DÉCEMBRE 2006 COMMENT FAIRE DES AFFAIRES EN CATALOGNE Vicenç Bosch Directeur de Projets DÉCEMBRE...

DÉCEMBRE 2006COMMENT FAIRE DES AFFAIRES EN CATALOGNE

Vicenç BoschDirecteur de Projets

DÉCEMBRE 2006

COMMENT FAIRE DES AFFAIRES EN CATALOGNE

Groupe ESC Clermont


INDEX

1. INFORMATIONS MACROÉCONOMIQUES

2. RAISONS POUR INVESTIR EN CATALOGNE

3. OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES

4. COMMENT S’ÉTABLIR

5. CARACTÉRISTIQUES DU CHEF D’ENTREPRISE CATALAN


1. INFORMATIONS MACROÉCONOMIQUES

EXTENSION: 32.106 KM²

HABITANTS: 7.000.000 (16% POPULATION ÉTAT ESPAGNOL)

DENSITÉ: 218 HABITANTS / KM ²

STRUCTURE POLÍTIQUE: COMMUNAUTÉ AUTÓNOME (17)

GOUVERNEMENT ET PARLEMENT

ÉCONOMÍE: INDUSTRIE + SERVICES + AGRICULTURE / PÊCHE


• LA CATALOGNE REPRÉSENTE 20 %• L’INDUSTRIE GÉNÈRE 27 % DU PIB GÉNÉRÉ EN

CATALOGNE • LE PIB DE LA CATALOGNE EST LE MÊME QUE CELUI DE

LA FINLANDE ET DU DANEMARK ET IL EST SUPÉRIEUR À CELUI DE L’IRLANDE

• LE PIB PAR HABITANT EST LE MÊME QUE CELUI DE L’ALLEMAGNE ET SUPÉRIEUR À CELUI DU PORTUGAL ET DE LA GRÈCE

PIB ESPAGNOL :


ENTREPRISES ÉTRANGÈRES: PLUS DE 3.000 DANS DE MULTIPLES SECTEURS

• 40% OPÈRENT DEPUIS PLUS DE 10 ANS• 70% DES ENTREPRISES SITUÉES EN ESPAGNE SONT

EN CATALOGNE• 62% DES ENTREPRISES FRANÇAISES• 61% DES ENTREPRISES ALLEMANDES• 60% DES ENTREPRISES AMÉRICAINES• 54% DES ENTREPRISES ITALIENNES ET BELGES• 47% DES ENTREPRISES BRITANIQUES

INVESTISSEMENT DIRECT ÉTRANGER (1996-2005)30,5 BILLIONS D’EUROS (15,3% DU TOTAL DE L’INVESTISSEMENT ÉTRANGER EN ESPAGNE)


CLASSEMENT PROJETS INVESTISSEMENT (2005 ERNST & YOUNG) 4e PLACE CLASSEMENT EUROPÉEN:

Ville/Admin./région Classement 2005 Total projets 2005

Sud-est Royaume Uni 1 287

Île-de-France 2 194

Rhône-Alpes 3 80

Catalogne 4 64

Nord Royaume Uni 5 49

Madrid 6 47

Centre ouest Royaume Uni 7 43

Nord – Pas-de-Calais 8 43

Anvers (Belgique) 9 40

Darmstadt (Allemagne) 10 39


2. RAISONS POUR INVESTIR EN CATALOGNE

CI-APRÈS, NOUS DÉTAILLONS LE DIX RAISONS POUR LESQUELLES NOUS VOUS CONSEILLONS D’INVESTIR EN CATALOGNE.

1.CENTRE DE DYNAMISME ÉCONOMIQUE EUROPÉEN

IL EXISTE UNA CROISSANCE SOUTENUE, CARACTERISÉE PAR L’ABSENCE DE DÉSÉQUILIBRES MACROÉCONOMIQUES

LA CRÉATION NETTE D’ENTREPRISES A ÉTÉ DE 24 590 EN 2005, CE QUI REPRÉSENTE 8,4 % DE PLUS QU’EN 2004 ET 20 % DU TOTAL DE L’ÉTAT ESPAGNOL.


