Stratégie d’automatisation marketing : comment organiser votre réflexion ?

Illustration avec le cas de Costes-viager.com

Conseil Déploiement Production

Agence eCRM et email marketingEn mode full-service et hybride.

Nos références

Le « cas » !

70 conseillers experts8000 études viagères/an

1000 transactions/an

Le « cas » !

Une place de marché mettant en relation des vendeurs de biens en viager et des acheteurs.

Un réseau de conseillers experts partout en France.

Qui inviter autour de la table ?

Vous !

Qui inviter autour de la table ?

Vous !(vu qu’il semble que vous vous posez des questions)

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

(s’il n’a pas envie… mettez-le sous pression)

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois (surtout s’il n’a pas sa langue dans sa poche)

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

Le petit jeune qui produit des campagnesLe gars qui fait le câblage à la DSI !

Qui inviter autour de la table ?

Vous !Votre boss !

Le petit jeune qui produit des campagnesLe gars qui fait le câblage à la DSI !

ET C’EST TOUT !

Dans quel état d’esprit ?

No limit

Dans quel état d’esprit ?

Faites comme si votre budgetet vos moyens étaient illimités !

Dans quel état d’esprit ?

Même Monsieur Câblage ne doit pas penser à ses câbles, mais uniquement aux données.

Phase 1 : Business model

Quels sont nos objectifs ?

Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?

Quels sont nos produits ?

Comment gagnons-nous de l'argent avec ces produits ?Quels modes de facturation ?

Où et quand faire du cross-sell et de l'up-sell ?

Quels sont les défis du marché qui font que je dois évoluer ?

Business model

Quels sont nos objectifs ?

Éduquer / Informer / Vendre / Optimiser le temps des conseillers / …

Business model

Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?

Particuliers / Investisseurs privés / Family Offices / Investisseurs institutionnels / …

Business model

Quels sont les défis du marché ?

Nombreux sites immo / Numérisation du secteur / Disponibilité de l’information / …

Phase 2 : Vie et mort de mes clients

Quels sont les moments de "grâce" de vos clients ?

Quels sont les instants de "friction" qui peuvent précipiter son départ ?

Quels sont les moments les plus opportuns afin de générerde l'up-sell et/ou du cross-sell ?

Comment définir la valeur d'un client ?

Vie et mort de mes clients

Le secteur est particulier !

Les acheteurs ne valent plus rien dès qu’ils ont …acheté. Sauf pour les investisseurs… qui ne cherchent pas

forcément à acheter une maison ou un appartement mais un investissement rentable.

Vie et mort de mes clients

Un acheteur potentiel a de la valeur s’il est sérieux, que ses recherches ne sont pas seulement faites par curiosité.

Vie et mort de mes clients

Dans l’autre sens, le service a plus de valeur aux yeux de l’acheteur potentiel si les propositions sont pertinentes.

Phase 3 : Les données

Des données, des données partout, des données toujours !

Phase 3 : Les données

C’est votre richesse, sans données, pas d’automatisation marketing.Elles sont le point de départ de toute communication.

Phase 3 : Les données

Il faut donc penser à tout, même les donnéesdont personne ne vous a jamais parlé.

Phase 3 : Les données

Et là…

Câblage man (ou woman) entre en scène !

Phase 3 : Les données

Données déclaratives

Données comportementales

Catalogue produit

Données externes

Phase 3 : Les données

N’oubliez pas de penser aux « mouvements » de ces données !

Les données

Données déclaratives

Infos d’identifications / Recherches d’annonces / Demandes de visite / Demandes de contact / …

Les données

Données comportementales

Navigation sur le site / Clic dans les emails / Appels vers le call center / …

Les données

Catalogue produit

Nouveaux biens / Biens vendus / …

Les données

Données externes

Données INSEE / …

Phase 4 : Les canaux

Les canaux que vous utilisez déjà…

Phase 4 : Les canaux

Les canaux que vous utilisez déjà…… et tous les autres.

Phase 4 : Les canaux

SMS

Email Notificationmobile

Notificationweb

Perso web

Perso mobile

Perso newlsetter

Routage papier

Programmatique

Call centerTerminaux connectés

Customaudience

Les canaux

Les canaux

Email / Perso web / Call center

Phase 5 : Embarquez vos clients et prospects !

C’est la phase créative !

Embarquez vos clients et prospects !

Création d’alertes et programmes de découverte.

Embarquez vos clients et prospects !

Complétez votre profil

Embarquez vos clients et prospects !

Réduction automatisée de la pression marketing

Embarquez vos clients et prospects !

Avez-vous trouvé le bien qu’il vous faut ?

Quels résultats ?

Les résultats

Une baisse globale des demandes de visites mais une augmentation des ventes Augmentation de la qualité !

Demande de visite Vente

Les résultats

Un programme de désactivation qui a provoqué une baisse de volume des alertes quotidiennes de 2/3.

33%

67%

Les résultats

Environ 50% des leads entrant dans le programme de désactivation répondent à l’enquête qui leur est envoyée.

50%50%

Les résultats

7% des abonnés aux alertes ont fait le choix de baisser la pression marketing à une alerte hebdomadaire.93%

7%

Les résultats

Nouveauté en cours de route : Le degré d’activité vis-à-vis des alertes est maintenant utilisé afin construire un coefficient de

pertinence pour les vendeurs et le call center.

Quand tout est sur papier !

Suis-je éthique ?Est-ce que mes clients et prospects

risquent de prendre peur ?

Quand tout est sur papier !

Et maintenant, on fait quoi ?On priorise !

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