Animation de réunion - formavision.com20-%20guides%20d'animateur/DVD1… · DVD03.2 Test...

Distribué par FormavisionDVD1

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© asb publishing 2004

Animationde réunion

Guide Animateur

DVD13

Films pédagogiquesDistribué par www.formavision.com


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CatalogueFévrier 2006 Films Pédagogiques & Communication Vidéo en Entreprise

AbonnementConsultants indépendants : 100€/mois2 à 5 consultants : 200€/mois5 à 19 consultants : 300€/mois20 à 49 consultants : 400€/mois50 consultants et plus : 500€/moisL’abonnement donne accès à tout le catalogue et donne droit à des créations vidéo sur mesure. Distribué par www.formavision.com

AchatDVD d’animation : diffusion en salle

- Code A : 500€HT- Code B : 750€HT- Code C : 1.000€HT

Vendre&fidéliser01 AgenceBancaireModèle (Code prix A)DVD01.1 Modèle : entretien réussi sur 7 phases (1)

02 AgenceBancaireComplet (Code prix C)DVD02.1 Modèle : entretien réussi sur 7 phases (1)DVD02.2 Test1 Contact : 10 sketchsDVD02.3 Test2 Connaître SONCAS (2) : 10 sketchsDVD02.4 Test3 Connaître VAKOG (3) : 10 testsDVD02.5 Test4 Convaincre FOS (4) : 10 QCMDVD02.6 Test5 Convaincre : 10 mises en situationDVD02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur, 10 scènesDVD02.8 Test7 Consolider : 10 QCM sur le prochain rdvDVD02.9 Interviews : conseils sur les 7 phases

03 AgenceVoyage (Code prix B)DVD03.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter sur 5 phases (1)DVD03.2 Test Connaître SONCAS (2) : 10 mises en situationDVD03.3 Modèle : entretien réussi sur 5 phases (1)

04 MagasinMobile (Code prix A)DVD04.1 Modèle : entretien réussi sur 6 phases (1)

05 MagasinHiFi (Code prix C)DVD05.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter sur 5 phases (1)DVD05.2 Test Connaître SONCAS (2) : 6 mises en situationDVD05.3 Test Convaincre Clin d’œil : 6 mises en situationDVD05.4 Test Convaincre Modèle : 6 mises en situationDVD05.5 Modèle : entretien réussi sur 6 phases (1)

06 NégociationB2B (Code prix B)DVD06.1 Modèle : entretien réussi complet

(techniques et pièges de l’acheteur, déstabilisation, intimidation,recherche de compromis, concessions-contreparties, closing)

DVD06.2 Clin d’œil : focus sur le prix, erreurs à éviterDVD06.3 Modèle : focus sur le prix, entretien réussiDVD06.4 Interviews : conseils pour réussir

07 Prospection (français) (Code prix B)DVD07.1 Modèle1 : prendre rdv par téléphone

(Plateau téléphonique : validation prospect, questions d’ouverture,argumentation et prise de rdv pour un commercial terrain)

DVD07.2 Modèle2 : qualification et prise de rdv(qualification prospect, barrage de secrétaire, creuser la faille,susciter l’intérêt, qualification du décideur et prise de rdv)

DVD07.3 Interviews : réussir le premier contact au telDVD07.4 Interviews : franchir le barrage de la secrétaire

15 Prospection (anglais) (Code prix B)DVD15.1 Modèle1 : prendre rdv par téléphoneDVD15.2 Modèle2 : qualification et prise de rdv

(1) Les phases de la vente : Cibler, Contact, Connaître, Conseiller,Convaincre, Conclure, Consolider

(2) Le SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté,Confort, Argent, Sympathie

(3) Le VAKOG : Visuel, Auditif, Kinesthésique(4) Le FOS : Faits, Opinions, Sentiments

Management08 Entretienannuel (Code prix B)DVD08.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter, 5 phases

(Accueil, Bilan, Attentes, Objectifs, Conclusion)DVD08.2 Interviews : difficultés des commerciauxDVD08.3 Interviews : Les facteurs de motivation

09 RecrutementModèle (Code prix B)DVD09.1 Modèle recruteur & candidat en 7 phases

(Préparation, Accueil, Cadrage, Présentation,Enquête, Poste & Entreprise, Conclusion)

10 RecrutementComplet (Code prix C)DVD10.1 Modèle recruteur & candidat en 7 phasesDVD10.2 Interviews : l’entretien de recrutementDVD10.3 Interviews : ce qui fait écarter un CVDVD10.4 Interviews : ce qui fait retenir un CVDVD10.5 Interviews : comment se présenterDVD10.6 Interviews : critères de sélectionDVD10.7 Interviews : erreurs à éviter–candidatDVD10.8 Interviews : conseils–candidatDVD10.9 Modèle : prendre rdv (stage) par telDVD10.10 Modèle : se présenter–candidatDVD10.11 Modèle : prendre congé–candidat

Communiquer11 Accueillirenfaceàface (Code prix B)DVD11.1 Interviews clients en magasin 1 (Ce qu’ils n’apprécient pas)DVD11.2 Interviews clients en magasin 2 (Ce qu’ils attendent)DVD11.3 Modèle en magasin : les bons réflexes DVD11.4 Clin d’œil en entreprise

(Erreurs & conséquences économiques)DVD11.5 Modèle en entreprise (Les bons réflexes)DVD11.6 Interviews : erreurs à éviterDVD11.7 Interviews : conseils pour réussir

12 Accueillirautéléphone (Code prix C)DVD12.1 Interviews : les attentes des clientsDVD12.2 Interviews : réussir le premier accueilDVD12.3 Interviews : le sourire au téléphoneDVD12.4 Interviews : communication tel-face à faceDVD12.5 Interviews : traiter les réclamationsDVD12.6 Clin d’œil : entretien complet

(Une réclamation mal traitée et conséquences)DVD12.7 Modèle : entretien complet

(Une réclamation traitée efficacement)

13 Animationderéunion (Code prix C)DVD13.1 Clin d’œil (interne) : erreurs à éviterDVD13.2 Modèle (interne) : entretien completDVD13.3 Clin d’œil (client) : erreurs à éviterDVD13.4 Modèle (client) : entretien completDVD13.5 Interviews : les erreurs à éviterDVD13.6 Interviews : les conseils pour réussir

DVD stagiaire : usage individuel- Code A : 50€HT- Code B : 75€HT- Code C : 100€HT


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IntroductionCatalogue asb publishing………………………………………..… 2ème de couv.Sommaire & présentation synthétique…………………….. 1

Livret pédagogiqueRéunion interne (clin d’œil).…………………………………….. 2Réunion interne (modèle) ………………………………………… 4Réunion client (clin d’œil) ………………………………………… 8Réunion client (modèle) …………………………………………… 11

Guide d’animationConseils pour l’animation………………………………….… 12-13asb publishing en 2 pages………………………………….. 14-15Notes………………………………………………………….. 16Tarifs, conditions & licences………………………………… 3ème de couv.

Sommaire

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... Titre du film

Notes pour l’animateur

Objectifs pédagogiques et mots clés

Dialogues du film

Questions & exercices relatifs au film (en noir)

Réponses (en vert)

Espace de prise de notes pour compléter les corrections

Présentation

Cahier d’exercices pour les participants

-Thèmes abordés (rappels)

-Questions et exercices

-Espace de prise de notes



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1 – Quelles sont les erreurs de Pascal sur le fond et sur la forme ?