LES DERNIÈRES TENDANCES EN INVESTISSEMENT S’ORIENTENT VERS:

•RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT•DESSIN•PROJETS TECHNIQUES•LOGISTIQUE

C’EST-À-DIRE VERS UNE SPÉCIALISATION AVEC DES PRODUITS ET DES SERVICES QUI ONT UN PLUS ÉLEVÉ.


LES ENTREPRISES ÉTRANGÈRES INSTALLÉES SONT DÉTAILLÉES CI-APRÈS :

Pays d’origine Catalogne Espagne Catalogne/Espagne

France 705 1 142 61,7 %

Allemagne 519 853 60,8 %

EUA 399 664 60,1 %

Italie 356 650 54,8 %

Hollande 198 390 50,8 %

Japon 148 210 70,5 %

Royaume Uni 140 300 46,7 %

Suisse 111 163 67,5 %

Belgique-Luxembourg 87 160 54,4 %

Danemark 67 144 46,5 %

Suède 62 280 22,5 %

Portugal 46 250 18,4 %

Autriche 44 88 50,0 %

Canada 28 38 73,7 %

Finlande 20 60 33,3 %

Norvège 15 67 22,4 %

Source : Ernst & Young. European Investment Monitor 2005


2.LOCALISATION GÉOGRAPHIQUE STRATÉGIQUE

PLATE-FORME POUR ACCÉDER AUX MARCHÉS LATINO-AMÉRICAINS.

3.VASTE ET MODERNE RÉSEAU D’INFRASTRUCTURES

DE COMMUNICATION : 4.12 000 KM DE ROUTES, 1 600 KM DE VOIES FERRÉES, 3 AÉROPORTS INTERNATIONAUX (BARCELONE, REUS ET GÉRONE) ET LE PORT DE BARCELONE (2/3 DE LA MÉDITERRANÉE) AVEC CELUI DE TARRAGONE, SPÉCIALISÉ DANS LE SECTEUR PÉTROCHIMIQUE.


LE RÉSEAU DE CENTRES LOGISTIQUES INTERNATIONAUX EST IMPORTANT:

• ZONE FRANCHE DE BARCELONE• PARC LOGISTIQUE DE BARCELONE• ZAL (ZONE D’ACTIVITÉS LOGISTIQUES) À

BADALONA• CIM (CENTRE INTERNATIONAL MARCHANDISES)

BARCELONE/LÉRIDA


LE RÉSEAU DE COMMUNICATIONS ROUTIÈRES, SURTOUT EN AUTOROUTES AVEC CONNEXION DIRECTE AVEC LA FRANCE, EST TRÈS IMPORTANT.

LA CONNEXION AVEC LE TGV EST PRÉVUE EN 2009.

DANS LE RÉSEAU TECHNOLOGIQUE, SOULIGNONS LE FAIT D'ÊTRE LEADERS MONDIAUX DANS LE DÉVELOPPEMENT DE TECHNOLOGIES D’INTERNET HAUT DÉBIT (100% DISPONIBLE POUR LES ENTREPRISES) ET DANS LA TRANSMISSION DE MICRO-ONDES DIGITALES, DE SERVICE DE COMMUNICATION PAR SATELLITE, DE TÉLÉVISION DIGITALE ET DE COMMUNICATION PAR VOIE CELLULAIRE MODÈLE GPRS.


IL Y A 40 OPÉRATEURS DE TÉLÉPHONIE ET DE CÂBLE.

FORT SUPPORT AUX ACTIVITÉS DE RECHERCHE, DE DÉVELOPPEMENT ET D’INNOVATION, AUSSI BIEN PUBLIQUE AVEC UN TOTAL DE 129 CENTRES, QUE PRIVÉE.

EXISTENCE D’UN RÉSEAU DE PLUS DE 80 PARCS SCIENTIFIQUES ET TECHNOLOGIQUES.


