El mercado Estudios de Mercado Químico Farmacéutico en El … · 2011-03-28 · EL MERCADO...

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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en San Salvador

El mercado Químico Farmacéutico en El Salvador

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El mercado Químico Farmacéutico en El Salvador

Este estudio ha sido realizado por PABLO SÁNCHEZ CABRERA bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en San Salvador Septiembre 2008

EL MERCADO QUÍMICO FARMACÉUTICO EN EL SALVADOR

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en San Salvador 3

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5

I. INTRODUCCIÓN 7

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES

RELACIONADOS 7

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA 7

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 16

� INDUSTRIA QUÍMICA EN EL MUNDO 16

� INDUSTRIA FARMACÉUTICA EN EL MUNDO 17

� LA INDUSTRIA QUÍMICO FARMACÉUTICA EN EL SALVADOR 20

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 27

2. ANÁLISIS CUALITATIVO 39

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 67

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 67

2. ANÁLISIS CUALITATIVO 76



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA (AGRO+CONSUMO+SERVICIOS) 83

1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO 83

2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 91

3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL 93

V. FORMAS DE ENTRADA 94

VI. ANEXOS 96

1. INFORMES DE FERIAS 96

2. PUBLICACIONES DEL SECTOR 96

3. BIBLIOGRAFÍA Y LISTADO DE COMPAÑIAS DEL SECTOR 96



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

El salvador es el país más pequeño de Centroamérica con una extensión de 21.041 km² pero con una población de 5.744.113 habitantes. Eso lo convierte en el país con la mayor densi-dad poblacional de América continental.

El mercado de los productos químico farmacéuticos es de los más competitivos de Centroa-mérica, debido a la agresividad de los comerciantes (precios competitivos, rotación de pro-ductos, tiendas sell out con buena disposición, servicios, etc.). Hay bastantes laboratorios fa-bricantes (nacionales y transnacionales), hay distribuidores mayoristas (de características dis-tintas) y más de 2.000 puntos de venta especializados farmacias (en un país tan pequeño). Gran parte de las ventas (minoristas y mayoristas) las concentran pocos actores: varios dis-tribuidores mayoristas de gran tamaño (C. Imberton) y unas pocas cadenas de farmacias (Farmacia Uno, Farmacia San Nicolás, Farmacias Las Américas, Farmacias Limeña, Farma-cias Bethoven, Farmacias Económicas, etc.). En los últimos ejercicios se puede decir que el retail de estos productos se ha profesionalizado enormemente y se ha concentrado (vía fu-siones y adquisiciones). Ha habido integraciones verticales hacia atrás y hacia delante para ganar poder en la cadena (por ejemplo: Farmacias San Nicolás fue adquirida por Laboratorios Suizos).

Existen varios laboratorios españoles que se han introducido con éxito en el mercado cen-troamericano en general y en El Salvador en particular como Laboratorios Kin, Cinfa, Grupo Uriach, Lacer, Laboratorios Juste, Laboratorios Almirall, Laboratorios Aldo-Unión, Laborato-rios Normon, Laboratorios Sesderma y Laboratorios Menarini. Estas son modelos para otras empresas españolas que estén interesadas en el mercado centroamericano. Los distribuido-res en varias ocasiones manifestaron su interés por ampliar la gama de productos o por intro-ducir novedades al mercado, esto sin duda es una oportunidad que deben aprovechar los fa-bricantes españoles. También hay multinacionales del sector que tienen centros de produc-ción en El Salvador, como Bayer. El país es un lugar óptimo por su seguridad jurídica, ubica-ción geográfica, costes laborales y tratados de libre comercio para conquistar mercados en Norte y Sur América como Estados Unidos, México, Canadá, Chile, Colombia y Centroaméri-ca en general.

La evolución que ha tenido el mercado en cuanto a volumen y valor en los últimos años ha sido muy positiva. Con crecimiento de 2 dígitos en varias partidas arancelarias. La producción local es fuerte. Hay laboratorios con buenas instalaciones y personal cualificado que son sub-



contratados por multinacionales para la fabricación de productos, aparte de producir produc-tos y marcas propias.

La economía de El Salvador ha tenido buenos ejercicios económicos en 2005, 2006 y 2007. El PIB ha crecido de manera constante y se ha conseguido controlar la inflación con éxito. La Renta per Capita que registra el país se aproxima a los 3.600 Dólares con un dato preocu-pante, la riqueza del país está bastante concentrada (Coeficiente de Gini), esto hace que haya unos pocos privilegiados con unas buenas condiciones de vida y otros muchos que vi-ven con un salario anual inferior a 2.000 Dólares anuales. La población salvadoreña es con-sumista por naturaleza. Las personas que tienen poder adquisitivo no dudan en adquirir mar-cas y productos de reconocido prestigio. Los Ingresos por norma general vienen por dos vías: Rentas derivadas del Trabajo y Transferencia de Capital recibidas del Exterior (2007 alcanza-ron la cifra equivalente al 18% del PIB).

En el Sector Químico Farmacéutico cada vez es más común el uso y la comercialización de genéricos. Son productos con los mismos compuestos pero sin marca comercial. El consumi-dor los acepta de buen grado (aunque sigue teniendo algo de desconfianza). Recientemente la Asamblea Legislativa inició un debate para intentar aprobar una Ley al respecto.

Existe una gran influencia estadounidense (debido a su proximidad y a la inmigración salva-doreña en aquel país). La debilidad del dólar, que se sitúa entorno a 1,50 $ / € encarece traer productos fabricados en Europa. Las grandes multinacionales fabrican sus productos en paí-ses cercanos a El Salvador (Guatemala, México, Costa Rica, etc.).

Las empresas que dominan el mercado local son grandes multinacionales que entraron en el mercado hace ya más de 20, 30 o 40 años y los laboratorios fabricantes nacionales. Estos conocen el mercado, la competencia y los distribuidores. Cada uno se posiciona y domina parte del mercado, según cuales sean sus productos más fuertes.

La legislación en este sector es amplia, el órgano de derecho público encargado de la vigilan-cia del sector es el Consejo Superior de Salud Pública (CSSS). Existe regulación sobre el eti-quetado y el envase, sobre el idioma castellano (pero con adaptaciones lingüísticas locales), sobre un registro sanitario y más.

Efectivamente existen aranceles pero no son tampoco especialmente abusivos ya que casi todas las partidas rondan el 5% o el 10%. El Impuesto sobre el Valor Añadido es el 13%. Las Aduanas las controla una institución pública que se llama la Dirección General de Aduanas, el tiempo medio estimado que puede tardarse en realizar estos trámites puede llegar hasta los 15 días. Lo habitual es que la mercancía entre por vía terrestre a El Salvador desde los puer-tos principales de Centroamérica (Guatemala y Honduras).

Las campañas de marketing (Promoción) más habituales son la de los medios escritos, con ofertas puntuales agresivas en precios. La política de precios y descuentos que siguen los comercios minoristas es confusa, aplican distintos descuentos en productos y estos varían también en función de volumen y forma de pago.

En definitiva, El Salvador es un mercado difícil, c ompetitivo y exigente, pero con nicho potencial atrayente para la fabricación (ya sea pro pia o subcontratada) y la comerciali-zación de productos químico farmacéuticos españoles , si es que es introducido bajo un buen plan estratégico de penetración en el merca do.



I. INTRODUCCIÓN

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS

El presente estudio de mercado pretende proporcionar una visión global de la evolución y es-tatus actual de la industria químico farmacéutica en El Salvador, aproximando al empresario español la realidad del sector, sus notas distintivas, carácter estratégico y sus respectivas re-glas de funcionamiento, así como a las perspectivas de futuro del mismo, poniendo de relieve las oportunidades de negocio y estrategias a seguir.

Este objetivo exige una previa consideración, tanto del macro y microentorno que caracteriza al sector químico farmacéutico en El Salvador y de las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades que se revelan para las empresas españolas del sector al abordar este mercado.

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

El objeto de estudio y los sub-sectores contemplados al tiempo de realizar este estudio de mercado son fundamentalmente las partidas arancelarias del sistema armonizado (SA ó HS) contempladas en el Capítulo 28: Productos Químicos Inorgánicos, Capítulo 29: Productos Químicos Orgánicos y Capítulo 30: Productos Farmacéuticos.

El Capitulo 28 está compuesto por más de 165 partidas arancelarias, el Capítulo 29 por más de 150 partidas y el Capítulo 30 por aproximadamente 30 partidas. Al ser tantos los códigos arancelarios en el sector químico farmacéutico se procederá en este estudio primero anali-zando separadamente y de manera global los capítulos mencionados y su evolución en el tiempo y posteriormente se procederá al análisis de las partidas arancelarias más importantes en valor dentro de estos capítulos.



280110 SA-2007 - Cloro 280120 SA-2007 - Yodo 280130 SA-2007 - Flúor; bromo 280200 SA-2007 Azufre sublimado o precipitado; Azufre coloidal 280300 SA-2007 Carbono (negros de humo y otras formas de carbono no expresadas ni comprendidas en otra parte) 280410 SA-2007 - Hidrógeno 280421 SA-2007 - - Argón 280429 SA-2007 - - Los demás 280430 SA-2007 - Nitrógeno 280440 SA-2007 - Oxígeno 280450 SA-2007 - Boro; teluro 280461 SA-2002 Con un contenido de silicio superior o igual al 99,99 % en peso 280469 SA-2007 - - Los demás 280470 SA-2007 - Fósforo 280480 SA-2007 - Arsénico 280490 SA-2007 - Selenio 280511 SA-2007 - - Sodio 280519 SA-2007 - - Los demás 280530 SA-2007 - Metales de las tierras raras, escandio e itrio, incluso mezclados o aleados entre sí 280540 SA-2007 - Mercurio 280610 SA-2007 - Cloruro de hidrógeno (ácido clorhídrico) 280700 SA-2007 - Acido sulfúrico de calidad reactivo 280800 SA-2007 Ácido nítrico; ácidos sulfonítricos 280920 SA-2007 - Acido fosfórico y ácidos polifosfóricos 281000 SA-2007 Oxidos de Boro; Acidos Boricos 281111 SA-2007 - - Fluoruro de hidrógeno (ácido fluorhídrico) 281119 SA-2007 - - Los demás 281121 SA-2007 - - Dióxido de carbono 281122 SA-2007 - - Dióxido de silicio 281129 SA-2007 - - Los demás: 281210 SA-2002 Cloruros y oxicloruros 281290 SA-2002 Los demás 281390 SA-2002 Los demás 281410 SA-2007 - Amoníaco anhidro (licuado) 281420 SA-2007 - Amoníaco en disolución acuosa 281511 SA-2007 - - Sólido 281512 SA-2007 - - En disolución acuosa (lejía de sosa o soda caústica) 281520 SA-2007 - Hidróxido de potasio (potasa caústica) 281530 SA-2007 - Peróxidos de sodio o de potasio 281610 SA-2007 - Hidróxido y peróxido de magnesio 281700 SA-2007 Oxido de Cinc; Peroxido de Cinc 281810 SA-2007 - Corindón artificial, aunque no sea de constitución química definida 281820 SA-2007 - Oxido de aluminio, excepto el corindón artificial 281830 SA-2007 - Hidróxido de aluminio 281910 SA-2007 - Trióxido de cromo 281990 SA-2007 - Los demás 282010 SA-2002 Dióxido de manganeso 282090 SA-2007 - Los demás 282110 SA-2007 - Oxidos e hidróxidos de hierro 282200 SA-2002 Óxidos e hidróxidos de cobalto; óxidos de cobalto comerciales 282300 SA-2007 Oxidos de titanio 282410 SA-2002 Monóxido de plomo (litargirio, masicotc) 282420 SA-2002 Minio y minio anaranjado 282490 SA-2007 - Los demás: 282510 SA-2007 - Hidrazina e hidroxilamina y sus sales inorgánicas 282550 SA-2007 - Oxidos e hidróxidos de cobre 282560 SA-2002 Óxidos de germanio y dióxido de circonio 282570 SA-2002 Óxidos e hidróxidos de molibdeno 282590 SA-2007 - Los demás 282611 SA-2002 De amonio o sodio

CAPITULO 28: PRODUCTOS QUIMICOS INORGANICOS



282612 SA-2002 De aluminio 282619 SA-2007 - - Los demás: 282620 SA-2002 Fluorosilicatos de sodio o potasio 282630 SA-2002 Hexafluoroaluminato de sodio (criolita sintética) 282690 SA-2007 - Los demás: 282710 SA-2007 - Cloruro de amonio 282720 SA-2007 - Cloruro de calcio 282731 SA-2007 - - De magnesio 282732 SA-2007 - - De aluminio 282733 SA-2002 De hierro 282734 SA-2002 De cobalto 282735 SA-2007 - - De níquel 282736 SA-2002 De cinc 282739 SA-2007 - - Los demás: 282741 SA-2002 De cobre 282749 SA-2007 - - Los demás 282751 SA-2007 - - Bromuros de sodio o potasio 282759 SA-2007 - - Los demás 282760 SA-2007 - Yoduros y oxiyoduros 282810 SA-2007 - Hipoclorito de calcio comercial y demás hipocloritos de calcio 282890 SA-2007 - Los demás: 282911 SA-2007 - - De sodio 282919 SA-2007 - - Los demás 282990 SA-2007 - Los demás 283010 SA-2007 - Sulfuros de sodio 283020 SA-2002 Sulfuro de cinc 283090 SA-2007 - Los demás: 283110 SA-2007 - De sodio 283190 SA-2007 - Los demás 283210 SA-2007 - Sulfitos de sodio 283220 SA-2007 - Los demás sulfitos 283230 SA-2007 - Tiosulfatos 283311 SA-2007 - - Sulfato de disodio 283319 SA-2007 - - Los demás 283321 SA-2007 - - De magnesio 283322 SA-2007 - - De aluminio 283323 SA-2002 De cromo 283324 SA-2007 - - De níquel 283325 SA-2007 - - De cobre 283326 SA-2002 De cinc 283327 SA-2007 - - De bario 283329 SA-2007 - - Los demás: 283330 SA-2007 - Alumbres 283340 SA-2007 - Peroxosulfatos (persulfatos) 283410 SA-2007 - Nitritos 283421 SA-2007 - - De potasio 283429 SA-2007 - - Los demás 283510 SA-2007 - Fosfinatos (hipofosfitos) y fosfonatos (fosfitos) 283522 SA-2007 - - De monosodio o de disodio 283523 SA-2002 De trisodio 283524 SA-2007 - - De potasio 283525 SA-2007 - - Hidrogenoortofosfato de calcio (“fosfato dicálcico”) 283526 SA-2007 - - Los demás fosfatos de calcio 283529 SA-2007 - - Los demás: 283531 SA-2007 - - Trifosfato de sodio (tripolifosfato de sodio) 283539 SA-2007 - - Los demás 283610 SA-2002 Carbonato de amonio comercial y demás carbonatos de amonio 283620 SA-2007 - Carbonato de disodio 283630 SA-2007 - Hidrogenocarbonato (bicarbonato) de sodio 283640 SA-2007 - Carbonatos de potasio

CAPITULO 28: PRODUCTOS QUIMICOS INORGANICOS (CONTIN UACION)



283650 SA-2007 - Carbonato de calcio 283660 SA-2002 Carbonato de bario 283691 SA-2007 - - Carbonatos de litio 283692 SA-2002 Carbonato de estroncio 283699 SA-2007 - - Los demás: 283711 SA-2002 De sodio 283719 SA-2007 - - Los demás 283720 SA-2007 - Cianuros complejos 283800 SA-2002 Fulminatos, cianatos y tiocianatos 283911 SA-2007 - - Metasilicatos 283919 SA-2007 - - Los demás 283920 SA-2002 De potasio 283990 SA-2007 - Los demás: 284011 SA-2007 - - Anhidro 284019 SA-2007 - - Los demás 284020 SA-2007 - Los demás boratos 284030 SA-2002 Peroxoboratos (perboratos) 284110 SA-2002 Aluminatos 284120 SA-2002 Cromatos de cinc o plomo 284130 SA-2002 Dicromato de sodio 284150 SA-2007 - Los demás cromatos y dicromatos; peroxocromatos (percromatos): 284161 SA-2007 - - Permanganato de potasio 284169 SA-2002 Los demás 284170 SA-2007 - Molibdatos 284190 SA-2007 - Los demás: 284210 SA-2007 - Silicatos dobles o complejos, incluidos los aluminosilicatos, aunque no sean de constitución química definida 284290 SA-2007 - Las demás: 284310 SA-2002 Metal precioso en estado coloidal 284321 SA-2007 - - Nitrato de plata 284329 SA-2007 - - Los demás 284330 SA-2007 - Compuestos de oro 284390 SA-2007 - Los demás compuestos; amalgamas 284410 SA-2002 Uranio natural y sus compuestos; aleaciones, dispersiones, incluido el cermet, productos cerámicos y mezclas 284440 SA-2007 - Elementos e isótopos y compuestos, radiactivos, excepto los de las subpartidas 2844.10, 2844.20 ó 2844.30 284510 SA-2002 Agua pesada (óxido de deuterio) (Euratom) 284610 SA-2007 - Compuestos de cerio 284690 SA-2007 - Los demás 284700 SA-2007 Peroxido de hidrogeno (agua oxigenada) 284800 SA-2007 Fosfuros, excepto los ferrofosforos 284910 SA-2007 - De calcio 284920 SA-2007 - De silicio 284990 SA-2002 Los demás 285000 SA-2007 Hidruros, nitruros, aziduros, siliciuros y boruros 285100 SA-2002 Los demás compuestos inorgánicos, agua destilada, conductibilidad o mismo grado de pureza; aire líquido, aire comprimido

CAPITULO 28: PRODUCTOS QUIMICOS INORGANICOS (CONTIN UACION)



290110 SA-2007 - Saturados 290121 SA-2007 - - Etileno 290123 SA-2002 Buteno (butileno) y sus isómeros 290129 SA-2007 - - Los demás: 290211 SA-2007 - - Ciclohexano 290219 SA-2007 - - Los demás: 290220 SA-2007 - Benceno 290230 SA-2007 - Tolueno 290241 SA-2007 - - o-Xileno 290242 SA-2007 - - m-Xileno 290243 SA-2002 p-Xileno 290244 SA-2007 - - Mezclas de isómeros del xileno 290250 SA-2007 - Estireno 290260 SA-2002 Etilbenceno 290290 SA-2007 - Los demás 290312 SA-2007 - - Diclorometano (cloruro de metileno) 290313 SA-2007 - - Cloroformo (triclorometano) 290314 SA-2007 - - Tetracloruro de carbono 290315 SA-2002 1,2-Dicloroetano (dicloruro de etileno) 290319 SA-2007 - - Los demás 290322 SA-2007 - - Tricloroetileno 290323 SA-2007 - - Tetracloroetileno (percloroetileno) 290329 SA-2007 - - Los demás 290330 SA-2002 Derivados fluorados, derivados bromados y derivados yodados, de los hidrocarburos acíclicos 290341 SA-2007 - - Triclorofluorometano 290342 SA-2007 - - Diclorodifluorometano 290343 SA-2002 Triclorotrifluoroetanos 290344 SA-2002 Diclorotetrafluoroetanos y cloropentafluoroetano 290345 SA-2007 - - Los demás derivados perhalogenados únicamente con flúor y cloro 290349 SA-2007 - - Los demás 290351 SA-2007 - - 1,2,3,4,5,6-Hexaclorociclohexano (HCH (ISO)), incluido el lindano (ISO, DCI) 290359 SA-2007 - - Los demás 290361 SA-2007 - - Clorobenceno, o-diclorobenceno y p-diclorobenceno 290362 SA-2002 Hexaclorobenceno y DDT [1,1,1-tricloro-2,2-bis(p-clorofenil)etano] 290369 SA-2007 - - Los demás 290410 SA-2007 - Derivados solamente sulfonados, sus sales y sus ésteres etílicos 290420 SA-2002 Derivados solamente nitrados o solamente nitrosados 290490 SA-2007 - Los demás 290511 SA-2007 - - Metanol (alcohol metílico) 290512 SA-2007 - - Propan-1-ol (alcohol propílico) y propan-2-ol (alcohol isopropílico) 290513 SA-2007 - - Butan-1-ol (alcohol n-butílico) 290514 SA-2007 - - Los demás butanoles 290515 SA-2002 Pentanol (alcohol amílico) y sus isómeros 290516 SA-2002 Octanol (alcohol octílico) y sus isómeros 290517 SA-2007 - - Dodecan-1-ol (alcohol laurílico), hexadecan-1-ol (alcohol cetílico) y octadecan-1-ol (alcohol estearílico) 290519 SA-2007 - - Los demás: 290529 SA-2007 - - Los demás 290531 SA-2007 - - Etilenglicol (etanodiol) 290532 SA-2007 - - Propilenglicol (propan-1,2-diol) 290539 SA-2007 - - Los demás 290543 SA-2007 - - Manitol 290544 SA-2007 - - D-glucitol (sorbitol) 290545 SA-2007 - - Glicerol 290549 SA-2007 - - Los demás 290611 SA-2007 - - Mentol 290612 SA-2002 Ciclohexanol, metilciclohexanoles y dimetilciclohexanoles 290613 SA-2007 - - Esteroles e inositoles 290614 SA-2002 Terpineoles 290619 SA-2007 - - Los demás:

CAPITULO 29: PRODUCTOS QUIMICOS ORGANICOS



290621 SA-2007 - - Alcohol bencílico 290629 SA-2007 - - Los demás 290711 SA-2007 - - Fenol (hidroxibenceno) y sus sales 290712 SA-2007 - - Cresoles y sus sales 290713 SA-2007 - - Octilfenol, nonilfenol y sus isómeros; sales de estos productos 290714 SA-2002 Xilenoles y sus sales 290715 SA-2007 - - Naftoles y sus sales 290719 SA-2007 - - Los demás: 290721 SA-2007 - - Resorcinol y sus sales 290722 SA-2007 - - Hidroquinona y sus sales 290729 SA-2007 - - Los demás: 290810 SA-2002 Derivados solamente halogenados y sus sales 290820 SA-2002 Derivados solamente sulfonados, sus sales y sus ésteres 290890 SA-2002 Los demás 290911 SA-2007 - - Eter dietílico (óxido de dietilo) 290919 SA-2007 - - Los demás 290920 SA-2007 - Eteres ciclánicos, ciclénicos, cicloterpénicos, y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 290930 SA-2007 - Eteres aromáticos y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 290941 SA-2002 2,2'-Oxidietanol (dietilenglicol) 290942 SA-2002 Éteres monometílicos del etilenglicol o del dietilenglicol 290943 SA-2007 - - Eteres monobutílicos del etilenglicol o del dietilenglicol 290944 SA-2007 - - Los demás éteres monoalquílicos del etilenglicol o del dietilenglicol: 290949 SA-2007 - - Los demás 290950 SA-2007 - Eteres-fenoles, éteres-alcoholes-fenoles, y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 290960 SA-2007 - Peróxidos de alcoholes, de éteres, de cetonas, y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 291010 SA-2007 - Oxirano (óxido de etileno) 291020 SA-2002 Metiloxirano (óxido de propileno) 291030 SA-2007 - 1-Cloro-2,3-epoxipropano (epiclorhidrina) 291090 SA-2007 - Los demás 291100 SA-2002 Acetales y semiacetales y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 291211 SA-2007 - - Metanal (formaldehído) 291212 SA-2007 - - Etanal (acetaldehído) 291219 SA-2007 - - Los demás: 291221 SA-2007 - - Benzaldehído (aldehído benzoico) 291229 SA-2007 - - Los demás 291230 SA-2007 - Aldehídos-alcoholes 291241 SA-2007 - - Vainillina (aldehído metilprotocatéquico) 291242 SA-2007 - - Etilvainillina (aldehído etilprotocatéquico) 291249 SA-2007 - - Los demás 291250 SA-2002 Polímeros cíclicos de los aldehídos 291260 SA-2007 - Paraformaldehído 291300 SA-2007 Derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados de los productos de la partida 29.12 291411 SA-2007 - - Acetona 291412 SA-2007 - - Butanona (metiletilcetona) 291413 SA-2007 - - 4-Metilpentan-2-ona (metilisobutilcetona) 291419 SA-2007 - - Las demás 291421 SA-2007 - - Alcanfor 291422 SA-2007 - - Ciclohexanona y metilciclohexanonas 291429 SA-2007 - - Las demás 291439 SA-2007 - - Las demás 291440 SA-2007 - Cetonas-alcoholes y cetonas-aldehídos 291450 SA-2007 - Cetonas-fenoles y cetonas con otras funciones oxigenadas 291469 SA-2007 - - Las demás 291470 SA-2007 - Derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 291511 SA-2007 - - Acido fórmico 291512 SA-2007 - - Sales del ácido fórmico 291513 SA-2007 - - Esteres del ácido fórmico 291521 SA-2007 - - Acido acético 291522 SA-2002 Acetato de sodio




291524 SA-2007 - - Anhídrido acético 291529 SA-2007 - - Las demás: 291531 SA-2007 - - Acetato de etilo 291532 SA-2002 Acetato de vinilo 291533 SA-2007 - - Acetato de n-butilo 291535 SA-2002 Acetato de 2-etoxietilo 291539 SA-2007 - - Los demás: 291540 SA-2007 - Acidos mono-, di- o tricloroacéticos, sus sales y sus ésteres 291550 SA-2007 - Acido propiónico, sus sales y sus ésteres 291560 SA-2007 - Acidos butanoicos (butíricos), ácidos pentanoicos (valéricos), sus sales y sus ésteres 291570 SA-2007 - Acido palmítico, ácido esteárico, sus sales y sus ésteres 291590 SA-2007 - Los demás 291611 SA-2002 Ácido acrílico y sus sales 291612 SA-2007 - - Esteres del ácido acrílico 291614 SA-2002 Ésteres del ácido metacrílico 291615 SA-2007 - - Acidos oleico, linoleico o linolénico, sus sales y sus ésteres 291619 SA-2007 - - Los demás 291620 SA-2007 - Acidos monocarboxílicos ciclánicos, ciclénicos o cicloterpénicos, sus anhídridos, halogenuros, peróxidos, peroxiácidos 291631 SA-2007 - - Acido benzoico, sus sales y sus ésteres 291632 SA-2007 - - Peróxido de benzoilo y cloruro de benzoilo 291634 SA-2002 Ácido fenilacético y sus sales 291639 SA-2007 - - Los demás 291711 SA-2007 - - Acido oxálico, sus sales y sus ésteres 291712 SA-2007 - - Acido adípico, sus sales y sus ésteres: 291713 SA-2007 - - Acido azelaico, ácido sebácico, sus sales y sus ésteres 291714 SA-2002 Anhídrido maleico 291719 SA-2007 - - Los demás 291720 SA-2007 - Acidos policarboxílicos ciclánicos, ciclénicos o cicloterpénicos, sus anhídridos, halogenuros, peróxidos, peroxiácidos 291731 SA-2002 Ortoftalatos de dibutilo 291732 SA-2007 - - Ortoftalatos de dioctilo (DOP): 291733 SA-2007 - - Ortoftalatos de dinonilo o de didecilo 291734 SA-2007 - - Los demás ésteres del ácido ortoftálico: 291735 SA-2007 - - Anhídrido ftálico 291739 SA-2007 - - Los demás 291811 SA-2007 - - Acido láctico, sus sales y sus ésteres 291812 SA-2007 - - Acido tartárico 291813 SA-2007 - - Sales y ésteres del ácido tartárico 291814 SA-2007 - - Acido cítrico 291815 SA-2007 - - Sales y ésteres del ácido cítrico 291816 SA-2007 - - Acido glucónico, sus sales y sus ésteres 291819 SA-2007 - - Los demás 291821 SA-2007 - - Acido salicílico y sus sales 291822 SA-2007 - - Acido o-acetilsalicílico, sus sales y sus ésteres 291823 SA-2007 - - Los demás ésteres del ácido salicílico y sus sales 291829 SA-2007 - - Los demás 291830 SA-2007 - Acidos carboxílicos con función aldehído o cetona, pero sin función oxigenada, sus anhídridos, halogenuros, peróxidos, peroxiácidos 291890 SA-2002 Los demás 291900 SA-2002 Ésteres fosfóricos y sus sales, incluidos los lactofosfatos; sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 292010 SA-2002 Ésteres tiofosfóricos (fosforotioatos) y sus sales; sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 292090 SA-2007 - Los demás 292111 SA-2002 Mono-, di- o trimetilamina y sus sales 292112 SA-2002 Dietilamina y sus sales 292119 SA-2007 - - Los demás: 292121 SA-2007 - - Etilendiamina y sus sales 292122 SA-2002 Hexametilendiamina y sus sales 292129 SA-2007 - - Los demás 292130 SA-2007 - Monoaminas y poliaminas, ciclánicas, ciclénicas o cicloterpénicas, y sus derivados; sales de estos productos 292141 SA-2007 - - Anilina y sus sales 292142 SA-2007 - - Derivados de la anilina y sus sales 292143 SA-2007 - -Toluidinas y sus derivados; sales de estos productos:




292144 SA-2007 - - Difenilamina y sus derivados; sales de estos productos 292149 SA-2007 - - Los demás 292151 SA-2007 - - o-, m- y p-Fenilendiamina, diaminotoluenos, y sus derivados; sales de estos productos 292159 SA-2007 - - Los demás 292211 SA-2007 - - Monoetanolamina y sus sales 292212 SA-2007 - - Dietanolamina y sus sales 292213 SA-2007 - - Trietanolamina y sus sales 292219 SA-2007 - - Los demás 292221 SA-2007 - - Acidos aminonaftolsulfónicos y sus sales 292222 SA-2002 Anisidinas, dianisidinas, fenetidinas, y sus sales 292229 SA-2007 - - Los demás: 292241 SA-2007 - - Lisina y sus ésteres; sales de estos productos 292242 SA-2007 - - Acido glutámico y sus sales 292243 SA-2002 Ácido antranílico y sus sales 292249 SA-2007 - - Los demás 292250 SA-2007 - Amino-alcoholes-fenoles, aminoácidos-fenoles y demás compuestos aminados con funciones oxigenadas 292310 SA-2007 - Colina y sus sales 292320 SA-2007 - Lecitinas y demás fosfoaminolípidos 292390 SA-2007 - Los demás 292421 SA-2002 Ureínas y sus derivados; sales de estos productos 292429 SA-2007 - - Los demás 292511 SA-2007 - - Sacarina y sus sales 292519 SA-2007 - - Los demás 292520 SA-2002 Iminas y sus derivados; sales de estos productos 292620 SA-2007 - 1-Cianoguanidina (diciandiamida) 292690 SA-2007 - Los demás 292700 SA-2007 Compuestos diazoicos, azoicos o azoxi 292800 SA-2007 Derivados organicos de la hidrazina o de la hidroxilamina 292910 SA-2007 - Isocianatos 292990 SA-2007 - Los demás 293020 SA-2007 - Tiocarbamatos y ditiocarbamatos 293040 SA-2007 - Metionina 293090 SA-2007 - Los demás: 293100 SA-2007 Los demas compuestos organo-inorganicos 293211 SA-2007 - - Tetrahidrofurano 293212 SA-2002 2-Furaldehído (furfural) 293213 SA-2002 Alcohol furfurílico y alcohol tetrahidrofurfurílico 293219 SA-2007 - - Los demás 293221 SA-2007 - - Cumarina, metilcumarinas y etilcumarinas 293229 SA-2007 - - Las demás lactonas 293292 SA-2007 - - 1-(1,3-Benzodioxol-5-il)propan-2-ona 293299 SA-2007 - - Los demás 293311 SA-2007 - - Fenazona (antipirina) y sus derivados 293319 SA-2007 - - Los demás 293321 SA-2007 - - Hidantoína y sus derivados 293329 SA-2007 - - Los demás 293331 SA-2007 - - Piridina y sus sales 293332 SA-2007 - - Piperidina y sus sales 293339 SA-2007 - - Los demás 293359 SA-2007 - - Los demás 293361 SA-2007 - - Melamina 293369 SA-2007 - - Los demás 293379 SA-2007 - - Las demás lactamas 293410 SA-2007 - Compuestos cuya estructura contenga uno o más ciclos tiazol (incluso hidrogenado), sin condensar 293420 SA-2007 - Compuestos cuya estructura contenga ciclos benzotiazol (incluso hidrogenados), sin otras condensaciones 293430 SA-2007 - Compuestos cuya estructura contenga ciclos fenotiazina (incluso hidrogenados), sin otras condensaciones 293500 SA-2007 Sulfonamidas 293610 SA-2002 Provitaminas sin mezclar 293621 SA-2007 - - Vitaminas A y sus derivados: 293622 SA-2007 - - Vitamina B1 y sus derivados




………….