Sur la forme- Il ne s’est pas présenté (en fonction du contexte),

- Il reste le nez collé sur son texte,- Il ne tient pas compte de son auditoire- Il n’a pas demandé d’éteindre les mobiles- Il est tassé sur sa chaise et reste assis : il ne prend pas la direction de la réunion

Sur le fond- Il n’a pas introduit son intervention,- Il n’a pas présenté son plan,- Il n’a pas indiqué la durée de son intervention,

- Il commence d’emblée sur le fond

2 – Comment gérez-vous les documents ? (Question ouverte au groupe)

- Il convient de les donner à mesure de son intervention

- Il est possible de les donner avant : dans ce cas, prévoir de travailler avec les participants

- Ou après : dans ce cas, prévenir les participants qu’ils auront les documents en fin d’intervention, et qu’ils n’auront ànoter que les points clés ou des commentaires.

- Pour éviter tout risque de « pillage », ne pas laisser les documents sur la table : c’est trop tentant pour les participants…

3 – Comment Pascal aurait-il dû réagir

Il a bien réagit en reportant le débat ultérieurement, en revanche, il a préciséle thème de l’intervention de Thibaud, son manager. Luc en a profité pour s’engouffrer dans la brèche et changer de sujet, ce qui déstabilise encore la réunion.

Réunion Interne (clin d’œil)Note pour le formateur : il s’agit d’un film « erreur » où l’animateur de la réunion fait exactement… ce qu’il ne faut pas faire…

Objectifs pédagogiquesPrendre conscience des erreurs à éviter en introduction face à un auditoire professionnel.

Mots clésÉquipe, présentation, introduction, cadrer.

Les personnagesPascal Dargent (PD), stagiaire en administration des ventes chez Arts et Compositions, est chargé par son maître de stage, Thibaud Dagape (TD), de faire la présentation des résultats mensuels àl’équipe commerciale.

Sont présents 3 commerciaux : Sandrine Gernath, Luc Mondon et Laetitia Carnotti.

Le film

TD (à l’équipe) : oui, j’ai demandé à Pascal de faire la présentation des résultats mensuels. Pascal, c’est à toi.

PD (reste assis, lit ses notes) : les résultats sont bons en moyenne, avec malgré tout des disparités entre les secteurs… (1)

LC (a remarqué les photocopies sur la table) : c’est la liste des ventes par produits ? je peux ? (joint le geste à la parole et s’empare d’un document, suivi par les autres) (2)

SG (en lisant le document) : Thibaud, tu m’as dit que nous avions référencé un nouveau produit. Il sera disponible ce mois-ci ?PD (un peu débordé) : oui, Thibaud vous le présentera après les résultats du mois. (3)

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4 – Commentez l’attitude de Pascal.

Pascal reste en justification, et il n’assied pas son autorité, conférée par Thibaud en début d’intervention. Pour reprendre le contrôle de la réunion, il doit d’abord expliquer son rôle et ensuite détailler le plan de son intervention, en distinguant les thèmes qu’il abordera lui-même des thèmes qui seront ensuite abordés. Ça lui permettra d’éviter tout débordement et question hors sujet.

5 – Quelles sont les règles de bonne conduite ?

Pascal aurait dû annoncer les règles de bonne conduite suivantes dès le début de son intervention :

- Éteindre les mobiles- Valider que chacun est disponible pour la durée de la réunion

- Préciser qui l’anime et à quel moment- Annoncer l’ordre du jour- Signaler qu’il s’agit d’une réunion non fumeur

- Indiquer les pauses éventuelles- Désigner un rapporteur- Tout est bon à dire, et chacun se doit d’observer une attitude bienveillante envers les autres

6 – Quelle est l’erreur de Pascal ?

Il s’est laissé « piéger » par Sandrine qui l’a lancé sur un sujet annexe, qu’il n’avait pas prévu : il se trouve donc sans ressource pour lui répondre. Il paraît pris à défaut, alors que ce n’était pas le thème de son intervention. Il aurait dû recadrer le débat : il n’est pas censé, en effet, répondre à toutes les questions. Et pourtant, parce qu’il n’a pas su borner son intervention, il subit le regard à la fois amusé et consterné de son manager…

LM : nos résultats, on les connaît. Ce qui m’intéresserait, c’est ce qu’a fait la concurrence. Tu as quelque chose là-dessus.

PD : alors oui, justement, c’est ce que nous devions voir ensuite. (4)

LC (son mobile sonne) : excusez-moi, c’est la papeterie centrale de Libourne. On a un problème de livraison avec eux (prend la communication et se lève pour quitter la salle) (5)

SG : c’est bon, on en a pour 20 minutes. Dis-moi Pascal, tu as les chiffres sur les feutres pointes fines ? Je n’ai pas pu faire l’extraction sur la base.

PD (complètement perdu, recherche dans ses notes) : euh… je ne sais pas, attends…(6)

Regard de TD et moue dubitative.


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1 – Décrivez la présentation de Pascal sur la forme et sur le fond.

Sur la forme- Pascal se lève : il prend en main la réunion et capte l’attention

- Il est souriant- Il est légèrement hésitant : ce qui est compréhensible pour un jeune stagiaire. Ce n’est pas un défaut si l’hésitation reste légère. Au contraire, l’auditoire aura plutôt tendance à vouloir le rassurer (éviter de paraître trop sûr de soi pour une première intervention).

- Il regarde alternativement chaque participant : il obtient ainsi l’attention de tous

- Il s’appuie dur des supports visuels préparés à l’avance : d’abord le paper board, puis le rétroprojecteur : il montre ainsi qu’il a préparé sa réunion.

- Il se place sur le coté, de manière à ce que les supports soient visibles, ainsi que son visage

- Sa gestuelle est libérée, il indique les titres de la main à mesure qu’il les énonce

Sur le fond- Il se présente et explique sa présence avant de présenter le plan de son intervention

- Il informe ainsi les participants de sa position, et obtient d’emblée leur indulgence. Il met l’auditoire de son coté

- Il présente ensuite le plan de son intervention : il en détaille ce qu’il abordera, et précise d’emblée ce que Thibaud présentera. Il anticipe ainsi les questions hors sujet

- Il n’oublie pas de préciser la durée de son intervention.

Réunion Interne (modèle)Note pour le formateur : dans cet exemple, l’animateur est un jeune stagiaire. Ce qui explique son attitude d’abord timide, puis de plus en plus assurée. Nous avons choisi ce profil pour montrer qu’il est possible de faire une bonne animation de réunion même pour un débutant qui manque d’assurance, pourvu qu’on respecte les principes de préparation et d’animation.

Objectifs pédagogiquesSavoir introduire un sujet face à un auditoire et cadrer la réunion sur le fond et sur forme.

Mots clésÉquipe, présentation, introduction, cadrer.

Les personnagesPascal Dargent (PD), stagiaire en administration des ventes chez Arts et Compositions, est chargé par son maître de stage, Thibaud Dagape (TD), de faire la présentation des résultats mensuels àl’équipe commerciale.

Sont présents 3 commerciaux : Sandrine Gernath, Luc Mondon et Laetitia Carnotti.

Le film

TD (à l’équipe) : oui, j’ai demandé à Pascal de faire la présentation des résultats mensuels. Pascal, c’est à toi.

PD (se lève) : Merci Thibaud. Je me présente, Pascal Dargent, je suis stagiaire, je travaille avec Thibaud depuis 3 semaines sur l’administration des ventes, et je serai parmi vous pendant 3 semaines encore.

LC : Bienvenue chez Arts et Compositions.

PD : Merci. Je vais vous présenter les résultats du mois : d’abord les résultats commerciaux de l’équipe, puis une analyse des stocks. Mon intervention durera 20 minutes. Ensuite, Thibaud reprendra la main et nous aborderons le plan d’action du mois prochain avec trois nouveaux produits.

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2 – Comment Pascal a-t-il demandél’extinction des mobiles ?

