aressy_regards-croises_2011_slideset

Bienvenue

6ème année Etude réalisée par

http://www.aressy.com/regardscroises

•  Iria Siboni-Marquès"Directrice Conseil Associée - Aressy

•  Laurent Ollivier"Directeur Général - Aressy


www.regardscroises2010.com





CONSTRUCTEURS/EDITEURS

REVENDEURS GROSSISTES



La méthodologie





Votants : •  Constructeurs/éditeurs : 94 (vs 80 en 2010)

•  Grossistes : 30 (vs 42 en 2010)

•  Revendeurs : 220 (vs 218 en 2010)







Évènement p.8

IBM propose à son réseaude nouvelles solutions métier

Salon p.10

Le Cebit à l’heure du renouveau

Une publication N° ISSN : 2112 – 6534

www.edi-mag.fr

Entretien Stéphane Duproz, directeur général France de Telecity Group p. 48

Publishing

En plein boom, le cloud computing et la virtualisation entraînent avec eux tout l’écosystème IT professionnel, avec en tête de pont les serveurs. p.26

Madeleine Hung, directrice générale d’Asus France.

Avril 2011 - Numéro 7

Zoom sur… p.56

La vidéosurveillanceen ligne de mire

Techno & solutions p.62

RFID : du bon usage de l’étiquette

Actus business p.18

Retour sur Distree XXL et bilan de la conférencepartenaires de Cisco

Tests p.52

Acer Aspire RL100, un PC stylé pour le multimédia

Reportage p.46

Pro et grand public, Asus innovesur tous les fronts

Optez pour le serveur

à valeur ajoutée

Optez pour le serveur

à valeur ajoutée

Sam!Palmisano, président d’IBM.

EDI_07_P001_COUV_ESSAI7 18/03/11 17:56 Page1



Appels aux votes

•  E-mailing •  Bannières Web









5ème année Etude réalisée par 6ème année Etude réalisée par


2010 5ème année Etude réalisée par






2011 www.regardscroises2010.com







10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ]

1 Regards côté fournisseurs constructeurs / éditeurs / opérateurs


Regards côté fournisseurs

Regards "côté "fournisseurs




GROSSISTES REVENDEURS

11,26

12,43

13,6 11,20

12

11,6





Ce qu’attendent les revendeurs "de la part des fournisseurs

•  Contact commercial direct (58%) •  Produits de démonstration (45%) •  Formations (38%)



Ce qu’attendent les grossistes "de la part des fournisseurs

•  Contact commercial dédié (60%) •  Motivation des forces de vente (47%) •  Aide au développement de nouveaux

marchés (47%)


www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com







Fabrice Alessi Rédacteur en Chef









Regards "côté "fournisseurs





11,26

12,43

13,6 11,20

12

11,6






2 Regards côté grossistes


Regards côté grossistes

Regards "côté "grossistes





11,86

10,98 11,42

10,6

10,2

9,8







Ce qu’attendent les fournisseurs "de la part de leurs grossistes

•  Pro-activité (66%) •  Formation des équipes (57%) •  Meilleur relai des promotions (47%) •  Traitement efficace des leads (32%)









Ce qu’attendent les revendeurs "de la part de leurs grossistes

•  Mieux connaître les produits vendus (51%) •  Respect des disponibilités produits (49%)

•  Etre plus pro-actifs (42%)









•  Vincent Verhaeghe Rédacteur en Chef









Regards "côté "grossistes





11,86

10,98 11,42

10,6

10,2

9,8








3 Regards côté revendeurs


Regards côté Revendeurs




GROSSISTES REVENDEURS 13,44

13,1

13,27

9,4

9,9

10,4

Regards "côté "Revendeurs









Ce qu’attendent les grossistes "de la part des revendeurs

•  Suivre les leads apportés (66%) •  Relais des nouveautés et promos (60%) •  + de pro-activité commerciale (53%)











Ce qu’attendent les fournisseurs "de la part de leurs revendeurs

•  Etre + pro-actif (62%) •  Accorder + temps formation (57%) •  Suivre les leads proposés (51%)