293623 SA-2007 - - Vitamina B2 y sus derivados 293624 SA-2007 - - Acido D- o DL-pantoténico (vitamina B3 o vitamina B5) y sus derivados 293625 SA-2007 - - Vitamina B6 y sus derivados 293626 SA-2007 - - Vitamina B12 y sus derivados 293627 SA-2007 - - Vitamina C y sus derivados 293628 SA-2007 - - Vitamina E y sus derivados 293629 SA-2007 - - Las demás vitaminas y sus derivados 293690 SA-2007 - Los demás, incluidos los concentrados naturales: 293721 SA-2007 - - Cortisona, hidrocortisona, prednisona (dehidrocortisona) y prednisolona (dehidrohidrocortisona) 293722 SA-2007 - - Derivados halogenados de las hormonas corticosteroides 293729 SA-2007 - - Los demás 293810 SA-2007 - Rutósido (rutina) y sus derivados 293890 SA-2007 - Los demás 293921 SA-2002 Quinina y sus sales 293929 SA-2002 Los demás 293930 SA-2007 - Cafeína y sus sales 293941 SA-2007 - - Efedrina y sus sales 293942 SA-2007 - - Seudoefedrina (DCI) y sus sales 293949 SA-2007 - - Las demás 293961 SA-2002 Ergometrina (DCI) y sus sales 293962 SA-2007 - - Ergotamina (DCI) y sus sales 293969 SA-2007 - - Los demás 294000 SA-2007 Azucares quimicamente puros, excepto sacarosa, lactosa, maltosa, glucosa y fructosa; eteres, acetales y esteres de azucares 294110 SA-2007 - Penicilinas y sus derivados con la estructura del ácido penicilánico; sales de estos productos 294120 SA-2007 - Estreptomicinas y sus derivados; sales de estos productos 294130 SA-2007 - Tetraciclinas y sus derivados; sales de estos productos 294140 SA-2007 - Cloranfenicol y sus derivados; sales de estos productos 294150 SA-2007 - Eritromicina y sus derivados; sales de estos productos 294190 SA-2007 - Los demás 294200 SA-2007 Los demas compuestos organicos


300110 SA-2002 Glándulas y demás órganos, desecados, incluso pulverizados 300120 SA-2007 - Extractos de glándulas o de otros órganos o de sus secreciones 300190 SA-2007 - Las demás 300210 SA-2007 - Antisueros (sueros con anticuerpos), demás fracciones de la sangre y productos inmunológicos modificados 300220 SA-2007 - Vacunas para uso en medicina 300230 SA-2007 - Vacunas para uso en veterinaria 300290 SA-2007 - Los demás 300310 SA-2007 - Que contengan penicilinas o derivados de estos productos con la estructura del ácido penicilánico, o estreptomicinas 300320 SA-2007 - Que contengan otros antibióticos 300331 SA-2007 - - Que contengan insulina 300339 SA-2007 - - Los demás 300340 SA-2007 - Que contengan alcaloides o sus derivados, sin hormonas ni otros productos de la partida 29.37, ni antibióticos: 300390 SA-2007 - Los demás: 300410 SA-2007 - Que contengan penicilinas o derivados de estos productos con la estructura del ácido penicilánico, o estreptomicinas 300420 SA-2007 - Que contengan otros antibióticos: 300431 SA-2007 - - Que contengan insulina 300432 SA-2007 - - Que contengan hormonas corticosteroides, sus derivados o análogos estructurales: 300439 SA-2007 - - Los demás: 300440 SA-2007 - Que contengan alcaloides o sus derivados, sin hormonas ni otros productos de la partida 29.37, ni antibióticos: 300450 SA-2007 - Los demás medicamentos que contengan vitaminas u otros productos de la partida 29.36: 300490 SA-2007 - Los demás: 300510 SA-2007 - Apósitos y demás artículos, con una capa adhesiva 300590 SA-2007 - Los demás 300610 SA-2007 - Catguts estériles y ligaduras estériles similares, para suturas quirúrgicas y los adhesivos estériles para tejidos orgánicos 300620 SA-2007 - Reactivos para la determinación de los grupos o de los factores sanguíneos 300630 SA-2007 - Preparaciones opacificantes para exámenes radiológicos; reactivos de diagnóstico concebidos para usar en el paciente: 300640 SA-2007 - Cementos y demás productos de obturación dental; cementos para la refección de los huesos 300650 SA-2007 - Botiquines equipados para primeros auxilios 300660 SA-2007 - Preparaciones químicas anticonceptivas a base de hormonas, de otros productos de la partida 29.37 o de espermicidas

CAPITULO 30: PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS QUIMICAS O DE LAS INDUSTRIAS CONEXAS



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

PERSPECTIVA GENERAL DEL SECTOR

El sector bajo análisis en el presente estudio de mercado, el producto químico farmacéutico, se encuentra englobado dentro de la industria química, más amplia y heterogénea y por tan-to, resulta ineludible una introducción previa a la misma. Esto nos permitirá contextualizar la industria químico farmacéutica, para ulteriormente describir y perfilar sus características más sobresalientes.

Por último, con carácter particular se cuantificará conforme a una serie de variables la indus-tria químico farmacéutica en El Salvador y se pondrán de relieve las principales debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que el sector brinda a las empresas químico-farmacéuticas españolas.

� INDUSTRIA QUÍMICA EN EL MUNDO

La industria química se ocupa de la extracción y procesamiento de las materias primas, tanto naturales como sintéticas, y de su transformación en otras sustancias con características dife-rentes de las que tenían originalmente. Se trata de una industria altamente fragmentada, es-pecializada y poco conocida por los consumidores; sin embargo estratégica, pues muchos de sus productos se utilizan en muchos de los bienes de consumo diario, desempeñando un pa-pel crucial en el desarrollo económico global de un país. La producción química se caracteri-za por ser una industria muy diversa y heterogénea, que engloba sectores poco relacionados entre sí.

Los sectores clave que componen la industria química son los siguientes:

• Química Orgánica: Es la rama de la industria química que se basa en la producción de sustancias basadas en la combinación de los átomos de carbono e incluye a los hidrocarburos y sus derivados, los productos naturales y hasta los tejidos vivos. Cubre un amplio abanico de sustancias como el metanol, formaldehídos, ácido acético, fenol, acetonas, etc.



• Química Inorgánica: A priori cabría definirla como la rama de la industria química que se sirve de productos químicos inorgánicos (minerales) y su producción se centra en detergentes, vidrio, jabón, fertilizantes y álcalis.

• Petroquímica: Esta rama de la industria química que manufactura productos de la ex-tracción de sustancias químicas a partir de combustibles fósiles. Dentro de los produc-tos petroquímicos destacan los polímeros y fibras sintéticas, elastomers, detergentes sintéticos y plásticos

• Farmaquímica: Es el sector de dedicado a la fabricación y preparación de productos químicos medicinales para la prevención o tratamiento de las enfermedades y formas más fiables para el control de la natalidad (píldora anticonceptiva). Incluye tanto la fa-bricación de productos farmacéuticos a granel (producción primaria) como la fabrica-ción de fármacos dosificados (producción secundaria).

• Agro-químico: La producción de esta rama de la industria química afecta al crecimien-to animal y vegetal, incluyendo los diferentes abonos o fertilizantes, las sustancias fi-tosanitarias (herbecidas, insecticidas, funguicidas), fitohormonas, reguladores de cre-cimiento y los Organismos Genéticamente Modificados.

• Tintes y pigmentos: Por un lado, los tintes como sustancias que sirven para dar color principalmente a tejidos, ropa o cabello. Por otro, los pigmentos como sustancias colo-rantes obtenidas de minerales o sustancias orgánicas, que mezcladas con aglutinan-tes constituyen los distintos tipos de pintura o patinas.

La industria química ha experimentado un acelerado crecimiento en los últimos cincuenta años, siendo la rama de petroquímica la que ha registrado un mayor crecimiento por volu-men. El dominio en términos de producción lo tienen la Unión Europea, Estados Unidos y Japón, pero últimamente este dominio se está viendo mermado por razones de disponibilidad de materias primas y precios (costes laborales, costes de la energía y el diferencial entre cre-cimiento económico y presiones medioambientales). Actualmente países como India, China, Tailandia, Indonesia, Venezuela y Brasil cobran cada vez mayor protagonismo y desempeñan un papel clave dentro de esta industria.

� INDUSTRIA FARMACÉUTICA EN EL MUNDO

La industria farmacéutica está considerada como un sector de gran importancia en la econo-mía mundial y con importante repercusión social. Se caracteriza por su dinamismo, rentabili-dad, alto grado de innovación y por ser menos sensible que otras industrias a los vaivenes de la economía. En el 2007, la facturación global de la industria farmacéutica alcanzó los 712.000 millones de dólares americanos, un incremento de 178.000 millones en los últimos 5 años y registró un crecimiento de un 6,4% con respecto al 2006, tal y como se refleja en las siguientes gráficas:



Se trata de un sector ampliamente dominado por un reducido número de agentes, empresas multinacionales, y cuyo beneficio va destinado principalmente a los países desarrollados, donde mayoritariamente se consumen y venden los fármacos. En el 2005, la región que re-gistró mayor número de ventas por valor fue Norte América, seguida de Europa y Japón. No obstante, regiones con una cifra de ventas por valor más baja, tales como Asia, África, Aus-tralia y América Latina, crecen a mayores tasas y revelan mayor potencial y oportunidades de negocio, frente a los mercados maduros. La siguiente gráfica ilustra la importancia de las dis-tintas regiones según las ventas por valor:

Los principales indicadores de la industria farmacéutica son los siguientes:

• Innovación y desarrollo constante de productos: Se considera crucial que al comercia-lizar productos, simultáneamente se estén desarrollando e investigando sobre otros, y más si se tiene en cuenta que no todos ellos llegan a comercializarse.

• Asignación a I+D, como fuente de la innovación. En Europa y Estados Unidos las em-presas farmacéuticas destinan entre el 8 y el 10% de ventas.

• Reducción del tiempo hasta la comercialización: El desarrollo de fármacos se dilata mucho en el tiempo y resulta muy costoso. Además durante el desarrollo del producto, no existe la protección a través de la patente, y por tanto, se corre el riesgo de incurrir en numerosas pérdidas si otra empresa del sector trabajando sobre la misma molécu-la se anticipa, solicita la patente y comercializa el fármaco.

Año Total Mercado (Mundo) US$ corrientes Crecimiento US$ constantes1998 298 7%1999 331 11%2000 356 11%2001 390 13%2002 427 9%2003 497 10%2004 559 8%2005 602 7%

*Fuente: IMS Health Total Market Estimates and Global Pharma Forecasts.

Ventas Globales Sector Farmacéutico, 1998-2005



• Estándares de calidad: por tratarse de productos que afectan directamente a la salud humana, y en la que es fundamental medir los riesgos y efectos secundarios.

Por lo que se refiere al consumo de fármacos, los medicamentos que exigen prescripción médica representan el 80% por valor y el 50% por volumen del mercado global. El resto se encuentra representado por los medicamentos “over the counter” (OTC) o sin prescripción médica. A su vez, dentro de los medicamentos que exigen prescripción médica cabe distin-guir entre medicamentos convencionales, agentes biológicos más complejos y vacunas. Tan-to los medicamentos con o sin prescripción médica pueden ser de marca o genéricos.

En la industria farmacéutica destacan principalmente 4 agentes con capacidades y estrate-gias diversas:

• Los fabricantes de medicamentos de marca que exigen prescripción médica (ethical): requieren elevadas inversiones en I+D y se caracterizan por un alto volumen de ven-tas, infraestructura y marketing satisfactorio.

• Los fabricantes de medicamentos de marca sin prescripción médica (OTC drugs): ne-cesitan un buen marketing dirigido al consumidor (direct-to-consumer marketing).

• Los fabricantes de genéricos (generics): liderazgo en costes y buena gestión de la ca-dena de suministro.

• Las empresas farmacéuticas especializadas en biotecnología (biotech): tutela efectiva de los derechos de propiedad intelectual.

Como consecuencia de las diferentes características y costes, las multinacionales que se de-dican a la manufactura de medicamentos de marca con y sin prescripción médica, operan de forma separada, frecuentemente empleando un nombre distinto para cada negocio o compa-ñía. Lo mismo ocurre en el caso de que las multinacionales hayan adquirido una biotecnoló-gica, suelen operar de forma autónoma.

A continuación se recogen en la siguiente tabla las principales empresas en la escena farma-céutica internacional:

Sales 2006 $ (m) Market Share %1 Pfizer 45,08 8,62 GlaxoSmithKline 36,95 7,13 Sanofi-Aventis 35,91 6,84 Novartis 28,87 5,55 Roche 28,56 5,16 AstraZeneca 25,74 4,97 Johnson & Johnson 23,27 4,48 Merck & Co 22,64 4,39 Wyeth 15,68 310 Eli Lilly 14,82 2,811 Bristol-Myers Squibb 13,86 2,612 Amgen 13,86 2,613 Abbott 12,40 2,414 Boehringer Ingelheim 10,40 215 Takeda 9,43 1,816 Bayer Schering Pharma 8,68 1,717 Shering-Plough 8,56 1,618 Astellas Pharma 7,72 1,519 Daiichi-Sankyo 6,86 1,320 Novo Nordisk 6,52 1,2

Source: Wood Mackenzie's Productview - March 2007

RANK COMPANY 2006



En la actualidad la industria farmacéutica afronta un momento crítico. Habiendo realizado contribuciones de enorme valor para el bienestar de las personas, actualmente se ve conte-nida por los gobiernos nacionales para reducir los gastos en materia de salud, siendo además objeto de descalificaciones en los medios. Los costes de I+D han incrementado ostensible-mente y el ciclo de vida de los productos se ha reducido. Cada vez más, las regulaciones re-lativas a la aprobación, precio y la promoción de los productos farmacéuticos es más estricta. Sin embargo, el libre comercio permite a los vendedores al por mayor obtener grandes már-genes de ganancia, sin incorporar a los fármacos valor añadido. La industria farmacéutica se debate entre la maximización de beneficios o una mayor atención de las necesidades de los países en vías de desarrollo.

El envejecimiento de la población, el auge de nuevas enfermedades (diabetes, cáncer, en-fermedades cardiovasculares), el gradual acceso a mercados emergentes, con amplio poten-cial sin explotar (China, India, Brasil) y los grandes avances médicos especialmente en el campo de la genética auguran un próspero futuro para la industria. Existen oportunidades, consumidores más educados, progresos en el ámbito de los genomas, homogeneización de las regulaciones y necesidades sanitarias no atendidas. La consolidación de la industria se basa en la idea del tamaño. No obstante, determinados agentes prefieren instaurar franqui-cias más especializadas o soluciones sanitarias integradas y más completas. En definitiva, la innovación es el factor determinante, pero se pone en tela de juicio que las empresas basa-das en la invención y comercialización de fármacos destinados al gran público, puedan sos-tener las tasas de crecimiento en este nuevo escenario.

La industria farmacéutica asiática se está preparando para convertirse en el eje del mercado global. Se auguran cambios en la Tríada (Estados Unidos, Europa y Japón), y cada vez son más por un lado, las empresas locales del sector que tratan de convertirse en actores globa-les y por otro, más las multinacionales que consideran extender su presencia al continente asiático. En la zona, los países considerados prioritarios son India y China, seguidos de Sin-gapur y Corea del Sur. Esto se ha visto reforzado por las mejoras normativas experimentadas en la zona, en cuanto a la tutela de los derechos de propiedad intelectual y en la aplicación y ejecución de las mismas. La mayor parte de las multinacionales todavía no conciben el out-sourcing de un modo suficientemente dinámico y están perdiendo numerosas oportunidades de compartir el desarrollo, know-how y avances. En principio, se subcontrata el desarrollo de los fármacos, pero cada vez más, las empresas del sector contemplan la posibilidad del out-sourcing en I+D y en los ensayos de pruebas clínicas.

� LA INDUSTRIA QUÍMICO FARMACÉUTICA EN EL SALVADOR

HISTORIA

En 1868 se reconoce el inicio de la industria químico farmacéutica de El Salvador, gracias al farmacéutico Ambrosio Méndez. Al final de ese año se conforma la Farmacopea Nacional. El Dr. Méndez dos años después comenzó a producir varios productos para curar algunos sín-tomas y dolencias, lo que nos hace afirmar que esto dio origen al inicio de la fabricación un tanto empírica de fármacos en el país.



En los inicios de 1900 aparece la Droguería Cosmos como pionera, fundada por farmacéuti-cos daneses, quienes fueron los que empezaron a romper con la costumbre de las “prepara-ciones en boticas”, puesto que importaron maquinaria para empezar a producir en masa. La producción superaba en cantidades importantes lo que se podía producir en las farmacias. Se dio por este entonces las sustituciones en el caso de preparados líquidos, de la copa gradua-da de vidrio y el agitador, por los primeros tanques de tamaño mayor y otro tipo de agitado-res. También las formas sólidas empezaron a pasar de los comprimidos hechos con moldes y a presión manual, por compresores movidos al principio manualmente, pero que luego serían impulsadas por electricidad. La forma farmacéutica obleas que era otra manera de adminis-trar preparados sólidos o granulados también fue sustituida por las tabletas que iniciaban su aparición en la oferta de fármacos sólidos. En estos años se fundaron distinguidos laborato-rios salvadoreños como: Laboratorios Pharmedic, Laboratorios Arsal, Laboratorios López, Laboratorios Ancalmo, Laboratorios Fresón, Laboratorios Lainez, Laboratorios Lafar, Labora-torios Cofasa y Laboratorios Falmar.

En época posterior se fundaron: Vijosa, Laboratorios Argüello, Corporación Bonima, Lakinsa-ca, Wholer, Teramed, Paill, Medikem, Gamma, Suizpharm, Suizos, Generis, Ifasal, Billca, Fardel, Vides, Tecnofarma, Soperquimia, DB, Polyfarma, Tecnoquímica, Infarma Pazepharm, Pharma, Marceli, Pharmator, Marcopharma, Capitol, Rodim, Meditech, Gámez, Emilen, Ro-walt, Razel y otros.

Con el transcurso de los años y con el esfuerzo de químicos farmacéuticos de El Salvador en el área de fabricación industrial de medicamentos, se conformó una firme y moderna industria farmacéutica nacional que responde con responsabilidad, a las necesidades y demanda de especialidades farmacéuticas.

EL SECTOR, HOY

La industria farmacéutica salvadoreña ha estado creciendo en los últimos años a una tasa media estimada del 5%, al igual que el sector lo ha hecho en otros países de Latinoamérica, cumpliéndose así las proyecciones de IMS Health realizadas en el 2000. Varios Laboratorios salvadoreños se han posicionado como auténticos referentes en toda Centroamérica.

Projected Annual Sales 2005 (US$B)

Projected Compound Annual Growth Rate

2000-2005 (%)

Projected Regional Market Share 2005

(%)Mexico 11.0 13 37.4Venezuela 2.5 11 8.4Peru 0.5 7 1.8Colombia 1.7 6 5.8Brazil 8.4 5 28.4Chile 0.9 4 2.9Argentina 4.5 4 15.3

Total 29.6 7.8 100

Projected Latin America Pharmaceutical Sales and Gr owth Rates Through 2005

Source: IMS HEALTH Pharma-Prognosis Latin America, 2001-2005



FEDERACION CENTROAMERICA DE LABORATORIOS FARMACEÚTI COS

(FEDEFARMA)

Existe un órgano en Centroamérica que agrupa a las compañías más importantes del sector y se llama: Federación Centroamericana de Laboratorios Farmacéuticos – FEDEFARMA con sede en Ciudad de Guatemala (Guatemala). Es una entidad gremial creada en la década de los años 70 y que agrupa en su seno a la gran mayoría de las compañías farmacéuticas de investigación y desarrollo que comercializan sus productos en la región de América Central y el Caribe. Es la asociación que representa a esta región geográfica ante la FIIM (Federación Internacional de la Industria del Medicamento) y la IMAR (Industria Mundial de la Automedi-cación Responsable). En su calidad de miembro de estas asociaciones, FEDEFARMA hace suyos los principios de las mismas y está comprometida con la mejora de la salud del ser humano mediante la investigación y desarrollo de nuevos medicamentos y la producción y comercialización de productos de calidad confiable, de acuerdo con las normas de buenas prácticas definidas internacionalmente.

Promueve, entre otros, fines tales como el desarrollo y mejoramiento de la actividad farma-céutica, la superación de la calidad de los artículos que manufacturen sus asociados, la adopción oficial de leyes y reglamentos necesarios para el bien de la colectividad y prestar su asesoría técnica, cuando le sea pedida a organismos de carácter oficial o profesional en el campo farmacéutico.

De acuerdo a estos principios básicos la entidad ha desarrollado, desde su fundación, una in-tensa actividad en el campo farmacéutico del área centroamericana, a través de un constante intercambio de ideas en el sector oficial de los diferentes países, así como con sectores in-dustriales y comerciales locales y entidades profesionales y académicas.

En recientes años, la industria farmacéutica ha experimentado cambios filosóficos y estructu-rales de gran magnitud, dentro del proceso de globalización de la economía. Los esfuerzos de armonización desarrollados por los grandes bloques económicos y el aumento de los re-quisitos para la autorización de registros sanitarios, han determinado un aumento de la com-plejidad del proceso de investigación y desarrollo de nuevos medicamentos, y, para hacerles frente de manera eficiente, la industria farmacéutica de investigación se ha involucrado en un dinámico proceso de fusiones y alianzas estratégicas que están cambiando la fisonomía de este sector tan importante.

Piedra fundamental de esta asociación, es el respeto a los derechos de propiedad intelectual, que son un requisito básico para promover la libre competencia de mercado, dentro de un marco jurídico justo y con un compromiso constante por la calidad de nuestros productos.

En concordancia con estas directivas han encaminado sus esfuerzos a una participación acti-va en el proceso de incorporación de los países centroamericanos y del caribe hispano a los acuerdos internacionales en materia de propiedad intelectual y a los esfuerzos regionales de armonización de la reglamentación farmacéutica en búsqueda de estándares que garanticen la buena calidad de los medicamentos consumidos por la población centroamericana.

Las empresas afiliadas a esta entidad gremial son: Abbott, Astra Zeneca, Aventis Pharma, Bayer, Boehringer Ingelheim, Briston Myers Squibb, Eli Lilly, Glaxo Smithkline, Janssen Cilag, Laboratorios Menarini (España), Leo Pharma, Merck, Merck Sharp & Dohme, Novartis, Pfizer,



Pharmacia, Roche Sanofi Synthelabo, Schering Guatemalteca, Schering Plough y Wyeth Ayerst.

Las compañías miembros de FEDEFARMA, tanto de origen estadounidense como europeo, llevan a cabo actividades de investigación en Centroamérica, lo que genera fuentes de em-pleo y transferencia de tecnología.

ASOCIACIÓN INDUSTRIALES QUÍMICO FARMACÉUTICOS EL SA LVADOR - INQUIFAR

INQUIFAR es una entidad gremial creada hace varias décadas y que agrupa en su seno a la gran mayoría de las compañías farmacéuticas de investigación y desarrollo con fábricas y producción en El Salvador.

Los empresas afiliadas a esta entidad gremial son: Laboratorios Lafar, Ancalmo International, Empresas López – Davidson, Laboratorios Cofasa, Laboratorios Arsal, Laboratorios Vijosa, Meditech Laboratories, Corporación Bonima (Bayer), Laboratorios López, Laboratorios Mar-celli, Laboratorios Phamator, Laboratorios Ferson, Laboratorios Teramed, Laboratorios So-perquimia, Droguería y Laboratorio Falmar, Laboratorios Mediken, Laboratorios Morazan, IQSA y Laboratorios Pharmedic.

ANÁLISIS DAFO SECTOR QUÍMICO FARMACÉUTICO EN EL SAL VADOR

A continuación se presenta un DAFO en una Tabla de la Industria Químico Farmacéutica de El Salvador, después se analiza punto por punto:

Fuente: Elaboración propia – OFECOMES

POSITIVO NEGATIVO(para alcanzar el objetivo) (para alcanzar el objetivo)

FORTALEZAS DEBILIDADESBajos Costes de Producción Escasa inversión en I+D

Tradición, Correcta Gestión y Conocimiento del Mercado Mano de Obra no tan cualificada cientificamente como se requeriria

Proximidad Geografica Grandes Mercados de Consumo Estructuras y Procesos de las Organizaciones poco desarrollados

Legislación Zonas Francas: Óptima para Producir y Exportar Excesiva Burocracia Instituciones de Gobierno y Financieras

Economia Dolarizada: Dólar US Escasez de Científicos

Sistema Financiero de El Salvador Desarrollado y Solvente Mano de Obra sin Conocimientos de Ingles

Poco Endeudamiento de Laboratorios y Empresas del Sector Empresas Familiares. Posibles Conflictos Generacionales y Gerenciales

Integración Vertical hacia Delante de Laboratorios Rotación de Mano de ObraLa Mano de Obra más Trabajadora de la región Compromiso de Mano de Obra en función de Salarios que perciban

Seriedad y Cumplimiento de los Pactos Empresariales

OPORTUNIDADES AMENAZASTratado de Libre Comercio (TLC) con México y Estados Unidos (CAFTA) Elecciones a la Presidencia Marzo 2009

Otros TLC en vigor: Chile, Taiwan, Colombia, Rep. Dominicana Ralentización de la Economia y del Consumo

Próximo Acuerdo de Asociación entre CA y UE Crecimiento de Precios de Consumo (Inflación)

Posibilidad de que sean Contratadas para Fabricación: Outsourcing Laboratorios de Gran Tamaño, priman las economias de escala

Profesionalización Distribución Medicamentos Tipos de Interes al alza, entorno al 12%

Reconstrucción y Ampliación Hospitales Nacionales - Proyecto RHESSA Pocas Barreras de Entrada. Posible entrada de nuevos competidores

Desarrollo y Entrada en vigor de la Unión Arancelaria Centroamericana Gran Rivalidad entre los competidores en Precios y Descuentos

Gran Oferta de Materia Prima de Calidad Incremento Tamaño y Poder Distribuidores y Mayoristas

Desarrollo Infraestructuras: Puerto de La Unión de 4ª Generación Malas Regulaciones y Politicas para proteger las PatentesRegulación Laboral que favorece al empleador Procesos Aduaneros a la Importación tediosos

Costes Logísticos Bajos en Centroamérica Regulación de Medicamentos Genericos en Proceso de Aprobación

No regulación de Precios en el Sector Farmacétuico

Inseguridad: Atracos, Asaltos, Secuestros (poco), etc.

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Entre las Fortalezas que presenta este sector salvadoreño destacan:

� Bajos costes de producción

Relacionados con una mano de obra barata (salario medio mensual empleado nacio-nal = 250 dólares americanos.

� Tradición, correcta gestión y conocimiento del mercado

Empresas químico farmacéuticas con más de 30 años de experiencia, conocimiento, etc. Mejorando poco a poco la gestión.

� Proximidad geográfica grandes mercados de consumo

México, Estados Unidos, Colombia, Venezuela, Canadá, etc.

� Legislación de zonas francas: óptima para producir y exportar

Legislación salvadoreña que deja exentos de impuestos la producción realizada en polígonos industriales determinados si el producto final se exporta.

� Economía dolarizada: Dólar US

En 2001, se sustituyó el Colón por el Dólar como moneda oficial

� Sistema financiero desarrollado y solvente, poco endeudamiento

Los laboratorios nacionales están poco endeudados en líneas generales, aparte, el sistema financiero de El Salvador está bastante desarrollado, es solvente y fiable.

� Integración hacia delante de laboratorios

Los laboratorios más representativos del país han adquirido o se han fusionado con distribuidores (farmacias). Formando grandes grupos que controlan fabricación y ven-ta.

� Mano de obra más trabajadora de la región

Los salvadoreños tienen la fama (bien ganada) de ser las personas más trabajadoras y responsables de la región centroamericana.

� Seriedad y cumplimiento de los pactos empresariales

Los empresarios suelen mantener y cumplir lo pactado.

Por lo que respecta a las Debilidades , se enumeran las siguientes:

� Escasa inversión en I+D

� Mano de obra no tan cualificada científicamente como se requeriría ó escasez de científicos

La mano de obra más cualificada emigra hacia Estados Unidos en busca de un mejor trabajo y de un mejor salario.

� Estructuras y procesos de las organizaciones poco desarrollados



Las organizaciones están en proceso de mejorar estructuras organizacionales y pro-cesos. Hay lagunas y malentendidos entre personal y departamentos de las empre-sas.

� Excesiva burocracia de instituciones de gobierno y financieras

Cualquier procedimiento que se quiera realizar con el gobierno o con financieras im-plica un coste monetario, tiempo (o mucho tiempo) y rellenar muchos formularios.

� Mano de obra con conocimientos de inglés = salarios más elevados

La población en general NO habla ingles. Si hay en El Salvador mano de obra que hable inglés a un nivel medio-alto o alto pero son personas que perciben remunera-ciones de > 500 ó 600 Dólares americanos al mes.

� Empresas familiares. posibles conflictos generacionales y gerenciales

� Alta rotación de mano de obra, pero más o menos aceptable

Normalmente relacionada con la remuneración de los trabajadores.

� Compromiso de mano de obra en función de salarios que perciban

Es práctica habitual en casi todas las empresas y departamentos se establece un fijo mensual y un variable atractivo para fomentar el compromiso y la productividad del trabajador.

� Pocas barreras de entrada. posible entrada de nuevos competidores

� Gran rivalidad entre los competidores actuales en precios y descuentos

En cuanto a las Oportunidades de la industria químico farmacéutica salvadoreña para las empresas españolas cabe mencionar:

� Tratado de libre comercio (TLC) con México, Canadá y Estados Unidos (CAFTA)

� Otros TLC’s en vigor: Chile, Taiwán, Colombia y República Dominicana

� Próximo Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea

En negociación entre las regiones. Contempla eliminar los aranceles al 90% de los productos que se comercialicen entre las dos regiones.

� Outsourcing: posibilidad laboratorios salvadoreños sean subcontratados para fabrica-ción

Muchos Laboratorios locales son contratados para fabricar productos de grandes mul-tinacionales. Tienen la tecnología correcta, cumplen estándares de calidad y el coste de producción es reducido.

� Profesionalización de la distribución de productos químicos farmacéuticos

Parece que los distribuidores poseen más conocimientos de los productos, de los consumidores. Cada vez hay más y mejores establecimientos (mejor surtido, más ilu-minación, mejor distribución dentro del local, etc.)

� Proyecto reconstrucción y ampliación hospitales nacionales (PRESSA)



Algunos hospitales ya han sido reconstruidos, otros están en proceso y los restantes como mínimo planificados. Esto va a implicar un aumento en la capacidad de los hos-pitales y un posible aumento del personal medico y del consumo de productos.

� Desarrollo y entrada en vigor de la Unión Aduanera Centroamericana (CAUCA)

En poco tiempo sino es antes del fin de 2008 se podrá mover con libertad mercancías por todo Centroamérica. Se han unificado legislaciones y aranceles.

� Gran oferta y disponibilidad de materia prima de calidad

� Desarrollo infraestructuras: próxima inauguración puerto de la unión de 4ª generación y mejoramiento constante de carreteras.

Mejoras en conectividad marítima, terrestre y aérea.