IL EXISTE 900 POLYGONES INDUSTRIELS SUR TOUT LE TERRITOIRE AVEC D’EXCELLENTS SERVICES.LES PRINCIPALES LOCALISATIONS INDUSTRIELLES / DE SERVICES SONT :

• AIRE MÉTROPOLITAINE DE BARCELONE (5 DANS LE CLASSEMENT DE CELLES CONSTRUITES DANS L'UNION EUROPÉENNE) INDUSTRIELLE ET DE SERVICES

• ÈBRE - AGRICOLE ET MOBILIER• AIRE CENTRALE - TEXTILE, SECTEUR AUTOMOBILE

ET LE CUIR


• GÉRONE – MACHINES TEXTILES ET MÉTALLURGIQUE. PLASTIQUES

• OUEST – AGRICOLE ET DE LA PAPETERIE• TARRAGONE – CHIMIQUE, PÉTROCHIMIQUE,

AGRICOLE ET LOGISTIQUE• PYRÉNÉES – TOURISME. FORESTIER. AGRICOLE


4.ACCÈS AUX MARCHÉS ET AUX FOURNISSEURS AVEC UN DEGRÉ ÉLEVÉ D’EXCELLENCE ET DE QUALITÉ.

LA STRUCTURE ÉCONOMIQUE DIVERSIFIÉE LA REND IDÉALE POUR DES ENTREPRISES INDUSTRIELLES ET DE SERVICES AVEC UN VASTE PORTEFEUILLE DE FOURNISSEURS.

EN CATALOGNE, IL EXISTE PLUS DE 250 ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES ET D’ENTREPRISES, PLUS DE 2 5000 ENTREPRISES CONSULTANTES ET D’ASSISTANCE-CONSEIL, ET PLUS DE 500 ENTREPRISES FINANCIÈRES, COMPAGNIES D’ASSURANCE ET LOGISTIQUES.


Type d’activité Entreprises sous-traitées Disponibilité d’affaires en Catalogne

Activités manufacturières Petites et moyennes entreprises Plus de 35 000 compagnies situées en Catalogne sont manufacturières et sont adressées au client.

Centres de services partagés / centres d’attention téléphonique

Call centres Un nombre important de call centres de l’extérieur opèrent en Catalogne. Il y a plus de 90 centres de formation spécialisés.

Activités logistiques Sous-traitants logistiques Plus de 1 250 entreprises de logistique travaillent en Catalogne. Les opérateurs logistiques les plus importants sont présents en Catalogne.

Activités de R + D Universités, centres technologiques, centres de recherche

Plus de 129 centres de prestige de Recherche et de Développement publics ou privés.


NOMBRE D’ENTREPRISES PAR SECTEUR ET PAR TAILLE EN CATALOGNE 2005

Industrie Construction Commerce Reste de services

Total % sur le total

Microentreprises(jusqu’à 9 salariés)

42 754 72 672 137 192 277 405 530 023 93,48 %

Petites (de 10 à 49) 8 364 5 651 6 580 10 855 31 450 5,55 %

Moyennes et grandesDe 50 à 199De 200 à 499De 500 à 999De 1 000 à 4 9995 000 ou plus

1 43330081341

40442931

7248326152

1 842341110859

4 40376722613713

0.78 %0,14 %,004 %0,02 %0,00 %

Total entreprises 52 968 78 782 144 622 290 .647 567 019 100,00 %

% sur le total 9.34 % 13.89 % 25.51 % 51.26 % 100,00 %

Total entreprises CatalogneTotal entreprises Espagne% entreprises (Cat / Esp)

567 0193 064 12918,51 %

70 % DES ENTREPRISES CATALANES SONT FAMILIALES ET POSSÈDENT UNE LONGUE TRADITION.


