DEBAA DEBAA AnissaAnissa

DANET LauraDANET Laura

LAC 6411 MarketingLAC 6411 Marketing

AVONAVON FranceFranceÉÉtude de castude de cas

AAvon, cvon, c’’est quoi?est quoi?

Quelques mots sur Avon MondeQuelques mots sur Avon Monde1886, New York : David McConnell fonde California Perfume Company.

2.10.1896 : 1er catalogue.

1914 : ouverture du 1er bureau international d’Avon à Montréal.

1939 : California Perfume Companydevient Avon.

1964 : Avon entre en bourse.

1987 : Avon est l’une des 1ères

compagnies à cibler le marché des latinos aux États-Unis en diffusant des publicités en espagnol.

1989 : confirmé sa stratégie de protection de l’environnement en interdisant les tests de ces produits sur les animaux.

1991: lancement des produits aux AHA (alpha hydroxydes) qui luttent contre le vieillissement de la peau.

1992 : Avon U.K. crée un fonds de solidarité pour lutter contre le cancer du sein.

Depuis 1999, le PDG d’Avon est une femme : Andrea Jung.

2004 : lancement de « M », le 1er

catalogue Avon pour les hommes.

Avon FranceAvon France

1965 : création de la filiale française.

Cible : toutes les femmes de + de 15 ans.

Avon spécialisé dans la Vente Directe :- Vente en réunions, - Vente de personne à personne.

Produits distribués en France :- Cosmétiques,- Bijoux fantaisies,- Lingerie,- Produits cadeaux.

««Une sociUne sociééttéé de femmes au service des femmesde femmes au service des femmes »»

« Nous voulons être la sociétéqui répond le mieux aux aspirations des femmes en termes de produits, de services et d’épanouissement personnel. C’est l’essence même d’Avon ».

Andrea Jung,PDG d’Avon.

Les 5 valeurs d’Avon :

Intégrité,Humilité,Foi, Respect, Vérité.

Nos chiffresNos chiffres

32 millions € de chiffre d’affaires,

27000 Ambassadrices en moyenne,

311 salariés,

Pour chaque brochure :- 15 € panier moyen/client,- 6,6 clientes servies par Ambassadrice.

Pour PDM Cosmétique : - 0,37% en France, - 16% en Vente Directe.

Pour la gamme :- Plus de 1000 produits,- 150 nouveaux produits/an,- 19 brochures/an.

Nos VentesNos Ventes

Ventes en 2002

73%

27%

Cosmétiques Hors cosmétiques

Notre Gamme CosmNotre Gamme CosméétiquestiquesRépartition des ventes cosmétiques en 2001

22%

17%

11%8%

10%

32%

Maquillage Soins de la peau Produits capillairesProduits de toilette Fragrance femme Fragrance homme

Nos concurrentsNos concurrentsRépartition du CA "Cosmétique" par canal de

distribution 2001

2% 7% 9%

28%54%

Vente Directe Vente à DistanceVente en Pharmacie Vente SélectiveGrande Distribution

Marché cosmétique :- Grande distribution,- Vente par correspondance,- Vente sélective,- Vente en pharmacie.

Vente directe :- Numétrics,- Auriège,- Stanhome,- Herbalife, - Tupperware.

Double environnement concurrentiel :

Répartition du CA 2001 du secteur Cosmétique en Vente Directe

16%

12%

11%8%7%

46%

Avon Nutrimétrics AuriègeHerbalife Stanhome Autres

QQuelsuels sont nos sont nos points faibles?points faibles?

AprAprèès s éétude documentairetude documentaire……

Le typiquement américain : - la vente directe

argument de vente aux USA,- la garantie « satisfaite ou

remboursée » sur les cosmétiques n’est pas une surprise…

Les produits :- nouveaux produits par

an (150), l’extension de gamme est dangereuse,

- les brochures : 19 par an, soit une tous les 15 jours.

Les Promotrices :- salariées, mais ne sont pas

formées sur les produits,- 165 pour 244 zones sur le

territoire, soit 1.46 Promotrices par zone.

