EnquoidevenirCoachdevoscommerciauxdéveloppe(encoreplus)leurperformance?Quellesdevrontêtrevosnouvellescompétences?

Pourquoivotrerôledecoachseracomplémentairedevotrerôledemanager?

Commentdémarrersimplementetefficacement?

LaurenceCAMESCASSE‐Louis‐FrançoisPAULIN‐BrunoLEMAIRE

PlandelaprésentaMon1.  QuefontL‐F.PaulinetB.LemaireetquiestL.

Camescasse?

2.  Contextedescommerciauxaujourd’hui

3.  QuelleéquaMonpourlaperformance?

4.  TémoignagedeLaurenceCamescasse1.  DirectricedelacommunicaMonàlaPoste,ancienne

Directricecommerciale

5.  Quellesdevrontêtrevosnouvellescompétences?

6.  LaboîteàouMlspourdémarrersimplementetefficacement. 2

QuefaitL‐FPaulin?•  DémarragechezXEROX,puisLearningInterna9onaletcréa9onstéconseilen1995.

•  Domainesd’interven9on:–  Conseildedirec9on

–  Conduiteduchangement

–  Coachingindividueletd’équipe–Cer9fiéparl’AcadémieduCoaching

–  Forma9on:vente,management,encadrement,prisedeparole,formateurs,rela9onclient,intelligenceémo9onnelle,etc.

•  Accompagnementd’équipesdedirec9on,demanagementcommercial,d’encadrementetd’équipesdeventedepuis1990.

•  Développementdenouvellessolu9onsd’accompagnementetdeforma9onalliantleWEB,letéléphoneetlefaceàface.(www.youknow.fr)

•  Réseaudecoachs–consultant‐formateurscer9fiéspourlesprofessionnels–surlaFranceetàl’interna9onal.

•  Producteur‐Animateurde«ToutesDirec9ons»surFidélité

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QuefaitB.Lemaire?

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•  ConseilenperformancescommercialesSpécialistedesforcesdeventeetdesréseauxdedistribu9onDuconseilàl’ac9onwww.abml.fr

•  Forma9oncommercialeetmanagementautourdelarela9on,lacommunica9on

•  Accompagnement,Coachingindividueletcollec9f(DUencours)

•  Membredu Syndicatdesconsultantsformateurs

Contextedescommerciauxaujourd’hui•  DelaNégociaMondesobjecMfsàlafixaMondesobjecMfs.

– Moinsdeliberté,plusdestress•  Unmalentendusurlesa^entesd’autonomieetlaréalitédel’indépendance.

–  Jefaisleschosesseul,c’estmonterritoireetmesclients…

•  UnereprésentaMonnarcissiquegénérantuneméconnaissancedubesoindedéveloppement.

– C’estpasmoi,c’estlesautres…(ycompris–etsurtout?‐danslagénéraMonY?)

– D’abordleplaisiretaprèslereste…5

QuesMon•  Quelleestladifférenceentreunbonetunexcellentvendeur?

•  Lebonvendeur:– A^eintsesobjecMfs.– Faitbienleschoses.

•  L’excellentvendeur:– A^eintrégulièrementsesobjecMfs.– Recherchesanscesseàs’améliorer.– Chercheàfairebienlesbonneschoses.– ContribueausuccèscollecMf.

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EquaMondelaPerformanceCommerciale

Quantité x Qualité x Energie = PC Volume activité Nb de cibles Nb prospections Nb rendez-vous Nb propositions Nb de négociations Etc.

Manager (Faire Savoir et Faire Faire)

Qualité travail Respect des règles Compétences Connaissances Savoir-faire Innovation Etc.

Formateur (Savoir et Savoir Faire)

Motivation Posture Initiatives Prise de risque Savoir être Volonté Etc.

Résultats Taux de transfo Développement Dépassement Apports Partage Etc.

Coach (Savoir Être et Savoir Devenir)

QuelledéfiniMonpourManager?

• Obtenirlemeilleurdesescollaborateurs…–  Etnonlemaximum

• …afinqu’ilsfassentBIENlesBONNESchoses.•  ÊtrecentrésurlesbonobjecMfs.•  EtpasuniquementBIENleschoses.

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QuelledéfiniMonpourCoach?

• AiderunepersonneàtrouversespropressoluMons…– Etnonluiimposer…

• Etàlesme^reenœuvre…– Etnonfaireàsaplace…

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RôlesetresponsabilitéduManager

•  Développerlescompétencesnécessairesàl’accomplissementdesmissionsactuelleset/oufutures.

•  GérerlacommunicaMonetledialogueauseindel’équipeetentreleséquipes.