Pascal a choisi de le demander avec humour et légèreté : ce qui pourrait passer pour une contrainte est donc passécomme un jeu, une distraction avec une petite plaisanterie pour détendre l’atmosphère. Particulièrement pour les règles de vie en commun dont l’énoncépourrait paraître scolaire, il est possible de le prendre avec humour (sans exagération bien sûr).

3 – Quelles sont les règles de vie commune ?

- Éteindre les mobiles- Valider que chacun est disponible pour la durée de la réunion

- Préciser qui l’anime et à quel moment- Annoncer l’ordre du jour- Signaler qu’il s’agit d’une réunion non fumeur

- Indiquer les pauses éventuelles- Désigner un rapporteur- Tout est bon à dire, et chacun se doit d’observer une attitude bienveillante envers les autres

- Autres…(noter ici les autres règles éventuelles)

4 – Proposez une manière originale pour présenter ces règles de vie commune

- Devinettes- Rébus- Chaque participant doit en trouver une àtour de rôle

- Demande l’avis de la salle sur chacune- Écrivez à l’avance les « tables de la loi »sur le paper board, à présenter de manière décalée…

LM : beau programme !...

PD : justement, Thibaud m’a confié une mission. Il m’a dit que c’était mission impossible, mais je vais essayer.

SG (en boutade) : oh là, mission impossible !...

PD (un sourire) : voilà, il m’a dit que je devais réussir à faire éteindre tous les mobiles de la pièce avant la présentation…

(Petit rire général)

PD : d’ailleurs, je commence par le mien. (2) (3) (4)

(tous sortent leur portable et l’éteignent)

PD : Merci, grâce à vous ma première mission en entreprise est réussie. (change de ton, plus professionnel) les chiffres du mois… (prend des photocopies) voici les résultats individuels et les résultats consolidés de l’équipe… (distribue une feuille à chacun)… alors premier point, est-ce que j’ai bien reporté les chiffres que vous m’avez donnés individuellement ?

CommentairePascal valide les chiffres auprès de l’équipe, ce qui lui permet d’éviter toute contestation d’une part, et d’impliquer son auditoire d’autre part.

Assentiment général

PD : Très bien. Avez-vous des commentaires à faire sur ces chiffres ?

CommentairePascal sollicite ses collègues et il attend d’eux une participation active. En effet, la réunion ne sera réussie que si chacun contribue effectivement à la réflexion.

Moue générale : personne ne se lance.

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Note pour l’animateurDemandez aux stagiaires de commenter l’attitude de Pascal.

PD : Sur les références déjà, il y a peut-être des points à noter (remarque Sandrine qui fait la moue)… oui, Sandrine ?

CommentairePascal est attentif à l’auditoire dans son ensemble, et à chacun individuellement. Il se rend bien compte que personne ne veut parler en premier (auditoire). Cependant, il donne la parole à Sandrine car elle l’a demandée en non-verbal par l’expression de son visage (gestion individuelle).

SG : oui, je vois que sur les 3 secteurs, les aquarelles sont en hausse en semaine 19. Il y a une explication ? (à Thibaud, qui s’apprête à répondre).

PD (se plonge dans ses papiers, puis relève le nez vers TD pour confirmation : il souhaite répondre lui même) : oui, il semblerait que la promo de la semaine 18 soit passée en commande en semaine 19 ?

CommentairePascal n’hésite pas à solliciter l’aide de son manager pour confirmer un point ou préciser : dans ce cas, c’est lui, l’animateur de la réunion pendant 20 minutes, qui donne la parole à son manager, puis reprend la réunion.

TD : oui, c’est ça. Le marketing a fait une opération ponctuelle pour déstocker. C’est passé directement par la centrale.

PD : ce qui explique que vous n’en avez pas été informés. Apparemment c’est efficace.

CommentairePascal reprend la parole en positivant l’intervention de Thibaud et en impliquant les participants avec une question-retour.

LM (à TD) on ne pourrait pas renouveler l’opération sur d’autres produits ?

PD : ça fait justement partie des propositions d’action que je souhaitais vous présenter (souriant, allume le vidéo / rétro projecteur)… J’ai listé les produits par ordre de stock et de rotation. En tête de liste, les stocks les plus importants avec les plus faibles rotations. Les promotions s’adressent en priorité à ces produits…

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Note pour l’animateurDemandez aux stagiaires de commenter l’attitude de Pascal.

CommentairePascal rebondit et fait une transition àpropos pour enchaîner sur la suite de sa présentation.

SG : ah oui, mais attention, on ne va pas déstocker n’importe quoi ! Je vois en haut, là un produit avec un stock important et de faibles ventes. Mais c’est normal, on a acheté en gros à l’étranger et c’est un nouveau produit en lancement. Il se vend très bien au prix normal et le chiffre progresse normalement !

PD : tout à fait, et c’est justement pourquoi j’ai besoin de votre avis pour sélectionner les produits qui doivent être déstockés.

CommentairePascal a bien préparé son intervention : avec son manager, il a anticipé les objections, et il a une réponse structurée àdonner à chaque question.

LC : oui, déjà, les deux premiers, on pourrait les donner, ça débarrasserait !

PD : alors justement, le type de promotion, c’est la seconde partie de notre travail…

CommentairePascal a recadré aimablement Laetitia, en prenant sa remarque comme une boutade, sans la froisser.

…je vous propose d’abord de sélectionner ensemble les produits qui justifient d’une promotion de déstockage, puis nous verrons les modalités des promotions. Ça vous va ?

CommentairePascal a fait une conclusion partielle et il a annoncé la suite de son intervention. Il valide que tout le monde est d’accord.

LM : allez, c’est parti !

PD (s’assied) : très bien, je prends note des produits à déstocker.

SG : donc les numéros 1 et 2… le 5 et le 6 ?


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1 – Décrivez le quiproquo entre Pascal et Thibaud

Thibaud pense que Pascal a suffisamment travaillé sur le dossier pour lui laisser la présentation. Il lui a peut-être demandéde le faire avant la réunion, mais Pascal n’en a pas tenu comte apparemment. Il aurait dû se faire préciser les rôles de chacun avant la présentation et connaître le rôle bien précis qu’on lui a assigné pour qu’il puise s’y préparer. A défaut d’instructions claires, Pascal risque d’être pris au dépourvu… c’est la première clé de la réussite :

1ère Clé : Fixez le « Kifékoi »Attribuer les rôles, c’est définir à l’avance qui présente quoi. Pour éviter de vous mettre dans une situation difficile, répartissez-vous les rôles. Si, comme Thibaud, votre manager omet de le faire, prenez les devants et faites-vous préciser clairement à quel moment vous devrez intervenir et pour dire quoi.

Questions au groupe :- En quoi consiste une bonne préparation logistique ? Citez tous les points auxquels vous devez penser Mettre les idées en commun, désigner un rapporteur qui rédigera une liste, puis photocopiez la liste pour tous les participants

- Quels sont les différents supports qui permettent de rendre une présentation vivante ? Citez tous les supports envisageables.Mettre les idées en commun, désigner un rapporteur qui rédigera une liste, puis photocopiez la liste pour tous les participants

Réunion client (clin d’œil)Note pour le formateur : il s’agit d’un film « erreur » où l’animateur de la réunion fait exactement… ce qu’il ne faut pas faire…Notez aussi l’insuffisance de son manager qui n’a apparemment pas préparé la distribution des rôles avant l’entretien…

Objectifs pédagogiquesConnaître les erreurs à éviter en présentation client.

Mots clésPréparation, présence, objectif, adaptation, écoute.

