Créer un plan de ventes et la stratégie commerciale

Fiche pratique

Crer un plan de ventes et une stratgie commercialeCrer une stratgie commerciale gagnante, trouver des occasions pour vendre vos produits et services et entrer plus efficacement en contact avec vos clients actuels et potentiels est un travail exigeant. Si vous vous demandez s'il existe des moyens de rendre vos efforts de marketing plus efficaces, posez-vous les questions suivantes : Avez-vous une vision complte de vos clients et l'avez-vous utilise pour identifier les meilleurs clients potentiels ? Les renseignements sur vos clients sont-ils disperss entre courriers lectroniques, documents et bases de donnes ? Auriez-vous besoin d'quipement marketing sophistiqu, sans pour autant pouvoir vous offrir une imprimante professionnelle ? Vos reprsentants de commerce ont-ils un processus de suivi des clients potentiels ?

Les renseignements suivants soulignent les simples rgles de ventes et de marketing qui pourront vous aider dvelopper une stratgie commerciale et un processus de vente efficaces.

Crer une stratgie commerciale laborer un processus de vente laborez votre processus de vente Profitez de la technologie

Crer une stratgie commercialeUne bonne stratgie commerciale peut dfinir la faon dont vous entrez en contact avec vos clients actuels et en attirez de nouveaux. Elle peut aussi vous aider dterminer le type de clients cibler, comment les atteindre et comment effectuer un suivi des rsultats afin de savoir ce qui fonctionne le mieux pour accrotre le volume de ventes. Si vous n'avez pas encore de stratgie commerciale, en crer une n'est pas difficile. Une stratgie gagnante n'a pas besoin d'tre complexe ni trop longue; elle doit juste contenir les renseignements qui vous permettront de mettre en uvre, diriger et coordonner vos efforts de marketing. Afin de vous aider dans ce processus, nous avons identifi les cinq tapes suivantes. Elles dtaillent la collecte de renseignements avant l'criture de la stratgie commerciale, l'bauche de cette dernire, puis sa mise jour aprs cration. Nous prendrons pour exemple Les voyages de Margie, une agence de voyage fictive de 25 employs.

Professeur : Khalid THAYHAY Facult SJES Ain sebaa Casablanca Matire : tude de recherche commerciale

tape 1 : situez vos produits ou services Pour commencer votre stratgie, gardez en tte les quatre P du marketing : produit, prix, promotion et place (emplacement). Votre objectif est de mettre le bon produit ou service face au bon client, un prix adquat, au bon moment et au bon endroit. La meilleure faon de commencer est de rpondre quelques questions de base sur votre entreprise. Le scnario suivant de l'tape 1 est bas sur la stratgie commerciale utilise par Les voyages de Margie. Qui sont vos clients ? L'agence Les voyages de Margie fournit des services de voyage personnels des cadres trs occups. Selon les donnes recueillies, les clients types de cette agence sont propritaires, ont entre 35 et 55 ans et gagnent plus de 100 000 dollars par anne. De quoi ces clients ont-ils besoin ? Le march cible de l'agence Les voyages de Margie sont donc des couples actifs avec enfants ayant d'importants moyens financiers, qui demandent des programmes de voyages sur mesure pour leur famille. L'objectif de l'agence est d'offrir des expriences de voyage pratiques, originales et reposantes adaptes chaque famille. Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de ceux de la concurrence ? Les voyages de Margie offre un avantage comptitif en sachant satisfaire des familles avec des enfants de tous ges, en organisant des voyages organiss amusants et divertissants, en trouvant des lieux de rsidence agrables avec plus ou moins de temps, et en rservant des vols nationaux ou internationaux. Les voyages de Margie prsentent galement l'avantage d'tre une entreprise familiale qui requiert moins de frais gnraux et de lancement qu'une agence de voyages traditionnelle. Existe-t-il des tactiques de marketing qui fonctionnent mieux que d'autres dans le cas de votre entreprise ? Les tudes ralises indiquent que la meilleure publicit que peut faire une entreprise comme Les voyages de Margie sont de petites annonces dans les journaux locaux, comme par exemple un journal local hebdomadaire auquel sont abonns de 5 000 40 000 lecteurs. Les voyages de Margie publie galement des encarts publicitaires dans le bulletin municipal et envoie des brochures aux plus grandes entreprises. En rpondant ces questions sur votre entreprise, vous btirez une fondation solide sur laquelle baser votre stratgie commerciale. tape 2 : demandez l'avis de conseillers en qui vous avez confiance Pour avoir la meilleure vision possible de votre entreprise, il est conseill de demander l'avis des personnes qui vous entourent. Runissez les amis, employs, conseillers et collgues en qui vous avez confiance et demandezleur ce qu'ils pensent des lments suivants : Qui sont les clients de l'entreprise ? De quoi ces clients ont-ils besoin ? Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de ceux de la concurrence ? Quand et quelle frquence devez-vous dployer des efforts de marketing ? O votre entreprise sera-t-elle rendue dans un an ?

