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La deuxième étape de la phase 3 consiste à construire une structure d’assortiment cohérente avec le plan d’action établi en amont et le positionnement choisi sur la sous rayon
Traduction en Plan d’action
Structure d’assortiment
Positionnement des sous rayons
Définition du nombre de références par famille
Décomposition en besoin élémentaire par familleAnalyse des performances de l’assortiment actuel
•Nb de références par type de magasin•Analyse du Pareto des ventes par famille
Prise en compte des objectifs par famille•Familles à pousser, à réduire, statu quo•Marque Propre, Premier Prix
Validation et Vérification de la cohérence avec le
positionnement du sous-rayon
Positionnement choisi pour le sous-rayon
Comparaison avec l’assortiment des concurrents pour la même typologie
Estimation première du nombre de références au sous-rayon
Finalisation de la
structure
Oui
Non
Construction des structures
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La décomposition en besoin s’est faite en énumérant les questions préalables à l’acte d’achat des clients
Quel est l ’age du client ?Adulte Adolescent Junior ...
Quel est le sexe du client ? Homme Femme
Quel est l ’usage souhaité par le client ? VTT VTC VILLE ...
Quel est le niveau de pratique ? Initiation Ballade Sport ...
170 cm 175 cm 180 cm ...Quelle est la taille du client ?
Approche sur les Cycles
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Le manager de sous rayon dresse, à partir de l’arborescence des besoins, un squelette de structure d’assortiment qu’il s’agit ensuite de renseigner
Approche sur les Cycles
Module
1Module
2Module
3Module
4Volume
Famille / type d'usage Besoin 1 Besoin 2 Besoin 3Commentair
esPP MDD MN Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Min Max
4 33 27 14 24 37 56 8
Vélo Enfant (10-12-14P)<5 ans Jouets 1 1 1 1 1 1 99 139 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans Jouets 1 1 1 99 139 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces 1 1 1 1 1 1 199 219 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 249 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces Licence 1 1 199 249 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 12 Pouces Coloris 1 1 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 12 Pouces Coloris 2 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 14 Pouces Coloris 1 1 1 1 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 14 Pouces Coloris 2 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 12 Pouces Coloris 1 1 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 12 Pouces Coloris 2 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 14 Pouces Coloris 1 1 1 1 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 14 Pouces Coloris 2 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Mixte 12 Pouces 1 1 1 1 1 359 399 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Mixte 14 Pouces 459 549 à définirVélo Tous chemins Homme Confort urbain 28 Pouces à définirVélo Tous chemins Homme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1 1290 1490 à définirVélo Tous chemins Homme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1490 1690 à définirVélo Tous chemins Femme Confort urbain 28 Pouces 1 1 1 1 899 949 à définirVélo Tous chemins Femme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1 1290 1490 à définirVélo Tous chemins Femme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1490 1690 à définirVélo Tous chemins Mixte Confort urbain 28 Pouces 1 1 1 1 1 1690 1790 à définirVélo Tous chemins Mixte Confort terrain 28 Pouces 1990 à définirVélo Tous chemins Tandem 1 1 2990 2990 à définir
Module spécifiqu
Niveaux de prix
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Le nombre et le type de références est ensuite déterminé en suivant un raisonnement à la famille qui intègre 3 principales dimensions
Construction d’une première structure
par famille
• Nombre de références• Niveau de prix• Marques présentes• Présence marques propres
Assortiment concurrence(1)
• Nombre de références par magasin
• Analyse du Pareto des ventes
Performance actuelle de l’assortiment
• Familles à pousser ou réduire(taille haies, coupe bordures,)
• Marques propres, premiers prix.
