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CIBLER et NEGOCIERune entreprise à reprendre

« 5 jours pour reprendre en industrie » CCI 37

Du 12/10/2009 au 16/10/2009

Animateur : Jean-Marc RAZA – délégué régional de la Compagnie Nationale des Conseils en Fusions et Acquisition - cabinet JCG ENTREPRISES

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CIBLER et NEGOCIER

1. CIBLAGE1.1. Pourquoi cibler?

1.2. Etapes d’un ciblage1.2.1. Se préparer

1.2.2. Collecter

1.2.3. Sélectionner

1.2.4. Approcher

PLAN DU MODULE

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CIBLER et NEGOCIER

2. NEGOCIER2.1. Objectifs et enjeux de la négociation2.2. Etapes de la négociation

2.2.1. Se préparer2.2.2. Proposer2.2.3. Modifier2.2.4. Conclure

2.3. Les pièges à éviter

PLAN DU MODULE

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1.1. POURQUOI CIBLER?

Objectif

Trouver une entreprise à reprendre qui permette de bâtir son projet personnel

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Il y a une fort décalage entre les attentes des repreneurs individuels et la réalité des

entreprises à reprendre.

• 80% des entreprises françaises ont moins de 5 salariés• Entre 1500 et 5000 entreprises de plus de 5 salariés à reprendre

chaque année (source APCE)• Les repreneurs individuels ayant la formation, les compétences,

l’expérience et les moyens financiers sont nombreux• Les attentes des repreneurs sont identiques

1.1. POURQUOI CIBLER?

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L’essentiel du marché des entreprises à reprendre est caché

Les raisons :• Les cédants sont peu préparés• La confidentialité est une condition nécessaire à la

réussite d’une cession• Le marché n’est pas organisé

1.1. POURQUOI CIBLER?

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Un repreneur doit être succinct, pertinent, convaincant

• Pour ménager ses propres ressources• Pour gagner la confiance et l’appui de ses interlocuteurs

(intermédiaires, banques, financeurs, …)

1.1. POURQUOI CIBLER?

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1 .2.1. Se préparer

Se poser les bonnes questions

• Quelles sont mes motivations et mes objectifs?• Quels sont mes atouts?• Quelles sont mes contraintes personnelles?• Quels risques suis-je prêt à prendre?• La reprise d’entreprise est-elle la meilleure des

solutions?

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.1. Se préparer

S’informer et se former

• Sur les étapes d’une reprise• Sur le statut de repreneur

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.1. Se préparer

Se créer un réseau d’appui

• Ne pas rester isolé dans une période difficile• Se faire accompagner dans certaines étapes : recherche

de cibles, établissement du plan prévisionnel, recherche de financement…

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.1. Se préparer

Définir les caractéristiques de la cible

• Activité• Taille• Implantation• Type de contrôle• Prix

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.1. Se préparer

Hiérarchiser les caractéristiques de la cible, car l’entreprise idéale n’existe pas

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.3. Collecter

Donner de l’information pour en recevoir

• Le CV et le descriptif sommaire du projet de reprise

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.3. Collecter

Les formes et les usages

• Annonce• Fiche de synthèse ou fiche aveugle• Engagement de confidentialité• Dossier de présentation ou mémorandum• Entretien avec l’intermédiaire• Entretien avec le cédant

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.3. Sélectionner

• Quel avenir cette entreprise peut-elle avoir?• Suis-je capable de l’y emmener?• Ai-je envie de l’y emmener?

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.4. Approcher. Pourquoi?

L’approche a pour objectif de

• Approfondir votre connaissance de la cible• Connaître le cédant et ses motivations.

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.4. Approcher. Comment?

Vous n’avez qu’une seule occasion de faire une première bonne impression.

• Préparer votre entretien. Que vais-je dire? Quelles sont les questions à poser?

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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1.2.4. Approcher. Comment?

Les erreurs les plus fréquentes

• Porter un jugement prématuré sur l’entreprise, notamment sur le prix annoncé

• Entrer trop tôt dans la négociation• Se faire peur tout seul

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE

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UNE BONNE NEGOCIATION

…est une négociation qui aboutit à un accord

2.1. NEGOCIER : OBJECTIFS ET ENJEUX

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2.2.1. Se préparer

• Analyser la cible• Evaluer cible• Etablir son plan de reprise• Définir sa position pour les points à négocier

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer Rappel du déroulement

1 : Pas d’engagement d’acheter ou de vendre

2 : Engagement d’acheter et de vendre sous conditions suspensives

3 : Changement de propriété

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer Place et intensité de la négociation

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer Les principaux points de la négociation • Objet• Prix• Conditions de révision du prix• Paiement du prix• Renouvellement du bail• Remboursement des comptes courants• Levée des garanties• Garantie d’actif et de passif• Conditions de démission du cédant et de sa famille• Accompagnement du cédant• Conditions suspensives• Calendrier

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer

• Connaître

…le cédant,

…ses motivations,

…son objectif,

… ses contraintes,

… les personnes influentes

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer

• Identifier le bon interlocuteur

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.1. Se préparer

Créer des conditions propices à un accord• Organiser la négociation• Créer un climat de confiance• Respecter l’autre partie• Se faire assister par des professionnels

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.2. Proposer

• Rédiger un projet de lettre d’intention

• Se répartir les rôles avec ses conseils

• Présenter son projet

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.3. Modifier

… sa proposition

• Après avoir fait l’inventaire des points d’accord et de désaccord

• En tenant compte des souhaits de l’autre partie• En maîtrisant le calendrier

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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2.2.4. Conclure

Une affaire est faite quand elle est payée.

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

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• Provoquer une négociation trop tôt

• Entrer dans une négociation sans s’y être suffisamment préparé

• Croire l’on peut tout tout seul

• « Se dresser sur ses ergots »

2.3. LES PIEGES A EVITER

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CONCLUSION