MIEUX COOPÉRER, MIEUX NÉGOCIERPOUR CRÉER DE LA VALEUR

CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION

Learning to win-win!

Depuis 1984

BRANCHE SANTÉFORMATIONS INTRA-ENTREPRISE 2016

INDUSTRIES DE SANTÉ

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ÉDITOChaque jour, l’actualité nous montre que la négociation est au cœur des relations interpersonnelles. Certains échecs sont la preuve que le rapport de force et la confrontation génèrent des tensions et parfois même des actes lourds de conséquences. Chacun d’entre nous, confronté à cet environnement, doit savoir créer les conditions d’un consensus pour réussir : écouter, prendre en compte les intérêts de l’autre, affirmer les siens, susciter l’adhésion et construire des relations confiantes et durables. La «Stratégie des Gains Mutuels», méthode de négociation raisonnée née à Harvard, permet de désamorcer les conflits, construire des relations de coopération inaltérables et obtenir des résultats non contredits depuis plus de trente ans. Le CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION, leader innovant depuis 1984, transmet cette méthode et les outils nécessaires pour devenir un négociateur aguerri. Contrairement à certains préjugés on ne naît pas bon négociateur, on le devient. C’est une expertise que vous pouvez apprendre et développer, jour après jour, en l’exerçant dans toutes les situations de votre vie professionnelle.Le CEN a répertorié 7 compétences clés qui feront de vous ce négociateur performant qui agit avec maîtrise, discernement et parfois audace, les principales étant :• la communication pour convaincre et persuader,• l’assertivité pour proposer et partager une nouvelle vision,• la créativité pour penser les problèmes différemment et offrir de nouvelles options, • La gestion de ses émotions pour agir avec maîtrise et lucidité

Au-delà des cycles de formation, notre catalogue de formation 2016 vous fera découvrir une offre complète allant de l’évaluation de votre profil de négociateur et des compétences associées, des formations sur mesure, à l’accompagnement sur des négociations à forts enjeux.Les formations dédiées aux industries de santé s’adressent à différentes strates de l’entreprise :• Direction générale, Direction RH,

Direction des Affaires Publiques et Institutionnelles• Direction des ventes, Direction de Zones/Régions,

Direction marketing et Direction médicale• Délégués médicaux Ville, Délégués hospitaliers• Key Account Managers, Responsables marketing, Medical Scientific Liaison• Commerciaux medical device, Technico commerciaux santé,

Délégués Pharmaceutiques

SOMMAIRE

Editorial .......................................................................................................................1

La coopération .......................................................................................................2

La stratégie des gains mutuels : Coopérer pour mieux se différencier ..........................................................3

Négociations complexes : la stratégie de coalition appliquée à la santé ........................................ 4

Négociations difficiles : La stratégie du contournement .....................................................................5

Discuter l’indiscutable : Aborder et traiter les sujets difficiles ......................................................... 6

Master Class public speaking ..........................................................................7

Développer ses facultés d’adaptation en situation de négociation ............................................................................ 8

La créativité : un levier pour réussir son management par la coopération ........... 9

Évaluation des talents .....................................................................................10

Conseil assistance ..............................................................................................10

Offre de formation sur mesure .................................................................... 11

Notre équipe ........................................................................................................ 12

Vos Contacts ......................................................................................................... 13

Nos références dans le secteur de la santé ............................................14

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LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELSCoopérer pour mieux se différencier

1. Développer une approche stratégique des négociations pour les aborder en toute confiance : • Les 7 éléments clés de la méthode • La préparation

2. Créer un climat favorable :• Les obstacles à la communication• Les outils de communication à utiliser

3. Sortir des guerres de positions :• Amener l’autre à utiliser les mêmes règles

du jeu• Utiliser les « critères objectifs »• Défendre ses intérêts et découvrir

ceux de l’autre

4. Inventer des solutions créatives :• Développer sa créativité• Rechercher des solutions procurant

un bénéfice mutuel• Eviter les concessions tout en conciliant

les différences

5. Gérer vos émotions :• Agir face aux attaques personnelles et

à la colère de l’autre• Traiter la question de confiance

6. Déjouer la mauvaise foi :• Reconnaitre les tactiques les plus habituelles • Désamorcer les processus de chantage,

de menace, de manipulation…

7. Accroître votre pouvoir :• Trouver et évaluer votre Meilleure Solution

de Rechange (MESORE)• Augmenter votre pouvoir dans la

négociation

8. Diagnostiquer votre style de négociation :• Repérer les attitudes et les tactiques

individuelles que vous adoptez• Définir votre profil de négociateur • Evaluer vos points forts et vos points « d’effort »