� Regulación laboral que favorece al empleador

Las leyes vigentes reconocen limitados derechos al trabajador (pocos días de vaca-ciones, jornadas laborales amplias, facilidades para el despido, contratos temporales, solo una remuneración extraordinaria prevista en Diciembre, etc.)

� Costes logísticos bajos en Centroamérica

No es caro mover mercancía vía terrestre por los países de la región.

Por último, entre las Amenazas destacan las siguientes;

� Ralentización de la economía y del consumo a nivel local y mundial

� Crecimiento de precios al consumo (inflación)

A Julio 2008 la índice de precios al consumo llegó al 9% que se la mayor registrada en años, sin embargo cabe destacar que es la menor de todos los países de la región.

� Laboratorios de gran tamaño, se imponen las economías de escala

El volumen y el tamaño cobran cada vez mayor importancia para ser competitivo.

� Tipos de interés al alza, entorno al 12-14%

� Incremento del tamaño y poder de distribuidores y mayoristas

Han ganado mucho tamaño en la última década y llegan a varios mercados de la re-gión, eso los convierte en mejores profesionales pero a la vez incrementa su poder en una negociación con un fabricante.

� Regulaciones y políticas poco desarrolladas para proteger la propiedad intelectual

Han mejorado mucho este rubro, sin embargo no combate con éxito la piratería, falsi-ficaciones, imitaciones, etc.

� Procesos aduaneros a la importación tediosos

Registra mejoras y más profesionalización, pero un mínimo percance puede retener mercancía por más de 15 días.

� Regulación de medicamentos genéricos en proceso de aprobación



� No hay regulación de precios en el sector farmacéutico

Gran opacidad de los precios sell-out en el sector. Cada farmacia tiene sus precios de partida y aplica los descuentos que cree conveniente en función del tamaño de la compra, medio de pago, familia del producto, etc. Esto hace que el consumidor este realmente perdido y desorientado.

� Inseguridad civil: atracos, asaltos, secuestros (pocos), etc.

Un problema terrible que afecta a todos los países de Centroamérica. Un negocio, ya sea fabricación o distribución, debe tener contratado la seguridad con una compañía especializada.

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

Para analizar la oferta de esta industria, se estudiará la importancia del sector químico farma-céutico. Posteriormente se estudiará la producción nacional que existe en el salvador. a con-tinuación, se revisará la balanza comercial y esto mostrará una visión de comercio entre el salvador y el resto del mundo. por último, se desglosarán los capítulos analizados (28, 29 y 30) y se analizarán las principales partidas arancelarias por valor (en dólares americanos): evolución en el tiempo, principales países exportadores e importadores, etc. para presentar finalmente las conclusiones sobre la oferta, tanto nacional como extranjera.

1.1. Tamaño de la oferta

El mercado químico farmacéutico en el salvador es muy competitivo. es un país donde histó-ricamente se fabrica este tipo de productos, incluso hay productores extranjeros que se han fijado este mercado (Bayer) y los demás mercados centroamericanos como prioritarios en su estrategia de expansión.

Es difícil decir cuantas empresas forman parte del sector, en manufactura se contabilizan aproximadamente 90 compañías (muy heterogéneas). Algunas de estos fabricantes tienen sus propias distribuidoras. son empresas de mediano tamaño y tienen entorno a 50 emplea-dos (excepto las más grandes que llegan incluso a más de 500 empleados). Pero 14 agluti-nan el 80% del volumen total de las ventas. Según varias estimaciones de INQUIFAR en El Salvador se produce más de 300 Millones de dólares americanos.

Bayer, que es la corporación más importante del sector, posee una fábrica que produjo en 2007 14,2 millones de unidades (entre cápsulas, o pastillas y otros) y en 2008 espera alcan-zar la cifra de entre 17 y 20 millones de unidades. El destino de la producción es el siguiente: 23% para abastecer el mercado local y 77% para exportaciones (a 23 países de América La-tina y Caribe). Realizaron exportaciones por valor de 32 millones de dólares americanos (32% del total de exportaciones del país en medicamentos).

Tras obtener una idea general del sector, se afina el análisis del tamaño de la oferta de pro-ductos químicos farmacéuticos pasando a estudiar el comercio exterior.



IMPORTACIONES

Las importaciones que registra la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA) se analizarán con bastante detalle ya que se descenderá hasta las partidas arance-larias de 6 dígitos.

ANÁLISIS IMPORTACIONES CAPITULO 28

En las tablas presentadas en la página anterior se analiza el capítulo 28 (productos químicos inorgánicos) de manera global y sus principales 30 partidas arancelarias.

En 2007 el valor de las importaciones alcanzó la cifra de 47,86 millones de dólares america-nos contra los 33,56 millones alcanzados en 2003. por tanto, se observa que la cantidad de productos importados (en valor) de este capítulo aumenta registrando un crecimiento en los últimos 4 años del 42,6%. ahora bien este crecimiento no ha sido constante año tras año, ya que el máximo se registró en 2006 cuando se alcanzó la cifra de 49,61 millones de dólares americanos, de 2006 a 2007 hubo una contracción de 1,75 millones de dólares americanos (un 3,5% menor).

Las partidas importadas más importantes en valor en el capítulo 28 son:

2004 2005 2006 2007

280110 SA-2007 - Cloro 907.219 1.295.405 1.000.591 1.324.604

280430 SA-2007 - Nitrógeno 109.274 84.183 500.556 917.279

280440 SA-2007 - Oxígeno 701.939 833.104 1.322.160 1.435.244

280610 SA-2007 - Cloruro de hidrógeno (ácido clorhídrico) 420.834 612.390 585.707 607.976

280920 SA-2007 - Acido fosfórico y ácidos polifosfóricos 246.993 361.816 102.041 371.795

281121 SA-2007 - - Dióxido de carbono 1.214.585 1.373.611 1.484.122 1.272.923

281122 SA-2007 - - Dióxido de silicio 204.504 169.315 242.258 309.825

281410 SA-2007 - Amoníaco anhidro (licuado) 210.356 296.986 275.944 1.510.122

281511 SA-2007 - - Sólido 451.907 737.697 1.009.162 600.500

281512 SA-2007 - - En disolución acuosa (lejía de sosa o soda caústica) 1.681.296 2.968.129 3.350.804 3.630.632

281700 SA-2007 Oxido de Cinc; Peroxido de Cinc 98.131 138.443 230.961 353.533

282110 SA-2007 - Oxidos e hidróxidos de hierro 869.192 772.915 1.077.699 900.726

282300 SA-2007 Oxidos de titanio 2.207.142 2.822.257 3.618.283 2.328.496

282759 SA-2007 - - Los demás 133.697 40.411 399.510 318.745

282810 SA-2007 - Hipoclorito de calcio comercial y más hipocloritos calcio 1.327.511 1.558.357 1.475.733 1.539.370

283110 SA-2007 - De sodio 244.301 347.639 802.544 536.948

283311 SA-2007 - - Sulfato de disodio 2.250.536 2.779.859 3.478.930 3.425.754

283319 SA-2007 - - Los demás 311.717 492.666 796.857 1.342.844

283322 SA-2007 - - De aluminio 925.062 920.498 905.719 1.030.498

283329 SA-2007 - - Los demás: 240.519 255.402 318.664 514.295

283429 SA-2007 - - Los demás 458.402 360.209 527.341 458.815

283525 SA-2007 - - Hidrogenoortofosfato de calcio (“fosfato dicálcico”) 175.672 86.893 117.782 594.556

283526 SA-2007 - - Los demás fosfatos de calcio 1.777.968 1.487.510 2.466.169 2.512.526

283531 SA-2007 - - Trifosfato de sodio (tripolifosfato de sodio) 6.118.772 7.876.464 8.467.824 7.257.581

283620 SA-2007 - Carbonato de disodio 1.622.876 2.361.076 3.182.867 2.766.829

283630 SA-2007 - Hidrogenocarbonato (bicarbonato) de sodio 270.010 283.960 397.084 506.320

283650 SA-2007 - Carbonato de calcio 294.022 274.445 374.616 399.656

283919 SA-2007 - - Los demás 1.675.843 1.864.644 2.472.745 1.945.348

284700 SA-2007 Peroxido de hidrogeno (agua oxigenada) 430.553 763.675 1.503.928 1.771.442

284910 SA-2007 - De calcio 292.899 165.185 350.740 298.579

33.562.490 41.386.781 49.610.917 47.858.105

Fuente: Elaboración Propia OFECOMES a partir de datos de SIECA (Valor en Dólares Americanos)

CAPITULO 28: LAS 30 PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELARI AS

TOTAL CAPITULO 28

IMPORTACIONES



• 283531 => trifosfato de sodio (tripolifosfato de sodio).

• 281512 => en disolución acuosa (lejía de sosa o soda cáustica).

• 283311 => sulfato de disodio.

• 283620 => carbonato de disodio.

• 283526 => los demás fosfatos de calcio.

Pero no son las únicas ya que de las 30 partidas arancelarias presentadas hay 15 cuyas im-portaciones superan el millón de dólares americanos. Todas las partidas importadas que se presentan experimentan un crecimiento en los últimos 4 años. Algunas crecen a ritmo vertigi-noso, otras lo hacen moderadamente.

2004 2005 2006 2007

290230 SA-2007 - Tolueno 4.871.243 4.387.762 6.092.534 5.410.435

290349 SA-2007 - - Los demás 261.150 450.907 548.467 438.044

290369 SA-2007 - - Los demás 203.504 357.711 378.831 611.755

290410 SA-2007 - Derivados solo sulfonados, sus sales y ésteres etílicos 5.663.577 7.715.280 15.389.122 13.892.404

290511 SA-2007 - - Metanol (alcohol metílico) 470.050 494.115 553.201 731.503

290512 SA-2007 - - Propan-1-ol y propan-2-ol (alcohol propílico y isopropílico) 1.190.299 2.128.128 2.342.229 2.380.613

290532 SA-2007 - - Propilenglicol (propan-1,2-diol) 249.362 596.860 817.821 628.467

291411 SA-2007 - - Acetona 895.859 883.022 815.314 990.419

291413 SA-2007 - - 4-Metilpentan-2-ona (metilisobutilcetona) 407.173 380.172 411.294 426.893

291521 SA-2007 - - Acido acético 467.096 577.760 751.105 853.568

291531 SA-2007 - - Acetato de etilo 1.640.175 2.350.667 2.527.851 2.893.588

291539 SA-2007 - - Los demás: 429.766 839.048 1.034.219 1.180.584

291732 SA-2007 - - Ortoftalatos de dioctilo (DOP): 685.407 896.223 3.296.670 4.425.855

291734 SA-2007 - - Los demás ésteres del ácido ortoftálico: 257.069 55.200 215.171 503.433

291739 SA-2007 - - Los demás 77.125 99.318 276.417 598.053

291814 SA-2007 - - Acido cítrico 381.975 527.561 678.645 744.871

292241 SA-2007 - - Lisina y sus ésteres; sales de estos productos 1.435.052 747.309 1.070.192 1.277.912

292242 SA-2007 - - Acido glutámico y sus sales 409.226 544.850 840.090 751.579

292250 SA-2007 - Amino-alcoholes-fenoles, aminoácidos-fenoles y demás 71.473 342.163 350.468 431.758

292390 SA-2007 - Los demás 270.912 290.536 395.833 907.591

292429 SA-2007 - - Los demás 855.179 787.917 1.116.852 943.021

292910 SA-2007 - Isocianatos 2.113.906 2.612.032 3.165.127 5.212.500

293040 SA-2007 - Metionina 1.788.207 1.653.438 2.499.309 2.755.816

293621 SA-2007 - - Vitaminas A y sus derivados: 1.190.833 838.070 1.771.892 1.434.961

293622 SA-2007 - - Vitamina B1 y sus derivados 244.042 253.901 270.698 453.950

293626 SA-2007 - - Vitamina B12 y sus derivados 312.768 404.821 619.387 506.630

293627 SA-2007 - - Vitamina C y sus derivados 315.156 388.088 521.531 588.070

294110 SA-2007 - Penicilinas y sus derivados con la estructura del ácido penic 547.179 833.672 501.392 559.992

294190 SA-2007 - Los demás 4.308.774 5.201.920 6.538.197 5.438.210

294200 SA-2007 Los demás compuestos organicos 556.868 759.625 613.664 689.576

49.729.012 57.901.213 76.561.611 76.779.735


CAPITULO 29: LAS 30 PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELAR IASIMPORTACIONES

TOTAL CAPITULO 29




En las tablas presentadas en la página anterior se analiza el capítulo 29 (productos químicos orgánicos) de manera global y sus principales 30 partidas arancelarias.

En 2007 el valor de las importaciones alcanzó la cifra de 76,78 millones de dólares america-nos contra los 49,73 millones alcanzados en 2003. Por tanto, se observa que la cantidad de productos importados (en valor) de este capítulo aumenta registrando un crecimiento en los últimos 4 años del 54,4%. Ahora bien este crecimiento no ha sido constante año tras año, ya que hasta el 2006 hubo un crecimiento más importante y de 2006 a 2007 creció poco.


• 290410 => derivados solo sulfonados, sus sales y ésteres etílicos.

• 294190 => los demás.

• 290230 => tolueno.

• 292910 => isocianatos.

• 291732 => ortoftalatos de dioctilo (DOP).

Pero no son las únicas ya que de las 30 partidas arancelarias presentadas hay otras 14 cu-yas importaciones superan el millón de dólares americanos. Todas las partidas importadas que se presentan experimentan un crecimiento en los últimos 4 años. Algunas crecen a ritmo vertiginoso, otras lo hacen moderadamente.

2004 2005 2006 2007

300110 SA-2002 Glándulas y demás órganos, desecados, incluso pulverizados 0 225.967 171.031 0

300120 SA-2007 - Extractos de glándulas o de otros órganos o de sus secreciones 36.044 95.131 329.211 414.283

300190 SA-2007 - Las demás: 44.660 149.014 99.682 18.970

300210 SA-2007 - Sueros con anticuerpos, demás fracciones de la sangre y prod. inmunológicos modificados3.700.659 5.296.152 5.868.448 3.746.490

300220 SA-2007 - Vacunas para uso en medicina 5.656.315 3.087.186 5.363.825 9.117.414

300230 SA-2007 - Vacunas para uso en veterinaria 2.809.143 3.406.210 3.654.813 4.443.734

300290 SA-2007 - Los demás 2.215.533 506.690 829.117 787.453

300310 SA-2007 - Que contengan penicilinas o derivados con estruc. de ácido penicilánico, o estreptomicinas o derivados217.850 1.295.994 78.652 472.805

300320 SA-2007 - Que contengan otros antibióticos: 269.451 500.670 261.806 134.887

300331 SA-2007 - - Que contengan insulina 0 0 365 1.267

300339 SA-2007 - - Los demás: 67.482 250.299 165.817 43.050

300340 SA-2007 - Que contengan alcaloides o derivados, sin hormonas ni partida 2937, ni antibióticos164.383 93.508 393.031 377.550

300390 SA-2007 - Los demás: 1.368.722 1.681.781 2.400.156 1.151.645

300410 SA-2007 - Que contengan penicilinas o derivados estructura ácido penicilánico, o estreptomicinas o derivados2.908.023 2.484.964 2.639.648 2.715.191

300420 SA-2007 - Que contengan otros antibióticos: 15.218.456 16.085.701 18.155.371 16.841.400

300431 SA-2007 - - Que contengan insulina 1.350.014 1.231.969 911.370 945.456

300432 SA-2007 - - Que contengan hormonas corticosteroides, derivados o análogos estructurales: 3.455.763 5.397.234 5.629.539 4.790.425

300439 SA-2007 - - Los demás: 2.408.799 1.753.042 2.312.758 3.103.798

300440 SA-2007 - Que contengan alcaloides o derivados, sin hormonas ni prod partida 2937, ni antibióticos: 2.436.418 3.080.303 3.408.976 4.261.148

300450 SA-2007 - Los demás medicamentos que contengan vitaminas u prod. partida 2936 16.555.581 16.725.131 18.215.351 16.878.500

300490 SA-2007 - Los demás: 137.492.085 154.239.292 153.516.974 158.529.545

300510 SA-2007 - Apósitos y demás artículos, con una capa adhesiva 701.161 1.030.030 1.701.056 663.296

300590 SA-2007 - Los demás 1.918.011 3.077.804 3.377.622 4.289.374

300610 SA-2007 - Catguts estériles y ligaduras estériles, para suturas quirúrgicas y adhesivos estériles para tejidos orgánicos1.067.506 1.374.837 831.425 682.735

300620 SA-2007 - Reactivos para la determ. de grupos o de factores sanguíneos 36.996 46.407 57.986 50.972

300630 SA-2007 - Preparaciones opacificantes exámenes radiológicos; reactivos diagnóstico concebidos usar en paciente717.543 1.095.696 1.298.006 1.173.870

300640 SA-2007 - Cementos y productos de obturación dental; cementos para huesos 736.470 702.950 900.783 749.972

300650 SA-2007 - Botiquines equipados para primeros auxilios 4.214 5.398 2.336 4.741

300660 SA-2007 - Preparaciones químicas anticonceptivas base hormonas, de otros prod. partida 2937 o de espermicidas3.041.424 2.028.460 2.205.331 2.767.087

206.598.706 226.947.820 234.780.486 239.157.058


IMPORTACIONES

TOTAL CAPITULO 30

CAPITULO 30: LAS 30 PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELAR IAS




En las tablas presentadas en la página anterior se analiza el capítulo 30 (productos de las in-dustrias químicas) de manera global y sus principales 30 partidas arancelarias.

En 2007 el valor de las importaciones alcanzó la cifra de 239,16 millones de dólares america-nos contra los 206,60 millones alcanzados en 2003. Por tanto, se observa que la cantidad de productos importados (en valor) de este capítulo aumenta registrando un crecimiento en los últimos 4 años del 15,7%. Este crecimiento ha sido más o menos constante año tras año, cre-ciendo en menor proporción entre los años 2006 y 2007, solo 4,38 millones de dólares ameri-canos (un 1,86%).


• 300490 => las demás.

• 300450 => los demás medicamentos que contengan vitaminas u prod. partida 2936.

• 300420 => que contengan otros antibióticos.

• 300220 => vacunas para uso en medicina.

• 300432 => que contengan hormonas corticosteroides, derivados o análogos estruc.

Pero no son las únicas ya que de las 30 partidas arancelarias presentadas hay 15 cuyas im-portaciones superan el millón o los 2 millones de dólares americanos. No se puede extraer una conclusión de la tendencia general de las partidas, ya que aunque muchas crecen otras presentadas pierden importancia en los últimos años.

EXPORTACIONES

Respecto a las exportaciones también registradas por la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA) se analizarán con menos detalle ya que solo se descenderá hasta las partidas arancelarias de 4 dígitos.

ANÁLISIS EXPORTACIONES CAPITULO 28

En 2007 el valor de las exportaciones alcanzó la cifra de 3,913 millones de dólares america-nos contra los 1,876 millones alcanzados en 2003. Por tanto, se observa que la cantidad de

2004 2005 2006 2007

2806 SA-2007 Cloruro de hidrogeno (Acido clorhidrico); Acido clorosulfurico 0 0 0 51.135

2807 SA-2002 Ácido sulfúrico; Oleum 613.384 629.860 592.777 676.370

2814 SA-2002 Amoníaco anhidro o en disolución acuosa 44.946 90.315 66.047 552.218

2815 SA-2002 Hidróxido de sodio (sosa o soda cáustica); hidróxido de potasio (potasa cáustica); peróxidos de sodio o de potasio 57.181 3.899 271.765 417.401

2821 SA-2002 Óxidos e hidróxidos de hierro; tierras colorantes con un contenido de hierro combinado, expresado en Fe2O3 superior o igual al 70 % en peso 20.439 35.332 92.796 200.924

2827 SA-2002 Cloruros, oxicloruros e hidroxicloruros; bromuros y oxibromuros; yoduros y oxiyoduros 8.205 12.834 32.548 45.595

2828 SA-2002 Hipocloritos; hipoclorito de calcio comercial; cloritos; hipobromitos 385.366 622.328 636.125 869.037

2833 SA-2002 Sulfatos; alumbres; peroxosulfatos (persulfatos) 65.654 161.126 133.914 144.943

2836 SA-2002 Carbonatos; peroxocarbonatos (percarbonatos); carbonato de amonio comercial que contenga carbamato de amonio 186.222 470.125 436.754 298.706

2839 SA-2002 Silicatos; silicatos comerciales de los metales alcalinos 162.641 446.093 423.265 430.622

1.876.700 2.871.142 3.488.345 3.913.422


TOTAL CAPITULO 28

EXPORTACIONESCAPITULO 28: LAS PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELARIAS



productos exportados (en valor) de este capitulo aumenta año tras año registrando un creci-miento en los últimos 4 años del 108,53%.

Esto deja un déficit comercial para el salvador en este capítulo de 43,94 millones de dólares americanos (con un gran aumento en los últimos 4 años).

Las partidas exportadas más importantes en valor de las analizadas en el capítulo 28 son:

• 2807 => ácido sulfúrico oleum.

• 2828 => hipocloritos, hipocloritos de calcio comercial, cloritos

• 2815 => hidróxido de sodio.

• 2839 => silicatos, silicatos comerciales.

No se puede extraer un patrón en la evolución de las partidas exportadas ya que algunas crecen y otras decrecen a lo largo del período analizado.


En 2007 el valor de las exportaciones alcanzó la cifra de 1,989 millones de dólares america-nos contra los 743,76 mil alcanzados en 2003. Por tanto, se observa que la cantidad de pro-ductos exportados (en valor) de este capitulo registra un crecimiento en los últimos 4 años del 159,9%. En 2007 respecto a 2006 decir que se produce una fuerte corrección con un decre-cimiento de los 2,54 millones a 1,93 millones (un 31,6%).

Esto deja un déficit comercial para el salvador en este capítulo de 74,85 millones de dólares americanos (con un gran aumento en los últimos 4 años).

Las partidas exportadas más importantes en valor de las analizadas en el capítulo 29 son:

• 2915 => ácidos monocarboxílicos, acíclicos saturados.

• 2924 => compuestos con función carboxiamilida.

• 2936 => provitaminas y vitaminas, naturales o reproducidas.

No se puede extraer un patrón en la evolución de las partidas exportadas ya que algunas crecen y otras decrecen a lo largo del período analizado.

2004 2005 2006 2007

2902 SA-2002 Hidrocarburos cíclicos 16.762 1 31.395 41.433

2903 SA-2002 Derivados halogenados de los hidrocarburos 27.754 28.816 48.386 45.246

2907 SA-2002 Fenoles; fenoles-alcoholes 5.422 8.304 10.963 37.053

2909 SA-2002 Éteres, éteres-alcoholes, éteres-fenoles, éteres-alcoholes-fenoles, peróxidos de alcoholes, peróxidos de éteres, peróxidos de cetonas (aunque no sean de constitución química definida), y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 12.144 18.121 19.628 71.145

2915 SA-2002 Ácidos monocarboxílicos acíclicos saturados y sus anhídridos, halogenuros, peróxidos y peroxiácidos; sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 52.229 34.552 538.703 437.562

2917 SA-2002 Ácidos policarboxílicos, sus anhídridos, halogenuros, peróxidos y peroxiácidos; sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados 133.025 232.648 55.173 152.339

2922 SA-2002 Compuestos aminados con funciones oxigenadas 43.422 40.074 68.046 133.715

2924 SA-2002 Compuestos con función carboxiamida; compuestos con función amida del ácido carbónico 1.500 122.252 58.002 266.906

2936 SA-2002 Provitaminas y vitaminas, naturales o reproducidas por síntesis, incluidos los concentrados naturales y sus derivados utilizados principalmente como vitaminas, mezclados o no entre sí o en disoluciones de cualquier clase 56.986 94.061 1.192.686 339.332

2941 SA-2002 Antibióticos 66.218 85.546 100.340 155.439

743.763 1.077.596 2.546.365 1.989.313


TOTAL CAPITULO 29

EXPORTACIONESCAPITULO 29: LAS PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELARIAS




En 2007 el valor de las exportaciones alcanzó la cifra de 100,07 millones de dólares america-nos contra los 71,25 millones alcanzados en 2003. Se observa que la cantidad de productos exportados (en valor) de este capitulo aumenta año tras año registrando un crecimiento en los últimos 4 años del 40,44%.

Esto deja un gran déficit comercial para el salvador en este capítulo de 139,09 millones de dólares americanos (que se ha mantenido estable año tras año entorno a los 135 millones de dólares americanos).

La partida exportada más importante en valor en el capítulo 30 son:

• 3004 => medicamentos.

Se puede resumir que todas las partidas o casi todas experimentan crecimiento en los últimos 4 años. Realmente el salvador posee una industria en este campo que en los últimos años se ha preocupado por llevar productos al exterior.

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTA CIONES SALVADOREÑAS?

En 2007 el valor de las exportaciones alcanzó la cifra de 100,07 millones de dólares america-nos. Un éxito de esta industria ya que es un dato que no tiene precedente. el salvador posee una industria en este campo que en los últimos años se ha preocupado por llevar productos al exterior.

Principalmente abastece a los otros países de Centroamérica (el 67,45% del total de exporta-ciones acaba en: Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá y Costa Rica), también tiene buena presencia en El Caribe (Cuba, República Dominicana, Jamaica, Haití y otras muchas islas), así como en México, Estados Unidos y Venezuela.

2004 2005 2006 2007

3002 SA-2002 Sangre humana; sangre animal preparada para usos terapéuticos, profilácticos o de diagnóstico; antisueros (sueros con anticuerpos), demás fracciones de la sangre y productos inmunológicos modificados, incluso obtenidos por proceso biotecnológico; vacunas, 417.145 628.388 622.550 1.129.021

3003 SA-2002 Medicamentos (excepto los productos de las partidas 3002, 3005 ó 3006) constituidos por productos mezclados entre sí, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, sin dosificar ni acondicionar para la venta al por menor 464.729 1.379.654 2.626.841 3.265.911

3004 SA-2002 Medicamentos (excepto los productos de las partidas 3002, 3005 ó 3006) constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados, incluidos los administrados por vía transdérmica) o acondicionados p 69.984.112 77.482.414 89.908.781 93.980.078

3005 SA-2002 Guatas, gasas, vendas y artículos análogos (por ejemplo: apósitos, esparadrapos, sinapismos), impregnados o recubiertos de sustancias farmacéuticas o acondicionados para la venta al por menor con fines médicos, quirúrgicos, odontológicos o veterinarios 235.967 305.240 337.237 532.453

3006 SA-2002 Preparaciones y artículos farmacéuticos a que se refiere la nota 4 de este capítulo 150.185 532.977 967.744 1.160.983

71.252.138 80.328.673 94.463.153 100.068.446


TOTAL CAPITULO 30

CAPITULO 30: LAS PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELARIASEXPORTACIONES

2004 2005 2006 2007

Guatemala 16.653.079 19.766.472 24.110.994 25.413.621

Honduras 13.463.818 18.194.221 18.605.657 19.483.429

Nicaragua 11.826.667 11.308.728 12.767.032 15.522.448

Panamá 7.932.693 8.974.219 11.732.335 15.210.442

Costa Rica 6.331.504 6.295.201 7.584.898 7.050.056

Rep. Dominicana 4.782.541 6.380.123 7.111.406 5.025.045

México 94.233 1.680.487 4.897.075 3.949.556

Venezuela 1.818.160 2.720.669 3.706.950 3.245.410

Cuba 1.216.057 1.208.768 762.845 1.848.873

Estados Unidos 355.454 490.557 661.419 993.414


EXPORTACIONESCAPITULO 30: 10 PRINCIPALES DESTINOS



1.2. Análisis de los componentes de la oferta

En este epígrafe se analiza el tejido industrial de la industria químico farmacéutica en el sal-vador, el número de implantaciones, su distribución geográfica y la evolución en el tiempo. Posteriormente, visto ya en la sección anterior que el saldo de la balanza comercial es nega-tivo, se profundizará sobre los principales exportadores e importadores para cada partida, tra-tando de exponer con la mayor precisión posible el tipo de oferta proveniente del extranjero disponible en el país.

Para describir el sector se han tomado información y datos varios de PROESA (agencia gu-bernamental que promueve inversiones en El Salvador), COEXPORT (Corporación de Expor-tadores de El Salvador), EXPORTA (Agencia de Promoción de Exportaciones de El Salvador) El Salvador Trade (Herramienta Electrónica que provee de información adecuada de la oferta exportable de El Salvador), CAMACOES (Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de El Salvador), CAMARASAL (Cámara de Comercio e Industria de El Salvador), CSSP (Consejo Superior de Salud Pública de El Salvador y ANEP (Asociación Nacional de la Em-presa Privada de El Salvador).

El Salvador históricamente ha sido un país productor de productos químicos farmacéuticos.

Parece interesante adentrarse en el análisis de las importaciones de productos químicos far-macéuticos que El Salvador realiza, para darse cuenta de la oferta total que existe en el país.

Así, la siguiente tabla muestra los 10 principales países que exportan productos y materias comprendidas en la partida arancelaria 283531: trifosfato de sodio a El Salvador y su evolu-ción en los últimos 4 años.

Esta otra tabla muestra los 10 principales países que exportan productos y materias com-prendidas en la partida arancelaria 290410: derivados solo sulfonados, sus sales y ésteres etílicos a El Salvador y su evolución en los últimos 4 años.

2004 2005 2006 2007

Alemania 13.765 0 1.925 3.850

Bélgica-Luxemburgo 0 315.000 1.998.000 0

China, República Popular de 1.344.484 193.270 45.019 145.275

Costa Rica 6.309 5.998 2.840 4.799

España 303.790 1.174.563 126.874 13

Estados Unidos de América 182.082 319.298 154.221 5.317

Francia 0 0 748 0

Guatemala 0 1.639 4.675 2.979

Israel, Estado de 9.225 10.290 29.400 25.883

México 4.259.117 5.856.406 6.104.122 7.069.465

6.118.772 7.876.464 8.467.824 7.257.581TOTAL SELECCIÓN

IMPORTACIONES283531



Esta última tabla dentro de este punto muestra los 10 principales países que exportan pro-ductos y materias comprendidas en la partida arancelaria 300490: los demás a El Salvador y su evolución en los últimos 4 años.

Otros países también importantes pero con menos peso son:

Taiwán, China, Corea del Sur, Cuba, República Dominicana, Nicaragua, Países Bajos, Perú, Portugal, Puerto Rico, Singapur, Turquía, Venezuela, Japón, Irlanda, Honduras, Austria, Aus-tralia, Bangla Desh y Chile.

2004 2005 2006 2007

2.055 0 0 1.445

0 0 0 61

15.665 0 405.566 174.912

0 0 332 14.128

5.645.857 7.715.280 14.983.224 13.701.0930 0 0 765

5.663.577 7.715.280 15.389.122 13.892.404TOTAL SELECCIÓN

290410

Honduras México

Alemania Corea del Sur Costa Rica Estados Unidos de América

IMPORTACIONES

2004 2005 2006 2007

Alemania 14.037.566 15.710.435 17.406.847 15.934.077

Argentina 3.048.053 2.246.565 3.551.844 3.866.515

Bélgica-Luxemburgo 1.844.464 1.712.465 2.013.735 2.295.749

Brasil 1.372.745 2.067.616 3.685.569 4.111.283

Colombia 5.147.554 4.629.573 5.338.246 7.452.995

Costa Rica 5.322.970 2.856.324 3.288.522 3.970.192

Dinamarca 497.753 284.726 784.449 1.265.503

Ecuador 1.071.051 728.808 939.663 1.326.192

España 3.920.034 6.709.943 6.005.720 5.689.694

Estados Unidos 29.439.880 45.187.723 34.871.287 33.095.703

Francia 5.502.289 6.007.404 6.180.171 7.067.254

Guatemala 12.125.046 10.787.458 12.504.883 12.514.563

India 733.397 1.192.497 1.414.871 2.226.838

Italia 2.395.734 3.972.908 3.336.495 3.641.310

México 18.400.155 19.211.825 20.630.547 27.728.477

Panamá 10.040.501 11.149.779 4.708.588 1.829.622

Paraguay 18.912 174.246 750.119 1.023.123

Reino Unido 1.977.183 1.581.326 2.086.221 1.454.005

Suecia 1.228.667 692.866 1.376.653 1.917.632

Suiza 10.502.088 8.220.010 11.005.258 11.323.592

Uruguay 585.169 1.143.994 1.063.934 1.423.511

137.492.085 154.239.292 153.516.974 158.529.545TOTAL SELECCIÓN

300490IMPORTACIONES



Capítulo VI => Productos de las Industrias Químicas o de las Industrias Conexas

Esta tabla resume los capítulos 28, 29 y 30. Se desea mostrar el origen de las importaciones que llegan a El Salvador.

