BONNES PRATIQUES D’ACHAT - Juris-Connect · dans le cadre d’une négociation Annexe 2 : Exemple...

Mars 2005

BONNES PRATIQUES D’ACHAT

L’ART DE BIEN NÉGOCIER

Sommaire

1. POURQUOI NÉGOCIER

2. LE CADRE RÉGLEMENTAIRE2.1 Quand peut-on négocier ?2.2 Qui peut négocier ?2.3 Le contenu de la publicité2.4 Les principes généraux pour réussir

une bonne négociation

2.5 Les éléments de la négociation

3. LA PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION3.1 Les objectifs de la négociation

3.2 La stratégie de négociation

3.3 L’évaluation des rapports de force entre l’acheteur et le vendeur

3.4 Les techniques d’influence

4. L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION4.1 La coordination de l’équipe chargée de négocier4.2 La prise de contact4.3 Le recueil d’information4.4 L’ajustement4.5 Les erreurs à ne pas commettre

5. ANNEXESAnnexe 1 : Rappel des dispositifs réglementaires

dans le cadre d’une négociationAnnexe 2 : Exemple de fiche de préparation

et de suivi de la négociation

Bonnes pratiques d’achat. L’art de bien négocier 2/21Mars 2005

Bonnes pratiques d’achat. L’art de bien négocier Mars 2005 3/21

Fiche 3.1suite

La négociation permet d’adapter, en temps réel, les offres des fournisseurs à

la demande de l’utilisateur. Au terme de ce dispositif, l’acheteur devra

choisir le produit correspondant au juste besoin.

La négociation s’appuie sur une volonté réelle des participants à vouloir un

accord de type gagnant/gagnant alors que le marchandage vise à faire

baisser artificiellement le prix de la prestation sans tenir compte de la

diversité des propositions techniques.

Le recours à la négociation est recommandé et doit s’apprécier au regard des

enjeux, du contexte et de la nature des achats.

POURQUOI NÉGOCIER ?

Fiche 1

Bonnes pratiques d’achat. L’art de bien négocier 4/21

Fiche 2.1

Quand peut-on négocier ?

La négociation peut avoir libre cours dans le cadre des procédures de marchéadaptées. Les acheteurs peuvent recourir à la procédure dite «adaptée» pour tousles achats de fournitures et de services dont le montant est inférieur au seuil de150 000 € HT et de 230 000 € HT pour les achats de travaux.

Concernant les directeurs d’unité, ils ne peuvent avoir recours à la procédure demarché adaptée que pour les besoins de leur unité en fournitures et services d’un montant inférieur au seuil de 90 000 € HT. Pour les travaux, les directeursd’unité ne sont autorisés à effectuer une mise en concurrence et une négociationqu’en deçà du seuil de leur délégation d’ordonnateur secondaire. Pour plus dedétails sur les aspects réglementaires de l’achat au CNRS, consulter le guide de l’achat à l’attention des directeurs d’unités (intranet achat, rubrique guide del’acheteur).

Pour les marchés en procédure adaptée, l’acheteur est libre, sous réserve derespecter les principes fondamentaux de la commande publique, de choisir lemode de négociation le plus pertinent.

LE CADRE RÉGLEMENTAIRE


Fiche 2.2

Qui peut négocier ?

Les situations sont très différentes suivant les unités et services du CNRS. Tantôt,les utilisateurs négocient directement avec les fournisseurs, tantôt ils le font avecles acheteurs. Il est toutefois recommandé de confier l’activité achats à un ou despersonnels bien identifiés dans l’unité ou le service, voire de répartir cette activité entre plusieurs personnes selon les domaines d’achat.

La réussite de la négociation dépend largement des échanges entre les personnes. Lorsque les enjeux le justifient, il est important de privilégier unenégociation en binôme acheteur/utilisateur.



Fiche 2.3

Le contenu de la publicité

Les modalités de recours à la négociation doivent être précisées, si elle a lieu,dans le contenu de la publicité.La publicité doit être suffisamment précise pour que les candidats prennentimmédiatement connaissance de l’ensemble des règles de la consultation :• Intitulé de la consultation,• Caractéristiques (y compris le montant ou volume estimé),• Critères de sélection des offres,• Modalités de participation,• Contacts,• Informations complémentaires (modalités d’exécution du marché, déroulement

de la négociation…).