Les personnagesPour l’agence : Thibault DAGAPE (TD), Directeur de Clientèle de l’agence de pub BLLB et Pascal DARGENT (PD), assistant Responsable de Compte.Pour le client : Jack TORNÉ (JT), Directeur Marketing et Karima OUARDICHE (KO), Chef de Produit pour Hairlight chez NovéalContexte :Thibaud et Pascal présentent la création de la prochaine campagne Fruitos, shampoing à base d’extraits de fruits. La réunion est en cours.

Le film

TD : bien… nous allons passer à la création, si vous le voulez bien...

JT : très bien. Vous avez les maquettes ?

TD : Pascal, tu peux présenter les visuels, s’il te plait ?

PD (un peu émotif) : …euh… oui bien sûr…(tend les maquettes à Thibaud).

TD (sourire confiant) : …vas-y, vas-y…

PD : … euh… tu… (acquiescement de Thibaud)… bon… (1)

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2 – Décrivez l’attitude de Pascal

Pascal commence mal sa présentation : il est brouillon et confus. Il occupe mal l’espace et ses paroles sont à peine audibles.Pour réussir son intervention, il doit apprendre à se mettre en scène : c’est la deuxième clé de la réussite…

2ème clé : Soignez la mise en scèneToute présentation exige un minimum de mise en scène : occupez l’espace, osez vous déplacer pour capter l’attention, réveiller l’auditoire, varier votre intervention.De même pour votre voix : vous devez la placer. Ajustez la puissance au nombre de personnes qui vous écoutent, variez l’intonation et le débit en fonction de ce que vous voulez faire passer.Pour réussir une intervention en public, sachez vous imposer physiquement par le mouvement et par la voix.

3 – Quelle est l’erreur de Pascal ?

Dans sa présentation, Pascal a oublié le principal : l’objectif de son client. Il vient de faire un « hors sujet » en s’éloignant de la demande initiale de son client : c’est la troisième clé de la réussite.

3ème Clé : Visez les objectifs clientsPour réussir votre intervention en clientèle (client interne ou client externe), collez toujours aux objectifs de votre client. Avant et surtout pendant la réunion, validez en permanence :- à qui s’adresse la réunion- les attentes de mes interlocuteurs- quel message je veux faire passer.

PD : …bon euh… les visuels présentés ici correspondent à 2 possibilités différentes…

JT : … pardon ? Je vous entends mal… vous disiez ?... (2)

PD : …oui, les visuels sont différents…

JT : … je ne vois pas la différence entre l’un et l’autre … tu vois quelque chose, toi ?...

PD : non, non, ils sont très différents, regardez …. Oui, regardez : le visuel sur le mannequin, dans l’angle… dans un cas, on voit une partie du visage, dans l’autre cas, c’est centré sur ses cheveux, et on devine àpeine le visage… on a voulu faire passer d’un coté le bénéfice… le plaisir lié au shampoing… et de l’autre l’effet sur les cheveux.

JT : … attendez… je crois qu’on avait étéclair sur le message… l’objectif, c’est bien le bénéfice confort. C’est bien le client qui nous intéresse avant ses cheveux… j’ai l’impression qu’on revient en arrière, là…(3)

Pascal : euh… oui, c’est juste, on avait choisi de vous présenter un visuel qui donne toute la place au produit… c’est pour ça qu’on avait déporté le mannequin sur le coté…mais il reste présent pour rappeler le coté glamour… mais le 2ème visuel présente plutôt le mannequin que le produit parce que… c’est vrai qu’on s’attache plus au bénéfice client… donc on insiste plus sur sa satisfaction….

TD : …oui, nous nous sommes bien attachéau bénéfice client, et nous vous soumettons deux axes : l’axe cheveux avec un bénéfice volume et texture, c’est le premier visuel…ou l’axe séduction, où on exprime davantage l’état intérieur du client, avec un visage plus visible qui montre la sensation ressentie. C’est le second visuel.

PD (ne décode pas l’opération de sauvetage de son manager et poursuit, croyant bien faire) : et d’ailleurs, le premier visuel, oùon ne voit que la chevelure, sera plus économique pour vous…

JT : plus économique ?

TD : non, en fait, ce qui se passe…

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PD (le coupe) : … oui, car c’est un mannequin qui pose pour une partie de son corps hors visage… c’est plus économique en droits à l’image…

PD (moins sûr de lui) : … oui, d’autant qu’en ce moment c’est la crise… les agences de mannequin sont prêtes à tout pour maintenir leur chiffre d’affaires… ce qui fait qu’on peut négocier au plus serréavec les mannequins… (4)

KO : … qu’est-ce que c’est que cette histoire ?... vous nous avez jamais parlé de ça ?... nous vous réglons les mêmes droits quelque soit le cadrage !?

TD (posé) : effectivement, dans certains cas, très rares, l’agence a pu obtenir des réductions sur les droits à l’image…

KO (le coupe) : de quel ordre ?...

TD (égal) : entre 6 et 8%...

JT (monte au créneau): 6 à 8% ? Vous vous rendez compte de ce que ça signifie pour nous ? Et sur la durée ? (5)

TD (calme) : c’est effectivement sur la durée que nous avons pu négocier. Il s’agissait de campagnes internationales qui garantissaient un revenu élevé et régulier aux mannequins… c’est pour cette raison que leurs agents ont consenti cet effort exceptionnel… lequel nous a permis d’amortir les frais de gestion et de coordination à l’international que nous avons choisi de ne pas vous facturer…

JT (hoche la tête) : hum…

TD (enchaîne) : … et d’une manière générale, les mannequins et les comédiens sont très bien défendus … on ne fait pas ce qu’on veut avec les droits à l’image… (6)

JT : bon, ça ira. Allez, on avance sur la création. Qu’est-ce que vous nous proposez

TD : de mon point de vue, c’est davantage l’axe séduction qu’il faut jouer, l’image de soi et la perception des autres… (7)


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4 – Quel est le défaut de Pascal ?

Pascal n’est pas à l’écoute de son manager : il ne peut voir les efforts qu’il fait pour le sortir de la voie dangereuse dans laquelle il s’est engouffré.

4ème clé : Faites jouer le tandemL’avantage d’une présentation en binôme, c’est que vous pouvez vous reposer sur votre partenaire : l’un expose tandis que l’autre note, l’un entre dans le détail tandis que l’autre prend du recul. Et en situation de difficulté, l’un peut venir àl’aide de son partenaire… pourvu que son partenaire le laisse faire. En présentation d’équipe, restez connectés en permanence avec vos partenaires : par le regard, par un signe discret, ou une réplique convenue. Autrement, vous risquez de travailler contre votre partenaire.Définissez à l’avance qui dirige l’entretien, car en cas de doute ou de désaccord, c’est lui qui tranchera en cours d’entretien.

5 – Quels sont tous les signes qui montrent la perplexité, la méfiance, ou la colère de Jack Torné ?

Observez le non verbal : attitudes, intonations, et la montée de la tension.L’objectif de cette séquence est de montrer l’importance de l’écoute client et de l’écoute de son partenaire.

6 – Comment Thibaud parvient-il àcalmer Mr. Torné ?

Il minimise l’impact des réductions de prix et précise que ces réductions ont étéréinvesties pour son client dans des situations de dépassement.

CommentairePascal s’est enfin rendu compte de sa gaffe, mais il ne doit pas se démotiver pour autant. Pour la suite de l’entretien, il peut rester efficace et relever les réactions du client, noter les décisions prises pendant la réunion, proposer un planning des prochaines étapes…


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1 – Décrivez l’attitude de Pascal

Pascal commence la réunion détendu : il connaît parfaitement son dossier car il a pris soin de le relire la veille à haute voix. Il a choisi sa tenue de manière à être àson aise. Il l’a aussi choisie pour être en cohérence avec sa fonction et avec l’image de sa société.

