Guide animateur DVD14 Coaching - guides d'animateur/DVD14 Coaching... · PDF file02.4...

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  • Guide animateur DVD01 asb publishing 2007 Page 1/17

    Guide animateur

    DVD14 Coaching commercial

  • DVD14 Guide animateur 26.03.2008 asb publishing 2008 Page 2/17

    www.asbpublishing.com

    Films Pdagogiques & Communication Vido en Entreprise

    MANAGEMENT-10DVD08 Entretien dvaluation

    08.1 Evaluation Erreur08.2 Itw : difficults des commerciaux08.3 Itw : Les facteurs de motivation

    EN08 Appraisal interview

    EN08.1 Appraisal interview Error

    10 Recrutement

    10.1 Recrutement Modle10.2 Itw : lentretien de recrutement10.3 Itw : ce qui fait carter un CV10.4 Itw : ce qui fait retenir un CV10.5 Itw : comment se prsenter10.6 Itw : critres de slection10.7 Itw : erreurs vitercandidat10.8 Itw : conseilscandidat10.9 Prendre rdv Modle10.10 Se prsenter Modle10.11 Prendre cong Modle

    14 Coaching commercial

    14.1 Vendre le coaching Modle14.2 Prparer lentretien Modle14.3 Briefing accompagnement Modle14.4 Accompagnement terrain Modle14.5 Dbriefing accompagnement

    Modle14.6 Suivi de coaching Modle14.7 Entretien fin de coaching Modle

    17 Entretiens de management

    17.1 Fixer des objectifs Erreur17.2 Dlguer Erreur17.3 Contrler Erreur17.4 Dbriefer Erreur17.5 Remotiver Erreur17.6 Ngocier Erreur17.7 Dire non Erreur17.8 Recadrer Erreur17.9 Fliciter Erreur

    EN17 Team leaderEN17.1 Set objectives ErrorEN17.2 Delegate ErrorEN17.3 Control ErrorEN17.4 Debriefing ErrorEN17.5 Motivate ErrorEN17.6 Negotiate ErrorEN17.7 Say no ErrorEN17.8 Criticize ErrorEN17.9 Congratulate Error

    18 Jeune manager

    18.1 Super vendeur Erreur18.2 Coaching Erreur18.3 Coaching Modle18.4 Recadrer Modle18.5 Motiver Erreur18.6 Remotiver Modle18.7 Grer les conflits Erreur18.8 Grer les conflits Modle18.9 Demander de laide Modle

    * Ladhsion au club asb publishing est valable 12 mois et permet dacqurir tous les DVD au tarif prfrentiel de 195/pce.Offre rserve aux consultants indpendants et lEducation Nationale

    ** Les DVD stagiaires sont des cahiers dexercices individuels accompagns dun DVD personnel. Non valable pour lanimation en salle.

    *** Le teaser est un film court (90 sec) choisi dans le catalogue (extrait de film possible) et diffus par mail avant une formation. Mention de la date et de la formation sur le film.

    EN18 Just promoted

    EN18.1 Super salesman ErrorEN18.2 Coaching ErrorEN18.3 Coaching ModelEN18.4 Criticize ModelEN18.5 Motivate ErrorEN18.6 Remotivate ModelEN18.7 Conflicts ErrorEN18.8 Conflicts Model

    19 Management de projet19.1 Attendant & dpendant modle19.2 Opposant & rebelle modle19.3 Pionnier & autonome modle19.4 Sceptique & joueur modle19.5 Freins & habitudes modle19.6 Stress sur comptences modle19.7 La fausse barbe modle19.8 Conduire le changement modle

    20 Gestion du temps & prospection20.1 Temps & Prospection Erreur

    VENTE-11DVD 01 Vente en animalerie

    01.1 Vente erreur01.2 Prescripteur & acheteur modle01.3 Grer les rclamations modle01.4 Vente complmentaire modle01.5 Test focus sur laccueil01.6 SONCAS Test

