Post on 05-Jan-2017
Trouver ses premiers clients
Isabelle Feneyrol
CEEI – 12 mars 2015
• Prêt pour vendre ?• Dirigeant et vendeur ?• Mon positionnement est-il clair ?• Mon Business Model est-il solide?
• Stratégie marketing : les jalons• Une démarché itérative• Segmentation : choisir les bonnes cibles• Packager son offre
• Vendre : action !
Prêt pour les premiers clients ?
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? ? ?
Dirigeant : mes envies - mon rôle
Vendre ?
Etre dirigeant et commercial
Vous adorez vendre …utilisez vous tous les leviers de croissance ?Votre stratégie et vos priorités sont-ils clairs ?N’oubliez pas de déléguer dès que l’activité est sur les rails !
Préparation, accompagnement ………..
Envisager l’adoption d’un commercial ou d’un associé
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INNOFACTOMon positionnement est-il clair ? 6
Deux dimensions
Identification Différenciation
• Produit
• Qualité
• Service après vente
• Délais
• Boutiques
=> Avantage pour le client
• Nom
• Catégorie
• Pour qui ?
• Pour quoi faire?
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Construire et utiliser son positionnement
• Les ingrédients
• Un bon positionnement est attractif, simple, clair, différentiant, pérenne
• Utilisation– Présentation/tour de table
– Pitch client, argumentaires commerciaux, slogan
– Pitch investisseur
Atouts de l’offre Positionnement desconcurrents
Attentes des clients
“Etude/Approche” marché
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Mon business model est il solide?
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Représenter l’activité de son entrepriseLe « business model »
ConcevoirFabriquerDistribuerVendre
Une proposition de valeur Achetée par des clientsEt utilisée par des utilisateurs
Moyennant une valorisation (DT,€, $,…)
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Pourquoi un client va-t-il utiliser et acheter mon offre?
Quoi
Pourquoi ?
++
Pour qui ?
Comment je vends
?
Comment je produis ?
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Votre stratégie commerciale est-elle complète ?Ex : TV économique et sociétale
Segments clients
1. TéléspectateursTunisiens*Universitaires* Chefs d’entreprise
2. Annonceurs
Coûts RevenusPublicitéAbonnement
Partenaires Activités
Ressources
Proposition de valeur
TV éco &
SociétaleValeur AjoutéeContenu
Éditoriale/Débats
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Relation clientCommunication
Canaux de vente
Force commercialeSite internet
??
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Salons, Conférence
RéseauxSociaux
…peu de revenus sans stratégie commerciale
Stratégie Marketing : Jalons clés
INNOFACTOUne démarche itérative 14
Comprendre – Choisir – Agir…et Ajuster
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Choix
Objectif
Scénario de développement
GO/NOGOOffre Segment cible
PositionnementBusiness Model
etVérification de la rentabilité économique
Rédaction du plan d’affaire
Client/UsageEnvironnement marché
Entreprise/Projet/Equipe
ComprendreCommencer par les clients
1. Quelles sont les motivations des clients et des usagers?
Quels bénéfices je leur apporte?
2. Quels segments clients cibler?
3. Quels sont les acteurs de l’écosystème et quel est ma place?
4. Quels sont les facteurs d’évolutions à moyen terme
(économiques, sociétaux…)?
5. Quelle est la taille et la dynamique du marché ?
6. Quels sont les atouts et les faiblesses de ma société ou de
mon projet ?
7. Quel canevas de business model ?
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« Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne
sait pas où il va »
Sénèque
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Agir : Les leviers marketing
• L’offre
• Le prix/le modèle de revenue
• La communication
• Les partenaires (distribution…)
• La relation client
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INNOFACTOTrouver ses cibles marché 19
« Sans tactique, la stratégie n’est qu’illusion »
Paul Valéry
La Cible
Le premier client
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Identifier les nouveaux usages
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Imaginer et tester les usages
Usage imaginé
Test d’usage(familles,sauveteurs en mer)
Usage de gestion des urgences pour les sauveteurs et les services de santéIsabelle Feneyrol_CEEI_2015
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Opportunité d’usage Gérer l’absentéisme pour des fonctions critiques
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Premier segment cible et offre associée
Segment Cible : Cliniques et hôpitauxOffre : solution de gestion des urgences de personnel à l’hôpital
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Quels segments cibles ?Créativité et sélection
Exploration
Pré-sélection
Outils simples
Segments choisis…pour démarrer
Test marché : interviews, essais….