Il convient de préciser, en fonction des enjeux et de la nature des achats, lesconditions dans lesquelles se dérouleront la négociation et éventuellement lesentretiens de négociation pour tous les candidats :• L’ordre du jour avec la liste des questions et compléments d’information, • Le profil des personnes qui devront assister à la négociation (responsable

commercial, technique, juridique…),• La durée de l’entretien.

Dans certains cas, pour ne pas avoir à gérer un nombre trop important de négo-ciations, l’acheteur pourra être amener à indiquer qu’il ne négociera qu’avec les3 ou 4 entreprises présentant les offres économiquement les plus intéressantes.

Afin d’optimiser la mise en concurrence et de sécuriser sa procédure, il est recom-mandé, pour publier ses avis de publicité, d’utiliser l’application «PUMA» à partirdu seuil de 4 000 € HT (cf. guide de l’achat à l’attention des directeurs d’unité).Cette application est intégrée dans le portail NOUBA, lui-même accessible depuisl’intranet des achats.En rappel, les dispositifs réglementaires à mettre en œuvre dans le cadre d’unenégociation figurent en annexe 1.



Fiche 2.4

Les principes généraux pourréussir une bonne négociation

La négociation peut conduire à faire évoluer le projet initial sous réserve que lesprincipes fondamentaux de la commande publique ne soient pas remis en question.

Les principes à respecter sont les suivants :

1) Égalité de traitement des candidats :• Diffuser les mêmes documents et dans les mêmes délais aux candidats à la

négociation,• Exiger des éléments permettant de comparer les propositions (exemple : prix

nets et remises dégressives),• Élaborer des documents explicites pour favoriser la mise en concurrence• Ne pas conduire des négociations dans un sens qui soit favorable à un candidat.

2) Confidentialité des offres :Ne pas récupérer les éléments d’un fournisseur pour les donner à un autre candidat.

3) Transparence des procédures :• Disposer d’un support de publicité adapté au montant du marché et à ses

caractéristiques, • Informer tous les candidats de la manière dont vont se dérouler les négocia-

tions et adapter les caractéristiques en fonction de l’importance de l’achat àeffectuer : ordre du jour, liste des participants, durée, questions à préparer, documents requis ...

4) Traçabilité des procédures :Disposer de tous les éléments de la procédure et documents échangés avec lescandidats pour justifier du respect des principes fondamentaux de la commandepublique :- courriers, mails, fax envoyés à tous les candidats,- fiches de négociation (exemple en annexe 2),- propositions et compléments d’information transmis par les entreprises,- tableaux d’analyse et rapport de synthèse.



Fiche 2.5

Les éléments de la négociation

Durant la négociation, l’acheteur peut être amené à préciser certains points ducahier des charges et les entreprises qui s’en seraient écartées ont alors la possi-bilité de remettre une nouvelle proposition. La discussion sur la valeur techniquepermet un réajustement des offres pour éviter que des prestations ne puissentêtre surqualifiées ou sous qualifiées. Il est fondamental de pouvoir négocier sur l’ensemble des éléments pour ajusterles propositions des fournisseurs au juste besoin.

Quelques exemples d’éléments de négociation :• La qualité : méthodologie, performance d’une machine, fiabilité d’un matériel,

durée de vie d’une imprimante…• Les délais de livraison : il s’agit d’être livré dans les délais indiqués dans la

consultation et dans les meilleures conditions.• Les pénalités de retard : les entreprises vont déterminer le montant que cela

représente et le répercuter sur le prix de la prestation.• La garantie et le SAV viennent compléter le critère de qualité et d’assistance.

Les enjeux de cette clause sont essentiellement financiers.• Les capacités de production ou de stockage chez le fournisseur. Une

commande importante ne doit pas représenter de difficultés pour le fournisseur.Dans le cas contraire, cela peut se traduire par un retard de livraison ou par deslivraisons partielles.

• Le prix : bien qu’il soit déterminant dans la négociation, il ne représente pasforcément le critère le plus important. Il s’agit de ne pas se limiter au seul prixproposé par le fournisseur et d’analyser les composantes de coût de la prestation (exemple : un taux de remise n’est pas suffisant pour juger de la pertinence de la proposition. Dans ce cas il faudra prendre en compte le prix netdu produit à acheter).

