Cas Panzani, l'Organisation Commerciale Et Les Outils + Formation

Matthieu DEJARDINS09/01/02 1

Matthieu Déjardins http://www.linkedin.com/in/mdejardins

http://www.dejardins.com


INTRODUCTION : pourquoi Panzani ?

• 412ème position sur les 1000 entreprises françaises classées dans l’Expansion.

• Bonne image, fort « capital d’empathie »: n°5 sur les 327 marques les plus connues.

• allie l’expérience des commerciaux et nos connaissances sur la distribution




PRESENTATION DE LA SOCIETE




PANZANI PANZANI en bref...en bref...Il était une fois...Il était une fois...

1973 : Absorption de GERVAIS DANONE parBSN.

1994 : BSN change de nom pour devenir le groupe DANONE.

1940 : Jean PANZANI : production artisanale de pâtes fraîches à Niort.

1971 : Cie GERVAIS DANONE achète PANZANI puis la fusionne avec MILLIAT Frères.

1964 : Naissance de Régia PANZANI

1960 : Fusion de la Société Brun / La Lune avec J. PANZANI.

1950 : Naissance marque « Pasta PANZANI ».

1946 : De l ’artisanat à l ’industrie avec la marque FRANCINE1ère usine à PARTHENAY




Groupe GERVAIS DANONEGroupe GERVAIS DANONEPANZANI MILLIAT FrèresPANZANI MILLIAT Frères

PANZANIPANZANIPANZANI GroupeGroupeBSNBSN

Groupe Groupe DANONEDANONE

GroupeGroupeP.A.I.P.A.I.

PANZANI WILLIAM SAURINPANZANI WILLIAM SAURINPANZANI WILLIAM SAURIN

WILLIAM SAURINWILLIAM SAURINWILLIAM SAURIN PANZANIPANZANIPANZANI

1996 : Fusion de PANZANI et WILLIAM SAURIN.

1997 :DANONE vendPANZANI WILLIAM SAURIN

à PARIBAS Affaires Industrielles.

1999 : PANZANI redevient une Société unique.

Aujourd’hui PANZANI fait partie du Groupe PARIBAS AFFAIRES INDUSTRIELLES (PAI) et s’est recentrée sur son premier métier : la fabrication de pâtes alimentaires, et les sauces.




PANZANI aujourd’hui...

• PANZANI S.A. (Capital de 84 millions de francs)• 715 personnes• 2.09 milliards de chiffre d ’affaires (320 millions d’euros)• 300 000 tonnes produites par an (Pâtes et sauces)

• Évolution de 99 à 2000 : + 4,75 %• Résultat net : 2 534 000 euros• Rentabilité : 0,79 %




QUELQUES PRODUITS




ORGANISATION COMMERCIALE




RESPONSABLE COMPTESCLEFS NATIONAUX

SAUCESRichard CAVALEZY

RESPONSABLE INTERFACEMARKETING / VENTES

JY LEQUEUX

RESPONSABLEDEVELOPPEMENT

DES VENTESC PAITRY

RESPONSABLEGESTION

COMMERCIALEElisabeth PRAT

CHEF D'EQUIPE DE VENTENORD EST

J MONCHABLON7 CHEFS DE SECTEUR

CHEF D'EQUIPE DE VENTEPARIS

PHILIPPE CABOCHE7 CHEFS DE SECTEUR

CHEF D'EQUIPE DE VENTENORMANDIE BRETAGNE

François HULBERT7 CHEFS DE SECTEUR

DIRECTEURDES VENTES

Olivier JACQUEMIN

CHEF D'EQUIPE DE VENTERHONE ALPES BOURGOGNE

DIDIER CHAPPUIS7 CHEFS DE SECTEUR

CHEF D'EQUIPE DE VENTESUD OUEST

Guy FOURNIER7 CHEFS DE SECTEUR

CHEF D'EQUIPE DE VENTESUD EST

Gilles BAILLY7 CHEFS DE SECTEUR

MERCHANDISERENSEIGNES

Sébastien MONSERAN

MERCHANDISERENSEIGNES

Christophe MARNAS

MERCANDISERDEVELP

JACQUES MONCHABLON

MERCHANDISERENSEIGNE

JL FERMAUD

RESPONSABLEMERCHANDISING

NATIONALdaniele BROUTIN PICHAT

RESPONSABLE COMPTESCLEFS NATIONAUX PSS

F THEFENNE

DIRECTEURDES VENTES

Philippe VARLOUD

DIRECTEUR GENERAL DESOPERATIONS COMMERCIALES

Michel DHEE

organisation COMMERCIAL PATES & SAUCES




Service Commercial GRAND PUBLICService Commercial GRAND PUBLIC

négociationsnégociations

CENTRALESCENTRALESI.M.V. I.M.V.

