Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
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/// Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d’écoute
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/// Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d’écoute
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Agenda
1. L’impact du manque d’écoute
2. Déceler le manque d’écoute
3. Les causes du manque d’écoute
4. Comment améliorer l’écoute
© Prima Ressource inc.
1L’impact du manque
d’écoute
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/// L’impact
1. Présente trop rapidement
2. Présente une solution inappropriée
3. Donne les raisons d’acheter au client
4. Manque des informations essentielles
5. Pas de relation de confiance
6. Allonge le cycle de vente
7. Diminue le ratio de conclusion
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2Déceler le manque
d’écoute
© Prima Ressource inc.
/// Déceler le manque d’écoute
/ Signes dans le comportement
• Ne possède pas les réponses
• Non-verbal
• Comportement avec vous (interrompt, coupe la parole)
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/// Déceler le manque d’écoute
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/ Situations
• Visites en tandem
• Coaching pré-rencontre et post-rencontre
/// Déceler le manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/ Niveau de résistance du client potentiel
3Les causes du manque
d’écoute
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/// Les causes
/ ADN de vente
• Manque de contrôle des émotions
• Besoin d’approbation
• Croyances limitatives
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/// Les causes
/ Oreilles contentes
• C’est intéressant
• J’aime votre approche
• Votre approche est différente
© Prima Ressource inc.
/// Les causes
/ Besoin de présenter
/ Pas assez sceptique
/ Assume
/ Manque de patience
© Prima Ressource inc.
4Comment améliorer
l’écoute
© Prima Ressource inc.
/// Comment améliorer l’écoute
/ Processus de vente formel
© Prima Ressource inc.
/// Comment améliorer l’écoute
© Prima Ressource inc.
/ Coaching
/// Comment améliorer l’écoute
© Prima Ressource inc.
/ ADN de vente
/// Comment améliorer l’écoute
© Prima Ressource inc.
/ Réfléchir moins
/// Comment améliorer l’écoute
/ Rester dans le moment présent
© Prima Ressource inc.
/// Comment améliorer l’écoute
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/ RALENTIR!
/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Éliminez la plus grande critique en vente : le manque d’écoute
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