/// Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous ?

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Agenda

1. Les conséquences de soumissionner trop tôt

2. Quand soumissionner ?3. Séparer la corrélation et la causalité4. Questions à poser avant de soumissionner5. Étude de cas6. Stratégie7. Plan d’action

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1Les conséquences de soumissionner trop tôt

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/// 1. Conséquences au niveau des ventes

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/ Quand vous soumissionnez trop tôt, vous ne pouvez pas...• Vendre la valeur• Vous différencier• Développer une relation• Établir la confiance• Garder le contrôle• Augmenter les probabilités de faire la vente

/// 2. Conséquences au niveau de l’organisation

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• Augmentation du nombre de soumissions produites pour croître

• Diminution du ratio de conclusion• Coût par vente trop élevé• Marge de profit faible• Gaspillage dans la production de soumissions

non-qualifiées• Course vers le bas pour l'industrie (consultation

gratuite)

/// 3. Conséquence

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/ Le taux de conclusion moyen des entreprises qui soumissionnent trop tôt est de 8 à 18%

2Quand soumissionner ?

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/// Quand soumissionner ?

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2e but

1er but3e but

SUSPECT

PROSPECTQUALIFIER

CONCLUSION

Soumission

3Séparer la corrélation et la

causalité

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/// 3. Indicateurs basés sur la corrélation

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/ Soumissions/ Présentations/ Rencontres/ Démonstrations/ Échantillons/ Demandes d'informations

/// 3. Indicateurs basés sur la causalité

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/ Raisons incontournables/ Parler avec le décideur/ Déterminer comment le client achète/ Quantifier le coût du problème/ Prêt à payer davantage

4Questions à poser avant de

soumissionner

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/// Questions à poser

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/ Quel est le problème ?/ Quelle est la raison incontournable ?/ Pourquoi ils achèteraient de nous ?/ À part le prix, quel est leur critère de

décision ?/ Est-ce qu'ils nous perçoivent comme

différents ? En quoi ? / Que se passe-t-il si nous sommes plus

chers ?/ Après la soumission, que se passe-t-il ?

5Étude de cas

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/// Scénario 1

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/ 200 soumissions/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de

10 heures x 50$ / heure)/ Coût total de 100 000$/ Soumissions gagnées : 20% (40

soumissions)/ Valeur moyenne des projets : 50 000$/ Ventes totales : 2 000 000$

/// Scénario 2

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/ 100 soumissions/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de

10 heures x 50$ / heure)/ Coût total de 50 000$/ Soumissions gagnées : 50% (50

soumissions)/ Valeur moyenne des projets : 50 000$/ Ventes totales : 2 500 000$

Diminution des coûts de 50 000$ et augmentation du chiffre d’affaires de 500 000$

6Stratégie

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/// Impact du mix-produit en fonction :

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/ Des régions/ Des marchés/ Des canaux/ Des produits

/// Stratégie de vente selon les 3 catégories de clients :

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/ A. Toujours/ B. Parfois/ C. Jamais

7Plan d’action

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/// Plan d’action

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/ Évaluez votre force de vente/ Formalisez un processus de vente/ Développez vos représentants/ Tenez votre équipe imputable/ Changez votre rémunération

/// Prochaine étape

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/ Ventes qui ne closent pas assez/ Diminution des marges/ Recrutements difficiles/ Manque de visibilité sur les ventes/ Comment rémunérer pour motiver?

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