POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE EST BOUSCULÉE PAR INTERNET.. .
LES GRANDES TENDANCES DE L’INNOVATION COMMERCIALE Des logiciels pour chacun des besoins de la chaîne commerciale Quand vendre devient une science… Une relation autour des contenus, sur le long terme
Internet et le mobile plus que jamais présents
10 LEVIERS POUR VENDRE PLUS
QUELQUES OUTILS POUR BOOSTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE Génération de leads et contacts Invox : générer des leads avec le content marketing Getplus:identifierdenouveauxprospectsàcontacter,etlesrelanceraubonmomentaveclebondiscours Prospection Corporama:obtenirdescontactschezvosprospects ForcePlus:prospecterendirect(partéléphone)ouendigital(parInternet) Tilkee : optimiser ses relances commerciales Motivation des forces de vente Incenteev : motiver les forces de vente
GLOSSAIRE : L’ABC DU COMMERCIAL EFFICACE :)
14 RESSOURCES POUR COMMERCIAUX Livreblanc:Rédigerdespropositionscommercialesefficaces Leblogdel’efficacitécommerciale Emarketing B2B Enquête sur le développement commercial des PME Glossaire de la prospection Blog de la performance commerciale Le blog du manager commercial Le blog des commerciaux L’art de la newsletter Glossairejuridique,marketingetfinancierpourprospecter Le blog Marketing-Ventes-B2B Le livre blanc du retargeting B2B JeProspecte.com
Le Grand Blog de la Vente
LES AUTEURS DE CET EBOOK
SOMMAIRE
POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE EST BOUSCULÉE PAR INTERNET...
3
Direqu’Internetamodifié letravailducommercialseraitsansaucun
doute en-dessous de la réalité : il a TOUT changé. Le prospect, les
infos dont il dispose au moment où l’on entre en contact avec lui, les
outils, la réactivité nécessaire, les moyens de comparer des prix et de
faire des “benchmarks”, la valeur ajoutée des forces de ventes dans ce
processus qui, lui aussi, dans son timing, a bien changé…
Mais si Internet rend la démarche commerciale plus complexe,
heureusement, Internet apporte aussi aux commerciaux de nombreux
nouveaux outils permettant de répondre à ces évolutions et de
gagner en efficacité commerciale. Les nouvelles technologies ont
permis la création de solutions logicielles qui aident les forces de
venteàmieuxcomprendrelescibles:intérêtpourl’offre,urgencedu
projet, compréhension des décisions et du processus d’achat… Ces
technologies aident également les équipes à mieux organiser leurs
actions : coordination de l’équipe, envoi de propositions commerciales,
bases de données de prospection…
Maîtriser ces outils est aujourd’hui une véritable opportunité pour
les directions commerciales. Avec les technologies, le processus
commercial incorpore désormais une part de sciences : en respectant
certaines recettes, il est possible d’augmenter considérablement son
efficacitécommerciale.
LES GRANDES TENDANCES DE L’INNOVATION COMMERCIALE
DES LOGICIELS POUR CHACUN DES BESOINS DE LA CHAÎNE COMMERCIALE
En2014,grâceàlatechnologie, lecommercialestdotédepouvoirsimportants.Eneffet,
des solutions SaaS permettent d’augmenter les performances de vente en impactant tous
les points importants de la chaîne commerciale.
DÉFINIR SON “SWEET SPOT” (PROFIL DU CLIENT IDÉAL RECHERCHÉ)
CONSTITUER UNE BASE DE PROSPECTS
PROSPECTER ET QUALIFIER LES LEADS
IDENTIFIER ET SÉLECTIONNER LES CIBLES
FAIRE UNE PROPOSITION COMMERCIALE ADAPTÉE, PERSONNALISÉE
NÉGOCIER
CONCLURE LA VENTE
MOTIVER LES ÉQUIPES COMMERCIALES
ON PEUT SCHÉMATISER
LA CHAÎNE COMMERCIALE AINSI :
1
2
3
4
5
6
7
8
4
Chacune de ces étapes peut être optimisée grâce à des logiciels, outils et / ou
méthodesspécifiques.Ilsassistentlecommercialdanssesdémarches.Tout
d’abord, en automatisant certaines tâches pour augmenter le volume de
prospection. Ensuite, en fournissant des données personnalisées permettant
d’adresser chaque prospect de manière beaucoup plus qualitative.
Plus besoin de passer des heures sur le Web à rechercher des coordonnées
de contacts. Des logiciels automatisent la recherche pour établir rapidement
une liste de prospects à contacter.
Finie la prospection à l’aveugle qui rend difficile l’évolution de l’efficacité
réelle des opérations. Les logiciels récupèrent des données très précises
surchaqueprospect,permettantainsidequalifiercesderniersdemanière
pertinente.
Enfin,grâceauxtechnologiesmobiles,lescommerciauxsontconstamment
en contact. Ils peuvent s’échanger des informations importantes et rester
soudés et motivés toute la journée.
