ATELIER

COMMERCIAL 11-15 AVRIL 2016

SOSUCAM, DOUALA 2016

I/ BILAN 2015

REALISATIONS/PRODUITS

31 933

78 940

28 323

139 196

30 280

83 530

25 190

139 000

Raff 45IC Raff 150 IC Blond Total

TB1:Réalisations/Produits et Focus sur les équilibres par produits

VENTES BUDGET

105% 95% 112% 100%

Sabc 27KT Recul Nord Chococam 7KT

Nord fin S2

Moy 6,4KT/S1

I / BILAN 2015

REALISATIONS/CONDITIONNEMENTS

72%

11%

1% 16%

0%

75%

14%

1%

10% 0%

TB2: Réalisations Menage/Cond.

50KG 5-25KG 500G-1KG Morceau Buchettes-Doypack

2015

2014

2014 2015 Evol 15/14

50KG 79 296 103 691 31%

5-25KG 12 534 19 643 57%

500G-1KG 805 1 690 110%

Morceau 17 576 14 029 -20%

Buchettes-Doypack 118 143 21%

TOTAL 110 329 139 196 26%

I / BILAN 2015

CONSTAT

Après 2 années de réalisations hautes, résultant de notre stratégie mix

face à la concurrence HC, retour à un volume conforme à la moyenne des

5 dernières années.

PERSPECTIVES

•Optimiser le mix produit dans tous les partenariats distribution face à une

concurrence HC monoproduit ;

•Assurer une disponibilité optimale du blond pour capter les volumes

prospectifs morceau.

11 107 13 382 13 936

19 738

16 115

12 565

1 145 1 262 1 218 1 024 1 462 1 463

2010 2011 2012 2013 2014 2015

TB3 : EVOLUTION MORCEAU 2010-2015

Raffiné Blond

I / BILAN 2015

79 992 72 834

87 897

58 202 63 889

90 317

12 252 14 644

15 154 20 762

17 577

14 029

2010 2011 2012 2013 2014 2015

Ménager Morceau

TB4 : Devpt du Morceau, poids sur l’activité

• Moyenne annuelle sur 6 dernières années : 14KT

• Hors 2013-2014 : 19KT => Concurrence HC entrainant une offre granulé surdimensionnée

défavorable SSC

• 2015 : retour à la moyenne observée, stratégie offensive sur le granulé sur S1

I / BILAN 2015

EVOLUTION MORCEAU

1. La Qualité

Dispositions à prendre au niveau de la production pour assurer un

comportement produit conforme aux exigences des consommateurs

(mouille, granulométrie, homogénéité, poids, pouvoir sucrant)

2. Le Focus Commercial

Assurer une attractivité financière et une rentabilité pour l’ensemble du

circuit de distribution (homologation PV)

3. La Distribution

Maitriser et renforcer la logistique (canal moderne) et la distribution (Mass

Market afin d’assurer une disponilité permanente en PDV)

4. Le Plus Produit

Renforcer l’attractivité du morceau PT par une meilleure valorisation du mix

blanc/blond (permanence de l’offre blond)

ELEMENTS DE DEVELOPPEMENT DES LIVRAISONS MORCEAUX

I / BILAN 2015

CONSTAT

• Stagnation du Doypack sur la 2ème année, le format peine à trouver son

positionnement par rapport à une offre 1KG étoffée par la concurrence Agglo locale ;

compétitivité prix à renforcer.

• Développement linéaire de la buchette dont la consommation va au-delà du CHR ;

positionnement luxe auprès des consommateurs.

• Poussée sur le sachet résultant d’une adhésion des grossistes et du

développement en GMS.

2 37 256

56 62

805

52 92

1 690

Doypack Buchettes 1Kg

TB5 : Evolution Conditionnements nouveaux

2013 2014 2015

I / BILAN 2015

EVOLUTION CONDITIONNEMENTS NOUVEAUX

Conditionnement Objectif Positionnement

Blond 25KG Proposer un format alternatif face à la

contrebande ; attractivité PV

Mass Market

Nord/Sud

Sachet 500G Elargir la gamme PT sur le PCD ; capter le

potentiel sur les marches principaux GMS/GSA Sud/Nord

Autres Perspectives

• Buchette 500G : réflexion en cours ; à suivre, arrivée offre concurrente.

PERSPECTIVES

• Volumes 1KG à capitaliser sur le GMS/CHR et plus tard GSA

• Maintenir la disponibilité mix blanc/blond facteur de volumes PCD

• Intégrer le facteur logistique afin d’assurer la disponibilité à destination : magasin

dédiés Yaoundé/Douala + routes commerciales via prestataires

II / BILAN 2015

CONSTAT

Stratégie offensive afin de bénéficier au maximum des effets de la régulation sur

le 1er semestre (suspension des importations et exonération TVA sur ménager).

