Marc Bricard

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COMPTE RENDU DU SEMINAIRE DE FORMATION DU 3 AVRIL 2017

LE NUMERIQUE DANS LA FONCTION COMMERCIALE

I. CONTEXTE La transformation numérique des entreprises touche la fonction commerciale dans toutes ses dimensions, de la détection de potentiels jusqu'à l'optimisation du parcours client. Préparer les étudiants à ces évolutions suppose que leurs professeurs en maitrisent bien les enjeux et disposent d'illustrations concrète et variées. Dans ce cadre, les professeurs de BTS Commerce International, BTS Négociation et Relation Client, BTS Technico - Commercial de l'académie de Lyon étaient invités à réfléchir aux nouvelles attentes du marché et aux modalités d'accompagnement des étudiants

II. DEROULEMENT DE LA JOURNEE

La journée, organisée par Vincent Camet et Marc Bricard, s'est appuyée sur :

• la participation active de nombreux professionnels, issus de secteurs d'activité variés :

o Quatre Interventions de présentation et de témoignage ( évolution des CRM, pratiques managériales, nouveaux canaux de relation client...)

o Une table ronde réunissant sept professionnels

• Deux ateliers d'échanges entre les enseignants des trois BTS, dans une logique de fertilisation croisée.

La présence de Pierre Vinard à nos côté a illustré l'intérêt porté par l'inspection générale aux actions de réflexion et de formation des enseignants en général et des professeurs de l'académie de Lyon en particulier.

Marc Bricard

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Déroulé de la journée et supports de présentation u tilisés

Introduction par Vincent Camet , IA IPR et co-doyen

Présentation par Pierre Vinard, IGEN, d'éléments introductifs de contexte et de réflexion

Présentation par l'étudiante Déborah Lafond, de sa vidéo victorieuse en finale du concours de l'excellence

commerciale 2017 - trophée du commerce international

Intervention de Delphine Schwartz ,SYNOLIA : au travers de l'exemple de Sugar Crm, quelles sont

les évolutions récentes des solutions CRM ?

Frédéric Vendeuvre, dirigeant de HALIFAX Consulting a ensuite présenté trois outils

numériques simples au service de la productivité commerciale.

Ateliers d'échanges sur le thème :

Comment prendre en compte dans nos enseignements les mutations que le numérique impose aux

équipes commerciales?

a. aujourd'hui (avec les référentiels actuels)

b. demain (quelle évolution des référentiels à suggérer)

Intervention de Fabien Sabat , SALESFORCE , qui a exposé ses méthodes et process de conquête

de nouveaux clients, dans un environnement numérique et un contexte très concurrentiel.

Marc Bricard

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Table ronde - professionnels

Axes des témoignages :

• Conjuguer e-commerce et BtoB ;

• La digitalisation du parcours client en BtoC ;

• Utiliser le social selling et générer des leads ;

• Les évolutions du management des équipe commerciales

Sophie Bitard Responsable RH Sud Est - PLG

César Morcillo Directeur RH - PLG

Karina Gerard Responsable de l'unité pilotage et animation - Crédit Agricole

Olivier Thouret Responsable de développement -La Poste Solutions Business

Manuel Peressini Directeur commercial Sud Est - KONE

Président de la commission enseignement des DCF (Dirigeants

commerciaux de France)

Fabienne Billat Déléguée de "Femmes du Numérique" - Syntec Numérique

Grand témoin :

Frédéric Vendeuvre

Dirigeant de HALIFAX Consulting

III. BILAN

Les très nombreux retours positifs des participants attestent de l'intérêt de réfléchir ensemble à cette thématique. Notons que le succès de cette journée est avant tout due à la qualité des prestations des nombreux professionnels qui avaient répondu présent. Merci à eux et aux professeurs présents qui se sont montrés à la hauteur de l'évènement !