• Les compétences techniques : les utilisateurs exigent de plus en plus d’assistance technique et donc de compétences sur les produits qu’ils achètent.Il ne faut pas seulement assurer la mise à disposition du matériel mais égale-ment prendre en compte la maintenance et la formation.

• La durée du contrat : elle permet des volumes plus importants pour le fournisseur, ce qui se traduit par de meilleures conditions tarifaires.



Fiche 3.1

Les objectifs de la négociation

Avant toute négociation, l’acheteur doit fixer des objectifs qu’il considère commeindispensables à la satisfaction des utilisateurs.

L’acheteur pourra les reporter sur une fiche de négociation (cf. annexe 2) et décider, en fonction de la réalisation des objectifs, de poursuivre ou non les entre-tiens avec les fournisseurs.

À l’issue des négociations, la fiche sera signée par l’ensemble des participants àla négociation et conservée dans le dossier de consultation.

Le niveau des objectifs sera fonction :

1) Des conditions d’exécution du précédent marché (nature et fréquence des litiges, mécontentement des utilisateurs…) pour s’assurer de la pertinencede l’offre du fournisseur,

2) Des éléments obtenus à l’issue de l’analyse comparative des offres. Il s’agit d’identifier la meilleure performance pour chacun des critères dechoix et de l’utiliser comme levier de négociation,

3) Des éléments de comparaison avec d’autres acheteurs,4) Un niveau de connaissance du marché fournisseur.

Ces objectifs doivent être réalistes et raisonnables au regard de ce que peuventproposer les fournisseurs.

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION

Fiche 3.1suite

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION

Fiche 3.2

La stratégie de négociation

Il s’agit d’établir les points sur lesquels l’acheteur peut faire des concessions auvendeur et de les classer sur une échelle de 1 à 3 en fonction de leur importance.

1 = L’acheteur ne cèdera pas sur ce point2 = Ce point est sujet à discussion3 = Les marges de manœuvre sont confortables, il peut même céder.

L’acheteur abordera les points à négocier par ordre de difficulté.Cela correspond en grande partie à la hiérarchie des critères de choix. Or, dansune négociation, il faudra envisager de descendre à un niveau plus fin de sous critères.

La deuxième étape consiste à déterminer les positions du vendeur sur les pointsà discuter.Cette notion est fondamentale. En effet, s’il n’y a pas de concessions, il n’y a pasde négociation. Savoir faire des concessions n’implique pas qu’il faut être le premier à les faire.Vous devez donc inciter le vendeur à céder le premier tout en lui faisant com-prendre que vous ne serez pas aussi intransigeant sur les autres points.

La stratégie de négociation dépendra de l’itinéraire choisi, c’est-à-dire l’ordre depassage des concessions.

L’acheteur doit s’interroger sur la meilleure manière de réaliser ses objectifs etd’envisager les contre stratégies qui risquent de lui être opposées.


Zones d’échange :• Zone I : négociation facile puisque le vendeur est disposé à faire des

concessions et que l’acheteur ne peut pas céder• Zone II : négociation possible car l’un des interlocuteurs est ouvert à une

discussion éventuelle en fonction de la position de l’autre• Zone III : C’est une zone de troc où les 2 parties sont disposées à discuter • Zone IV : Point de blocage • Zone V : C’est un élément sur lequel l’acheteur peut céder facilement et

qu’il utilisera comme un joker en cas de situation de blocage

Exemple : Vous avez lancé une consultation pour le renouvellement des formations debureautique.

Le marché est très concurrentiel et les offres sont particulièrement intéressantes.

Vous devez préparer la négociation avec un des principaux prestataires du marché et pour ce faire, vous avez affecté à chacun des critères de choix un cœfficient de priorisation des concessions.


Fiche 3.2

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION

suite

Protagonistes

Vend

eur

Acheteur

Priorités

1

2

3

1

IV

II

I

2

II

III

II

3

V

II

V


Fiche 3.1suite

Fiche 3.2

Analyse comparative des offres à l’issue de la consultation

Déroulement de la négociation : b, a, d et c

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION

Code Acheteur

a

b

c

d

2

1

1

3

2

3

1

3

suite

Vendeur

Méthodologie et pédagogie

Délai de mise en place

Prix

Qualité des intervenants

Acheteur

1 2 3

1 c

2 a

3 b d

Vend

eur

L’acheteur peut sortir

son «joker» pour

débloquer la situa-

tion. Il montre ainsi

sa volonté de parve-

nir à un compromis et

met le fournisseur en

situation de devoir

faire à son tour une

concession.

