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Leader mondial de la distribution de matériel électrique
Vallauris Grasse Cannes
Antibes
Appartient au groupe Rexel France (SAS) :
Spécificité : BtoB
Historique
1967 : création du groupe par CDME
1993: Le groupe poursuit sa croissance et prend le nom REXEL
2007: Introduction en bourse sur le marché
Euronext
2008: acquisition de Hagemeyer
3
4
Chiffres clés 2008
Dans le monde
En France
33 000 collaborateurs
13,7 Mds€ de CA
34 pays
N°1 en Amérique du Nord et Asie-Pacifique et N°2 en Europe
Chiffres clés 2008
5 460 collaborateurs
2,5 Mds € de CA
454 agences
N°1 en France
Chiffres clés France
32%
58%
6%
Industriel
Tertiaire
Résidentiel
> Marché Français équilibré
30%
39%
31%
5
Les points forts de REXEL
11 familles de produits de matériel
électrique distribué à la fois :
o Comptoir
o Téléphone
o Internet
Services :
o Livraison rapide : 24H sur agence, chantier ou magasin du clients
o Accueil et conseil
o Prix négocié avec les clients:
chaque client à un classement qui lui est propre à ses achats .
Équipements d’installation
électrique
Conduits et câbles
Éclairage
Génie climatique
Outillage
Produits bruns et blancs
Sécurité et communication
Principaux concurrents
6
Marché International
Sonepar
CGED (groupe Sonepar)
CEF
Magelec
12,8 Milliards €
143 Millions €
9 Millions €
174 Millions €
Marché Français
Marché Régional
Balitrand
Cabus & Raulot
CEM
Notre communication
o PLV
▫ Exposition sur lieu de vente
▫ Maquette
▫ Plaquette
▫ Films et reportage de démonstration
o Marketing direct
▫ Mailing
▫ Phoning
▫ Par le TCi
7
Nos clients:
8
Les installateurs
> Utilisateurs finaux mais aussi équipementiers
> intégrateurs industriels ou sociétés de maintenance
Les sociétés du tertiaire
> les services commerciaux ou les équipements collectifs
> les infrastructures d’hébergement ou de transport
Les autres clients du Groupe
> Collectivités territoriales
> Etablissements publics
> Revendeurs et grandes surfaces de bricolage
Prix pratiqué
En fonction des prix fabricants
En accord avec le positionnement du produits
9
Exemple chauffe eau thermodynamique:
Prix fabricant négocié Rexel
1300€ HT
Prix de vente
2200€HT
Centre Logistique Régionaux
10
18 19
20
21
22 24
23
26
25
28
27
33
29
30
31
34
32
35
POINT DE VENTE REXEL
CENTRE LOGISTIQUE (12 en France)
SERVICES TRANSVERSAUX (stratégie marketing…)
11
Agence de Vallauris
Projet 2009 de l’entreprise:
Nouveau produit: Les ENR
service: vendeur formé étude réalisation ENR
CA
2,5
Millio
ns
d’E
uro
s
12
PROJET :
Problématique
L’ensemble des agences Rexel de France
propose les produits ENR et mettent en place
des moyens d’informations depuis 1an, alors
que l’agence de Vallauris (et ses agences
satellites) connait un certain retard dans la
promotion de cette famille de produits.
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Titre du projet
Promotion d’une nouvelle famille de produits : Les ENR
pour les agences de Vallauris
Les ENR c’est:
http://xplorerstudio.com/pages_videos/galerie/video_rexel-enr.html
Objectifs
14
- Faire savoir à nos clients que nous proposons ces
produits
- Rendre nos clients dépendant de notre magasin .
(L’ensemble des achats de nos clients doivent se faire
ds notre magasin)
- Faire passer de 0 à 5% la part des produits ENR dans
le CA global (En 1 à 2 ans)
Etude de l’offre ENR (Produits proposés)
Les ENR Rexel en Bref
Comparatif
Questions de découvertes
Choix des catégories de produits en fonction du projet
Conception et envoi d’un mailing : espace ENR à partir du 16 janvier
16
Concurrents direct offre ENR
Produits et services
Forces et faiblesses de l’agence Rexel Vallauris
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Préparation journée d’information Atlantic chez Rexel
Objectif : amener le maximum de clients à une journée d’information
Conception d’un mailing d’invitation
Création d’une liste de phoning prospect et clients
Guide d’entretien téléphonique
Récapitulatif relance
Tableau des invitations confirmés
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Journée d’information :Invitation en chiffre
20
39
0
33
0
52
0 0
10
20
30
40
50
60
Envoyé Retour
Antibes
Cannes
Grasse
Envoi de l'invitation
N
b
Zone chalandise
9
1
9
2
0
2
4
6
8
10
Envoyé Retour
FA
X e
mis
Zone de chalandise
Relance de l'invitation
Cannes
Grasse
6
0
22
0 0
5
10
15
20
25
Envoyé Retour
Nb
de F
ax
Zone chalandise
Envoi de l'invitation
Cannes
Grasse
72
20 34
43
4 8 5 1 0
0
20
40
60
80
Grasse Antibes Cannes
Phonning
Nb d'appelé
Nb décroché
Rép. Positive
68%
29%
3%
résultat total des appels
Nb d'appelé
Nb décroché
Rép. Positive 86%
14%
total des fax relance
Envoyé
Retour
Journée d’information: Conclusion d’invitations
11 personnes étaient présente sur 152 appels, et quelques clients venu s'approvisionner en matériel
sont restés pour s'informer.
