Post on 11-Feb-2017
Accélérez la croissance du chiffre d'affairesgrâce à l'alignement entre ventes et marketing
Vincent GhiottiChargé de clientèle à Marketo
Attirer Intéresser VendreStimuler le trafic web
entrantConvertir
les visiteurs web en leads
Message adapté Personne ciblée
Moment appropriéAccélérer le cycle de
vente
Améliorer la qualité des leads
fournis aux commerciaux
Conclure plus de ventes
Attirer Intéresser VendreStimuler le trafic web
entrantConvertir
les visiteurs web en leads
Message adapté Personne ciblée
Moment appropriéAccélérer le cycle de
vente
Améliorer la qualité des leads
fournis aux commerciaux
Conclure plus de ventes
Sommaire• Les avantages d'un bon alignement entre
ventes et marketing • Les étapes à suivre pour y parvenir• La méthode Marketo
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L'alignement entre ventes et marketing est le processus de rapprochement et de collaboration efficace entre ces deux départements, selon un objectif commun.
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L'importance de l'alignement
Une fois la coordination des équipes commerciales et marketing mise en place, les entreprises atteignent une croissance 19 % plus rapide et une rentabilité 15 % supérieure*.* Source : Étude comparative des acheteurs B2B menée en 2015 par SiriusDecisions.
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Améliore les taux de conversion
Campagnes marketing par mois
Taille de la base de données
Contribution du marketing au
développement des ventes
16 %
« Marketo nous assure un avantage concurrentiel. En effet, la plupart des entreprises disposent d'un logiciel de gestion de la relation client mais n'ont pas de système d'automatisation du marketing. Marketo nous permet de créer plus d'opportunités avec autant ou moins de ressources. À vrai dire, nous n'aurions pas réussi à mettre en place ou à tirer parti de notre nouvelle stratégie commerciale sans cette technologie. »- Stephen Yeo, directeur marketing Europe
x 5
100 %
Comment assurer l'alignement entre ventes et marketing ?
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1re étape : définir un vocabulaire commun• Lead qualifié pour le marketing (MQL)• Lead qualifié pour les ventes (SQL)• Opportunité• Retour sur investissement
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Source : CSO Insights
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Qu'est-ce qu'un lead qualifié pour le marketing (MQL) ?• À Marketo, pour une nouvelle entreprise… • Un score de positionnement > 100, qui
combine :• un « score de pertinence » démographique• un score d'engagement• une intention d'achat
• Peut être un MQL tous les six mois
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MQL clients• MQL généraux ou MQL produits ?• En fonction du score d'intérêt pour le produit
• Seuil : 5• Peut être un MQL pour plusieurs produits• Peut devenir un MQL tous les trois mois
Assistance Premium
Produitsde vente croisée
Prestations récurrentes
MQL PRODUITS
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Qu'est-ce qu'un lead qualifié pour les ventes (SQL) ?• Un lead accepté par un chargé de clientèle• BANT effectif
• Budget• Authority (pouvoir de décision)• Need (besoin)• Time (délai de réalisation)
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2e étape : définissez votre entonnoir de vente
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
TOFU (haut de l'entonnoir)
MOFU (milieu de l'entonnoi
r)
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
on
BOFU (bas de l'entonn
oir)
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onExposition grâce à des
contenus, à la marque ou au bouche à oreille
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onÉtablissement d'une relation et d’un sentiment de confiance
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onRien de plus qu'un nom
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onRiche interaction avec l'entreprise
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
on Fidélisation jusqu'au
passage à l'étape suivante
Client potentiel qualifié
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onLead qualifié pour le marketing (score > 100) – Prise de contact par un représentant commercial
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onQualifié comme prêt à l'achat par le représentant commercial
Nom
Sens
ibili
sati
on
Ami
Inté
ress
éCi
ble
Opportunité Client
Lead
Lead
po
ur
les
vent es
Base de données
de fidélisati
onAccepté et traité activement par les
commerciaux :quota marketing atteint
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3e étape : définir intelligemment des objectifs et un plan communsObjectif Équipe
responsableCibles MarketingMQL, rencontres MarketingSQL, opportunités Représentants,
marketingClients, chiffre d'affaires
Chargés de clientèle
Nous investissons dans un large éventail de programmes
Liens sponsorisésPublicité en
ligneSyndication de contenuWebinars
sponsorisésAnnonces sur les réseaux
sociauxE-mails
sponsorisésÉvénements
PAYANTS
Réseaux sociauxBlogs
SEO
GRATUITS
Contenu de qualité
Personnalisation en temps réelE-mails
TOFU MOFU BOFU
TOFU MOFU BOFULiens
sponsorisésSEO
Événements sur les réseaux sociaux
Syndication de contenu
E-mails sponsorisésWebinars
FidélisationE-mails à la base de
donnéesÉvénements sur le
terrainWebinars
Contenu MOFU
DémosÉtudes de cas
Webinars BOFUDéjeuners-conférences
Contenu concurrentiel
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4e étape : exploiter le Lead ScoringLe Lead Scoring est une méthode de classement des leads en fonction de leur disposition à l'achat, convenue à la fois par l'équipe commerciale et par l'équipe marketing. Il est une composante essentielle de l'alignement de votre entreprise.Téléchargez notre Guide de référence du Lead Scoringhttp://eu.marketo.com/definitive-guides/lead-scoring/
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Pourquoi évaluer les leads ?
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Les différents types de Lead Scoring• Scoring démographique• Scoring des ressources• Scoring comportemental• Scoring de l'intérêt pour le produit
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4e étape : planifier ensemble pour réussir ensemble31 % d'augmentation de l'acceptation des MQL
63 % d'amélioration de la contribution du marketing au chiffre d'affaires total
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6e étape : communiquer et se former régulièrement• Formation des nouveaux représentants
commerciaux• Points mensuels sur les programmes à venir• Réunions fréquentes avec les responsables
commerciaux• Appels prévisionnels hebdomadaires• Rapports par e-mail sur les activités BOFU• Formation aux produits et aux segments
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Formation commune aux équipes commerciales et marketing
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7e étape : structurer les services pour favoriser l'alignement
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Représentants commerciaux entrants et sortantsRépartition du temps des représentants commerciaux
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Indication de priorité avec les étoiles et les flammes
Liste complète des moments
significatifs
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Accords sur les niveaux de service : n'oublier aucun lead
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Les points à retenir et à partager sur Twitter• La coopération entre les services
commerciaux et marketing permet d’améliorer de 67 % la capacité des entreprises à conclure des ventes
• Les équipes marketing et commerciales qui planifient ensemble réussissent ensemble
• Un alignement efficace commence par un vocabulaire, des accords sur les niveaux de service et un système de mesure parfaitement homogènes
Des questions ?