Les avis qu'ils vous donneront sur ces divers aspects vous aideront laborer la stratgie commerciale de votre entreprise et rassembler le matriel ncessaire. tape 3 : demandez l'avis de vos clients actuels et de vos clients potentiels Pour que le dmarchage des clients soit couronn de succs, vous devez apprendre comment ils ragissent vos produits, prix, marques ou services, autrement dit tout ce qui touche votre entreprise. Demandez plusieurs de vos clients actuels ou potentiels ce qu'ils pensent de votre entreprise, de vos produits et services, de leur ventuel dsir d'achat et de la concurrence. Vous pouvez poser ces questions par courriel, tlphone ou courriers publicitaires. Des rcompenses telles que des rductions ou des chantillons peuvent les encourager vousProfesseur : Khalid THAYHAY Facult SJES Ain sebaa Casablanca Matire : tude de recherche commerciale

rpondre. tape 4 : bauchez votre stratgie commerciale Maintenant que vous tes dot de divers avis et d'une bauche gnrale, vous pouvez commencer laborer votre stratgie commerciale. Commencez par rsumer votre positionnement commercial et vos objectifs, puis dcrivez ce que vous souhaitez accomplir dans un laps de temps donn. Une stratgie commerciale typique peut suivre l'ordre suivant : Rsum du march Paysage comptitif Comparaison et positionnement du produit Stratgies de communication Stratgies de lancement Emballage et excution Mesures de russite Planification marketing

Une fois votre stratgie commerciale tablie, vous bnficiez d'une structure que vous pouvez utiliser pour maintenir votre entreprise sur la bonne voie. tape 5 : suivez vos rsultats et mettez jour votre stratgie La mise jour de votre stratgie une fois par six mois vous aide dterminer si elle donne les rsultats dsirs. Il est facile de suivre vos progrs l'aide d'une feuille de calcul, dans laquelle vous pouvez intgrer vos cots de marketing et les comparer avec les ventes et autres mesures. Vous devrez mettre rgulirement votre stratgie jour pour vous adapter l'volution du march

laborer un processus de venteUn processus de vente est une srie d'tapes orientes vers le client et dont votre quipe commerciale peut se servir pour construire la base de clientle, gnrer de nouveaux achats et accrotre les revenus de l'entreprise. Chaque tape est compose de plusieurs activits cls et se termine par une conclusion prvisible et mesurable. Si vous n'tes pas certain que votre petite entreprise a vraiment besoin d'un processus de vente formel, voyons si vous rpondez oui l'une des questions suivantes : Vos clients sont-ils devenus plus exigeants qu'ils ne l'taient autrefois ? Est-il de plus en plus difficile pour votre entreprise d'attirer et de retenir les clients ? Votre force de vente ragit-elle parfois trop lentement face aux occasions ? Vos reprsentants de commerce ont-ils du mal donner une image cohrente et professionnelle ? Vos donnes client sont-elles obsoltes et disperses un peu partout dans l'entreprise ?

Un processus de vente clairement dfini peut aider votre force de vente identifier et qualifier les clients potentiels, trouver de meilleures occasions de fidlisation commerciale, ngocier et conclure davantage de ventes et tablir un processus de suivi aprs la vente afin de garantir la satisfaction des clients. Un processus de vente formel aide galement identifier les obstacles commerciaux de chaque client, adapter ses besoins vos produits et services et vous assurer que vos produits sont adapts ses besoins. Avec un processus de vente solide, il est plus simple d'valuer le potentiel de revenus d'un client donn. Par exemple, vous pourrez voir des donnes consolides sur tous les clients de votre base de donnes de clientle, positionner de faon cohrente les particularits de votre entreprise par rapport la concurrence et crer des relations plus fortes avec vos clients et partenaires commerciaux. La mthodologie du processus de vente comprend cinq tapes : rechercher des clients, les valuer, laborer une proposition, faciliter la prise de dcision et fidliser le client. Chaque tape est compose de plusieurs activits


cls dbouchant sur une conclusion prvisible et mesurable. Ces tapes aident les vendeurs russir en : se concentrant sur les questions commerciales critiques auxquelles les clients sont confronts ; dveloppant une valeur potentielle qui constitue un gain pour les clients ; crant chez le client un fort dsir d'acheter les produits et services de votre entreprise.

