Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte ...
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Petit déjeuner PME & Start-up: "Créer et optimiser sa force de vente" Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte internationale au sein d'une entreprise déjà structurée ? Stefan Lutz – Managing Partner BPA Solutions 19 mars 2015 http://BPA.Solutions Solutions for Better Relationships
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Petit déjeuner PME & Start-up: "Créer et optimiser sa force de vente"
Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte internationale au sein d'une entreprise déjà structurée ? Stefan Lutz – Managing Partner BPA Solutions 19 mars 2015
http://BPA.Solutions Solutions for Better Relationships
Question rapide
Qui dans l’audience travaille ou a travaillé dans le secteur de la vente…
BPA est éditeur de logiciel
800+ Clients
50+ Partenaires 20 Employés Offices en CH, US, SG
The Next Generation Solutions !
Organiser une force de vente
Vente directe ET OU vente indirecte ?
Stratégie Go-To-Market
BPA un mix des deux
Organiser une force de vente
Taille / potentiel des marchés, maturité, canaux de distributions, compétition, relations existantes, etc.
Quels marchés, territoires?
CH, Nordics = directe Asie, BENELUX = indirecte US, UK, DE = mix
Vente directe Métriser son destin et montrer l’exemple
Hunter / Chasseur Farmer / Eleveur Acquisition nouveaux clients Rétention + croître clients existants
(upselling / cross-selling) - Inside or Field Sales - Business Dev - Pre-sales
- Account Managers - Pre-sales
Marketing
BPA Marketing System
Internal Marketing
BPA Storefront BPA Websites Google Ads & SEO Website Analytics Customer DB
Public Relations
Niche Marketing Social Media Shows and Events Case Studies & User C. MS Evangelists MVP’s Analyst Relations
External Marketing
Mail Campaigns Collateral & Blogs Advertising White Papers Audio/Video & Webinars
Customer Retention
Referral Programs Online/User Community Partner Marketing Customer Surveys Customer Support
Génération de leads pour donner à manger aux commerciaux…
Vente directe La complexité de l’acquisition…
Vendeur qui travaille sur les leads entrants (ou qui les donne à un partenaire)
Vendeur qui va chercher de nouveaux leads
Vente indirecte (Channel) 1 intermédiaire ou plusieurs … votre marge? gestion des conflits…
Distributeurs - aucun Revendeurs, Intégrateurs
(VAR’s, SI’s) – 30% Hébergeurs – 30% Part. technologiques – 30% Agents – 10% Consulting / Solutions …
Partner Account Manager (gérer les partenaires existants) profil pre-sales / consultants – pas trop agressif …
Business Dev Manager (acquisition de nouveaux partenaires) profil chasseur - évangéliste – bon network …
Vente Placer les bons profils de vendeurs aux bonnes positions …
Vendeurs Direct vs Indirect (Channel) Chasseurs vs Eleveurs Inbound vs Outbound Inside vs Field Junior vs Senior Pre-sales vs post-sales ... Transition d’un lead en cours …
Mettre l’acheteur au centre Capacité de comprendre les besoins du client et du partenaire Ecouter et laisser parler le client Comprendre et suivre le processus de vente Ténacité, exécution, célébration et fun
Vendeurs Recrutement et Rémunération sont des facteurs critiques de succès… Combien coûte la perte d’un bon vendeur ou le recrutement d’un mauvais…
Les bons vendeurs sont rares et
coûtent chers … Investir dans sa force de vente =
clé du succès 4-6 mois pour qu’un vendeur
devienne profitable …
Recruter les meilleurs (acquisition)
Bon split entre salaire fixe et variable (50/50 – 80/20…)
On-Target-Earning (rémunération total à 100% du quota) en fonction du profil et du pays
Quota fair (réalistique)
Garder les meilleurs (rétention)
De la théorie à la pratique La gestion au quotidien de la vente chez BPA
Mes leads inbound (entrants) Notification par email commencement de la qualification…
Qualification des leads 30 jours pour qualifier un lead … selon le profil du client + contact idéal
Conversion d’un lead en opportunité 90 jours pour qualifier et clore une opportunité
Sales System Mon pipeline basé sur notre cycle de vie / méthodologie
- 1er meeting - Tél
- Démo - Besoins - Timeline
- Offre - Décideurs - Budget
- Oui verbal - Date go live
- Offre recue
Dashboard marketing Leads générés, campagnes marketing
Dashboard ventes Indicateurs de performance de la semaine écoulée – séance de vente hebdomadaire
KPI’s, pipeline et revenues Indicateurs de performances stratégiques
Conclusion Ce que j’aimerais que vous reteniez
Une stratégie go-to-market réfléchie (direct vs channel) Recrutement et rémunération des vendeurs effectifs Placer les bons profils (vendeurs) aux bonnes positions Mettre l’effort sur les partenaires stratégiques (channel) et éviter les
partenaires opportunistiques Un processus de vente / méthodologie claire, compris par tous et
surtout totalement en ligne avec l’outil de CRM (pas de gap) Un management, toute l’entreprise qui pousse & soutienne les
efforts de vente (mindset orienté vente – marketing) Sales & Marketing always beat technology…
Contact
BPA Solutions – Headquarters Swiss Technopole – Y-Parc Switzerland +41-24-524-25-40 [email protected]
BPA Solutions - Americas & Oceania United-States +1-817-778-8379 [email protected] BPA Solutions - Asia & M-East Singapore +65-9395-3508 [email protected]
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