LES « CLUSTERS » DE CONNAISSANCES ET DE SPÉCIALISATION SONT :

• INDUSTRIE DE LA VIANDE• ÉLECTRONIQUE• PLASTIQUES• COMPOSANTS

AUTOMOBILES• TEXTILE• PHARMACEUTIQUE• TEXTILE SYNTHÉTIQUE• COMPOSANTS

PHARMACEUTIQUES• MOBILIER

• T.I.C• LOGISTIQUE• ALIMENTATION• CHIMIE• AUTOMOBILE• SUBSTANCES CHIMIQUES

ALIMENTAIRES• MACHINES AGRICOLES• ÉDITION• DESSIN SERVICES FINANCIERS


5.RESSOURCES HUMAINES

EN CATALOGNE IL Y A 725 ÉCOLES PUBLIQUES ET PRIVÉES. IL EXISTE 12 UNIVERSITÉS PUBLIQUES (PLUS DE 225 000 ÉLÈVES) ET 2 UNIVERSITÉS PRIVÉES, AINSI QUE 5 ÉCOLES DE GESTION D’ENTREPRISE (IESE, ESADE, EAE, EADA, IL3).

IL EXISTE 11 CENTRES DE TRANSFERT TECHNOLOGIQUE LIÉS AUX UNIVERSITÉS. EN 2005, PLUS DE 8 000 ÉTUDIANTS ÉTRANGERS ONT ÉTÉ ACCUEILLIS (24 % DU TOTAL NATIONAL).


LA POPULATION ACTIVE EST DE 3 650 100 PERSONNES ET CELLE OCCUPÉE DE 3 413 900 AVEC UN CHÔMAGE DE 236 200 PERSONNES EN BAISSE.

LA POPULATION EST MULTILINGUE ET DE DIVERSE PROVENANCE, AVEC UN TOTAL DE 603 452 RÉSIDENTS DONT 20 % EUROPÉENS.


6.FACTEURS PRODUCTIFS ET APPROVISIONNEMENTS

IL EXISTE UNE LIBÉRALISATION PROGRESSIVE DU MARCHÉ ÉNERGÉTIQUE AVEC UNE RÉDUCTION DE COÛTS, PARTICULIÈREMENT COMPÉTITIFS EN EAU ET EN GAZ. AVEC 85 OPÉRATEURS TÉLÉPHONIQUES AVEC L’UN DES COÛTS LES PLUS BAS DE L’UNION EUROPÉENNE.


7. STABILITÉ POLITIQUE ET NORMATIVE

DEPUIS 1979 LA CATALOGNE DISPOSE D’UN AUTOGOUVERNEMENT ET DU CADRE NORMATIF DE L’UNION EUROPÉENNE.LE GOUVERNEMENT CATALAN EST « PRO-BUSINESS » : L’AGENCE CATALANE D’INVESTISSEMENTS (ACI) EST DESTINÉE À ATTIRER LES INVESTISSEMENTS ET À DONNER UNE ASSISTANCE-CONSEIL AUX ENTREPRISES QUI DÉSIRENT S’INSTALLER EN CATALOGNE.


3. OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES

• SECTEUR AUTOMOBILE

POSSÈDE 3 USINES (SEAT, NISSAN, IVECO).

80 % DES VEHICULES SONT EXPORTES AINSI QUE 60 % DES COMPOSANTS.

CENTRE DE DESSIN DE VOLKSWAGEN, NISSAN, RENAULT, VOLVO, SUBARU

SECTEUR AFFECTE PAR LES DELOCALISATIONS.


• SECTEUR CHIMIQUE

CENTRALISE 50% DE LA PRODUCTION ET DE L’EXPORTATION ESPAGNOLE.

LE SOUS-SECTEUR LE PLUS IMPORTANT EST LA CHIMIE DE BASE.

ENTREPRISES: BASF, DOW CHEMICAL, ERCROS, REPSOL, BAYER INDUSTRIAL


• SECTEUR AUDIOVISUEL

AVEC 1 365 ENTREPRISES, C’EST UN SECTEUR A CROISSANCE SPECTACULAIRE


• SECTEUR BIOPHARMACEUTIQUE

46 % DE L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE SONT EN CATALOGNE, ET 60 % DE LA PRODUCTION NATIONALE.

