Post on 04-Apr-2018
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SAVOIR NEGOCIER
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Mediation.paris@wanadoo.fr
Cabinet d’experts en négociation
Médiation Cabinet d’experts en négociation -
Média t ion est un cabinet de spécialistes en négociation.
Notre expertise est à la fois étroite et large: étroite car nous nous occupons exclusivement de négociation; large car nous intervenons dans tous les champs de la négociation et que nous en
couvrons tous les aspects. A ce titre, Médiation met à la disposition de ses clients deux types de service:
Assistance-conseil
En amont des négociations
Notre mission est d’aider les entreprises en les accompagnant
- fixation d’objectifs - audits d’évaluation des forces de négociation et des mandats
- détermination des éléments négociables - plans stratégiques
- préparation de dossiers de négociation
Au cours des négociations
Auprès les comités de Direction
- accompagnement individuel d’un responsable - encadrement d’équipes de négociation
- organisation et exploitation des suspensions de séances - élaboration des propositions pilotage de la communication
- Réflexions / actions stratégiques - Cohésion d’équipe et synergie
- Constitution / Audit d’équipes dirigeantes - Accompagnement de personne ou de groupe
Formation assistée
Notre mission est de transférer aux managers les techniques éprouvées des négociateurs professionnels dans le cadre de :
Sessions inter-entreprises
Inscrits à titre individuel, des responsables d’entreprises différentes, tout en confrontant leurs expériences, acquièrent les fondamentaux de la négociation.
Sessions intra-entreprise
Ces séminaires, réservés à une entreprise précise, peuvent être dédiés – selon la composition du groupe – soit à une formation fondamentale, soit à une
problématique sectorielle (commerciale, management, relations sociales…).
Sessions complémentaires ou d’approfondisse- ment
Il s’agit alors de se doter des connaissances et savoir-faire particuliers dont la maîtrise sert particulièrement en négociation (fixation d’objectifs,négociation en
langue étrangère)
De même deux sessions complémentaires (2 jours chaque) sont proposées: Négociation appliquée au Management et Négociation appliquée au Commercial
En aval de ces formations, Médiation dispense par voie téléphonique ou Internet plusieurs types de suivi pour une bonne mise en application:validation de la justesse des préparations,
- expertise de l’enquête et du renseignement
- test de l’équilibre des propositions
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Négocier…
Qu’il s’agisse d’assurer une vente chez un client, d’effectuer un achat auprès d’un fournisseur, de répondre à une plainte, d’embaucher un collaborateur, de planifier les congés,
de régler un différend entre des services, d’allouer un budget à une division, de modifier l’organisation du travail, de conduire un projet, de conclure une joint-venture, d’éviter un
conflit social ou de mener une fusion-acquisition, le monde de l’entreprise – pour ne rien dire de celui de la diplomatie et des enceintes internationales – multiplie quotidiennement les
occasions de négocier.
Aussi bien nos enquêtes montrent-elles que 60 à 80% du temps de management est aujourd’hui occupé à négocier.
Or, paradoxalement, et alors que la négociation constitue un axe stratégique de la
compétence managériale, sa maîtrise reste livrée aux aléas de l’intuition ou de la chance: sauf exception, les cadres ne sont guère préparés à une pratique récurrente qui suppose à la
fois savoir-faire et savoir-être.
C’est afin de pallier ce manque qu’a été conçue notre formation.
Elaboré par des experts en négociation, ce séminaire pragmatique fournit des outils pratiques, immédiatement utilisables dans la vie professionnelle. Il permet d’acquérir le recul et la
maîtrise nécessaires à la conduite de toutes les négociations, que celles-ci soient internes ou externes, qu’elles aient trait au commercial, au management ou au social. Il s’adresse ainsi à tout responsable qui est amené à acheter, vendre, régler des conflits, entraîner des équipes, engager
un changement…
Grâce à ce séminaire, la négociation ne sera plus une nécessité mais une opportunité, elle ne sera plus ce qu’on appréhende mais ce que l’on recherche.