Aunque los países que se encuentran en la tabla son los importadores más importantes, exis-ten también otros países con gran interés en el mercado salvadoreño como son:

Corea de Sur, Dinamarca, Estonia, Países Bajos, Reino Unido, Rusia, y un largo etc. con im-portaciones en 2007 por valor superior a los 2.000.000 dólares americanos.

2004 2005 2006 2007 Crec 06-07 Crec 04-07

Estados Unidos 126.653.990 157.962.858 158.023.759 168.795.614 6,82% 33,27%

Guatemala 90.282.160 99.656.206 116.425.798 127.761.728 9,74% 41,51%

México 90.069.091 101.856.791 113.421.050 119.951.086 5,76% 33,18%

Honduras 30.795.072 34.257.650 41.092.846 40.489.022 -1,47% 31,48%

Alemania 34.393.687 38.075.123 42.005.972 37.187.612 -11,47% 8,12%

Bélgica-Luxemburgo 33.235.755 29.935.258 28.630.285 33.577.550 17,28% 1,03%

Costa Rica 17.906.298 17.211.442 19.810.008 22.662.414 14,40% 26,56%

China 8.303.129 8.661.284 11.973.836 22.045.759 84,12% 165,51%

Colombia 14.994.750 15.905.010 18.950.611 21.841.055 15,25% 45,66%

Francia 14.247.740 13.555.757 16.281.614 19.457.215 19,50% 36,56%

Suiza 16.313.536 15.562.216 19.934.954 19.091.065 -4,23% 17,03%

España 12.697.524 17.603.807 17.318.717 16.215.341 -6,37% 27,70%

Brasil 8.686.762 9.846.911 15.169.707 16.104.370 6,16% 85,39%

Ucrania 1.822.689 3.363.268 719.292 10.109.725 1305,51% 454,66%

Italia 6.170.635 8.068.727 9.008.333 9.533.166 5,83% 54,49%

Panamá 23.257.348 27.725.240 13.715.914 9.527.894 -30,53% -59,03%

Argentina 6.503.901 5.773.535 7.972.512 7.659.632 -3,92% 17,77%

India 3.866.320 3.959.938 5.235.232 6.943.530 32,63% 79,59%

Nicaragua 6.892.752 6.913.425 7.516.189 6.088.619 -18,99% -11,67%

602.338.205 685.206.834 730.394.892 771.260.144 5,59% 28,04%

Fuente: SIECA, Elaboración propia

CAPITULO VIIMPORTACIONES

TOTAL SELECCIÓN



1.3. Análisis de las Exportaciones Españolas: Total , Centroamérica y El Salvador

Por su interés se analiza a España como exportador. ¿A dónde se exporta? ¿Cuánto se ex-porta? ¿Qué representa Centroamérica o El Salvador del total de exportaciones? ¿Cuantas operaciones se realizaron en 2007? y un largo etc.

� TABLA CAPITULO 28 PRODUCTOS QUÍMICOS INORGÁNICOS

� ANÁLISIS CAPITULO 28 PRODUCTOS QUÍMICOS INORGÁNICOS

En las primeras posiciones se encuentran países europeos. De los que no son europeos des-tacan: Brasil, Marruecos, Canadá, Argelia, Estados Unidos, Venezuela, Cuba y Argentina.

El Salvador ocupa la posición 66, tiene un peso muy bajo del total de exportaciones, solo re-presenta el 0,06% y Centroamérica (Costa Rica, El Salvador, Panamá, Honduras, Nicaragua y Guatemala) un 0,3%.

� ANÁLISIS CAPITULO 29 PRODUCTOS QUÍMICOS ORGÁNICOS

En las primeras posiciones se encuentran países europeos. De los que no son europeos des-tacan: Estados Unidos, China, Turquía, Japón e India.


CAPITULO 28 EXPORTACION VALOR NUM. OPER.

1 PORTUGAL 96.854,40 9.614

2 FRANCIA 95.284,50 3.908

3 ITALIA 90.447,60 3.229

4 PAISES BAJOS 75.325,30 507

5 BRASIL 50.702,10 358

6 REINO UNIDO 41.310,20 867

7 ALEMANIA 32.950,60 1.750

8 MARRUECOS 27.779,70 1.448

9 NORUEGA 24.013,20 63

10 CANADA 18.234,10 66

11 ARGELIA 14.154,50 399

12 ESTADOS UNIDOS 13.910,30 269

13 VENEZUELA 13.475,40 179

14 CUBA 12.599,30 412

15 ARGENTINA 11.525,20 213

37 REP. DOMINICANA 2.082,50 67

49 GUATEMALA 1.196,40 62

66 EL SALVADOR 461,20 41

69 COSTA RICA 431,90 42

82 HONDURAS 303,20 2

114 PANAMA 58,10 8

124 NICARAGUA 19,90 7

765.222,10 33.669

* Fuente: http://aduanas.camaras.org/

Valor en Miles de Euros

TOTAL



� TABLA CAPITULO 29 PRODUCTOS QUÍMICOS ORGÁNICOS

� TABLA CAPITULO 30 PRODUCTOS QUÍMICO FARMACÉUTICOS


1 PAISES BAJOS 501.831,60 3.794

2 ALEMANIA 374.918,40 7.265

3 FRANCIA 318.372,80 10.940

4 ITALIA 316.195,30 9.290

5 BELGICA 310.099,00 1.492

6 ESTADOS UNIDOS 265.014,60 4.798

7 REINO UNIDO 207.573,80 4.705

8 CHINA 153.828,90 1.683

9 TURQUIA 147.038,30 1.320

10 JAPON 139.202,30 1.397

11 SUIZA 136.675,10 3.744

12 AUSTRIA 114.988,40 483

13 INDIA 101.161,10 1.739

14 PORTUGAL 98.319,90 9.828

15 GRECIA 90.001,00 1.604


69 COSTA RICA 2.166,00 455

74 GUATEMALA 1.509,90 126

78 EL SALVADOR 1.112,20 136

82 PANAMA 513,50 45

85 HONDURAS 439,80 37

102 NICARAGUA 114,70 11

3.877.550,50 96.789



T O T AL


1 ALEMANIA 805.105,70 7.035

2 SUIZA 745.104,80 2.041

3 ESTADOS UNIDOS 637.116,10 1.027

4 REINO UNIDO 587.054,60 4.809

5 FRANICA 582.572,20 3.736

6 ITALIA 429.250,60 5.636

7 PAISES BAJOS 283.229,70 2.029

8 PORTUGAL 156.645,50 6.365

9 BELGICA 127.750,20 16.025

10 JAPON 118.447,40 190

11 AUSTRALIA 116.757,60 525

12 DINAMARCA 98.874,50 754

13 SUECIA 75.341,60 2.071

14 GRECIA 73.716,60 1.225

15 AUSTRIA 66.893,90 1.085

42 GUATEMALA 7.220,90 263

45 PANAMA 6.966,30 240


63 HONDURAS 3.199,40 140

67 EL SALVADOR 2.450,70 136

69 COSTA RICA 2.203,00 137

71 NICARAGUA 1.634,10 97

5.668.704,30 78.828



T O T A L



� ANÁLISIS CAPITULO 30 PRODUCTOS QUÍMICO FARMACÉUTICOS

En las primeras posiciones se encuentran países europeos. De los que no son europeos des-tacan: Estados Unidos, Japón y Australia.


2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Producción

Las principales industrias químico farmacéuticas salvadoreñas compiten tanto a escala do-méstica como internacional, con una cartera de productos compuesta por productos genéri-cos y propios.

Se distingue bastante en todos los ámbitos entre productos éticos (productos que requieren receta médica para su compra) y productos OTC (Over the Counter, que se despachan sin ningún requisito de receta previa). Varían las reglamentaciones según se hable de un produc-to u otro como se verá más adelante.

2.1.1. Valor de la Producción

En esta sección se expone la evolución de la producción, sus principales factores de costes, así como la productividad de la industria de químico farmacéutica entre 2004 y 2007. El estu-dio no está basado en las cantidades de producto fabricadas, sino en su valor monetario ex-presado en dólares americanos.

La información ha sido obtenida de: la Cámara de Industria y Comercio de el Salvador (CAMARASAL), la Asociación de Industriales Salvadoreños (ASI) y la Asociación Nacional de la Empresa Privada (ANEP), la Asociación de Distribuidores de Productos Farmacéuticos (DIPROFA) y la Asociación de Industriales Químico Farmacéuticos de El Salvador (INQUIFAR).

La facturación de las principales compañías del sector experimentó un notable incremento en los últimos 2 años, llegando a registrarse crecimientos de un 9% o de dos dígitos incluso. En-tre las 10 empresas farmacéuticas líderes en El Salvador, únicamente una es una multinacio-nal (Bayer). Las restantes 9 empresas son nacionales. Esto revela que las empresas locales juegan un papel preponderante y dominan ampliamente este sector en El Salvador.

Según varias estimaciones de INQUIFAR se estima que en El Salvador se produce más de 300 millones de dólares americanos.



2.1.2. Costes de Producción

Una vez analizada la evolución de la producción y el valor añadido se procede a examinar los costes de producción. Se pueden desglosar básicamente en: coste de los materiales, coste incurrido en energía (petróleo y electricidad) y los costes de personal.

A continuación se realiza un pequeño análisis de variables importantes en este apartado:

• Sueldos y Salarios

En El Salvador, el ejecutivo fija un salario mínimo profesional a percibir por los traba-jadores que varía según el sector de actividad. En junio de 2008 se produjo un último aumento del 5%, en el sector manufacturero el salario mínimo profesional quedó fijado en 188,10 dólares al mes. Habitualmente los operarios de una empresa perciben algo más de lo fijado por la ley y suele rondar junto con alguna retribución por objetivos en-torno a los 250 dólares al mes. Para los puestos de mayor rango ya que el sueldo de estos varía en función de sus títulos académicos, idiomas, experiencia profesional y actividad desempeñada en la empresa, los emolumentos van desde 350 a 2.500 dóla-res al mes.

• Gastos Electricidad

Varían en función de la demanda, ahora bien se va tener en cuenta el supuesto de “grandes demandas > 50 kw.”. Se ha de pagar una cuota fija y luego un consumo va-riable. El gasto previsto para darse de alta en el sistema para las grandes demandas > 50 kw. Con media tensión y con medidor horario no llega a los 10 dólares (8,81$ - 9,56$) que sólo se afrontará una única vez. El pago mensual varía en función del con-sumo 0,074$ – 0,10$ el kwh. Más un cargo de distribución de 3,2$ - 4,9$ al mes.

• Precios Internacionales del Petróleo

La coyuntura económica mundial ha hecho que los precios internacionales del petró-leo estén en máximos históricos, acercándose a los 145 $ el barril. Esto repercute ne-gativamente en la actividad económica de manera decisiva. Los precios de la gasolina y del diesel en el salvador se acercan a los 5 dólares el galón (3,785 litros).

Afecta negativamente a las compañías en casi todo pero principalmente a la fabrica-ción de los ingredientes activos de los medicamentos y al transporte de estos.

• Alquiler del Suelo Industrial en Zonas Francas

Lo habitual es que las industrias productivas de bienes de consumo se instalen en las denominadas zonas francas. Son áreas que gozan de beneficios fiscales importantes, en el salvador hay en la actualidad 16 zonas francas ubicadas cerca de los núcleos urbanos y de los principales medios de comunicación para el transporte. El coste de alquiler por metro cuadrado va desde 2,50$ – 3,50$ al mes por metro cuadrado. Lo normal es que se alquilen grandes solares o edificios para desarrollar la actividad con contratos de larga duración.

En la actualidad se atraviesa una dinámica de incremento general de precios. Aún así los fa-bricantes están tratando de repercutir lo menos posible este incremento de costes en los pre-



cios finales de venta, vista la gran competencia y el momento que atraviesa la economía na-cional.

2.1.3. Productividad

Una vez estudiada la evolución de la producción y de sus principales costes, es de interés evaluar la productividad de la industria, o sea el número total de manufacturas realizadas por empleado. Para ello, se utiliza información del Programa de las Naciones Unidas para el De-sarrollo PNUD con presencia en El Salvador que en Julio de 2008 publicó el Informe sobre Desarrollo Humano del país exponiendo que entre los años 1991 y 2007 la productividad la-boral se incrementó un 43%.

El Salvador es un país dónde la eficiencia y la mejora de la productividad es una máxima pa-ra cualquier industria. Esto no es de extrañar viendo el carácter global de la incipiente compe-tencia.

2.2. Competidores

Las compañías farmacéuticas presentes en El Salvador pueden ser clasificadas según se tra-ten de empresas domésticas o subsidiarias de multinacionales. En consecuencia cabe distin-guir entre:

a) Empresas Químico Farmacéuticas Salvadoreñas

Durante los últimos 25 años la industria químico farmacéutica de El Salvador ha registrado un drástico crecimiento y desarrollo, experimentando un gran progreso en las áreas de infraes-tructura, capital e investigación y desarrollo. Este período no ha estado exento de momentos duros como fue la Guerra Civil librada en el país entre 1978-1990 y los terremotos de 1986, 2001 y 2002, aún así la industria ha sabido sobreponerse y transformó esas amenazas en oportunidades. Desde el 2002 hasta hoy El Salvador sigue la tendencia mundial de concen-traciones y adquisiciones, algunos laboratorios locales siguen esa tendencia y están realizan-do operaciones de compra dentro y fuera del país.

A continuación se analizan los principales actores en el sector.

• Laboratorios Pharmedic - Activa ( www.labpharmedic.com )

Laboratorios Pharmedic fue inscrito en el Consejo Superior de Salud Pública de El Salvador (CSSP) en 1967, y desde entonces se dedica a producir y distribuir medicamentos de la más alta calidad para el consumo humano. Cuenta con más de 40 años de experiencia en la fabri-cación de medicamentos y con más de 130 empleados. Ha sido certificado en el cumplimien-to de las Buenas Prácticas de Manufactura (GMP) por el CSSP para la fabricación de medi-camentos. Tiene registrados más de 250 variedades de productos, los cuales se caracterizan por poseer los principios activos más novedosos, ingredientes de excelente calidad y mate-rias primas procedentes de los lugares más exclusivos del mundo. Laboratorios Pharmedic cuenta con una amplia gama de medicamentos los cuales se encuentran clasificados en tres categorías: Línea Ética, Línea Hospitalaria y Línea OTC ó de de Venta Libre.



Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en San Salvador (El Salvador), pero tiene pre-sencia también en Guatemala, Honduras, Nicaragua, (con personal propio) Panamá, Belice (distribuidores independientes) y pronto en República Dominicana y el Caribe.

En la actualidad Laboratorios Pharmedic tiene una cobertura del 100% del territorio salvado-reño por medio de sus representantes. Ello le permite visitar una extensa cantidad de clientes (alcanzan a más de 650 farmacias, y atienden a más de 2,000 médicos de todas las especia-lidades).

• Laboratorios Arsal – Grupo Argonor ( www.arsal.com.sv )

Laboratorios Arsal, que pertenece al Grupo Argonor, es una empresa farmacéutica dedicada a la fabricación, distribución y venta de medicina humana, veterinaria y cosméticos. Fue fun-dada en 1944, por químicos farmacéuticos emprendedores. En la actualidad está presente en Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá, República Dominicana y Colombia.

En Diciembre de 2007 inauguró una nueva planta farmacéutica, cumpliendo así con la más alta calidad en la fabricación y exportación de medicamentos. Con esta nueva planta Labora-torios ARSAL asegura la aplicación de las Buenas Prácticas de Manufacturas (GMP), que son las que rigen la fabricación de medicamentos a nivel internacional.

• Laboratorios López ( www.lablopez.com )

López es una de las empresas farmacéuticas salvadoreñas más importantes del país, sino la más importante. Es el principal fabricante de medicamentos de El Salvador. Se dedica a la fabricación, comercialización y distribución de productos para la salud, especialidades farma-céuticas y equipo médico. Fue fundada en 1949 en San Salvador (El Salvador), pero en la ac-tualidad tiene más de 1.450 empleados y más de 300 productos organizados en 3 divisiones (Éticos, Genéricos GAL y OTC). Ha sido certificado en el cumplimiento de las Buenas Prácti-cas de Manufactura (GMP) para la fabricación de medicamentos en sus 2 plantas de produc-ción. En Julio 2007 adquirió a un importante competidor (un laboratorio salvadoreño) llamado Laboratorios y Droguería Lainez, lo que le ha hecho incrementar sus ventas, su importancia en El Salvador y su tamaño, antes ya había adquirido las principales marcas de otro competi-dor llamado Laboratorio Morazán.

En El Salvador, Laboratorios López es el principal vendedor de medicamentos de venta libre del país, pero aparte de sus productos, también distribuye o ha distribuido productos de otras compañías como la estadounidense Baxter (desde 1995), la alemana BDF Nivea, BioCen y productos odontológicos de Laboratorio KIN.

El deseo de crecer y extender su éxito hacia otros países, ha logrado establecer sus distribui-doras en Guatemala, Honduras, Nicaragua, Belice y República Dominicana, además de ven-der en mercados en Estados Unidos, México y Costa Rica.

• Ancalmo International Laboratorio Farmacéutico ( www.ancalmo.com )

La empresa inicia actividades en 1938 Actualmente Laboratorios Ancalmo tiene muchas marcas y líneas de medicamentos de consumo popular y de prescripción médica, de amplia demanda. La planta farmacéutica y las oficinas administrativas de ANCALMO se encuentran ubicadas en la Ciudad de Antiguo Cuscatlán, La Libertad (El Salvador).

Esta presente en otros países mediante Distribuidores Internacionales, concretamente en Costa Rica, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá, Belice, México y Estados Unidos.



• Laboratorios Ferson ( www.ferson.com.sv )

En 1948 comienza a operar. En 1997 construye sus instalaciones actuales en San Juan Opi-co, La Libertad (El Salvador). Actualmente, sus líneas de productos se dividen en: OTC, Éti-cas, Hospitalaria y Genérica, haciendo mas de 200 productos en seis presentaciones. Expor-tan sus productos con éxito a Belice, Guatemala, Nicaragua, Honduras, Costa Rica, Republi-ca Dominicana y Panamá. Pronto incursionarán en el Caribe, México y algunos países de Sudamérica. Otro proyecto interesante que van a sondear a corto plazo, es la posibilidad de fabricar productos de otras compañías extranjeras que estén interesadas en El Salvador y en Centroamérica.

• Laboratorios Cofasa ( www.labcofasa.com )

Tiene más de 40 años de antigüedad en El Salvador, actualmente tiene su sede social en Santa Tecla, La Libertad (El Salvador). Trabaja también otros mercados como Guatemala, Honduras y Nicaragua, más recientemente también incursionó en República Dominicana y Panamá. No solo fabrican sus propios productos, sino que también fabrican para otros Labo-ratorios Nacionales y Extranjeros. Poseen la Certificación Internacional de “Buenas Prácticas de Manufacturas” (GMP).

• Laboratorios Vijosa ( www.vijosa.com )

Vijosa es un laboratorio farmacéutico con más de 40 años dedicado a la fabricación de medi-camentos inyectables y orales, que goza de una importante participación en los mercados de Centroamérica. Posee dos plantas farmacéuticas de fabricación que cumplen con las regula-ciones nacionales e internacionales de Buenas Prácticas de Manufactura (GMP por sus si-glas en inglés). Desde 1978 realizan exportaciones y distribuyen sus productos en Guatema-la, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, República Dominicana y parte del Caribe. Pronto incursionarán en Estados Unidos y en varios mercados de Sudamérica. Actualmente Vijosa destina el 35% de su producción anual a las exportaciones y se espera incrementarlo hasta un 40% en el 2008. Registra un crecimiento de sus ventas de más de un 10% anual en los últimos años.

• Corporación Bonima

La planta farmacéutica Corporación Bonima se fundó en 1964. En 1987 la empresa salvado-reña se asoció con unos empresarios norteamericanos a quienes les vendió el 50% de su empresa. Más adelante y luego de una serie de negociaciones se decidió la total venta de la compañía. Corporación Bonima se convirtió con el tiempo en el mayor fabricante de fármacos genéricos de Centroamérica. Es por eso, que años más tarde, en 1995, Bayer A.G. mostró in-terés en adquirirla cosa que finalmente ocurrió. Construyó en 7 años la planta farmacéutica más grande y moderna de Centroamérica y el Caribe. Activó su megamaquinaria para produ-cir 400 millones de tabletas, medio millón de inyectables y 10 millones de frascos al año y se convirtió en la principal abastecedora del mercado en Centroamérica, Panamá y el Caribe. Actualmente, el 75% de la producción de la planta se exporta. En la planta trabajan más de 350 personas y se producen 170 tipos de medicamentos (150 productos de la línea MK y más de 20 presentaciones de los medicamentos bajo el signo Bayer).

• Grupo Paill – Laboratorios Paill ( www.paill.com )

Establecido en 1992, Laboratorios PAILL es un claro ejemplo de crecimiento empresarial. Sus objetivos desde el inicio de sus operaciones siempre han sido claros: Brindar medicamentos



de excelente calidad, respaldados por el prestigio construido día con día en base a dedica-ción y esmero. Año tras año, no han escatimado esfuerzos ni recursos en adquirir maquina-ria, ampliar infraestructura, realizar investigaciones, estudiar los mercados, capacitar a perso-nal, todo con la finalidad de cumplir responsablemente con sus compromisos. Siempre busca aumentar las líneas de producción, ahora posee dos plantas de producción: una dedicada al área de productos estériles y la otra a no estériles. Esta presente en 7 países del área de Centroamérica y El Caribe.

• Grupo San Nicolás (Laboratorios Suizos y Farmacias San Nicolás)

(www.labsuizo.com )

En 1968 cuando comienza la elaboración de productos farmacéuticos y cosméticos. Posee a un fuerte distribuidor de productos farmacéuticos que se llama Farmacias San Nicolás con 26 puntos de venta (una de las cadenas de farmacias más importantes de El Salvador). Aparte con el paso de los años la empresa se introdujo en Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y República Dominicana. En 2004, la alta dirección decide unificar las 2 compañías, La-boratorios Suizos y Farmacias San Nicolás, como Grupo San Nicolás.

Actualmente Grupo San Nicolás está integrado verticalmente desde la fabricación. Fabrica sus propios productos y también marcas internacionales: P&G, Hawaiian Tropic, Clairol, Summer´s Eve, Laboratorios Coesam (Chile), Industrias Chamer (Honduras), Rowa, Heel, Heel BHI, CBFleet, Roemmers, Laboratorios KIN, Colgate , Stein (Costa Rica), Gynopharm , Bussie, Grünenthal, Nipro, Dentinox, Coats America, Cenco, Cytobiopharm y Unipharm.

• Laboratorios Generix ( www.generix.com.sv )

Son una empresa fundada en 1982 por médicos (salvadoreños y españoles), para proveer y comercializar productos farmacéuticos, que no existían en el mercado sanitario salvadoreño, excepto los ofrecidos por fabricantes transnacionales, muchas veces escasos y de alto pre-cio. Hoy día, están presentes en numerosos países del Área Centroamericana y del Caribe: Honduras, Guatemala, Belice, República Dominicana, Haití, Costa Rica y Panamá, comercia-lizando con éxito productos de elaboración propia.

• Laboratorios Teramed ( www.grupoteramed.com)

Laboratorios Terapéuticos Medicinales inició sus operaciones en 1981 con el compromiso de contribuir a una mejor calidad de vida a través de la fabricación de medicamentos de alta ca-lidad y a precios accesibles para la mayoría de la población. Actualmente no solo distribuye sus productos en El Salvador, sino que también lo hace en Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá, Costa Rica y República Dominicana, gozando de un sólido prestigio y liderazgo en la Industria Farmacéutica. Su Planta Farmacéutica cumple con las normas de Buenas Prácti-cas de Manufactura (BMP) en cada área de producción, Control de Calidad, Investigación y Desarrollo hasta el almacenamiento y despacho de los productos, garantizando la calidad de sus medicamentos.

• Laboratorios Fardel

Fundada en 1984, inició operaciones con 6 empleados pero ya en 1992 compra maquinaria, y emplea a 60 trabajadores. En 1996 adquiere las acciones de Droguería Guardado. Los pla-nes para finales de 2004 son ampliación y modernización. Ya cuenta con 84 empleados como Fardel y 23 en Droguería Guardado. Actualmente exporta su producto a varios países de la región.



• Droguería y Laboratorios Vides ( http://ojvides.com/inicio.php )

Fue fundada como Droguería Vides en el año de 1935, en la actualidad, su actividad principal es la Distribución de Productos Farmacéuticos. En el año de 1995, se fusiono con Laborato-rios Vides; razón por la cual el nombre comercial ha sido modificado a Droguería y Laborato-rios Vides. A partir de ese momento, la empresa incorpora la fabricación de productos farma-céuticos, es así como adquiere los derechos de fabricación bajo licencia de varias compañías internacionales como: la línea popular de Schering Plough Inc entre otras, la cual incluye la distribución exclusiva para toda el área centroamericana. Las instalaciones donde realiza sus operaciones son dos edificios de su propiedad ubicados en San Salvador.

• Laboratorios Soperquimia ( http://soperquimia.com )

Es una empresa salvadoreña que se planificó y fundó en la década de los 80, con la visión de producir y comercializar medicamentos de alta calidad y tecnología avanzada, para afrontar la epidemia de Diabetes que azota a la población Latinoamericana, teniendo como objetivo principal la producción de medicamentos antidiabéticos accesibles a la capacidad económica de nuestras instituciones de salud publica, así como al paciente privado. En la actualidad ya tienen operaciones de fabricación y comerciales en El Salvador, ahora están desarrollando programas de distribución y mercadeo en las regiones de Centroamérica, Caribe, y Suraméri-ca. Presumen de ser una empresa abierta a coparticipación en actividades comerciales y tec-nológicas con otras empresas del sector.

Laboratorios Soperquimia, cuenta con modernas instalaciones que cumplen con los requeri-mientos de las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), Protección del medio ambiente y un eficiente Control de Calidad que garantizan la elaboración de todos los productos farmacéu-ticos.

• Laboratorio DB (www.laboratoriodb.com)

Es un laboratorio salvadoreño que tiene su sede en la Colonia Escalón de San Salvador.

• Polyfarma

Es una compañía familiar que esta legalmente constituida desde 1997, a través de este tiem-po ha desarrollado y obtenido una muy buena experiencia en la elaboración y comercializa-ción de productos farmacéuticos en el campo de las vitaminas. Cuentan con 1 planta Farma-céutica donde fabrican orales sólidos, orales líquidos, suspensiones, cremas, etc. Atesoran la capacidad y experiencia de fabricar con normas de alta calidad entre ellas las internacionales GMP's (Good Manufacturing Practices), cuentan con su propio Departamento de Investiga-ción y Desarrollo y otro Departamento de Aseguramiento de Calidad.

• Laboratorios Pharmator (www.laboratoriospharmator.c om)

Laboratorios Pharmator es una empresa de tipo familiar y de gran trayectoria en la industria farmacéutica salvadoreña. Su objetivo es conquistar cuota de mercado en los próximos años. Por este motivo, sus instalaciones cuentan con renovaciones frecuentes para cumplir las ex-pectativas y las proyecciones de producción.

• Farmacéutica Rodim ( www.farmaceuticarodim.com )

La empresa Farmacéutica Rodim, es un moderno y prestigioso Laboratorio Farmacéutico que inicio operaciones en junio de 1994. Sus medicamentos están fabricados con la más avanza-da tecnología y están destinados a suplir la demanda nacional y centroamericana rigiéndose por un estricto control de calidad. Cuentan con tres líneas de productos: Éticos (prescripción),



Genéricos y OTC. Desde finales del 2003 deciden iniciar la exportación hacia los países de Centroamérica: Belice, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá. Pero además tienen planificado la expansión hacia países del Caribe, México, Sur América y Estados Unidos.

Los dos Directores de la Compañía el Licenciado Manual Antonio Rodríguez y el Licenciado Carlos Imberton, dos empresarios visionarios y exitosos, son los dueños y a la vez dirigen las dos Distribuidoras de productos farmacéuticos y de consumo más grandes de El Salvador: Droguería Americana y Distribuidora C. Imberton.

• Laboratorios Combisa

Laboratorios Combisa, ubicado en San Marcos (El Salvador) es una empresa que fue funda-da en 1971 con la misión de “elaborar y distribuir medicamentos bajo los más estrictos están-dares de calidad, para contribuir al bienestar de la salud de los consumidores”. Se compro-meten a elaborar sus productos de acuerdo a las Buenas Prácticas de Manufactura Farma-céutica vigentes, Buenas Prácticas de Laboratorio de Control de Calidad vigentes y las Nor-ma Internacionales de Gestión de la Calidad ISO 9001:2000. Cuenta con 33 empleados y más de 150 productos registrados. Combisa exporta desde 2004 productos a Estados Unidos (California, Virginia, Houston y Nueva York).

• Laboratorios Biológicos de El Salvador – Labis (www .labis.com)

Son un laboratorio productor de especialidades biológicas y farmacéuticas para uso veterina-rio, trabajan para brindar una gama completa de productos para satisfacer las necesidades de todo el sector pecuario de Centroamérica, Suramérica y la región del Caribe. Esto lo reali-za a través del trabajo tecnológico y de investigación en su planta productiva con elementos de la más alta capacidad y con equipos de punta en la industria farmacéutica.

• Industrias Químicas de Centroamérica – IQSA

Fundada en 1956, tiene ahora más de 50 años de experiencia. Su sede está en San Salva-dor, trabajan alrededor de 400 empleados. Tiene un terreno que alberga sus oficinas, su plan-ta productiva y su almacén. En los orígenes fabricaba soluciones parenterales con al asisten-cia técnica de la compañía B. Braun (Alemania). Luego otras grandes farmacéuticas también fueron confiándole la fabricación de medicamentos como Rorer, Bristol Myers, Wallace y Bee-cham, Elizabeth Arden, etc.

En la década de los 90 empieza a desarrollar sus propios productos y al mismo tiempo se ex-pande comercialmente por otros países de Centroamérica. En la actualidad se encuentra tra-bajando para incursionar con éxito en México, Caribe y otros países de Suramérica.

• Grupo Carosa

Es un grupo empresarial formado por Droguería Nueva San Carlos, Droguería Comercial Sal-vadoreña, Laboratorios Carosa y Artisa. Es un conjunto farmacéutico salvadoreño de mucho prestigio, situada en los primeros lugares de producción y distribución de medicamentos.

• Otros Laboratorios Fabricantes del sector químico f armacéutico son:

Laboratorios Lafar, Laboratorios Falmar, Laboratorios Argüello, Laboratorios Lakinsaca, Labo-ratorios Wohler, Manufacturas Humberto Bukele e Hijos, Laboratorios Mediken, Suizpharm, Laboratorios Billca (Billy Cañas), Laboratorios Ifasal, Gamma Laboratorios, Tecnofarma, Mar-copharma, Gámez, Emilen, Laboratorio Meditech (Quimex), Rowalt Pharmaceutical, Razel, Laboratorios Capitol, Laboratorios Morazán, Laboratorios Biogalenic, Laboratorios Biológicos



Veterinarios (Labiolvet), Laboratorios Farma, Laboratorio Hispanoamericano (LHISA), Labora-torios JPC, Laboratorios Real, Laboratorios, Laboratorios Marcelisa, Mcpherson Chemicals, Pharmasil, Servicios Quirúrgicos de El Salvador, Liberty Pharma, etc.

b) Empresas Químico Farmacéuticas Importantes de Pa íses Cercanos presentes en El Salvador.

