Trouver ses premiers clients

Trouver ses premiers clients

Isabelle Feneyrol

CEEI – 12 mars 2015

• Prêt pour vendre ?• Dirigeant et vendeur ?• Mon positionnement est-il clair ?• Mon Business Model est-il solide?

• Stratégie marketing : les jalons• Une démarché itérative• Segmentation : choisir les bonnes cibles• Packager son offre

• Vendre : action !

Prêt pour les premiers clients ?

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? ? ?

Dirigeant : mes envies - mon rôle

Vendre ?

Etre dirigeant et commercial

Vous adorez vendre …utilisez vous tous les leviers de croissance ?Votre stratégie et vos priorités sont-ils clairs ?N’oubliez pas de déléguer dès que l’activité est sur les rails !

Préparation, accompagnement ………..

Envisager l’adoption d’un commercial ou d’un associé

5Isabelle Feneyrol_CEEI_2015

INNOFACTOMon positionnement est-il clair ? 6

Deux dimensions

Identification Différenciation

• Produit

• Qualité

• Service après vente

• Délais

• Boutiques

=> Avantage pour le client

• Nom

• Catégorie

• Pour qui ?

• Pour quoi faire?

Isabelle Feneyrol_CEEI_2015

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Construire et utiliser son positionnement

• Les ingrédients

• Un bon positionnement est attractif, simple, clair, différentiant, pérenne

• Utilisation– Présentation/tour de table

– Pitch client, argumentaires commerciaux, slogan

– Pitch investisseur

Atouts de l’offre Positionnement desconcurrents

Attentes des clients

“Etude/Approche” marché


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Mon business model est il solide?


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Représenter l’activité de son entrepriseLe « business model »

ConcevoirFabriquerDistribuerVendre

Une proposition de valeur Achetée par des clientsEt utilisée par des utilisateurs

Moyennant une valorisation (DT,€, $,…)

1

2

3

4


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Pourquoi un client va-t-il utiliser et acheter mon offre?

Quoi

Pourquoi ?

++

Pour qui ?

Comment je vends

?

Comment je produis ?


Votre stratégie commerciale est-elle complète ?Ex : TV économique et sociétale

Segments clients

1. TéléspectateursTunisiens*Universitaires* Chefs d’entreprise

2. Annonceurs

Coûts RevenusPublicitéAbonnement

Partenaires Activités

Ressources

Proposition de valeur

TV éco &

SociétaleValeur AjoutéeContenu

Éditoriale/Débats

??

Relation clientCommunication

Canaux de vente

Force commercialeSite internet

??

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Salons, Conférence

RéseauxSociaux

…peu de revenus sans stratégie commerciale

Stratégie Marketing : Jalons clés

INNOFACTOUne démarche itérative 14

Comprendre – Choisir – Agir…et Ajuster


Choix

Objectif

Scénario de développement

GO/NOGOOffre Segment cible

PositionnementBusiness Model

etVérification de la rentabilité économique

Rédaction du plan d’affaire

Client/UsageEnvironnement marché

Entreprise/Projet/Equipe

ComprendreCommencer par les clients

1. Quelles sont les motivations des clients et des usagers?

Quels bénéfices je leur apporte?

2. Quels segments clients cibler?

3. Quels sont les acteurs de l’écosystème et quel est ma place?

4. Quels sont les facteurs d’évolutions à moyen terme

(économiques, sociétaux…)?

5. Quelle est la taille et la dynamique du marché ?

6. Quels sont les atouts et les faiblesses de ma société ou de

mon projet ?

7. Quel canevas de business model ?

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12

34

5

67

1

2

34

5

6

7

….Isabelle Feneyrol_CEEI_2015

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« Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne

sait pas où il va »

Sénèque


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Agir : Les leviers marketing

• L’offre

• Le prix/le modèle de revenue

• La communication

• Les partenaires (distribution…)

• La relation client

$


INNOFACTOTrouver ses cibles marché 19

« Sans tactique, la stratégie n’est qu’illusion »

Paul Valéry

La Cible

Le premier client

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Identifier les nouveaux usages


21

Imaginer et tester les usages

Usage imaginé

Test d’usage(familles,sauveteurs en mer)

Usage de gestion des urgences pour les sauveteurs et les services de santéIsabelle Feneyrol_CEEI_2015

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Opportunité d’usage Gérer l’absentéisme pour des fonctions critiques


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Premier segment cible et offre associée

Segment Cible : Cliniques et hôpitauxOffre : solution de gestion des urgences de personnel à l’hôpital


Quels segments cibles ?Créativité et sélection

Exploration

Pré-sélection

Outils simples

Segments choisis…pour démarrer

Test marché : interviews, essais….

