DAZIPAO 81 rue de Siam - 29200 Brest - Tl. 02 22 50 00 02

E-mail : contact@dazipao.com - www.dazipao.com

Programme de formation ngociation : 2 jours

Les objectifs :

- Acquisition des techniques de ngociation adaptes votre contexte

- Rponse efficace aux attentes du client

- Matrise des techniques pour dclencher la vente

- Prise de recul sur ses pratiques commerciales

- Gestion des situations complexes

1) Prparer lentretien commercial

2) Dcouvrir la problmatique du client : coute active, questionnement, reformulation

- Reprer les attentes des interlocuteurs. Sur quels critres la dcision est-elle prise ? - Identifier les attentes et les modes de fonctionnement correspondant aux diffrentes

typologies de clientles.

3) Se connatre soi et connatre les autres

- Comprendre sa faon de fonctionner et identifier celle de lautre. - Connatre ses points forts pour les utiliser lors de la ngociation, dvelopper sa

capacit convaincre et gagner en aisance relationnelle.

- Adapter sa communication verbale et non verbale au mode de fonctionnement de son interlocuteur.

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4) Dcouvrir la problmatique de son interlocuteur

- Lcoute active - Le questionnement - Comment traiter les questions gnantes ? - La reformulation

5) Traiter les objections

6) Grer une situation complexe lie au contexte ou une personne difficile

- Cerner son interlocuteur

- Prendre du recul, analyser, tre factuel

- Savoir dfendre lintrt de lentreprise - Savoir diffrer la rponse

- Grer son stress

- Les personnalits difficiles

- Traiter les situations relationnelles complexes

7) Concrtiser, dclencher la vente

- Valider la prise en compte des attentes du client - Analyser les points de blocage, les traiter et conclure par un accord avec le client - Mthodes pour faire signer le client. Que proposer ?

8) Elaborer une proposition commerciale percutante

9) Grer son portefeuille

- Suivre les contacts - Enrichir sa base de donnes