Gérer efficacement un département de commerce

international

VOLET 1Introduction et révision des

éléments préalables à

l’organisation du service

Les étapes du développement

des affaires internationales

1. le commerce international en fonction des occasions d’affaires

2. la création de relations d’affaires régulières à l’étranger

3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs

4. l’implantation directe sur le marché étranger.

Question de terminologie:

export vs international ?

La structure du service des affaires internationales

Peu importe le niveau de complexité de la structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités.

Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)

La vision de l’entreprise et la

stratégie de lancement

Diagnostic – plan d’affaires internationales

Stratégie de développement de marchés

Stratégie de prix

Choix du partenaire

La vision de l’entreprise et le

diagnostic export

Au-delà des frontières…

« Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme. Connaissez vos forces…

Faites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous. »

Pourquoi un plan export?

1. Clarifier son esprit

2. Connaître ses besoins

3. Communiquer

4. Chercher du financement

5. Faire le point annuellement

Choisir son itinéraire :

Élaborer un plan d’exportation

« Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. »

« Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »

Élaborer un plan d’exportation

Lorsque la bonne marche de vos affaires sur le marché intérieur est assurée et que vous êtes prêt à vous lancer à la conquête des marchés internationaux, il est indispensable de mettre au point un plan d'exportation solide qui guidera vos activités à l'étranger.

Le calcul du prix export: pistes

pour demeurer compétitif

Culture d’affaires

Perception du produit

Concurrence

Taille et potentiel du marché

Stratégie de marketing

Capacité de négocier

Coûts fixes vs coûts variables

Stratégies de diversification

Entrée directe

Ventes directes

Propre opération

Entrée indirecte

Agent

Distributeur

Maison de commerce

Alliances stratégiques

Co-entreprise / co-marketing

Réseaux formels

Licence

Transfert de technologie

Les différents types d’acheteurs

Manufacturiers

Distributeurs

Grossistes

Sociétés de commerce

Agents

Courtiers

Gouvernements

Consommateurs

ONG

B2B

B2C

VOLET 2Les départements touchés par

l’international

PME

manufacturière

marketing et ventes

expédition

approvisionnement

Grande

Entreprise

& service

marketing international

ventes internationales

logistique du transport

approvisionnement

administration -secrétariat

ressources humainesfinances

Les divers niveaux du « produit »

Beaucoup + que la somme de ses attributs

directs !

Ce que l’on vend = ensemble d’avantages

concurrentiels qui se manifestent à divers

niveaux

Produit Central

Technologie de base que le produit

satisfait

Produit tangible

Matériaux

Taille

Emballage

Couleur

Goût

Marque de commerce

Capacité

Traduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien

Perception du Canada

C-TPAT

Planification stratégique annuelle

recherche d’informations, études de marché et analyse des données

gestion des bases de données sur les marchés et sur les clients

étude des besoins des clients

établissement des prix de vente

Qui fait quoi ?

Fonction «Marketing et ventes à

l’étranger»

relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver)

promotion et foires commerciales

coordination avec les services des achats, de R&D, du personnel, de la production et des finances

vente et service après-vente

établissement des offres, réception et traitement des commandes.

Service en ligne

Information pertinente

sur les marchés et les

secteurs

Débouchés d’affaires

et nouvelles

commerciales

Inscriptions en ligne

pour des événements

. .

Second employé : le service

des délégués commerciaux

Fonction «Expédition »

Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition

vérification des documents requis

suivi des livraisons

toute la logistique du transport

coordonner les achats avec la fonction «approvisionnement»

C-TPAT ?

Fonction «Approvisionnement»

Achat des «intrants»

Dans certaines entreprises, notamment dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.

Documentation marketing

Brochures / dépliants

Catalogues de produits / feuillets

Manuel d’opération & instructions

Papeterie

Cartes de visite / CD

Échantillons

Documentation internationale

Documents commerciaux

Documents comptables

Documents de transport

Documents de contrôle export import

Documents douaniers

Certificats et autres documents

Acquisition et gestion de

l’information

Relève de…

Processus intégré et continu – Pas stagiaire

Voir tableau

La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir.

Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.