    02 Vente en agence Bancaire

    02.1 Vente bancaire Modle02.2 Test Contact02.3 Test Connatre SONCAS02.4 Test Connatre VAKOG02.5 Test Convaincre FOS02.6 Test Convaincre02.7 Test Conclure02.8 Test Vente complmentaire02.9 Itw : conseils sur les 7 tapes

    03 Vente en agence de voyage

    03.1 Vente agence voyage Erreur03.2 Test Connatre SONCAS03.3 Vente agence voyage Modle

    04 Vente en magasin (Mobile)

    04.1 Vente mobile Modle

    05 Vente en magasin (HiFi)05.1 Vente Hifi Erreur05.2 Test Connatre SONCAS05.3 Test Convaincre Erreur05.4 Test Convaincre Modle05.5 Vente Hifi Modle

    09 Vente B2B (boissons)

    09.1 Teaser09.2 Vente erreur09.3 Vente modle09.4 Test SONCAS09.5 Test Objections

    06 Ngociation B2B

    06.1 Ngociation Modle06.2 Prsentation du prix Erreur06.3 Prsentation du prix Modle06.4 Itw : conseils pour russir06.5 Leon de ngo 106.6 Leon de ngo 2

    EN06 Negotiation B2BEN06.1 Nego B2B ModelEN06.2 Initial offer ErrorEN06.3 Initial offer ModelEN06.5 Lesson 1EN06.6 Lesson 2

    16 Ngocier et conclure

    16.01 16.30 Trente extraits vidodune formation Intensif DVD animepar B. Rousseau, lauteur du livre.

    07 Prospection

    07.1 Prendre rdv par tlphone Modle07.2 Qualification et prise de rdv Modle07.3 Itw : le premier contact au tel07.4 Itw : le barrage de la secrtaire

    EN07 Prospection

    EN07.1 Set an appointment1 ModelEN07.2 Set an appointment2 Model

    COMMUNICATION-3DVD11 Accueillir en face face

    11.1 Itw clients magasin : critiques11.2 Itw clients magasin : attentes11.3 Accueil en magasin Modle11.4 Accueil en entreprise Erreur11.5 Accueil en entreprise Modle11.6 Itw : les erreurs viter11.7 Itw : les conseils pour russir

    12 Accueillir au tlphone

    12.1 Itw : les attentes des clients12.2 Itw : russir le premier accueil12.3 Itw : le sourire au tlphone12.4 Itw : tel vs face face12.5 Itw : traiter les rclamations12.6 Rclamation Erreur12.7 Rclamation Modle

    13 Animation de runion

    13.1 Runion interne Erreur13.2 Runion interne Modle13.3 Runion client Erreur13.4 Runion client Modle13.5 Itw : les erreurs viter13.6 Itw : les conseils pour russir

    Entreprises

    Tarifs(HT)

    ConsultantsIndpendants& ducationNationale

    795195

    +adhsionclub* : 195

    DVDanimateurAchat

    Fichier filmanimateurLocation

    DVDstagiaire **

    (10 mini)