5
Avec les données, le commercial peut qualifier les
prospects. Elles lui permettent de savoir qui a consulté
son livre blanc, ses brochures, ses tarifs, ses propositions
commerciales, pendant combien de temps, quels
éléments ont retenu l’attention de sa cible. Avec des
algorithmes, il peut connaître les prospects les plus
chauds à relancer et les probabilités de signature de
ses clients.
Grâce aux données, le commercial peut savoir à quelles
entreprises appartiennent les internautes anonymes
qui visitent son site Web.
Avec les données, le commercial peut identifier les
individus qui ouvrent ses emails, ceux qui l’ouvrent
plusieurs fois et qui a cliqué sur quel lien.
Aveclebigdata,letravailducommercialestd’identifierlescaractéristiquesdesprospects
“chauds” et de les adresser de manière personnalisée pour augmenter ses chances de
conclurel’affaire.
QUELQUES EXEMPLESD’UTILISATION DES DONNÉES :
QUAND VENDRE DEVIENT UNE SCIENCE…
Les technologies Web et mobiles ont apporté une nouveauté fondamentale dans la manière de
faire du commerce : l’interprétation et l’utilisation des données (aussi appelées “smart data”).
Désormais,grâceauxdonnées,l’actioncommerciales’inscritdansunedémarchescientifique.
En appliquant certaines règles fondamentales, les performances commerciales peuvent
considérablement s’améliorer.
6
UNE RELATION AUTOUR DES CONTENUS,SUR LE LONG TERME
Avec les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, les entreprises ont rapidement
cerné l’importance de la visibilité et de l’image de marque véhiculée sur la toile.
Une entreprise se définit sur Internet par le contenu qu’elle met à disposition des
internautes intéressés par son offre. La stratégie de contenu est désormais indispensable
pour générer des leads sur le Web. C’est grâce à son site, son blog ou sa newsletter, qu’un
business peut éduquer et sensibiliser ses cibles et bâtir progressivement une crédibilité
et une image d’expert indiscutable dans son domaine. À long terme, cette méthode évite
une trop grande dépendance aux publicités Google : vous êtes propriétaire de votre
visibilité. De plus, de par la qualité des contenus, cette stratégie permet de construire une
crédibilité et de fidéliser les lecteurs. Il s’agit donc d’une véritable stratégie de génération
de leads qualifiés : contrairement à une prospection classique, il s’agit de faire venir les
prospects à soi.
7
LES ENTREPRISES QUI FONT DU NURTURING MARKETING GÉNÈRENT JUSQU’À 50 % DE PROSPECTS QUALIFIÉS EN PLUS POUR UN COÛT DE 33% INFÉRIEUR.
+ D’INFOS+ D’INFOS
8
INTERNET ET LE MOBILE PLUS QUE JAMAIS PRÉSENTS
Internet et les technologies mobiles ont également changé la manière de travailler des
commerciaux.
Premièrement, le commercial s’adresse à des prospects de plus en plus au courant des
différentes offres. Pour faire leur choix, les clients disposent d’une mine d’informations
et d’avis d’autres utilisateurs. En contrepartie, les commerciaux bénéficient également
d’un grand nombre d’informations pour préparer une argumentation adaptée. Ainsi, pour
être efficaces, les divisions commerciales doivent mettre en place des dispositifs logiciels
permettant de récupérer et d’utiliser ces précieuses données.
Deuxièmement, Internet et les technologies mobiles ont également révolutionné la
manière dont les équipes commerciales travaillent ensemble. Grâce aux applications
smartphones, les forces de vente peuvent coordonner leur action à distance, s’encourager
et atteindre des objectifs. Le commercial a accès aux données importantes même en
déplacement. Il dispose de toutes les armes pour mieux négocier et d’arguments pour
convaincre.
93 % DES CONSOMMATEURS B2B FONT UNE RECHERCHE SUR INTERNET AVANT D’ACHETER.+ D’INFOS
10 LEVIERSPOUR VENDRE PLUS
Le succès de l’activité commerciale réside dans la capacité à industrialiser le processus pour
générer des opportunités en quantité importante. D’un autre côté, il s’agit aussi de pouvoir
adresser chaque prospect de manière qualitative pour avoir plus de chances de faire signer
les plus intéressés. Ce travail est très exigeant et nécessite une organisation rigoureuse.
Pourchaquemaillondelachaînecommerciale,ilfauttraquerleschiffresafind’identifier
les stratégies qui produisent le plus de résultats.
Votre équipe doit aussi faire preuve d’une grande rigueur dans son organisation. Les
informations sur les prospects doivent pouvoir circuler et être prises en charge le plus
rapidement possible.