•  Donnerdusens,parMculièrementdanslescontextesdechangement.Conduireetfaciliterleschangementsdel’organisaMonetdespersonnes.

•  Organiser,planifier,prévoirlesobjecMfs,lesmissionsetlestâchesdescollaborateurs.

•  GaranMretassurerlerespectdesnormesetrèglesenvigueur.

•  ParMciperàlamiseenœuvredelastratégieetdesondéploiementauseindesservicesdontilalaresponsabilité.

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Rôlesetresponsabilitésdumanager

•  Organiseretplanifierletravailàcourtetmoyenterme.•  Assurerquelestâchessontrespectéesentermede

volume,d’échéancesetdequalité.•  Evaluerlescompétencesdessalariésdontilassumela

responsabilité.•  RecadrerlesdérivesliéesauxobjecMfsquanMtaMfset

qualitaMfs.•  OrganiserleservicedemanièreàassurerlaconMnuitédela

«producMon».•  VeilleràlasaMsfacMondesclientsinternesetexternes.•  Assurerlerelaisd’informaMonascendantetdescendant

ainsiquetransversal.•  Etc.

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RôlesetresponsabilitéduCoach•  Aiderlespersonnes,leséquipesàtrouverdemeilleureset/ounouvellessoluMons‐compétencespouraccomplirleursobjecMfs.

•  Préparerlespersonnesàévoluerversdenouvellesresponsabilités.

•  Trouverdenouveauxmodèles,compétencespouraiderauchangement,àl’évoluMonnécessaire.

•  Accompagnerlespersonnes,leséquipessuruneduréedéterminéeavecdesobjecMfsdéfinisdechangement,d’évoluMon,etc.

•  Avoirlerecul,lahauteurpourrecadrer,confronterentoutebienveillance.

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UneintervenMonselonlesfinalités

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Quellecomplémentarité?Coach/Manager

•  Acoté/contrôle.•  Centrésurlapersonne/centrésurlesrésultats.•  Aideaudéveloppement/supportderéalisaMon.

•  CherchedessoluMons/apportsdesoluMons.•  Entraîneuràlamiseenœuvre/Accompagnateur(terrain).

•  Posturederecul/postureopéraMonnelle.•  Ancrédansle«Réel/ancrédansleconcret

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TémoignageLaurenceCamescasse

•  ContextecommercialdeLaPoste•  Pourquoifaireappelàl’extérieur?•  Qu’est‐cequenousavonsvécu?•  Qu’est‐cequecelanousaapporté?•  Etsic’étaitàrefaire?

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la communication commerciale

la relation d’affaires

la logistique de proximité

Part de marché de 6 % Part de marché de 25 % Part de marché de 10 %

Nous ne sommes pas un monopoleur qui détient 98 % d’un marché de 11 G€ en baisse de 30 %...

… nous sommes un leader qui détient 15 % de trois marchés en développement pesant 73 G€ !

3 tendances : numérisation, personnalisation, multicanal

Nous agissons sur 3 marchés où nous sommes No 1

LECONTEXTECOMMERCIALDELAPOSTE–

DIRECTIONDUCOURRIER

LaboîteàouMls(simplifiée)•  RelaMond’aide=Demande.

•  Méconnaissances=Émergenced’opMonsetdeplansd’acMonassociés.

•  Écoute«Méta»=ObservaMonduProcessus(etSens)vsuniquementleContenu.

•  ExploraMondelaréalité=Leverles«impossibles»

•  Permission=ProtecMon+Puissance.•  Comprendrelelienentre«a^ente,problèmeetbesoin»=Agiraubonendroit.

•  Grillepartagéeperme^antl’analysedelaperformance=Définirlescausalitésetpriorités.

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LeSPANCO,ouMldepilotagecommercial

Volume

Temps

Où, Quand, Comment?

S P A N C O

Quel taux de transformation?

Suspect – Prospect – Approche – Négociation – Conclusion - Ordre

Objectifs Cibles

Finalement,pourquoidevenirManagerCoach?

•  TravaillerdemanièreéquilibréeentrelequanMtaMf,lequalitaMfetl’énergie.

•  Transformer/faireévoluerunerelaMonhiérarchiquecentréesurlesobjecMfs(courtterme)enunerelaMond’aide,centréesurledéveloppementetlepotenMel(àmoyenetlongterme).

•  Développerl’autonomieetl’interdépendance.

•  Agirencoreplusenconscienceavecet«pour»lesautres.

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Fichecontact

•  Mercideprendrequelquesinstantspourremplirlafichecontact.

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Conclusion

•  Etvous?– Vosenjeux,vosobjecMfs,vosdifficultés?

•  QuesMonsremarquescommentaires?

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