tape 1 : rechercher des clients cette premire tape du processus de vente, le reprsentant de commerce identifie les clients potentiels, les occasions au sein de la base de clientle existante et ce qui distingue son entreprise de la concurrence. En fonction du type d'entreprise dont il s'agit, la recherche de clients peut revtir diffrentes formes, comme le rseautage, la participation des sminaires et des salons, l'envoi de publicit ou la sollicitation au hasard. L'objectif de cette tape est d'identifier un preneur de dcision qualifi ou un alli qui pourra vous aider atteindre le preneur de dcision. tape 2 : valuer les clients cette tape du processus, vous et le client vous valuez mutuellement. Vous valuez le potentiel de revenus et les cots associs une occasion client afin de dcider si cela vaut la peine d'aller plus loin, tandis que le client value si votre entreprise peut rpondre ses besoins commerciaux. A cette tape, vos vendeurs doivent tre capables de cerner avec prcision les vritables besoins du client, puis lui prsenter les produits ou services de votre entreprise comme tant la seule solution ses besoins. L'objectif de cette tape est de convaincre le preneur de dcision d'aller plus loin grce une valuation dtaille de votre solution. tape 3 : laborer une proposition cette tape du processus, le client rduit gnralement le nombre d'entreprises qui il pourrait faire appel. Les petites entreprises doivent tre prtes rpondre rapidement aux clients potentiels. Lorsque vous atteignez cette tape, le temps des promesses est fini ; il faut dmontrer au preneur de dcision que votre entreprise peut lui offrir ce qu'il veut. Vous pouvez laborer un plan d'valuation du produit ou du service auquel vous adhrez mutuellement et dans lequel apparaissent les points essentiels prouvant vos capacits et garantissant que le client et le vendeur seront tous les deux gagnants. Le plan d'valuation est un outil important que de trop nombreux vendeurs ngligent. Une fois qu'un client a donn son accord sur un plan d'valuation, le processus de vente est sous le contrle du vendeur. En effet, le client ne peut pas se permettre de raliser de plan d'valuation avec plus d'une organisation de vente tant donn le temps, le cot et les ressources ncessaires la ralisation de chaque tape. L'objectif de cette tape est de dmontrer la valeur offerte au client par votre entreprise, travers l'accomplissement russi d'un plan d'valuation. Le client demande alors une proposition au vendeur. tape 4 : faciliter la prise de dcision cette tape, vous tes tellement prs de la signature du contrat que vous vous prparez presque clbrer. Malheureusement, les projets et les dtails peuvent changer. Par exemple, il peut arriver qu'un vendeur ait fait trop de concessions lors de la ngociation finale et que le contrat ne soit plus rentable ou, l'inverse, que le vendeur ait abandonn une vente rentable alors qu'un petit effort commercial aurait pu permettre de l'obtenir. C'est pour cela que cette tape du processus de vente est dlicate et alatoire. L'objectif de cette tape est de conclure des ventes qui soient bnfiques la fois l'entreprise et au client. tape 5 : fidliser le client Cette tape est essentielle dans le processus de vente. Une fois qu'un contrat est sign ou que des arrhes ont t verses, le produit ou service doit tre livr et implant comme prvu. Un vendeur qui souhaite vraiment tablir une relation commerciale rentable long terme s'investira dans le suivi du client afin de s'assurer que tout se passe pour le mieux. Les clients satisfaits sont plus enclins passer de nouvelles commandes et peuvent accepter de servir de rfrence auprs des nouveaux clients.


