GESTION

l'analyse de l'exploitation de l'unité commercialePRÉSENTATION DE l'ENTREPRISE Nom: SA Eluz

Ville: Aulnay-sous-Bois (93) Effectif moyen : 25 salariés Secteur d'activité : distribution d'articles cadeaux, de gadgets et de bijouterie fantaisie

Chiffre d'affaires : 13 millions d'euros

Vous obtenez sur le site www.indexa.fr (annuaire Internet des sites professionnels) les données financières de

l'entreprise leblanc qui emploie 5 salariés et commercialise des bijoux fantaisie, colliers, bracelets, boucles d'oreilles

dans un centre commercial. Compte de résultat (en liste) de l'entreprise Leblanc au 31/12/N

Produits d'exploitation 703760ventes de marchandisesProduction vendueServicesChiffres d'affaires HT netAutres produits 5955Total des produits d'exploitation (I) 709715Charges d'exploitationachats de marchandises 427860Variation de stock (marchandises) -6800Autres achats et charges externes 33315Impôts, taxes et versements assimilés 6320Salaires et traitements 87900charges sociales 88040Dotations aux amortissements 5340Autres chargesTotal des charges d'exploitation (II) 641975Résultat d'exploitation 67740Produits financierstérêts et produits assimilésTotal des produits financiers (III) 0

Charges financières 0(1 + III + V)709 715642 515produits -Total charges)67200

Intérêts et charges assimilées 540Total des charges financières (IV) 540

Résultat financier (III - IV)-' -540Produits exceptionnels (V) °Charges exceptionnelles (VI)Résultat exceptionnel (V - VI)Participation des salariés aux fruits de l'expansion (VII)Impôts sur les bénéfices (VIII)

Total produitsTotal charges (II + IV + VI + VII + VIII)Bénéfice ou perte (Total

Le site fournit en complément du compte de résultat le tableau suivant

Charges Produits Soldesintermédiaires

Ventes de marchandises 427 860Achats de marchandises - 6 800 703 760Variation de stocks 421 060Coût d'achat des marchandises venduesMarge commerciale 421 060 7030760 282 700Marge commerciale 10 265Achats de matières premières et fournitures 23 050 282 700Charges externesValeur ajoutée 33 315 282 700 249 385Valeur ajoutée 6 320Impôts et taxes 175 940 249 385Charges de personnelExcédent brut d'exploitation 182 260 249 385 67 125Excédent brut d'exploitation 67 125Transfert de charges 5 340 5 955Dotations aux amortissements et provisionsRésultat d'exploitation 5 340 73 080 67 740Résultat d'exploitation 540 67 740Charges financièresRésultat courant avant impôts 540 67 740 67 200

1. Quelles informations apporte l'annexe 2 au compte de résultat de l'annexe 1 ?2. Pourquoi, dans ce cas, les soldes intermédiaires sont-ils reportés dans la colone

« Produits » ?3. Quel est l'intérêt à calculer la valeur ajoutée ?4. Pourquoi distingue-t-on l'excédent brut du résultat d'exploitation ?5. L'entreprise Leblanc vous paraît-elle rentable ?

N A G E M E N T E T G E S T I O N D E S U N I T É S C O M M E R C I A L E S

L'activité d'une unité commerciale est résumée dans un document appelé « compte de résultat ». Il permet de savoir si l'exploitation dégage un bénéfice ou une perte durant l'année.

I. Présentation du compte de résultatLe compte de résultat est un document qui présente :

- tous les produits et toutes les charges d'une unité commerciale pour une période ........ déterminée que l'on appelle « exercice comptable » (un an) ;- ses résultats en rapprochant les recettes aux dépenses.° A. Une présentation adaptée à l'unité commercialeLes éléments du compte de résultat sont plus ou moins développés selon l'impor tance de l'activité. En réalité, trois modèles (systèmes) de bilan sont proposés :- le système de base est celui qui s'applique à la généralité des entreprises ;

- le système abrégé est réservé aux entreprises qui peuvent présenter des documents simplifiés ;- le système développé permet, aux entreprises qui le souhaitent, une analyse plus détaillée des créances et des dettes.B. Une présentation adaptée à l'analyse

Deux modes de présentation sont aussi envisagés :

- la présentation sous forme de liste (ou verticale) fait apparaître un classement des produits et charges et met en avant les résultats par nature. Cette présentation est retenue par l'administration fiscale ;- la présentation sous forme de compte (ou horizontale) comporte deux colonnes: la partie de gauche regroupe l'ensemble des charges, celle de droite l'ensemble des Compte de résultat (sous forme de compte)