S’ORGANISER MIEUX 1
LE CONSEIL DE STÉPHANE RONTEIX DE FORCE+www.forceplus.com
La règle de base est que le taux de transformation d’une offre en vente chute de moitié
si l’on met plus de 2 jours à répondre à un appel d’offre d’un prospect chaud. Et il chute
encore de moitié si l’on met plus de 2 jours à le relancer. Cela peut donc faire un ratio de
1 à 4 entre une bonne et une mauvaise organisation.
«Pensez,planifiezetagissez.Vite.Résolument.Encoreetencore ».
9
SEULEMENT 23 % DES PME PLANIFIENT LEURS ACTIONS COMMERCIALES À L’ANNÉE.+ D’INFOS
Première étape indispensable du processus commercial, la récupération de contacts a connu
beaucoup d’innovations avec l’arrivée d’Internet. Mécaniquement, plus vous disposez de leads
plus vous avez de chances de vendre. De nombreuses solutions d’automatisation permettent
de parcourir des sites Web ou des réseaux sociaux (comme LinkedIn) pour récupérer les
coordonnées de professionnels. Ne négligez pas ces outils pour comprendre votre écosystème
etidentifierlabonnepersonneàadresser!
Cependant, la génération de leads ne repose pas exclusivement sur l’automatisation. C’est
aussi grâce à la qualité du contenu publié sur Internet que votre entreprise pourra attirer des
lecteursetdesprospectsqualifiés.
En 2014, la récupération de leads nécessite donc de trouver le point d’équilibre entre
automatisation et qualité de contenu.
LE CONSEIL DE ROLAND MASSENET ET DE SIMON VANDENDRIESSCHE D’INCENTEEV www.incenteev.com
Aujourd’hui la prospection téléphonique dans le dur est de plus en plus délicate, voire
impossible. Dans ce contexte, il est fondamental de travailler son réseau avec un profil
LinkedIn de grande qualité (à jour, avec des publications régulières, beaucoup de contacts)
et en participant à quelques réseaux professionnels « physiques ».
«Travaillezvotreréseau ».
TROUVER PLUS DE CONTACTS / LEADS 2
10
L’une des situations les plus frustrantes pour un commercial est de consacrer
beaucoup de temps à un prospect pour finalement ne pas conclure l’affaire. Pour éviter
cette perte de temps (et donc d’argent), il est impératif de mettre en place des techniques
pour qualifier le prospect et être sûr qu’il est potentiellement intéressé par votre offre.
Pour atteindre cet objectif, il existe principalement deux techniques :
11
QUALIFIER MIEUX 3
LE CONSEIL D’HERVÉ GONAY DE GET+www.getplus.fr
Concentrez vos efforts de prospection sur des cibles qui ont un projet en ce moment. Si
vous appelez trop tôt, vous perdez votre temps, et le temps c’est de l’argent ; si vous appelez
trop tard, vous perdez l’affaire et les commissions qui vont avec. Le timing est décisif.
Concentrez-voussurlesprospects«chauds».
Certaines solutions fournissent des statistiques
permettant de connaître le comportement du
prospect. Par exemple, pour la lecture d’une
proposition commerciale : le prospect a-t-il lu
l’ensemble de la proposition ou juste certaines
parties ? Le prospect a-t-il ouvert l’emailing et
cliqué sur certains liens ? En fonction du parcours
de visite sur le site et de l’engagement de la cible
avec le contenu, vous parvenez à identifier son
degréd’intérêtpourvotreoffre.
Une autre solution pour être certain que
le prospect est interessé est la génération
de leads par le contenu. Si vous publiez un
article de blog et qu’une personne commente
ou partage cet article sur les réseaux sociaux,
il vous fournit un indice sur son intérêt pour
ce que vous proposez.
L’ANALYSE COMPORTEMENTALE LA GÉNÉRATION DE LEADS VIA LE CONTENU
SEULEMENT 27 % DES LEADS TRANSMIS AUX COMMERCIAUX SONT QUALIFIÉS.+ D’INFOS
12
Lesforcesdeventesontlaressourceprincipaled’uneentreprisequiveutaugmentersonchiffre
d’affaires.Ilestdonccruciald’avoiruneéquipecommercialemotivée,quiessayechaquejourde
vendre un peu plus que la veille. Pour dépasser ses performances, une équipe commerciale doit
d’abord coordonner son action. Il faut inciter les commerciaux à être totalement transparents
dansleursactivitésetàcommuniquerleursbonnespratiques.Pourfluidifiercesinteractions,
les technologies mobiles se révèlent indispensables. Une application smartphone agit à la fois
comme une plateforme de discussion et comme une source d’informations en temps réel pour
améliorer les performances des commerciaux, même lorsqu’ils sont en déplacement.
MOTIVER LES ÉQUIPES 4
AUJOURD’HUI, 1/3 DES EMPLOYÉS FRANÇAIS SONT DÉMOTIVÉS ET SOUHAITENT QUITTER LEUR ENTREPRISE. LE TURNOVER LE PLUS HAUT CONCERNE LES FORCES DE VENTE
Le principe est simple et mécanique : plus vous remettez de propositions, plus vous augmentez
les probabilités de décrocher des contrats.
