45 minutes pour doper

votre stratégie commerciale - 5 étapes -

ProspactiveConseilsMarketing.fr

Frédéric CANEVET – La direction Marketing !

Plus de 15 ans d’expériences en Marketing & e-Marketing

Consultant Web Marketing et Marketing Produit

-Blogueur Pro sur ConseilsMarketing.fr

Frédéric LIOTARD – La direction Commerciale

Plus de 30 ans d’expériences en Stratégie Commerciale

Fondateur du Réseau Prospactive – Direction Commerciale externalisée pour les PME

Les intervenants du Web Séminaire

PME & Développement commercial en 2015

4 X plus de canaux de distribution et de communication

Clients & prospects surinformés… la concurrence aussi !

Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…)

Des contraintes de temps de plus en plus fortes 

Des consommateurs zappeurs… et un budget réduit

Plus de canaux = plus de difficultés = plus de besoins d’expertise

Le développement commercial est prioritaire… mais souvent négligé

Culture plus technique que commerciale

Difficultés à attirer et à garder de bons commerciaux

Orientation «client», rarement «prospect» Action commerciale improvisée ou

opportuniste, parfois sans stratégie

D’autres priorités : flexibilité, concurrence, gestion, environnement …

Projets rarement définis à moyen et long terme

Les 5 étapes pour doper votre Stratégie Commerciale

Définir vos priorités stratégiques à 2 ans

Définir une cible et aligner le tir

Définir un plan de bataille

Entrainer ses troupes

Confronter à la réalité du terrain

Des actions à mener à chaque étape ! Posez vos questions via le Chat pour les Q/R

Développement commercial Développement commercial

constats et conséquencesconstats et conséquences

Etape 1Définir vos priorités stratégiques à 2 ans

Cession ? Cession ? Transmission ?Transmission ?

Conquête de parts de Conquête de parts de marché ?marché ?

Lutter contre un Lutter contre un concurrent ?concurrent ?

Croissance interne ?Croissance interne ?Croissance externe ?Croissance externe ?Evolution du marché ?Evolution du marché ?

La stratégie donne le La stratégie donne le cap en fonction de cap en fonction de

vos objectifs !vos objectifs !

Où voulez vous être dans 2 ans?

Les deux piliers du chiffre d’affaires

Prospecter Fidéliser

Gagner de nouveaux clients Travailler son parc

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de :- La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles)- La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété)

Et de nouvelles technologies peuvent optimiser les process (CRM…)

Quelle sont vos priorités pour 2016 ?

Votre papier - crayon

Vous poser 2h et réfléchir à vos priorités :

Quels challenges actuellement ?Quelles évolutions dans 1 an ?

Comment y arriver ?

Choisir c’est renoncer… Quelle est la priorité de l’année (Pareto)

Etape 2Définir une cible et

aligner le tir

L’analyse de 2014 - 2015

Le qualitatif :

Qu’est-ce qui a bien fonctionné ?

Qu’est-ce qui a été un échec ?

Quelles leçons en tirer ?

Le quantitatif

Comment se répartissent vraiment les ventes ?

Où fait on vraiment de la marge ?

En faisant toujours la même chose on obtient toujours les mêmes résultats…

En réalité, qui votre est votre client type ?

La Méthode des Personas : alignez toute la structure sur une cible commune

Renforcez votre Unique Selling Proposition En quoi êtes vous différent et unique sur le marché ?

Si votre USP n’est pas assez forte vous devez la muscler Différenciation fonctionnelle & MarketingNommage de fonctions…

En fonction de vos forces… pour contrer vos concurrents

Validez votre USP et partagez le pitch avec les commerciaux !

Réflexion

InterneEntreprise/produits

ExterneClients/besoins

• Capacité de production• Produits (les +/ les -)• Positionnement • Notoriété• Ambitions (résultats)• Contraintes•Temps disponible

• Qui sont mes clients• Potentiel clients (nbre)• Pourquoi achètent-ils• Comment achètent-ils • Concurrence• Environnement• Durée de vie produit

La synthèse doit nous permettre d'identifier rapidement les grandes orientations

Etape 3Définir un plan de

bataille

Structurer le processus de vente

Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre :

LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE

AU BON MOMENT

SUR LES BONS PRODUITS

et SUR LES BONS PROSPECTS

Plan d'actions commerciales

Nous savons où aller… il faut maintenant organiser l'action.

quoi => pourquoi ? quelle cible? comment ? combien ? quand (calendrier à rebours) ?