Charges 200N Produits 200N'Charges d'exploitation Produits d'exploitation '• Achats de marchandises • Ventes de marchandises• Variation de stock • Production vendue• Achats de matières

et autres approvisionnements Sous-total A - Montant du CA• Variation des stocks • Production stockée• Autres achats et charges externes • Production immobilisée• Impôts et taxes • Subventions d'exploitation• Salaires et traitements • Reprises sur amortissements• Charges sociales et provisions• Dotations aux amortissements • Autres produitset aux provisions Sous-total B

• Autres charges TOTAL 1 (A + B)TOTAL 1 Produits financiers

Charges financières • De participations• Intérêts et charges assimilées • D'autres valeurs mobilières

TOTAL 2 • Autres intérêts et produits assimilés• Produits nets de cession de VMP

TOTAL 2Charges exceptionnelles Produits exceptionnels• Sur opérations de gestion • Sur opérations de gestion• Sur opérations en capital • Sur opérations en capital

TOTAL 3 • Reprises sur provisionsParticipation des salariés (4) TOTAL 3Impôt sur les bénéfices (5)

TOTAL Charges (1 + 2 + 3 + 4 + 5) TOTAL Produits (1 + 2 + 3)Solde créditeur (bénéfice) Solde débiteur (perte)TOTAL GÉNÉRAL TOTAL GÉNÉRAL

GESTION • CHAPITRE 7 • L 'ANALYSE DE L 'EXPLOITAT ION 223

II. Les produitsUn produit est une rentrée, un enrichissement, une ressource liés à une opération pendant l'exercice comptable. Les produits se répartissent en trois rubriques dans le compte de résultat.

t A . L e s p r o d u i t s d ' e x p l o i t a t i o n

Ils comprennent le chiffre d'affaires et les autres produits de gestion courante.

l. Le chiffre d'affaires HT

Il est comptabilisé hors taxes comme tous les autres éléments du compte de résultat. I1 regroupe les ventes de

marchandises et la production vendue.2. La production stockée et immobilisée

La production stockée est l'ensemble des produits fabriqués, en cours ou finis mai~ non encore vendus.

La production immobilisée correspond aux travaux réalisés par l'unité commercial` pour elle-même.

3. Les subventions d'exploitation

I1 s'agit des subventions dont bénéficie l'unité commerciale pour lui permettre d_ compenser l'insuffisance de certains produits d'exploitation ou de faire face à certaines charges d'exploitation (primes d'incitation à l'embauche, subventions potila recherche...).

4. Les autres produits de gestion courante

Ils concernent les redevances pour concessions, brevets, licences, marques... et le_ revenus des immeubles non affectés aux activités professionnelles.

° ' B . L e s p r o d u i t s f i n a n c i e r s

Ils comprennent les revenus :

- des titres de participation: dividendes des titres d'une autre entreprise détenus pot:une longue durée (au moins 20 % de son capital) ;- des valeurs mobilières de placement: dividendes des titres (moins de 10 % de se- .capital) ;- des escomptes obtenus.

„ ~ y C . L e s p r o d u i t s e x c e p t i o n n e l s

I1 s'agit des produits sur des opérations n'ayant pas un caractère répétitif ou conce-nant les exercices antérieurs.

III. Les chargesParallèlement aux produits, le compte de résultat relève les différentes charges eng:_ gées lors de l'exercice.Les charges, c'est-à-dire les dépenses, comme tous les éléments figurant au comp -de résultat, sont comptabilisées hors taxes et sont classées dans quatre granr, _ rubriques.

A . L e s c h a r g e s

d ' e x p l o i t a t i o n Elles sont classées

par nature.1. Les achats et la variation de stocks

Ce poste comprend les achats de marchandises destinées à la vente.

' M A N A G E M E N T E T G E S T I O N D E S U N I T É S C O M M E R C I A L E S

CSoit le magasin Dufour :

- stock départ à prix d'achat HT = 100 € ; - stock fin à prix d'achat HT = 120 € ;- variation (stock départ - stock final) = 20 € ; - achats à prix d'achat HT = 1000 €.

Prix de revient des marchandises vendues : (100 + 1 000 - 120) ou (1 000 - 20) = 980 €

Les achats de petits matériels, les fournitures de bureau ainsi que les consomma - tions d'électricité, de gaz et d'eau sont à prendre en considération dans ce poste.

Une distinction est faite entre les achats de marchandises, de matières premières, de matières consommables, d'emballages, de fournitures non stockables.

2. Les autres charges externes

Elles sont constituées par l'ensemble des charges versées à des tiers extérieurs par l'unité commerciale (crédit-bail, loyers, assurances, personnel intérimaire, hono-raires, publicité, transports, voyages et déplacements, frais postaux et de téléphone, services divers...).