laborez votre processus de venteUn processus de vente bien dfini et mesurable peut faire une grande diffrence pour votre entreprise. Pourtant, certaines personnes ont du mal s'adapter au changement. Les lments suivants peuvent les aider : Le soutien manifeste de la direction. Le directeur de l'entreprise doit assumer la mise en uvre du processus de vente. Comme pour tout changement, les vendeurs doivent s'assurer que le nouveau processus va vraiment tre mis en uvre par leur entreprise. (Certaines entreprises rmunrent, afin de les rcompenser, leurs employs qui adoptent avec succs le nouveau processus de vente.) Le principal pour les entrepreneurs est de s'assurer que tout le monde participe. Un processus de vente qui fonctionne pour les clients. Votre processus de vente doit correspondre au processus d'achat de votre client : des petites entreprises vendant des moyennes ou des grandes entreprises, des petites entreprises vendant d'autres petites entreprises et des petites entreprises vendant des clients. En gnral, les ventes les plus complexes dbouchent sur un cycle de vente compos d'autres tapes. Il convient d'ajuster ces modles afin de rpondre aux besoins spcifiques de vos clients et de votre propre organisation de vente. Une approche clairement dfinie. La mise en uvre de votre nouveau processus de vente n'est pas une action unique mais se dcompose en plusieurs tapes. Pour faciliter la mise en uvre, il convient de suivre ces tapes : rechercher, mettre sur pied, valuer, raffiner et fournir un soutien continu de la part de la direction. tape 1 : rechercher Parlez avec les clients et profitez-en pour voir quels lments ont bien fonctionn pour vos meilleurs vendeurs. tape 2 : mettre sur pied Consignez votre processus de vente personnalis, personnalisez les formulaires ou modles que vous souhaitez voir utiliser par vos reprsentants de commerce et proposez des rcompenses pour encourager l'adoption du nouveau processus de vente. tape 3 : valuer Quantifiez ce qui fonctionne ou pas dans votre processus de vente en demandant l'avis immdiat de vos clients. Par exemple, la satisfaction des clients a-t-elle augment depuis que vous avez implant votre nouveau processus de vente ? Les clients sont-ils davantage enclins vous servir de rfrence ? Avez-vous identifi de nouveaux clients potentiels ? Avez-vous fidlis vos clients ? tape 4 : raffiner Votre processus de vente doit tre un outil dynamique qui volue en fonction du processus d'achat des clients mais aussi du personnel et de la culture de votre entreprise. Observez les tendances et relevez des indices dans les mesures de votre processus de vente et pensez rviser rgulirement ce dernier afin de l'amliorer au besoin. tape 5 : fournir un soutien continu de la part de la direction Au dbut, un processus de vente cre de l'incertitude et davantage de travail, si bien que les employs observeront attentivement la direction afin de voir si elle s'engage vraiment dans le nouveau processus. Le directeur de l'entreprise et le directeur commercial (souvent la mme personne) ne doivent pas rater la moindre occasion de soutenir et de renforcer ce processus.


Profitez de la technologieEffectuer le suivi de la communication client dans le cadre des ventes et du marketing peut constituer un gros dfi. Il existe toutefois des outils bien connus capables de vous aider centraliser les renseignements sur vos clients et les occasions de ventes, mme avec un budget limit. Crez des matriels commerciaux faible cot. Le fait de vendre vos produits ou services peut vous revenir cher. Microsoft Office Publisher 2003 peut vous aider tirer le meilleur parti de votre temps et de votre argent en crant vos propres matriels commerciaux personnaliss. Des outils de conception simples utiliser, des modles personnalisables et des fonctionnalits Office connues vous garantissent des rsultats rapides et impressionnants pour l'impression de bureau ou commerciale, les courriels ou le Web. Soyez organis. Qui n'a pas besoin d'aide pour tre mieux organis ? Small Business Edition 2003 inclut des outils qui vous aideront, vos employs et vous-mme, tirer le meilleur parti de chaque journe de travail. Assainissez votre bote de rception lectronique grce de puissants filtres anti-pourriel. Effectuez une recherche dans vos dossiers et utilisez des petits drapeaux pour aller directement aux messages que vous souhaitez voir. Et s'il vous arrive de vous trouver drout dans votre travail, ce logiciel est conu pour que vous puissiez accder facilement aux fichiers rcuprs ou enregistrer automatiquement ceux sur lesquels vous travaillez. CRM Si vos besoins de suivi des renseignements sur vos clients sont plus importants, voici ce que peut vous apporter le logiciel CRM de gestion des relations clients : Intgrer les processus de vente et de service la clientle. Les employs peuvent facilement partager des renseignements au sein de l'entreprise, ce qui permet d'implmenter des processus cohrents et automatiss. Effectuer le suivi des clients potentiels, des occasions de vente et des donnes clients. Le logiciel CRM vous permet de mieux grer vos donnes et de suivre les occasions de ventes potentielles tout au long du cycle de vente. Il permet galement d'acclrer le service la clientle, puisque les employs perdent moins de temps rechercher les donnes et disposent donc de plus de temps avec les clients. De plus, vous gagnez une meilleure visibilit client grce des dizaines de rapports commerciaux pr-formats et prts utiliser, comme les historiques des comptes ou des ventes. Stocker les donnes clients de faon centralise. Lorsque les employs ne sont pas mme d'offrir un service la clientle cohrente, l'image de l'entreprise se ternit ou, pire, elle perd des ventes et des clients. Avec Microsoft CRM, votre quipe de vente accde rapidement aux donnes clients et peut les partager, ce qui garantit que tous les clients reoivent le mme service de confiance chaque fois qu'ils font affaire avec votre entreprise. Grce une technologie conue pour une entreprise telle que la vtre, vous pouvez grer les renseignements sur vos clients et y accder partir d'un seul et mme endroit, mieux comprendre le comportement de la clientle, prendre de meilleures dcisions et optimiser votre temps et votre argent en intgrant le marketing votre lieu de travail.


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