Question au groupe :- Comment maîtriser son trac avant et pendant une réunion ?Demander aux participants de citer des exemples concrets et récents :- de situations de tensions- de moyens d’y remédierPartager les expériences et synthétiser sur paper board.

Question au groupe :- Listez toutes les informations àdonner lorsque vous présentez le plan de votre réunion.

Demandez à un participant de prendre en note la « check-list » sur un paper board, puis proposez à tous les participants d’y contribuer. Une fois la liste dressée, laissez le temps à chacun de la noter. Nota sur l’attitude de Pascal : il se lève posément sans se laisser déconcentrer par la pression de ses interlocuteurs. Il les regarde tour à tour lorsqu’il leur parle et le ton de sa voix est calme et posé.

Réunion client (modèle)Note pour le formateur : dans ce film, l’animateur fait face à des clients exigeants et pointilleux qu’il faut manier avec des pincettes. C’est grâce à son ouverture, sa souplesse et son écoute qu’il arrivera àcadrer la réunion. Il donne satisfaction àses clients et sait désenclencher les tensions.

Objectifs pédagogiquessavoir mener une intervention en public.

Mots clésÉcoute, relance, argumentation, projet.

Les personnagesPour l’agence : Thibault DAGAPE (TD), Directeur de Clientèle de l’agence de pub BLLB et Pascal DARGENT (PD), assistant Responsable de Compte.Pour le client : Jack TORNÉ (JT), Directeur Marketing et Karima OUARDICHE (KO), Chef de Produit pour Hairlight chez NovéalContexte :Thibault et Pascal ont RDV au siège de Novéal pour présenter la nouvelle campagne de publicité de la gamme Hairlight. Pascal est en charge de l’analyse publicitaire du secteur et doit présenter une synthèse à son client.

Le film

JT (regarde sa montre) : bon, on est un peu court, là… vous avez jusqu’à 17 heures…

TD : très bien, nous allons adapter notre présentation pour respecter votre emploi du temps.

JT: allez-y.

TD : la réunion se fera donc en 2 parties : Pascal vous présentera d’abord une analyse concurrence sur les investissements publicitaires des 2 dernières années… et je vous présenterai ensuite la stratégie que nous avons imaginée pour la gamme Hairlight. Pascal, à toi…

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Notes personnellesPD : merci. Je vous propose d’analyser ensemble le contenu de la communication de la famille des shampoings et soins des cheveux. L’étude porte sur les deux dernières années, elle concerne la création publicitaire d’une part et l’achat d’espace d’autre part (il écrit son plan sur paper board : « création publicitaire » et « achat d’espace »).

CommentairePascal cadre son, intervention : il énonce un objectif précis, rappelle le contexte et précise le champ d’action de l’étude.

PD (enchaîne après une pause) : Sur les créations tout d’abord, on remarque que sur ce marché très encombré, 2 axes émergeants se distinguent, d’une part…

KO (lui coupe la parole, en désaccord) : encombré… ! C’est plutôt l’inverse… avec Novéal et ses filiales, nous avons plus de 40% du marché. On a fait le ménage depuis 10 ans, tout s’est restructuré, entre les fusions et les rachats… je dirais plutôt que le marché s’allège et que nous le dominons, point ! (recherche l’approbation de JT).

CommentairePascal ne prend pas pour lui l’objection de la cliente ; il reste calme, souriant et évite ainsi de laisser s’installer stress et doute.

PD (hoche la tête en signe d’approbation puis reprend) :… alors, c’est juste, quand je parle d’encombrement, je m’appuie moins sur les marques que sur leurs références. Le nombre de références a augmenté cette année de 17% alors que les ventes en volume, elles, n’ont progressé que de 5%.

KO (elle acquiesce) : oui, effectivement, pour les références, c’est la pagaille…

CommentairePascal a amorti l’objection agressive de KO. Il précise sa pensée et replace l’idée dans son contexte, ce qui permet à sa cliente de comprendre ce qu’il a voulu dire. Il est ainsi en phase avec elle. Sur la forme, il ne l’a pas contredite, ce qui préserve leur relation.

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2 – Questions au groupe :

Quels gestes, quelles intonations traduisent le désaccord de Mr Torné ?

Insister sur l’importance du non verbal dans l’écoute client.

Quand un désaccord survient, quelles sont les différentes postures que peut adopter votre auditoire

Faites lister des exemples concrets par les participants, puis demandez-leur de les décrire dans le détail.

Pour chaque attitude, imaginez une réaction modèle pour Pascal

Vous pouvez organiser des mini jeux de rôles à 3 : un client, un fournisseur et un observateur.

PD : la communication de ce secteur s’organise donc autour de deux axes qui correspondent eux mêmes à 2 positionnement produit : les shampoings confort et les shampoings cosmétique.

JT : et les traitants ? (2)

CommentairePascal a compris que Jack Torné émettait une objection réelle et sérieuse par son attitude générale.

PD : alors effectivement, depuis 3 ans, les marques communiquent plutôt sur le confort et la beauté que sur le traitement. C’est un bénéfice produit délaissé car il est finalement mal accepté par les consommateurs. Comme les marques communiquent peu dessus, nous ne l’avons pas abordé (parler avec les mains : ancien à gauche, nouveau à droite).

CommentairePascal tente de rallier Karima Ouardiche pour appuyer son discours et maintenir ses deux interlocuteurs en éveil.

KO (à JT) : oui, c’est vrai, en réunion de consommateurs, on constate ce phénomène de plus en plus souvent… les gens ne supportent plus aucune référence médicale ni scientifique pour les soins capillaires.

CommentairePascal a réussi à impliquer son interlocutrice dans la présentation : elle a repris son argument à son compte et l’a même enrichi de témoignages clients. Jack Torné a pu comprendre et adhérer à la position de Pascal. Il a traité efficacement l’objection, et il peut donc maintenant poursuivre son exposé.

PD : Alors, sur la base de cette nouvelle segmentation, la communication des marques emprunte donc deux axes principaux : la dimension «confort, soin»d’une part et la dimension «beauté, plaisir»de l’autre. Dans le premier cas, il s’agit de valoriser une image de modernité et de performance, dans le second cas, la communication met l’accent sur la dimension séduction, glamour et même «érotique» du produit.

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3 – Question au groupe :

Quelles sont les différentes formules qui permettraient à Pascal de faire préciser la remarque de son client ?

Faites distinguer les questions des affirmations (compléments d’information)

Rédigez 4 formules différentes de relance (questions ou reformulations)

Notez les questions sur paper-board.Exemple :

- C’est-à-dire ?- Qu’entendez-vous par là ?- Voulez-vous dire que certaines promesses dépassent le cadre des produits ?

- Pourriez-vous m’en dire davantage ?- Et quelles sont les conséquences pour votre marché ?

JT : oui, et dans certains cas, ça va même un peu trop loin, si vous voulez mon avis. (3)

CommentairePascal a détecté un jugement de valeur de la part de son client, il doit lui faire préciser son idée pour ne pas laisser s’installer un climat négatif qui sera préjudiciable à la présentation de la stratégie de l’agence.

PD : c’est-à-dire ?

JT : … certaines marques opportunistes tentent de s’implanter sur le marché avec un concept produit plus que léger en sur-valorisant le bénéfice client... sur le cotéglamour et sexy justement… A l’arrivée, le consommateur est déçu, remet en cause la qualité des produits alors qu’il devrait remettre en cause la promesse qu’on lui a faite. C’est une suspicion qui rejaillit sur toutes des marques indistinctement.

TD : oui, la plupart des shampoings ont une durée de vie de seulement 2 ans en linéaire.

KO : …pas les nôtres en tout cas !

TD : c’est d’ailleurs un signe de pérennitésur un marché très éphémère par ailleurs.

