LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE

ET DE LA NEGOCIATION

En Chine

•“C’est en tâtonnant sur les pierres qu’on traverse la rivière”Deng Xiao Ping

•Le contrat n’est que le début de la relation–Contrat = “Je suis d’accord pour négocier avec toi”

Situationnisme taoïste

Religion orthodoxe, base de la mentalité russe depuis 1000 ans

Principale exigence,soumission à l’autorité de Dieu

–La discipline sociale n’est pas demandée–Indulgence si l’on regrette sincèrement ses péchés

Agenda

• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

l’apparence• Exemple:

Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

Les invasions mongoles et le faux ordre social en Russie

Sac de Suzdal par Batu Khan, 1238 (peinture du XVIe s.)

La facade cacheune réalité différente

Agenda

• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

Le Président officiel Le vrai décideur

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• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

Carte culturellesimplifiée de la Russie

Climatrude

Pays immense,sansrelief

Apparente soumission

Jeu social faussé

Pouvoir centralisé

Communauté “Des nôtres”

ReligionOrthodoxe

Soumission à DieuPas de discipline sociale

Pouvoir fort

Réseaux Lobbying- Migrations intérieures(“colonisation”)

- Invasions

NE PAS FAIRE

• Confiance aux Tribunaux• Risque de corruption?• Vont servir les autorités?

• Tolérer que quiconque puisse penser à payer un dessous de table

FAIRE

• Prévenir plutôt que guérir• Recruter des employés qui ont

d’excellentes connections dans les Administrations

• Rassurer les Russes (clients ou bureaucrates) sur votre bonne foi

• Utiliser tout votre réseau (lobbying) – Pour que votre message soit

relayé tous azimuts et soit donc pris au sérieux

Comment régler un litige en Russie

Agenda

• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

“A cause des invasions étrangères et de l’exploitation à la fin du XIXe siècle et au début du XXe (…) l’humiliation et le traumatisme ont amené les Chinois à profondément se méfier des Etrangers, avec le résultat qu’aujourd’hui, les Chinois en affaires, utilisent avec les Etrangers des méthodes de marchandages dures et gagnant / perdant, motivées par des émotions nationalistes”. Harvard Business School, Sebenius & Qian, 2008

Le sac du Palais d’Eté, Pékin, 1860

Ressentiments historiques

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• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

• En Russie, 1 décideur a “tout sous son contrôle”

• En Chine: discussion collective de l’équipe de direction

Pierre 1er par SerovNombreuses réunions afin de chercher l’harmonie (Confucianisme).Si nécessaire, le patron tranche; il est difficile de savoir qui est le patron: il peut se cacher parmi les employés

Il va être sensible aux signaux qu’il reçoit de votre réseau: lobbying

• En Suède, le patron va toujours consulter son équipe de direction: consensus• Au Japon, l’information sera partagée et les collègues consultés:

chacun est un lien dans l’organisation

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• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

Faire amis? Emotions vs. transaction

Dans certains pays comme la Russie,il est naturel de devenir amis en affaires

• On sort avec ses partenaires• On leur montre de l’attention

(« Joyeux Anniversaire »…)

Aux Etats-Unis, les relations d’affaires sont transactionnelles• Le pragmatisme prime sur les émotions

Pays de réseaux: tradition de cour (France etc.) ou Etat faible (Italie etc.)

« Le 28 avril 2009, le Président chinois Hu Jintao a rencontré l’ancien Président Jacques Chirac à la maison d’hôte d’Etat Diaoyutai. Hu a salué Chirac comme un vieil ami profondément respecté par le peuple chinois. Chirac est resté engagé dans l’amitié franco-chinoise et a contribué d’une façon exceptionnelle à approfondir la compréhension et l’amitié entre les deux peuples ». Importance de l’homme-contact (qu’on utilise en cas de litige)

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• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

• Bras de fer?– Le rapport de force russe– Le « gagnant-perdant » français

• Partenariat?– L’équilibre suédois– Le “win-win” américain

En France, le conflit est la procédure normale1906

Trophées fournisseurs aux USA

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges

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• La valeur relative des règles– La clé religieuse– La clé historique– Le droit au service de

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Comment régler un litige en Russie

• Check-list lors d’une négociation– Etes-vous le bienvenu?– Qui décide et comment?– Vos vis-à-vis sont-ils en mode

émotionnel ou transactionnel?– Que recherche l’autre partie?

• La clé pour prévenir les litiges:Une communication adaptée

• Dans certains pays comme l’Italie, toucher quelqu’un est un signe d’amitié

• Dans d’autres pays comme les Etats-Unis, il ne faut pas trop se rapprocher de son interlocuteur

Manager la distance

• Au Japon, il est important de créer une harmonie en n’entrant pas immédiatement dans la discussion d’affaires, mais en échangeant des impressions sereines (sur le temps…)

Ecrire ou parler?

– Parlez, plutôt que d’envoyer un message, aux gens qui réagissent davantage suivant des émotions que des faits(Russie etc.)

– Pays du Maghreb, Moyen-Orient etc.: cultures de l’oral (conteurs…)

Les Français sont implicites

Par les comportements… Suggestion

…Ou les mots“Va, je ne te hais point”

Chimène, dans Le Cid,de Pierre Corneille(1606 – 1684)

A Londres, je connus Bella,Princesse moins lointaineQue son mari le capitaineQui n’était jamais là

Paul Jean Toulet (1867 – 1920)

Les Américains sont explicites

…et le comportementPar les mots…

Les Américains vont droit au but

Le raisonnement cartésien à l’épreuve

Du fondamental au spécifique:« Je pense, donc je suis »

Américains: « What’s the point? »

Suivre (contrôler) de près

Skype ou vidéo-conférences > communication écrite avec les cultures• Qui favorisent les relations amicales vs. transactionnelles (BRIC)• Qui communiquent plutôt verbalement

(Italie, pays arabes, Russie, Kazakhstan etc.)

En Russie, même le Tsar ne parvenait pas à faire respecter ses Ukazes à distanceEn Chine, ce que nous estimons être de la confiance (délégation…) est perçu comme un manque d’intérêt

Merci pour votre attention!

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www.transnations.frp.monpetit@transnations.fr