Destacan las siguientes:

• Grupo Mandofer – Infarma

El Grupo Mandofer es un grupo corporativo hondureño con 60 años de existencia. Está con-formado por empresas que abarcan diferentes rubros, tales como distribución de medicamen-tos (Corporación Mandofer), distribución de productos de consumo (Proconsumo), manufac-tura de productos farmacéuticos (Infarma), entre otros muchos negocios.

• Tecnoquímica

Es el segundo laboratorio más grande de Colombia, fundado en 1934. Tecnoquímica cuenta desde 1993 con operaciones propias en Ecuador, donde solo distribuye, ingresó en el merca-do del vecino país con algunos de sus productos a través de su filial directa Grufarquímicas S.A., cuya razón social pasó a ser Tecnoquímicas del Ecuador S.A. a partir del 2005. Igual-mente exporta a 17 países entre los cuales figuran Estados Unidos, Canadá, México, Costa Rica, Venezuela, Perú, Chile, Brasil, Nicaragua, Uruguay, Guatemala y El Salvador.

• DNA Pharmaceuticals (www.dnapharmaceuticals.net)

Es una compañía comprometida con la calidad y el cuidado de la salud. Es una empresa ori-ginaria de México pero que en los últimos años se ha desarrollado en Centroamérica, concre-tamente en Guatemala y El Salvador.

c) Empresas Químico Farmacéuticas Españolas present es en El Salvador.

• Laboratorios Kin

Fundado en 1964, Laboratorios Kin nace con la vocación de investigar y desarrollar productos destinados a la Odontología profesional y de consumo. Un claro espíritu innovador y van-guardista, tras posicionarse con fuerza en el mercado español decide en 1994 empezar a ex-portar. Viendo el éxito que cosechan apuestan decididamente por la expansión internacional. En Norte y Centroamérica está presente en México, Guatemala, El Salvador, Honduras, Re-pública Dominicana, Costa Rica, Nicaragua y Panamá. En El Salvador tiene la oficina central y almacén desde donde controla y abastece a los demás países centroamericanos.

• Cinfa

Fundada en 1969, Laboratorios Cinfa es una industria farmacéutica de capital nacional, dedi-cada al desarrollo, fabricación y comercialización de medicamentos y productos sanitarios. Con una sólida presencia en el mercado español.

Su cartera va en camino de tener 700 productos y se agrupa en dos divisiones: División Ge-néricos y División Farmacia (productos de consejo farmacéutico). En menos de diez años,



Laboratorios Cinfa se ha establecido como líder en medicamentos genéricos en España y ha alcanzado el hito histórico de los 150 millones de unidades producidas.

Cinfa garantiza la calidad de sus productos a través del control de cada fase del proceso de fabricación: el diseño y desarrollo de los fármacos, la selección y control de las materias pri-mas, la producción y la entrega a su clientela. Para ello, apuesta por la innovación tecnológi-ca e invierte un 8,3% de su volumen de negocio en I+D.

En la actualidad, Laboratorios Cinfa, con sede en Huarte (Navarra), está inmersa en la cons-trucción de unas nuevas instalaciones de 47.700 m2 de extensión. Esta segunda factoría, que se inaugurará en 2008, se destinará a la fabricación de los futuros productos de la com-pañía. Aparte está inmersa en un ambicioso plan de expansión internacional que le permite tener una filial en Portugal y estar presente en 32 países, especialmente en los mercados de América Latina y África Francófona, donde desarrolla una intensa labor comercial.

• Menarini

Es una empresa italo-española, originaria de Nápoles (Italia) donde empezó sus operaciones en 1886. En España Menarini inició sus actividades empresariales en 1961 bajo la denomina-ción social de Laboratorios Menarini S.A. La nueva compañía, constituida en Barcelona, era el resultado de la fusión con el laboratorio español Puig Sala, fundado en 1924, el cual ya desde el año 1957 fabricaba especialidades farmacéuticas de Menarini Firenze bajo licencia.

En 1972 la Sociedad amplió sus instalaciones trasladando su sede social de Barcelona a Ba-dalona. El establecimiento ha sido objeto de sucesivas ampliaciones desde entonces y cuen-ta con un Centro de Investigación y Desarrollo y Planta de Producción. En el año 1980 Labo-ratorios Menarini, fiel a la política internacional del Grupo, inició la proyección de la compañía a Centroamérica y el Caribe con la instalación de una planta de fabricación propia en Guate-mala. Menarini afianzó y consolidó su posición en los países latinoamericanos y en el 2000 la presencia de Menarini se extendió también a Argentina. Aparte de la planta de producción creó empresas distribuidoras en El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá.

• Empresas Españolas que realizan Exportaciones a El Salvador:

- Laboratorios Admirall

- SpinReact

- Laboratorios Aldo Unión S.A.

- Y otras: Laboratorios Salvat, Comercial Química Masso, Juste Química Far-macéutica, Larbus, Cenavisa, Sintofarm Iberica, Suan Farma, Hersill, etc.

d) Empresas Químico Farmacéuticas Multinacionales p resentes en El Salvador o en otros países de Centroamérica.

Muchas de las multinacionales farmacéuticas más destacadas a nivel global están presentes en el mercado salvadoreño o centroamericano mediante subsidiarias. De hecho, la historia de la región, el idioma, la extensión geográfica y la nueva regulación económico-comercial (arancelaria) han ocasionado que las Multinacionales vean a la Región Centroamericana co-mo un solo mercado (aunque este formado por 6 diferentes países: Panamá, Costa Rica, Ni-caragua, Honduras, El Salvador y Guatemala). Se cree que actualmente uno de los principa-



les retos que afrontan las Multinacionales Químico Farmacéuticas presentes en Centroaméri-ca son las cuestiones relativas a la protección de la Propiedad Intelectual.

En la actualidad hay más de 30 multinacionales presentes en Centroamérica. Dependiendo de cada caso encontramos que algunas tienen Centros Productivos en la región, otras tienen una Organización Jerárquica de Sucursales de Venta, otras Centros de Distribución. A conti-nuación se presenta una enumeración no exhaustiva de este tipo de compañías.

• Abbott Laboratorios

Los inicios de Abbott se remontan a 1888 cuando se fundó en Chicago (Estados Unidos), hoy es una de las más grandes empresas del mundo en el sector químico farmacéutico, distribu-yendo sus productos en 130 países, con más de 75.000 empleados en el mundo. Tiene pre-sencia en la región centroamericana, concretamente en Guatemala y en El Salvador.

• Astra Zeneca

Es una compañía resultante de la fusión realizada en 1999 por la compañía sueca Astra AB y la británica Zeneca Group PLC. Es una de las compañías farmacéuticas líderes en el mundo, tanto en investigación como en desarrollo, estando presente en las principales áreas terapéu-ticas, teniendo además una fuerte participación y liderazgo en todos los continentes. En el mundo la empresa está presente en más de 100 países. Posee cerca de 43 plantas de pro-ducción e investigación y sus productos se comercializan gracias a una fuerza laboral de 66.000 empleados.

Astra Zeneca, en Centroamérica está dedicada fundamentalmente a la comercialización y distribución de especialidades farmacéuticas, dando al cuerpo médico un servicio profesional y responsable. Tiene sedes en Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua. Su objetivo es convertirse en la décima empresa farmacéutica de Centroamérica y Caribe (y la quinta a nivel mundial).

• Bayern

Guatemala es su sede regional para Centroamérica y Caribe. Pero está presente en todos los países de Centroamérica, en El Salvador está la sede regional de la División Farmacéutica y provee empleo a 750 colaboradores. Dentro de sus actividades más importantes se mencio-nan la producción de fármacos éticos. Llego al istmo y concretamente a El Salvador en 1955 para brindar asesoría en la aplicación de productos fitosanitarios y se iniciaron los planes pa-ra abrir la primera planta de producción, para productos fitosanitarios, y es así como se fundó Químicas Unidas, S. A., que es la primera empresa Bayer en la región de Centroamérica y República Dominicana.

• Boehringer Ingelheim

La Corporación farmacéutica Boehringer Ingelheim fue fundada en 1885 en Alemania. A tra-vés de los años, se ha convertido en una empresa líder en el campo de Salud Humana y Salud Animal con presencia y liderazgo mundial, ubicándose dentro de las primeras 20 em-presas de la industria farmacéutica en el mundo. A nivel internacional, Boehringer Ingelheim da empleo a 42.400 personas en todo el mundo, opera en 147 países y desarrolla actividades de producción y de Investigación y Desarrollo en más de 20 países.



• Bristol Myers Squibb

Bristol Myers Squibb es el resultado de la unión de tres grandes compañías farmacéuticas: Bristol Myers, Mead Johnson y E.R. Squibb & Sons. La última gran fusión se realizó en 1989 creando un lider global en la industria del cuidado de la salud. Originariamente, fue fundada en 1856 en Nueva York (Estados Unidos). En la actualidad tiene más de 44.000 empleados en todo el mundo y trabaja en más de 130 países. Trabajan diferentes áreas terapéuticas: oncología, neurociencias, enfermedades infecciosas, dolor, inmunología, enfermedades me-tabólicas, cardiovascular y transplante de órganos.

• Eli Lilly

Lilly fue fundada en Indianápolis (Estados Unidos) en 1876. En la actualidad, es una de las diez compañías farmacéuticas líderes en el mundo, es una corporación mundial basada en la investigación. Los 40.000 empleados de los laboratorios Lilly afirman estar comprometidos a dar respuestas que importan en la medicina, la ciencia de la vida y el cuidado de la salud. Tiene un importante centro de producción en México desde donde abastece los mercados la-tinoamericanos. Dentro de Centroamérica situó su sede regional en Guatemala y sucursales en otros países como Costa Rica.

• GlaxoSmithKline

Glaxo Smithkline es la farmacéutica que lidera las actividades de investigación a nivel global. Surgió en diciembre del 2000, como resultado de la fusión de 2 de las principales compañías del sector, GlaxoWellcome por un lado y Smithkline Beecham por el otro. Su sede está en el Reino Unido, cuenta con operaciones en Estados Unidos y tiene plantas productivas en más de 85 países. Su principal ventaja competitiva es el diseño y la producción con la última tec-nología de fármacos con elevados márgenes de beneficio.

• Grupo Unipharm (www.grupounipharm.com)

El Grupo Unipharm es una compañía farmacéutica de origen suizo fundada en 1963, con vi-sión global y futurística, dedicada a la innovación, desarrollo, manufactura y comercialización de productos farmacéuticos (humanos y veterinarios) además de materia prima; siempre con la filosofía de producto de alta calidad a un precio accesible. Desde sus orígenes, ha elabo-rado todos los productos con las más estrictas normas de las buenas prácticas de manufactu-ra (GMP).

Aparte de su sede central de Suiza, también tiene sedes en México, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia, Ecuador. Posee Centros de Produc-ción en Guatemala y México.

• Janssen – Cilag

Janssen-Cilag es una empresa farmacéutica basada en la investigación, fue fundada en 1936 en Estados Unidos y pertenece al grupo Johnson&Johnson, la multinacional del sector sanita-rio más diversificada y con mayor implantación que emplea a 122.000 personas en todo el mundo. Desde hace 120 años, Johnson&Johnson desarrolla productos y servicios sanitarios para los mercados farmacéutico, profesional y de consumo. En Centroamérica tiene sucursa-les comerciales y lo abastece desde México y otros mercados.



• LEO Pharma

Acaba de cumplir 100 años ya que fue fundada en 1908. LEO emplea a más de 3.200 perso-nas en el mundo y tiene 5 modernas fábricas con tecnología avanzada. Actualmente, LEO comercializa sus productos en aproximadamente 90 países alrededor del mundo y cuenta con subsidiarias y oficinas en más de 20 de estos. La Oficina Regional de Latinoamérica, que está en Miami (Estados Unidos) proporciona apoyo en ventas, comercialización, médico, clí-nico y en asuntos reglamentarios a los Socios Comerciales de LEO y las Oficinas de Ventas Locales de LEO en Latinoamérica.

• Merck Sharp & Dohme

Merck Sharp & Dohme (MSD) es el nombre con el que opera en Centroamérica la multinacio-nal estadounidense Merck & Co., Inc., Whitehouse Station, Nueva Jersey, Estados Unidos, una compañía farmacéutica global, basada en la investigación y dedicada al descubrimiento, desarrollo, fabricación, y comercialización de una amplia gama de productos para la salud, di-rectamente o a través de sus empresas mixtas. En 1959 aterriza en Costa Rica y desde allí se hace cargo de los negocios de la compañía en Centroamérica, en este país en 1967 abre una planta de producción. Para la subsidiaria laboran aproximadamente 335 trabajadores en-tre operarios, técnicos, fuerza de ventas y ejecutivos. También tiene sede en Guatemala.

• Novartis

Novartis es una multinacional suiza con sede en Basilea. Actualmente cuenta con una pre-sencia activa en las áreas de inmunodeficiencia, oncología, psiquiatría, cardiovascular, anti-tuberculosis, ginecología, dermatología y transplante. Cuenta con más de 100.000 empleados y operaciones en 140 países.

• Pfizer

Pfizer fue fundada en 1848 en Nueva York y en sus orígenes se dedicaba a la fabricación de productos químicos. Durante la Segunda Guerra Mundial, Pfizer fue la primera compañía en producir penicilina en gran volumen, utilizando su conocimiento de la fermentación. En la actualidad Pfizer cuenta con más de 3 millones de compuestos farmacéuticos y 85.000 empleados a nivel mundial. Pfizer Inc. está conduciendo proyectos de investigación en 18 áreas terapéuticas y cuenta con una plantilla de 12.500 científicos. Pfizer NoLA es filial de Pfizer Inc., que se responsabiliza de las operaciones en los siguientes países: Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá.

• Roche Se fundó en 1896 y se ha desarrollado hasta lo que es hoy; una de las mayores empresas de medicamentos del mundo. Tiene sedes en Guatemala, Honduras, El Salvador, Costa Rica, Panama y Nicaragua. En El Salvador concretamente tiene como razón social Productos Ro-che (El Salvador) S.A.

• Sanofi-Aventis

Sanofi Aventis ha ido abandonando su división petroquímica para centrarse de forma más efectiva en la producción farmacéutica. Asimismo, para sacar el máximo partido a las econo-mías de escala, ciertas funciones y actividades se han centralizado en Frankfurt, garantizan-do al mismo tiempo buena comunicación entre la red de filiales en el exterior.

Sanofi Aventis cuenta con una presencia internacional consolidada en más de 100 países, estando su sede central en París (Francia). El número total de empleados a nivel global as-



ciende 100.000, de los cuales aproximadamente 11.000 son científicos altamente cualifica-dos. Asimismo, tiene 20 centros responsables de las actividades de investigación en 3 conti-nentes y una asignación presupuestaria a actividades de I+D de 4000 Millones de EUR.

En cuanto a la gama de productos Aventis dispone ofrece productos para la mayor parte de los segmentos terapéuticos, destacando particularmente el cardiovascular, la trombosis, di-abetes, enfermedades óseas, epilepsia y cáncer.

• Schering Plough

Es una de las compañías más grandes del sector. Tiene sedes en varios países de Centroa-mérica concretamente en Panamá, Guatemala y Costa Rica.

• Wyeth

Fue fundada en 1860 en Filadelfia (Estados Unidos).Ahora está presente en 145 países, con más de 52.000 empleados y posee innovadores tratamientos farmacéuticos. México y Puerto Rico son sus sedes para abastecer al mercado centroamericano.

• Otras Multinacionales presentes en El Salvador o Ce ntroamérica:

BDF Nivea, Johnson & Johnson El Salvador, Procter & Gamble El Salvador, Helkel El Salva-dor, Unilever Centroamérica, Brenntag El Salvador (no son propias del sector químico-farmacéutico, pero sí en un concepto un poco más amplio).

2.3. Obstáculos comerciales

Este epígrafe trata sobre los posibles obstáculos comerciales con los que un exportador es-pañol se puede encontrar tales como normas técnicas de fabricación y homologación, requisi-tos medioambientales, etiquetado y aranceles. En la última parte de esta sección se realizará un apunte sobre los organismos públicos e instituciones que regulan y supervisan el sector químico farmacéutico (tanto la industria doméstica como la extranjera, sus principales produc-tos, precios, etc.).

En El Salvador se aplica el criterio de libre mercado, se necesitan pocas condiciones para el ingreso y comercio de productos químico farmacéuticos, las principales son la autorización de funcionamiento de la empresa y la necesidad de contar con el registro sanitario para ejecutar el comercio de los productos.

Las barreras de entrada a este mercado son pocas, el ejecutivo exige condiciones sencillas de cumplir para autorizar el funcionamiento de una empresa y para que sus productos obten-gan el registro sanitario. No obstante, la manera lenta de los procesos de administración en la autoridad reguladora provoca un cuello de botella, esto afecta a las empresas exportadoras, así como también a los importadores.

2.2.1. Normas Técnicas de Fabricación y Homologació n

Existe regulación específica para el sector por parte del Gobierno. La aplicación y control del sector la lleva a cabo el Consejo Superior de Salud Pública (CSSS).



• Manufactura o Fabricación

Las compañías químico farmacéuticas que fabrican algún producto en El Salvador tienen que cumplir las reglas y normas establecidas por las autoridades. El nombre aplicado es “Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)”, se realizan inspecciones periódicas por parte de inspecto-res y se otorga un documento que manifiesta si cumples o no con las normas establecidas. Es completamente obligatorio para entrar en procesos de Compra Pública (o Licitaciones).

La obtención de esta Certificación tiene un coste que se detalla a continuación. Se denomina Vigilancia Sanitaria => 40 Dólares Americanos 1 año, 80 $ 2 años y asi sucesivamente

Otro estándar de calidad pero no ya obligatorio son las “Normas Internacionales de Calidad: ISO 9001-2000”, aún siendo opcionales algunos fabricantes que quieren diferenciarse por ca-lidad de los competidores han conseguido esta certificación recientemente.

• Homologación y Registro Sanitario

Lo siguiente aplica para cualquier producto, ya sea de fabricación nacional o importado del extranjero. El Consejo Superior de Salud Pública (CSSS) y la legislación exigen que el pro-ducto pase un examen sanitario. Una vez pasado este examen sanitario se inscribe en el re-gistro sanitario . Estos trámites son realizados por dos instituciones: la Junta de Vigilancia de la profesión químico farmacéutico y el Consejo Superior de Salud Pública. Es condición sine qua non para introducir cualquier producto al mercado salvadoreño y requiere la contratación de un abogado y de un regente. Se debe enviar bastante documentación del producto que se desea registrar como: un dossier, el registro sanitario que tenga del país de origen, caracte-rísticas técnicas del producto, el documento de libre venta, componentes del producto y 5 ó 6 muestras del producto. Los honorarios del abogado suelen rondar entre los 175 y 200 dólares americanos.

La otra persona involucrada en el proceso el regente da seguimiento al proceso que suele du-rar mínimo 5 meses, este tiene que tener una autorización expresa notarial de la empresa que lo contrata para que registre los productos (que el registro siempre este a nombre de la empresa no a nombre del regente). Existen regentes que son independientes y se contratan expresamente para el registro de determinados productos, otros trabajan para distribuidores / mayoristas (droguerías).

El coste de esta homologación es un concepto de negociación entre el fabricante extranjero y el distribuidor mayorista, ya que se han dado casos en que este último absorbe los gastos de homologación.

El coste del registro sanitario para productos químico farmacéuticos es el siguiente:

• Productos con 1 principio activo => 148,57 dólares americanos

• Productos con 2 principios activos => 171,43 dólares americanos

• Productos con 3 o más principios activos => 228,57 dólares americanos

• Vacunas para uso veterinario o humano => 114,29 dólares americanos

Una vez solicitado el trámite de registro se obtiene en 8 días el número de pre-registro, que permite introducir productos al país hasta que se obtenga el número de registro (definitivo).



En el caso de que finalmente no se obtuviera éste número, se prohibiría seguir importando al país.

El trámite del registro sanitario para especialidades farmacéuticas en El Salvador sería como se detalla a continuación ante el Consejo Superior de Salud Pública:

1.- Documental

1.1.- Solicitud dirigida al Consejo Superior de Salud Pública detallando:

a) Generales de los solicitantes, apoderado legal y apoderado químico farmacéutico.

b) Nombre de la especialidad, forma farmacéutica y vía de administración.

c) Fórmula de composición cuali-cuantitativa completa.

d) Indicación terapéutica.

e) Contraindicaciones y dosificación.

f) Nombre del fabricante, lugar y país de fabricación.

g) Declaración expresa del químico farmacéutico responsable garantizando la veracidad de los datos a que se refieren los puntos anteriores.

h) La Solicitud deberá estar firmada y sellada por los solicitantes

La solicitud se acompañará de los siguientes documentos:

Certificado de libre venta extendido por la autoridad de salud correspondiente, debidamente legalizado hasta por el Consulado de El Salvador más cercano a su lugar de otorgamiento, o por apostilla, el cual debe de contener el número de registro de este pro-ducto, en su país de origen.

1.2.- Certificado de Libre Venta, deberá contener:

• Nombre comercial (Marca)

• Nombre genérico

• Forma farmacéutica

• Concentración

• Nombre del fabricante

• País de procedencia

• Si el producto requiere venta con o sin receta medica

• Número de registro del país de origen de la especialidad

• Fecha de vencimiento del registro (cuando aplique)

• Fórmula de composición cuali-cuantitativa



• Certificado de BMP (Buenas prácticas de manufactura) o equivalente, cuando no se in-cluya en el certificado de libre venta

1.3.- Certificado de Análisis de Control de Calidad, contendrá:

- Nombre de la especialidad y su forma farmacéutica

- Número de lote, fecha de fabricación y fecha de vencimiento

- Procedencia

- Principios activos y contenido declarado

- Bibliografía consultada

- Deberá contener la determinación ensayada, los límites de los ensayos físicos y quí-micos y/o microbiológicos, oficiales y no oficiales de producto terminado y sus resulta-dos correspondientes al lote de las muestras correspondientes al producto adjunto.

- Dicho certificado deberá estar firmado y sellado por el farmacéutico analista de control de calidad y/o sello de aprobación de garantía de control de calidad del laboratorio respectivo.

- El certificado de análisis deberá estar impreso en formularios propios de la empresa o en los de un laboratorio de análisis debidamente autorizado.

1.4.- Descripción del método de análisis empleado del producto terminado (tanto ensayos físicos, químicos y /o microbiológicos) incluyendo cálculos realizados, gráficos obtenidos y bibliografía consultada

1.5.- Monografía del principio activo de la especialidad farmacéutica

- Propiedades físicas y químicas

- Sinónimos

- Formula estructural y peso molecular

- Descripción

- Solubilidad

- Usos e incompatibilidades con otros compuestos químicos

- Bibliografía consultada

1.6.- Información farmacológica del principio activo en producto terminado. categoría (cla-sificación farmacológica), la cual debe incluir:

- Indicaciones

- Farmacocinética (distribución, metabolismos, excreción)

- Precauciones



- Efectos adversos

- Dosificación

- Sobre dosificación

1.7.- Certificación de fórmula de composición cuali-cuantitativa

- Deberá estar sellada y firmada por el encargado de producción o control de calidad

- Declarar colorante artificial utilizado, con especificaciones dadas por el FDA y su co-rrespondiente certificado extendido por el proveedor

- Medicamentos que contengan alcohol en su formulación, deberán ser declarado con su grado alcohólico y volumen

1.8.- Literaturas farmacológicas de la especialidad farmacéutica

(Inserto: orientado hacía la educación e información el paciente)

2- Muestras de Referencia

Se deben presentar 6 muestras del producto tal y como se venderá en el mercado, además de una cantidad de acuerdo a la forma farmacéutica necesaria para la realización de los aná-lisis. las muestras deberán indicar lo siguiente por escrito (impreso):

• Nombre comercial y la forma farmacéutica

• Nombre genérico (aún cuando se trate de más de un principio activo)

• Número de lote, fecha de fabricación, fecha de vencimiento

• Formula de composición (por unidad de dosificación)

• Si en la formulación se encuentran estas sustancias deberán declararse

- Colorantes artificiales

- Lanolina

- Contenido y grado alcohólico en etanol

- Aditivos que a criterio del fabricante deben declararse

• Indicación terapéutica, contraindicaciones, dosificación, precauciones especiales si las hubiera

• La leyenda “Medicamento, manténgase fuera del alcance de los niños”

• Indicar la vía de administración: uso oral, tópica en el caso de parenterales si es IV, IM, SC, etc.

• Número de registro en el país de origen

• Nombre de fabricante y país de origen



• Inserto

3.-Estándar De Referencia

Se deberá presentar ante la Junta al menos un gramo del estándar de referencia

• La etiqueta debe contener: Nombre de la sal, Número de lote, fecha de vencimiento, pu-reza

• Se deberá anexar el certificado de análisis del estándar de referencia, que debe incluir;

- Nombre genérico

- Tipo de estándar

- Número de lote, fecha de manufactura, fecha de vencimiento, fecha de expira-ción, fecha de reanalices, proveedor, cantidad de estándar que se recibe, pu-reza expresada en % o su medida equivalente

- Observaciones especiales sobre el manejo y almacenamiento

- Pruebas de estabilidad: presentar estudios de estabilidad de por lo menos de 3 lotes

- Pruebas de estabilidad normal (temperatura ambiente) próximo estará vigente la norma de estabilidad nacional

- En todo caso los resultados deberán presentarse en papel membretado de la empresa que lo efectúa, firmado y sellado por el profesional responsable de haber realizado las pruebas

4.- Costos de Tiempo

El trámite en este tipo de registros es de aproximadamente 9-12 meses (mínimo 6 me-ses).

5.- Derechos

- Derechos a pagar en el Consejo Superior de Salud Pública Inscripción de Poderes Judiciales, registro de profesional responsable, otros documentos ante el Consejo Su-perior de Salud Pública $5.71

- Certificación de documentos por el Consejo Superior de Salud Pública $1.71

- Derechos de licencias para fabricación y venta

a) Especialidades farmacéuticas $18.00

b) Productos oficinales $11.42



- Inscripción de especialidades farmacéuticas extranjeras $34.28

- Derechos anuales de especialidades farmacéuticas extranjeros

a) Especialidad farmacéutica con venta libre bajo receta médica $28.57

b) Especialidad farmacéutica con venta libre sin receta médica $34.28

- Derechos de análisis

- Este valor puede aumentar si el análisis es realizados por laboratorios externos $62.86 -274.29 $

6.- Honorarios Profesionales

- Honorarios profesionales $ 350.00 (Por registro)

- Cada año debe pagarse derechos anuales, estos deben pagarse durante los primeros tres meses de cada año.

- Honorarios del químico farmacéutico responsable por anualidades $30.00 por cada registro.

- Toda importación de medicamentos requiere del visado de la factura por la junta de vigilancia de la profesión químico farmacéutica, la factura deberá estar firmada por el químico farmacéutico responsable, adjuntando información técnica y de seguridad del producto y el certificado de libre venta del país de origen honorarios por visado de fac-tura $20.00

- Pago de derechos ante el Consejo de Salud Pública por Visado de facturas $2.85 a $20.00 (dependiendo del monto de la factura)

- Costo promedio por registro sanitario US$ 514.00 (Este costo no incluye los análisis del laboratorio)

2.2.2. Requerimientos: Importación, Medio-Ambiente, Etiquetado, Propiedad Intelectual

II.2.2.2.1. Requerimientos Básicos como Exportador

Antes de exportar el producto, conviene que el fabricante se comunique con la Dirección Ge-neral de Aduanas de la República de El Salvador que es órgano que determinará si el pro-ducto en sí cumple las condiciones de entrada al país.

Una vez aprobado el producto, el exportador deberá tener en cuenta que para liberar la mer-cancía en la aduana salvadoreña es necesario presentar en alguno de los documentos mer-cantiles (p.ej. factura comercial, packing list, documentos de trámites aduaneros, certificado original del seguro...) la siguiente información:

• Tipo de producto

• Número del modelo o lote

• Contenido



• Marca comercial

• Nombre y dirección del importador

• Propósito por el cuál se exporta el bien: (1)su venta si ningún tipo de transformación, (2) su venta tras la modificación del bien en el país o (3) para ser usado como compo-nente de un producto que a su vez será exportado fuera de El Salvador.

El procedimiento de la Dirección General de Aduanas de El Salvador no está exento de difi-cultades y habitualmente es lento e irregular. Los procesos en las aduanas son en ocasiones demasiado burocráticos, pero finalmente el producto llega a su destino. En caso de que se encuentre algún documento incompleto el producto puede ser retenido en aduanas. En oca-siones, se puede llegar a tardar 15 días para retirar un contenedor.

Para poder exportar un producto es necesario tener un representante legal en el país, así como un representante químico. Además, es necesario tener el producto registrado, ya que es el número de registro el que cualifica a un producto para entrar al país. El trámite de regis-tre suele durar 6 meses o más.

II.2.2.2.2. Certificaciones Medio-Ambientales

No hay nada especial a destacar.

II.2.2.2.3. Etiquetado y Envase

Si existe regulación específica para los productos químico farmacéuticos relacionada con el etiquetado y el envase o paquete.

El idioma oficial de El Salvador es el español o castellano y esa es la lengua en que debe ve-nir el Etiquetado (otras lenguas de origen indígena, como por ejemplo el Nahuat, están en desuso). Pero no sólo ha de venir en castellano sino que hay palabras que hay que adaptar al castellano regional o español centroamericano (si no puede que no den la autorización o que surjan problemas).

Un comerciante que importa un producto empaquetado debe asegurarse que está adecua-damente etiquetado, y que la etiqueta permanezca en el producto hasta que sea vendido.

Todos los alimentos, bebidas, medicinas y los productos que incidan en la salud humana y animal, debe cumplir con los requisitos establecidos bajo cuatro categorías:

• Información de la etiqueta, componentes;

• Lote y fecha de fabricación;

• Fecha de vencimiento o fecha de caducidad;

• Nombre del fabricante, nombre del distribuidor autorizado en el salvador, número de registro sanitario y país de origen.

El objetivo de esta información es establecer la verdadera naturaleza del producto, su com-posición, calidad, cantidad, origen o procedencia, tratamiento general a que ha sido sometida y otras propiedades.

Específicamente, la información debe consignarse así:



→ Nombre del producto: deberá indicarse el nombre específico del producto.

→ Contenido neto: deberá ser expresado en unidades del sistema métrico decimal.

→ Ingredientes: se designará con su propio nombre, en orden decreciente, según la pro-porción en que cada uno de ellos esté incluido en el producto. No es necesario declarar los porcentajes de los mismos.

→ Aditivos: los aditivos alimentarios se designarán obligatoriamente por el nombre del grupo al que pertenece (por ejemplo: antioxidante, saborizante, colorante), seguido de su nombre específico.

→ En el caso de que la etiqueta esté escrita en un idioma distinto al español, debe colo-carse una etiqueta donde se especifique en español los ingredientes, fecha de vencimiento y método de preparación para su consumo.

→ Identificación del lote y fecha de fabricación: para fines de identificación del lote se podrá usar codificación o clave, la cual deberá ser suministrada y explicada al Departamento de Higiene de Alimentos del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social. Para la fecha de fabricación deberá usarse 6 dígitos, los cuales enuncien el año, mes y día.

→ Fecha de vencimiento: cuando el producto tenga un período de vida limitado, se debe hacer constar en la etiqueta la fecha límite, la cual podrá expresarse mediante la leyenda: “CONSUMIR PREFERENTEMENTE ANTES DE” seguido del día, mes y año en su orden (tomando en cuenta que no excedan de 24 meses).