CommentairePascal a déclenché une discussion mais il ne doit pas perdre de vue son objectif. Aussi intervient-il pour recentrer le débat sur son analyse de marché.

PD :… deux autres marques seulement ont réussi à construire une image forte, comme vous le savez : Fournier et Capilar. Comme le montre ce tableau de répartition. Ils sont d’ailleurs, avec vous, les principaux acheteurs d’espace.

JT (à nouveau intéressé, se plonge dans le document): ah oui, j’aimerais bien savoir ce qu’il ont investi cette année.

PD : les dépenses media du secteur ont augmenté de 15% avec une concentration sur la télévision et la presse…

KO : vous avez la répartition entre le media et le hors media ?

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4 – Pourquoi pascal ne donne-t-il pas l’information immédiatement ?

Pascal diffère la réponse pour ne pas s’enliser dans une présentation détaillée qui n’a pas d’utilité immédiate. Il contrôle la diffusion des documents pour éviter que ses clients ne décrochent de la présentation.

5 – Citez 3 manières de capter l’attention de l’auditoire

Exemples :- poser une question- changer de support : donner un document ou présenter une diapositive, un paper board- Changer de ton ou de rythme- faire silence- demander à quelqu’un autre de prendre la parole- faire une pause pour reprendre ensuite- se déplacer : d’un coté à l’autre du paper board, ou à coté de son interlocuteur pour montrer quelque chose

PD : on évalue à peu près à 13% la part du hors media dans les dépenses totales, ce qui fait une augmentation de 7 % par rapport à l’année dernière.

JT : vous pouvez être plus précis ? J’aimerais avoir le détail par marque…

PD : tout est noté dans le document que je vous remettrai tout à l’heure… vous trouverez les dépenses par marque, par gamme, l’évolution par media et l’analyse pour chaque pays en Europe, pour vos deux principaux concurrents. (4)

PD : donc, pour résumer, nous évoluons sur un secteur convoité, à forte pression publicitaire, dominé par 3 grandes marques et qui communiquent prioritairement sur le bien-être.

TD : …d’ailleurs, monsieur Torné, avez-vous entendu parler du jeu concours lancé par Doven ? (5)

CommentaireThibaud pose une question à son client car il a noté qu’il s’éloignait de la réunion pour se concentrer sur des chiffres.

…euh oui, avec un an de coiffeur gratuit àla clé ?

TD : c’est un exemple parmi tant d’autres, effectivement, du positionnement soin et confort adopté par les marques.

JT : … oui, effectivement

CommentaireThibaud a permis à son client de reprendre le fil de la réunion sans l’avoir mis en porte-à-faux. En présentation en binôme, soyez attentif aux réactions de votre auditoire et sachez rebondir : sollicitez de l’aide ou aider vous-même votre équipier quand il est en difficulté.

PD : avez-vous des questions à poser ?

CommentairePascal fait des pauses : il laisse son client prendre des notes s’il le souhaite et valide qu’il n’a pas d’autres questions.

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JT : non c’est bon pour moi, Karima, pas de question ?

KO : Non, c’est clair.

JT : merci… alors passons à la stratégie.

CommentairePascal se rassoit et se rend ensuite disponible pour prendre aussi en note la suite de la réunion, car il devra en rédiger un compte-rendu complet.

TD (se lève) : très bien. Pour la stratégie, nous sommes remontés aux objectifs de développement de la marque d’une part et aux bénéfices consommateurs attendus sur la gamme Hairlight d’autre part…


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Notes personnelles


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Cherchez l’erreurObjectif pédagogiqueS’entraîner à décoder les comportements non verbaux par l’analyse de l’image.AnimationDemandez à chacun de décrire librement les images extraites des films dans l’encadré qui fait face dans le cahier d’exercices. Nota : ne pas écrire sur une feuille à part, car les participants doivent pouvoir relire leurs premières impression et les confronter avec la correction. Demandez ensuite à chacun de lire ses commentaires (commencez pas les plus réservés). Notez les observations sur un paper board. Complétez-les éventuellement avec observations du guide animateur. Demandez ensuite quels enseignements ils peuvent en tirer pour leur activité au quotidien : engagez la discussion, et notez sur le paper board les idées qui vous semblent intéressantes. Enfin, invitez les participants à prendre en note ce que vous avez écrit directement dans leur cahier d’exercices.Remarque : creusez avec les participants ce qu’ils ressentent : « qu’est-ce qui, dans l’image, vous inspire ce sentiment ? ». Vous devez les aider à définir ce qui les touche.

Ping-pongObjectif pédagogiqueStimuler la créativité en équipe et rechercher l’excellence dans les réponses possibles.PréparationDemandez aux participants de former 2 équipes et placez-les en deux points opposés de la salle. Vous pouvez les placer en deux salles distinctes, mais la gestion des groupes est parfois plus difficile. Indiquez un temps de préparation maximum, et demandez à chaque groupe de préparer ses questions. Précisez que toutes les questions sont bonnes à prendre : pas d’autocensure. Relancez éventuellement le groupe en panne d’inspiration.Le jeuReformez le groupe en mettant les deux équipes en face à face. Donnez la parole à la première équipe, et comptez les points sur un paper board : un point par bonne réponse de l’équipe qui répond, deux points si l’équipe qui a posé la question propose une réponse encore meilleure. Chaque équipe alternativement pose une question qu’elle a préparée, puis répond àla question de l’équipe adverse.A coté des points, notez les éléments clés des réponses sur le paper board. En fin de jeu, proposez aux participants de noter librement les réponses qui leur semblent les plus pertinentes sur leur cahier d’exercice.

Conseils pour l’animationConseils générauxAdaptezAdaptez les animations proposées en fonction du nombre de participants, de leur contexte, de leurs habitudes, de ce qu’ils accepteront de jouer, du temps qu’il vous reste…CadrezCadrez chaque jeu en indiquant le temps que vous comptez y consacrer, les capitaines d’équipe si vous constituez des sous-groupes, les secrétaires s’il faut rendre un travail d’équipe. Précisez ce que vous attendez des participants : quels livrables, sous quelle forme. Enfin, prenez le temps de bien expliquer les règles du jeu avant de commencer.NotezNotez les points clés sur paper board devant les stagiaires, pour synthétiser ensuite les éléments à retenir. Vous pouvez aussi bien désigner à tour de rôle un participant pour le faire : vous serez davantage disponible pour l’animation, et les participants se sentiront davantage impliqués.A la fin de chaque jeu, invitez les participants ànoter les points clés directement dans leur cahier d’exercices : c’est un document de travail et de prise de notes unique auquel les participants pourront se référer après l’animation.ImpliquezImpliquez les participants les plus réservés en les interrogeant en premier lieur. Impliquez les participants les plus à l’aise dans votre animation en leur donnant des rôles : noter au paper board, placer des post-its, distribuer ou relever des documents…

Exemples d’animations

Tiercé gagnant, tiercé perdantObjectif pédagogiqueFaire découvrir les 3 points clés d’une bonne pratique ou, au contraire, les 3 erreurs àéviter.AnimationDemandez à chacun de trouver individuellement 3 points clés en fonction de la question posée (1 minute de réflexion). Puis commencez par les participants les plus réservés : demandez-leur 1 point clé et notez-le au paper board. Notez tous les points clés différents. Puis, avec le groupe, hiérarchisez-les et complétez-les éventuellement avec le corrigé du guide animateur. Enfin, demandez aux participants de les noter dans l’ordre dans leur cahier d’exercices.

