rique$ 3b6i a6a est un "ri! table "isionnaire$ Mue peut!on dire

dautre de quelquun qui aspire 5 crer un monde dans lequel absence de "isionne si#nie pas manque de "ision3ider tout un c6acun 5 #ra"ir la p&ramide desbesoins de 9asloZ Fes entrepreneurs 7u#aad considrent que m%me lesconsom! mateurs 5 .aible re"enu ont des aspirations et sont impatientsde #rimper les c6elons de la p&ramide des besoins de 9asloZ$ 1elon leps&c6olo#ue amricain 3bra6am 9asloZ, les besoins 6umains se rpartissentdaprs une certaine 6irarc6ie : les besoins de base tels que la nourriture et lascurit "iennent en premier, sui"is par des besoins comme lappartenance, lestatut et lestime, et, en 6aut de la p&ramide, la ralisation de soi$Fes inno"ateurs

7u#aad ne c6erc6ent pas 5 introduire des ersatQ de qualit pour lesconsommateurs 5 .aible re"enu : ils sa"ent bien que m%me si ces

consommateurs sont des personnes a"ec un .aible pou"oir dac6at, ils ontnanmoins des aspirations le"es$ )e ce .ait, les inno"ateurs 7u#aad "eulentoNrir des produits 5 la .ois de qualit et abordables$ -ar exemple, E1 3K aadapt des produits din"estissement 6aut de #amme, qui permettent 5 leur touraux institutions de micronance 8+9; daccder 5 des capitaux supplmentaireset donc de proposer plus de micro! pr%ts 5 encore plus de personnes$)e m%me,Vone S "eut doter ses tlp6ones 5 bas prix dun desi#n 6aut de #amme pour lesrendre attracti.s, & compris pour les .emmes a"eu#les des pa&s end"eloppement$ = cette n, a6a a embauc6 ran@ uo"o, concepteur en c6e.de Vone S$ uo"o est lancien responsable de la conception c6eQ o@ia et le co!.ondateur de Sertu, la branc6e luxe de o@ia 8qui reprsente un marc6 de C

milliard de dollars;, dont il demeure dailleurs le principal concepteur$ ?out encontinuant 5 conce"oir des tl! p6ones incrusts de diamants pour les clientstrs ric6es, uo"o a re7oint Vone S, dtermin 5 rendre le luxe abordable etacces! sible aux masses$ -ar exemple, il met au point des tlp6ones 5 la modemais nanmoins peu coBteux et de 6aute qualit pour des consommateursa"eu#les se situant en bas de lc6elle sociale$


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multinationales, ne comprennent pas$ Rama i7apur@ar, #ourou indien dumar@etin# et auteur de


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premier plan duni"ersi! ts brsiliennes C2 $ eleQa atural compte actuellementplus de X0 000 clients, et les "entes de la socit au#mentent de 0 A par an$)epuis 200D, eleQa atural a au#ment ses re"enus de [CWA et ses eNecti.sde 2C4A pour emplo&er au7ourd6ui plus de C 400 personnes$ ous "endonssurtout de lestime de soi , explique 3ssis: Gai "u l5 une occasion pour

rendre toutes les .emmes brsiliennes belles, indpendamment de leursmo&ens nanciers C $cacement les*00 millions d+ndiens non bancariss, E1 3K exprimente sans cesse denou"elles tec6nolo#ies alimentes par des modles cono! miques inclusi.s quiexploitent un "aste rseau de partenaires$ Fe ser"ice E1 9E est une de cesinitiati"es$ )ans le cadre de cette opration, la banque a .ait quipe a"ecdi"erses entre! prises de plate.orme de paiement comme 1u"id6aa +n.oser"eet xi#en ser"ices, qui oNrent des ser"ices de paiement 5 en"iron 200 000ma#asins de quartier dans les Qones urbaines et rurales$ E1 3K a aid cesentreprises 5 dplo&er une oNre spcialise de trans.ert dar#ent desmi#rants , permettant aux tra"ail! leurs mi#rants dans les "illes den"o&er delar#ent 5 leurs .amilles dans des "illa#es reculs #rOce au s&stme du onds