TRADETRADEMARKETINGMARKETING

ENSEIGNEENSEIGNE

PATES

Florence GAUTIER

Assistante Cial

SAUCES

Véronique HUGON

Assistante Cial

Directeur des Ventes Pâtes

Clients Nationaux

Pâtes

Olivier

JACQUEMIN

Directeur des Ventes Sauces

Philippe

VARLOUD

Richard

CAVALEZY

Clients Nationaux

Sauces

Jean Yves

LEQUEUX

Interface Marketing

Ventes

Florian

THEFENNE

Danièle BROUTIN PICHAT

Merchandising. National

Sébastien

MONSERAN

Christophe

MARNAS

Arnaud

TOURETTE

Marketing enseigne

?Jean luc

FERMAUX

GESTION

COMMERCIALE

GESTION GESTION

COMMERCIALECOMMERCIALE

DEVELOPPEMENT

OUTILS

DEVELOPPEMENTDEVELOPPEMENT

OUTILSOUTILS

FORMATION

TRAINING

FORMATION FORMATION

TRAININGTRAINING

E PRAT

C PAITRY




45

85

41

374944

56

2922

50 14

61

53

72

François François

HULBERTHULBERT

35

77

76

2891

78

Philippe CABOCHEPhilippe CABOCHE

95

27

91

62

80

68

88

54

6757

5551

0802

Jacques MONCHABLONJacques MONCHABLON

59

90

Didier Didier

CHAPPUISCHAPPUIS

38

73

3971

43

18

58

21 25

70

52

89

10

7401

03

63

69

42

82

6564

4032

1617

46

19

87

23

79 86

36

4733

2415

2A

2B

06

8313

04

84

052607

48

12

30

34

11

66

09

31

Gilles BAILLYGilles BAILLY

81

Force de Vente PANZANI6 CEV / 42 CS

Philippe

VARLOUD

Olivier

JACQUEMIN

Guy FOURNIERGuy FOURNIER




BUSINESS : CHIFFRES ET RATIO




Répartition CA

par Activité

• Gd PUBLIC : 80 %

• R H F : 5 %

• Export : 5 %

• Semoulerie : 10 %




LUCIE28%

ITM18%

OPERA15%

AUCHAN13%

CARREFOUR26%

Répartition volume clientRépartition volume client




répartition CA enseignerépartition CA enseigne

SU9%

GALEC17%

ITM19%

CASINO8%

CORA3%

CARREFOUR13%

CHAMPION13%

METRO0%

AUCHAN10%

ATAC3%

MATCH1%

BAUD0%

PRIMO2%

FRANCAP1%

A.LOCEDA1%




L E S P A R T S D E M A R C H É SL E S L E S P A R T S P A R T S D E M A R C H É SD E M A R C H É S

PÂTES ALIMENTAIRESPÂTES ALIMENTAIRES

SAUCESSAUCES

270 437 tonnes2.9 Milliards de frcs

81 795 Tonnes1.5 Milliards de frcs

PZENBREF5 - 13/09/00

1

1

Leader avec 34% du marché

Leader avec 27% du marché( 33.2% valeur )