Les Ambassadrices :- Statut de VDI, ne sont pas

formées sur les produits, - 27 000 Ambassadrices

pour 244 zones, soit 110.56 Ambassadrices par zone.

Manque de communicationManque de communication

Élaboration de produits de haute technologie :

- 1991 : introduction des Acides de Fruits (AHA’s) dans les crèmes de soins,

- stabilisation de la forme pure de la vitamine A (le Rétinol) dans les soins anti-âge.

Le « bouche à oreille ».

Image désuète de la marque.

Rencontre avec une AmbassadriceRencontre avec une Ambassadrice……..

Marité-Ne vient pas au RDV fixé-Ne prévient pas, nous avons du la

rappeler après une demi heure d’attente

-Donne un faux prétexte

Manque de sérieuxNon respect des clients

Maïmouna-Etudiante, fait ça pour de l’argent

de poche-Pas de formation sur les produits-N’est pas en relation avec sa

Promotrice (courrier)-Pas de réunion ou briefing sur les

nouveautés, elle reçoit juste les catalogues.

-Pas d’échantillons -Pas de suivi de ses clients (ne

rappelle pas)Manque de formation Manque de suivi Manque de sérieux

CComment omment doubler les doubler les

ventes en 5 ans ?ventes en 5 ans ?

Le Plan Marketing ou les 4 Le Plan Marketing ou les 4 «« PP »»

Les produits (Products)

Les prix (Prices)

La distribution (Place)

La promotion des ventes (Promotion)

Les produitsLes produits

19 brochures par an, soit un cycle

de vie de 13 jours

150 nouveaux produits par an,

soit 7.9 nouveaux produits par

brochure

Exploiter la gamme homme

4 collections: Printemps

ÉtéAutomne

Hiver

15 nouveaux produits par saison

Créer une ligne pour Homme de 2 collections : - Printemps – Été

- Automne – Hiver

10 nouveaux produits par saison

Les prixLes prix

3 achats par an par cliente

4 achats par an par cliente, soit 1 par saison

15€ de panier moyen client par achat

Augmenter les prix de 33.3% tous les 2 ans, soit un

panier moyen de 20€ la 1ère année

Une gamme cosmétique

entre 2 et 30 €

Une gamme cosmétique entre

2.66 et 39.9 €

Une gammehors cosmétiques entre 10 et 75 €

Une gammehors cosmétiques

entre 13.33 et 100 €

On reste + cher qu’ Yves Rocher & la Grande Distribution et –cher que la distribution sélective.

Le mode de distribution dLe mode de distribution d’’ AvonAvon

Les Promotrices Les Ambassadrices

Formation sur les produits

Vente directeVente directe

244 Promotrices,Soit 1 par zone

13500 Ambassadrices, soit 55 par zone

Réduction des coûts de personnel et plus grande marge de profits

DD’’autres modes de distributionautres modes de distributionBUT : Toucher une plus grande part

de la cible potentielle, soit 3.3% en 2002

la vente à distance la vente sélective

Club des Créateurs de Beauté, Ricaud, Yves Rocher

1 point de ventepar département

Séphora, Marionnaud, Nocibé, Yves Rocher

+ 10 % de nouvelles Clientes par an

La promotion des ventesLa promotion des ventes

Vente Vente àà distancedistance Vente sVente séélectivelective

Un cadeau de bienvenue

Frais de port offerts dès 30 €d’achats

3 produits achetés le 4ème àmoitié prix

MailingPublipostage

Pour 50 € d’achats un cadeau offert

Carte de fidélité, au bout de 10 achats un soin visage offert

Pub presse fémininePub presse masculine

Tableau de bordTableau de bordAnnée N Nbre Recettes Dépenses

Prix : - Panier Moyen /achat 20 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 80 € - clientes 700 000Total CA 56 000 000 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 16 800 000 €

- Vente sélective ( pr 1 magasin):

- Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 2 520 000,00 €

- Frais de personnel (10% CA) 10% 5 600 000 € - Stock ( 10% CA) 10% 5 600 000 €Total / Distribution 31 081 200 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub magazines 2 féminins, 2 masculins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 70000 5 600 000 €Total 61 600 000 € 31 241 200 €Marge 30 358 800 €