Avec les logiciels SaaS, il est possible de faire des modèles de propositions commerciales et
denemodifierquelesélémentsspécifiquesàvotreprospect.Demême,auseind’unemême
entreprise, il est beaucoup plus facile de gérer des propositions qui sont envoyées à plusieurs
personnes.Vousaugmentez la rapiditédecréationdespropositionsetvousbénéficiezainsi
d’une force de frappe conséquente.
Attention, l’industrialisation des propositions commerciales ne veut pas dire qu’elles doivent
êtredemoinsbonnequalitéouperdreenqualitédeciblage.Bienaucontraire!Letempsgagné
permet de se concentrer sur la prise en charge et la construction d’un argumentaire personnalisé
pourlesprospectslesplusintéressés.Aufinal,ils’agitd’augmenterletauxdeconversiondevos
propositions!
REMETTRE PLUS DE PROPOSITIONS COMMERCIALES 5
13
Envoyerdespropositionsenquantiténesuffitpas.Commetoujours,enmatièredeperformance
commerciale, il faut allier volume et qualité. Remettre de meilleures propositions commerciales,
c’est avant tout savoir ce que vous prospects attendent. Or, 55 % d’entre eux trouvent que
lespropositionssonttroppeudifférenciatrices.Pourgagner,ilfautdoncseconcentrersurla
personnalisationetlesspécificitésdevotreoffre.
Petit à petit, avec les statistiques que vous aurez rassemblées, vous comprendrez quelles sont
lesmeilleurespratiques.Vousparviendrezàfaçonnerdespropositionsquitransforment!
REMETTRE DE MEILLEURES PROPOSITIONS 6
LE CONSEIL DE SYLVAIN TILLON DE TILKEEwww.tilkee.fr
Avant de vous jeter sur votre téléphone, évaluez votre offre sur le marché, ses forces et ses
faiblesses par rapport à la concurrence. Se faire une idée objective de son produit est un
exercice parfois difficile. N’hésitez pas à faire tester votre offre à des connaissances bien-
veillantes (mais pas trop) sur votre marché, qui vous feront un retour objectif. Ayez bien
en tête les avantages de votre produit ou de votre service. Une excellente connaissance de
votre offre vous donnera confiance en vous et votre client.
«Préparezvotreoffre».
14
Une des manières d’atteindre vos objectifs de CA est d’augmenter le montant du panier
moyen. Pour cela, vous devez créer des liens entre vos différentes offres et services. Pour
vendre, la plupart du temps, il faut faire de la pédagogie. Une stratégie de contenu est une
très bonne manière de faire “l’inception”, c’est-à-dire d’infuser dans l’esprit du prospect les
raisonspour lesquelles ildevraitutiliservotreoffreet les servicesqui lui sontassociés.Un
panier moyen n’augmente pas en un jour, c’est une stratégie à long terme qui consiste à
construireprogressivementunebasede leads informésquicomprendpourquoivotreoffre
est indispensable à sa performance.
AUGMENTER LE PANIER MOYEN 7
Pourfidéliser,ilfautfournirdelavaleuràvotreclientenconstruisantavecluiunerelationsur
la durée. Cette relation à long terme ne se fait pas toujours dans le cadre d’une vente : comme
pour l’augmentation du panier moyen, il s’agit de faire de la pédagogie. Vous allez lui apporter
de la valeur en lui donnant des informations importantes pour la gestion de son business. Ces
informations prennent la forme d’articles de blog, de newsletters ou de vidéos par exemple.
C’est parce que vous lui fournissez ce service et qu’il comprend votre expertise que le client
resterafidèle.
FIDÉLISER LES CLIENTS 8
15
60 % des PME ne relancent pas systématiquement… et souvent trop tard. Pourtant, on
estime qu’en moyenne les entreprises pourraient augmenter leur CA de 18 % en relançant
rigoureusement leurs prospects. Pour cela, il est possible de capitaliser sur des solutions
logiciellespermettantdeplanifierlesprocesspourêtresûrdenemanqueraucunerelance.Mais
la mise en place de ces logiciels doit s’accompagner d’un management commercial rigoureux
pour s’assurer que les relances programmées sont bel et bien faites.
Même si 32 % des relances sont inutiles, les 18 % de gains potentiels doivent motiver les
commerciauxàagir.Pourrésumer,soyezrigoureux,relancezetaugmentezvotreCA!
RELANCER 9
LE CONSEIL D’ÉRIC BARNET ET DE BORIS GOURMELEN DE CORPORAMAwww.corporama.com
Relancez régulièrement et courtoisement des prospects non intéressés au 1er contact pour
capitaliser sur le temps que vous avez déjà passé avec eux.
«Relancezrégulièrement».
