Post on 30-Jun-2015
Convaincre en 30 secondes
• 30 secondes = durée d’attention d’un individu
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Pourquoi 30 secondes?
• Avoir un objectif bien défini: ce que nous voulons accomplir.
• Cet objectif doit être clair et précis: évitez les objectifs mixtes
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Principe N°1: un objectif
Trouver son objectif
• Pourquoi je m’y rends?• Qu’est-ce que je veux accomplir?• Pourquoi veux-je avoir cette conversation?• Pourquoi veux-je écrire cette lettre?• Pourquoi veux-je rencontrer cette personne?• Pourquoi veux-je cet entretien?• Pourquoi veux-je organiser cette réunion?
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• Connaître son interlocuteur et ce qu’il attend de nous: se mettre dans sa peau.
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Principe N°2: connaître son interlocuteur
• Workaholic: bourreau de travail• A travaillé dans la banque toute sa vie• A commencé comme guichetier• Très attaché à la politesse• Prend soin de ses employés• Porte un intérêt particulier aux personnes qui ont de l’ambition• Est plein d’assurance et s’entour de personnes confiantes• A une parfaite connaissance de tous les métiers du secteurs
bancaires et pense que toute personne en position d’autorité dans ce secteur devrait aussi
• L’argent n’est pas sa seule motivationcopyright 2014 metcom
Cas pratique
Cas pratique
• Il veut avoir de bonnes raisons pour m’offrir le poste.• Il veut savoir tout ce que je sais concernant le poste.• Il veut savoir pourquoi ce que j’ai de plus que les autres: pourquoi moi?• Il veut savoir pourquoi je pense être celui qu’il faut pour occuper ce poste.• Il veut savoir mon degré d’assurance.• Il veut savoir ce que ce poste va représenter pour moi.• Il veut savoir la qualité de la relation que je vais entretenir avec mes
collaborateurs et les clients.• Il veut savoir comment je réagis en situation de stress et tout
particulièrement sous la pression d’un entretien.• Il veut connaître mes ambitions.• Il veut connaître ma personnalité, jauger mon intelligence.• Il veut que je lui prouve que je suis fait pour ce poste
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• La bonne approche: unique pensée ou phrase qui va mener à l’objectif.
• Peut se référer à une prémisse, un concept, un focus, une idée, une force directrice, une stratégie, un plan de jeu ou le thème du message.
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Principe N°3: La bonne approche
Trouver la bonne approche
• De quoi suis-je en train de parler?• Quelle est la base de ma stratégie?• Quel est le cœur du sujet?• Quelle est la seule et unique phrase qui
me permettra d’obtenir ce que je veux?• Puis-je confortablement donner des
preuves de ce que j’avance?• Quelles autres déclarations/phrases
importantes voir vitales pourraient soutenir mes dires?
• Cela va-t-il avoir un rapport avec les besoins et intérêts de mes interlocuteurs?
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L’objectif et la bonne approche sont interdépendantes et indissociables!
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Trouver la bonne approche
Salarié au patron:• Objectif: obtenir une promotion• Approche: une entreprise doit développer des leaders pour
survivre et prospérer.
Salarié au patron:• Objectif: obtenir une augmentation• Approche: j’ai prouvé la valeur de mon travail et de ma
contribution à l’entreprise
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La bonne approche
Seule et unique pensée ou phrase qui mènera au mieux à l’objectif;
Va prendre en considération les besoins et les intérêts de notre interlocuteur;
Va permettre de se focaliser sur l’objectif!
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La bonne approche
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• Phrase ou objet étudié, utilisé spécifiquement pour obtenir l’attention.
• Présent partout: télévision, radio, panneaux publicitaires, affiches, livres etc…
• Peut être une image, un objet, une odeur, une couleur…
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L’accroche/l’hameçon
• Quelle est la partie la plus inhabituelle du sujet? Peut-elle être réduite à une phrase?
• Quelle est la partie la plus intéressante et la plus passionnante du sujet? Peut-elle être réduite à une phrase?
• Quelle est la partie la plus dramatique? Peut-elle être réduite en une phrase?
• Quelle est la partie la plus humoristique du sujet? Peut-elle être réduite en une phrase?
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Trouver son accroche
• L’accroche mène-t-elle à l’objectif?
• L’accroche se rapporte-t-elle à l’interlocuteur?
• L’accroche se rapporte-t-elle l’approche?
• Va-t-elle intéresser ou passionner l’interlocuteur?
• L’accroche peut-elle constituer la première phrase du message?
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Trouver son accroche
Assertion ou rhétorique?
