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Suduiraut - 11 juin 2004
AXA Belgium
La Protection Financière en action
Alfred Bouckaert -
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1 : Evolution du marché belge
2 : AXA en Belgique
3 : Résultats en bref
4 : Priorités stratégiques
5 : Conclusion
Table des matières
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 (e)
Primes brutes (mios €)
IARD A.T. Vie particuliers Vie Groupe
CAGR : 4,1%
CAGR : 25,6%
CAGR : 7,6%
CAGR : 9,5%
Le haut taux d’épargne a alimenté une forte croissance en Vie et Epargne
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
ClientsClients
Courtiers
37%
Canal bancaire
35%
Agents captifs
8%
Mutuelle
13%
Direct
7%
1.488400
1.0241.2681.314
6.066
8.230
1.7022.841
7.907
310%
672%
30%124%
36%
0
1.0002.000
3.000
4.0005.000
6.000
7.000
8.0009.000
10.000
Courtiers Agentscaptifs
Mutuelle Banque Direct
PB
E (
Mio
s€
)
0%
100%
200%
300%
400%
500%
600%
700%
800%
Ev
olu
tio
n
1994 2002 Evolution
Evolution 1994/2002 primes brutes émises d’assurance : 10.035/22.169 mios € (+121%)
Source: UPEA
Le paysage belge de la distribution a changé (chiffre d’affaires Vie + IARD)
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Top10 = 74% du marché
Top10 = 85% du marché
x 1.000.000 €
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
1996 2002
Le marché belge de l’assurance a subi une forte concentration
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
La Belgique est devenue un marché de bancassurance
Fortis (AG, Générale, CGER)
ING (BBL, La Patriotique, ING)
KBC (KB, ABB, CERA)
Dexia (Dexia, Artesia, BACOB, DVV, Corona)
AXA (AXA Belgium, Anhyp, IPPA, Royale Belge)
AXA = distribution par des courtiers et agents à statut social d’indépendant
Uniquement banque retail
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1 : Evolution du marché belge
2 : AXA en Belgique
3 : Résultats en bref
4 : Priorités stratégiques
5 : Conclusion
Table des matières
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Ges
tion
Fin
anci
ère
Besoin de conseils fin
anciers
Mission de l’entreprise : Protection financière
Transfert depatrimoine
Retraite
Rentes
Etapes de la vie
Constitutionde patrimoine
Gestion de patrimoine
EpargneCrédit à laconsommation
Crédit hypothécaire
Cartes de crédit
Protection de la vie
Protection des actifsAuto, Logement, Santé
Notre mission : la Protection Financière
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1999 - 2001 : fusion d’AXA en Belgique
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Canaux de distribution AXA Belgium
Courtiers spécialisés : pour les grandes et moyennes entreprises (300)
Courtiers généraux : pour les particuliers et indépendants (12.000 - 2.700 professionnels)
Agents bancaires (950)
La Poste
Viaxis : assurfinance sociale
Partenariats : constructeurs auto, partenaires bancaires, ...
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2002 : intégration en un groupe de protection financière
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Individual ClientsIndividual Clients
Bank agentsBank agents BrokersBrokers BrokersBrokersOther channels
Car Manufact., Viaxis, ...
Other channels
Car Manufact., Viaxis, ...
Corporate ClientsCorporate Clients
DirectDirect
Support functions in synergySupport functions in synergy
ProductManagement
Bank Products
ProductManagement
Bank Products
ProductManagementLife & Invest
ProductManagementLife & Invest
ProductManagement P& - Indiv. &
Small businesses
ProductManagement P& - Indiv. &
Small businesses
ProductManagement
Medium / Large Businesses
ProductManagement
Medium / Large Businesses
Back OfficeInsurance- Indiv. & Small businesses
Back OfficeInsurance- Indiv. & Small businesses
Back OfficeBank
Back OfficeBank
Back OfficeInsurance-Corporate Lines
Back OfficeInsurance-Corporate Lines
Une organisation orientée client
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Une nouvelle organisation commerciale depuis le 1er janvier 2004
Deux canaux principaux : agents bancaires & courtiers
Un seul sales management
avec sous-division par produit
Intégration au niveau area
Efforts et effectif concentrés sur le meilleur producteur
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1 : Evolution du marché belge
2 : AXA en Belgique
3 : Résultats en bref
4 : Priorités stratégiques
5 : Conclusion
Table des matières
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Part de Volume marché de marché
#1 IARD 18.0% 7 873 M€
# 1 Auto 20.2% 2 735 M€
# 2 Ass. de choses 16.4% 1 656 M€
# 1 A.T. 23.5% 1 011 M€
# 1 Responsabilité 19.4% 614 M€
#5 VIE 11.8% 14 432 M€
# 4 Vie Particuliers 11.5% 11 089 M€
# 3 Vie Groupe 12.8% 3 342 M€
#2 IARD + VIE 13.9% 22 305 M€
AXA est un leader du marché belge (2003 non disponible)
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Nous avons stabilisé notre part de marché en IARD ...