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Le séminaire
Objectif Découvrir et maîtriser toutes les étapes constitutives d’une négociation ainsi que les techniques et outils qui en facilitent la pratique
Savoir se préparer
Savoir gérer la rencontre Savoir parvenir à un accord
Fixer son objectif Savoir introduire sa négociation
Présenter son offre
Déterminer ses composantes
Comprendre et faire comprendre
Rendre son offre acceptable
Valoriser ces composantes Dépasser les blocages Réduire les écarts Contrôler la cohérence Prendre des notes utiles Ajuster les échanges Préparer les questions Instituer des breaks Boucler la négociation Sélectionner les informations
Construire une offre Connaître les règles de l’accord
Publics concernés
Toute personne qui, dans sa vie professionnelle, est amenée à négocier pour mobiliser des équipes, engager l’entreprise, régler des différends, acheter ou vendre: Directions générales, ressources humaines, directions des achats, directions des ventes, marketing, finances, … Tout manager conscient de la part qu’occupe la négociation dans sa performance globale
Méthode Pédagogie totalement interactive et extrêmement impliquante.
- Animation par deux experts en négociation (en fonction du nombre d’auditeurs) - Préparation de négociations réelles - Cas pratiques filmés et analysés en temps réel - Débriefing des cas en petits groupes - Exercices et ateliers - Séances questions-réponses - «Box office»: séances de conseils personnalisés, à la demande - Remise à chaque participant d’un dossier technique complet - Un suivi pendant 3 mois (facultatif). - Un entraînement à la négociation en langue étrangère (facultatif)
Animation Le séminaire est une formation entièrement originale conçue par la société
Médiation, cabinet de négociation. Animé par deux experts en négociation – suivant le nombre de participants – dont la formation et la qualité sont garanties par un contrôle régulier le séminaire existe en formule «inter-entreprises» et «intra-entreprise», dans différentes langues ( Français- Anglais -Allemand).
Médiation Cabinet d’experts en négociation -
La négociation: un état d’esprit
La négociation:«deux temps, trois mouvements»
La négociation: une question de chaînage
La négociation: un trio de conditions
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La négociation: un état d’esprit
La plupart de nos projets et de nos actions font intervenir des tiers, soit que ces projets, virtuellement, les touchent, soit que ces actions, concrètement, les requièrent.
Il existe plusieurs façons d’éviter que ces tiers s’opposent à nos vues. Les principales sont:
La
persuasion : ou, si l’on veut, chaque fois qu’il s’agit de «vendre» à l’Autre, c’est-à-dire de
contraindre son adhésion par divers moyens (argumentaire, manipulation, mensonge, rapports de force…).
Le Soudoiement :
ou, si on l’admet, chaque fois qu’il s’agit d’«acheter» l’Autre, c’est-à-dire de se concilier son accord par un don quelconque (dont, par ailleurs, nous avons
unilatéralement fixé la nature et la valeur).
Le
solutionnement : ou, si l’on préfère, chaque fois qu’il s’agit d’«engager» l’Autre dans un scénario
préétabli, c’est-à-dire de l’inscrire dans une solution de l’élaboration de laquelle il a été exclu.
La négociation :
ou, si l’on souhaite, chaque fois qu’il s’agit d’«échanger» avec l’Autre, c’est-à-dire de procéder à un troc entre ce que je veux et ce qu’il veut.
L’expérience le montre: ce n’est le plus souvent que lorsque toutes les méthodes ont échoué qu’on finit par négocier.
Si toutes les méthodes ont sans doute leurs vertus et si chacune a ses chances de réussir, il convient néanmoins de bien voir qu’à l’opposé du solutionnement, de la persuasion ou du soudoiement – qui, objectivement, place le tiers dans une posture d’obstacle (il faudra le
contourner, le déplacer, le surmonter, l’ignorer voire le briser…) –, la négociation considère l’Autre comme le moyen d’obtenir ce que je veux.
On le voit donc : la négociation nécessite une conversion à 180° de nos habitudes pour ne plus voir dans l’Autre un frein ou un obstacle mais, tout au contraire, un levier.
Avec la négociation, il ne s’agit plus d’arriver à ses fins malgré l’Autre mais bien d’atteindre son but grâce à l’Autre.