Ex:
1. Tous les bons managers partagent une particularité commune.
2. Quelle est la particularité commune à tous les managers?
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Trouver son accroche
Trouver son accroche
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http://www.youtube.com/watch?v=Vs2cdcTT7po
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http://www.youtube.com/watch?v=kM2a72NvIAI&feature=player_embedded
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• Anecdotes• Expériences personnelles
• Faire un lien avec l’objectif• Faire un lien avec les interlocuteurs• Nous faire entendre.
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Trouver son accroche: l’humour
L’accroche visuel
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Trouver son accroche
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L’accroche comme un tout
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Trouver son accroche
• Vous pouvez lire.• Vous pouvez vous reposer.• Vous pouvez dormir.• Vous pouvez passer des appels.• Vous pouvez prendre votre petit déjeuner.• Vous pouvez regarder la télévision.• Vous pouvez écouter de la musique.• Vous pouvez faire des activités physiques.• Vous pouvez ronfler.• Vous pouvez même grignoter des petits gâteaux apéros pour peu que vous y soyez
seul.• Et oui, vous pouvez même vous câliner mais…• N’allumez jamais une cigarette au lit car• Si vous vous assoupissez ne serait-ce qu’une seule fois; tous vos rêves peuvent
partir en fumée…copyright 2014 metcom
Trouver son accroche
Livret d’accroche
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Doit expliquer, renforcer et prouver nos affirmations/assertions.
Doit contenir ou répondre à toute ou partie des questions suivantes:
1. Quoi? (de quoi suis-je en train de parler)
2. Qui? (est impliqué)
3. Où? (le lieu)
4. Quand? (la date)
5. Pourquoi? (les bénéfices)
6. Comment? (faire passer le message)
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Le sujet
Étape N°1:
Connaître/identifier son objectif
Connaître/identifier son interlocuteur
Connaître/ identifier son approche.
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Développer son sujet
Etape N°2:
1. De quoi suis-je en train de parler?
2. Qui est impliqué?
3. Où a lieu la conversation/communication?
4. Quand aura-t-elle lieu?
5. Pourquoi a-t-elle lieu?
6. Comment vais-je m’y prendre?
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Développer son sujet
Etape N°3:
• Renforcent-elles ou expliquent-elles mon objectif?
• Parlent-elles à mes interlocuteurs?
• Correspondent-elles à mon approche?
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Développer son sujet
Exercice et cas pratique
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Développer son sujet
Exemple:
• Le médecin consultant d’une firme à un manager.
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Développer son sujet
Demandez et vous recevrez!
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Conclure un message
1. Un appel à l’action: requiert un action spécifique dans un lapse de temps donné.
2. Un appel à la réaction: meilleure stratégie à adopter lorsqu’il est préférable de faire une requête indirecte pour avoir les meilleurs chances d’atteindre ses objectifs.
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Conclure un message
• Déterminer sa conclusion à l’avance.
• Ne pas laisser de place à l’improvisation!
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Choisir sa conclusion
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Parlez-moi de l’automne…
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• Imagerie
• Clarté
• Personnalisation
• L’ Appel émotionnel (l’affect)
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Peindre un tableau
• Les mots créent des images.
• L’usage de mots descriptifs permet de visualiser le message
Ex:
1. Des déficits vont cruellement affecté l’économie.
2. ….
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L’imagerie
• Limiter les termes techniques et les jargons propres au domaine de compétences.
• La communication doit être clair et compréhensible.
• Se mettre dans la peau de l’interlocuteur.
• Choisir des mots et des images appropriés au niveau de compréhension de l’interlocuteur pour s’assurer que le message est passé.
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La clarté
• Ex:
1. Les consommateurs spécialisés dupliquant un équipement terminal accroît les couts d’exploitation.
2. …
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La clarté
Les histoires/expériences personnelles sont efficaces pour se défaire de l’usage excessif de termes techniques et de jargon professionnel.
Elles permettent à l’interlocuteur de s’identifier à nous
Rend le message plus percutant et mémorable.
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La personnalisation
• Les émotions sont à la base du changement
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L’appel émotionnel – toucher le cœur – l’affect
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http://www.youtube.com/watch?v=RbQeupWI0kE
1000 contre 1
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30 secondes et+
30 secondes et+
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• Identifier son objectif;• Connaître son interlocuteur;• Déterminer son approche;• Trouver les moyens d’inclure :quoi? qui? où? quand? comment?
et pourquoi?• Choisir une accroche captivante;• Trouver une conclusion efficace et pertinente;• Faire usage d’un langage claire,• Faire usage de l’imagerie;• Recours aux anecdotes et expériences personnelles;• Faire usage de l’appel émotionnel.
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30 secondes et +
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Préparer! Préparer! Préparer!
Exposer les grandes lignes.
Rédiger le discours
Réduire le discours en notes
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30 secondes et +
Convaincre en 30 secondes