Couverture optimale de l’offre en produits SSC sur période forte consommation

(transferts ressources pour mise à disposition MAS Douala, OP Ramadan par

route face aux défaillances logistiques rail).

Séquences commerciales

Gestion de l’ER sur la période intercampagne

55 429

34 888 44 850 45 150

Zone 1 SUD Zone 2 NORD

TB6 : Réalisations par Zone 2015

Ventes Budget

Comment élargir notre portefeuille clients

de la distribution traditionnelle ?

II / BILAN 2015

CONSTATS/PERSPECTIVES

• +21% sur le Nord résultant de l’assainissement du marché.

Régulation impérative afin de maintenir nos PDM sur un bassin théorique de 5KT mensuels.

• +58% sur le Sud résultant de plusieurs actions à pérenniser :

Régulation des importations HC.

Disponibilité d’une offre SSC à Douala (transfert interne site/MAS Dla).

Renforcement de notre offre sur l’axe NW/W/SW (développement distribution).

• +5% sur l’Industriel résultant des dispositions prises pour assurer une permanence des

offres dédiées.

Pérenniser les partenariats existants (Services Industriels) ; revue des contrats ; maillage.

Assurer une parfaite coordination avec la production pour le respect des prévisions

d’ensachage.

55 429

34 888 48 879

139 196

35 113 28 776

46 440

110 329

Zone 1 SUD Zone 2 NORD Industriel

TB6 : Elements de comparaison 15/14

2015 2014

II / BILAN 2015

21,5

6,7 6,6 5,7 4,5 4,2 4,2 3,9 3,2 3,1

21

5

1 2

5

1 3 4 4

2

TB8 : Evolution concentration Clients

2015 2014

• Sur le Top 5 = 4 Distributeurs SUD

• Impact du ralentissement des ventes Nord sur T4

(baisse 15/14 de tous les distributeurs Nord)

S/N

S S S S

S

N N

N N

II / BILAN 2015

EVOLUTION CONCENTRATION CLIENT

Nombre de Prospects rencontrés 52 Moy 1/semaine

Nouveaux Clients 35 Tous segments

Taux d'intégration 67%

PDV majoritairement intégrés 30 GMS

Difficultés rencontrées Absence de réseau Prospects Grossiste

Surface financière Prospects Grossiste

Dossier fiscal actualisé GMS

Mesures correctives

Renforcement Directive

Compte Client Sensibilisation LF

Evaluation poussée +

conditions optimales

Prospects Grossiste ou

Semi-grossiste

• Volumes prospects = 5533T, soit 4% du total réalisé

Nord = 5% des volumes réalisés

Sud = 7%

GMS Yde = 21%

GMS Dla = 40%

II / BILAN 2015

ORGANISATION

Création du Service Suivi des Marchés afin d’avoir un dispositif performant de maitrise

des marchés, et notamment des comportements de consommateurs.

EVALUATION

Mission prospection/fidélisation du réseau traditionnel (par Zone, puis par ville) afin

d’avoir la meilleure vision en temps réel des perspectives marchés.

ACTIONS

Descendre d’un palier dans la distribution si nécessaire (semi-gros=>gros ; semi-

gros=>GSA…)

Focus 3 Régions : NW/W/SW

Sud/Est

Nord (Garoua)

Veille sur les régions principales

Développer la distribution sur les régions où la

présence de notre offre reste soumise

à la volonté du grossiste local.

III / PERSPECTIVES 2016

ETAT DU MARCHE CMR 2016

Comment améliorer notre niveau de livraisons dans

notre contexte court terme ?

OFFRE Stock au 1er de la période 28 000

Sucrerie SOSUCAM 17 600

Aggloméreries 4 300

Autres opérateurs 4 700

Fraude (estimation) 1 400

Production SOSUCAM 113 000

dont Transformation Morceaux 17 000

Importations CEMAC 0

Importations Officielles 54 568

Ménages+Ind. 13 865

Agglomeries 40 703

Fraudes (Estimation) 34 000

TOTAL RESSOURCES 229 568

CONSOMMATION

Livraisons marché national 193 200

dont Morceaux 35 147

SSC

110 000

17 000

III / PERSPECTIVES 2016

ETAT DU MARCHE CMR 2016

REGLEMENTATION

Malgré la suspension officielle des importations, des opérations sont toujours effectives

avec avantages fiscaux (DD 10%) et pour certains exo TVA.

Sur la distribution, difficultés conjoncturelles résultant de la hausse du précompte à 2% ;

pour rappel, l’acompte est passé en 2015 de 1,1% à 2,2%.