national de trans.ert lectronique 8E?;$


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des partenariats a"ec les #ou"ernements des Ltats ou a"ec les collecti"itslocales pour rendre les ser"ices de sant, dduca! tion ou nanciers plusinclusi.s$ -ar exemple, UE ]ealt6care a si#n un contrat de ser"ice bas sur laper.ormance a"ec le #ou"ernement de lLtat indien du Uu7arat$ 1elon cet accordde partenariat public!pri", les partenaires .orms par UE "ont exploiter et

entretenir tous les quipements mdicaux installs dans les 6'pitaux publics despetites "illes du Uu7arat$ Fes 6'pi! taux ruraux, pour leur part, nauront pasbesoin din"estir dans des quipements coBteux ou de recruter des tec6niciensqualis$anmoins, ils auront la #arantie dune meilleure disponibilit desquipements et de coBts dexploitation plus .aibles, le tout se traduisant par dessoins de sant 5 moindre coBt et de bonne qualit pour les patients rurauxLtendre des solutions personnalises 5 #rande c6elle#rOce 5 la tec6nolo#ieFesinno"ateurs 7u#aad utilisent intelli#emment la tec6no!lo#ie in.ormatique / enparticulier les mobiles / pour rduirele coBt des prestations de ser"ices destinesaux populationsmar#inalises$ +ls tirent #alement parti de la tec6nolo#iepourpersonnaliser leurs oNres sur une #rande c6elle$ Fe Reuters9ar@et Fi#6t

8R9F; en est un bon exemple$ +l sa#it dun ser"icede tlp6onie mobiled"elopp par _omson Reuters en +nde$R9F .ournit aux a#riculteurs despr"isions mto personna!lises et localises, le prix des cultures locales, desnou"ellesa#ricoles, et dautres in.ormations pertinentes 8notammentles aidespubliques;, sous la .orme de trois messa#es 191en"o&s c6aque 7our sur leurstlp6ones mobiles et dans leurlan#ue locale$ Jne in.ormation si personnaliseet dli"re entemps utile permet aux a#riculteurs de mieux planierleursacti"its, notamment lirri#ation, lutilisation den#rais et larcolte$ Fesa#riculteurs peu"ent ainsi mieux #rer les risqueset amliorer leur prise dedcision concernant le momentopportun et lendroit prcis oY "endre leursproduits de.aPon 5 maximiser leurs bnces$ Fe ser"ice coBte seulement2D0

roupies 8,D0 euros; pour un abonnement de trois mois$En 20CC, quelque 2D0000 a#riculteurs indiens dans plus deCD 000 "illa#es a"aient souscrit unabonnement 5 R9F$ _omsonReuters estime qu5 ce 7our plus dun millionda#riculteurs dansau moins treiQe Ltats indiens ont bnci du ser"ice R9F$Enoutre, les a#riculteurs ont .ait de substantiels bnces #rOce5 leurin"estissement dans R9F$


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le modle de celui des Ltats!Jnis oY les dpenses de sant de"raientreprsenter 20A du -+ en 2020, nous aurions besoin dun norme bud#et quimettrait notre pa&s en .aillite$ ous a"ons besoin dun modle de sant alternati.qui soit intel! li#ent, abordable et inclusi.$ ous a"ons notamment besoindun modle de pr"ention plut't que de traitement des maladies CW $euso`

a d"elopp plusieurs solutions 5 .aible coBt mais de 6aute tec6nolo#ie, parexemple des appareils dauto!sur"eillance de sant abordables et des solutionsde tlmdecine dans les 6'pi! taux ruraux pour les patients c6inois disposantdun .aible re"enu$ -lus impressionnant encore, euso` a mis au point unemontre! bracelet da"ant!#arde pour les patients atteints de maladiesc6ro! niques qui sert de moniteur de sant mobile$ = inter"alles r#uliers, lamontre recueille des indicateurs biolo#iques 5 partir de capteurs xs sur lecorps du patient$


