/// Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d’écoute

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Agenda

1. L’impact du manque d’écoute

2. Déceler le manque d’écoute

3. Les causes du manque d’écoute

4. Comment améliorer l’écoute

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1L’impact du manque

d’écoute

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/// L’impact

1. Présente trop rapidement

2. Présente une solution inappropriée

3. Donne les raisons d’acheter au client

4. Manque des informations essentielles

5. Pas de relation de confiance

6. Allonge le cycle de vente

7. Diminue le ratio de conclusion

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2Déceler le manque

d’écoute

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/// Déceler le manque d’écoute

/ Signes dans le comportement

• Ne possède pas les réponses

• Non-verbal

• Comportement avec vous (interrompt, coupe la parole)

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/// Déceler le manque d’écoute

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/ Situations

• Visites en tandem

• Coaching pré-rencontre et post-rencontre

/// Déceler le manque d’écoute

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/ Niveau de résistance du client potentiel

3Les causes du manque

d’écoute

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/// Les causes

/ ADN de vente

• Manque de contrôle des émotions

• Besoin d’approbation

• Croyances limitatives

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/// Les causes

/ Oreilles contentes

• C’est intéressant

• J’aime votre approche

• Votre approche est différente

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/// Les causes

/ Besoin de présenter

/ Pas assez sceptique

/ Assume

/ Manque de patience

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4Comment améliorer

l’écoute

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/// Comment améliorer l’écoute

/ Processus de vente formel

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/// Comment améliorer l’écoute

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/ Coaching

/// Comment améliorer l’écoute

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/ ADN de vente

/// Comment améliorer l’écoute

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/ Réfléchir moins

/// Comment améliorer l’écoute

/ Rester dans le moment présent

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/// Comment améliorer l’écoute

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/ RALENTIR!

/// Prochaine étape

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/ Diminution des marges

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