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Pendant l’animationAvantagesSupport d’animation, prise de note dirigée, source d’exercices individuels ou en sous-groupes, ou pour familiariser les participants avec le support multimédia en prévision d’un travail en intersession.InstructionsDiffusez une première fois la séquence vidéo de votre choix en entier. Faites répondre individuellement ou en équipe à une ou plusieurs questions posées, ou lancez un jeu pédagogique parmi ceux qui vous sont proposés.Conseils d’animationLaissez s’exprimer les participants et invitez-les à parler tout à tour. Lancez un réel débat et favorisez les échanges : laissez les uns proposer leurs réponses aux questions éventuelles des autres. Demandez au groupe d’arbitrer éventuellement. Enfin, synthétisez les conclusions du groupe sur un paper board et incitez les participants à prendre des notes directement sur leur cahier d’exercices individuel. La richesse de l’animation repose pour l’essentiel dans les échanges entre les participants.Ne donnez pas immédiatement les réponses du guide aux participants : c’est à eux de les trouver par une réflexion personnelle et collective. En fin de discussion, vous pouvez reformuler les échanges et les compléter éventuellement grâce au guide.

En intersessionAvantagesAncrer les acquis, valider la compréhension des contenus, maintenir les connaissances.InstructionsA la fin de votre première session, choissez avec les participants les exercices qu’ils devront faire et la forme sous laquelle ils devront les rendre : sur papier libre, à partir d’une photocopie du cahier d’exercices, ou d’une grille d’analyse que vous aurez créée vous-même.En début de seconde session, passez en revue les questions et exercices qui devaient être travaillés, soit tous ensemble, soit peu à peu, en fonction de votre itinéraire pédagogique.Conseils d’animationA la fin de la première session, laissez choisir les exercices par les participants en fonction de leurs priorités. Au cours de la seconde session, demandez d’abord à chacun s’il a éprouvé des difficultés à faire les exercices, et pourquoi. Engagez une discussion dans le groupe. Puis dans un deuxième temps, passez à la correction des exercices.Plutôt que de donner la bonne réponse, faites-la rechercher par ceux qui n’ont pas trouvé, puis demandez aux autres leur avis. Dans la mesure du possible, les solutions doivent venir du groupe plutôt que de l’animateur. Vous devez intervenir en modérateur et stimuler les discussions. Ce n’est qu’en fin de travail que vous pourrez, avec le groupe et le guide, synthétiser les échanges sur paper board.

Le guide animateurPour chaque séquence vidéo, colonne de gauche vous trouverez les dialogues du film avec des commentaires éventuels.En colonne de droite, des jeux pédagogiques et des questions à poser aux participants (en noir) avec la correction (en vert). Seules les questions sont reprises dans le cahier d’exercices individuel. Lisezci-contre les instructions et conseils d’animation sur les jeux.Suivez l’itinéraire pédagogique proposé, ou bien intégrez les exercices dans votre propre itinéraire en adaptant l’ordre à votre programme ou aux priorités des participants. L’interface DVD permet un accès direct aux films.Des espaces vierges sont prévus dans ce guide pour l’enrichir : créez de nouveaux jeux, de nouvelles questions, et complétez les réponses et commentaires au fur et àmesure de vos animations.

Les cahiers d’exercicesDistribuez les cahiers d’exercices individuels en amont de l’animation, pendantl’animation, ou bien en intersessions(travaux personnels entre 2 animations).

En amontAvantagesValider et harmoniser les connaissances, faire prendre conscience, faire réagir, motiver les participants pour l’animation en salle.InstructionsEnvoyez à chaque participant un cahier d’exercice avant votre première animation, et indiquez par écrit les séquences àvisionner et les exercices à préparer. Indiquez aussi quand, à qui et sous quelle forme ils devront répondre.Conseils d’animationLogistique : anticipez suffisamment pour laisser le temps aux participants de faire leurs exercices. Validez qu’ils ont bien reçu le cahier d’exercices (demandez une confirmation par mail).Pédagogie : en début d’animation, demandez à chacun de s’exprimer sur les contenus découverts en amont de l’animation : correspondent-ils à ce qu’ils connaissent ? À ce qu’ils pratiquent ? Sont-ils d’accord avec les films ? Pourquoi ? Favorisez et notez les commentaires. Adaptez ensuite votre animation en fonction des éléments recueillis. Si vous avez demandé des réponses écrites, faites toujours un retour, individuel ou collectif, tout en respectant bien la confidentialitédes réponses.

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a step beyond : c’est faire « un pas au-delà » dans son métier, et prendre une longueur d’avance, sur son marché. Nos outils pédagogiques sont autant de marches que nous mettons à votre disposition pour progresser, pas à pas, tous les jours. .

Films « sur étagère » (édition)Spécialistes de la formation comportementale, nous produisons plus de 100 films par an sur tous les métiers de l’entreprise :Vente : marketing, négociation, achat, vente… face à face ou au téléphone, produits ou services, B2B ou B2C…Management : management d’équipe, entretien annuel, recrutement, coaching…Développement personnel : Attitudes et comportements, animation de réunion, conduite du changement, conduite de projet, analyse transactionnelle, PNL…

Banque de vidéosSélectionnez les films correspondant à votre projet dans notre banque de vidéos. Retrouvez les conditions générales de vente et les extraits de tous nos films sur notre site :www.asbpublishing.com

Films « sur mesure » (production)Nous assurons une prestation globale, en mode projet QCD :Qualité, Coûts, Délais. Respect des Délais : rétro-planningÉtabli avec vous, il qui comprend chaque étape de la mission.Assurance Qualité : suivi des objectifs pédagogiquesNous définissons le cahier des charges en fonction de vos objectifs. Nous validons ensuite les objectifs à chaque étape.Maîtrise des Coûts : validations d’étape et suivi en ligneNous validons chaque étape par écrit sous forme de bon à tirer :BAT des objectifs, des scénario, dialogues et titrages, BAT final.Chaque étape du film est mise en ligne (site sécurisé) :C’est la garantie pour vous de suivre le montage en temps réel.Option de Co-financement : sur devis.

Séminaires2 Animations phares : « Mission » & « Hollywood Bd ».

Au service des cabinets de formation, éditeurs & agences de communication, nous sommes spécialistes de la scénarisation filmée des contenus pédagogiques et messages institutionnels : formations métier, formations techniques, séminaires, évènements…

1Interviews & reportages : communication réactive & économique, la preuve par l’imageInterviews d’expert, de clients, de managers, de collaborateurs… menées par un consultant :- il valide le fond et la forme : gestuelle & non verbal ;- il rassure les intervenants face à la caméra.Les films sont réalisés par des cadreurs-monteurs qui justifient de 10 ans d’expérience minimum.2Sketchs avec comédiens : un support pérenne, exemples et contre-exemplesDémonstration par l’exemple (vidéo modèle) ou par le contre-exemple (clin d’œil, généralement humoristique), les sketchs sont écrits par un consultant pédagogue sur la base des objectifs pédagogiques.Ils sont conçus sur des formats courts : 30 secondes à 3 minutes, et très « clipés » (comme un spot publicitaire). Le rythme, la qualité du jeu et les textes garantissent des films crédibles et réalistes.3Tests et exercices d’entraînement : interactivité totale, validation des acquisA chaque jeu correspond un objectif pédagogique :- Question pour un Champion : animation grands groupes ; ancrage des acquis ;- QCM : découverte ou validation des contenus en salle (groupes réduits) ;- Face à Face ou Vidéo Interactive : entraînements individuels & validation des connaissances.

