Assaillants / Assiégés

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Assaillants / Assiégés

Généralement, dans une bataille, ce sont les assiégés qui disposent de l'avantage. Ils sont protégés dans leur forteresse, ont des munitions et des vivres pour résister à un assaillant plus fragile. Pour les entreprises, il en est de même. Les assiégés, c'est à dire les entreprises déjà en place sur le marché, ont l'avantage. Elles ont l'expérience, des marques, des réseaux de distribution, des volumes permettant des économies d'échelles, contrairement aux entreprises assaillantes qui tentent de pénétrer sur leur marché.

 

Mais aujourd'hui, cette logique n'est plus nécessairement respectée. Les assaillants ont parfois l'avantage.

 

Comme ils partent de rien les assaillants ne sont pas handicapés par des systèmes informatiques trop anciens pour faire un véritable marketing relationnel ! Les banques classiques ont un mal fou à optimiser leurs plans de prospection commerciale à cause de la lourdeur de leurs informatiques. Qui n'a jamais reçu une publicité pour un produit qu'il avait déjà choisi ? Qui n'a jamais reçu un appel d'un télé opérateur absolument pas au courant de sa situation bancaire ? Qui a déjà été contacté par sa banque au moment où il aurait aimait l'être ?

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A l'autre extrême, un assaillant comme Banque Directe a construit son succès en capitalisant sur les possibilités offertes par le téléphone et en pensant toute son architecture technique et commerciale autour.

Les assaillants ne sont pas non plus handicapés par des actifs industriels comme des usines. L’assiégé Alcatel, s'est douloureusement séparé de ses usines pour devenir fabless, c'est à dire un concepteur de produits uniquement et non plus un fabriquant de produits. A l'opposé, l’assaillant Cisco est fabless depuis sa création.

 

Les réglementations non plus ne pénalisent pas non plus les assiégeants. Un magasin n'a pas le droit d'ouvrir après une certaine heure, tandis qu'un site Internet fonctionne 24 heures sur 24.

 

Il en est de même pour les mentalités, les façons de travailler, les habitudes, les routines complètement déphasées avec les nouvelles exigences des consommateurs. Qui n'a jamais entendu dans une entreprise des phrases du type : "On a toujours fait comme ça !", "Pourquoi changer puisque ça marche comme ça ?", "Il vaut mieux utiliser les bonnes vielles méthodes qui marchent !", "Au non, tu es fou ! Tu va trop loin ! Cela choquerait les clients ! On peut pas dire ça !" Et j'en passe.

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D'ailleurs les agences de communication avaient adoré le débarquement des start up dans le paysage audiovisuel car il leur avait permis de sortir d'un discours publicitairement correcte.

 

Aujourd'hui, partir de rien peut donc devenir un avantage !

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