Transport et logistique

Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction

« C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-

mer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable »

« Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »

Aspects financiers

Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction

« Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»

« Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »

Facteur humain: aspects à

considérer

Réception: PREMIER point de contact

Marketing / Prospection / Promotion / Vente

Production / R&D / Approvisionnement

Administration / Achats

Finances / Comptabilité / Assurance

Logistique / Shipping / Livraison

L’interculturel

Langues étrangères

Habilités personnelles très développées (formation)

La gestion doit tenir compte des différences culturelles.

Ex: Le responsable du service des affaires internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales.

Chercher les ressemblances !

Infrastructure pour soutenir

l’interculturel

Langues étrangères!

Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)

Télécopieur / efax.com

Logiciel multilingue

CRM: Client Relationship Management

Adresse E-mail / Site Web

Réseaux sociaux

Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons

Carte du monde / atlas

Horaires flexibles

VOLET 3Éviter les mauvaises surprises !

Budget / financement

Communication externe

Communication interne

Aide externe

Clé du succès (comme toujours…)

… Planifier, planifier, planifier …

Budget – financement

Frais et délais sous-estimés

Développement de projet

Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet

Obtention de l’aide gouvernementale

Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance

Projet en cours

Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »

Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards

Fluctuations dues au taux de change

Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain

Etiquetage et emballage mal traduits

Communication externe

Faire connaître son projet à son

réseau de soutien

Banque

Représentants publics /ministères Vocation générale ou spécifiques

Représentant secteur ou géographique

Associations, commissariats, CLD, Club d’exportateurs

Délégations étrangères

Chambres de commerce bilatérales

Réseau des professionnels de l’exportation

Communication interne et

externe

Le client au cœur des activités

internationales

Voir illustration

Les liens à maintenir entre les

divers départements

S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet

« Habiletés politiques »

Communication interne

COMMUNICATION

ADM.-FINANCE

LOGISTIQUE

RÈGLEMENTATION

PRODUCTION-R&D

MARKETING

« Boite à outils » communication

Formellement

Rencontres du personnel

Section du site Internet

Réunion dédiée au partage d’informations « concurrentielles » ou « stratégiques »

Réseaux sociaux

Informellement

Apprentissage des langues

Sous-traitance de services

spécialisés / impartition

Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas données à contrat:

les études de marché (consultants en marketing) les stratégies de communication (agences de

communication) les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs) la production (sous-traitance industrielle) la distribution (distributeurs étrangers) l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires) le dédouanement (courtiers en douane) l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays étranger) la perception (agences de perception).

L’impartition des fonctions

internationales

Niveau d’implication de la ressource externe

+++--- Coaching

Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing)

Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)

Partager une ressource avec un groupe

Pour Contre

Courbe d’apprentissage réduite (experts en processus export)

Réseau de contacts

Moins de sous-traitants à gérer

Temps pour l’interne

Contrôle des coûts

Forêt vs arbres

Disponibilité de la ressource

Gouvernement préfère contacts directs

Contrôle des coûts

Besoin de s’impliquer quand même

Contrôle de la qualité

Différentes ressources pour différents projets

Qu’est-ce qu’une « bonne »

ressource ?

Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie

Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière

Appartient à un groupe reconnu (formation continue – PACI – accréditation REPEX)

Éthique

Bilingue - Minimalement Trilingue

Expertise géographique ou sectorielle ???

Références

VOLET 4Pratiques d’affaires visionnaires

L’éthique

Notion fondamentale

Loi sur la corruption d’agents publics étrangers

Loi sur l’enregistrement des lobbyistes

Les pratiques d’affaires

la conformité aux lois du marché ciblé

la protection et la promotion de l’environnement

les directives en matière d’évaluation environnementale

la protection des droits de la personne

la bonne gouvernance

la démocratie

l’égalité des sexes

le commerce équitable

le respect de la volonté des communautés locales

les pratiques de bon citoyen corporatif.

La pérennisation des

pratiques éthiques

L’entreprise devrait se doter d’un code d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement.

Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.

Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX) www.repex.qc.ca.

Plan d’action individuel1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement

2. Normes 9. Transport

3. Prix 10.Financement

4. R.H. 11.Rentabilité à améliorer

5. Marketing 12.Gouvernements

6. Veille 13.Conseillers externes

7. Prospection 14.Communication interne

MOT DE LA FIN

Au-delà des profits… amener l’entreprise à se

dépasser et la transformer en joueur de calibre

international!

Merci pour votre aimable attention