3. Les impôts et taxes

Il s'agit des sommes qui sont réclamées par l'État et les collectivités locales. L'impôt sur les bénéfices et la TVA ne figurent pas dans ce poste. Ils concernent :

- les impôts, taxes et versements assimilés, les taxes sur salaires ; - la taxe d'apprentissage ;- la taxe professionnelle ; - les impôts directs ;- les droits d'enregistrement et de timbre ; - les taxes et droits divers.

4. Les charges de personnel

Elles sont représentées par les salaires et les charges inhérentes au personnel.

Elles se subdivisent en salaires, congés payés et charges sociales concernant le personnel.

5. Les autres charges d'exploitation

Elles comprennent essentiellement les redevances pour concessions, brevets, licences, marques... et les pertes sur créances irrécouvrables.

~` B. Les charges financièresElles représentent les intérêts sur emprunts et découverts bancaires contractés par l'unité commerciale (exemples : charges d'intérêt, escomptes accordés, pertes de change...).

C. Les charges exceptionnellesIl s'agit des opérations n'ayant pas un caractère répétitif ou concernant les exercices antérieurs (exemples : amendes, dommages et intérêts, créances irrécouvrables...).

Le compte de résultat détermine le résultat net de l'exercice. Cependant, une ana -lyse par les soldes intermédiaires de gestion permet une étude détaillée des résultats partiels.

GESTION • CHAPITRE 7 • L'ANALYSE DE L'EXPLOITATION

IV. Les soldes intermédiaires de gestionÀ partir du compte de résultat, on peut déterminer des résultats partiels appelés « soldes intermédiaires de gestion » (SIG). Un tableau des SIG facilite leur calcul

- Produits Charges SIGVentes de marchandises Coût d'achat Marge commerciale

des marchandises venduesProduction vendue, stockée, Déstockage de production Production de l'exercice

immobiliséeMarge commerciale Consommation Valeur ajoutée (VA)

+ production en provenance de tiersValeur ajoutée Impôts et taxes Excédent brut d'exploitation

+ subventions d'exploitation + charges de personnel (EBE)EBE + autres produits Autres charges + dotations Résultat d'exploitation

+ reprises et transferts amortissements et provisionsRésultat d'exploitation Charges financières Résultat courant

+ produits financiers avant impôtsProduits exceptionnels Charges exceptionnelles Résultat exceptionnel

Résultat courant Participation des salariés Résultat net de l'exercice+ résultat exceptionnel + impôts sur sociétés

Tous les résultats positifs sont repris dans la colonne « Produits », tous les résultats négatifs sont repris dans la colonne « Charges ».

A. La valeur ajoutéeC'est la somme dégagée par le chiffre d'affaires après déduction de toutes les charges payées aux tiers. Elle sert à rémunérer le personnel, l'État, les capitaux.Trois cas sont à envisager :

- s'il s'agit d'une unité strictement commerciale, calculer uniquement la marge commerciale;- s'il s'agit d'une unité produisant des services, calculer uniquement la production de l'exercice (une prestation de service est considérée comme de la production) ; - si l'unité a une activité de service ET une activité commerciale, calculer la marge La consommation de l'exercice est l'ensemble des charges payées aux tiers. Quand

s'agit aussi d'une unité de service, il faut y ajouter le montant des achats & matières

premières (± le montant de la variation des stocks).B. L'excédent brut d'exploitation

En ajoutant les subventions d'exploitation à la valeur ajoutée et en déduisant lesimpôts et taxes, les charges du personnel (y compris les charges sociales), on obtientl'excédent brut d'exploitation (EBE en produits) ou l'insuffisance brute d'exploitation. (IBE en charges).

C. Le résultat d'exploitationEn ajoutant à l'EBE (ou IBE) les autres produits et en déduisant les amortissements et les provisions ainsi que les autres charges, on détermine le résultat d'exploitation.Le résultat d'exploitation est la différence entre les produits d'exploitation et les charges d'exploitation.

D. Le résultat financierLe résultat financier (les produits financiers moins les charges financières) est fonc-tion du poids de la dette et de la gestion de la trésorerie. Si l'unité commerciale est fortement endettée, son résultat financier sera négatif.

M A N A G E M E N T E T G E S T I O N D E S U N I T É S C O M M E R C I A L E S

Un résultat financier négatif montre souvent que l'unité commerciale a eu besoin de s'endetter pour croître. I1 s'agit alors d'une judicieuse politique de développe ment. Parfois, aussi, une dégradation du résultat financier est due à une augmentation des taux d'intérêt qui vient augmenter le coût de la dette.