16
Tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatemment. Penser qu’ils ne le seront
jamais,seraittoutefoisuneerreur!Pouraugmentervotrechiffred’affaires,ilvousfaudradonc
réveiller des prospects endormis en suscitant à nouveau leur intérêt. Le mieux serait de garder
aveceuxunerelationàlongterme.Commepourlesdémarchesdefidélisation,lecontenuaura
un grand rôle à jouer. C’est en apportant de l’information utile que vous parviendrez à inciter
leclientpotentielàreconsidérervotreoffre.
LE CONSEIL DE GUILHEM BERTHOLET D’INVOXwww.invox.fr
Votre prospect a le droit d’avoir, aussi, des informations de nature à l’intéresser VRAIMENT,
pas seulement des mails l’engageant à acheter votre produit ou votre service. En créant
des contenus experts, vous gagnez le droit de montrer votre légitimité et recréez les condi-
tions de l’écoute. Sachez donc travailler dans la durée et “donner (des contenus) avant de
recevoir” !
«Nouezunerelation“noncommerciale”».
SAVOIR RÉVEILLER DE VIEUX PROSPECTS OU DES CLIENTS FROIDS 10
QUELQUES OUTILS POUR BOOSTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE
Invox est une agence de content marketing. Pour les entreprises, le but
du content marketing est de générer des leads en attirant une audience
intéressée par les contenus qu’elle publie sur Internet. Ces contenus
sont des blogs, des magazines Web, des ebooks et livres blancs ou
encore des newsletters.
GÉNÉRATION DE LEADS ET CONTACTS
LES AVANTAGES DU CONTENT MARKETING
Générer des leads commerciaux
Le content marketing permet de faire venir à soi des prospects, plutôt que de les solliciter via
une communication plus agressive. C’est ce qu’on appelle le marketing opt-in : la cible accepte
d’être contactée par une campagne d’emailing par exemple.
Travailler les clients ou prospects “froids”
Cette technique permet de susciter à nouveau l’intérêt des contacts “endormis”, puis
d’entretenir avec eux une relation à long terme.
Avoir une position d’expert
Écrire régulièrement sur un blog ou publier des livres blancs vous donne une notoriété d’expert
dans un domaine particulier.
17
INVOX - GÉNÉRER DES LEADS AVEC LE CONTENT MARKETING
Améliorer son SEO
Publier sur le long terme des contenus intéressants vous fait bénéficier d’un meilleur
référencement naturel sur les moteurs de recherche.
Faciliter ses relations presse
Parce que vous êtes visible sur Internet, et que vous êtes reconnu comme un expert, vous
avez beaucoup plus de chances d’être contacté par des journalistes ou des organisateurs de
conférences.
18
Get+ est une solution permettant de générer des leads en détectant le
nom de l’entreprise des internautes qui visitent votre site. Grâce à cette
information, vous pouvez engager une démarche de prospection vers
desentreprisesquisemblentintéresséesparvotreoffre.
LES AVANTAGES DE GET+
Identifier les visiteurs
Get+ permet d’identifier très précisément les entreprises qui visitent votre site Internet.
Chaquejour,vousrecevezunfichieraveclalistedesentreprisesetlesinformationsquilui
sontrattachées:raisonsociale,activité,effectif,principauxdécideurs…Vouspouvezainsi
évaluer les meilleurs contacts pour vous lancer dans la démarche de prospection.
Connaître le parcours de visite
Lasolutionidentifieleparcoursdevisitedechaqueinternaute.Aumomentdelecontacter,
vous avez connaissance des points qui ont retenu son attention et vous pouvez donc
préparer votre argumentaire en conséquence. Vous pouvez même être informé des mots-
clésquiontétérecherchés,cequipermetd’identifierprécisémentlebesoinduvisiteur.
GETPLUS - IDENTIFIER DE NOUVEAUX PROSPECTS À CONTACTER, ET LES RELANCER AU BON MOMENT AVEC LE BON DISCOURS
Récupérer les coordonnées de contact
Get+ permet de récupérer les informations nécessaires pour contacter les prospects
par différents canaux : réseaux sociaux professionnels, adresse email, téléphone…
Cette fonctionnalité accélère le travail du commercial qui a plus de temps pour passer
des appels et faire son vrai métier : le relationnel.
Relance à trois niveaux
Get+ peut envoyer un message automatique par email et par courrier aux prospects les
plus chauds (ceux dont le parcours montre l’intérêt le plus fort) avant votre propre appel
téléphonique.C’estunmoyenefficacedepréparervotreprospectavantl’actioncommerciale.
Corporama est une base de données sur les sociétés et leurs
collaborateurs. Elle permet d’obtenir des coordonnées de contacts et des
informationsimportantessurlesentreprisesafindemieuxorganisersa
prospection.
PROSPECTION
CORPORAMA - OBTENIR DES CONTACTS CHEZ VOS PROSPECTS
LES AVANTAGES DE CORPORAMA
Récupérer des informations sur des sociétés
Corporama dispose d’une base de données d’informations, mises à jour en temps réel,
relatives à plus de 5 millions d’entreprises. Il est possible de les trier et d’effectuer des
recherches en fonction de différents critères.
