Business Model New Generation

La Matrice

Le contenu de cette présentation est basé sur le livre "Business Model Nouvelle Génération" d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur des éditions Pearson.

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Un business model, qu’est ce que c’est ?

Un modèle économique (business model) décrit les principes selon lesquels une organisation crée et délivre de la valeur.

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Des nouveaux concepts pour les Business Models, est-ce nécessaire ?

Il est difficile d’avoir une discussion concernant les business model sans une compréhension commune de ce qu’est un BM.

Nous avons besoin de concepts que tout le monde comprend, des concepts qui rendent possible la discussion et la description.

Nous avons besoin de partir du même point et de parler de la même chose.

Nous avons besoin de concepts simples, pertinents et faciles à comprendre sans simplifier à l’excès la complexité réelles des organisations.

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Business Model New Generation, qu’est ce que c’est ?

BMNG est un ensemble de concepts, de méthodes et d’outils.

Le référentiel BMNG est pertinent pour :●Susciter le dialogue autour de la description et l’évolution d’une organisation.●Illustrer facilement la pertinence d’un modèle.●Partager la même compréhension d’un modèle via une représentation visuelle

synthétique.●Créer et concevoir des nouveaux produits.●…

Le référentiel BMNG est principalement constitué de :●La matrice du business model : un outil de description d’analyse et de conception de

modèles économiques.●Les typologie de modèle économique les plus usuelles.●Des techniques d’aide à la conception des modèles économiques.●Une interprétation de la stratégie via le modèle économique.

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La matrice BMNG

BMNG considère qu’un business model peut être représenté par 9 blocs qui décrivent l'économie d’une entreprise et la façon dont elle envisage de gagner de l’argent.

Ces blocs couvrent les 4 grandes dimensions d’une entreprise : les clients, l’offre, l’infrastructure et la viabilité financière.

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Segments de clientèle

Ce bloc définit les différents groupes d’individusou d’organisation que cible une entreprise.

Des groupes de clients constituent des segmentsdifférents lorsque:

●Leurs besoins requièrent et justifient une offre distincte.●Ils appellent l’utilisation de canaux de communication différents.●Ils exigent différents types de relations.●Ils n’ont pas la même rentabilité.●Ils sont prêts à payer pour des aspects différents de l’offre

Il existe différents type de segments de clientèle :●Marché de masse.●Marché de niche.●Marché segmenté. Exemple : Pour le crédit Suisse les clients ayant des actifs inférieurs à 100 k$ et

les clients avec des actifs supérieurs à 500k$.●Marché diversifié. Exemple : Amazon avec l’activité CloudBees.●Plateformes multilatérales. Exemple : Visa.

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Propositions de valeur

Ce bloc décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour unsegment de la clientèle donné.

La proposition de valeur apporte une solution àun problème ou satisfait un besoin.

Plusieurs éléments peuvent contribuer à créer de la valeur pour un client :

●La nouveauté : apporter une réponse à un ensemble inédit de besoin.●Performance : Améliorer les performances d’un produit ou d’un service.●Personnalisation : Adapter les produits ou les services aux besoins particuliers de clients ou de

segments.●Design : différencier un produit par son design.●Marque / statut : des clients peuvent trouver de la valeur juste en utilisant ou en arborant une

marque.●Prix : proposer une valeur similaire à un prix inférieur.●Accessibilité : rendre un produit ou service accessible à des clients qui en étaient privés.

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Canaux

Ce bloc décrit comment une entreprisecommunique et entre en contact avec ses segmentsde clients pour leur apporter une proposition devaleur.

Les canaux remplissent plusieurs fonctions:●Reconnaissance : Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise existent.●Evaluation : Aider les clients à évaluer la proposition de valeur de l’entreprise.●Achat : Permettre aux clients d’acheter des produits et des services donnés.●Prestation : Délivrer une proposition de valeur aux clients.●Après vente : Fournir aux clients un service après-vente

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Relations avec le client

Ce bloc décrit les types de relations qu’uneentreprise établit avec des segments de clientèledonnés.