E. Le résultat courant avant impôts

En ajoutant le résultat financier à l'EBE, on obtient le résultat courant avant impôts (il s'agit d'impôts sur les bénéfices [BIC] ou de l'impôt sur les sociétés).

Le résultat courant après impôts représente clairement la rentabilité « économique » de l'unité commerciale. C'est l'un des chiffres auquel les analystes financiers accordent le plus d'attention.

F. Le résultat exceptionnelLes produits exceptionnels moins les charges exceptionnelles donnent le résultat exceptionnel.

Autant les analystes financiers apprécient le résultat courant, autant ils se méfient du résultat exceptionnel. Pour la simple et bonne raison ... qu'il est exceptionnel. Celui-ci n'est en effet pas lié à l'activité normale : il est difficile de l'anticiper et il est fréquemment lié à des cessions ou à des dotations aux provisions exceptionnelles.

G. Le résultat net de l'exerciceLe résultat courant avant impôts plus ou moins le résultat exceptionnel moins les impôts et la participation (entreprise de plus de 50 salariés) déterminent le résul tat de l'exercice.

Le résultat de l'exercice doit correspondre au résultat net du compte de résultat qui a servi à la détermination des SIG.

À partir du compte de résultat de l'entreprise Leblanc fourni dans l'annexe 1 (p. 221), vous

retrouvez les soldes intermédiaires de gestion de l'entreprise dans l'annexe 2 (p. 222).

V. La capacité d'autofinancement

A. La définition de la capacité d'autofinancementLa capacité d'autofinancement (CAF) est l'aptitude de l'unité commerciale grâce à son activité à sécréter des ressources qui vont lui permettre de financer le renou-vellement des immobilisations et la rémunération des capitaux investis.

B. Le calcul de la capacité d'autofinancementLa capacité d'autofinancement comprend le résultat de l'exercice plus les charges calculées (dotations aux amortissements et provisions d'exploitation). Il faut retrancher les plus ou moins-values réalisées lors des cessions d'immobilisations.

CAF = Résultat net + Dotations aux amortissements et provisions - PMV sur cessions

La CAF de l'entreprise Leblanc s'élève à 67 200 + 5 340 = 72 540 €.

GESTION • CHAPITRE 7 • L'ANALYSE DE L'EXPLOITATION

VI. L'analyse du compte de résultatEn complément des soldes intermédiaires de gestion, l'analyste financier peut approfondir son étude par le calcul de « clignotants » qu'il pourra rapprocher des « normes » de la profession.

S'il est vrai que des clignotants sont utiles, ils ne doivent pas être trop nombreux et mal choisis. En-aucun cas, on ne doit les considérer comme une fin en soi ; ce sont des moyens de contrôle au service de la gestion.

Les ratios de gestion, quant à eux, mesurent la capacité intrinsèque de l'unité com-merciale à dégager du profit.

A. Les clignotants à surveiller

1. Le chiffre d'affairesa. Une hausse du chiffre d'affaires

Trois significations sont possibles :

- une hausse des volumes vendus : l'activité est en progression ;

- une hausse des prix de vente (inflation) : souvent, une hausse des prix est la conséquence d'une augmentation de charges. Le résultat net de la société n'aug-mentera donc pas pour autant. En revanche, s'il y a en même temps hausse des prix et hausse des volumes, c'est que la situation est favorable ;b. Une baisse du chiffre d'affaires

C'est généralement une mauvaise nouvelle (sauf dans le cas de la cession d'une activité peu profitable).

2. Les charges

Une hausse des charges peut aussi avoir plusieurs causes :

- une hausse du prix des matières premières : la plupart du temps, l'unité com -merciale décide de baisser ses marges pour ne pas répercuter la hausse des prix. Cela ne peut que diminuer le résultat net ;- une hausse des charges salariales pénalise la rentabilité. En revanche, une meilleure organisation permet de diminuer les charges de personnel ;- en période de restructuration ou d'investissement, certaines charges dites « excep -tionnelles » peuvent apparaître. Si elles sont réellement exceptionnelles, c'est sou -Une baisse des charges, sauf si elle est accompagnée d'une baisse du chiffre d'affaires, est toujours une bonne nouvelle.