Point de

blocage

Joker


Fiche 3.1suite

L’évaluation des rapports de force entre l’acheteur et le vendeur

L’acheteur est en position favorable quand :• Le volume d’achat demandé représente une fraction importante du CA du

fournisseur (entre 1,5 et 20%).• Le potentiel de croissance des besoins est important.• Il est leader sur le marché des achats.• Les produits sont normalisés et qu’il est possible de faire jouer la concurrence.• Il possède une information complète de l’offre des fournisseurs et que ses

besoins sont clairement identifiés.• L’entreprise veut développer la clientèle publique.

Le fournisseur est en position favorable quand :• Les besoins concernent un segment d’activité technologique. La concurrence

est limitée et les fournisseurs peuvent imposer une pression sur les prix et lesdélais.

• Il est en situation de monosource (exemple : consommables pour imprimantes).• Il entretient des relations privilégiées avec les utilisateurs lui permettant

d’influencer la rédaction du CDC.• Il a établi une dépendance technique (exemple : mise en place d’un outil de

gestion informatique).

Fiche 3.3

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION


Fiche 3.1suite

Les techniques d’influence

Il s’agit d’un ensemble de procédés que l’acheteur pourra utiliser ponctuellementdurant le déroulement de la négociation.

1) Demander plus pour obtenir moins Il s’agit d’avoir une exigence dont on sait qu’elle ne pourra être satisfaite par lefournisseur. L’acheteur note le refus de son interlocuteur en mettant en évidenceque cela représente une réelle concession de sa part. Lorsque l’acheteur présen-tera une nouvelle requête, inférieure à la première, le vendeur sera sensible à ceteffort et ne pourra refuser une seconde fois.

2) L’ultimatumLe principe vise à mettre la pression sur son interlocuteur pour l’obliger à déciderdans l’urgence.

3) Le silenceCette tactique s’utilise lorsque l’acheteur estime ne pas être satisfait par lesréponses du vendeur. Ce dernier va devoir développer son propos et donner plusd’information à l’acheteur, en espérant que cela lui permette de revenir dans lanégociation.

4) Le principe de raretéL’acheteur va insister sur le caractère exceptionnel de ce dossier et argumenterauprès du vendeur pour démontrer qu’il ne peut rater cette affaire.

5) Le principe de similaritéIl s’agit de prendre à défaut son interlocuteur en lui indiquant que les exigencesdemandées par l’acheteur n’ont rien d’exceptionnelles puisque d’autres concur-rents sont capables de proposer des prestations similaires.

6) Distraire pour mieux influencerIci, l’acheteur se trouve dans une situation inconfortable et il tentera de fairediversion pour détourner l’attention de son interlocuteur.

7) Le doigt dans l’engrenageLe vendeur peut adopter un raisonnement pour justifier de son refus mais il nepeut faire machine arrière de peur de perdre la face. L’acheteur pourra alors êtretenté de l’amener à poursuivre dans cette voix soit pour démontrer l’incohérencede ses propos soit pour obtenir un maximum de concession de sa part.

8) Le bluffIl s’agit d’une pratique à haut risque. Le vendeur peut prendre au mot l’acheteuret mettre ce dernier dans une situation très inconfortable.

Fiche 3.4

LA PRÉPARATION

DE LA NÉGOCIATION


Fiche 4.1

L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

La coordination de l’équipe chargée de négocier

Lors des négociations, il n’est pas question qu’il y ait désaccord entre lesmembres de l’équipe. Il est donc primordial de réunir l’ensemble de l’équipe pourpréparer la négociation, quitte à organiser des réunions préparatoires pour préciser qui fait quoi.

Rôles Responsabilités

Conduit les négociationsMet en scène les autres membres de l’équipe

Fait preuve de sympathie et de compréhension avec l’équipe adverse

Endort l’équipe adverse dans une fausse sécurité pourles amener à donner plus d’informations

Suspend les négociations quand cela s’avère nécessaire

Démonte systématiquement tout argument avancé parl’équipe adverse

Intimide et déstabilise l’équipe adverse

Retarde la progression des négociations

Permet aux autres de se rétracter pour des propositionsémises à la légère

Suggère des méthodes ou des tactiques permettant desortir dune impasse

Empêche la discussion de s’écarter du sujet de départ

Relève les incohérences de la partie adverse

Le Leader

Le Gentil

Le Méchant

L’Inflexible

L’Observateur


Fiche 3.1suite

Fiche 4.2

La prise de contact

Pendant cette phase, les acteurs vont prendre contact et structurer le climat dela négociation.