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nations les plus "ieilles du monde sur le plan dmo#rap6ique$ En 200, prs de2DA des Europens auront plus de *D ans, contre en"iron CXA en 200D$ Enconsquence, le ureau amricain du recensement estime que dici 200, lJnioneuropenne conna(tra une baisse de C4A de sa population et une baisse de XA de la consomma! tion 22 $ ?out cela si#nie que les entreprises amricaines et

euro! pennes auront une main!dIu"re qui "a "ieillir rapidement et quellesde"ront apprendre 5 "endre 5 des consommateurs "ieil! lissants, alors quun#rand nombre dentre eux appartiennent 5 la #nration des bab&!boomers, trsconants et 6abitus 5 obtenir ce quils "eulent 8tant donn le poids de leurnombre;$

Fa bonne nou"elle est que ce marc6 des seniors est trs lucra! ti.$ 3u Ro&aume!Jni, les plus de D0 ans dpensaient 2X* milliards de li"res 820 milliards deuros;en 200W, et reprsentaient en"i! ron 44A des dpenses des mna#esbritanniques 2 $ 3ux Ltats! Jnis, le re"enu net dimp't des plus de cinquanteans est estim 5 2 400 milliards de dollars 8C XW0 milliards deuros;, ce quirepr! sente en"iron 42A de tous les re"enus aprs imp't 24 $ Famau"aise nou"elle est que les produits et ser"ices existants ne sont sou"ent pasadapts aux besoins des consommateurs O#s$ +an ]os@in#, associ de rec6erc6eprincipal 5 lEn#ineerin# )esi#n


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conomique$ Fa di"ersit et6nique et cultu! relle croissante des populationsoccidentales "a .orcer les entre! prises 5 inno"er dans leurs produits et ser"icesan de rpondre aux besoins spciques des consommateurs issus desminorits$Jn autre .acteur cl qui contribue 5 la di"ersit des popu! lationsoccidentales est lau#mentation du nombre de tra"ail! leurs des #nrations et

V, a"ec leurs "aleurs et leurs attentes particulires$ )e nombreuses tudesmontrent que ces #nra! tions se considrent comme lar#ement i#nores dansle milieu pro.essionnel et se sentent exclues, principalement parce queles structures 6irarc6iques et les st&les de communication "erticaux 8 top!doZn ; des socits occidentales sont en contradiction a"ec lesprit decollaboration de ces #nrations et V$ = moins que les entreprises occidentalesne trou"ent un nou"eau s&stme pour maintenir pleinement la moti"ation de ces#nrations, ces 7eunes tra"ailleurs sont susceptibles de se sentir mar#inaliss etde pr.! rer des or#anisations capables dexploiter leurs talents crati.s$ Enn,a"ec une rcession persistante qui pousse tou7ours plus de personnes dans lapau"ret, un c6an#ement radical sest produit dans le re"enu des mna#es des

pa&s occidentaux$ En 20C0, CD,C A des 3mricains 8ou 4*,2 millions depersonnes; "i"aient en dessous du seuil o>ciel de pau"ret, le ni"eau leplus le" depuis C[[ 8en 200[, le pourcenta#e tait de C4,A; 2W $ Enrance,on comptait en 20C0 W,* millions de pau"res, soit C4,CA de la population totalecontre C,* A en 2000, si lon situe le seuil de pau"ret 5 *0A du ni"eau de"ie mdian$ -lus inqui! tant encore, lrosion des classes mo&ennes$ Faconsommation de celles!ci reprsente par exemple X0A des dpenses auxLtats! Jnis et constituent ainsi le socle de lconomie amricaine$ r les classesmo&ennes se contractent$ 1elon le -eZ