Année N+1 Nbre Recettes DépensesMarge N 30 198 000 €

Prix : - Panier Moyen /achat 20 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 80 € - clientes 770 000Total CA 61 600 000 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 18 480 000 € - Vente sélective ( pr 1 magasin):

- Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 2 772 000,00 € - Frais de personnel (10% CA) 10% 6 160 000 € - Stock ( 10% CA) 10% 6 160 000 €Total/magasin 34 133 200 €Total Ouvertures 2 68 266 400 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub magazines 2

féminins, 2 masculins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 77000 6 160 000 €Total 97 958 000 € 68 426 400 €Marge 29 531 600 €

Année N+2 Nbre Recettes DépensesMarge N+1 29 531 600 €

Prix : - Panier Moyen /achat 27 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 106 € - clientes 924 000Total CA 98 313 600 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 29 494 080 € - Vente sélective ( pr 1 magasin):

- Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 4 424 112,00 € - Frais de personnel (10% CA) 10% 9 831 360 € - Stock ( 10% CA) 10% 9 831 360 €Total/magasin 54 142 112 €Total Ouvertures 2 108 284 224 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub

magazines 2 féminins, 2 masculins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 92400 9 831 360 €Total 137 676 560 € 108 444 224 €Marge 29 232 336 €

Année N+3 Nbre Recettes DépensesMarge N+2 29 232 336 €

Prix : - Panier Moyen /achat 27 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 108 € - clientes 1 016 400Total CA 109 771 200 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 32 931 360 € - Vente sélective ( pr 1 magasin): - Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 4 939 704,00 € - Frais de personnel (10% CA) 10% 10 977 120 € - Stock ( 10% CA) 10% 10 977 120 €Total/magasin 60 386 504 €Total Ouvertures 2 120 773 008 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub magazines 2

féminins, 2 masculins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 101640 10 977 120 €Total 149 980 656 € 120 933 008 €Marge 29 047 648 €

Année N+4 Nbre Recettes DépensesMarge N+3 29 047 648 €

Prix : - Panier Moyen /achat 36 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 144 € - clientes 1 118 040Total CA 160 997 760 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 48 299 328 € - Vente sélective ( pr 1 magasin): - Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 7 244 899,20 € - Frais de personnel (10% CA) 10% 16 099 776 € - Stock ( 10% CA) 10% 16 099 776 €Total/magasin 88 304 979 €Total Ouvertures 2 176 609 958 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub magazines 2 féminins, 2 masculins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 111 804 16 099 776 €Total 206 145 184 € 176 769 958 €Marge 29 375 226 €

Année N+5 Nbre Recettes DépensesMarge N+4 29 375 226 €

Prix : - Panier Moyen /achat 36 € - Achats /cliente/an 4Total/cliente 144 € - clientes 1 230 644Total CA 177 212 736 €Distribution: - Zones 244 - Promotrices 244 - Ambassadrices 13500 - Salaires promotrices (1500€brut +Ch.patronales 800€) 2 300 € 561 200 € - Salaires ambassadrices (30%ventes) 30% 53 163 821 € - Vente sélective ( pr 1 magasin): - Charges fixes ( 4,5% CA) 4,50% 7 974 573,12 € - Frais de personnel (10% CA) 10% 17 721 274 € - Stock ( 10% CA) 10% 17 721 274 €Total/magasin 97 142 141 €Total Ouvertures 2 194 284 282 €Promotion des ventes: - Vente à distance (e-Mailing 500000 envois/an ) 0,08 € 40 000,00 € - Vente sélective (pub magazines 4

féminins) 30 000 € 120 000 € - Vente à distance + vente sélective = 10% nouvelles clientes 123064 17 721 216 €Total 224 309 178 € 194 444 282 €Marge 29 864 896 €

RRéésultat au bout de 5 anssultat au bout de 5 ans

Plus de 530 000 nouveaux clients

Ouverture de 10 magasins dans 10 départements

Un Chiffre d’Affaires multiplié par 3,5.

Projet conçu par

Laura DanetAnissa Debaa

Merci

de votre attention