    50/jourou 100/ semaineou 175/mois

    49/unit

    Catalogue Avril 2008

    Pratique des entretiens de management

    Ngocier et conclure

    Lentretien dvaluation

    Teaser *** 95/unit

    ContactBenjamin Rousseau, Directeur ddition,

    19 rue Martel, 75010 Parisbenjamin.rousseau@asbpublishing.com

    Mobile: +33 (0)6.24.43.23.00 Fixe: +33 (0)1.47.70.36.03

    Publications

  • DVD14 Guide animateur 26.03.2008 asb publishing 2008 Page 3/17

    www.asbpublishing.com

    14.1 Vendre le coaching Objectif pdagogique : Savoir proposer une action de coaching au bon moment avec les bons mots pour convaincre sans froisser ni imposer. Mots cl : Convaincre, dceler, progression personnelle Acteurs : Fabrice LEDOUX : Manager commercial Magaly : Chef de secteur confirme Ouverture au noir En cours dentretien, dans le bureau de Fabrice. FL : ... ah oui, Magaly, je voudrais faire le point sur ton secteur... M (ennuye) : ... euh... ben cest pas le meilleur moment, l... Jaimerais mieux quon voie a en fin de semestre... jaurai de meilleurs rsultats... Le rflexe naturel des collaborateurs est de prfrer parler des rsultats quand ils sont bons. Cest au contraire quand ils sont en baisse quil faut en parler. Non pas dans une optique de sanction, mais bien de progrs. Cest une habitude prendre, et cest au manager de linstaurer, en toute simplicit. FL : justement, jaimerais faire un point quand il est encore temps de ragir... M (voix dsabuse, pointe dimpatience) : ok je sais que le dbut de lanne est catastrophique. Cest pas la peine de me le rappeler, je connais les chiffres aussi bien que toi... Mais cest bon, jai la situation en main, je vais ragir... FL (neutre) : daccord. Quest-ce que tu comptes faire ?...

    A ce stade de lentretien, Fabrice ne polmique pas sur les chiffres. Il prfre rebondir sur laffirmation de Magaly : je vais ragir . En effet, Fabrice a convoqu Magaly non pas pour lui vendre absolument le coaching mais pour faire un point sur la situation. En effet, la suite de cette discussion, il se peut que le coaching ne soit pas la meilleure rponse aux difficults de Magaly. Fabrice doit rester ouvert toutes les propositions. Si Magaly a un plan daction, cest le moment de lcouter. Il lui demande de sexprimer non pour la prendre dfaut, mais bien parce quil espre quelle aura une solution concrte. Et une solution efficace qui vient du collaborateur sera toujours meilleure que la mme solution impose par le manager ! M : ben y a pas 36 solutions il faut travailler davantage... faire plus de visites client, de la prospection... de toutes facons, le march recule en ce moment... alors si je veux maintenir le chiffre, cest moi de compenser... FL (tonne) : cest la seul methode ? Fabrice nest pas daccord avec les solutions proposes par Magaly. Cependant, il doit veiller prsenter ses doutes avec prcaution pour mnager sa susceptibilit. Son objectif est de lui faire accepter lide quelle na pas pens tout. Cest dabord elle den convenir. Et pour lamener cette conclusion, il doit sy prendre avec tact. Aussi choisit-il de creuser les solutions de Magaly par une simple question. M (ironique) : ben si tu as un truc qui permet de vendre sans rien faire, ca minteresse, oui... FL (souriant, le prend a lhumour) : ... ds que je trouve, je tappelle... en attendant il y a peut-tre dautres pistes a explorer que le doublement des heures de travail... M (interloque) : tu penses a quoi ? FL : la mthode de vente Notez que Fabrice ne propose pas demble le coaching. Le coaching et un moyen de corriger des habitudes ou dvelopper des comptences. A ce stade, il nest pas encore question de solutions (contrairement ce que

  • DVD14 Guide animateur 26.03.2008 asb publishing 2008 Page 4/17

    www.asbpublishing.com

    pense Magaly), mais bien de diagnostic. Connatre la cause de son recul commercial permettra dy rpondre efficacement. Fabrice vient de mettre le doigt sur un des leviers du succs, retravailler les techniques de vente. Et si cest bien la mthode de vente qui est en cause, il existe plusieurs moyens dy rpondre, autre que le coaching (formation en salle, rdv commerciaux en binme, lectures, vidos, discussions dquipe...). Cest pourquoi lide du coaching viendra aprs. M (part en arriere) : cest bon, je te vois venir... coute, ca fait 4 ans que je suis sur le secteur, et jai 10 ans dexperience en vente... tu ne vas pas me renvoyer en formatio