19
Cibler et identifier des profils
Pourprospecterplusefficacement,Corporamaidentifieprécisémentlescollaborateursdes
entreprises:fonction,poste,mots-clés...Entout,plusde8millionsdeprofilsprofessionnels
sont recensés. La solution permet donc de reconnaître facilement la personne idéale à
contacter au sein des grandes entreprises. Cela permet à la fois d’accélérer le processus de
prospection et d’augmenter les chances de signature.
Intégration CRM
Pour fluidifier le travail, la base de données peut être intégrée aux principaux logiciels
de CRM. Le commercial a donc accès à toutes les informations nécessaires au sein d’une
même plateforme.
Force Plus met à disposition des entreprises des équipes de
téléprospection formées à la vente de produits spécifiques et
techniques.LeséquipesdeForcePluspeuventagiràdifférentesétapes
du processus commercial : qualification de fichiers, qualification de
marchésetdéterminationdeprospects, fourniturede leadsqualifiés,
prisederendez-vousetenfintélévente.
FORCE PLUS - PROSPECTER EN DIRECT (PAR TÉLÉPHONE) OU EN DIGITAL (PAR INTERNET)
LES AVANTAGES DE FORCE PLUS
Flexibilité et rapidité d’intervention
Lerecoursàdesforcesdetéléprospectionexternespermetdebénéficierrapidementetde
manièreflexibled’uneforcedefrappecommercialeconséquente.Ainsi,votreimpactaugmente
lorsque des opportunités importantes apparaissent mais que les ressources manquent.
20
Expertise en prospection BtoB
Depuis plus de 30 ans, Force Plus réalise des missions de prospection en BtoB. Grâce à cette
expérience, les équipes de Force Plus peuvent réaliser un travail en amont d’une démarche
deprospectionpluscibléeetplusqualitative.Ellesqualifientdesfichiersexistantsenprospects
“chauds”,“tièdes”et“froids”:vosforcesdeventespeuventalorsconcentrerleurseffortssur
les prospects qui ont le plus de chances de signer.
Comprendre la culture et la stratégie de l’entreprise
Force Plus respecte la culture et la stratégie de votre entreprise. Que vous souhaitiez limiter les
remises pour préserver vos marges ou réaliser un démarchage en accord avec votre image de
marque, les commerciaux Force Plus sont formés pour s’adapter à votre politique commerciale.
Tilkee est une solution SaaS permettant de récupérer des statistiques
de lecture sur les offres envoyées. Le commercial dispose alors
d’informationsluipermettantdemieuxqualifiersesprospectsetd’être
ainsiplusefficacelorsdesétapesderelanceetdenégociation.
TILKEE - OPTIMISER SES RELANCES COMMERCIALES
LES AVANTAGES DE TILKEE
Statistiques de lecture
Tilkee traque les comportements de lecture de votre prospect. S’il lit seulement les deux
premiers slides de votre présentation, le logiciel vous le dira. S’il passe beaucoup de temps
survotredevisetpeudetempssurvotreoffre,Tilkeevousavertiraégalement.Grâceàcette
solution, vous pourrez relancer au bon moment et améliorer votre taux de transformation de
devis en commandes.
21
Algorithme de prédiction de signature
Tilkee dispose d’un algorithme de prédiction permettant de connaître les probabilités de
signature d’un contrat. En tant que commercial, vous pouvez donc vous concentrer sur les
prospects “chauds”. Cet algorithme a été construit grâce aux nombreuses statistiques recueillies
par l’ensemble des utilisateurs de la solution.
Intégration avec les principaux CRM
Pourfaciliteruntravailcommercialplusfluide,Tilkees’intègredirectementauxprincipaux
logiciels CRM.
Signature électronique
La signature électronique lève le frein de la signature du contrat. Plus besoin d’attendre la
réception de documents, votre prospect peut devenir un client en quelques secondes.
Incenteev est un réseau social interne pour motiver, engager et
fidéliserleséquipescommerciales.Lasolutionpermetd’organiserdes
challenges commerciaux, de mettre en place des mini formations et
d’accélérer le partage d’informations entre les collaborateurs grâce à
des fonctionnalités sociales.
MOTIVATION DES FORCES DE VENTE
INCENTEEV - MOTIVER LES FORCES DE VENTE
22
LES AVANTAGES DE INCENTEEV
Motiver les forces de ventes
Incenteev permet d’organiser facilement des challenges commerciaux pour motiver les
équipes et dynamiser le travail au quotidien.
Faire progresser les collaborateurs
Lasolutionoffreégalementdesfonctionnalitéspourorganiserrapidementdesmini-formations.
Incenteevmisesurlamontéeencompétencesdescollaborateurspouroptimiserl’efficacité
commerciale. Inutile d’organiser de longues formations ennuyeuses, grâce à l’application les
équipes sont formées en continu de manière fun et détendue.