3. La marge commerciale

Si la marge est en diminution, il faut en comprendre les raisons : - augmentations des prix d'achat mal répercutées ;- mauvaise gestion des stocks ;

- accroissement de la démarque ;

4. Le résultat net

Si le résultat de l'exercice est en diminution, cela peut provenir : - d'une diminution de la marge commerciale ;- d'une diminution des ventes ;

- d'une augmentation anormale des charges;

- d'une augmentation des dotations aux amortissements ou provisions (dues à de~ investissements). Mais cela est donc un signe de résultats futurs probables ;- d'un accroissement des charges financières dues soit à un emprunt lié ;: un investissement qui génèrera des gains futurs, soit à un découvert (trésoreri_

B. Les ratios de gestion

En complément des clignotants, il existe de nombreux ratios pour analyser les performances de l'unité commerciale ; il faut retenir néanmoins les plus représentatifs dans son secteur.

1. `La définition d'un ratio

Un ratio est un rapport entre deux éléments chiffrés relatifs à des données écono-miques de l'unité commerciale.

Les ratios doivent être simples, pertinents, significatifs. Ils doivent aussi être peu nombreux et honnêtes.

2. L'utilité des ratios

- Les ratios montrent une évolution. Un ratio seul n'a que peu de signification ; il prend toute sa valeur lorsqu'il est comparé à d'autres. Il est souhaitable que cette comparaison se fasse sur une période suffisamment longue (au moins trois ans). On obtient alors la traduction satisfaisante de cette évolution.- Les ratios aident les tiers, le banquier ou les futurs associés à confirmer leur jugement sur l'unité commerciale, sans oublier qu'ils constituent l'élément de base de la prise de décision d'un commerçant ou d'un responsable commercial.- Les ratios sont aussi des moyens de comparaison entre deux ou plusieurs affaires, dans la mesure où il s'agit d'unités ayant le même type d'activité.

3. Les différents ratios

a. Les ratios d'activité

Ils mesurent l'évolution de l'activité d'une année sur l'autre.CAN-CaN-1 VAN-VAN-1 Chiffre d'affaires = CA N ou valeur ajoutée = VA N

b. Les ratios d'exploitationIls évaluent la marge dégagée par l'activité commerciale.

Taux de marge commerciale = Marge commerciale

Coût d'achat des marchandises vendues

ou:Marge commerciale

Chiffre d'affaires

c. Les ratios de structure de charges

Ces ratios en évaluent certaines par rapport au total des charges.Éléments de charges

Total des charges

d. Les ratios de profitabilité

Ces ratios mesurent l'aptitude à dégager des profits.Résultat d'exploitation

CA HT

ou :Excédent brut d'exploitation

CA HT

ou:

Résultat net CA HT

GESTION • CHAPITRE 7 • L 'ANALYSE DE L 'EXPLOITAT ION

Ce dernier ratio permet de calculer ce qui reste d'un euro de chiffre d'affaires, soit le résultat net. I1 n'existe pas de norme pour ce ratio (il est bien plus élevé dans le luxe que dans la grande distribution). Il est surtout intéressant de le comparer aux unités commerciales du même secteur (exemple: sur 100 € de CA HT, l'unité peut n'obtenir que 10 centimes d'euro de résultat).

e. Les ratios de rendementIls consistent à déterminer la productivité de l'unité commerciale.

La comparaison d'une année sur l'autre des rendements obtenus et leur rapprochement avec ceux de la branche d'activité doit permettre de mesurer la productivite du personnel, qui peut croître ou décroître selon les cas, de constater les écarts éventuels qu'il peut y avoir avec la profession. I1 s'agit, en fait, d'un élément du tableau de bord du responsable qui concerne la rentabilité du personnel.

CA FITRendement par personne employée Nombre de personnes

employées

ou :

Rendement au mz =

CA HT Nombre de ml de surface

de vente

f. Les ratios de rentabilité

Ils indiquent la rentabilité des charges de personnel par rapport à l'activité Charges de

personnel Valeur

ajoutée

Calcul des ratios sur l'entreprise Leblanc, à comparer à ceux de la profession.

Taux de marge commerciale/PRV 282 700/421 060 0,67Taux de marge commerciale/CA 282 700/703 760 0,402Charges de personnel/charges totales (87 900 + 88 040)/642 515 0,273 8Résultat d'exploitation/CA 67 740/703 760 0,096EBE/CA 67 125/703 760 0,095Résultat net/CA 67 200/703 760 0,095CA/nombre de personnes employées 703 760/5 140 75-

Charges de personnel/VA 175 940/249 385 0,7055

? Qu'observer en stage ?

. Vous étudierez les trois derniers comptes de résultat de l'unité

commerciale. . Vous calculerez les soldes intermédiaires de gestion

de la dernière année. . Vous dégagerez les principaux ratios par

année.. Vous chercherez à expliquer leurs variations.

. Vous analyserez un compte de résultat périodique d'un rayon ou

M A N A G E M E N T E T G E S T I O N D E S U N I T É S C O M M E R C I A L E S