Les premiers contacts, la poignée de main, le regard, les marques de respect, decourtoisie, la proposition d’un café, l’échange de cartes de visite ont une influen-ce sur l’ambiance de la négociation.

Pendant cette phase, vous allez devoir observer votre interlocuteur, noter sescomportements, ses réactions ou changements d’attitude, faire preuve d’uneécoute attentive tout en étant décontractée pour ne pas introduire d’anxiété dansla négociation.



Fiche 3.1suite

Fiche 4.3

Le recueil d’information

Cette phase va servir à réduire les incertitudes, à expliciter l’objet de la négo-ciation, à prendre connaissance des positions et demandes de la partie adverse etévaluer les rapports de force.Les négociateurs vont écouter, poser des questions, reformuler, développer leurargumentation, rappeler les objectifs, lister les points difficiles du projet…Cette phase est assez longue car les négociateurs argumentent leurs proposi-tions.À ce stade, l’acheteur est incapable d’évaluer les marges de manœuvre de soninterlocuteur. Il va devoir utiliser différentes techniques pour l’amener à dévelop-per son propos et pratiquer tantôt l’écoute active, tantôt le questionnement. Leprincipe est d’explorer toutes les pistes avant de démarrer l’échange entre lesparties.

1) La formulation des questions• Ouvertes pour permettre à son interlocuteur de développer son argumen-

tation.• Fermées pour l’amener à faire un choix.

2) La reformulation littérale (reprendre les mots ou expressions du fournisseur) ou interprétative. Cela permet : • D’indiquer que l’acheteur est à l’écoute de son interlocuteur.• De s’assurer qu’il a bien compris les propos du fournisseur.

3) Le résumé pour valider et acter certains points durant la négociation.

La qualité des informations recueillies dépend bien souvent de la qualité desquestions posées.

Quelques principes à respecter :

• Privilégier les questions ouvertes aux questions fermées,• Questions ouvertes mais précises et facilement compréhensibles par le vendeur,• Prenez votre temps et laisser à votre interlocuteur le temps de s’exprimer,• Faites préciser ce que vous ne comprenez pas.



Fiche 4.4

L’ajustement

À ce stade, tout est affaire d’équilibre et de dosage. Vous atteindrez vos objectifssi vous accordez des concessions.

Le grand principe de la négociation est :

• de donner quelque chose qui a peu d’importance pour vous et qui est important pour le vendeur afin,

• d’obtenir quelque chose qui a beaucoup d’importance pour vous et qui a peud’importance pour le vendeur.

Il s’agit pour l’acheteur d’établir les points sur lesquels il peut faire des conces-sions et de les classer par ordre d’importance. Cette hiérarchie sera le fil conduc-teur de l’acheteur pendant la négociation (Cf. stratégie de négociation).



Fiche 4.5

Les erreurs à ne pas commettre

1) Ne rien concéder si le vendeur campe sur ses positions. Ayez le courage delever la séance. Cela présente l’avantage de calmer la tension, de refroidir lesesprits et de permettre de demander conseil.

2) Ne pas reprendre une négociation en partant directement du point de blocage.

3) Écouter et faire parler votre interlocuteur, vous découvrirez peut-être despoints inexploités.

4) Utiliser le conditionnel pour tester les différentes possibilités qui s’offrent àvous tout en vous permettant de revenir dessus.

5) Ne pas indiquer votre budget achat ou votre prix objectif car votre interlocu-teur n’aurait alors plus aucune raison de baisser son offre tarifaire.

6) Ne pas négocier en ordre dispersé car votre interlocuteur aura tendance à privilégier le propos qui lui sera le plus favorable.

7) Les interactions qui existent entre ces critères ne peuvent être dissociées duprix de la prestation. Il est donc capital de pouvoir négocier sur l’ensemble deces critères. Maîtriser ses émotions pour ne pas montrer que vous avez atteintsvos objectifs.

8) Savoir faire preuve de fermeté et de souplesse dans la négociation.