9. Plan d’Action Personnalisé

PROGRAMME2 jours + 1

OBJECTIFS• Gérer d’une manière constructive la tension entre les aspects compétitifs

et coopératifs de la négociation• Bâtir des accords applicables et durables• Appréhender son style de négociation et en mesurer l’impact• Renforcer ses atouts en préparant ses négociations de façon structurée

LA COOPÉRATION Elle pourrait se définir comme une méthode d’interaction selon laquelle des individus ayant des intérêts communs conduisent leurs relations et leurs échanges d’une manière non conflictuelle, pour trouver des solutions acceptables par tous. Par non-conflictuelle, nous entendons la gestion des tensions basées sur des priorités différentes voire divergentes sans les transformer en conflit interpersonnel.

COOPÉRER POUR MIEUX NÉGOCIER Les formations proposées par le CEN vous permettront de gérer des situations de coopération et/ou de négociation importantes : hiérarchiques, transversales, sociales… dans un climat plus serein et par conséquent suivi de plus d’efficacité pour tous les acteurs.

Le premier module consiste à gérer avec succès des situations quotidiennes en disposant de principes conducteurs et d’outils pratiques.

Les modules suivants complètent et renforcent les compétences du négociateur et permettent aussi d’aborder des contextes particuliers et/ou complexes. Ces cursus résultent de longues années de recherche et de développement qui incorporent les dernières avancées en matière de sciences sociales et comportementales, mais surtout les résultats de situations de négociation vécues et analysées avec nos clients. Ils constituent aujourd’hui le parcours de négociation le plus complet d’Europe.

L’ÈRE DU MANAGEMENT PAR LA COOPÉRATION80% du temps d’un manager est aujourd’hui consacré à la négociation interne ou externe. Or, le plus souvent, les processus utilisés transforment la négociation en affrontement. C’est l’épreuve de force, dure, décevante, épuisante, pour aboutir le plus souvent à des impasses, une escalade dans le conflit ou des accords de mauvaise qualité et précaires.

Notre cursus a été construit spécialement pour prendre en compte le contexte des managers dans lequel la gestion d’équipe est le facteur dominant. Négociateur raisonné lui-même il deviendra promoteur du développement des aptitudes de ses équipes pour négocier avec efficacité.

Toutes nos formations sont bâties sur un processus pédagogique unique et probant qui repose sur des mises en situation et des jeux de rôle réalistes.

Négo 1

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Acquisition d’une méthode de préparation

à la négociation

• Utilisation d’outils opérationnels

• Développement des compétences comportementales adaptées

PUBLIC CONCERNÉ• Directeurs opérationnels, Managers

de projets, directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans le cadre de leur fonction.

5

NÉGOCIATIONS DIFFICILESLa stratégie du contournement

1. Identifier les 5 barrières à la coopération et comprendre les motivations sous-jacentes aux comportements problématiques

2. Définir une stratégie de réponse fondée sur le pouvoir de la surprise

3. Éviter de réagir en retrouvant son équilibre face à la déstabilisation et en se retenant de décider dans le feu de l’action

4. Désarmer l’autre partie en désamorçant son attaque plutôt que de s’y opposer afin de créer un climat de résolution de problème

5. Changer les règles du jeu en amenant l’autre aux principes de la « Négociation Raisonnée » et en neutralisant ses tactiques d’obstruction et ses attaques et en déjouant ses trucages

6. Supprimer les obstacles à l’accord en bâtissant une passerelle qui assure une porte de sortie honorable à votre interlocuteur

7. Se servir de son pouvoir pour faire réfléchir l’autre et non pour le faire fléchir en établissant et améliorant vos solutions « hors table » et en sachant les utiliser sans provoquer, pour désamorcer la réaction

8. Transformer l’adversaire en partenaire en cherchant à vaincre le problème ensemble plutôt que de vaincre l’autre et en ayant une attitude « inconditionnellement constructive » au niveau de la relation

PROGRAMME2 jours

OBJECTIFS• Désarmer les négociateurs durs et dépasser le refus de négocier• Neutraliser les tactiques déloyales• Gérer les personnalités difficiles• Se préparer aux négociations sous stress et fortes contraintes de temps

Négo 3

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Dans un environnement hostile,

utiliser des outils permettant de revenir à la négociation raisonnée

• Développer ses capacités à gérer son stress et ses émotions

PUBLIC CONCERNÉ• Directeurs opérationnels, Managers de projets,

directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans un environnement hostile.