La mise en place d’une relation avec le client peutrépondre à différents objectifs:

●Acquérir des clients.●Fidéliser des clients.●Réaliser des ventes supplémentaires.

On distingue plusieurs catégories de relations clients qu’une entreprise pourra choisir d’utiliser conjointement à destination d’un segment de clientèle donné :

●L’assistance personnelle : relation qui repose sur l’interaction humaine. L’assistance personnelle peut être dédiée (un conseiller de clientèle dédié à un client donné).

●Le Self-service : mettre à disposition des clients tous les moyens nécessaires pour que le client se « débrouille tout seul ».

●Les Communautés : entretenir des communautés de client qui échangent des connaissances et ressoudent leurs problèmes.

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Flux de revenus

Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprisegénère auprès de chaque segment de clientèle.

Un modèle économique peut avoir 2 types derevenus :

●Des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels desclients.●Des revenus récurrents résultant de paiements réguliers en contrepartie soit d’une proposition de

valeur, soit d’un support client après achat.

Il y a plusieurs façons de générer des flux de revenus tels que :●La vente de biens.●Le droit d’usage : le revenu est généré par l’utilisation d’un service donné. Plus le service est

utilisé, plus le client paye.●Les abonnements : le revenu découle de la vente d’un accès en continu à un service.●La location/Prêt : le revenu est créé en accordant de manière temporaire à quelqu’un le droit

exclusif d’utiliser un actif donné pour un temps donné.●Les frais de courtage : le revenu découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou

plusieurs parties.●La publicité.

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Ressources clés

Ce bloc décrit les actifs les plus importantsrequis pour qu’un modèle économique fonctionne.

Ces ressources clés permettent à une entreprisede créer et de délivrer une proposition de valeur,De toucher des marchés, d’entretenir des relations avec des segments de clients et de générer des revenus.

On distingue différentes catégories de ressources clés :●Physiques : sites de fabrication, entrepôt, magasins, …●Intellectuelles : marque, savoir propriétaires, brevets, …●Humaines : chercheurs pour un laboratoire pharmaceutique.●Financières : lignes de crédit, …

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Activités clés

Ce bloc décrit les choses les plus importantesqu’une entreprise doit faire pour que son modèleéconomique fonctionne.

Les activités clés peuvent être classées ainsi :●Production : Conception, fabrication et livraison d’un produit dansdes quantités importantes et/ou de qualité supérieure.●Résolution de problèmes : concevoir et proposer de nouvelles solutions. Exemple : société de

conseil, établissement hospitalier, …●Plate-forme/Réseau : ebay, Visa, …

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Partenaires clés

Ce bloc décrit le réseau de fournisseurs et departenaires grâce auquel le modèle économiquefonctionne.

On peut distinguer 4 grands types de partenariats:●Alliance stratégique entre des entreprises non concurrentes.●Coopétition: partenariats stratégiques entre concurrents.●Joints-venture pour développer de nouvelles activités.●Relation acheteur-fournisseur en vue d’assurer des prestations fiables.

Il peut être utile de distinguer les partenariats en fonction des objectifs visés par les partenaires:

●Optimisation et économies d’échelle.●Réduction du risque et de l’incertitude.●Acquisition de certaines ressources et activités.

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Structure de coûts

Ce bloc décrit les coûts les plus importantsgénérés par l’utilisation d’un modèle économiquedonné. Pour créer, délivrer de la valeur, entretenirdes relations avec les clients et générer des revenus,tout cela implique un coût.

Il existe 2 grandes catégories de structures de coûts :●Celles fondées sur une logique de coûts (cost-driven).●Celles fondées sur une logique de valeur (value-driven).●Plusieurs modèles se situe entre ces 2 extrêmes.