IL EXISTE EGALEMENT 8 COMPAGNIES DE BIOTECHNOLOGIE.

C’EST UNE BIOREGION.


• SECTEUR AÉRONAUTIQUE

IL SE CENTRE FONDAMENTALEMENT SUR DES COMPOSANTS POUR AVIONS.

C’EST UN SECTEUR EMERGENT.


• SECTEUR D’ÉNERGIES RENOUVELABLES

PIONNIERE DANS LA CREATION D’ENTREPRISES PRODUCTRICES D’ENERGIES RENOUVELABLES.


• SECTEUR ALIMENTATION

AVEC PLUS DE 3 500 ENTREPRISES, CE SECTEUR OFFRE UN IMPORTANT KNOW-HOW EN PRODUCTION ET EN TECHNOLOGIE ALIMENTAIRE ET SE SITUE EN TETE DE LA PRODUCTION D’INGREDIENTS DE MACHINES A EMBALLER ET DE TECHNOLOGIES DE PROCEDE.

SECTEUR CONSOLIDE MAIS AVEC DE VASTES POSSIBILITES DANS LA TRANSFORMATION ALIMENTAIRE.


• SECTEUR VOIES FERRÉES

MAINTENANCE DE TRAINS, DEVELOPPEMENT DE LA SIGNALISATION ET DE LA SECURITE POUR SON FORT COMPOSANT D’INGENIERIE AINSI QUE DE RECHERCHE ET DE DEVELOPPEMENT.


• SECTEUR ACTIVITES LOGISTIQUES

LA LOGISTIQUE INTEGRALE, LA LOGISTIQUE INVERSE, TIC, TRANSPORT INTERNATIONAL AVEC DES ELEMENTS CLES.


• SECTEUR CENTRES DE SERVICE PARTAGE

DES GROUPES INTERNATIONAUX ONT ETABLIS EN CATALOGNE LES CENTRES D’ATTENTION AU NIVEAU INTERNATIONAL.


• SECTEUR ÉLECTRIQUE ET ELECTRONIQUE

LE SECTEUR DE L’ELECTRONIQUE DE CONSOMMATION, DE COMPOSANTS ELECTRONIQUES ET DE L’ELECTRONIQUE PROFESSIONNELLE EST CONSOLIDE MAIS TRES DYNAMIQUE.

LE SECTEUR DES ELECTROMENAGERS EST EGALEMENT CONSOLIDE.

NOUS SOMMES LES PREMIERS PRODUCTEURS DE MACHINES ELECTRIQUES ET DE MATERIEL ELECTRIQUE.


• SECTEUR TIC

À SOULIGNER LA FABRICATION DE TELECOMMUNICATIONS ET D’INFORMATIQUE.

OPPORTUNITE D’AFFAIRES.


• SECTEUR RECHERCHE, DEVELOPPEMENT ET INNOVATION TECHNOLOGIQUE

DEDUCTIONS FISCALES JUSQU’A 2011


UNE ACTIVITE COMPLEMENTAIRE CONCERNE LES SALONS ET LES CONGRES DONT, EN 2006, 419 ONT EU LIEU AVEC DES SECTEURS SPECIALISES DANS LES PREMIERES PLACES DU CLASSEMENT ACTUEL (ALIMENTAIRE, CONSTRUMAT, BARCELONA MEETING POINT, GRAPHISPACK, SALON NAUTIQUE).


4. COMMENT S’ÉTABLIR

IL EXISTE LA POSSIBILITE DE CREER UNE SOCIETE, QUI EST LA FORME LA PLUS HABITUELLE OU COMME AUTONOME, C’EST-A-DIRE UNE PERSONNE PHYSIQUE QUI VEUT REALISER UNE ACTIVITE DE FAÇON HABITUELLE.