•  Gérard Clech Rédacteur en Chef












GROSSISTES REVENDEURS 13,44

13,1

13,27

9,4

9,9

10,4

Regards "côté "Revendeurs










4 Regard Marketing Cloud


Sylvie Chauvin Président










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Pour un regard unifié sur le cloud computing … …. les définitions utilisées par MARKESS International

Applications RH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel,

ECM…

Base de Données

Processus collaboratif

s

Accès & Identité

Infrastructure Physique

Environnement d’Exploitation

Serveurs Baies Réseaux

SaaS So#ware as a Service

PaaS Pla/orm as a Service

IaaS Infrastructure as a Service

CLOUD CO

MPU

TING

Environnement de développement / test

Moteur applicatif

Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques,"environnements de développement, applications et/ou services applicatifs

5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simplification & standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX)

Sources : Markess International

Pour un regard pragmatique sur le cloud computing … … la mesure de sa pénétration en France

24%

31%35% 38%

1% 2% 4%6%

2% 5%10%

15%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

2010 2011 2012 2013

France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS."Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques "(univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009 Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single -tenant et celles multi-instance/multi-tenant

Projections au-delà de 2013

SAAS

IAAS

PAAS

% d

’org

anis

atio

ns f

ranç

aise

s"


Pour un regard business sur le cloud computing … … son potentiel de marché d’ici 2013

2008 2009 2010 2011 2013

IaaSPaaSSaaS 2 300

3 300

Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris. Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services.

France, 2008-2013

En millions d’euros (ME)

1 860 1 500

1 200


Pour un regard tactique sur le cloud computing … … les canaux du « go to market »

France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions cloud computing (sources déclaratives)

•  En moyenne, l’indirect représente 41% du CA des fournisseurs •  9 fournisseurs sur 10 distribuent en indirect

Vente indirecte uniquement

Vente directe uniquement

Modèle hybride

% des prestataires interrogés

Livre Blanc en partenariat avec


Pour un regard gagnant du cloud computing ….les facteurs clés de succès de sa distribution

Opportunité de services pour le revendeur

Robustesse & fiabilité"de la solution

Marge dégagée par la vente et le service induit par le revendeur

.

Ainsi que: -  Facilité et rapidité de vente -  Notoriété de la solution et/ou du fournisseur -  Support marketing et commercial du fournisseur -  Facilité d’intégration avec d’autres solutions SaaS et traditionnelles -  Compétences commerciales et techniques dédiées

2

1

3

France, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses

Livre Blanc en partenariat avec Sources : Markess International

Les différents acteurs de la chaîne de distribution commercialisant des solutions de cloud Computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants)

Oui En projet Non

17%

Source : Aressy – Regards croisés – 2011

N =94 Fournisseurs

Grossistes N = 30

Revendeurs N = 220

34% 49%

26% 47% 27%

52% 20% 28%

Oui En projet Non

Oui En projet Non

Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ?

Des actions de communication spécifiques incontournables "selon les fournisseurs de solutions de cloud computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants)

Oui En projet

Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant ou prévoyant de commercialiser des solutions et services cloud computing

Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ?

TOUS les fournisseurs s’intéressant au cloud computing ont ou prévoient

de développer des actions de communication spécifiques vers les

canaux de distribution

Source : Aressy – Regards croisés – 2011

Que pensent les revendeurs ?











•  Clarté des solutions cloud : 8,16/20

•  La pertinence des arguments "

commerciaux : 9,16/20

•  Les actions de communication "

mise en place : 8,7/20

Delphine Bosramier Business Development Services









Violaine Augé Responsable des ventes indirectes et marketing opérationnel de l’offre "«Forfait Informatique»

Joël Pera Directeur Général

4 enseignements 2011














•  Optimistes => ne pas décevoir















•  Humain => imaginer les alternatives
















•  Formations => dernière mission des fournisseurs
















•  Formations => dernière mission des fournisseurs

•  Cloud => de l’évangélisation à l’éducation

















11,86 11,26

13,44

10,98

13,1

13,27

12,43

11,42

13,6 11,2

9,4 10,6

12

10,2 9,9

11,6

10,4

9,8

merci











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