Annexe 1

Bo

nn

es pratiq

ues d

’achat. L’art d

e bien

nég

ocier

Mars 2

00

52

0/2

1

Fiche 5

RAPPELS DES DISPOSITIFS RÉGLEMENTAIRES DANS LE CADRE D’UNE NÉGOCIATION

Fournitures etServices

CATÉGORIESSEUILS

EN EURO HT

PRM(Personne Responsable

des Marchés)PUBLICITÉ MODE DE CONSULTATION PIÈCES À CONSERVER EN CAS DE RECOURS À LA NÉGOCIATION

Directeur d’unitéAucune publicité

obligatoire

Pas d’obligation de mise en concurrence

Consultation par courrier, par fax, par mail

- Aucune d’obligation (éventuellement les devis, le formulaire d’accompagnement du choix d’une offrre économiquement avantageuse et la copie du bon de commande pour les achats les plus importants).

0 à 4 000

Fournitures etServices Directeur d’unité

Publicité adaptée :revue spécialisée,

site Internet, journallocal, demande de

plusieurs devis pour des montants

de moindre importance

Mise en concurrence obligatoirepour les marchés concurrentiels

Pas de mise en concurrencepour les marchés non concurren-tiels (Fournisseurs uniques)

- Copie du dossier de consultation :* Pour les achats de moindre importance : lettre de consultation* Pour les achats plus importants : conditions identiques aux MAPA

supérieurs à 90 000 € HT

- Echanges avec les candidats concernant les précisions et complémentsd’information au cahier des charges

- Réponse des fournisseurs : proposition sur support courrier, courriel ou fax- Analyse comparative- Formulaire d’accompagnement du choix d’une offre économiquement

avantageuse- Notification de la décision : courrier, lettre de commande,

bon de commande, courriel ou fax de confirmation

4 000 à 90 000

Travaux Délégué Régional

Publicité adaptée :revue spécialisée,

site Internet, journallocal, demande de

plusieurs devis pour des montants

de moindre importance



- Copie du dossier de consultation :* Pour les achats de moindre importance : lettre de consultation* Pour les achats plus importants : conditions identiques aux MAPA

supérieurs à 90 000 € HT


- Réponse des fournisseurs : proposition sur support courrier, courriel ou fax- Analyse comparative- Formulaire d’accompagnement du choix d’une offre économiquement

avantageuse- Notification de la décision : courrier, lettre de commande,

bon de commande, courriel ou fax de confirmation

4 000 à 90 000

Fournitures etServices

Délégué RégionalPublicité obligatoire :BOAMP ou une revued’annonces légales



- Copie du dossier de consultation : avis de publicité, réglement de consultation, cahier des charges, cahier des clauses particulières


- Réponse des fournisseurs : proposition sur support courrier, courriel ou fax- Analyse comparative- Notification au titulaire retenu- Information aux autres candidats du rejet de leur offre

90 000 à

150 000

Travaux Délégué RégionalPublicité obligatoire :BOAMP ou une revued’annonces légales



- Copie du dossier de consultation : avis de publicité, réglement de consultation, cahier des charges, cahier des clauses particulières


- Réponse des fournisseurs : proposition sur support courrier, courriel ou fax- Analyse comparative- Notification au titulaire retenu- Information aux autres candidats du rejet de leur offre

90 000 à

230 000

Travaux Délégué RégionalAucune publicité

obligatoire

Pas d’obligation de mise en concurrence

Consultation par courrier, par fax, par mail

- Aucune d’obligation (éventuellement les devis, le formulaire d’accompagnement du choix d’une offrre économiquement avantageuse et la copie du bon de commande pour les achats les plus importants).

0 à 4 000

Critères de choix

Annexe 2

Bo

nn

es pratiq

ues d

’achat. L’art d

e bien

nég

ocier

Mars 2

00

52

1/2

1

Fiche 5

EXEMPLE DE FICHE DE PRÉPARATION ET DE SUIVI DE LA NÉGOCIATION

Nom de l’entreprise

Listes des personnes de l’entreprise ayant participé à la négocation

Qualité

Délais

Prix

Garantie

…

Observations

Conditions initiales

ObjectifsDates de négociation

____ / ____ ____ / ____ ____ / ____ ____ / ____Observations

Signature des participants au terme des entretiens de négociation :

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