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nanciers proposs par les banques tradi! tionnelles$ n peut sattendre 5 ce queces c6iNres au#mentent de manire si#nicati"e dans les proc6aines annespuisque les conditions conomiques continuent de se dtriorer$ -our un nombrecroissant de 7eunes dsenc6ants de la classe mo&enne amricaine, le r%"eamricain restera ce quil est: un r%"e$Muest!ce que tout cela si#nie pour les

socits occidentales Fes #roupes mar#inaux qui ont tou7ours t perPuscomme une sorte de nic6e dans lconomie de la consommation sont en train dede"enir le #roupe de consommateurs dominant $


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rsultats trimestriels ne sont pas moti"es par le .ait din"estir le temps et lesressources ncessaires pour conce"oir des modles conomiques qui ciblent lesse#ments mar#inaux$ Fe retour sur ce t&pe din"estissement, pensent!elles, nestpas susceptible de se concrtiser a"ant un certain nombre dannes$ -renons unexemple dans le secteur des ser"ices nanciers: selon la )+< 8ederal )eposit

+nsurance


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lieu de "ie des consom! mateurs;, ables 8les consommateurs "isitentr#ulirement les centres \al!9art pour leurs ac6ats et .ont conance 5 lamarque; et abordables 8\al!9art ne prend que dollars pour lencaisse! mentdes c6ques 7usqu5 C 000 dollars, et dollars pour ac6eter ou rec6ar#er sa carteprpa&e; * $ Encoura# par le succs de ses points bancaires, \al!9art a

m%me lanc de plus petits @iosques, appels Express


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dentreprise 8R1E; 5 but non lucrati. qui ciblent les #roupes dexclus sont en.ait inutiles pour les entreprises qui c6erc6ent 5 rpondre aux besoins desm%mes #roupes a"ec un modle conomique 5 but lucrati. comme le .ont lesinno"ateurs 7u#aad dans les pa&s mer#ents$ -our "iter une telle sc6iQop6rniedans la culture dentreprise, les diri#eants occidentaux de"raient se dsen#a#er

des pro7ets de R1E et .aire de linclusion sociale un imprati. strat#ique danstoutes leurs li#nes de mtier et pour tout leur mana#ement suprieur$


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?ou#6t\or@s, 11++ 8socit de ser"ices en in#nierie in.or! matique; base 5


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plusieurs autres Ltats des Ltats!Jnis$ 1elon une tude ralise par le


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sropositi.s pour leur rappeler de prendre r#ulirement leurs mdicaments$?ext4ab& est littra! lement une boue de sau"eta#e aux Ltats!Jnis, oY c6aqueanne D00 000 bbs naissent prmaturment et prs de 2W 000en.ants meurent a"ant leur premier anni"ersaire$ in 20CC, plus de 2*0 000.emmes utilisaient ?ext4bab&, un c6iNre qui a atteint D00000 n 20C2 4W $

3dopter les principes du modle inclusi. : +l est plus .acile et moins onreux detenir compte de linclu! sion en amont de la c6a(ne de cration de "aleur delinno"ation, cest!5!dire durant la p6ase de conception, plut't que dessa&er dereprendre ou de remanier ensuite des produits et ser"ices existants poursatis.aire les se#ments mar#inaux$ -our acqurir ces comptences de Rg)inclusi"e, les entreprises de"raient en"i! sa#er dad6rer 5 des pro#rammescomme +nclusi"e )esi#n du dpartement din#nierie de luni"ersit de


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mna#es amricains 5 .aible re"enu$ -our ce .aire, lentreprise c6erc6e5 contrecarrer la concurrence croissante des .ournisseurs loZ!cost sur toutes sesli#nes de produits$ Entre 200W, dbut de la rces! sion, et 20CC, les produitsadoucissants ou assouplissants de -gU comme ounce ac@ ont perdu D pointsde parts de marc6 par rapport 5 1un -roducts et dautres marques de #rands

distribu! teurs$ )es concurrents tels que

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