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La négociation: deux temps, trois mouvements
Le processus de la négociation n’est que le déploiement logique de sa définition: atteindre son but grâce à l’Autre.
Ainsi, la négociation peut se schématiser comme un cycle se déroulant en
«2 temps / 3 mouvements»:
Temps Mouvements Fonctions
SOLO
Préparation
Fixer vos objectifs
DUO
Rencontre
Faire savoir
ce que l’on veut
Apprendre ce que veut l’Autre
DUO
Accordage
Procéder aux échanges
Si toute bonne négociation emprunte nécessairement cet engrenage de séquences (à défaut de quoi on risque de se trouver, au sens fort, «déphasé»), il est extrêmement rare que le but assigné à
chaque mouvement soit d’un seul coup entièrement atteint et il est donc nécessaire de réemprunter plusieurs fois le même mouvement.
De ce fait, les négociations «réelles» ne sont jamais strictement linéaires et ont plutôt la
physionomie d’une spirale:
Cycles
P
R P A
R
P
A
R A Ec
art
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La négociation: une question de chaînage
Si la négociation peut être mise en œuvre à n’importe quelle occasion et sur n’importe quel sujet, il n’est pas forcément opportun de négocier: négocier est un choix.
Savoir quand il est approprié de négocier, avec qui et sur quoi constitue une question délicate à
la solution de laquelle un outil peut être utile: le chaînage.
L ‘outil de chaînage
Quel que soit le but que l’on se fixe, il est aisé de voir qu’il s’inscrit dans une chaîne de fins et de moyens. Il suffit pour s’en convaincre de soumettre son but à
la question, en amont, du pourquoi et, en aval, du comment.
En laissant à l’Autre l’initiative des moyens nous permettant d’atteindre notre but, la négociation ouvre «l’entonnoir» de notre chaînage aux solutions que l’Autre va proposer,
selon un effet de diabolo.
La seule vraie question stratégique d’une négociation est de savoir à quel niveau de ma chaîne vais-je négocier ?
A quel niveau ?
- au niveau auquel l’Autre est incontournable pour la réalisation de mon but.
- au niveau auquel je juge de mon intérêt d’associer l’Autre pour la réalisation de mon but.
- au niveau où l’Autre, requis pour la réalisation de mon but, m’oppose un refus et
sitôt que j’ai pu évaluer qu’il ne s’agissait pas d’un refus par anticipation .
Pourquoi ? Dans quel but ?
Comment ?
Choix d’ouverture
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La négociation: un trio de conditions
Si la négociation procède d’une attitude mentale et s’organise selon un processus logique, sa réussite dépend également de la réunion de trois éléments que nous désignons comme le
triangle de la négociation:
VOULOIR :
Réussir une négociation, c’est tout d’abord vouloir négocier.
Le ressort de cette volonté n’est autre que l’intérêt: celui, d’une part, que vous
pouvez avoir à atteindre vos objectifs; celui, d’autre part, que vous pouvez avoir à passer par l’accord de l’autre (soit que cet accord soit nécessaire, soit qu’il vous paraisse opportun de l’obtenir pour faciliter votre action en évitant justement la
«mauvaise volonté» de l’autre).
POUVOIR :
Pour pouvoir négocier, il faut être deux: à votre volonté de négocier doit répondre
une volonté identique de l’autre.
Si celle-ci vient à manquer, ce n’est que pour un seul motif: l’absence d’intérêt, soit que votre interlocuteur ne perçoive pas en quoi il est concerné, soit qu’il ne
voit pas le bénéfice qu’il peut tirer d’une négociation avec vous. Dans l’un ou l’autre cas, le négociateur doit se faire pédagogue pour «révéler», au
sens photographique, l’intérêt de la négociation.
SAVOIR :
Négocier, cela s’apprend: c’est tout à la fois un savoir technique, un savoir-faire et
un savoir-être. L’analyse qu’on peut mener des négociations démontre que – dans la quasi-totalité des cas – les échecs ne sont pas dus à l’absence de tout terrain
d’entente mais bien à des erreurs méthodologiques et techniques, ou encore à une attitude inconséquente avec l’idée que «si j’ai bien le but et l’Autre a le chemin».