Compléments d’analyse
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Accès au marché pour une offre innovante
• Interactions avec le marché pour construire l’offre
• Segments pour démarrer
• Segments de croissance
AdopteursPrécoces
Majorité Précoce
Majorité tardive
Retardataires
Etude/Approche marché Processus de vente
InnovateursCo-constructionOffre pré-commerciale
CA
temps
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Etude de marché/ Approche marché
• Différent types d’interactions
– Interviews d’utilisateurs potentiels, d’acteurs clés (experts, potentiels prescripteurs, fournisseurs)
– Test terrain : living labs, pilote…
• Chaque contact est important
– Se préparer
– Soigner sa présentation
– Prendre date pour le futurToute interaction avec les acteurs du marché peut vous faire marquer (ou perdre) des points pour une vente à venir…soyez prêt !
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INNOFACTOConstruire et packager son offre 27
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Piège à éviter
Qui peut le plus peut le moins
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Produit Minimum Viable : Un pari réussi
1989
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Offrez une expérience client inimitable
Une expérience « inimitable » pour vos clients
Grâce au bon mix produit/service
Expérience client
Avant-vente
• conseil• configuration• test• démo
Mise en œuvre
• mise en place• assistance mise en œuvre • campagnes d’essai• formation
AccueilContact
SAV
• Assistance technique 24/24• Retraitement des déchets
Vente
• Commande• Contrat• Paiement• Livraison
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Pour vendre le marketing c’est maintenantUn des quatre piliers du macro plan d’action
T1 T2 T3 T4Lancement
T5 T6
Développementde l’offre
Approche marché (Marketing,Comm,Commercial)
Industrialisation
Ressources
Projet : …………………………...............................................
Date de mise sur le marché visé : ………………………………..
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Prêt pour vendre ?
Prêt pour vendre ?
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Check-list approche marchéNom : ………………………………………… Projet/ Entreprise : …………………………..
Choix stratégiquesPositionnementBusiness Model
Segments cibles pour démarrerSegments de croissance
Interactions marchés en coursEnquêtes/ Interviews
TestsIdentification et/ou approches prescripteurs
Identification et/ou approche partenaires/ distributeurs
Prise en compte retours clients…
Offre et Outils marketing/venteOffre commerciale packagée
Pitch/présentation/NomDémonstrateur,
Site, Réseaux sociauxBrochure/ Kakemono
Plan d’action et organisationPlan marketing et commercial
Organisation pour vendreIsabelle Feneyrol_CEEI_2015
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Merci pour votre attention
Questions ?
Back-up
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PositionnementFaire des choix pour être bien perçu par le client
Exemple : fabricant de chaudière Chauff+
Ce qui est le plus important pour les consommateurs
Situation du fabricant face aux concurrents
1. Prix
2. Economie de consommation
3. Robustesse/ fiabilité
4. Silence
5. Encombrement
Infériorité (prix supérieur de 20%)
Nette supériorité
Egalité
Légère supériorité
Légère infériorité
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Rappel – PositionnementFaire des choix pour être compris et situés par le client
Exemple : fabricant de chaudière Chauf+
Ce qui est le plus important pour les consommateurs
Situation du fabricant face aux concurrents
1. Prix
2. Economie de consommation
3. Robustesse/ fiabilité
4. Silence
5. Encombrement
Infériorité (prix supérieur de 20%)
Nette supériorité (30%)
Egalité
Légère supériorité
Légère infériorité
Positionnement choisi :Chauf+ fabrique et commercialise des chaudières très performantes permettant
une consommation réduite et des économies significatives en quelques mois.Isabelle Feneyrol_CEEI_2015
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Carte perceptuelle
Comment être perçus par vos futurs clients
Prix élevé
Prix bas
Economie de consommation
Consommation élevée
Chauff+
ChaffitaLyro
DimoRalim
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