Définir des objectifs réalistes

Objectifs de prospection

Critères de sélect. possible

Exemples

Augmentation du CA

• Nb de salariés• Volume d’achats• Potentiel de CA

• Sélect des E >100 salariés• Achats > 200 K€

Augmentation du nombre de

nouveaux clients

• Nelles sociétés• Clients de la concurrence

• Prospects sur tel bassin d’ emploi

Fidélisation clientèle

• Récence dernier achat• Produit acheté avant

• Produits complém.• Produits nouveaux• Promotions

Plan d'actions commerciales

Gérer le « business as usual »

Définir des leviers de croissance / défense

Identifier les « pépites »

Chiffrer et cadencer un plan d’actions tout au long de l’année

Se donner les moyens de ses ambitions… ou les revoir… Obtenir 100 K€ peut se faire de 1000 façons !

Définir son plan d’actions… en faisant attention à l’effet « lettre au Père Noël »

Le plan d’actions détaillé

L’optimisation du cycle des ventes

Le Prospect est une denrée périssable…

S’il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement

S’il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente Il faut « élever » ses prospects

Equipe ou processus de qualification

Mettre en place un auto-répondeur

Gérer l’afflux de « suspects » et mettre en place une relation entre vous et le lecteur… sans y passer des heures !

Programmer une série de messages Planifier l’envoi d’abord sur quelques semaines… puis

rajouter !Pression importante au départ, puis espacer selon la spirale

d’orRéveiller les morts et non cliqueurs avec des promos,

offres…

To do Ouvrez un compte sur Aweber

http://www.aweber.com/?328273 ou Mailchimp http://eepurl.com/bgjOQL

Créez vos formulaires de capture Programmez vos messages auto-répondeur

Lequel choisir ? http://www.conseilsmarketing.com/emailing/mailchimp-ou-aweber-lequel-choisir

Etape 4Entrainer ses troupes

Constituer une base de données unique centralisée… le trésor de guerre !

• Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos disques dur, Outlook, Smartphone, cartes de visites…

• Qualifier au fur et à mesure sa BDD par toute l’entreprise:• Emails, interlocuteurs, besoins, équipements…

• Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients !• Réactivation des anciens clients • Définir une vraie politique de contact clients

Donner à ses équipes l’Arsenal nécessaire

Les outils traditionnels : USP, Battle Cards, Argumentaires… mais ils faut qu’ils servent vraiment !

La Mobilité (consultation, saisie…)

Un CRM pour ne rien oublier et ne pas perdre la mémoire, obtenir des prévisions de ventes…

La formation : préparer ses entretien de ventes…

Le management : objectifs, prime, recompenses…

Quelques Armes Secrètes

Linkedin & Viadeo en B2B Exporter les eMails Repérer les fonctions pertinentes Utiliser le pouvoir de la recommandation

La vidéo comme soutient à la vente La preuve en vidéo

La recommandation et le parrainage

…

Travailler avec le Marketing

Phoning

Site

eMailing

Adwords

Salons professionnels

Bouche à oreille

Annuaires proFichiers

Démarchage

Publicité

NOTORIETEGEN

ERALISTECI

BLE

ACTIFMedia Sociaux

Etape 5Se confronter à la réalité du terrain

Réduire l’effet tour d’ivoire

• Ses équipes : RDV, parler avec les anciens…• Ses clients et prospects : salons, premiers pas…

Exemple de refonte de Stratégie Commerciale

Entreprise dans la maintenance B2B Des commerciaux terrains électrons libres (pas de prospection,

toujours les mêmes clients…) Des prévisions de ventes peu fiables Délais longs pour les devis par Sce technique (1 semaine mini) La vente de produits « faciles » et pas toute la gamme

La Stratégie Mettre en place 1 personne en téléprospection & prise RDV Commerciaux équipés d’un CRM sur Tablette (Efficy.com) Extranet de prise de commande B2B (Prestashop.com)

Bilan Temps de réalisation des devis / 2 Des commerciaux qui se concentrent les clients à potentiels Prévisions de ventes fiables

En conclusion

Prospect

Actions commerciales

Fichier

Cycle de vente

PAC

Analyse concurrentielle

Argumentaire

Client

Fidélisation

SuspectSegmentation

Gestion de l’information commerciale

Stratégie

CAP

Opportunités / menaces

Qualification Prospection

4P

Scoring

Outils de vente

Forces / faiblesses

Objectifs du dirigeant

Charte graphique

ELABORATION PREPARATION MISE EN OEUVRE

SS

UU

II

VV

II

La stratégie commerciale ne s’improvise pas…

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