Perspectives d’évolutionde la Profession Comptable

Menaces et opportunités

Jérôme CLARYSSEPrésident Espace Innovation

Plan de l’intervention

Partie 1 : Etat des lieux

Partie 2 : Ce que les cabinets ont intérêt à faire

Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…

Partie 1 : Etat des lieux

La presse professionnelle en parle déjà…

Marketing : on en parle depuis 1990…

Pourquoi c’est long ?

- L’évolution d’un secteur est toujours lente- La Profession est réglementée

Pourquoi ça s’accélère ?

- Toutes les « forces » du secteur sont désormais perceptibles- La crise a accéléré le processus- La Profession subit une pression européenne- L’offre des cabinets est arrivée à maturité…- …les besoins des clients évoluent

La logique de marché selon Porter

Matrice de Porter

L’ennemi avance masqué et de façon diffuse car aucune force n’explique à elle seule la montée en puissance de la concurrence…

Qui trop embrasse mal étreint !

La stratégie de positionnement

80% des cabinets emprunteront la voie des services

La BIPOLARISATION des prix

Phénomène de Bipolarisation des prix selon le B.C.G, Boston Consulting Group

La BIPOLARISATION appliquée à la Profession

Les prestations de conseil sont aux cabinets ce que le SPA est à l’hôtellerie de luxe : indissociable !

Les cabinets vont devoir vendre différemment…

Et surtout revoir leur offre de services…

Dans une logique de marché, une entreprise doit avoir un portefeuille de produits ou de services équilibré au risque de se fragiliser…

Matrice B.C.G,Boston Consulting Group

Et surtout revoir leur offre de services…

Mais pour cela, il faut dépasser ses handicaps !

- Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE

- La capacité contributive des clients est faible

- Les cabinets ne sont pas à l’aise avec les

missions « packagées »

- Les cabinets n’ont pas défini leur offre services

- Les cabinets ne savent pas vendre… (et ne s’en

donnent pas forcément les moyens)

Détaillons

Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE

La capacité contributive des clients est faible

CONSEIL

Capacité contributive des petites entreprises

=20% du

montant des honoraires consacrés

aux prestations

traditionnelles

…Pas à l’aise avec les missions « packagées »

Les cabinets n’ont pas défini leur offre services

Les cabinets ne savent pas vendre…

Vendre ou Produire : il faut choisir !

Partie 2 : Ce que les cabinetsont intérêt à faire…

Du projet de cabinet à la vente de missions…

Où en sont vos confrères ?

80% des cabinets se préoccupent de stratégie depuis moins de 3 ans

25% des cabinets ont formalisé leur stratégie

18% déclarent avoir formalisé leur stratégie puis l’avoir communiquée de façon structurée à leurs équipes

Où en sont vos confrères ?

13% ont rédigé des supports et des argumentaires commerciaux

8% ont du personnel pour la vente avec des méthodes commerciales…

Formaliser ses services : un vaste chantier

Soigner la restitution

Vos clients ne sont prêts à payer que ce qu’ils comprennent !

Définir des tarifs en fonction de votre V.A.*

* Valeur Apportée !

Les tarifs de vos missions doivent tenir compte de vos investissements de R&D et de mise en marché.

Rendre utile les chiffres avec des états de gestion

Rendre utile les chiffres avec des états de gestion

Apprendre à vendre…

…et à organiser sa fonction commerciale

Expert-comptable ?

Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…

Faire évoluer les mentalités…

Les cabinets bénéficient encore de la dilution

Mais attention à l’effet de l’alambic !

L’apprentissage : l’intérêt des réseaux

Une recomposition du paysage global

Développer son parc ou fidéliser ses clients ?

Etre petit ou gros : avantages et inconvénients

Les AVANTAGESPetits cabinets (20 à 50 p.) Gros cabinets (+ de 50 p.)

Réactivité et décisions en prises directeavec son marché

Pouvoir de négociation, partage des coûts…

Un vrai pouvoir exécutif : 1 patronEffets d’échelles sous toutes ses

formes (mutualisation des compétences)

Meilleure capacité à vendre : le patron est le développeur des ventes, associé à quelques « bons chefs de missions »

Masses critiques pour développer des missions de conseil (volume de

clientèle)

Intuitu personae= Confiance (confident)

Multi compétences et possibilité de spécialisation (missions, secteurs…)

Etre petit ou gros : avantages et inconvénients

Les INCONVENIENTSPetits cabinets (20 à 50 p.) Gros cabinets (+ de 50 p.)

Manque de tempsLa gouvernance

(trop de capitaines à bord)

Manque de moyens, de spécialistesSoucis générationnels et intérêts

divergents (Pb de rachats de parts)

Coût des méthodes et logiciels(difficulté à amortir)

L’organisation interne(manque d’expérience

Mais aussi d’ Intuitu personae)

Faibles masses critiques(largeur de clientèle faible)

Problématiques dues aux croissances externes (marge opérationnelle, intégration, uniformisation des

méthodes)

Les petits manquent de moyens… mais les gros sont freinés !

Un BING BANG est-il possible ?

Une Profession pleine d’atouts :

Merci pour votre écoute

Jérôme CLARYSSEPrésident Espace Innovation