→ Para los productos alimenticios perecederos, además se debe indicar: instrumentos para la conservación, nombre o razón social del fabricante o responsable, registro sanitario y país de origen.

→ Para el caso de los productos farmacéuticos, además de la información anterior se debe indicar la dosificación, contraindicaciones, riesgos de su uso, efectos tóxicos residuales y además se debe incorporar los instructivos anexos.

II.2.2.2.4. Propiedad Intelectual para el Sector Qu ímico Farmacéutico en Centroamérica

La normativa centroamericana en la materia, aunque ha tenido progresos, contiene aún defi-ciencias y limitaciones. Ninguno de los países de la región pueden afirmar haber cumplido a la fecha con la totalidad de sus obligaciones derivadas del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (Acuerdo sobre los ADPIC), instrumento éste que representa apenas un mínimo respeto de los estándares para la protec-ción de la propiedad intelectual a nivel global.

En cuanto a El Salvador, de manera particular puede señalarse que su situación al respecto es mucho mejor a la que presentan otros países centroamericanos. Se le ha dado al tema la importancia que tiene, se ha desarrollado legislación y un organismo de derecho público, el Centro Nacional de Registros (CNR), es responsable de la protección de los registros de co-mercio, registros de propiedad raíz e hipotecas y registros de propiedad intelectual (que in-cluye la propiedad industrial).

Se recomienda encarecidamente que antes de realizar cualquier incursión en el mercado sal-vadoreño se registre la marca (o producto) en el Centro Nacional de Registros (CNR) ya que



ha habido antecedentes de personas que con picaresca han registrado marcas extranjeras a su nombre y posteriormente han ocasionado problemas jurídicos a estos fabricantes cuando deseaban comercializar sus productos en el país.

La propiedad industrial que es la que interesa al empresario comprende: marcas, nombres comerciales, expresiones o señales de publicidad comercial, emblemas, patentes de inven-ción, modelos de utilidad y diseños industriales.

La legislación en esta materia que El Salvador aplica es la siguiente:

Marco Jurídico Nacional e Internacional:

1. Ley de marcas y otros signos distintivos

2. Convenio de París

3. Acuerdo sobre los aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el comercio (ADPIC)

4. Constitución de la República de El Salvador

5. Ley de la dirección general de registros

6. Ley de registro de comercio

7. Ley de propiedad intelectual

8. Convenio de Berna para la protección de obras literarias y artísticas

9. Convención de Roma para la protección de los artistas, intérpretes, ejecutantes, pro-ductores de fonogramas y organismos de radiodifusión

10. Convención universal sobre derecho de autor

11. Tratado de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual OMPI sobre derecho de autor (WCT)

12. Tratado de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual OMPI sobre interpre-tación o ejecución y fonogramas (WPPT)

Esta institución tiene una guía para la presentación de solicitudes internacionales PCT ante la

oficina receptora de El Salvador.

� http://www.cnr.gob.sv/rpi_guia_pct.aspx

También en su página web se encuentran modelos de solicitud de registro de la propiedad in-

telectual, los formularios y formatos se encuentran en formato descargables para ser legibles

en microsoft word, o cualquier otro programa que soporte formato ".doc".

� http://www.cnr.gob.sv/rpi_modelo_de_solicitud.aspx

Así como los procedimientos a seguir para patentes, modelos de utilidad y diseño industrial

� http://www.cnr.gob.sv/rpi_patentes.aspx



La ausencia de regulaciones apropiadas, sólidas y ejecutables en propiedad intelectual des-estimulan la inversión en innovación. Las consecuencias, sin embargo, no son exclusivamen-te económicas. sistemas inadecuados para la protección de la propiedad intelectual, en lo que toca al campo de la industria farmacéutica de investigación y desarrollo , significan meno-res posibilidades para el desarrollo de nuevos tratamientos para enfermedades de todo tipo, en particular aquellas que representan una seria amenaza a la vida y significan menores es-peranzas para la salud de millones de pacientes.

2.2.3. Barreras Arancelarias

El régimen de comercio de los países centroamericanos (El Salvador, Honduras, Guatemala, Nicaragua y Costa Rica) está regulado por la Secretaria de Integración Económica Centroa-mericana (SIECA). Es un órgano técnico regional, constituido como persona jurídica, cuya función principal consiste en asistir técnica y administrativamente al proceso de integración económica centroamericana del Sistema de la Integración Centroamericana (SICA).

La SIECA fue creada por el Tratado General de Integración Económica Centroamericana, suscrito en la ciudad de Managua en Diciembre de 1960, con el que se crea el Mercado Co-mún Centroamericano (MCCA). Mediante este Tratado los países centroamericanos se com-prometen a perfeccionar una zona de libre comercio, a adoptar un arancel externo común y a establecer un régimen de libre comercio para todos los productos originarios de sus respecti-vos territorios (con alguna pequeña limitación).

En los años noventa, los países centroamericanos se adhirieron al Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y adoptaron la nomenclatura del Convenio Interna-cional del Sistema Armonizado de Descripción y Codificación de Mercancías (SA) del GATT. Por tanto el Arancel Centroamericano de Importación en vigor sigue los mismos criterios que el Sistema Internacional Armonizado, siendo igual en los seis primeros números de cada par-tida. A partir de la sexta cifra no se pueden realizar comparaciones.

El Derecho Arancelario de Importación (DAI) se aplicará en función del país de origen de las mercancías, ya que hay países que han suscrito con Centroamérica Tratados de Libre Co-mercio (TLC) y otros países o regiones que tienen acuerdos parciales de preferencia.

• TLC entre República Dominicana, Centroamérica y Estados Unidos (CAFTA). • TLC de Centroamérica con República Dominicana, México, Chile y Panamá. • TLC entre Colombia y El Salvador • TLC entre Taiwán y Guatemala-El Salvador

En la actualidad la Unión Europea negocia con Centroamérica un Acuerdo de Asociación en-tre regiones, esto sin duda, favorecería y facilitaría mucho el comercio entre las dos regiones.

Los Capítulos 28, 29 y 30 están compuestos por muchas partidas arancelarias, muchas de estas tienen cero arancel a la importación, concretamente aquellos productos que no se pro-ducen en la región. Si son productos que se producen en industrias nacionales o regionales se cobra un 5%.

A continuación se presentan las partidas dentro de estos Capítulos que sí tienen Derechos Arancelarios de Importación (DAI):



ARANCEL CENTROAMERICANO3003

Medicamentos (excepto partidas 3002, 3005 ó 3006) constituidos por productos mezclados entre si, preparados para usos terapeuticos o profilacticos, sin dosificar ni acondicionarpara la venta al por menor

3003.10 - Que contengan penicilinas o derivados de estos productos con la estructura del ácido penicilánico, o estreptomicinas o derivados de estos productos:

3003.10.20 - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53003.20 - Que contengan otros antibióticos:

3003.20.20 - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53003.3 - Que contengan hormonas u otros productos de la partida 29.37, sin antibióticos:3003.39.20 - - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53003.40 antibióticos3003.40.10 - - Para uso humano 0 3003.40.20 - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53003.90 - Los demás:

3003.90.1 - - Que contengan sulfamidas:3003.90.11 - - - Para uso humano 0 3003.90.12 - - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53003.90.2 - - Que contengan heterósidos:3003.90.21 - - - Para uso humano 0 3003.90.22 - - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 5

3003.90.9 - - Otros:3003.90.91 - - - Para uso humano 0 3003.90.92 - - - Para uso veterinario ES, HO, NI => 0 / CR y GU => 53004 Medicamentos (excepto partidas 3002, 3005 ó 3006) constituidos por productos mezclados o sin mezclar,

preparados para usos terapeuticos o profilacticos, dosificados (incluidos los administrados por via transdermica) o acondicionados para la venta al por menor

3004.10 - Que contengan penicilinas o derivados de estos productos con la estructura del ácido penicilánico, o estreptomicinas o derivados de estos productos:

3004.10.10 - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.10.20 - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.20 - Que contengan otros antibióticos:

3004.20.10 - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.20.20 - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.3 - Que contengan hormonas u otros productos de la partida 29.37, sin antibióticos:3004.31.00 - - Que contengan insulina CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.32 - - Que contengan hormonas corticosteroides, sus derivados o análogos estructurales:3004.32.10 - - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.32.20 - - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.39 - - Los demás:

3004.39.10 - - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.39.20 - - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.40 antibióticos3004.40.10 - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.40.20 - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.50 - Los demás medicamentos que contengan vitaminas u otros productos de la partida 29.36:

3004.50.10 - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.50.20 - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.90 - Los demás:3004.90.1 - - Que contengan sulfamidas:3004.90.11 - - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.90.12 - - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.90.2 - - Que contengan heterósidos:

3004.90.21 - - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.90.22 - - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53004.90.9 - - Otros:3004.90.91 - - - Para uso humano CR, HO y NI => 0 / ES y GU => 53004.90.92 - - - Para uso veterinario HO y NI => 0 / ES, GU y CR => 53005 Guatas, gasas, vendas y articulos analogos (apositos, esparadrapos, sinapismos)

3005.10.00 - Apósitos y demás artículos, con una capa adhesiva 0 3005.90.00 - Los demás CR y NI => 0 / ES, GU y HO => 53006 Preparaciones y articulos farmaceuticos a que se refiere la nota 4 de este capitulo3006.50.00 - Botiquines equipados para primeros auxilios CR y NI => 0 / ES, GU y HO => 53006.9 - Los demás:3006.91.00 - - Dispositivos identificables para uso en estomas 0 3006.92.00 - - Desechos farmacéuticos 15

* Fuente: SIECA (www.sieca.org.gt)

CAPITULO 30: PRODUCTOS INDUSTRIAS QUIMICAS O INDUST RIAS CONEXAS



2.2.4. Principales Órganos de Derecho Público e Ins tituciones del Sector

Las instituciones más relevantes son las siguientes:

� Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social de El Salvador - MSPAS

El Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social fue creado en 1900 pero su configuración actual se asemeja bastante a la adoptada en 1950. Para su funcionamiento cuenta con una fuerte partida presupuestaria que año tras año crece en términos absolutos y casi siempre en términos relativos. Aproximadamente la red de servicios está formada por 610 establecimien-tos distribuidos en 30 hospitales 357 unidades de salud, algunos de estos están en proceso de reconstrucción tras los fuertes terremotos de 2001 y 2002 (Proyecto RHESSA).

Realiza compras públicas de gran tamaño, entre los productos que más demanda este orga-nismo se encuentran los productos químicos farmacéuticos. Las compras dentro de la institu-ción dependen de un Departamento en concreto, la UACI (Unidad de Adquisiciones y Contra-taciones Institucional), que se rige a la vez por lo dispuesto en la LACAP (Ley de Adquisicio-nes y Contrataciones de la Administración Pública). En otro apartado se trata algo más en profundidad este tema de trascendental importancia.

� Instituto Salvadoreño del Seguro Social – ISSS

El Instituto Salvadoreño del Seguro Social fue creado por decreto en 1949. Para su funcio-namiento cuenta con las aportaciones deducidas de los sueldos y salarios que realizan las

ARANCEL CENTROAMERICANO2901 Hidrocarburos aciclicos

2901.29.10 - - - Acetileno 10 2902 Hidrocarburos ciclicos

2902.4 - Xilenos:

2902.41.00 - - o-Xileno 5 2902.42.00 - - m-Xileno 5 2902.43.00 - - p-Xileno 5 2902.44.00 - - Mezclas de isómeros del xileno 5 2905 Alcoholes aciclicos y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitrosados

2905.45.00 - - Glicerol 5 2917 Acidos policarboxilicos, sus anhidridos, halogenuros, peroxidos y peroxiacidos; sus derivados

2917.32 - - Ortoftalatos de dioctilo (DOP):

2917.32.10 - - - Con grado de pureza superior o igual a 99% 0 2917.32.90 - - - Otros 10 2921 Compuestos con funcion amina

2921.43.10 - - - Trifluralina (a,a,a-trifluoro- 2,6-dinitro-N,N-dipropil-p-toluidina) 5 2930 Tiocompuestos organicos

2930.50.10 - - Metamidofos (ISO) 5



ARANCEL CENTROAMERICANO2804 Hidrogeno, gases nobles y demás elementos no metalicos2804.10.00 - Hidrógeno 10 2804.40.00 - Oxígeno 10 2807 Acido sulfurico; oleum2807.00.90 - Otros 10 2828 Hipocloritos; hipoclorito de calcio comercial colirots; hipobromitos2828.10.00 - Hipoclorito de calcio comercial y demás hipocloritos de calcio 5 2828.90.10 - - Hipoclorito de sodio 10

CAPITULO 28: PRODUCTOS QUIMICOS INORGANICOS




empresas y trabajadores salvadoreños. Depende jerárquicamente del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS).

Realiza compras públicas de gran tamaño, entre los productos que más demanda este orga-nismo se encuentran los productos químicos farmacéuticos. Las compras dentro de la institu-ción dependen de un Departamento en concreto, la UACI (Unidad de Adquisiciones y Contra-taciones Institucional), que se rige a la vez por lo dispuesto en la LACAP (Ley de Adquisicio-nes y Contrataciones de la Administración Pública). En otro apartado se trata algo más en profundidad este tema de trascendental importancia.

El objetivo principal del Instituto Salvadoreño del Seguro Social de El Salvador (sus atribucio-nes, competencias, y finalidad) es proveer servicios integrales de salud y prestaciones eco-nómicas en forma oportuna.

� Consejo Superior de Salud Pública - CSSP

El Consejo Superior de Salud Pública fue creado por mandato constitucional en 1956. Para su funcionamiento hasta hace poco contaba con la subvención del Ministerio de Salud Públi-ca y Asistencia Social (MSPAS). Fue en 1992 cuando la Asamblea Legislativa aprueba la “Tabla de Ingresos por Derechos” que cobraría el Consejo por sus servicios. Es a partir de esa fecha que el organismo cuenta con nuevas fuentes de ingresos para su funcionamiento, fortaleciendo de esta forma sus unidades.

El objetivo del quehacer diario del Consejo Superior de Salud Pública de El Salvador (sus atribuciones, competencias, y finalidad) está relacionado con:

1. Inscripción de los medicamentos que se comercializan en el país.

2. Inscripción de los establecimientos privados que ofrecen servicios relaciona-dos con la salud (farmacias, droguerías, laboratorios clínicos, laboratorios den-tales, laboratorios farmacéuticos, ópticas, etc.).

3. Regular y vigilar con calidad el cumplimiento de las normas aplicables a profe-sionales, establecimientos de salud e industria, a efecto de garantizar la salud de la población.

4. Dar publicidad a la población de dichos productos, regulaciones, actuaciones y establecimientos.

5. Coordinar con otras instituciones para tratar de combatir el narcotráfico, facili-tación y contrabando de productos farmacéuticos.

6. Implementar en la industria farmacéutica la aplicación y mejoramiento de las Buenas Practicas de Manufactura, con el objeto de de buscar calidad en el suministro de medicamentos a la población salvadoreña.

Se subdivide en 6 Juntas de Vigilancia, que a efectos prácticos de este estudio caben solo destacar 2 de ellas.

� Junta de Vigilancia de la Profesión de Laboratorio Clínico

� Junta de Vigilancia de la Profesión Química y Farmacia

En su página web encontrara, todos los formularios generados por cada Juntas de Vigilancia o Unidades del Consejo, esenciales para operar dentro de la legalidad en El Salvador.



http://cssp.gob.sv/Cssp/formularios.do?cmd=getFormulariosCount

� Superintendencia de Competencia – SC

La Superintendencia de Competencia es una institución autónoma cuya estructura jerárquica depende directamente de la Presidencia de la República. Cuenta con personalidad jurídica, patrimonio propio y es de carácter técnico, su autonomía comprende lo administrativo y pre-supuestario para el ejercicio de las atribuciones y deberes que se estipulan en la Ley de Competencia y en las demás disposiciones aplicables.

Su función principal es emitir opiniones vinculantes respecto a las condiciones de competen-cia de los diversos mercados cuando así lo establezcan las leyes especiales sectoriales. Pero también propone reformas a leyes, reglamentos y normativas y por último, investiga posibles violaciones a la ley.

� Centro Nacional de Registros – CNR

El Centro Nacional de Registros es un organismo de derecho público responsable de la pro-tección de los Registros de Comercio, Registros de Propiedad Raíz e Hipotecas y Registros de Propiedad Intelectual (que incluye la Propiedad Industrial).



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

La venta de Productos Químicos Farmacéuticos en El Salvador se realiza principalmente a través de cinco canales de distribución:

• Distribuidores y mayoristas: Son grandes compañías de distribución que organizan su actividad por departamentos o por categorías de producto. Algunas están especializa-das en el sector médico o químico farmacéutico (las menos) y otras son generalistas y trabajan productos de distintos sectores. en cualquier caso las características de am-bas son bastante similares. Tienen conocimiento del mercado, realizan los trámites de importación (si fuera nece-sario), fuerza de ventas propia, transporte logística propia para distribución, almace-nes y bodegas en situaciones estratégicas, fuerte poder de venta ante los comercios pequeños, un surtido muy amplio de productos y ofrecen precios competitivos. Tanto laboratorios nacionales como multinacionales recurren a ellos para llevar sus produc-tos al máximo de puntos de venta posible.

• Comercio minorista especializado => farmacias: Hay dos tipos de comercio dentro de

este grupo. las grandes cadenas de farmacias que poseen ya una amplia red de esta-blecimientos por la geografía del país. estas tienen capacidad y solvencia para com-prar grandes cantidades, tienen personal formado, ofrecen servicios amplios al usua-rio final (reparto a domicilio, inyección de productos in situ, etc.) y sus locales están limpios, bien distribuidos, con buena iluminación. trabajan multitud de marcas y pro-ductos, con distintos rangos de precios. Las farmacias tradicionales con solo uno o dos establecimientos, sin capacidad ni sol-vencia para comprar grandes cantidades (recurren a distribuidores / mayoristas para abastecerse), personal formado o no, ofrecen servicios básicos (no se prodigan más) y sus locales son pequeños o medianos. Trabajan las marcas y productos más impor-tantes y los que tienen más rotación (un porcentaje no despreciable de la veces pier-den ventas por desabastecimiento de un producto).



• Grandes cadenas de distribución: son centros comerciales (equiparables al corte in-glés en España) o súper e hipermercados (equiparables a Carrefour o Eroski en Es-paña). Venden gran cantidad de productos pero tienen una gama de productos bas-tante limitada, concentrándose en los productos de alta rotación o altos márgenes. la ley no les permite vender los medicamentos que requieren receta. (por ejemplo: alma-cenes Simán, Dorians, Superselectos, Hiper-Europa, etc.). Compran a distribuidores / mayoristas para abastecerse y en pocas veces a laboratorios directamente.

• Pequeños comercios de conveniencia (ultramarinos o abarroterías) formales e infor-

males: son pequeñas “tiendas de conveniencia” (en el mejor de los casos) que ofre-cen una gran variedad de productos al cliente final, en cuanto a productos químicos farmacéuticos se refiere su gama es muy limitada y focalizada en productos de alta ro-tación (analgésicos, antigripales, etc.). Solo trabajan las marcas más importantes, no quieren tener stock y su precio es levemente superior a los ofertados por otros cana-les de distribución. Si ya se analiza el sector informal, “las ventas” (se les denomina aquí), se observa que tienen un funcionamiento similar al de las tiendas de conve-niencia, precios algo superiores, gama muy limitada y cero stock. por no tener estas últimas no tienen ni establecimiento ya que venden los productos en puestos calleje-ros.

• Hospitales, clínicas y demás establecimientos de salud: hay que distinguir en este

grupo entre centros públicos y privados. Las clínicas, hospitales y demás establecimientos privados venden o suministran pro-ductos químicos farmacéuticos a los clientes o pacientes que pasan por sus manos. Esto es un servicio extra que ofrecen y el precio de venta al cliente no es superior (puede que un poco si) al que ofrecen otros canales de distribución. Ahora bien, la gama que trabajan está limitada al campo de actuación propio de la clínica u hospital y no suelen tener mucho stock disponible. Es costumbre aparte que te obsequien con muestras de pequeño tamaño de productos novedosos. Compran a visitadores médi-cos de laboratorios (pequeñas cantidades) o a distribuidores / mayoristas por comodi-dad. Las clínicas, hospitales y demás establecimientos públicos dependen del seguro so-cial (o conocido por su nombre completo como el instituto salvadoreño del seguro so-cial - isss). se acostumbra a trabajar de 2 maneras distintas en estos establecimientos, 1.- dentro del establecimiento se despacha la medicación al paciente o 2.- se le pro-porciona una receta al paciente, este acudirá a una farmacia del isss para que esta le suministre la medicación. En cualquier caso, el isss solo financia de forma gratuita a los afiliados unos determinados productos aprobados y además tiene frecuentes des-abastecimientos o rupturas de stock (en función del producto o de la época del año). el isss compra medicamentos mediante licitaciones públicas, cumpliendo estrictamen-te los requerimientos estipulados en la LACAP (ley de adquisiciones y contrataciones de la administración pública). No hay un historial inmaculado de procesos de compra, pero el procedimiento se ha mejorado bastante y es eficaz y bastante transparente.

1.2. Esquema de la distribución

El país es de extensión pequeña y la cadena de distribución en términos teóricos se puede definir como corta. El supuesto más común es que el fabricante (desde su país de origen o con una oficina comercial en la región centroamericana) contacte con varios importadores-



distribuidores. Estos a su vez tras una negociación importan el producto y lo comercializan (en ocasiones con exclusividad pero no es lo más común) a comercios minoristas especiali-zados (farmacias), a comercios de conveniencia (formales e informales), a hospitales-clínicas privados y a grandes cadenas de distribución.

1.3. Principales distribuidores

Según el posicionamiento que la empresa decida tomar, se decantará por un canal de distri-bución u otro o por varios a la vez. lo que parece más apropiado es centrarse en los canales que agrupan el mayor volumen de ventas y que dan prestigio a la marca que son los distri-buidores mayoristas y los comercios minoristas especializados (grandes cadenas de farma-cias) y evitar ni trabajar con pequeños comercios para evitar riesgos e innumerables trámites con escasos resultados (excesivos trámites como: importación, legales, registros, impositivos, morosidad, etc.).

En El Salvador hay:

� 1.776 comercios minorista especializado: farmacias

� 273 laboratorios fabricantes o droguerías (producen al por mayor y distribuyen)

� Y aparte un gran número de distribuidores mayoristas (no producen, solo distribuyen)

Según la Ley de farmacias de la República de El Salvador se considera DROGUERÍAS:

Art. 27.- Se consideran como droguerías los establecimientos donde se venden medicinas, drogas, productos químicos y farmacéuticos y especialidades farmacéuticas de patente sola-mente al por mayor: por consiguiente, en esa clase de establecimientos no se despachan re-cetas ni se vende al menudeo. Art. 30.- Las droguerías, farmacias y laboratorios químicos o farmacéuticos se dividen en dos categorías: importadores y no importadores. Son importadores aquellos establecimientos que durante el año introduzcan al país, para uso propio, o para su venta, más de 1.000 kilos de las mercaderías no importadores, los demás. Las sustancias y productos químicos que sirvan para usos industriales, agrícolas, sanitarios e higiénicos y que a su vez sean o puedan servir de componentes de sustancias incendiarias y deflagrantes, podrán ser importados únicamente por las droguerías o farmacias que obtengan permiso de la Junta de Química y Farmacia. Art. 31.- Solo Las droguerías, farmacias y laboratorios químicos o farmacéuticos establecidos conforme a la ley y regenteados por farmacéuticos idóneos, según los casos, podrán elaborar productos químicos y medicinales. De los LABORATORIOS QUÍMICOS, INDUSTRIALES Y FARMACÉUTICOS Art. 59.- Para los efectos de la presente ley se consideran como laboratorios químicos, cuya vigilancia corresponde a la Junta de Química y Farmacia, los establecimientos en donde se elaboren medicamentos, productos químicos o medicinales, productos farmacéuticos y espe-



cialidades farmacéuticas, de cualquiera clase que sean. Asimismo quedan incluidos todos aquellos en donde se preparen medicamentos para uso hipodérmico en general. Art. 60.- Estos establecimientos no podrán vender otros artículos distintos a los de su prepa-ración propia. Art. 62.- Queda terminantemente prohibida la importación, anuncio y venta de especialidades farmacéuticas de patente, sin la autorización de la Junta de Química y Farmacia. En el mercado salvadoreño en los últimos años se han consolidado unos comercios mino-ristas especializados sobre los demás. estos realizaron una apuesta fuerte al crecimiento y a la inversión, con trabajo y esfuerzo han conseguido acaparar una importante cuota de mer-cado.

Según CAMSEC de los casi 2.000 comercios contabilizados existen solo 680 farmacias que son las que controlan el 80% del mercado, y de estas, hay 15 cadenas con casi 200 puntos de venta que dominan la distribución detallista. Lo más probable es que las farmacias peque-ñas den un paso hacia la expansión, de lo contrario sean absorbidas por las grandes cadenas ya existentes (de hecho Farmacias Meykos y Farmacias Uno ya han hecho bastantes adqui-siciones).

Entre todos los comercios minoristas especializados a continuación solo se analizan los de mayor tamaño, las grandes cadenas de farmacias:

• Farmacias San Nicolás

Farmacias San Nicolás pertenece a un grupo químico farmacéutico de gran tamaño que se llama Grupo San Nicolás, grupo también conformado por un laboratorio fabricante de gran tamaño llamado Laboratorios Suizos. Farmacias San Nicolás es un fuerte distribuidor de pro-ductos farmacéuticos en El Salvador con 26 puntos de venta muy concentrados en el Gran San Salvador (o sea la capital y los municipios colindantes), de hecho de los 26 puntos de venta que tiene 22 de ellos están comprendidos en esta área (la parte Central de El Salva-dor).

Farmacias San Nicolás compra productos tanto dentro de El Salvador como fuera. Dentro de El Salvador en función del producto de que se trate este lo compra al laboratorio fabricante di-rectamente, normalmente trabaja un importante volumen con Laboratorios Suizos que es una empresa integrante del Grupo San Nicolás pero no solo sino que también compra a otros la-boratorios fabricantes o a distribuidores mayoristas. Cuando se decide a traer producto del extranjero Farmacias San Nicolás analiza bien la operación, pide cotizaciones, muestras y certificados. Tras una negociación decide si compra o no.

La impresión tras visitar varios puntos de venta es que los establecimientos de esta farmacia son espaciosos, poseen amplios pasillos, están bien iluminadas, tienen una ordenada dispo-sición de los productos y están limpias. El personal suele ser atento y está formado.

Estas farmacias venden de todo, no solo productos químico farmacéuticos sino también otros productos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cerea-les chocolate, etc.), revistas, artículos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artículos para limpiar el hogar.



En cuanto a productos químico farmacéuticos no se especializan en ningún campo en parti-cular y trabajan todos los tipos de productos: OTC, Éticos, Hospitalarios y Genéricos (Éticos sin marca y OTC sin marca).

• Farmacias Limeña

Farmacias Limeña compra productos dentro de El Salvador. Dentro de El Salvador en función del producto de que se trate este lo compra al laboratorio fabricante directamente o a distri-buidores mayoristas.

Tiene 8 puntos de venta, en San Salvador todos ellos. Son locales grandes, con luz y buena disposición. El punto de venta central y las oficinas corporativas están en la Avenida Consti-tución. El personal está más o menos formado.

No solo productos químico farmacéuticos sino también otros productos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cereales chocolate, etc.), revistas, artí-culos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artí-culos para limpiar el hogar. Y dentro de los productos químico farmacéuticos pues toca todas las ramas: OTC, Éticos, Hospitalaria y Genéricos (Éticos sin marca y OTC sin marca).

• Farmacias CEFAFA - Corporación Cefa

Fundada en 1968. Es el Centro Farmacéutico de la Fuerza Armada (CEFAFA), una institución autónoma de derecho público con recursos propios. Atiende a sus clientes en sus 27 sucur-sales, poniendo a disposición una amplia gama de medicamentos tanto nacionales como in-ternacionales, con precios accesibles al público en general, dando servicio a domicilio en la zona metropolitana de San Salvador y atendiendo en casa matriz las 24 horas del día, los 365 días del año.

• Farmacias Las Américas (Grupo Farmix)

Farmacias Las Américas compra productos tanto dentro de El Salvador como fuera. Dentro de El Salvador en función del producto de que se trate este lo compra al laboratorio fabricante directamente o a distribuidores mayoristas. Cuando se decide a traer producto del extranjero Farmix analiza bien la operación, pide cotizaciones, muestras y certificados. Tras una nego-ciación decide si compra o no. En la actualidad trae productos de Estados Unidos, Suiza, Guatemala, Honduras y Colombia.

Tiene 18 puntos de venta, concentrados en San Salvador y en otras grandes ciudades. Los locales son grandes, bien dispuestos, limpios y con gran variedad de productos. El personal es de trato correcto.

No solo vende productos químico farmacéuticos sino también otros productos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cereales chocolate, etc.), revis-tas, artículos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artículos para limpiar el hogar. Y dentro de los productos químico farmacéuticos pues toca todas las ramas: OTC, Éticos, Hospitalaria y Genéricos (Éticos sin marca y OTC sin marca).

• Farmacia Uno

Tiene 15 puntos de venta, en San Salvador y grandes ciudades. Son locales grandes, con luz y buena disposición.



No solo productos químico farmacéuticos sino también otros productos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cereales chocolate, etc.), revistas, artí-culos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artí-culos para limpiar el hogar. Y dentro de los productos químico farmacéuticos pues toca todas las ramas: OTC, Éticos, Hospitalaria y Genéricos (Éticos sin marca y OTC sin marca).

• Farmacias Meykos (Medco y SuperMedco)

Tiene 36 puntos de venta, en San Salvador y grandes ciudades. Son locales súper grandes, con luz y buena disposición.

No solo productos químico farmacéuticos sino también otros productos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cereales chocolate, etc.), revistas, artí-culos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artí-culos para limpiar el hogar. y dentro de los productos químico farmacéuticos pues toca todas las ramas: OTC, Éticos, Hospitalaria y Genéricos (Éticos sin marca y OTC sin marca). Fueron los primeros en introducir el concepto “Farmacia como Tienda de Covenience” en El Salvador intentando dedicar en todas sus sucursales más del 70% del espacio de la tienda a productos de todo tipo.

• Farmacias Económicas

Tiene 28 puntos de venta, se especializan en la venta al consumidor final de medicamentos genéricos (tanto OTC como Éticos). Aparte comercializan otros productos no químico farma-céuticos como tabaco, bebidas (refrescos y cerveza), alimentos (helados, caramelos, cerea-les chocolate, etc.), revistas, artículos de higiene personal (dental, del cabello, piel, etc.), cremas solares e hidratantes y artículos para limpiar el hogar. Son sucursales con locales de tamaño mediano o pequeño y disposición austera (funcional).

• Farmacia Camila

Tiene 15 puntos de venta.

• Farmacias San Benito


• Farmacias Bethoven

• Farmacias San Carlos

• Farmacias San Rafael


• Farmacias La Buena


• Otras Farmacias:

Como ya hemos mencionado antes en El Salvador hay casi 1.800 sucursales de farmacias o puntos de venta, quedan muchos otros comercios por analizar, a continuación se realiza una



enumeración no exhaustiva de otras cadenas de farmacias: Farmacia Profamilia, Farmacias Josué, Farmacias San Roque, Farmacias Brasil y Farmacia Águila

Se puede afirmar que en el mercado salvadoreño hay bastantes distribuidores mayoristas de productos químicos farmacéuticos o droguerías (teniendo en cuenta lo pequeño que es el país en cuanto a extensión). Un aspecto característico del país es que sólo los distribuidores que están registrados en el Consejo Superior de Salud Pública pueden distribuir productos químico farmacéuticos. Muchos sino todos los laboratorios fabricantes de El Salvador tienen otra sociedad persona jurídica constituida como “droguería” que es la que distribuye.

