La visite médicale évolue, son management doit donc évoluer dans le même temps !

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SupsocialU N L I E N V E R S L ’ A V E N I R

46, rue de la Tour - 75116 PARIS

pandriani@supsante.com

www.supsante.com

E N S E I G N E M E N T S U P É R I E U R P R I V É D É C L A R É A U R E C T O R A T D E P A R I S

Formation continue

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Formation continue au Management de la Visite Médicale

Fréquence des cours et conférencesCette formation modulaire permet aux participants de poursuivre leur activité professionnelle.Les modules se font sur deux jours consécutifs une fois par mois (vendredi et samedi) entre le 15 janvier et le 14 juillet. Le calendrier précis vous sera indiqué à l’inscription.

Horaires et lieuxHoraires : 9h-12h et 14h-17hLieux : Paris 16

RestaurationPause café dans la salle. la restauration des repas de midi est prise en charge dans le cadre de la formation.

CoûtLe montant des frais d’inscription est de 9 000 € TTC pour l’ensemble de la formation (14 modules). La possibilité de suivre des modules individuels se fait sur demande, selon les besoins des entreprises. Dans ce cas, le coût du module est de 700 € TTC par participant.Des réductions sont attribuées aux entreprises partenaires :

- 15 % de réduction pour les entreprises qui sontreprésen-tées par des intervenants et quiinscrivent au moins 1 collaborateur en formation.- un module gratuit pour les entreprises qui prennenten stage un délégué médical ayant suivi laformation Sup Sante.

Nombre de participants Pour l’efficacité de la formation, nous limitons le nombre de participants à 20 personnes.N.B. la formation sera ouverte si un nombre minimum de 6 inscrits est atteint.

Contacts et inscriptions Pauline Andriani

Modalités pratiques de la formation

SUP SANTÉ

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La visite médicale évolue, son management doit donc évoluer en même temps.Les changements dans l’environ-nement (charte de visite médicale, mise en place de la T2A dans les hôpitaux, utilisation des nouvelles technologies, nouvelle formation des délégués médicaux…) con-duisent à acquérir des réflexes nouveaux dans l’encadrement des équipes.

Aujourd’hui un manager d’équipe de visite médicale (directeur régional, directeur de zone), s’oc-cupant de la ville ou de l’hôpital, a la nécessité de hisser sans cesse ses compétences vers le haut. Dans le sillage de l’accord-cadre de l’industrie pharmaceutique qui encourage les formations au management, SUP SANTE met en place une formation qualifiante, moderne et adaptée, qui appor-tera à cette population tous les éléments nécessaires à une réus-site professionnelle.

Formation continueau Managementde la Visite Médicale

Les objectifs de la formation Cette formation continue est inter entreprises, dispensée sous forme modulaire, compatible avec l’activité professionnelle. Le premier objectif est de fournir aux participants une formation la plus exhaustive possible qui appréhende tous les thèmes liés au management. L’autre objectif est de transmettre un savoir faire professionnel, concret et pragmatique, de façon à ce que les participants puissent appliquer immédiatement sur le terrain les notions intégrées lors des enseignements dispensés sous forme de conférences et d’études de cas. Cette formation débouche sur l’obtention d’un certificat de l’école SUP SANTE.

Les participantsLes participants potentiels de cette formation sont les collaborateurs d’entreprises qui souhaitent accéder à un poste d’encadrement d’équipe de délégués médicaux et qui sont issus de 4 populations cibles : › Les collaborateurs des entreprises qui favorisent les évolutions transversales leur permettant d’évoluer

dans les postes de ventes :- Collaborateurs du marketing, en provenance des études de marché (chargés d’études) ou des postes « produits » (chefs de produits, juniors, assistants),

- Collaborateurs du médical qui ont une sensibilité « ventes » (médecins régionaux, …)- Collaborateurs de la formation, par exemple les animateurs de formation.

› Les Délégués Médicaux ou hospitaliers en poste, promis à une évolution dans un poste de direction régionaleou venant d’arriver dans un poste de Directeur Régional, pour lesquels cette formation professionnelle initiale estun pré requis très opérationnel.