Accélérerladiffusiond’informations
Incenteev dispose d’un ensemble de fonctionnalités sociales qui aident l’équipe à mieux
collaborer.Ilestpossibledecréerdesgroupesrelatifsàdesprojetsspécifiques,departager
des documents et de communiquer instantanément à travers les commentaires. De plus, les
applications smartphones et tablettes permettent aux commerciaux de rester en contact et
de partager des informations importantes même lorsqu’ils sont en déplacement.
23
GLOSSAIRE L’ABC DU COMMERCIAL EFFICACE :)
AUTOMATISATION Utilisation d’outils logiciels pour automatiser certaines tâches : récupération de coordonnées
sur un site ou envoi d’emails par exemple.
LEAD QUALIFIÉ Prospectpourlequelaumoinsunprojetaétéidentifié.Unleadqualifiésecaractériseparun
besoinpourunproduitdéfini,ainsiqueparuneéchéanceidentifiée.
MARKETING OPT-IN L’opt-in désigne le marketing par lequel le prospect accepte d’être contacté par l’entreprise
via des campagnes emailing par exemple. Cette acceptation se justifie en général par la
qualité de l’information apportée par l’entreprise.
QUALIFICATION DE FICHIER Laqualificationdefichierconsisteàtraiterunebasedecontactspouridentifierdesprospects
potentiels.
ALGORITHME PRÉDICTIF
Utilisation des données récupérées par les logiciels pour prédire certains événements. Par
exemple, évaluer les probabilités qu’un prospect signe un contrat.
24
CONTENU Le contenu publié par votre entreprise sur Internet. Il peut s’agir d’articles de blog, d’ebooks,
de livres blancs, d’une newsletter qui vous positionnent en tant qu’expert de votre domaine.
Unestratégiedecontenupermetdegénérerdesleadsqualifiés.
PROSPECTS “FROIDS” Prospect qui n’a pas de projet à court ou moyen terme mais qui est susceptible d’être intéressé
parvotreoffreouvotredomained’activité.
BIG DATA Le terme “big data” désigne l’énorme quantité de données qu’il est possible de récupérer
avecleslogicielsetlessitesInternet.Danslecadredel’efficacitécommerciale,lesbigdata
permettent d’augmenter les ventes en comprenant mieux les comportements des prospects
et clients.
LOGICIELS SAAS Les SaaS (Software as a Service) sont des logiciels disponibles en ligne par abonnement.
25
14 RESSOURCES POUR COMMERCIAUX
GÉNÉRATION DE LEADS ET CONTACTS
26
Un ebook très complet qui livre des astuces pour être plus efficace
commercialement. Le contenu se concentre notamment sur les meilleures
pratiques pour rédiger des propositions commerciales qui transforment.
LIVRE BLANC : RÉDIGER DES PROPOSITIONS COMMERCIALES EFFICACES
Trucs et astuces, rappels sur les fondamentaux, décryptage de tendances : un
blogricheetvariépourexplorerl’efficacitécommerciale.
LE BLOG DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE
UnblogdédiéaumarketingB2B:chiffresclés,articlesdefondetveilledetendances.
Une ressource généraliste pour aborder la vente B2B dans de meilleures conditions.
Et en complément, http://press.getplus.fr/ qui propose une veille de la presse B2B.
EMARKETING B2B
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
Une enquête détaillée sur le développement commercial des PME françaises. Elle
livre des statistiques sur les comportements de prospection, les grands acteurs du
développement commercial ou encore les moyens utilisés par les entreprises.
ENQUÊTE SUR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DES PME
Un glossaire utile pour mieux comprendre la terminologie de la prospection.
GLOSSAIRE DE LA PROSPECTION
Le blog d’Incenteev sur la performance commerciale. De nombreux articles sur
les bonnes pratiques et de nouvelles idées pour animer et motiver les équipes
commerciales au quotidien.
BLOG DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Le manager commercial est un blog riche et souvent mis à jour. Il livre des articles
de fond et des bonnes pratiques pour les commerciaux.
LE BLOG DU MANAGER COMMERCIAL
Le blog des commerciaux est un espace communautaire d’échanges entre
commerciaux.
LE BLOG DES COMMERCIAUX
Unebookorientépratiquepour créerdesnewslettersefficaceset réveillerdes
clients ou prospects endormis.
L’ART DE LA NEWSLETTER
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
27
Unglossairepourconnaîtrelestermesjuridiquesetfinanciersliésauxentreprises.
Pratiquepourmieuxcibleretqualifierlesprospects.
GLOSSAIRE JURIDIQUE, MARKETING ET FINANCIER POUR PROSPECTER
Une approche de l’articulation marketing-ventes.
LE BLOG MARKETING-VENTES-B2B
Le B.A. BA de cette technique qui a révolutionné les campagnes marketing.
LE LIVRE BLANC DU RETARGETING B2B
Un magazine rempli d’astuces et de conseils pour optimiser son efficacité
commerciale au quotidien : outils, témoignages, tendances et bonnes pratiques.