Pri
me
s é
mis
es
Cro
issa
nc
e
Croissance globale du marché belge 2000 - 2002 : + 10,9%
2002 : importance du marché 7 873 Mios €
Source: UPEA
25,4%15,4%
6,5%
7,8%
60,5%
-10,0%
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
AXA Fortis SMAP KBC Winterthur AGF
-20,0%
-10,0%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
2000 2001 2002 delta 2000-2002
mio €
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
… tout en améliorant significativement ratio combiné et résultat opérationnel
Le ratio combiné a été amélioré de 10 points entre 1999 et 2003
Les “underlying earnings” ont doublés entre 2002 et 2003, jusqu’à 118 millions €.
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Pri
mes
ém
ises
Cro
issa
nce
Croissance globale du marché belge 2000 - 2002 : + 12,1%
2002: importance du marché 14 432 mios €
Source: UPEA
-21,4%
49,6%
127,4%
-24,4%
16,8%
91,2%
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
5.000
Fortis KBC SMAP ING AXA Dexia
-40,0%
-20,0%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
120,0%
140,0%
2000 2001 2002 delta 2000-2002
mio €
En vie, nous avons généré de la croissance et amélioré le résultat opérationnel à 94 mio € ...
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
En Vie, importante croissance des primes, surperformant tant les assureurs traditionnels que les bancassureurs
10.064
12.870 13.29414.432
18.138
1999 2000 2001 2002 2003 (*)
Marché belgeCAGR : 16%
907
1.129
1.742 1.689
2.125
1999 2000 2001 2002 2003 (*)
AXA Belgium
CAGR : 24%
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Croissance renouvelée pour les comptes d’épargne à la banque et ...
273
677724
2001 2002 2003
Net New Money
En mios €
4.3485.025
5.749
2001 2002 2003
Encours comptes d'épargne
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
… part de marché doublée pour les prêts hypothécaires (12% en 2003 contre 5% en 2001)
454
1.926
377
941
212210176195
273248217141
0
500
1000
1500
2000
2000 2001 2002 2003
Prêts hyp. Prêts à la consommation Prêts commerciaux
Mios €
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Nous réduisons les coûts ...
689
647620
2001 2002 2003
- 10% sur 3 ans
Dépenses économiques (en mios €)
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
... tout en maîtrisant strictement l’évolution des ETP
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
70%
58%
42%40% 40%
23%
17%14% 12%
10% 9% 8% 8% 7% 7% 6% 5% 5% 4% 4% 3% 2% 1% 1%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
TOM also spontaneous spontaneous
spontaneous 70% 58% 42% 40% 40% 23% 17% 14% 12% 10% 9% 8% 8% 7% 7% 6% 5% 5% 4% 4% 3% 2% 1% 1%
also spontaneous 45% 47% 28% 27% 32% 17% 16% 12% 8% 7% 8% 8% 6% 6% 6% 4% 5% 4% 3% 4% 3% 1% 1% 1%
TOM 25% 11% 15% 12% 8% 6% 2% 2% 4% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0%
Fortis Dexia AXAKBC/ CBC
ING EthiasArgen
taBBL
OMOB/
SMAP
DVV Verze- kering
AGBACO
BM&N P&V
Winterthur
AGF-Assubel
Bank van de
Generali
Centea
Deutsche Bank
Vader-land-sche
Verzekeringen De
UABArtesi
a
Top of mind et notoriété spontanée (avril 2004)
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
La perception des activités d’AXA versus concurrence
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Fortis Dexia KBC ING AXA Ethias
Don't know
insuranceboth
bank
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1 : Evolution du marché belge
2 : AXA en Belgique
3 : Résultats en bref
4 : Priorités stratégiques
5 : Conclusion
Table des matières
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Générer la croissance
Entretenir la rentabilité
Améliorer l’efficacité
Priorités du plan stratégique d’AXA Belgium
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Générer la croissance en Vie et Epargne
Doubler la taille de la banque
Fidéliser
Développer le cross-selling avec la banque et la base de données IARD
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Entretenir la rentabilité en IARD
Rétention de la clientèle existante
Concentration sur les meilleurs risques (seniors, ciblage géographique …)
Poursuite de l’amélioration de la gestion des sinistres
Poursuite de la rationalisation des processus
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Améliorer l’efficacité
Un processus continu
Poursuite de la réduction de la base des coûts
Finaliser la mise à niveau des systèmes
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Une politique clients intégrée pour la croissance et la fidélisation
Notre stratégie de croissance s’appuie Notre stratégie de croissance s’appuie
principalement sur :principalement sur :
la fidélisation des clientsla fidélisation des clients
la croissance par le cross-sellingla croissance par le cross-selling
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Grand potentiel de notre clientèle
AXA Belgium dessert 50 % des ménages belgesAXA Belgium dessert 50 % des ménages belges
108.915
Crédits & transactionnelBanque312.172
Risque 1.473.700Vie &
Epargne Banque702.283
96.380 41.255
229.683267.305 1.093.847
65.622Total : 1.903.007
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Notre potentiel
Taux de cross-selling : seulement 1,5 contratsTaux de cross-selling : seulement 1,5 contrats..
