Post on 29-Jul-2015
Business & Performance
Structurer les organisations commerciales GMS
1. Définir le projet
La normeL’horizon positif
2. Apprécier le meilleurForces, Réussites, Ressources
3. Rêver ce qui pourrait être
La Vision
4. Décider ce qui devrait êtreLa trajectoire évolutive de l’écosystème, les chantiers à – 90 jours
5. Déployer ce qui seraL’accompagnement des
acteurs projets, la mise en œuvre
Construire sa Vision avec l’Appreciative Inquiry
The Beautiful Question
Le questionnement : capacité d’organiser notre pensée autour de ce que nous ne connaissons pas.
La valeur de la question (au regard de la réponse) augmente avec la complexité et l’incertitude.
« Une belle question » est générative, ambitieuse, tournée vers l’action.
Trois questions magiques :
1. Why (questionner les évidences, les paradoxes)
2. What if (Et si…?) sans freins3. How (Comment faire autrement ?)
Pourquoi… ?
Curiosité – détachement – non acceptation
• Pourquoi un CR reçoit de moins en moins ?
• Les CS passent 11% de leur temps en contact mais déclarent le double, pourquoi ?
• Pourquoi certains vendeurs influencent-ils plus la catégorie que les autres ?
• Pourquoi faire des relevés ?
• L’exigence de l’expertise catégorielle s’accroit, pourquoi les CS n’utilisent que peu les données à disposition ?
• Pourquoi les HM+ surperforment (+4,4%)
Et si… ?
Visioning - Dream
• En 2014, 1 client pèse 25 % max ; en 2015, c’est le poids minimum ou presque. Et si je perds un client, comment réadapter une structure ? Qu’est ce qui se passe ?
• Et si ma structure était plus matricielle, quel est le rôle pour les DR
• Et si le drive pèse 10% de la consommation, comment adresser la catégorie ?
• La distribution exige de la main d’œuvre, et si je refuse ?
• Et si on mesurait le ROI des bras ?
• Et si mes CS ne vendent plus, comment augmenter la proximité sans être présent ?
• Et si les vendeurs n’avaient plus de magasins attitrés ?
Comment… ?
Ingéniosité – persévérance
• Comment optimiser l’exploitation des données en point de vente ?
• Comment transférer l’expertise catégorielle au point de vente?
• La digitalisation envahie le point de vente, la personnalisation produit se développe, comment tenir compte de ses évolutions sur le terrain ?
• Comment rendre ma structure plus agile pour fluidifier la communication siège – point de vente ?
• Comment adresser la catégorie dans les points de vente non visités ?
• Comment piloter l’activité des ressources extérieures ?
• Comment favoriser l’innovation terrain ?
• Comment générer de la valeur par la structure ?
• Comment gérer les exigences (et les frustrations) Point de Vente vis à vis du leader par des innovations structurelles ? Comment être présent sans faire de la présence ?
• Comment les Responsables Régionaux pourront-ils fluidifier les interactions avec les services support (Trade, Cat Man, Merchandising) et les cellules grands comptes ?
• Comment fluidifier le circuit CatMan Terrain / KAM Terrain ?
Choisir sa méthode de changement
Siège
Intermédiation
Géo Cat Man
L’horizon positif 2020
DistributeursFournisseurs
Centrale
Région
HM+
HM- SM+
SM -Proxi
InnovanteExperte
AgileMatricielleInfluente
Spécifique CircuitSupplétiveMutualisée
TradeCat Man
MerchandisingKAM
Communiquer sur la vision1
2
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Impliquer les équipes : co-développer, co-construire
Approche globale Hard / Soft
Ancrer les nouvelles pratiques – Quick wins - Ritualiser
Etablir la structure pilote - REX
Déployer la transformation – Plan d’action sous 90 jours
Exemple de modélisationTransformer sans rupture & Développer l’agilité
Approche globale et concomitance du change
ZOOM Etape 4
HARDOutilsMéthodeMissionsObjectivation SOFT
Style de leadershipCharte de communicationCompétencesComportementsRéférentiel de compétences
Les compétences
EXPERTS
INFLUENCEURS
DIRECTEURS REGIONNAUX
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