Compléments d’analyse

24Isabelle Feneyrol_CEEI_2015

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Accès au marché pour une offre innovante

• Interactions avec le marché pour construire l’offre

• Segments pour démarrer

• Segments de croissance

AdopteursPrécoces

Majorité Précoce

Majorité tardive

Retardataires

Etude/Approche marché Processus de vente

InnovateursCo-constructionOffre pré-commerciale

CA

temps


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Etude de marché/ Approche marché

• Différent types d’interactions

– Interviews d’utilisateurs potentiels, d’acteurs clés (experts, potentiels prescripteurs, fournisseurs)

– Test terrain : living labs, pilote…

• Chaque contact est important

– Se préparer

– Soigner sa présentation

– Prendre date pour le futurToute interaction avec les acteurs du marché peut vous faire marquer (ou perdre) des points pour une vente à venir…soyez prêt !


INNOFACTOConstruire et packager son offre 27

28

Piège à éviter

Qui peut le plus peut le moins


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Produit Minimum Viable : Un pari réussi

1989


Offrez une expérience client inimitable

Une expérience « inimitable » pour vos clients

Grâce au bon mix produit/service

Expérience client

Avant-vente

• conseil• configuration• test• démo

Mise en œuvre

• mise en place• assistance mise en œuvre • campagnes d’essai• formation

AccueilContact

SAV

• Assistance technique 24/24• Retraitement des déchets

Vente

• Commande• Contrat• Paiement• Livraison

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Pour vendre le marketing c’est maintenantUn des quatre piliers du macro plan d’action

T1 T2 T3 T4Lancement

T5 T6

Développementde l’offre

Approche marché (Marketing,Comm,Commercial)

Industrialisation

Ressources

Projet : …………………………...............................................

Date de mise sur le marché visé : ………………………………..


Prêt pour vendre ?

Prêt pour vendre ?

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Check-list approche marchéNom : ………………………………………… Projet/ Entreprise : …………………………..

Choix stratégiquesPositionnementBusiness Model

Segments cibles pour démarrerSegments de croissance

Interactions marchés en coursEnquêtes/ Interviews

TestsIdentification et/ou approches prescripteurs

Identification et/ou approche partenaires/ distributeurs

Prise en compte retours clients…

Offre et Outils marketing/venteOffre commerciale packagée

Pitch/présentation/NomDémonstrateur,

Site, Réseaux sociauxBrochure/ Kakemono

Plan d’action et organisationPlan marketing et commercial

Organisation pour vendreIsabelle Feneyrol_CEEI_2015

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Merci pour votre attention

Questions ?

Back-up

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PositionnementFaire des choix pour être bien perçu par le client

Exemple : fabricant de chaudière Chauff+

Ce qui est le plus important pour les consommateurs

Situation du fabricant face aux concurrents

1. Prix

2. Economie de consommation

3. Robustesse/ fiabilité

4. Silence

5. Encombrement

Infériorité (prix supérieur de 20%)

Nette supériorité

Egalité

Légère supériorité

Légère infériorité


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Rappel – PositionnementFaire des choix pour être compris et situés par le client

Exemple : fabricant de chaudière Chauf+

Ce qui est le plus important pour les consommateurs

Situation du fabricant face aux concurrents

1. Prix

2. Economie de consommation

3. Robustesse/ fiabilité

4. Silence

5. Encombrement

Infériorité (prix supérieur de 20%)

Nette supériorité (30%)

Egalité

Légère supériorité

Légère infériorité

Positionnement choisi :Chauf+ fabrique et commercialise des chaudières très performantes permettant

une consommation réduite et des économies significatives en quelques mois.Isabelle Feneyrol_CEEI_2015

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Carte perceptuelle

Comment être perçus par vos futurs clients

Prix élevé

Prix bas

Economie de consommation

Consommation élevée

Chauff+

ChaffitaLyro

DimoRalim


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