Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?
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Comment organiser et réussir votre prospection
commerciale ?
Les intervenants :
QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? 1
• Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?
Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tout les 5 ans
Etude Harvard Business Review – 2005
68% des clients changent de fournisseurs par manque de contact plutôt que pour une raison spécifique
Livre Blanc Sage CRM & IDC – 2005
Fidéliser coûte généralement 2 fois moins cher que prospecter !
80% du temps d’un commercial n’est pas directement consacré à la vente Proudfoot Consulting – 2006
Quels constats ?
Des consommateurs plus difficiles
Il faudra connaître ses clients, gagner leur confiance et entretenir leur fidélité…
Système d’information orienté clients: Mobilité, suivi des affaires, agendas, pilotage
d’équipes commerciales, service clients, actions commerciales…
Rolodex
L’évolution de du CRM
MS Outlook
Logiciels de gestion commerciale :
Administration des ventes: facturation, stocks…
COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? 2
• Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?
Le bon média pour la bonne cible
Mode d’envoi Les Plus Les Moins
Visite par un commercial terrain
Vente à valeur ajoutéeRéactivité face aux clientsVendre à valeur ajoutée
Coût : 50 €
Appel par un télévendeur
Vente de produits simples mais nécessitant un effort de vente
Coût 1 € / appel
Le mailing postal Touche 100% de vos ciblesSupport physique en couleur
Long en conception et en délai d'acheminement
Cher (environ 1 € / unité)
Pub Adwords Relativement bien cibléeCoût de 0,15 à 5 €Optimiser le process de venteTracking des ventes
Limitation au internautes
Le faxing Facile à réaliserPeu couteux (0,05 à 0,1 € par fax)Support physique
Contenu relativement pauvre
L’e-mailing Réception immédiate par le clientContenu riche: texte, images…Coût quasi nul
Pas forcément reçu ou lu (SPAM)
Le SMSing Très bon taux de lectureFacile à mettre en œuvreImmédiateté de la réactionMedia très proche
Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €)Très intrusifPb de fichier Opt in disponible
POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ?
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• L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?
QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?
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• Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?
Des indicateurs SIMPLES
L’info au bon moment… au bon endroit
QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ?
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• A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?
Clients, partenaires, VRP…
Self-service via un extranet
En interne via un logiciel commun En externe via le Web
CRM
Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité
Tous vendeurs !
QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ?
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• Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?
QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE
VENTE ? 7
• Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?
QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? 8
• Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro?
Info
rmat
ions
exte
rnes
Contexte
applicatif
PlanningDe
Travail
Nouvelles opportunités / Prospects
L’Interropérabilité (mashups)
Comment organiser et réussir votre prospection
commerciale ?