IL EST POSSIBLE DE CONSTITUER UNE SOCIETE / AGENCE DE REPRESENTATION.


EN OUTRE, IL EXISTE DES DEDUCTIONS FISCALES POUR L’INVESTISSEMENT ETRANGER DANS LE SECTEUR DE RECHERCHE, DEVELOPPEMENT ET INNOVATION (10-70 %).

DE MEME, IL Y A DES SUBVENTIONS A LA FORMATION.

ET FINALEMENT, UN FINANCEMENT DANS DES CONDITIONS PREFERENTIELLES.


5. CARACTÉRISTIQUES DU CHEF D’ENTREPRISE CATALAN

LE CHEF D’ENTREPRISE CATALAN EST UNE PERSONNE AVEC UNE FORMATION FONDAMENTALEMENT TECHNIQUE, ET QUI S’EST FORME POUR AVOIR LES CONNAISSANCES NECESSAIRES SUR LA GESTION D’ENTREPRISE.

IL A UNE EQUIPE DE COLLABORATEURS REDUITE MAIS QUI A TOUTE SA CONFIANCE. UN POURCENTAGE TRES ELEVE APPARTIENT A DES ENTREPRISES FAMILIALES OU LE SONT MEME (75-80 %) DE DEUXIEME ET TROISIEME GENERATION (SECTEUR INDUSTRIEL, METALLURGIQUE, TEXTILE, HOTELIER, RESTAURATION).


DANS LE SECTEUR TIC, LES CHEFS D’ENTREPRISES SONT PLUS JEUNES ET POSSEDENT UN NIVEAU DE FORMATION TECHNOLOGIQUE SUPERIEUR A CELUI DE GESTION D’ENTREPRISE.

LES CHEFS D’ENTREPRISES CATALANS SONT EN PERMANENCE A LA RECHERCHE D’OPPORTUNITES D’AFFAIRES.

ILS ONT UN PROFIL DE CHEFS D’ENTREPRISE INDIVIDUELS QUI AIMENT ETRE ET SE FAIRE REMARQUER DANS SON SECTEUR, ET ILS SONT UN PEU RETICENTS AUX FUSIONS, AUX INTEGRATIONS ET AUX ALLIANCES POUR AVOIR LA TAILLE ET LA DIRECTION COMPETITIVE.


CE POINT PRECEDENT EVOLUE ACTUELLEMENT EN RAISON DE L’AUGMENTATION DE LA CONCURRENCE, DE L’INTERNALISATION, DE LA DELOCALISATION PRODUCTIVE ET DE LA GLOBALISATION.

LE CHEF D’ENTREPRISE CATALAN EST DAVANTAGE PARTISAN DE CREER QUELQUE CHOSE DE NOUVEAU AVEC DE NOUVEAUX ACTIONNAIRES QUE DE VENDRE DES ACTIONS OU DES PARTICIPATIONS DE SON ENTREPRISE. JALOUSIE ? DESIR DE GARDER LE SECRET ? MEFIANCE ? MAINTIEN DU PATRIMOINE ? PROBABLEMENT TOUT CELA.


C’EST UNE PERSONNE SERIEUSE ET QUI RESPECTE SES ENGAGEMENTS.

LES NEGOCIATIONS NE SONT PAS RAPIDES ET SE REALISENT GENERALEMENT AU PLUS HAUT NIVEAU, BIEN QU’IL SOIT EGALEMENT FREQUENT QUE LE PROPRIETAIRE NEGOCIE PAR L’INTERMEDIAIRE D’UNE EQUIPE DE LA DIRECTION.


IL POSSEDE DE BONNES DOSES DE PERSUASION DANS LA NEGOCIATION ; IL TRAITE LES THEMES IMPORTANTS ET NON PAS LES DETAILS QU’IL DELEGUE EN GENERAL (L’IMPORTANT, C’EST CE QUI EST DIT, PAS LE CONTRAT, ET IL ATTEND LA MEME CHOSE DE SON INTERLOCUTEUR).