Según los últimos datos, existen aproximadamente 50 distribuidores farmacéuticos o drogue-rías, de las cuales 26 se encuentran agremiadas en la Asociación de Distribuidores de Pro-ductos Farmacéuticos (DIPROFA).

Entre todos los Distribuidores que hay en el país a continuación se analizan los distribuidores que son sobre todos los demás los más importantes:

• C. Imberton

Un gran distribuidor sino es el más importante y agrupa la gran cantidad de productos que distribuye por divisiones. En los productos que se analizan en este estudio esta la división químico farmacéutica que distribuye a 784 farmacias y a 133 instituciones a lo largo de todo el territorio salvadoreño. Laboratorios de la talla de Merck, Novartis, Eli Lilly, Abbott, Pfizer, etc. le confían parte o el total de su distribución en el país. De España distribuye a los si-guientes Laboratorios: Juste S.A.Q.F., Lacer, Cinfa, Grupo Uriach.

• Comersal – Corporación Mercantil Salvadoreña

Son una empresa dedicada a la distribución de productos de alta calidad en el mercado sal-vadoreña con una experiencia de más de 30 años. Distribuye todo tipo de productos, agroa-limentarios, bebidas, productos cosméticos, perfumería, químico farmacéutico, etc.

• Diszasa – Distribuidora Nacional (Grupo Zablah)

Es probablemente el distribuidor más grande de El Salvador y uno de los más grandes en Centroamérica. Distribuye todo tipo de productos. Forma parte del Grupo Zablah, que inte-gran varias empresas importadoras-distribuidoras de alimentos y bebidas como Kokisa, Abe-co, Udisa, Disna y Codisa (Fuatemala). Distribuyen productos a muchas compañías químico farmacéuticas nacionales e internacionales

• Droguería Santa Lucia – DSL

La Farmacia Santa Lucia, originalmente fue adquirida en 1931 por la familia Cristiani, quien la convierte en corto tiempo en el principal negocio dentro del sector. En 1961 se posiciona a Farmacia Santa Lucia como la más grande de El Salvador. En los años 70, Droguería Santa Lucia alcanza una cobertura casi total del mercado salvadoreño y se posiciona como la distri-buidora de producto ético más grande, en el país. Actualmente son distribuidores de presti-giosas empresas dedicadas a la investigación y fabricación de medicamentos.

Atienden semanalmente más de 1.000 farmacias, mayoristas de farmacias, supermercados y tiendas de conveniencia en todo el país. Aparte son uno de los principales proveedores de



medicamentos e insumos hospitalarios al Seguro Social (ISSS), Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS) y a los principales hospitales de El Salvador.

Trabaja con marcas como: Hoechst, Biochemie, Sanofi, Mccoy´S, Andromaco, Zeneca, Squibb, Bristol, Mead Johnson, Westwood, 3mpharma, Schering, Sophia, Wyeth Ayerst, Whi-te Hall, Lederle, Cyanmid Vacunas, Janssen, Cilag, Bismuto, Tarmac, Procter & Gamble, Up-john, Pharmacia, Glaxo, Ucb, Welcome, American Suture, Nestle.

• Droguería Farmavida

Fue fundada en Enero de 1995, tienen sus oficinas en Antiguo Cuscatlán (El Salvador). Cuentan con líneas de productos éticos de venta bajo receta médica, productos OTC que son medicamentos de consumo de libre venta, y productos de consumo no medicinales como lo son los utilizados en los laboratorios. Distribuyen medicamentos de distintas especialidades. En la actualidad mantienen unas 30 representaciones exclusivas internacionales de laborato-rios para El Salvador.

• Droguemed

Droguemed es un distribuidor, que principalmente ofrece una buena cobertura del territorio salvadoreño y un correcto servicio a los clientes. Trabaja parte de la distribución de Laborato-rios Pharmedic entre otros.

• Droguería Guardado

En 1996 Laboratorios Fardel adquiere las acciones de Droguería Guardado. Los planes para finales de 2004 son ampliación y modernización. Ya cuenta con más de 30 empleados en Droguería Guardado. Actualmente exporta su producto a varios países de la región.

• J.C. Niemann El Salvador

Es una de las casa de representaciones más grandes de El Salvador, la cual se estableció en 1988 en San Salvador. Son representantes de compañías de Estados Unidos, Inglaterra, Ale-mania, España, Italia, China, México entre otras. El objetivo que ellos se plantean es ofrecer a la industria local químicos y materias primas de alta calidad a precio competitivos.

• Droguería Americana

Cubre todos los puntos de venta del país a través de sus comerciales y visitadores médicos. Es considerada la mayor distribuidora de productos químico farmacéuticos de El Salvador.

• Droguería Nova

Es un distribuidor serio y con experiencia. En la actualidad distribuye los productos de Aldo-Unión, S.A. (España)

• Droguería Nueva San Carlos

Cubre todos los puntos de venta del país a través de sus comerciales y visitadores médicos. Es considerada la mayor distribuidora de productos químico farmacéuticos de El Salvador.

Trabaja con marcas como Asta Medica, Knoll, Whitehall Robbins, Janssen Cilag, Boheringer, Schiffer, Pharmaton, Roche, Schering-White, Wyeth, Glaxo Wellcome, Wyeth Nutricional, Wyeth Ayerst, Nordmark, Parke Davis, Lakinter, Novo Nordisk, Promeco, Schering, Warner, Dismercasa, Vifor..



• NRK

Es una empresa que representa y distribuye maquinaria, material de empaque, materias pri-mas, accesorios y repuestos para la industria. Entre los productos que representan y distribu-yen están los químicos farmacéuticos. Representan en al actualidad a Unión Químico Farma-céutica (España).

• Droguería Eurosalvadoreña ( http://la-euro.com )

Eurosalvadoreña cubre todos los puntos de venta a través de su propia flota de vehículos de reparto y para pedidos en los cuales se requiera un manejo especial o de urgencia se man-tiene a disposición un servicio de courier interno a través de UPS local.

Con el fin de prestar un servicio integral a nuestros proveedores, Eurosalvadoreña cuenta con un departamento legal y farmacéutico que se encarga de tramitar los registros de marca y sanitarios necesarios para comercializar los productos en El Salvador a solicitud y acuerdo con los laboratorios interesados. En la actualidad distribuyen productos de Laboratorios Na-cionales e Internacionales (entre estos Laboratorios Almirall en Barcelona, España) como: Glaxo, Wellcome, Ucb, Bristol-Myers, Mead-Johnson, Squibb, West Wood, Prodes, Miss Clai-ron, Knoll, Johnson &Johnson, Coinsa, Sal De Uvas Picot.

• Droguería Callven

Callven es un distribuidor, que principalmente ofrece una buena cobertura del territorio salva-doreño y un correcto servicio a los clientes. Trabaja parte de la distribución de Laboratorios Pharmedic entre otros.

• Droguería Médica Hospitalaria – Inversiones Dromed

Inversiones Dromed es un distribuidor incipiente con una gran progresión y un gran futuro. Principalmente ofrece una buena cobertura del territorio salvadoreño y un correcto servicio a los clientes.

• Droguería Centroamericana

Inició sus operaciones en Enero del 2005, la sociedad propietaria de esta empresa Angelfu SA de CV, también es propietaria de una cadena de farmacias, las cuales se especializan en la venta al mayoreo. Quieren estar en el medio plazo entre las 5 mejores droguerías de El Salvador. Abarcan todo el territorio nacional y cubren el área hospitalaria y clientes mayoris-tas. En la actualidad son distribuidores de Laboratorios Mediproducts de Guatemala, Gutis de Costa Rica, GMS de Guatemala, MK medicamentos y Co-Distribuidores de Mepha, Rotta, Síntesis, Asofarma, Glaxo Smith Kline, Servier.

• Droguería Jovel

Empresa con una amplia experiencia en la representación y distribución de productos farma-céuticos en El Salvador desde 1951. Sonmos representantes exclusivos para El Salvador de laboratorios para Dr. Gerhard Mann (Alemania) y para Medical Products Inc. (Estados Uni-dos).

• Droguería MENFAR

Pertenece al Grupo Menarini y es el distribuidor de este para El Salvador.



• Droguería Buenos Aires

Distribuye entre otros a: Gelcaps, Trianon, Kawasumi, Le-Roy, Vendita, Termómetros, Sensi, Nestlé, Gillette, Meditec, Nipro, Rymco, Sberwood, Davis &Geck, Mediflex)

• Droguería Medident

Distribuye productos a empresas nacionales e internacionales entre ellas la española Labora-torios Normon.

• Droguería Comercial Salvadoreña – Grupo Carosa

• Droguería Universal

• Otros Distribuidores / Mayoristas: Droguerías de El Salvador:

Como ya se ha comentado existen un número altísimo de Distribuidores / Mayoristas “Dro-guerías en El Salvador, de los que no se han mencionado hasta ahora cabe destacar: Dis-med, Propiel, S.A. (distribuye los productos de Sesderma, España) Laboratorio y Droguería Lainez, Droguería Nacional, Distribuidora Salvex (que pertenece a IQSA), Droguería Nutri-farma, Difarma, Agencias Celmar (que distribuyen a Laboratorios Aldo Unión S.A.), Droguería Betafarma, Droguería Butter, Droguería Alfaro, Droguería Eserki, Droguería Farlab (que re-presenta a Spinreact de España), Droguería Hospimedic, Droguería Marco-Med, Droguería Integral, Droguería Marín, Droguería Generix, Droguería Masters, Droguería Ronasa (Gru-nenthal ltd., Sanofi, Senosiain, Medikem, Synthelabo, Quifarma, Cimex, Julpharma, Lafofa), Droguería Oxford El Salvador, Droguería El Salvador, Droguería Promedici, Droguería Vides (que representa a Schering Plough, Laboratorios Vides, Smith Kline Beecham, Becton Dicki-son Latin America, Laboratorio Stein, Ind. Farmacéutica, BDF C.A., Colorantes Putnam, Gru-po A.T.), Droquifa, Laboratorios y Droguería Morazán, Laboratorios Suizos FASANI, Medi-dent, Lacasco Salvadoreño (que representa a empresas españolas), Multiquímicos, Negocios Químicos Farmacéuticos, Organización Farmacéutica, Rialsa, Transmerquin de El Salvador, Codifarma – Dimayo (Roche, Acromax, Schering, Warner Chilcot, Parke Davis, Leo, Tera-med, Rowe, Chalver, Squibb, IQSA, Bristol Myers, Mead Johnson, Weswood, Janssen Cilag, Roemmers, Sanofi), etc.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Estrategias de canal

Si se analizan los principales canales de distribución, se observa que cada uno de ellos se posiciona en el mercado de forma distinta, tratando de alcanzar segmentos objetivos diferen-tes. Ahora bien, el mercado y el país, El Salvador, es tan pequeño que en la mayoría de los casos las estrategias coinciden o son parecidas.

• Distribuidores y mayoristas: Son grandes compañías de distribución que organizan su actividad por departamentos o por categorías de producto. Algunas están especializa-das en el sector médico o químico farmacéutico (las menos) y otras son generalistas y trabajan productos de distintos sectores. en cualquier caso las características de am-bas son bastante similares.



Tienen conocimiento del mercado, realizan los trámites de importación (si fuera nece-sario), fuerza de ventas propia, transporte logística propia para distribución, almace-nes y bodegas en situaciones estratégicas, fuerte poder de venta ante los comercios pequeños, un surtido muy amplio de productos y ofrecen precios competitivos. Tanto laboratorios nacionales como multinacionales recurren a ellos para llevar sus produc-tos al máximo de puntos de venta posible. No venden producto directamente al Consumidor Final.

• Comercio Minorista Especializado => Farmacias: Hay dos tipos de comercio dentro de

este grupo. Las Grandes Cadenas de Farmacias que poseen ya una amplia red de es-tablecimientos por la geografía del país. Estas tienen capacidad y solvencia para com-prar grandes cantidades, tienen personal formado, ofrecen servicios amplios al usua-rio final (reparto a domicilio, inyección de productos in situ, etc.) y sus locales están limpios, bien distribuidos, con buena iluminación. Trabajan multitud de marcas y pro-ductos, con distintos rangos de precios. Son los que más cuota de mercado copan y los más profesionales. Tienen políticas de precios y descuentos agresivas. Las Farmacias Tradicionales con solo uno o dos establecimientos, sin capacidad ni solvencia para comprar grandes cantidades (recurren a distribuidores / mayoristas pa-ra abastecerse), personal formado o no, ofrecen servicios básicos (no se prodigan más) y sus locales son pequeños o medianos. Trabajan las marcas y productos más importantes y los que tienen más rotación (un porcentaje no despreciable de la veces pierden ventas por desabastecimiento de un producto). Son menos profesionales.

• Grandes Cadenas de Distribución: Son Centros Comerciales (equiparables al Corte

Inglés en España) o Súper e Hipermercados (equiparables a Carrefour o Eroski en España). Venden gran cantidad de productos pero tienen una gama de productos bas-tante limitada, concentrándose en los productos de alta rotación o altos márgenes. La Ley no les permite vender los medicamentos que requieren receta. (Por ejemplo: Al-macenes Simán, Dorians, Superselectos, Hiper-Europa, etc.). Compran a distribuido-res / mayoristas para abastecerse y en pocas veces a laboratorios directamente. Poca cuota de mercado, solo se centran en productos de alta rotación (analgésicos, vitaminas, etc.)

• Pequeños Comercios de Conveniencia (Ultramarinos o Abarroterías) formales e in-

formales: Son pequeñas “tiendas de conveniencia” (en el mejor de los casos) que ofrecen una gran variedad de productos al cliente final, en cuanto a productos quími-cos farmacéuticos se refiere su gama es muy limitada y focalizada en productos de al-ta rotación (analgésicos, antigripales, etc.). Solo trabajan las marcas más importantes, no quieren tener stock y su precio es levemente superior a los ofertados por otros ca-nales de distribución. Si ya se analiza el sector informal, “las ventas” (se les denomina aquí), se observa que tienen un funcionamiento similar al de las tiendas de conve-niencia, precios algo superiores, gama muy limitada y cero stock. Por no tener estas últimas no tienen ni establecimiento ya que venden los productos en puestos calleje-ros. Van perdiendo poder y cuota de mercado. Son tiendas de conveniencia, se centran en productos de alta rotación (analgésicos, vitaminas, etc.)

• Hospitales, Clínicas y demás Establecimientos de Salud: hay que distinguir en este

grupo entre centros Públicos y Privados.



Las Clínicas, Hospitales y demás Establecimientos Privados venden o suministran productos químicos farmacéuticos a los clientes o pacientes que pasan por sus ma-nos. Esto es un servicio extra que ofrecen y el precio de venta al cliente no es superior (puede que un poco si) al que ofrecen otros canales de distribución. Ahora bien, la gama que trabajan está limitada al campo de actuación propio de la clínica u hospital y no suelen tener mucho stock disponible. Es costumbre aparte que te obsequien con muestras de pequeño tamaño de productos novedosos. Compran a visitadores médi-cos de laboratorios (pequeñas cantidades) o a distribuidores / mayoristas por comodi-dad. Las Clínicas, Hospitales y demás Establecimientos Públicos dependen del Seguro So-cial (o conocido por su nombre completo como el Instituto Salvadoreño del Seguro Social - ISSS). Se acostumbra a trabajar de 2 maneras distintas en estos estableci-mientos, 1.- Dentro del establecimiento se despacha la medicación al paciente o 2.- Se le proporciona una receta al paciente, este acudirá a una Farmacia del ISSS para que esta le suministre la medicación. En cualquier caso, el ISSS solo financia de for-ma gratuita a los afiliados unos determinados productos aprobados y además tiene frecuentes desabastecimientos o rupturas de stock (en función del producto o de la época del año). El ISSS compra medicamentos mediante Licitaciones Públicas, cum-pliendo estrictamente los requerimientos estipulados en la LACAP (Ley de Adquisicio-nes y Contrataciones de la Administración Pública). No hay un historial inmaculado de procesos de compra, pero el procedimiento se ha mejorado bastante y es eficaz y bastante transparente. No venden producto al Consumidor Final directamente. Solo lo proporcionan dentro de su labor de Seguro Social Público a los pacientes que así lo requieran.

• Distribuidores y Mayoristas: Son grandes compañías de distribución que organizan su

actividad por departamentos o por categorías de producto. Algunas están Especiali-zadas en el sector médico o químico farmacéutico (las menos) y otras son Generalis-tas y trabajan productos de distintos sectores. En cualquier caso las características de ambas son bastante similares. Tienen conocimiento del mercado, realizan los trámites de importación (si fuera nece-sario), fuerza de ventas propia, transporte logística propia para distribución, almace-nes y bodegas en situaciones estratégicas, fuerte poder de venta ante los comercios pequeños, un surtido muy amplio de productos y ofrecen precios competitivos. Tanto laboratorios nacionales como multinacionales recurren a ellos para llevar sus produc-tos al máximo de puntos de venta posible.

• Comercio Minorista Especializado => Farmacias: Hay dos tipos de comercio dentro de

este grupo. Las Grandes Cadenas de Farmacias que poseen ya una amplia red de es-tablecimientos por la geografía del país. Estas tienen capacidad y solvencia para com-prar grandes cantidades, tienen personal formado, ofrecen servicios amplios al usua-rio final (reparto a domicilio, inyección de productos in situ, etc.) y sus locales están limpios, bien distribuidos, con buena iluminación. Trabajan multitud de marcas y pro-ductos, con distintos rangos de precios. Las Farmacias Tradicionales con solo uno o dos establecimientos, sin capacidad ni solvencia para comprar grandes cantidades (recurren a distribuidores / mayoristas pa-ra abastecerse), personal formado o no, ofrecen servicios básicos (no se prodigan más) y sus locales son pequeños o medianos. Trabajan las marcas y productos más importantes y los que tienen más rotación (un porcentaje no despreciable de la veces pierden ventas por desabastecimiento de un producto).



• Grandes Cadenas de Distribución: Son Centros Comerciales (equiparables al Corte Inglés en España) o Súper e Hipermercados (equiparables a Carrefour o Eroski en España). Venden gran cantidad de productos pero tienen una gama de productos bas-tante limitada, concentrándose en los productos de alta rotación o altos márgenes. La Ley no les permite vender los medicamentos que requieren receta. (Por ejemplo: Al-macenes Simán, Dorians, Superselectos, Hiper-Europa, etc.). Compran a distribuido-res / mayoristas para abastecerse y en pocas veces a laboratorios directamente.

• Pequeños Comercios de Conveniencia (Ultramarinos o Abarroterías) formales e in-

formales: Son pequeñas “tiendas de conveniencia” (en el mejor de los casos) que ofrecen una gran variedad de productos al cliente final, en cuanto a productos quími-cos farmacéuticos se refiere su gama es muy limitada y focalizada en productos de al-ta rotación (analgésicos, antigripales, etc.). Solo trabajan las marcas más importantes, no quieren tener stock y su precio es levemente superior a los ofertados por otros ca-nales de distribución. Si ya se analiza el sector informal, “las ventas” (se les denomina aquí), se observa que tienen un funcionamiento similar al de las tiendas de conve-niencia, precios algo superiores, gama muy limitada y cero stock. Por no tener estas últimas no tienen ni establecimiento ya que venden los productos en puestos calleje-ros.

• Hospitales, Clínicas y demás Establecimientos de Salud: hay que distinguir en este

grupo entre centros Públicos y Privados. Las Clínicas, Hospitales y demás Establecimientos Privados venden o suministran productos químicos farmacéuticos a los clientes o pacientes que pasan por sus ma-nos. Esto es un servicio extra que ofrecen y el precio de venta al cliente no es superior (puede que un poco si) al que ofrecen otros canales de distribución. Ahora bien, la gama que trabajan está limitada al campo de actuación propio de la clínica u hospital y no suelen tener mucho stock disponible. Es costumbre aparte que te obsequien con muestras de pequeño tamaño de productos novedosos. Compran a visitadores médi-cos de laboratorios (pequeñas cantidades) o a distribuidores / mayoristas por comodi-dad. Las Clínicas, Hospitales y demás Establecimientos Públicos dependen del Seguro So-cial (o conocido por su nombre completo como el Instituto Salvadoreño del Seguro Social - ISSS). Se acostumbra a trabajar de 2 maneras distintas en estos estableci-mientos, 1.- Dentro del establecimiento se despacha la medicación al paciente o 2.- Se le proporciona una receta al paciente, este acudirá a una Farmacia del ISSS para que esta le suministre la medicación. En cualquier caso, el ISSS solo financia de for-ma gratuita a los afiliados unos determinados productos aprobados y además tiene frecuentes desabastecimientos o rupturas de stock (en función del producto o de la época del año). El ISSS compra medicamentos mediante Licitaciones Públicas, cum-pliendo estrictamente los requerimientos estipulados en la LACAP (Ley de Adquisicio-nes y Contrataciones de la Administración Pública). No hay un historial inmaculado de procesos de compra, pero el procedimiento se ha mejorado bastante y es eficaz y bastante transparente.

2.2. Estrategias para el contacto comercial

La cultura de negocios en El Salvador no requiere ningún aspecto relevante que diste mucho de la forma de hacer negocios en España. Conviene realizarse una agenda o lista de contac-tos con la ayuda de los siguientes organismos:



- Oficina Económica y Comercial de España en El Salvador OFECOME

- Cámara Oficial España de Comercio e Industria de El Salvador - CAMACOES

- Asociación de Industriales Salvadoreños - ASI

- Cámara Salvadoreña de Comercio e Industria – CAMARASAL

- Asociación Nacional de la Empresa Privada – ANEP

Una vez fijados los clientes potenciales, lo adecuado es concertar una entrevista por teléfono o vía correo electrónico en la cual se presentará la empresa, los productos y si es posible al-guna cotización.

Tanto la Oficina Económica y Comercial de España en El Salvador OFECOME en colabora-ción con el Instituto Español de Comercio Exterior ICEX como la Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de El Salvador CAMACOES organizan diversas Misiones Comerciales Directas que son ideales para introducirse en el país y realizar los primeros contactos co-merciales.

2.3. Condiciones de acceso

REQUISITO: Hay un aspecto a tener un cuenta que es de vital importancia para aquellas empresas que deseen exportar sus productos químico farmacéuticos a El Salvador y es que los Distribuidores / Mayoristas “Droguerías” piden siempre que los productos que se exporten tengan un periodo de vencimiento de 2 años o más, sino rechazan esa mercancía y la de-vuelven a su país de origen.

2.4. Condiciones de suministro

Los Comercios Minoristas no quieren correr con el riesgo de importar una gran cantidad de producto, sin la certitud de que se puedan vender con facilidad, dado que esto implica altos costes de almacenamiento y llevar a cabo el proceso de importación. Los Comercios Minoris-tas por tanto contactan habitualmente con empresas Distribuidores / Mayoristas o con empre-sas presentes en el país o en países cercanos de la región centroamericana, México o Esta-dos Unidos.

Por lo general, compran en función de la demanda esperada, hay gran competencia en el mercado y el objetivo es realizar previsiones de ventas y de suministro ajustadas para reducir los costes al máximo. En caso de que un producto se venda bien, comprarán una cantidad elevada del producto, para poder beneficiarse de un descuento del precio por volumen y tam-bién para intentar disminuir el coste total unitario derivado del transporte.

Los Importadores / Mayoristas / Distribuidores realizan los pedidos con antelación y esperan recibir la mercancía en un tiempo correcto para revenderla. Los tiempos orientativos común-mente aceptados para entregar la mercancía desde la fecha de pedido son:



• Mercancía originaria de Asia (China, Corea del Sur, Japón) => 2 MESES Y MEDIO.

• Mercancía originaria de Estados Unidos, México o Canadá => 1 MES APROX.

• Mercancía originaria de Sudamérica (Brasil, Colombia, Perú) => 1 MES.

• Mercancía originaria de Países Centroamericanos => MÁXIMO 1 MES.

• Mercancía originaria de Europa (Alemania, Suecia, España) => DE 1 A 2 MESES

Los Puertos Centroamericanos más utilizados para mover la mercancía con destino final a El Salvador son en el Océano Atlántico:

• Puerto Cortés (Honduras)

• Puerto Santo Tomás de Castilla (Guatemala)

• Puerto Barrios (Guatemala)

En un futuro cercano, Julio 2009, se espera que este en funcionamiento el nuevo Puerto sal-vadoreño de La Unión en el Pacífico ya que el actual y único en funcionamiento Puerto de Acajutla es demasiado pequeño y con viejas instalaciones.

El tiempo en el que la carga viaja en barco es de 20 días, al que hay que sumarle 2 días más para el transporte por carretera. Los trámites aduaneros suelen llevar mínimo 10 a 15 días (este aspecto ya esta analizado en otro apartado).

2.5. Promoción y publicidad

Hay 2 formas bien diferenciadas de realizar Promoción y Publicidad en este sector. Todo de-pende del tipo de producto que se quiera promocionar, ya que se distinguen 2 productos: OTC (no requieren receta médica) y los Éticos (que si requieren receta médica).

� Los Productos OTC: Por ley si esta permitido realizar publicidad en medios masivos. Los Fabricantes realizan esporádicamente campañas publicitarias, dando a conocer un nuevo producto. El mayor trabajo de Promoción lo llevan a cabo los Distribuidores (con apoyo de los Fabricantes no cabe duda). Los más grandes suelen anunciar en los Periódicos de mayor tirada de El Salvador (La Prensa Gráfica y El Diario de Hoy) las ofertas y promociones del momento, no se han encontrado Revistas especializa-das propiamente salvadoreñas. Esporádicamente sale algún comercial de productos químico farmacéutico en Televisión y Radio pero no son los medios de comunicación más utilizados por su alto coste.

� Los Productos Éticos: Por Ley no esta permitido realizar publicidad en medios masi-vos. Los Fabricantes y los Distribuidores se promocionan a través de Visitadores Mé-dicos. Estos visitan regularmente Clínicas Privadas, Farmacias y Hospitales Públicos. Dan a conocer las novedades y incentiban a los profesionales del sector a recetar los productos (la mecánica es idéntica en las Farmacias premiando en este caso al de-pendiente o al propietario del establecimiento).



En el caso de intentar introducirse en el mercado salvadoreño, parece conveniente el apoyar la entrada en un mercado competitivo como el salvadoreño, con una buena campaña de mar-keting clara y precisa. Combinando Marketing Directo a Profesionales y Prescriptores, con publicidad masiva en medios de comunicación escritos y acciones directas de promoción en puntos de venta de Comercios Minoristas. Según aconsejan varios distribuidores contactados para la realización del estudio, parece necesario realizar esta campaña de marketing antes de introducirse en el mercado, para dar a conocer el producto, y que los clientes vayan a la tienda demandándolo o solicitando información.

2.6. Tendencias de la distribución

La Distribución de Productos Químico Farmacéuticos en El Salvador se está profesionalizan-do. Cada vez más los actores que distribuyen este tipo de productos ofrecen mejor servicio y precios más competitivos. Aparecen más Servicios al Consumidor Final por parte del Comer-cio Minorista Especializado como el “Reparto a Domicilio”, dependiendo del tamaño de la compra este se realiza de manera gratuita.

El mercado en su conjunto es de los más competitivos de Centroamérica y cada vez está en menos manos. Los distribuidores están acaparando cada vez más cuota de mercado com-prando y fusionándose con otros distribuidores que antes eran competencia. Pero no sólo si-no que se han embarcado en procesos de expansión con la apertura de más puntos de venta por doquier (Farmacias Meykos, Farmacias San Nicolas, etc.).

Las Tiendas Sell-Out de los grandes grupos de distribución que se encuentran en el país tie-nen una muy buena presencia y disposición de los productos, buena iluminación y personal más o menos formado. Ofrecen una amplia gama y siempre tienen alguna oferta económica (descuentos).

Los pequeñas tiendas de proximidad al consumidor (Abarroterías) están retrocediendo en cuanto a cuota de mercado se refiere. Los Supermercados e Hipermercados no son fuertes vendiendo este tipo de productos, aprovechan la oportunidad para vender ofertas y productos sencillos de gran rotación (analgésicos, vitaminas, higiene bucal, complementos, etc.).



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA (AGRO+CONSUMO+SERVICIOS)

El análisis de la demanda se estima fundamental para aproximar a las empresas, y en su ca-so a las farmacéuticas españolas, a las deficiencias y necesidades sanitarias de la población en El Salvador, el status quo del sistema de salud en el país, y a las preferencias de la de-manda por parte de los médicos, y en menor medida de los pacientes salvadoreños. Por ello, en primer lugar se examinarán, dentro del apartado “Tendencias Generales del Consumo”, los Factores Sociodemográficos, los Factores Económicos, La Distribución de la Renta Dis-ponible, Las Tendencias Socio-Políticas, Las Tendencias Culturales y Las Tendencias Legis-lativas. Dentro del segundo apartado “Análisis del Comportamiento del Consumidor” se anali-zarán los Hábitos de Consumo, los Hábitos de Compra, los Costes Indirectos que soportan el Consumidor y sus Preferencias.

1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

El Salvador es un país cuyo PIB está sustentado de manera determinante por el Consumo In-terno. Los Medicamentos no tienen un peso tan relevante aquí como lo pueden tener la Res-tauración, Ocio, Sector de la Automoción, aún así no puede ser despreciado.

Si se puede afirmar tras varias entrevistas con Distribuidores que el mercado de este tipo de productos es muy dinámico y que ha tenido crecimientos de 2 dígitos en los últimos años. En cuanto a Volumen (Unidades Vendidas) como hemos dicho antes aumenta considerablemen-te, aumenta también pero menos en cuanto a Valor Monetario (Dólares Americanos) ya que cada vez más se comercializan más productos genéricos y cada vez se siente más la fuerte competencia en precios que hay entre laboratorios fabricantes.

En cuanto a los Precios de Venta de los medicamentos se puede constatar que han descen-dido en los últimos años, esta cierta tendencia a la baja es debida principalmente a la fuerte competencia, a la mejora de la productividad de la industria y a la introducción fuerte en el mercado de medicamentos genéricos. Ahora, destacar que los Precios de Venta de los Pro-ductos Químico Farmacéuticos en El Salvador (aún con la baja mencionada) son altos y que gran parte de la población no tiene acceso a ellos (por falta de recursos). Según un estudio en este campo realizado en Septiembre de 2007 por el Observatorio de Políticas Públicas en



Salud, del Centro de Investigación y Desarrollo en Salud (CENSALUD) de la Universidad de El Salvador (UES) los productos se compran a un precio muy superior al Precio Internacional de Referencia (PIR) que fija la Organización Mundial de la Salud (OMS). El estudio se llevó a cabo en 43 medicamentos genéricos y de marca que hay en el país. El precio alto en los pro-ductos se da principalmente en el mercado privado (Farmacias) que no está regulado por el Gobierno. Las causas: el enorme costo de intermediación, el IVA; el mercado reducido; las oscuras políticas de descuentos que llevan a cabo la farmacias; los bonos; las bonificaciones; un Gobierno tolerante que deja suelto al mercado y se olvida de su papel regulador; la codicia desenfrenada de algunos, etc.

Cada vez se demandan más genéricos. Las instituciones están intentando educar al pueblo a que acepte un genérico en lugar del producto de marca, también a que en la receta solo se escriba el nombre del genérico (o a la par de la marca recomendada) y cada vez controlan más la calidad de todos los medicamentos.

1.1. Factores sociodemográficos

Población El 12 de Mayo de 2008, se hicieron públicos los resultados del Censo de Población y Vivien-da llevado a cabo en El Salvador a lo largo del 2007. La población ascendía a 5.744.113 per-sonas en un país con una extensión territorial de 21.041 Km2. Lo que lo convierte en el país más densamente poblado de la región centroamericana. El 27,45% de la población total cen-sada vive en la capital San Salvador. Otras grandes ciudades en el país son Santa Ana y San Miguel.

La edad media del país está en los 22 años, teniendo además el país una alta tasa natalidad. Se censaron 3.024.742 mujeres (52,7%) y 2.719.371 hombres (47,3%) el año pasado. Existe un fuerte movimiento de migración población interna a las grandes urbes y externa a Estados Unidos.