1 groupe de produits
2 groupes de produits
3 groupes de produits
4 groupes de produits
5 groupes de produits
Taux de cross-selling : nombre de produits AXA détenus par ménage
57% 21% 10% 10% 2,6%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Nom
bre
de
grou
pes
de p
rodu
its
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
On récolte ce que l’on sème
1ère étape : fidélisation1ère étape : fidélisation
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Cible : BM 0 depuis deux ans chez AXA
But : Réduction de 30 % du taux de
chute sur les “bons risques”
Action : Le prochain sinistre en responsabilité civile est gratuit
763,632 clientèle totale auto
342,793 ménages joker auto
Joker auto (novembre 2003)
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
691,000 clientèle totale incendie
500,000 ménages joker incendie
Joker incendie (mars 2004)
Cible : Clients AXA sans aucun sinistre
les deux dernières années
But : Réduire le taux de chute sur les
« bons risques » de 20 %
Action : € 200 en espèces en cas de sinistre > € 1.500
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
702,283 clientèle L & I
65,177 Mass Affluent (Encours > €50,000)
Mass Affluent
Cible : Clients AXA ayant un encours de plus de
€ 50.000
But : Accroître le niveau d’encours
Mass Affluent de 5 %
Action : Compte en banque gratuit + cartes de banque gratuites Check-up financier annuel Avantages services & relations
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
On récolte ce que l’on sème
2e étape : Cross-selling2e étape : Cross-selling
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
195,000 clients joker n’ont pas d’assurance incendie
342,793 ménages joker auto
De l’auto à l’incendie
Cible : Joker auto sans incendie
But : 10 % de cross-selling
Action : 2 mois gratuits à l’achat d’une
assurance incendie Joker incendie après 2 ans sans sinistre
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
763,632 ménages clients auto
691,000 ménages clients incendie
702,283 ménages clients L&I
65,177 Mass Affluent (exp. > €50,000)
Cibles cross-selling
500,000 ménages joker incendie342,793 ménages joker auto
2e étape : ménages clients L&I de plus de 45 ans
« Bons risques » ciblées par les futures actions de cross-selling
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Concept HIP pour nos clients VIP
Happy Home
Happy Life Happy You
HAPPYIMPORTANT
PEOPLEHIP
Différenciation:
1. Joker
2. Contrat de confiance
Différenciation:
1. Joker
2. Contrat de confiance
Différenciation:
1. Joker
2. Produit VIP (collaboration avec AXA Art)
Différenciation:
1. Joker
2. Produit VIP (collaboration avec AXA Art)
Différenciation:
1. Programme de constitution et de gestion de la pension
Différenciation:
1. Programme de constitution et de gestion de la pension
Différenciation:
1. Programme MA encours > 50,000: avantages produits, services & relations
Différenciation:
1. Programme MA encours > 50,000: avantages produits, services & relations
Happy Drive
Happy Drive
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
1 : Evolution du marché belge
2 : AXA en Belgique
3 : Résultats en bref
4 : Priorités stratégiques
5 : Conclusion
Table des matières
Suduiraut - 10 & 11 juin 2004
Conclusion
Un modèle retail totalement intégré
qui maximise la portée de la distribution.
Axé sur le client et non plus sur les produits
Permet de réaliser d’importantes économies d’échelle
Amélioration du résultat opérationnel, part de marché stable en IARD, croissance en Vie et Epargne
Notoriété bien établie