Films : 3 formats

1Interviews1Interviews

2Sketchs2Sketchs

3Tests3Tests

1Mission1Mission

Éditeur & producteur

1Mission : l’adhésion par le jeuEn séminaire comme en formation, un film exclusif sur le thème de Mission Impossible, pour motiver les participants : ils héritent d’une mission qu’ils devront mener à bien et en équipe. C’est un moyen efficace et ludique pour rappeler un contexte, donner des consignes et dynamiser une séquence pédagogique.2Hollywood Bd : team-building autour des Majors du cinémaUn concept exclusif : une équipe de professionnels du cinéma forment les participants qui réalisent dans la journée des spots vidéos. Le montage se fait en fin de journée, pour une diffusion en début de soirée : c’est la remise des oscars…

Produits & services

Séminaires : 2 animations

2Hollywood Bd2Hollywood Bd


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L’équipeBenjamin Rousseau : auteur & réalisateurDocteur Vétérinaire & diplômé de l’ESSEC, responsable marketing-vente chez Danone, Procter & Gamble, L’Oréal, et Nature & Découvertes, puis consultant à la Cegos pendant 5 ans, il réalise avec son équipe l’essentiel des films de formation du cabinet. A 33 ans, il dirige le l’édition et la production de asb publishing.

Éric Loiget : cadreur-monteurDiplômé de l’IEP, Maîtrise de communication, réalisateur depuis 17 ans, il a travaillé récemment pour TF1, France 2, France 3, Mérial, Aventis, SAPRR, Générale des Eaux, Lyonnaise de Banque, Groupe Mars… A 42 ans, il se consacre aux émissions pédagogiques et culturelles des chaînes hertziennes.

Yannick Muller, cadreur-monteurDiplômé de l’ESEC (École Supérieure d’Études Cinématographique), à 30 ans, il travaille régulièrement pour Arte et réalise des documentaires culturels.

- Automobile & transports : Air France, Citroën, Renault, SNCF- Santé : AstraZeneca, Merck, Pfizer- Média : Comareg, La Poste, France Télécom, France TV- Banques-assurances : Banque Régionale de l’Ouest (BRO),

Caisse d’Epargne, CDC, Crédit Agricole, Crédit Mutuel du Nord, Dexia, Foncia, Generali, Groupama, Loxxia, SCET, Société Générale, SOFINCO

- Grande consommation & distribution : Coca cola, Danone, Facom, Heineken, Kindy, Krys, La FNAC, Lesieur, L’Oréal

- Services : Manpower, JC Decaux, Exposium Heppner- Énergie & bâtiment : EDF, Lafarge

4 points fortsMarketing-vente partenairesNous contributions activement à l’effort commercial de nos partenaires avec :- une présentation des films pour faire la différence en appel d’offre ; - des propositions commerciales (PowerPoint) à intégrer dans vos présentations ; - des films de démonstration, sur demande, avec votre logo sur notre serveur.PédagogieVous disposez d’un seul interlocuteur à la fois pédagogue et la réalisateur : c’est l’assurance pour vous d’obtenir un résultat conforme à votre demande.Textes d’auteurLe scénario et les dialogues s’appuient sur le non verbal (intonation) et la gestuelle, comme dans la réalité. L’enjeu est de réussir à recréer la richesse du face à face : nous vous garantissons une retranscription réaliste de vos objectifs.Direction d’acteurNotre auteur est également directeur d’acteur : à l’origine des messages, il maîtrise aussi les moyens de les porter à l’image avec un jeu « juste ». Au-delà d’une simple mise en image, c’est l’assurance pour vous d’obtenir un film crédible et impactant.

Interviews

TestsFictions

Support de présentation des filmsSupport de présentation des films

SketchsSketchs

FilmographieDe 1999 à 2004, l’équipe écrit et réalise plus de 1000 clips pour les plus grands comptes :

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Conditions générales de venteLa commande de chaque nouveau titre guide animateur se fait obligatoirement avec une commande minimale de 10 cahiers d’exercices du même titre. Le règlement se fait à la commande, par chèque ou virement. Les tarifs s’entendent hors frais de livraison. Ils sont revus chaque année. La commande minimale de réassort pour des cahiers d’exercice est de 10 unités par titre. L’achat de cahiers d’exercices ne donne pas droit à une licence de diffusion collective : les cahiers d’exercices sont réservés à un usage strictement individuel.

Tarifs 2006 (€HT)Guide Animateur code A = 500€, code B = 750€, code C = 1000€Cahier d’Exercices code A = 50€, code B = 75€, code C = 100€

DiffusionAutorisation de diffusion en salle uniquement, toute autre exploitation interdite / Diffusion réseau Internet, Intranet, Hertzien, câblé ou tout autre réseau interdite / Copie totale ou partielle, modifications de toute nature, suppressions, ajouts interdits.

Défense des droits d’auteurChaque image porte un numéro unique crypté selon le procédé secucops®. Ce numéro est inscrit sur le bon de commande que le client a signé. L’Editeur peut ainsi retrouver la source de toute copie et mandater un officier publique pour poursuivre les contrevenants qui s’exposent à des sanctions pouvant aller jusqu’à 150.000€ d’amende et 2 ans de prison (code de la propriété intellectuelle). Les contrefacteurs et leurs complices, receleurs ou utilisateurs, peuvent être également poursuivis (loi du 11 mars 1957). © asb publishing 2004. Toute reproduction interdite.

Garantie EditeurLes produits livrés doivent être testés dans un délai de 15 jours. En cas de défaut manifeste, l'Editeur s'engage à remplacer le produit défectueux dans les plus brefs délais et à sa charge. Passé ce délai, l'Editeur s'engage à remplacer tout DVD d'animation endommagé contre une participation forfaitaire de 100€ (frais de port en sus, à la charge du client). Contact : voir notre site www.asbpublishing.com. Les produits défectueux ou endommagés doivent être impérativement retournés à l'Editeur pour bénéficier de ces garanties.

Informations techniquesCe DVD a été contrôlé avec les derniers anti-virus à notre disposition et aucun virus n’a été détecté. Les éléments portés sur ce DVD ont été testés sur plusieurs configurations standard. Cependant, aucune garantie ne peut être accordée relative à un dysfonctionnement, un quelconque dommage ou une perte de données. Ce DVD n’est pas garanti sur système Mac.Configuration recommandée sur PC : lecteur de DVD, player DVD, processeur Pentium® III, cadencé à 1,5Ghz ou équivalent, 256Mo de RAM, système d’exploitation Windows XP® ou suivant, carte son et carte vidéo 8Mo, hauts parleurs ou casque, affichage écran 16 millions de couleurs. Windows est une marque déposée de Microsoft Corp. Ne pas rayer le DVD. Manipuler avec précaution.

DVD d’animation


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Animationde réunion

DVD13

Points forts- Bons et mauvais exemples d’animation.- Réunion interne et externe.- Réponses aux objections- Manipulation des supports visuels- Techniques pour capter l’attention

2 versionsDVD animateurDVD stagiaire

13.3 – Réunion Client Clin d’œilLes principales bourdes à éviter face au client : des situations vécues !

13.2 – Réunion Interne ModèleLa même réunion bien préparée et bien dirigée : règles de la réunion, énoncé du plan, réponse aux objections et manipulation des supports.

13.1 – Réunion Interne Clin d’oeilUne réunion d’équipe catastrophe ! Exemple de ce qu’il ne faut pas faire.

13.4 – Réunion Client ModèleUn bon duo entre le manager et son collaborateur qui se renvoient la balle au bon moment face à un client difficile.

13.5 – Interviews : les erreurs à éviter3 professionnels témoignent sur les principale erreurs àéviter

13.6 – Interviews : les conseils pour réussir3 professionnels vous livrent les bons réflexes à acquérir en animation de réunion

6 films – 18 minutes – Code prix : C

Interne ou client, l’animation d’une réunion reste un exercice difficile à maîtriser. Piloter le groupe, prendre en compte les individualités, gérer le temps et atteindre les objectifs fixés : tous ces points sont abordés dans le DVD et son guide d’animation.


Animation de réunion - formavision.com20-%20guides%20d'animateur/DVD1… · DVD03.2 Test...

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