Stratégie d’automatisation marketing : comment organiser votre réflexion ?
Illustration avec le cas de Costes-viager.com
Conseil Déploiement Production
Agence eCRM et email marketingEn mode full-service et hybride.
Nos références
Le « cas » !
70 conseillers experts8000 études viagères/an
1000 transactions/an
Le « cas » !
Une place de marché mettant en relation des vendeurs de biens en viager et des acheteurs.
Un réseau de conseillers experts partout en France.
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Qui inviter autour de la table ?
Vous !(vu qu’il semble que vous vous posez des questions)
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
(s’il n’a pas envie… mettez-le sous pression)
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois (surtout s’il n’a pas sa langue dans sa poche)
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnesLe gars qui fait le câblage à la DSI !
Qui inviter autour de la table ?
Vous !Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnesLe gars qui fait le câblage à la DSI !
ET C’EST TOUT !
Dans quel état d’esprit ?
No limit
Dans quel état d’esprit ?
Faites comme si votre budgetet vos moyens étaient illimités !
Dans quel état d’esprit ?
Même Monsieur Câblage ne doit pas penser à ses câbles, mais uniquement aux données.
Phase 1 : Business model
Quels sont nos objectifs ?
Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?
Quels sont nos produits ?
Comment gagnons-nous de l'argent avec ces produits ?Quels modes de facturation ?
Où et quand faire du cross-sell et de l'up-sell ?
Quels sont les défis du marché qui font que je dois évoluer ?
Business model
Quels sont nos objectifs ?
Éduquer / Informer / Vendre / Optimiser le temps des conseillers / …
Business model
Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?
Particuliers / Investisseurs privés / Family Offices / Investisseurs institutionnels / …
Business model
Quels sont les défis du marché ?
Nombreux sites immo / Numérisation du secteur / Disponibilité de l’information / …
Phase 2 : Vie et mort de mes clients
Quels sont les moments de "grâce" de vos clients ?
Quels sont les instants de "friction" qui peuvent précipiter son départ ?
Quels sont les moments les plus opportuns afin de générerde l'up-sell et/ou du cross-sell ?
Comment définir la valeur d'un client ?
Vie et mort de mes clients
Le secteur est particulier !
Les acheteurs ne valent plus rien dès qu’ils ont …acheté. Sauf pour les investisseurs… qui ne cherchent pas
forcément à acheter une maison ou un appartement mais un investissement rentable.
Vie et mort de mes clients
Un acheteur potentiel a de la valeur s’il est sérieux, que ses recherches ne sont pas seulement faites par curiosité.
Vie et mort de mes clients
Dans l’autre sens, le service a plus de valeur aux yeux de l’acheteur potentiel si les propositions sont pertinentes.
Phase 3 : Les données
Des données, des données partout, des données toujours !
Phase 3 : Les données
C’est votre richesse, sans données, pas d’automatisation marketing.Elles sont le point de départ de toute communication.
Phase 3 : Les données
Il faut donc penser à tout, même les donnéesdont personne ne vous a jamais parlé.
Phase 3 : Les données
Et là…
Câblage man (ou woman) entre en scène !
Phase 3 : Les données
Données déclaratives
Données comportementales
Catalogue produit
Données externes
Phase 3 : Les données
N’oubliez pas de penser aux « mouvements » de ces données !
Les données
Données déclaratives
Infos d’identifications / Recherches d’annonces / Demandes de visite / Demandes de contact / …
Les données
Données comportementales
Navigation sur le site / Clic dans les emails / Appels vers le call center / …
Les données
Catalogue produit
Nouveaux biens / Biens vendus / …
Les données
Données externes
Données INSEE / …
Phase 4 : Les canaux
Les canaux que vous utilisez déjà…
Phase 4 : Les canaux
Les canaux que vous utilisez déjà…… et tous les autres.
Phase 4 : Les canaux
SMS
Email Notificationmobile
Notificationweb
Perso web
Perso mobile
Perso newlsetter
Routage papier
Programmatique
Call centerTerminaux connectés
Customaudience
Les canaux
Les canaux
Email / Perso web / Call center
Phase 5 : Embarquez vos clients et prospects !
C’est la phase créative !
Embarquez vos clients et prospects !
Création d’alertes et programmes de découverte.
Embarquez vos clients et prospects !
Complétez votre profil
Embarquez vos clients et prospects !
Réduction automatisée de la pression marketing
Embarquez vos clients et prospects !
Avez-vous trouvé le bien qu’il vous faut ?
Quels résultats ?
Les résultats
Une baisse globale des demandes de visites mais une augmentation des ventes Augmentation de la qualité !
Demande de visite Vente
Les résultats
Un programme de désactivation qui a provoqué une baisse de volume des alertes quotidiennes de 2/3.
33%
67%
Les résultats
Environ 50% des leads entrant dans le programme de désactivation répondent à l’enquête qui leur est envoyée.
50%50%
Les résultats
7% des abonnés aux alertes ont fait le choix de baisser la pression marketing à une alerte hebdomadaire.93%
7%
Les résultats
Nouveauté en cours de route : Le degré d’activité vis-à-vis des alertes est maintenant utilisé afin construire un coefficient de
pertinence pour les vendeurs et le call center.
Quand tout est sur papier !
Suis-je éthique ?Est-ce que mes clients et prospects
risquent de prendre peur ?
Quand tout est sur papier !
Et maintenant, on fait quoi ?On priorise !
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Par email : [email protected]
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