L’ASPECT FISCAL LE PREOCCUPE BEAUCOUP DANS LA NEGOCIATION EN RAISON DE LA REPERCUSSION SUR SON PATRIMOINE.


CE N’EST PAS NON PLUS UNE PERSONNE QUI COURT DE GRANDS RISQUES ET SON PROFIL EST DONC CELUI D’UN CONSERVATEUR ; IL AIME FIXER DES OBJECTIFS.

IL A UNE VISION D’ANALYSE GLOBALE ET IL EST TRES INTUITIF, AVEC UNE STRATEGIE CLAIRE.

ACTUELLEMENT, LA MAJORITE DES CHEFS D’ENTREPRISE DISPOSE DE LIQUIDITE MAIS NOUS SOMMES DANS UNE SITUATION D’ENTREPRISE ATTENTIVE, JUSQU’A CE QUE LES SCENARIOS D’ENTREPRISES SOIENT PLUS CLAIRS APRES LES ELECTIONS DU 1ER NOVEMBRE.


DANS LES CLAUSES, IL PREFERE LE TRIBUNAL ARBITRAL PLUTOT QUE LA JUSTICE, LENTE ET CONFUSE.

IL AIME DIRIGER DE PRES SON ENTREPRISE ET REND HABITUELLEMENT VISITE A SES CLIENTS.

S’IL DOIT NEGOCIER, IL PREFERE QU’UNE PERSONNE QUI A SA CONFIANCE SOIT PRESENTEE A L’INTERLOCUTEUR POUR ENSUITE DEVELOPPER UNE RELATION PERSONNELLE.


IL N’EST PAS TRES EXPANSIF, PLUTOT INITIALEMENT RENFERME DANS LA RELATION, ET QUAND IL FAIT UNE INVITATION PERSONNELLE (NON IMMEDIATE), IL CONVIENT DE L’ACCEPTER CAR CE N’EST PAS UN COMPROMIS PROFESSIONNEL.

LES RENDEZ-VOUS DOIVENT ETRE PROGRAMMES A L’AVANCE ET CONFIRMES 2 OU 3 JOURS AVANT.

IL EST PONCTUEL, A LA DIFFERENCE DES CHEFS D’ENTREPRISE NON CATALANS ; IL TOLERE D’AVOIR UN RETARD MAXIMUM DE 5 MINUTES SI LE RETARD DU A UN IMPONDERABLE N’A PAS ETE INDIQUE AUPARAVANT.


PEU ENCLIN A LA CONVERSATION DETENDUE, IL PREFERE TRAITER DIRECTEMENT LE THEME DE LA REUNION.

IL A BEAUCOUP DE MAL A DONNER UNE INFORMATION SUR SON ENTREPRISE, LE SECTEUR DANS LEQUEL IL TRAVAILLE ET LA CONCURRENCE.

QUAND UNE RELATION DE CONFIANCE EXISTE, CES INFORMATIONS S'OBTIENNENT DANS UNE STRICTE CONFIDENTIALITE DE LA PART DE LEUR DESTINATAIRE.


L’AMBIANCE NEGOCIATRICE EST GENERALEMENT FORMELLE MAIS DETENDUE, ET BIEN QU’INITIALEMENT IL PUISSE ADOPTER UNE ATTITUDE PASSIVE, IL PASSE RAPIDEMENT A UNE ATTITUDE ACTIVE. L’ARGUMENTATION EST FONDAMENTALE.

QUANT AUX COMMISSIONS, IL FAUT EN PREVOIR 2-3 AUSSI VASTES QUE CELA NECESSAIRE. IL N’EST PAS TRES MARCHANDEUR.

LE PROCEDE DE DECISION N’EST PAS RIGIDE ; IL EST TRES HIERARCHISE ET LA DECISION FINALE REVIENDRA AU CHEF D'ENTREPRISE. IL N’AIME PAS LA PRESSION ET NE DIT PAS « NON », MAIS « NOUS L’ETUDIERONS ».

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