4

NÉGOCIATIONS COMPLEXESLa stratégie de coalition appliquée à la santé

Négo 2

1. Identifier tous les acteurs (présents et cachés) de la négociation et leurs intérêts

2. Appréhender les multiples objets de négociation et les prioriser

3. Explorer les phénomènes de coalition en négociation :• La répartition inégale du pouvoir• Perception de son propre pouvoir

et ses conséquences• Gestion d’un rapport de force favorable

ou défavorable

4. Analyser la dynamique d’escalade et les pièges psychologiques personnels :• Les intérêts en concurrence• Les transformations tactiques induisant

l’escalade• Les mécanismes entravant la désescalade

dans un conflit

5. Utiliser une approche systématique pour se préparer :• Entraînement à la maîtrise des outils

de la préparation

6. Bâtir une stratégie relationnelle efficace capable de gérer les différences :• Équilibre raison et émotions• Compréhension du point de vue de l’autre• Communication saine• Fiabilité et confiance• Acceptation et respect de l’autre

7. Optimiser les accords par les solutions intégratives :• Découverte des 5 modes d’invention

procurant des gains mutuels• Libération de son imagination créatrice

PROGRAMME2 jours

OBJECTIFS• Faire face à des négociations complexes ou quand le rapport de force est défavorable• Hiérarchiser les objets et les intérêts pour optimiser vos propositions• Systématiser votre préparation grâce aux 7 éléments clés

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Repérer les différentes forces en présence

• Utiliser des techniques d’alliance et d’influence

• Systématiser la préparation grâce aux 7 éléments clés

PUBLIC CONCERNÉ• Directeurs opérationnels, Managers

de projets, directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans des situations complexes.

7

MASTER CLASS PUBLIC SPEAKINGAugmenter son impact lors d’une prise de parole en public

1. La préparation• Identifier ses interlocuteurs• Dimensionnement du lieu de l’intervention• Choix des supports adaptés• Préparer ses arguments et ses messages• Etablir un plan et préparer son support

2. Interpréter son intervention• Maitrise des techniques de respiration• Positionnement, gestuelle appropriée• Utilisation du support/outils

3. Décliner son intervention• Savoir se présenter• Présenter l’institution• Rythme de la communication• Gestion du temps de parole• Interactions avec l’auditoire, bienséance

4. Gestion des échanges interpersonnels• Gérer l’interaction avec le groupe• Répondre aux questions destabilisantes• Animer une réunion• Gérer les rapports de force• Gérer les interactions

5. Training Sessions• Mise en situations• Sessions filmées• Feed-Back présentations

PROGRAMME2 jours

OBJECTIFS• Préparer sa prise de parole en public• Gérer les émotions• Adapter sa communication à son auditoire• Communiquer en interne• Communiquer en présentation à large échelle• Choisir les supports adaptés

Négo 5

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Structurer sa communication

• Améliorer sa communication face à une audiance large

• Captiver son auditoire

PUBLIC CONCERNÉ• Tous les professionnels des industries

de santé amenés à prendre la parole lors d’une conférence, d’une réunion...

6

DISCUTER L’INDISCUTABLEAborder et traiter des sujets difficiles

Négo 4

1. Conduire un entretien portant sur un sujet difficile• Repérer sa perception du sujet « difficile »• Evaluer les risques et les coûts de

l’évitement des conversations difficiles

2. Définir un nouveau cadre de référence pour gérer les entretiens difficiles• Aborder une conversation difficile• Evaluer les éléments bloquant la

communication• Gérer les trois niveaux sous-jacents

de l’échange : ce qui s’est passé, les sentiments induits et l’affirmation de l’identité

• Adopter de nouveaux principes

3. Aborder une conversation difficile• Séparer les intérêts et l’objectif• Formuler l’objectif pour optimiser le résultat• Reconnaitre les erreurs qui poussent

à utiliser les tactiques à risque

4. Gérer les interactions• Démarrer une conversation difficile en

évitant de mettre l’autre sur la défensive• Utiliser le pouvoir de l’écoute active• Parler avec clarté et persuasion

5. Rectifier le tir• Savoir réagir si l’autre ne veut pas vous

parler, vous attaque personnellement, ne veut pas écouter ce que vous avez à dire