OFFRE ADDITIONNELLE

Potentiel sucre HC détenu à l’origine par des importateurs/opérateurs non référents dans

la filière ; mais reversé à différents stades gros / semi-gros / GSA bien souvent en

dehors des fondamentaux de la distribution.

III / PERSPECTIVES 2016

RESULTATS SSC à Q1

2016 T1 T2 T3 T4 PROBABLE

STOCK INITIAL TONNES 17 601 45 910 42 990 18 570 17 601

EMPLOIS TONNES

GRANULE NORD 1 682 1 860 3 090 6 400 13 032

GRANULE SUD 6 416 5 300 6 000 8 560 26 276

GRANULE INDUSTRIEL 14 155 14 600 10 900 13 300 # 52 955

MORCEAU 3 894 4 640 4 410 4 840 # 17 784

TOTALVENTES LOCALES 26 147 26 400 24 400 33 100 110 047

CESSIONS GROUPE 30 50 20 20 120

TOTAL SSC 26 177 26 450 24 420 33 120 110 167

RESSOURCES TONNES

TOTAL IMPORT -

PRODUCTION SSC 54 741 23 530 - 34 362 112 633

Campagne 15/16 Nov/Déc

111 788 33 517

STOCK FINAL TONNES 45 910 42 990 18 570 19 812 19 812

III / PERSPECTIVES 2016

Sécurisation des ressources industrielles pour intercampagne (24 KT).

Stratégie offensive morceau et PCD – finalisation logistique pour

renforcement ressources à destination – Pôles Yde/Dla.

Stratégie développement distribution NW/W/SW.

Sécurisation volumes ménager granulé Ydé face à la concurrence HC.

Entretien du réseau distribution Zone Nord (focus sur les stocks existants

afin de déclencher une relance des activités ; sécuriser les partenariats

existants).

5 Mesures correctives à court terme

FIN 1ERE JOURNEE

EVALUATION MARCHES 2016

SYNERGIES COMMERCIALES – CAS PRATIQUES

OBJECTIF

• Valorisation de tous les services et actions SSC déjà effectués autour du contrat

de livraison et du suivi commercial/Qualité.

• Maintien du PV dans un contexte où les cours mondiaux sont au plus bas depuis

quelques années, avec velléités demande Quota HC.

• Sécurisation de l’approvisionnement pour le client.

CF – doc PDJ joint

SOSUCAM : SERVICES INDUSTRIELS

EVALUATION MARCHES 2016

TABLEAU ESTIMATION

CF – doc TB Estimation Marché par segment et PDM

Comment évaluer le segment artisan ?

EVALUATION MARCHES 2016

BDD ACTEURS SUCRE

CF – doc Fichier BDD Commerciales + Pôles Commerciaux

Que retenir du nombre d’acteurs/utilisateurs par

segment (en % de la taille du segment ?) ?

MARKETING

ENTRETIEN DE LA MARQUE 2015

DATE VILLE EVENEMENT ACTIVATION

Février Douala Foire FOMARIC Stand de vente + MEA de la marque

Mars Yaoundé Semaine

Consommateur Particiaption Caravane Consommateurs

Mars et avril Yaoundé et Douala Média Spot Radio

Juin National OP SSC Ramadan Animation PDV et marchés

Juin National TV / Ramadan Spot TV - Film Fondateur + Film 30 secondes

Juin National Affiches Rue /

Ramadan Affiches PT 4X3

Juin Yaoundé Foire CAMEX -

Ramadan Stand de vente + MEA de la marque

Septembre Yaoundé Foire Rentrée -

Mincommerce Stand de vente + MEA de la marque

Décembre Douala MARCHE DE NOEL Stand 25M2 ; vente Gamme PCD

Décembre Yaoundé YAFE

Stand 50M2 ; vente Gamme PCD + MEA Visuel PT

sur Panneau 40M2 + Parrainage PT sur Opération

institutionnelle PME du Grand Nord

Décembre Douala et Yaoundé Animation

Marchés/GMS Animation terrain sur 10 marchés/Ville

Décembre Yaoundé Foire Noêl -

Mincommerce Stand de vente + MEA de la marque

BUDGET

110MF

REA 75MF

FOIRES 6 Bilan mitigé ; problèmes organisation si

Institutionnels.

MEDIA 3 Bonnes retombées ; à noter l’excellente perception

clients/consommateurs de la camp affichage

ANIMATION 2 A optimiser sur les marchés

MARKETING

ENTRETIEN DE LA MARQUE 2015

Médias

3 actions radio/TV/affichage déclinées au National (activation Yaoundé, Douala,

Bafoussam, Ngaoundéré)

Excellentes retombées sur l’affichage ; éloignement de la précédente campagne.

MARKETING

ENTRETIEN DE LA MARQUE 2016