Este último censo de población realizado en el 2007-2008 también provee de datos más re-cientes sobre la talla de las familias en El Salvador. Las más habituales son las familias de 4 o 5 personas y el promedio de hijos por mujer es de 2,4.

La longevidad de los salvadoreños se ha incrementado bastante en los últimos años y la es-peranza de vida en la actualidad se sitúa en los 71 años (66 años para los hombres y 76 años para las mujeres).

Acceso a Servicios Básicos

No todos los salvadoreños tienen acceso a los Servicios Básicos. De hecho sólo el 84,7% tienen acceso a la Electricidad y un 78% a agua corriente. Aparte estos datos, en lo que al Agua se refiere son matizables ya que además se producen en numerosos barrios de distin-tas ciudades (incluida San Salvador) cortes regulares en el suministro de agua que duran in-cluso varios días.



El agua corriente que llega a las casas sirve para realizar las tareas del hogar e higiene per-sonal pero no es buena para el consumo humano. Toda la población (la que puede) compra agua embotellada.

Envejecimiento de la Población, Demanda de Terapias , etc.

Las demanda de terapias anti-infección y agudas siguen constituyendo la mayor parte de la demanda junto con los complementos alimenticios (vitaminas). No obstante, consecuencia de los nuevos estilos de vida y hábitos alimenticios (culinaria con alto contenido en grasa) del segmento de población de los núcleos urbanos se está registrando un cambio en el patrón de enfermedades. Son cada vez más los salvadoreños que adolecen de enfermedades como la obesidad, el asma, la diabetes, coronarias, hipertensión y depresiones.

Las ventas de terapias de prevención o crónicas crecen en los últimos años, siendo los pro-ductos para combatir infecciones, diabetes, enfermedades cardiovasculares y neurología los que más crecimiento han registrado.

La población urbana en El Salvador está expuesta a unos niveles de contaminación altos. La densidad de tráfico, los combustibles empleados y la utilización todavía habitual de madera para cocinar contribuye a la acumulación de sulfúrico en la atmósfera con consiguientes im-plicaciones negativas para la salud, particularmente enfermedades respiratorias, pulmonares. Asimismo, cabe destacar que la rápida industrialización que han experimentado determina-das zonas no sólo ejercen presiones medioambientales muy fuertes, sino que en ocasiones han desencadenado tragedias mayores, como el desastre industrial de Record (liberación de líquidos tóxicos: mercurio, plomo, etc.).

Asimismo, la escasez de agua en determinadas zonas o épocas del año (Estación Seca que dura 6 meses), el exceso e inundaciones en otras zonas o épocas del año (Estación Húmeda que dura otros 6 meses) y la precariedad del suministro y escasez de agua potable son facto-res a tener en cuenta. La acumulación de agua estancada, por ejemplo, contribuye a la pro-pagación de enfermedades como el dengue en determinadas zonas del país.

Otro tema que muestra el Censo de Población llevado a cabo en 2007 es que la Esperanza de Vida de los salvadoreños ha aumentado bastante desde 1992 (fecha del anterior censo) lo que implica un mayor consumo de productos químico farmacéuticos.

1.2. Factores económicos

El Salvador, en especial tras la dolarización efectuada en 2001, presenta una situación de es-tabilidad macroeconómica notable (con, por ejemplo, unos tipos de interés de los más bajos de la región), además de pasar por ser el mercado más abierto de Iberoamérica, con barreras arancelarias muy reducidas y buenas condiciones de acceso para la inversión extranjera.

Producto Interior Bruto

En 2007 el PIB de El Salvador fue 4,7% el más alto de los últimos años. En el periodo de 2004-2007 ha habido un ciclo de crecimiento expansivo, la media de crecimiento del PIB as-



cendió a 3,3%. Para 2008 las previsiones no son tan halagüeñas debido a factores interna-cionales que están afectando negativamente a la economía domestica. Los precios interna-cionales del petróleo y el estancamiento de la economía americana son los principales facto-res del deterioro económico. Las previsiones sitúan el crecimiento de este año entorno al 4%.

Precios

El Salvador es el país de la región centroamericana con menores tasas de inflación. Esto se debe en parte a las buenas políticas adoptadas desde el ejecutivo pero sobretodo a la dolari-zación de la economía en 2001.El año 2007 se cerró con una tasa de inflación del 4,90%, la misma que se registró en 2006. En 2008 está se prevé será mucho más alta ya que sólo a la mitad del año ya se ha registrado una tasa del 9,00%.

Tipos de interés y Tipos de cambio

Los tipos de interés (en términos anuales) se sitúan en un 7,70%. Lo cual desincentiva el ahorro. Aparte en el país no hay cultura del ahorro, la mayoría de la población gasta lo que gana y más.

En cuanto a los tipos de cambio se refiere, El Salvador dolarizó su economía en 2001. El tipo de cambio de la antigua moneda en circulación el Colón quedó fijado entonces en 8,75 Colo-nes por 1 Dólar. Esta polémica decisión le ha traído grandes beneficios comerciales y ma-croeconómicos al país y algún que otro inconveniente que no se va a analizar en este mo-mento.

Por tanto los Índices relevantes para el comercio exterior con El Salvador son el Euro / Dólar y el Yen / Dólar. La evolución del tipo de cambio Euro / Dólar en los últimos años ha encare-cido el producto europeo frente a otros de países del continente americano y no favorece las exportaciones europeas a El Salvador, puesto que encarece su precio, restándoles competiti-vidad. La tabla siguiente muestra la evolución del Euro frente al Dólar en el último mes. Esti-man que poco a poco en un período de 12 a 18 meses el Dólar se recuperará frente al Euro.

Remesas o Transferencia Recibidas del Exterior

El Salvador es un país receptor de Remesas Familiares, hay mucho inmigrante la mayoría en Estados Unidos que mes a mes envía parte de su Sueldo a familiares y amigos. En 2007 el



monto total ascendió a 3.695 Millones de Dólares con un crecimiento del 6,45% respecto al 2006. En 2008 los resultados de momento son positivos y a mitad de año ya se habían reci-bido 1.938,5 Millones de Dólares con un crecimiento respecto al mismo periodo del año ante-rior del 6,60%.

Estos fondos recibidos del exterior son un balón de oxigeno para las economías domesticas salvadoreñas y benefician de forma trascendental a la economía del país fomentando el con-sumo de todo tipo de bienes (incluido productos químico farmacéuticos).

Balanza Comercial

El Salvador es un país que históricamente ha tenido siempre una Balanza Comercial negati-va. Es un mal endémico que el Ejecutivo ha tratado de solventar con escaso éxito. De hecho, la brecha entre Importaciones y Exportaciones ha aumentado aún más en los últimos años. En 2007 el Déficit Comercial alcanzó la cifra de 4.697 Millones de Dólares.

En los últimos años se han firmado varios Tratados de Libre Comercio con México, República Dominicana, Colombia, Taiwán, Estados Unidos, Canadá y Chile. Se cree que estos trans-formarán y modernizarán la economía salvadoreña, atrayendo a empresas productivas y a las inversiones al país.

En la actualidad Centroamérica negocia con la Unión Europea un Acuerdo de Asociación que podría reducir o eliminar el 90% de los aranceles de los productos que se comercian entre las dos regiones a medio plazo.

La realidad es que las Exportaciones si han crecido en los últimos años y que la economía salvadoreña ha tenido buenos años desde el punto de vista económico. El problema es que las Importaciones han crecido a mayor ritmo.



A continuación se ofrece un cuadro con algunos datos de macroeconomía básicos sobre El Salvador:

1.3. Distribución de la Renta Disponible

En cuanto a lo que ingresos se refiere, varían dependiendo la profesión, la industria y el de-partamento del país. La Renta per Capita de El Salvador según el último Censo de Población realizado en 2007-2008 queda fijada en 3.574 Dólares.

Existen grandes desequilibrios en el país dentro de las zonas urbanas por barrios o colonias y entre las zonas urbanas y las zonas rurales dentro del país. La concentración de la riqueza

PRINCIPALES INDICADORES ECONÓMICOS 2004 2005 2006 2007PIB

PIB (MUSD a precios corrientes) 15824,00 16974,00 18653,00 20287,00Tasa de variación real (%) 1,50 2,80 4,20 4,70Tasa de variación nominal (%) 6,00 9,00 9,10 9,30

INFLACIÓNMedia anual (%) 5,40 4,30 4,90 4,90Fin de período (%) 5,40 4,30 4,90 4,90

TIPOS DE INTERÉSMedia anual (%) 6,30 6,90 7,50 7,70Fin de período (%) 6,30 6,90 7,50 7,70

EMPLEO Y TASA DE PAROPoblación (x 1.000 habitantes) 5756,80 5864,10 5920,30 5990,00Población activa (x 1.000 habitantes) 2526,40 2591,10 2685,90 2750,00% Desempleo sobre población activa 6,80 7,20 6,60 6,50

DÉFICIT PÚBLICO% de PIB -2,90 -2,90 -2,90 -2,30

DEUDA PÚBLICA TOTALen MUSD 7282,60 7703,70 8359,20 8589,60en % de PIB 46,00 45,40 44,80 42,30

EXPORTACIONES DE BIENESen MUSD 3132,00 3418,40 3706,60 3979,00% variación respecto a período anterior 2,10 9,10 8,40 7,30

IMPORTACIONES DE BIENESen MUSD 6252,00 6689,60 7670,60 8676,00% variación respecto a período anterior 8,50 9,30 11,60 13,70

SALDO B. COMERCIALen MUSD -3120,00 -3271,20 -3964,00 -4697,00en % de PIB 19,70 20,30 22,50 23,00

SALDO B. CUENTA CORRIENTEen MUSD -627,70 -723,90 -699,70 -1107,40en % de PIB 4,00 4,30 3,70 5,40

DEUDA EXTERNA: SALDO BRUTOen MUSD n.d. 9394,30 10018,40 9831,30en % de PIB n.d. 55,30 53,70 48,50

SERVICIO DE LA DEUDA EXTERNA PUBLICAen MUSD 946,40 920,30 1136,90 1115,10en % de exportaciones de b. y s. 30,20 26,90 30,70 28,00

RESERVAS INTERNACIONALESen MUSD 1888,40 1829,40 1907,20 2197,50en meses de importación de b. y s. 3,60 3,20 3,00 3,00

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTAen MUSD 3655,50 4260,80 4464,80 5371,50

TIPO DE CAMBIO: COLÓN FRENTE AL DÓLARmedia anual 8,75 8,75 8,75 8,75fin de período 8,75 8,75 8,75 8,75

Fuente: Elaboración Propia Ofecomes con datos del Banco Central de Reserva de El Salvador



está en manos de unos pocos como muestra el Coeficiente de Gini, que mide la distribución de la riqueza entre la población, El Salvador: 52,5 (Concentración Alta). En España este índi-ce se sitúa en 32,5.

El ingreso promedio mensual de los hogares es de $540 para el total país, $685 en el área urbana y $295 en la rural.

Del total de Gasto Corriente realizado por los hogares salvadoreños el 96,67% es Gasto de Consumo y el 3,33% restante es Gasto de No Consumo. Aun cuando el presupuesto familiar esta orientado principalmente a proveer alimentación, alojamiento, transporte y pago de im-puestos, la composición establece que los hogares salvadoreños destinan una importante proporción de su presupuesto a la adquisición de bienes duraderos (por ej. muebles y equi-pamiento del hogar), a recreación, a restaurantes y hoteles.

Según las últimas estadísticas del Ministerio de Economía de la República de El Salvador y de la Dirección General de Censos con su informe del 2006, los salvadoreños gastaron alre-dedor de 9,403 Millones de Dólares en Artefactos para el Hogar. Concretamente en Artefac-tos Grandes para el Hogar, eléctricos o no se gasta 7,588 Millones de Dólares (en Refrigera-dores, Congeladores, Lavadoras, Secadoras, Lavavajillas, Cocinas, Calentadores de Agua, Aparatos de Limpieza y Aire Acondicionado).

Estos datos ponen de manifiesto el pequeño tamaño del mercado salvadoreño de electrodo-mésticos, es un país pequeño, con menos de 6 millones de habitantes de los cuales solo unos pocos privilegiados tienen posibilidad real de compra.

1.4. Tendencias Socio-Políticas

En enero de 2009 se celebrarán Elecciones Generales en El Salvador y en marzo 2009 las presidenciales. Los principales partidos políticos que aspiran a ganarlas son Alianza Republi-cana Nacionalista – ARENA y El Frente Farabundo Martí para la Liberación Nacional – FMLN. El primero mencionado es el partido del Gobierno actual y detenta cargos de poder desde hace 1989, o sea, esta en el poder desde hace 18 años.

Si gana ARENA se cree que seguiría desarrollando la misma política de los últimos años con tendencia conservadora en lo político y neoliberal en lo económico. Si gana el FMLN cambia-ría pero no se sabe realmente que postura política y económica tomaría, desde luego des-arrollaría una política más socialista, pero no hay antecedentes de gobiernos del FMLN.

1.5. Tendencias Culturales

El Salvador es un país muy pequeño en cuanto a extensión. Lo que permite definir algunso rasgos socio culturales con claridad. Los salvadoreños le dan mucha importancia a la salud. Le dedican el dinero necesario (el que “pueden”) a la salud (a productos químico farmacéuti-cos), son personas a las que les gustan las marcas comerciales. La falta de conocimiento y educación de un % importante de la población hace que prefieran adquirir productos más ca-



ros solo porque tienen marca (aún existiendo genéricos con los mismos componentes quími-cos y principios activos).

Otros aspectos sociales que son característicos del país, aunque no tan relevantes para este estudio, serían los siguientes:

• Los salvadoreños tienen un gran respeto a la religión, principalmente profesan el cris-tianismo católico y el cristianismo evangelista.

• En líneas generales y dentro de las posibilidades de cada individuo se puede decir que los salvadoreños son consumistas. Les gusta adquirir los bienes de consumo no-vedosos aunque suponga un coste mayor. Y les gusta lucir estos ítems entre familia-res y amigos.

• Tienen un gran amor a su país, son ante todo patriotas, defienden sus tradiciones y sus costumbres en el interior y en el exterior del país. Tienen también una gran in-fluencia de la cultura de Estados Unidos (por su proximidad, por ser una potencia mundial y porque en ese país residen más de 2.000.000 de salvadoreños).

• No tienen una educación muy desarrollada en cuanto a medioambiente se refiere. No hay mucha legislación. Por tanto no se recicla ningún componente o producto.

1.6. Tendencias Legislativas

El Ejecutivo y el Legislativo están impulsando distintas iniciativas en materia químico farma-céutica. La más importante para el sector es la llamada “Ley de Genéricos y Acceso a los Medicamentos”, de la cual hay 4 propuestas o anteproyectos bien distintos (una de la Red de Acción para la Salud en El Salvador – APSAL; otra del Partido de Conciliación Nacional – PCN; otra del Frente Farabundo Martí para la Liberación Nacional – FMLN y una última de Alianza Republicana Nacionalista – ARENA).

De las 4 propuestas tanto la propuesta del FMLN como la de APSAL buscan la “regulación de precios y de controles de calidad de medicamentos”, mientras que el proyecto del Gobierno, abanderado por ARENA, y el del PCN, respaldan más una ley que promueva el acceso a los medicamentos genéricos, pero sin imponer precios. El proceso para aprobar una Ley en este rubro empezó en 2002, en 2007 y 2008 se ha intensificado mucho el debate y la actividad re-lacionada, pero aún sin la esperada redacción final y aprobación.

Debido a las inminentes elecciones no se prevé que ninguna propuesta pase a ser nueva re-gulación ni salga adelante hasta que comience a gobernar el ganador de las próximas elec-ciones. Por tanto en 2009 presumiblemente se aprobará una Ley en este campo que regule los productos genéricos, su calidad, los precios en general de los productos, la actividad de los laboratorios fabricantes y de las droguerías distribuidoras.



2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El grado de penetración de la medicina moderna es alto en El Salvador, la mayor parte de la población tiene acceso a la medicina. El consumo per capita salvadoreño de productos quí-mico farmacéuticos es bajo si lo comparamos con que el de países más desarrollados (Japón 305,18 €, Alemania 164,4 €, Estados Unidos 141,4 €). Asimismo, cabe decir que la población urbana es más propensa al gasto en salud que la población rural.

Dos factores importantes son que aumente la capacidad adquisitiva de la población y que los seguros de salud (públicos y privados) se extiendan a un porcentaje mayor de la población.

• Médico: en el ámbito médico, tanto en el caso de los fármacos como equipamiento médico-hospitalario su papel como prescriptor de opinión es crucial. Generalmente suele ser el médico el que extiende las recetas e indica los medicamentos que deben de consumirse. Los médicos salvadoreños han sido formados o en El Salvador o en el extranjero, principalmente en Estados Unidos, ello incide en el hecho de que en caso de recomendar fármacos importados, tengan mejor conocimiento y manifiesten su preferencia por productos de estos países.

Sin embargo, cabe resaltar la preferencia general por los productos locales frente a los importados, principalmente porque en El Salvador existe una fuerte industria con redes comerciales fuertes.

• Consumidor: el consumidor salvadoreño suele seguir la prescripción médica. En caso de no acudir al médico y revestir la dolencia menor gravedad, manifiesta su preferen-cia por las marcas conocidas (boca a boca, anuncios en periódicos y radio, etc.). El Consumidor salvadoreño en general se puede decir que es marquista.

2.1. Hábitos de consumo

El proceso de compra de los productos químico farmacéuticos es bastante sencillo. Los sal-vadoreños acuden a 1 o 2 establecimientos (y eso sólo si son próximos o contiguos) como mucho antes de decidir qué comprar. En estas visitas comparan precios de distintos laborato-rios para adquirir el más barato.

Las restricciones son principalmente monetarias, la Economía de los Hogares Salvadoreños influye en la decisión de compra. La Economía de los hogares salvadoreños está basada habitualmente en 2 fuentes distintas de ingresos que son las Rentas Derivadas del Trabajo (RDT) y Las Transferencias de Capital recibidas del Exterior (TCRE).

Las RDT aumentan poco a poco en términos absolutos y muchas veces en función de que evolución el Salario Mínimo que regula el Ejecutivo. En términos relativos los RDT han perdi-do poder adquisitivo año tras año debido a que la inflación es más alta que los aumentos de estos.

Las TCRE están aumentando año tras año y ya suponen casi el 19% del PIB. No todos los hogares reciben esta ayuda del exterior pero si bastantes.

Otros aspectos interesantes son:



- Agresivas campañas de publicidad y descuentos: Los distribuidores y fabricantes des-arrollan campañas de marketing agresivas con ofertas en precios y descuentos (rela-cionados con el volumen, la forma de pago, etc.).

- Facilidades de Pago: Cada vez son más los distribuidores (Farmacias) que ofrecen línea de crédito y financiación, pero solo a los clientes finales con cuentas importan-tes. Lo habitual es pagar en metálico.

2.2. Hábitos de compra

Los productos químico farmacéuticos se despachan en ocasiones en las farmacias por uni-dades (no se vende toda el paquete o la caja). El consumidor final a veces solicita que se le vendan menos unidades que las que tiene la caja (el precio unitario sube y cada farmacia aplica el precio a su conveniencia). Por ejemplo: Aspirinas de Bayer vienen en un caja de 20 unidades, pero los consumidores finales a veces piden solo 4 o 5 unidades y no la caja ente-ra.

2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor

Parte del Coste de los Insumos necesarios para el funcionamiento de los Electrodomésticos está subsidiado por parte del Ejecutivo salvadoreño:

- Coste de Transporte se sitúa entorno a los 0,25 Dólares el trayecto urbano en bus público. La población lo asume en algunos casos cuando tiene que desplazarse hasta una farmacia a comprar un medicamento.

- Coste del Agua: es de 0,25 dólares por una botella de 500 ml.

- Coste de Visita al Médico : No se puede generalizar ni extraer un patrón ya que cada caso médico es particular (tanto del médico como del paciente). Decir que muchos salvadoreños acuden a las Farmacias sin haber pasado por consulta médica y piden el producto que el farmacéutico les recomiende (o la que les recomiende un amigo).

2.4. Preferencias

Los salvadoreños son consumidores seguidores de tendencias. Son marquistas. Ven mucho la Televisión, escuchan mucho la radio y se fijan en los anuncios de publicidad.

La penetración de genéricos gana cada vez más cuota de mercado pero de momento no hay una confianza total en estos productos por parte de la población y en muchos casos siguen demandando marcas y productos de laboratorios.



3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

El consumidor salvadoreño no tiene una percepción acerca del producto español. Ni saben decir el origen de la mayoría de las marcas de medicamentos. La gente corriente no pregunta la nacionalidad de un laboratorio, marca o medicamento solo espera que el producto le cure.

Los distribuidores del sector se muestran abiertos a ampliar conocimientos, conocer nuevos productos y marcas españoles. Pero destacar que hoy en día, los Grandes Distribuidores solo conocen a Laboratorios Menarini, Laboratorios Kin y pocos más. Tanto Menarini como Kin tienen presencia física en El Salvador.

No obstante, cabe precisar que en este sector realmente son los Médicos y demás profesio-nales del sector los auténticos prescriptores de opinión. El trabajo de “Percepción del Produc-to Español” debería estar focalizado enteramente sobre estas personas ya que su opinión es decisiva para la venta.

Para contrarrestar la debilidad de la percepción de los productos españoles y dar a conocer la variedad de la oferta española, se aconseja adoptar medidas destinadas a un target muy es-pecífico, los médicos (prescriptores de opinión), otros expertos del sector y empresas farma-céuticas para posibles acuerdos de colaboración o Joint Ventures. Entre ellas destacan:

• La participación española en Ferias del sector.

• Anuncios en Prensa Especializada.

• Misiones Comerciales Directas o Inversas

• Seminarios y Conferencias sectoriales

• Asistencia a Congresos médicos



V. FORMAS DE ENTRADA

A la hora de abordar el mercado salvadoreño, deberá de optarse por una de las siguientes vías, las posibles estrategias de acceso al mercado de El Salvador son fundamentalmente 3:

• Exportaciones a través de la figura del Agente / Distribuidor / Mayorista.

• Producción bajo licencia en El Salvador.

• Constitución de una Joint Venture o Establecimiento de una Filial en el país.

Lo apropiado parece ser que las compañías aborden el mercado salvadoreño y centroameri-cano aplicando estas estrategias de manera secuencial, y que a medida que la empresa vaya adquiriendo una mayor familiaridad y conocimiento del mercado.

- Exportaciones a El Salvador a través de Agente / Distribuidor / Mayorista: El conoci-miento del mercado, las redes logísticas de distribución establecidas, los contactos comerciales y la capacidad de comprar grandes cantidades al fabricante y suministrar lotes más pequeños a los comercios minoristas hace que el Distribuidor realmente aporte valor al Laboratorio Fabricante que pone sus ojos en el mercado salvadoreño. Estas compañías aparte conocen los trámites (o ya los tienen realizados) para la ob-tención de la autorización del producto y demás permisos a expedir por las autorida-des salvadoreñas.

- Producción Bajo Licencia en El Salvador (Subcontratación): Con el propósito de bene-ficiarse de los bajos costes de producción salvadoreños, cabe que una empresa ex-tranjera considere producir sus productos en El Salvador a través de un fabricante lo-cal bajo licencia.

- Constitución de una Joint Venture o Establecimiento de una Filial en el país: La im-plantación directa se revela como la solución más óptima en muchos aspectos aún siendo la que más inversión requiere (y por tanto la más arriesgada). Como principa-les argumentos destacan la eliminación de las desventajas derivadas de las barreras arancelarias y no arancelarias, las posibles sinergias entre la empresa española y lo-cal. Asimismo, permite aprovechar los costes de producción más bajos y servir a mo-do de plataforma de explotación, tanto a otros países de la zona centroamericana, como para una mayor penetración de las zonas rurales, salvando diversas trabas co-merciales.



La inversión extranjera en el sector farmacéutico, bien en una compañía nueva o mediante la compra de una compañía que ya existe está permitida. Se necesita las autorizaciones perti-nentes del Ministerio de Economía y del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social.



VI. ANEXOS

1. INFORMES DE FERIAS

No existen ferias en el país a destacar. Si se organizan todos los años Congresos y Simpo-siums en El Salvador (principalmente en San Salvador) a los cuales acuden solamente profe-sionales del sector químico farmacéutico (Laboratorios Fabricantes, Distribuidores Mayoristas Droguerías y Comercios Minoristas Especializados Farmacias).

2. PUBLICACIONES DEL SECTOR

No existe ninguna publicación salvadoreña dedicada en exclusiva en Sector de la Salud. Lo más reseñable para este apartado es que los Periódicos de mayor tirada “El Diario de Hoy” y “La Prensa Gráfica” dedican varías hojas de la edición de los Domingos a artículos y reporta-jes de la Salud.

3. BIBLIOGRAFÍA Y LISTADO DE COMPAÑIAS DEL SECTOR

Instituciones, Organismos Públicos y Gremiales

- Banco Central de Reserva de El Salvador BCR => www.bcr.gob.sv

- Dirección General de Aduanas de El Salvador => www.aduana.gob.sv

- Consejo Superior de Salud Pública CSSP => www.cssp.gob.sv

- Centro Nacional de Registro CNR => www.cnr.gob.sv

- Ministerio de Economía MINEC => www.minec.gob.sv

- Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social MSPAS => www.mspas.gob.sv

- Defensoría del Consumidor DC => www.defensoria.gob.sv

- Dirección General de Estadísticas y Censos DIGESTYC => www.digestyc.gob.sv



- Instituto Salvadoreño del Seguro Social ISSS => www.isss.gob.sv

- Secretaria de Integración Económica Centroamericana SIECA => www.sieca.org.gt

- Superintendencia de Competencia SC => www.sc.gob.sv

- Cámara Oficial España de Comercio e Industria de El Salvador CAMACOES => www.camacoes.com.sv

- Oficina Económica y Comercial de España en El Salvador OFECOME => www.oficinascomerciales.es

- Asociación de Industriales Salvadoreños ASI => www.asi.com.sv

- Cámara Salvadoreña de Comercio e Industria CAMARASAL => www.camarasal.com

- Asociación Nacional de la Empresa Privada ANEP => www.anep.org.sv

- Salvador Trade => http://www.elsalvadortrade.com.sv

- Pharmaceutical Business Review => www.pharmaceutical-business-review.com

- Fedefarma => www.fedefarma.org

- ICEX Instituto de Comercio Exterior => www.icex.es

- Aduanas de España => http://aduanas.camaras.org ; www.plancameral.org

- Cámaras de Comercio de España => www.camaras.org

- IMS Health => www.imshealth.com

- Inquifar – Asociación de Industriales Químico Farmacéuticos de El Salvador

- Diprofa – Asociación de Distribuidores de Productos Farmacéuticos de El Salvador

Fabricantes

- Bayer => www.bayer.com

- Abbott Laboratorios => www.abbott.com

- Astra Zeneca => www.astrazeneca.com

- Boehringer Ingelheim => www.boehringer-ingelheim.com

- Bristol Myers Squibb => www.bms.com

- Eli Lilly => www.lilly.com

- GlaxoSmithKline => www.gsk.com

- Janssen – Cilag => www.janssen-cilag.com.mx

- LEO Pharma => www.leo-pharma.com

- Menarini => www.menarini.es

- Merck Sharp & Dohme => www.msd.co.cr

- Novartis => www.novartis.com



- Roche => www.roche.com

- Sanofi-Aventis => http://en.sanofi-aventis.com/

- Schering Plough => www.schering-plough.com

- Wyeth => www.wyeth.com

- Laboratorios Suizos – Grupo San Nicolás (GSN) => www.labsuizo.com

- Laboratorios Pharmedic – Activa => www.labpharmedic.com

- Laboratorios Arsal – Grupo Argonor => www.arsal.com.sv

- Laboratorios López => www.lablopez.com

- Ancalmo International Laboratorio Farmacéutico => www.ancalmo.com

- Laboratorio Fresón => www.ferson.com.sv

- Laboratorios Cofasa => www.labcofasa.com

- Laboratorios Vijosa => www.vijosa.com

- Grupo Paill – Laboratorios Paill => www.paill.com

- Laboratorios Generis => www.generix.com.sv

- Laboratorios Teramed => www.grupoteramed.com

- Laboratorios Fardel

- Droguería y Laboratorio Vides => http://ojvides.com/inicio.php

- Laboratorios Soperquimia => http://soperquimia.com

- Laboratorio DB => www.laboratoriodb.com

- Laboratorios Polyfarma

- Laboratorios Pharmator => www.laboratoriospharmator.com

- Farmacéutica Rodim => www.farmaceuticarodim.com

- Laboratorios Combisa

- Laboratorios Biológicos de El Salvador – Labis => www.labis.com

- Industrías Químicas de Centroamérica – IQSA

- Grupo Carosa => www.grupocarosa.com

- Etc.

Distribuidores / Mayoristas: Droguerías

- C. Imberton => www.cimberton.com.sv

- Comensal – Corporación Mercantil Salvadoreña

- Diszasa – Distribuidora Nacional – Grupo Zablah => www.diszasa.com

- Droguería Santa Lucia – DSL => www.drogueriasantalucia.com



- Droguería Farmavida => http://farmasolutions.com/

- Droguemed

- J.C. Niemann El Salvador (http://jcniemann.gruponodos.com)

- Droguería Americana

- Drogueria Nueva San Carlos

- NRK

- Droguería Eurosalvadoreña => http://la-euro.com

- Droguería y Laboratorio Vides => http://ojvides.com/inicio.php

- Droguería Callven

- Droguería Médica Hospitalaria, Inversiones Dromed

- Droguería Centroamericana

- Droguería Jovel

- Droguería Guardado

- Droguería Nova

- Droguería MENFAR

- Droguería Buenos Aires

- Droguería Medident

- Droguería Comercial Salvadoreña – Grupo Carosa => www.grupocarosa.com

- Droguería Universal

- Drogueria ESERKI

- Drogueria Alfaro

- Etc.

Supermercados e Hipermercados

- Hiper y Super Europa => www.europa.com.sv

- Calleja: Superselectos => www.superselectos.com

- Wal Mart Centroamérica => http://walmart-centroamerica.com

Comercios Minoristas Especializados y no Especializ ados: Farmacias y Abarrotes

- Farmacias San Nicolás - Grupo San Nicolás (GSN) => www.farmacia.com.sv

- Farmacias Limeña

- Farmacias CEFAFA – Corporación CEFA => www.farmaciascefafa.com

- Farmacias Las Américas – Grupo Farmix



- Farmacias Uno

- Farmacias Meykos

- Farmacias Camila

- Farmacias San Benito

- Farmacias Económicas

- Farmacias Bethoven

- Farmacias San Carlos

- Etc.

Exportadores Españoles

- Laboratorios Almirall => www.almirall.com

- Laboratorios Juste => www.juste.es

- Lacer => www.lacer.es

- Cinfa => www.cinfa.com

- Grupo Uriach => www.uriach.com

- Laboratorios Aldo-Unión => www.aldo-union.com

- Laboratorios Normon => www.normon.com

- Laboratorios Kin => www.kin.es

- Foramen => www.foramen.es

Varios

- Páginas Amarillas de El Salvador => www.paginasamarillas.com.sv

- Google de El Salvador => www.google.com.sv

- Yahoo => www.yahoo.com

- Real Academia de la Legua Española => www.rae.es

- La Prensa Gráfica => www.laprensagrafica.com

- El Diario de Hoy => www.elsalvador.com

- El Economista Regional => www.eleconomista.net

- Diario Económico Moneda

- Estrategia y Negocios => www.estrategiaynegocios.net

- Catálogo de Salud => www.catalogodelasalud.com



Entrevistas, Visitas de Campo y Llamadas Telefónica s

• Farmacias Meykos

• Farmacias San Benito

• Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de El Salvador

• Laboratorios Kin

• Laboratorios Menarini - Menfar

• Inquifar – Asociación de Industriales Químico Farmacéuticos de El Salvador

• Consejo Superior de Salud Pública – CSSP

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