• Utiliser les recadrages en cas de controverse destructrice

• S’orienter vers une approche « résolution constructive de problème »

PROGRAMME2 jours

OBJECTIFS• Savoir conduire un entretien portant sur un sujet délicat• Annoncer des décisions difficiles en minimisant les risques de démotivation• S’entraîner à distinguer l’écoute empathique de l’approbation inconditionnelle• Maîtriser les techniques permettant d’abattre les obstacles à la coopération

pour aboutir à une issue favorable et durable

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Maîtriser les étapes qui permettent de

conduire ces entretiens avec succès

• Maitriser la dimension émotionnelle pour les rendre moins stressants et plus productifs

• Utiliser les outils de la « Stratégie des Gains Mutuels » pour gérer en parallèle les questions relationnelles et les problèmes rationnels

PUBLIC CONCERNÉ• Directeurs opérationnels, Managers de

projets, directeurs fonctionnels ou tout collaborateur amené à engager des discussions qu’il aborde avec anxiété et souvent de manière défensive.

98

DÉVELOPPER SES FACULTÉS D’ADAPTATIONen situation de négociation grâce à la Process Com®

Négo 6

1. Découvrir les origines du modèle Process Com®• Les travaux d’Eric Berne• Les recherches de Taibi Kahler

2. Comprendre la structure de personnalité• La base• Les phases• L’ascenseur

3. Repérer les types de personnalité• Les six types de personnalités mises

à jour par Taibi Kahler• Auto-évaluation et debriefing• Les parties de personnalité

4. Evaluer les besoins psychologiques• Comment les identifier• Comment les satisfaire

5. Définir des stratégies de communication et de motivation• Canaux de communication• Perceptions

6. Utiliser la mécommunication• Les degrés de mécommunication• Les masques : mécanismes et scénarios

d’échec

PROGRAMME2 jours + 1

OBJECTIFS• Comprendre les intérêts de l’autre partie en se plaçant sur le bon canal

de communication• Décoder et dénouer des situations de communication bloquées• Identifier les besoins et perceptions de ses interlocuteurs et construire

une relation durable

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• S’approprier des points de repères nouveaux

et différents dans l’approche de l’autre

• Se démarquer par l’utilisation d’instruments de pilotage

• Construire une communication génératrice de confiance

PUBLIC CONCERNÉ• Cette formation s’adresse à tout manager

désireux de développer ses compétences en communication dans l’objectif d’améliorer ses relations avec ses interlocuteurs.

LA CRÉATIVITÉ Un levier pour réussir son management par la coopération

1. Développer son potentiel créatif• Obstacles et catalyseurs• Penser autrement : exercices d’entraînement

personnel

2. Découvrir les nouveaux outils de créativité appliquée : au-delà du brainstorming• Divergence heuristique/convergence

opérationnelle• Techniques individuelles et collectives de

divergence• Brainwriting, Candides virtuels, Six

chapeaux, Mind Mapping• L’art de la convergence

3. Manager la créativité• Le rôle du leader : inspirer, mobiliser,

cadrer la créativité des collaborateurs• Intégrer la créativité dans la gestion de

projets et la résolution de problème• Analyser les objectifs, formulation

et reformulation du challenge• Produire de nouvelles idées• Déterminer les critères d’évaluation

et sélectionner des solutions• Mettre en œuvre : optimiser les chances

de réussite d’une innovation• Organiser des réunions de réflexion créative

PROGRAMME2 jours

OBJECTIFS• Savoir mobiliser et réaliser son potentiel créatif et celui de ses équipes• Maîtriser les nouvelles approches de la créativité : process et boîte à outils• Intégrer le management de la créativité dans la gestion opérationnelle

de vos équipes et de vos projets

BÉNÉFICES DE LA FORMATION• Elargir les perspectives et définir les vrais

challenges

• Systématiser la recherche d’idées

• Intégrer la résolution créative de problèmes aux techniques de gestion de groupe

PUBLIC CONCERNÉ• Tout dirigeant, responsable ou manager

qui mène des entretiens, des réunions, des négociations...

Négo 7

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ÉVALUATIONS DE TALENTSPOUR IDENTIFIER LES PROFILS LES PLUS ADAPTÉS À LA COOPÉRATION PAR LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELSLe CEN a développé plusieurs tests, y compris en face à face, pour évaluer les compétences en négociation-coopération de vos candidats / collaborateurs.

