Negociation internationale des projets commerciaux

Négociation internationale des projets commerciaux

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Christelle Lebeau Directrice Associée / Partner Mob : +33 6 50 85 75 23 http://moovaxis.fr

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Sommaire

●  Introduction Les attentes du client / prospect p 8

●  Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ? p 9

Comportement et style social p 10 Présentation des styles sociaux p 12 Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ? p 17

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Objectif : Réussir ses négociations avec les autres… cultures

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Vendre = convaincre de la qualité de son offre + décision d’achat du client. L’inné suffit à réussir : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion… C’est le commercial qui a la main => Push Négocier = c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement, … Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges. => réel échange, recherche du compromis. Process plus complex, faisant appel, au delà de compétences « innée », à plus de savoir-faire et un savoir-être / adaptabilité qui ont été travaillés.

La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier.

Vente vs Négociation

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SUR LA FORME

✓  Qu’il se présente et qu ’il présente son entreprise ; ✓  Qu ’il me pose des questions sur moi et mon entreprise ; ✓  Qu ’il me présente une solution personnalisée, adaptée à mon entreprise ; ✓  Qu ’il réponde à mes questions ; ✓  Qu ’il sache conclure au bon moment...

✓  Qu’il soit ponctuel ; ✓  Qu ’il soit souriant ; ✓  Qu ’il présente bien (tenue, attitude) ✓  Qu ’il me regarde ; ✓  Qu ’il prenne des notes...

Qu’il me traite de la façon dont j’ai BESOIN d’être traité

SUR LE FONDS

Les attentes du client / prospect

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Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ?

S’adapter pour communiquer plus efficacement Le style social est déterminé par les paroles et les actes, le « Dire et le Faire » visibles

Comprendre les styles comportementaux de nos interlocuteurs

Mieux se connaître

Efficacité interpersonnelle

Comprendre et s’adapter

Succès

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Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal)

Comportement interpersonnel— Ce que vous dites et faites lorsque vous interagissez avec une ou plusieurs personnes

Style social — Un ensemble spécifique d’actions observées par les autres et sur lesquelles ils s’accordent pour décrire le comportement d’une personne.

Personnalité — Comprend tout ce qui structure une personne : ses idées, valeurs, espoirs et rêves

Comportement et style social

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Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal)

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Présentation des styles sociaux

Affirme Demande / Propose

Contrôle ses émotions

Montre ses émotions

Analythique Déterminé

Expressif Sociable

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En les observant, comment les identifier ? Le « faire »




Analythique

Réservé, Formel, Précis,

Soigneux, Réfléchi

Déterminé

Ambitieux, énergique, décisif,

indépendant, exigeant, compétiteur contre

Expressif

Enthousiaste, amical, démonstratif, communicatif, innovant, compétiteur avec

Sociable

Méthodique, calme, encourageant, modeste, fiable

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En les observant, comment les identifier ? La voix




Analythique

Volume bas, posée, plutôt froide

Déterminé

Avec force, débit rapide et

confrontante

Expressif

Volume fort, rapide et chaleureuse

Sociable

Douce, rythme lent et amicale

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Besoins / orientation et axes de progrès




Analythique

Besoin : Avoir raison Orientation : Réflexion Axes de progrès : S’exprimer,

déclarer

Déterminé

Besoin : Résultat Orientation : Action Axes de progrès : Réflexion

Expressif

Besoin : Reconnaissance Orientation : Spontanéité Axes de progrès : Vérifier /

contrôler

Sociable

Besoin : Sécurité Orientation : Relations Axes de progrès : Initiative

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Les adjectifs pour les qualifier…




Analythique

Sérieux Logique Précis Indécis

Déterminé

Indépendant

Décidé Pragmatique

Dominant

Expressif

Créatif Dynamique Aventurier

Impulsif

Sociable

Serviable Diplomate

Ouvert Influençable

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Quelques exemples dans notre vie politique




Analythique

Déterminé

Expressif

Sociable http://moovaxis.com

Styles sociaux de pays étrangers




Analythique

Déterminé

Expressif

Sociable

Bresil, Inde, Chine, Mexique, Arabie Saoudite, Philippines

Danemark, Allemagne, Pays-Bas

Angleterre, Suede, Koree du sud, Japon,

US, Italie, Espagne, Russie, France, Israël

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Un peuple collectif Importance des valeurs et principes, hiérarchie et de l’âge. Ponctualité Communication non verbale : acquiesser signifie qu’ils accusent réception de ce qui est dit. C’est l’expression de l’écoute active. Difficulté à dire non, refuser. Souhait de ne pas perdre la face Importance de marque du respect

Temps : Ponctualité Pas de questions personnelles Importance de la hiérarchie Acceptation : main droite Corruption

Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du

business ?