21
Présents 7%
Appels 93%
Préparation Salon de l’innovation
Argumentation à l’inscription
guide d’entretien téléphonique + phoning
conception du mailing: liste des partenaires, plan, déroulement journée
Petits dossiers
Promotions du salon
Inscription des invitations retournées (création des badges),
tableau récapitulatif et tableau de présence
Élaboration d’une enquête de satisfaction
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Salon de l’innovation : Invitation en Chiffre
23
78
24 35
3
48
6 10 3 0
20
40
60
80
100
Appels Relance Tel
Relance Fax/Mail
Oui + Bus
No
mb
res e
nvo
is
Télecommunication
Suivi invitation Antibes
Grasse
24 21
0
5
10
15
20
Salon inov Salon inov + Bus
Mercredi
Salon de l’innovation: Conclusion
45 Présents sur 126 invitations envoyées
Plus d’1/4 de nos clients de la Zone de chalandise de Vallauris se sont rendu au salon de
l’innovation
24
74%
26%
Clients présents sur le salon
Clients Vallauris
Clients Présents
Enquête de satisfaction
But :
▪ Elément de gestion relation clients : montre le dévouement de l’entreprise à la prise
en compte des besoins et des attentes des clients
▪ Amélioration et innovation de l’organisation, la présentation…
Objectif :
○ Ventes sur le Salon + RDV avec des clients pour vendre ces produits
○ Connaître où les clients en sont en ce qui concerne les ENR (Intérêt, craintes,
connaissances des différents produits et marques)
○ Connaître leurs impressions sur l’événement électrique sur la partie ENR
▪ S’il s-y sont retrouvé, si l’on à répondu à leurs attentes,
▪ Si nos clients ont été convaincu par la nécessité d’étendre leur marcher, ou
même d’en utiliser eux même pour ceux qui ne sont pas dans ce métier.
25
Conclusion de l’enquête
Aboutissement:
○ 19 personnes sur 21 ont répondu ont
répondu, soit 90%.
○ 11 personnes souhaite ouvrir leur marché aux
ENR. (57%)
○ La majorité n’a jamais installé d’ENR.
○ La majorité ont trouvé les informations
pertinentes contre 4 déçus.
○ Le solaire – Photovoltaïque et l’installation
préférée des artisans ainsi que, selon eux , la
plus avantageuse (rentable) : idée fausse!
○ Leurs marques favorite : Daikin et Theben
26
0 2 4 6 8
10 12 14 16
Eff
ec
tif
Salon de l'innovation : ENR
OUI MOYEN NON
Enquête de notoriété
27
rep Q1 Q1a Q1b Q2 Q3
vu espaces enr 35 0 0 0 0
Pas vu espace enr 75 0 0 0 0
Lieu 0 7 0 0 0
ecri 0 2 0 0 0
oral 0 55 0 0 0
autre 0 11 0 0 0
connait 0 0 6 0 0
connait pas 0 0 29 0 0
achat 0 0 0 7 0
pas metier 0 0 0 41 0
pas concerné 0 0 0 62 0
trop cher 0 0 0 0 36
pas le mmt 0 0 0 0 50
marché interressant 0 0 0 0 5
fournisseur 0 0 0 0 19
0
20
40
60
80
35
75
7 2 55
11 6 29 07 41
62 36 50 5 19
Résultats enquete ENR
Q1 Q1a Q1b Q2 Q3
Sur les 75 personnes n'ayant pas remarqué:
▪ 7 penses que le lieu est mal approprié
▪ 55 penses qu'on devrait leur annoncé oralement
▪ 11 disent qu'ils se dirigent directement vers la machine à café en arrivant dans
l'agence
Sur les 35 ayant remarqué l'espace ENR:
▪ 2 connaissent le genre produit qu'il s'y vend
▪ 62 ne se sentent pas concerné
La moitié pensent s'y mettre plus tard
Un tiers penses que les prix sont trop élevé pour revendre.
17% ont déjà un fournisseur
Sur 110 personnes : seulement
35 on remarqué que nous avion
un espace dédié aux ENR
depuis le 16 janvier 2009
Que l’espace ENR soit connu de tous
Agencement des PLV
Fiche de présentation des produits sur les tables à café des agences Vallauris et
Grasse
Explication aux installateurs, leurs avantages….
Promotion PaC Fujisu
Promotions des « cadeaux à la carte pour noel » : vendre des chauffe-eaux
thermodynamique
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Aucun achat immédiat suite aux promotions
Image
Les Résultats obtenu
La répercussion à débuté en février 2010
Nous comptons actuellement 4 ventes de pack complet photovoltaïque (……€)
Et la totalité des achats ENR comprend à présent 2% du CA total de la zone
géographique de Vallauris (……€)
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