VOULOIR
SAVOIR POUVOIR
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Le sujet
Sujet : « Je veux « A.M.C ».
Le sujet d’une négociation est le but précis que vous vous fixez dans une rencontre déterminée.
Pour être sûr de ne pas faire d’erreur, écrivez votre sujet en respectant ces règles:
Règles
Conseils
N’ayez qu’un seul objectif
Comptez les verbes
Ne vous trompez pas de niveau
Testez votre diabolo
N’ayez pas un objectif purement réactif
Ne soyez pas contre son objectif
Soyez pro-actif
Le «Je veux…» sans négation
Ne soyez pas restrictif
L’A.M.C.
Une formule / Deux sphères
«[Je veux]…… ……………………….…….……………...aux meilleures conditions»
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Les composantes
Les composantes sont les éléments constitutifs et descriptifs de mon sujet. C’est-à-dire l’ensemble des points que je me dois de considérer pour atteindre au mieux mon but précis. Ce sont les plus
petites unités de négociation. Il faut les distinguer des:
composites, qui sont des amalgames de composantes de nature différente;
consolidations qui regroupent les composantes sous une thématique commune.
Quelques règles pour être sûr de ne pas faire d’erreur
Règles
Outils
Traquez les moyens
Pas de verbe d’action
Traquez les «composites»
Test du quantum
Atomisez vos «composites»
Hexamètre de Quintilien
Détaillez vos consolidations
Crible du thème
Soyez complet
Test de l’induction
Traquez les infos
Test de l’intangible
«Eclater» ainsi votre sujet en composantes présente un triple intérêt :
1 Vous vous assurez de ne rien oublier
2 Vous savez exactement ce que vous voulez
3 Vous élargissez le champ du négociable
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Les ambitions et les limites
Composantes Ambitions Limites
Zone de : ………..
Ambitions
L’ambition est la valeur à laquelle vous fixez votre optimum pour chaque composante considérée. Cette valeur n’est jamais donnée mais toujours construite à partir d’un calcul qu’on
peut ainsi formaliser:
Ambition = Valeurs de référence personnelle X coefficient d’amélioration
Votre ambition est la borne de départ de votre zone de recul, vous en éloigner ne pourra se faire sans obtenir quelque chose en échange.
Règles Outils
Reconnaissez votre valeur de référence Le Tiers commanditaire
Choisissez votre coefficient d’ambition «La bonne affaire»
Limites
Une limite est la valeur au-dessous de laquelle il devient de votre intérêt de rompre la négociation. C’est le point ultime de votre zone de recul. Son calcul peut se formaliser de la
manière suivante : Limite = Valeur de référence personnelle X Envie / Besoin / Pouvoir
Règles
Outils
Eprouvez vos vraies limites
Test de l’Idéal moins 1
Pas de limites imaginaires
Hypothèse de la limite 0
Identifiez le point de rupture
Pouvoir ou vouloir ?
Majeure ou Mineure Indispensable au sens ?
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S.C.A.L.©
Sujet: «Je veux ___________________________________________________________________ A.M.C.»
Composantes Ambitions Limites
Enquête
Renseignement
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Propriété intellectuelle
«Toute utilisation de cette documentation et de son contenu sous forme de concept ou d’outils pratiques à toute autre fin que l’usage personnel de la personne à laquelle elle a été remise est
soumise à l’autorisation expresse de la société Médiation et de M. Henri-Jean Tolone.»
Droits de traduction, de reproduction et d’adaptation
Le code de la propriété intellectuelle n’autorisant, au terme des articles L.122.4 et L.122.5, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective», et, d’autre part, que «les analyses et les courtes
citations» dans un but d’exemple et d’illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants
cause est illicite».
Cette représentation ou reproduction par quelque procédé que ce soit, sans autorisation de M. Henri-Jean Tolone ou de ses mandants dûment autorisés, constituerait donc une contrefaçon
sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal.
Site : www.negoformation.eu