› Les Directeurs Régionaux en poste, plus ou moins récents dans leur fonction, qui souhaitent améliorer leursméthodes de management.

› Enfin tous les autres collaborateurs de l’entreprise souhaitant, en accord avec l’entreprise, réorienter leurcarrière dans les ventes et l’encadrement.

Le programme de la formation

MODULE 1 (1/2 journée) :Présentation générale de la formation.Les Missions du Directeur régional

MODULE 2 (1/2 journée)Généralités. Méthodes générales de Management de la performance Ce module introduit la méthodologie générale des 4 étapes du Management de la Performance : Clarification des rôles et des responsabilités d’un visiteur médical,Fixation des objectifs (quantitatifs, qualitatifs, objectifs de projet, objectifs de progrès), Coaching opérationnel, Appréciation de la performance.

MODULE 3 (1 journée)Généralités. Référentiel de compétences managérialesIntroduction des compétences managériales de fonction d’encadrement en visite médi-cale : compétences génériques de maîtrise du poste, modèle de compétences critiques, simulations de référentiel. Etude de cas.

MODULE 4 (2 journées)Généralités sur la Gestion de ressources humaines.Ce module forme tout collaborateur devant encadrer une équipe de VM à la gestion des ressources humaines et au droit du travail : Législation du travail (embauche, licen-ciements, sanctions disciplinaires), convention collective de l’industrie pharmaceutique, gestion du temps de travail, gestion de la formation, problèmes spécifiques (harcèle-ment moral). Etude de cas.

MODULE 5 (1 journée)Recrutement de VMCe module permet de balayer tous les aspects liés au recrutement et à l’optimisation des réussites dans les embauches : techniques de recrutement, techniques d’entretiens, jeux de rôles, simulations. Etude de cas.

MODULE 6 (1 journée)Gestion de la rémunérationGestion de la rémunération fixe : salaire, gestion des augmentationsGestion de la rémunération variable du VM par le DR. Etude de cas.

MODULE 7 (1 journée)Management opérationnel des outils de communicationCompréhension et apprentissage des techniques de communication utilisables en visite mé-dicale: attitudes de communication, questionnement, PNL, analyse transactionnelle, etc. Mise en place de recettes pragmatiques et applicables. Etude de cas.

MODULE 8 (1 journée)Management opérationnel d’équipeIntégrer toutes les composantes de management qui optimisent le management de l’équipe : conduite de réunion, team building, gestion des conflits, gestion du temps. Etude de cas.

MODULE 9 (1 journée)Management des chiffres de ventes.Délivrer au participant les bonnes bases pour une meilleure compréhension et utilisation des chiffres statistiques : tenue et exploitation des tableaux de bord de résultats.

Exemple et simulations de diagnostics. Etude de cas.

MODULE 10 (1 journée)Gestion opérationnelle de secteursPermettre aux participants de connaître tous les aspects d’une gestion opérationnelle de secteurs : comment construire un plan, toutes les composantes du mix, comment le suivre, mettre en place des mesures correctives, gestion de secteur, gestion de la relation clients, etc. Etude de cas.

MODULE 11 (1 journée)Management de la visite médicale au quotidien : Coaching, journée Duo Donner au participant l’ensemble des recettes qui favorisent au mieux le management individuel. Approfondissement du coaching individuel. Comment organiser une journée duo ? Etude de cas.

MODULE 12 (1 journée)Les relations entre le marketing et les ventes au niveau régional. Impact du Marketing, reporting ascendant (informations marketing et leur exploitation), communication descendante (plan marketing, déclinaison, segmentation, ciblage, positionnement, adaptation de la stratégie), Communication médicale, RP.Etude de cas.

MODULE 13 (1 journée) Généralités sur la Gestion budgétaire par le directeur régional Introduction des notions de Business plan régional, de compte d’exploitation, de compte de résultats (ventes, dépenses, contribution). Etude de cas.

MODULE 14 (1 journée) : Management de la visite médicale en respect de la Qualité et de l’éthiqueContexte réglementaire global. Loi DMOS et son respect. Respect du discours et des documents. Impact de la charte de la visite médicale. Certification des réseaux. Place du pharmacien responsable dans la relation avec les ventes. Etude de cas.

Formation continue