2

EUROPEEUROPE

Pour les pâtes




PÂTES ALIMENTAIRESPÂTES ALIMENTAIRES




POIDS DES CATEGORIES ET DES SEGMENTS

CAM - FIN OCTOBRE 2001

BOITES FER11 647 TN 26.7% -12.3%

226 MF 21.8% -6.6%

TUBE1 481 TN 3.4% 2.9%

40 MF 3.9% 7.1%SAUCES PATES

43 593 TN 60.3% -5.3%1 037 MF 77.3% 0.5% POTS VERRE

29 825 TN 68.4% -3.4%754 MF 72.7% 2.2%

BRIQUESSAUCES PATES 639 TN 1.5% 86.9%

+ BASES CULINAIRES 16 MF 1.6% 103.5%72 252 TN 100.0% -2.7%1 341 MF 100.0% 2.1% BRIQUES

10 005 TN 35.0% 1.7%111 MF 36.9% 6.9%

BASES CULINAIRES POTS VERRE28 605 TN 39.6% 1.6% 9 238 TN 32.3% 4.7%

301 MF 22.4% 7.8% 96 MF 31.9% 9.2%

BOITES FER9 068 TN 31.7% -4.5%

88 MF 29.3% 0.5%




DOUBLE PRISE DU LEADERSHIP

SAUCES POUR PATES

29.2 29.7

31.5

34.4

3735.8 36.1

34.435.2 35.1

25

27

29

31

33

35

37

39

1997 1998 1999 2000 2001

30,4

29,530,2

32,7

3838,3

35,2 35,434,7

32,6

25

27

29

31

33

35

37

39

1997 1998 1999 2000 2001

BASES CULINAIRES

briques

PANZANI

BUITONI HEINZ

PANZANI

PANZANI

Et N° 1 en image (Source Cofremca 2000)




OUTILS UTILISES




CUM A DATE

33.4

16.2

15.0

31.0

28.8 28.8

3.33.83.5

1

17.2

14.8

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

CUMUL A DATE2000

CUMUL A DATE2001

EVOLUTION COURT TERME

16.6

1.0

34.333.7 33.8

34.633.8

32.933.4

31.8

33.133.2

31.8

32.9

31.231.3

29.6

28.528.8

28.329.0

27.8

28.729.6

28.5

29.5

28.3

30.029.7

29.0

3.9

2.82.92.82.9

3.13.23.53.83.93.9

3.73.83.8 3.5

3.5 3.13.5

3.53.94.03.8 3.6 3.3

3.63.2 3.1 3.0

15.9 15.816.1

15.816.0 16.316.4 16.516.3 16.517.1 16.4

16.3

14.715.0

14.6 14.7

15.4

13.914.6

16.6

15.614.614.6

15.0

14.9 14.2

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

sept-00 oct-00 nov-00 Decembre00

janv-01 Fevrier 01 mars-01 avr-01 mai-01 juin-01 juil-01 Aout 01 sept-01 oct-01

PANZANI BUITONI BARILLA HEINZ DISTRIBUTEURS AUTRES MARQUES FABRICANTS

EVOLUTION LONG TERME

5.24.7

16.2

20.4

31.3

28.027.3

24.6

24.0

29.028.628.7

29.430.8

33.2

27.1

27.428.9

29.9

28.328.2

25.5

28.828.829.3

3.63.73.84.0

4.7

3.3 3.2

3.73.33.63.1

0.7

4.84.5

3.74.1

4.0

17.4

15.7

16.315.915.6

13.6

17.117.3

15.3

14.7

18.118.5

23.924.0

19.0 18.4

24.0

15.9

15.0

17.6

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

EVOLUTION PART DE MARCHE EN VALEURSAUCES POUR PÂTES+ BASES CULINAIRES - INGREDIENTS POUR SAUCE

HYPERS + SUPERS

À fin 10/01




Autres outils

• pas de particularités dans les outils utilisés.• gestion des flux et la communication avec la

distribution se fait par EDI).• 80 % des flux sous forme de GPA pilotés par le

patron de la cellule ECR. • Les relevés de linéaire effectués par une société

extérieur et restitués sur le micro portable du vendeur .




METHODE DE RECRUTEMENT ET FORMATION




• Chefs de Secteur : en interne – annonce Express –réception / pré-sélection CV par DRH – 3 ou 4 entretien avec Chef d’Équipe des Ventes concerné.

• Cadres opérationnels : en interne ou cabinet de recrutement.

Recrutement




• Outils informatiques

• Formation aux produits

• Formation merchandising

• Méthode de vente PANZANI

• Participation aux réunions de Ventes

Formation




TYPE DE REMUNERATION, MOTIVATION ET RTT




TYPE DE REMUNERATION, MOTIVATION ET RTT

• Rémunération : fixe – bonus –intéressement

• Motivation : objectifs récompensés par chèques cadeaux voyages ou primes.

• RTT : pas d’aménagement spécifique – 215 jours ouvrés – 10 jours de congés en supp.




POINTS FORTS & POINTS FAIBLES




POINTS FORTS & POINTS FAIBLES

• Points forts :– Soutien de Paribas

– Image et notoriété

– Structure commerciale efficace

• Points faibles :– S’adapter aux mutations de la distribution

– Export




THE END



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