Chaque Evaluation répond au besoin d’identifier le savoir-faire, le savoir-être et le savoir interagir de chaque candidat / collaborateur.

Fruit de notre expérience en matière de négociation raisonnée nous évaluons, grâce à des outils innovants, les compétences clés pour parfaitement maîtriser et mettre en œuvre la Stratégie des Gains Mutuels dans la Négociation.

Les résultats individuels sont comparés aux profils de tous les stagiaires formés par le CEN selon plusieurs critères pertinents.

CONSEILS ET ASSISTANCEPOUR VOUS AIDER À RÉUSSIR, PAR LA COOPÉRATION, VOS NÉGOCIATIONS À FORTS ENJEUXChaque étape de notre méthode d’intervention repose sur la réalisation de livrables/recommandations indispensables à la conduite de vos négociations.

Nos outils web, uniques en Europe, favorisent l’action collaborative, le partage des informations pour tirer profit des expériences multiples et diverses des situations de négociation au sein de votre entreprise.

Chaque client peut avoir recours à un accompagnement en ligne grâce à nos forums dédiés pour chaque négociation.

OFFRE DE FORMATION EN INTRA SUR-MESURENotre offre intra-entreprise, si elle s’appuie sur les fondamentaux pédagogiques de notre cursus généraliste, est plus large en répondant, soit à des problématiques spécialisées en termes de management, de négociation, de gestion des conflits ou de communication, soit à besoins spécifiques de populations à former : directeur général, directeur des affaires publiques, directeur commercial, délégué médical, délégué hospitalier, délégué pharmaceutique, responsable marketing, responsable des Ressources Humaines, juristes…

QUELQUES EXEMPLES DE PROGRAMMES THÉMATIQUES À LA DEMANDE :

• Les fondamentaux du manager négociant

• Négocier avec les organisations syndicales

• Négocier avec les organisations non gouvernementales

• Négociation Public-Privé

• Négociations achats

ET PLUS ENCORE…Animation de Comités de Direction autour du thème de la négociation, actualisation de la méthode des gains mutuels au travers d’une journée de rappel et d’ateliers de retour d’expérience, techniques théâtrales, puissance et impact de vos présentations, développer son potentiel, média-training, gestion des conflits interpersonnels ou avec les parties prenantes…

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NOTRE ÉQUIPENous avons sélectionné pour la branche santé une équipe de consultants dédiée, aguerrie aux problématiques de négociation et de coopération des métiers de l’industrie de santé. Ces consultants-formateurs sont des praticiens de la négociation ayant occupés des fonctions opérationnelles dans le secteur de la santé (industries ou professionnels de santé).

Ils sont par ailleurs experts dans le domaine des sciences comportementales et des modèles de développement des compétences managériales.

Le choix qu’ils ont fait de rejoindre le cabinet pour enseigner la négociation raisonnée correspond le plus souvent à un engagement personnel et à la conviction que cette méthode est de nature à construire des relations plus harmonieuses et productives dans les organisations et dans la vie personnelle de chacun.

Pour devenir consultants certifiés du cabinet, ils ont suivi un long parcours de formation et d’intégration. Ce parcours étant régulièrement enrichi et actualisé par des groupes de pratique.

La coopération entre consultants pour l’élaboration ou l’exécution de programmes clients (français ou internationaux) s’effectue en mode projet via l’utilisation d’outils collaboratifs.

PROGRAMMES SUR DEMANDENous construisons avec vous des parcours de formation adaptés soit à un type de population / un métier, soit à des problématiques de négociation spécifiques.

EXEMPLES DE PROGRAMMES :

• Développer une culture de négociation pour votre équipe d’acheteurs

• Négociation et communication : comment passer du rapport de force à la coopération créative

• Négociation managériale

• Stratégie et Négociation (Excom et Codir)

• Développer les meilleures pratiques de négociation au service d’une approche différenciante de la relation client

• Développer son efficacité personnelle en utilisant « l’attitude positive » (hauts potentiels)

• Négociation secteur public / secteur privé

• Les clés de la réussite d’une négociation internationale

• Négociation et concertation

• Motiver et mobiliser une équipe projet

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BAYER HEALTHCARE

BMS

RAMSAY GÉNÉRALE DE SANTÉ

GENZYME

GE MEDICAL SYSTEM

SANOFI

JANSSEN CILAG

J&J SANTÉ

LFB

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MSD

RECKITT BENCKISER

NOVARTIS

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PIERRE FABRE MÉDICAMENTS

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