JEPROSPECTE.COM
Unblogtrèsrichequimetl’accentsurlemanagementcommercialetl’efficacité
personnelle.
LE GRAND BLOG DE LA VENTE
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
+ D’INFOS
28
LES AUTEURS DE CET EBOOK
29
Guilhem Bertholet est le fondateur et gérant d’Invox, une agence de content marketing.
Blogueur depuis 1999, il a créé plusieurs entreprises, pour lesquelles le contenu a toujours
été au centre des problématiques marketing. Responsable marketing chez Microsoft France,
puis fondateur et dirigeant de l’Incubateur HEC Paris, Guilhem Bertholet est un spécialiste du
marketing digital et intervient dans de nombreuses écoles de commerce (HEC Paris, ESDES, Sup
deCom,TelecomParisSud…).Ilaco-écritunouvragesurlagamification,paruchezEyrolles.
Il est également co-fondateur de La Cuisine Du Web et co-organisateur de BlendWebMix,
principale conférence Web francophone.
GUILHEM BERTHOLET - INVOX
Tilkee a été co-fondé par un binôme commercial-ingénieur. Sylvain Tillon, le directeur
commercialetmarketing,estunentrepreneurqualifié.Diplôméen2008de l’EMLyon, ila
fondé la startup Tilkee en 2012 qui s’inscrit comme sa 4e expérience entrepreneuriale.
Timothée Saumet, le directeur technique, est diplômé de Grenoble INP et également
entrepreneur dans l’âme. Après avoir monté une agence de développement de sites Internet
complexes en 2006, il s’associe en 2013 à Sylvain Tillon pour créer Tilkee.
SYLVAIN TILLON ET TIMOTHÉE SAUMET - TILKEE
30
Précédemment directeur marketing CRM chez Oracle et SAP, Hervé Gonay est reconnu comme
l’un des précurseurs du webmarketing B2B. En 2008, il a créé Get+ , qui est aujourd’hui la
solution leader de retargeting B2B. Hervé, qui intervient régulièrement comme conférencier et
quianimequelques-unsdesprincipauxgroupesderéflexionsurleB2B,estingénieurdiplômé
EISTI et titulaire d’un MASTER in Systems Management du FIT.
HERVÉ GONAY - GET+
Roland débute sa carrière comme consultant chez McKinsey&Co en France, puis aux États-Unis.
Ilaccompagnesesclientsdansl’améliorationdeleurefficacitécommerciale.Ilfondeensuite
une première start-up à New York, revendue à un éditeur canadien. Par la suite, il rejoint
Dell comme directeur des ventes. Il fonde ensuite la société 1913 qui deviendra en quelques
années le premier distributeur Bouygues Telecom Entreprises en France. C’est au cours de
cette expérience que naît son envie de réinventer l’animation des forces de vente. Roland est
membre du Réseau Entreprendre Paris, diplômé de l’École Polytechnique et de l’Insead, et
passionné de haute montagne.
ROLAND MASSENET - PRÉSIDENT INCENTEEV
SimonVandendriessche a embrassé la carrière d’entrepreneur dès la finde ses études à
l’École Centrale de Paris. Après plusieurs expériences dans de grands groupes, en France
et aux États-Unis, il décide de se lancer dans l’univers du logiciel d’entreprise. Son ambition
est d’apporter aux collaborateurs des applications d’une ergonomie égale à celle rencontrée
dans les applications grand public. Il co-fonde d’abord LogSafe, un premier éditeur de logiciel
B2B, puis se lance dans l’aventure Incenteev quelques années plus tard. Simon est membre
des Dirigeants Commerciaux de France et passionné de trail running.
SIMON VANDENDRIESSCHE - DIRECTEUR GÉNÉRAL INCENTEEV
31
Ancien manager chez Accenture et fondateur des sociétés Erecrut et Kelformation, Éric Barnet
pilote la conception des solutions Corporama au service des 1 200 sociétés clientes du pionnier
de l’intelligence commerciale en ligne.
ÉRIC BARNET - CORPORAMA
Ancien chef de projet commercial chez Alstom et fondateur de sourcea.fr, Boris Gourmelen
pilote la commercialisation de Corporama auprès d’une clientèle très variée (1 200 entreprises
clientes, de toutes tailles).
BORIS GOURMELEN - CORPORAMA
Stéphane Ronteix a passé 12 ans comme directeur général de groupes industriels (Alfa Laval,
Lennox International) et précédemment 10 ans comme directeur commercial. En 2013, il
acquiert Force Plus, fondée en 1983, avec l’ambition de mettre à disposition de ses clients
son expérience en matière d’accélération des ventes et de gestion de la relation clients en
proposant une solution d’externalisation des forces commerciales B2B. Stéphane est diplomé
de l’INSEAD.
STÉPHANE RONTEIX - FORCE PLUS
Top Related