Module 13La gestion du département

international

VOLET 1Introduction et révision des

éléments préalables à l’organisation du service

Les étapes du développement des affaires internationales1. le commerce international en fonction des

occasions d’affaires2. la création de relations d’affaires régulières à

l’étranger3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs4. l’implantation directe sur le marché étranger.

Question de terminologie:export vs international ?

La structure du service des affaires internationales Peu importe le niveau de complexité de la

structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités.

Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)

La vision de l’entreprise et la stratégie de lancement

Diagnostic – plan d’affaires internationales

Stratégie de développement de marchés

Choix du partenaire

Pourquoi un plan export?

1. Clarifier son esprit2. Connaître ses besoins3. Communiquer4. Chercher du financement5. Faire le point annuellement

VOLET 2Les départements touchés par

l’international

PME

manufacturière

marketing et ventes expédition approvisionnement

Grande

entreprise

marketing international

ventes internationales logistique du transport approvisionnement administration -

secrétariat

ressources humainesfinances

Les divers niveaux du « produit »

Beaucoup + que la somme de ses attributs directs !

Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux

Produit Central

Technologie de Technologie de base que le produit base que le produit

satisfaitsatisfait

Produit tangible

MatériauMatériauxx

TailleTaille

EmballageEmballage

CouleurCouleur

GoûtGoût

Marque de Marque de commercecommerce

CapacitéCapacitéTraduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO 9002

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme tunisien

Perception de la Tunisie

Planification stratégique annuelle recherche d’informations, études de marché et

analyse des données gestion des bases de données sur les marchés et

sur les clients étude des besoins des clients établissement des prix de vente

Qui fait quoi ?

Fonction «Marketing et ventes à l’étranger»

relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver)

promotion et foires commerciales coordination avec les services des achats, de

R&D, du personnel, de la production et des finances

vente et service après-vente établissement des offres, réception et traitement

des commandes.

Fonction «Expédition »

Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition

vérification des documents requis suivi des livraisons toute la logistique du transport coordonner les achats avec la fonction

«approvisionnement»

C-TPAT ?

Fonction «Approvisionnement»

Achat des «intrants» Dans certaines entreprises, notamment

dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.

Documentation marketing

Brochures / dépliants

Catalogues de produits / feuillets

Manuel d’opération & instructions

Papeterie

Cartes de visite / CD

Échantillons

Documentation internationale Documents commerciaux Documents comptables Documents de transport Documents de contrôle export import Documents douaniers Certificats et autres documents

Acquisition et gestion de l’information

Relève de…

Processus intégré et continu – Pas stagiaire

Voir tableau

La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir.

Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.

Transport et logistique

Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction

« C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-mer que ceux-ci seront livrés à temps pour

un coût acceptable »

« Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »

Aspects financiers

Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction

« Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»

« Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »

Facteur humain: aspects à considérer

Réception: PREMIER point de contact Marketing / Prospection / Promotion /

Vente Production / R&D / Approvisionnement Administration / Achats Finances / Comptabilité / Assurance Logistique / Shipping / Livraison

L’interculturel Langues étrangères Habilités personnelles très développées

(formation) La gestion doit tenir compte des différences

culturelles. Ex: Le responsable du service des affaires

internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales.

Chercher les ressemblances !

Infrastructure pour soutenir l’interculturel

Langues étrangères! Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7) Télécopieur / efax.com Logiciel multilingue CRM: Client Relationship Management Adresse E-mail / Site Web Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons Carte du monde / atlas Horaires flexibles

VOLET 3 Éviter les mauvaises surprises !

Budget / financementCommunication externeCommunication interne

Aide externe

Clé du succès (comme toujours…)

… Planifier, planifier, planifier …

Budget – financementFrais et délais sous-estimés

Développement de projet

Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet

Obtention de l’aide gouvernementale Si marchés non-traditionnels: délais dans

l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance

Projet en cours

Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »

Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards

Fluctuations dues au taux de change Mauvaise préparation des missions ou (pire!)

« mauvaise » personne envoyée sur le terrain Etiquetage et emballage mal traduits

Communication externeFaire connaître son projet à son réseau de soutien Banque Représentants publics /ministères

Vocation générale ou spécifiques Représentant secteur ou géographique

Associations, commissariats, CLD, Club des Exportateurs

Délégations étrangères Chambres de commerce bilatérales Réseau des professionnels de l’exportation

Cours 5 décembre !!!

Communication interne et externe

Le client au cœur des activités internationales

Voir illustration

Les liens à maintenir entre les divers départements

S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet

« Habiletés politiques »

Communication interne

DÉPARTEMENT / CELLULE EXPORT

COMMUNICATION

ADM.-FINANCE

LOGISTIQUE

RÈGLEMENTATION

PRODUCTION-R&D

MARKETING

« Boite à outils » communication

Formellement Rencontres du personnel Section du site Internet Réunion dédiée au partage d’informations

« concurrentielles » ou « stratégiques »

Informellement Apprentissage des langues

Sous-traitance de services spécialisés / impartitionFonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas

données à contrat:

les études de marché (consultants en marketing) les stratégies de communication (agences de

communication) les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs) la production (sous-traitance industrielle) la distribution (distributeurs étrangers) l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires) le dédouanement (courtiers en douane) l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays

étranger) la perception (agences de perception).

L’impartition des fonctions internationales

Niveau d’implication de la ressource externe

+++--- Coaching

Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing)

Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)

Partager une ressource avec un groupe

Pour Contre Courbe

d’apprentissage réduite (experts en processus export)

Réseau de contacts Moins de sous-

traitants à gérer Temps pour l’interne Contrôle des coûts Forêt vs arbres

Disponibilité de la ressource

Gouvernement préfère contacts directs

Contrôle des coûts Besoin de s’impliquer

quand même Contrôle de la qualité Différentes ressources

pour différents projets

Qu’est-ce qu’une « bonne » ressource ?

Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie

Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière

Appartient à un groupe reconnu (formation continue)

Éthique Bilingue - Minimalement Trilingue Expertise géographique ou sectorielle ???

VOLET 4 Pratiques d’affaires visionnaires

L’éthiqueNotion fondamentale

Loi sur la corruption d’agents publics étrangers

Loi sur l’enregistrement des lobbyistes

Les pratiques d’affaires la conformité aux lois du marché ciblé la protection et la promotion de l’environnement les directives en matière d’évaluation

environnementale la protection des droits de la personne la bonne gouvernance la démocratie l’égalité des sexes le commerce équitable le respect de la volonté des communautés locales les pratiques de bon citoyen corporatif.

La pérennisation des pratiques éthiques L’entreprise devrait se doter d’un code

d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement.

Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.

Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX)`www.repex.qc.ca.

Plan d’action individuel1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement

2. Normes 9. Transport

3. Prix 10. Financement $$$

4. R.H. 11. Rentabilité à améliorer

5. Marketing 12. Gouvernements

6. Veille 13. Conseillers externes

7. Prospection 14. Communication interne

Merci pour votre aimable attention