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Importance du relationnel et de la tenue vestimentaire. Être patient Interactions en face à face, oral. Respect de l’ancienneté et de la hiérarchie Apprécient les attentions Peu de femmes à des postes élevés (dans le business) Importance du contact visuel

Haute estime de notre pays. Les interactions sociales sont affectées par Importance des préjugés et des stéréotypes. Sens de l’humour. Souvent sarcastic. Pays avec une histoire et culture forte. La politesse et les règles du savoir-vivre. Peu de prise de risque Organisations très hiérarchiques

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Importance du relationnel. Les cadeaux ne sont pas la norme La main gauche est considérée comme impure La source de la loi est la Sharia (loi islamique) Excellents négociateurs Ëtre patient / ne pas faire pression Chatiments corporels sont pratiqués.

Vision pyramidale et collective Importance des formalités et des règles Peu de prise de risque Experts Respect des engagements

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1. Ocher la tête signifie... ●  Oui in most cultures ●  Non dans certaines regions de la Grèce, Bulgarie, Turquie…

2. Contact avec les yeux signifie… ●  Empathie et encouragement aux états-unis, Canada, et en Europe ●  Est considéré comme mal élevé dans la plupart des pays d’Asie et en Afrique

3. Fermer les yeux signifie... ●  S’ennuyer ou s’endormir aux USA ●  Ecoute active au Japon, Thailande, Chine

4. Former un V avec l’index et le majeur signifie… ●  “Paix” / “Victoire” dans la plupart des pays ●  Si le plat de la main est orienté vers vous : “Up yours” en Angleterre et en Australie.

5. Le pouce dressé signifie... ●  OKAY, GOOD JOB OR FINE dans la plupart des cultures ●  UP YOURS en Australia ●  FIVE in Japan ●  ONE in Germany

Différentes significations d’ éléments non verbaux

Quoi faire ?




Analythique

Être factuel, prouver, donner des données vérifiables Le rassurer Lui laisser le temps Synthétique et professionnel

Déterminé

Être direct, aller à l’essentiel et être efficace

S’occuper de lui Lui proposer des alternatives

Expressif

Le laisser s’exprimer et reprendre ses mots, Être amical et informel Recadrer pour conclure rapidement

Sociable

Gagner sa confiance et s’adapter à son rythme, Parler de ses intérêts

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Qu’est-ce qu’il faut SURTOUT EVITER ?




Analythique

Devenir trop personnel, le toucher Être flou ou trop dans l’émotion Manquer de mesure

Déterminé

Être indécis, manquer de

préparation Donner son avis

Expressif

Le laisser trop s’exprimer Être froid et distant

Sociable

Le brusquer, vendre en push

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•  La vente et la négociation : 2 métiers différents faisant appel à une posture, des compétences et appétences distinctes.

•  Se connaître, comprendre les comportement des autres et s’adapter… la clé d’une communication efficace.

•  Limiter les préjugés et stéréotypes

•  Importance de la prise en compte de la cultures, des expériences collectives.

Conclusion

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http://fr.slideshare.net/salfordbizsch/french-businessculturefrance?qid=a9e10ee9-2da9-4a4c-b2ff-468c340cfccb&v=&b=&from_search=2

Sources… notamment…de définir un style

http://fr.slideshare.net/Bluebird101/lecture2-russian-businessculture-1?qid=926ee8a6-0de8-4eaa-9e92-301cbd7013d7&v=&b=&from_search=3

http://fr.slideshare.net/Soprano1/indian-business?qid=73eb6775-3a0e-42b9-b381-1f7045f452a9&v=&b=&from_search=13

http://fr.slideshare.net/Annie4291/enternationnal-business-negotiation-skills-in-eu?next_slideshow=1

http://fr.slideshare.net/JeanAbiNader/doing-business-in-the-arab-world-58399240?qid=57df00d8-166a-43fe-8f40-e00f1d923e83&v=&b=&from_search=2

http://fr.slideshare.net/honeychowdary14/saudi-arabian-culture-ppt?next_slideshow=1

Les sociaux styles et intelligence émotionnelle : moovaxis.fr / Marston / Goleman

http://fr.slideshare.net/gmerkley/japanese-business-practices-080828-presentation?qid=712b0944-44d0-457b-8c56-172fafd95161&v=&b=&from_search=1

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