Opportunité sociale

Le lead generation à l'ère du socialNouveaux enseignements pour les professionnels de la lead generation

Les médias sociaux font désormais partie du paysage. De plus en plus de consommateurs actuels les adoptent à la fois comme plate-forme de communication et comme source d'informations fiable. Par conséquent, les professionnels de la génération de la demande ne peuvent pas se permettre de les ignorer.

Les clients et les prospects actuels génèrent des volumes de données colossaux de par leurs interactions sur les canaux sociaux. En écoutant les prospects et en analysant leur langage corporel numérique, les professionnels de la génération de la demande peuvent élaborer des profils clients détaillés. Ces derniers leur permettront davantage de précision à l'heure de cibler les prospects adéquats et de prendre contact avec eux.

Ces données ne sont pas seulement utiles pour identifier des prospects potentiels. Elles peuvent aussi servir à nouer des liens solides et privilégiés favorisant la conversation, ainsi qu'à développer un contenu plus ciblé, pertinent et attractif pour les acheteurs ciblés.

De nombreux prospects considèrent les médias sociaux comme une source d'informations sur les marques et y cherchent les réponses à des questions qu'ils auraient habituellement pu poser aux vendeurs. L'opportunité parfaite donc, pour les professionnels de la génération de la demande, de générer des pistes en prenant contact avec les prospects adéquats et en les informant au bon moment.

des adultes au Royaume-Uni utilisent activement au moins64 %1 plate-forme de média social. Ofcom 2012

de toutes les informations numériques sont générées

75 %

par des particuliers. IDC

Évolution de la génération de pistes avec les médias sociaux

la relation stratégique entre médias sociaux et de la génération de la demande

Les renseignements obtenus via ces nouvelles solutions sont inestimables pour les professionnels de la génération de la demande. Les métriques et analyses en temps réel facilitent comme jamais la génération de pistes et permettent aux professionnels du marketing d'identifier celles-ci dès qu'elles émergent (et de prendre contact avec eux en leur proposant le bon contenu au bon moment).

En connaissant véritablement leurs clients, les professionnels du marketing peuvent élaborer des campagnes de génération de pistes commerciales plus pertinentes, plus ciblées et avec une prise de contact automatisée au moment opportun. La grande visibilité offerte par les solutions de SRM actuelles leur permet même de changer le cap des campagnes qui ne délivrent pas les résultats escomptés, afin de les remettre sur les rails et de minimiser les risques.

Après la diffusion d'une campagne, les analyses détaillées donnent aux professionnels du marketing un véritable aperçu du retour sur investissement et leur permettent de savoir exactement ce à quoi leurs nouveaux clients ont répondu. Grâce à ces renseignements, ils sont en mesure de prouver les résultats obtenus à leurs supérieurs et de créer des campagnes plus efficaces par la suite.

Une fois toutes ces méthodes en place, les professionnels de la génération de la demande peuvent commencer à intégrer de manière efficace des médias sociaux à leurs stratégies de plus vaste portée, ainsi qu'adopter une approche plus pertinente et proactive quant à la génération et au développement de pistes.

Une étude récente de YouGov a révélé qu'à ce jour les entreprises utilisent principalement le marketing sur les médias sociaux pour se faire connaître et étendre leur notoriété, et non pour la génération de la demande. Les entreprises assimilent les médias sociaux à la promotion de leur marque, à tel point que, même lorsqu'on leur a demandé de citer la principale raison d'utiliser les médias sociaux pour leurs efforts de génération de la demande, 50 % des personnes interrogées au Royaume Uni et en Allemagne ont déclaré que le but était de se faire connaître, et non de générer des pistes et de dynamiser le chiffre d'affaires.

Les nouvelles technologies sociales, telles qu'Oracle Eloqua Social Suite, permettent aux professionnels du marketing d'intégrer étroitement les médias sociaux dans les campagnes de génération de la demande. Elles aident les entreprises non seulement à générer davantage de prospects en élargissant leur champ d'action, mais aussi à identifier les pistes à fort potentiel en fournissant des informations sur le langage corporel numérique d'un prospect.

Parmi les entreprises qui utilisent les médias sociaux pour la génération de la demande au Royaume-Uni :

80 % utilisent Facebook

78 % utilisent Twitter

51 % utilisent LinkedIn

Pratiquez l'écoute sociale pour en savoir plus sur les questions et les sujets qui intéressent vraiment vos prospects lorsqu'ils découvrent vos produits et services.

Surveillez le langage corporel numérique de vos prospects sur tous les canaux numériques, y compris les canaux sociaux, pour établir des profils complets qui serviront à une prochaine prise de contact, sur le canal adéquat et au bon moment.

Contrôlez et examinez les rapports de la campagne intégrée pour en savoir plus sur le parcours de vos pistes, puis utilisez ces informations pour enrichir et améliorer les prochaines campagnes.

Commencez à discuter de manière constructive avec le management de votre entreprise au sujet des nouvelles solutions qui peuvent vous aider à intégrer pleinement les médias sociaux dans vos campagnes de génération de la demande.

Tirez le meilleur parti des médias sociaux en les intégrant de façon efficace dans vos stratégies de génération de la demande à long terme.

Résumé et étapes suivantes

Malgré la lenteur de l'adoption des médias sociaux à des fins de génération de la demande, la plupart des professionnels du marketing estiment que cela est dû à un manque d'intégration, de stratégie appropriée et de métriques mesurables. Maintenant qu'il existe des solutions à ces problèmes, les médias sociaux peuvent enfin devenir une plate-forme essentielle pour élargir le champ d'action et générer des pistes à fort potentiel.

Voici quelques conseils que vous pouvez appliquer dès à présent pour améliorer la façon dont vous générez des opportunités commerciales à travers les médias sociaux :

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Leader de l'automatisation des processus de marketing moderne et de la gestion des performances financières, Oracle Eloqua propose des logiciels permettant de renforcer la pertinence et l'efficacité de chaque activité marketing afin de garantir la croissance du chiffre d'affaires. Les produits Eloqua sont aujourd'hui une pièce maîtresse de la stratégie de cloud marketing d'Oracle. Quel que soit leur secteur d'activité, les entreprises s'appuient sur les logiciels de cloud computing, les services professionnels et les programmes de formation Eloqua afin d'automatiser leurs processus marketing sur différents canaux, de cibler les prospects tout en assurant leur maturation et de proposer aux forces de vente des pistes très qualifiées à moindre coût.

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