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L’élaboration du prix de vente d’une solution SaaSComment un pure player du SaaS élabore son prix ? Pascal Grémiaux, Président fondateur Jeudi 19 septembre 2013, AFDEL www.eurecia.co

m@copyright Eurecia

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Quelques prérequis avant de parler pricing

Le SaaS oui, mais pourquoi

et quel niveau de maturité ?

#2 Offre #3 Stratégie

#1 Marché

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Cible : B2C / B2B / typo clientsVolume du marché : France ou International ? Attentes / besoins clientsConcurrence

Prérequis # 1 : connaître son marché

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Sur-mesure ou standard ?Abonnement vs ServicesQuelle unité de facturation ? Quels sont les éléments différenciateurs ?

Prérequis #2 quelle offre de produits ou services ?

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Prérequis #3 : une stratégie de vente bien définie

Freemium puis payant Atteinte du point mortLevée de fonds/autofinancementLicence/forfait/contrats groupesCanaux de ventes : direct/indirect

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Différentes approches pour calculer le prix d’une offre SaaS

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Prix défini par rapport à la concurrence

Positionnement low cost vs

high- services

Qualité des produits ou

services pour justifier du prix

Leader ou challenger

Leurs prix

Eléments différenciateur

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Plus cher, moins cher ou prix aligné

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Prix défini par rapport au ROI clients

Gestion Manuelle (Excel) Achat Licence Mode SaaS (Eurécia)InvestissementsCoûts d'exploitation

Support Gestion de la sécuritéMises à jour…

Coûts gestion des processus admin et RH

Calcul du ROI sur 3 ans

127€/ mois/ salarié 70€/ mois/ salarié 52€/ mois/ salarié

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Prix défini par rapport aux Coûts et Marge

Prix de vente = coût de revient + marge ?

Coût de revient =

Prod (Salaires, R&D) +

Exploitation (Hardware + support)

+Marketing &

Communication +

Charges fixes

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Référentiel valeur perçue client/acheteur

Super innovation ?

Référentiel acheteur

(ex : bulletin de paye et logiciel

congés)

Comportement acheteur B2B vs

B2C

Valorisation pour l’entreprise

(CRM vs Logiciel RH)

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Connaître le Marché

Construire une offre

Identifier la concurrenceDéfinir une stratégie

Pourquoi aller vers le SaaS ?

ROI des clients

Coûts & MargeRéférentiel client/acheteur

THE best pricing = your own !

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… SaaS = industrie du logiciel

Industrialisation

Standard Abonnement

Volume

Multi-tenantProductivité

Marché de masse

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