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La stratégie commerciale

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La stratégie commerciale

[email protected]

www.facebook.com/4V.Marketing.Tourisme

http://twitter.com/Cabinet4V

Véronique VIDAL

• Co Fondatrice du cabinet 4V

• Expert en marketing

• Accompagnement des

entreprises


Stratégie commerciale: le Top 10 des bonnes pratiques

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1. Définir un positionnement 2. Cibler mes clients 3. Décider, ne pas subir 4. Etre carré sur son identité 5. Maitriser ses politiques prix et distribution 6. Utiliser la GRC pour chouchouter mes clients 7. Avoir une fiche Google my business, optimisée 8. Avoir un site Internet performant 9. Veiller à ma réputation 10. Ne pas sous estimer les enjeux des réseaux sociaux….

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1. Définir un positionnement

Il s’agit d’avoir une caractéristique précise, identifiée, et si l’on peut unique.

Il doit être basé sur une réalité, de l’entreprise



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1 .Définir un positionnement

La porte d’entrée territoriale • J’attend que quelqu’un d’autres draine de la

population

• La concurrence locale reste présente

• La concurrence territoriale me frappe de plein

fouet

• Tant mieux si elle fonctionne, mais je n’ai pas de

moyen d’agir dessus

La porte d’entrée de « mon » établissement • Je suis acteur de mon développement

• Je suis concurrentiel en local aussi

• Je participe à l’effort collectif de l’attractivité

territoriale

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1. Définir un positionnement

• Pourquoi un client viendrait il chez moi plutôt

que chez mon concurrent?

• Qu’est-ce-que j’ai de plus?

• Est-ce-que c’est quelque chose qui

« intéresse » les clients ?

• Votre client repart les poches plus légères, OK ,

mais de quoi repart il plus riche?



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2. Cibler mes clients

Il s’agit d’aller chercher les personnes les plus susceptibles de

consommer l’offre de l’entreprise

Et oui, les clients ne tombent pas du ciel !

Tout le monde : c’est personne !!

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2. Cibler mes clients • Prospects Il faut qu’ils sachent

que j’existe

Qu’ils adhèrent

Et qu’ils passent à

l’acte d’achat

• Clients Il faut qu’ils partent

satisfaits

Qu’ils reviennent

Qu’ils me ramènent

des clients

• Prescripteurs

Il faut qu’ils sachent

que j’existe

Qu’ils pensent du bien

de moi

Qu’ils aient un

bénéfice à conseiller

ma consommation

Les 3 sont à travailler !!!



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3. Décider, ne pas subir

Les actions vont prendre leur source dans ces choix,

sans eux, il va être difficile de faire des choix pertinents

et efficaces !

• Il s’agit de décisions à prendre

• et non des réactions et des

ajustements au fur et à

mesure.

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• Marché à la hausse

• Demande automatique

• Marché à la

baisse

• Demande en

baisse

• Je vais très bien

Je n’ai pas de

compétences

marketing/

commerciales

J’ai des

compétences

marketing/

commerciales

• Marché à la hausse

• Demande

automatique

• Marché à la

baisse

• Demande en

baisse

• Je vais bien • Je vais très mal • Je vais pas si

mal

Je suis tributaire du marché,

je suis passif

Je suis autonome, et maitre

de la situation et acteur

3. Décider, ne pas subir



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4. Etre carré sur son identité

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5. Maitriser ses politiques prix et distribution

« Le client cherche de bas prix » : FAUX !!

• Le client cherche le meilleur prix

• Le client cherche le prix juste

• Un prix bas génère une image de bas de

gamme

Le client aime la transparence, le simple, ce qui

lui facilite la vie

Ne pas prendre le client pour un porte-monnaie

sur pates!

0,97€ 1,20€

5,00€



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5 . Maitriser ses politiques prix et distribution

• Pour les intermédiaires

Ils génèrent du CA

Augmentent le taux d’occupation

Ils donnent de la visibilité

L’entreprise ne fait rien

• Contre les intermédiaires

Ils prennent une « com »

Les clients « n’appartiennent pas » à l’entreprise

Ils achètent et utilisent le nom de l’entreprise

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6. Utiliser la GRC pour chouchouter vos clients

Gestion de la Relation Client

Appelée aussi CRM – Customer Relation Management

Le principe : Créer une relation « spéciale » à ses clients

On pourrait comparer à la notion de « bon commerçant » d’antan

Pourquoi ?



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Il s’agit de l’envoi

• groupé

• automatisé

• de messages personnalisés

Sollicitation

Réaction

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Fidéliser ?

Pour prospecter ?

Difficile Coûteux Bcp de « pertes » Indispensable

Facile si organisé Rentable Plus efficace en B to B

Pour quoi ça marche?




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3 grands outils : • Le publipostage (papier)

• Le SMS ou le MMS

• L’email marketing (e-mailing)


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7. Avoir sa fiche Google my business



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8. Avoir un site Internet Performant

Il doit :

• Véhiculer mon positionnement

• Mettre en avant la valeur ajoutée

• Correspondre aux codes esthétiques actuels:

immersion, expérience

• Permettre le paiement en ligne

Il doit techniquement:

• Etre responsive design

• Me permettre d’avoir la main dessus

• Être optimisé pour le référencement naturel

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9.Veiller à votre réputation

http://www.vinivi.com/fr-Avis-Hotel-Ibis_Cognac-France-rd86999.aspx

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10. Ne pas sous-estimer les enjeux des réseaux sociaux

Ligne

éditoriale

Créer du lien

avec ses

clients

Se travaille :

temps, homme



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