Plan d’action
• Choix du niveau de réponse aux besoins par module
Approche sur les Cycles
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… et l’analyse du nombre de références actuel par magasin du parc (suite)
Approche sur les Cycles
CYCLES
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L’analyse de la performance de l’assortiment actuel s’appuie en particulier sur une analyse Pareto des ventes par famille qui permet de contrôler si le nombre de références envisagé se justifie
Marché : CyclesAnalyse Pareto - Famille : 5223 VTT Randonnée
Mois 05
CA Volume PV CA cumulé % réf % CA571303 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1500W 85 745 130 660 85 745 1 6% 18%524372 TONDEUSE ELECTRIQUE ESTORIL 800W 78 601 214 367 164 346 1 13% 34%432071 TONDEUSE ELECT VAP GPL11 71 919 131 549 236 265 1 19% 49%521872 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1000W CARTER ABS 67 763 148 458 304 028 1 25% 63%524530 TONDEUSE ELECTRIQUE MONZA 1000W 33CM 59 186 144 411 363 214 1 31% 76%464903 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1800W 46CM CARTER ACIER 49 425 60 824 412 639 1 38% 86%599862 TONDEUSE ELECT DYNAMAC 35PE 800W COUPE 35CM 17 997 60 300 430 636 1 44% 90%571667 TONDEUSE ELECTRIQUE BOSCH 1000W 32CM 13 130 11 1 194 443 766 1 50% 93%574753 TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1000W COUPE 34CM 10 814 11 983 454 580 1 56% 95%520037 TONDEUSE ELECTRIQUE TC330 1400W 33CM 6 594 6 1 099 461 174 1 63% 96%437244 TONDEUSE ELECTRIQUE MICROLITE 1000W 28CM 4 514 8 564 465 688 1 69% 97%437204 TONDEUSE ELECTRIQUE VAP GPL11 1600W COUPE 43,5 CM 4 393 8 549 470 081 1 75% 98%520067 TONDEUSE ELECTR. PC330 FLYMO 1500W 33CM 3 428 3 1 143 473 509 1 81% 99%597013 TONDEUSE ELECTRIQUE DAYTONA 1500W 38CM 2 360 4 590 475 869 1 88% 99%437239 TONDEUSE SUR BATTERIE GRC730 12V 33CM 1 790 1 1 790 477 659 1 94% 100%565677 TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1400W COUPE 38CM 1 490 1 1 490 479 149 1 100% 100%
Diagramme de Pareto
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
0% 10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
% du nombre de références
% d
u C
A c
um
ulé
Diagramme de Pareto
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
0% 10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
% du nombre de références
% d
u C
A c
um
ulé
x références suffisent à réaliser 90% du CA : les premiers modules ne devraient pas
dépasser ce chiffre
Approche sur les Cycles
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 7
Les structures élaborées par les managers de catégories présentent deux grandes caractéristiques
Examen des spécificités de consommation
de la sous rayon
Assortiment par sous-rayon
Développement d’assortiments gigognes
21 3 4
Rationnel de construction
• sous rayons dont la consommation ne présente pas de spécificité forte d’une localisation géographique à une autre
• Un 1er module comprend un assortiment qui répond aux besoins élémentaires des clients et sera destiné en priorité aux magasins de petite taille (de 3000 à 6000 m²) qui devront traiter en priorité les sous rayons désignées comme prioritaires par les managers de catégories
• Les 3 modules suivants permettent de traiter la sous rayon en approfondissant et/ou en élargissant l’offre produit
Note : un exemple est présenté plus avant dans le document
95% des cas
5% des cas
Construction des structures
Nord
Sud
Constitution d ’assortiments gigognes tenant compte des particularismes
•sous rayons dont la consommation présente des particularités fortes d ’une localisation géographique à une autre :
- Centre Ville / Périphérie
- Nord / Sud de la France
- Littoral / Intérieur des terres
•
61
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 8
La structure en cycles accorde par conséquent une place de choix aux produits Cup’s et Rik & Rok, et présente une configuration gigogne qui approfondit la réponse aux besoins clients en allant vers le module 4
Approche sur les cycles
Module
1Module
2Module
3Module
4Prix PCB Volume
Famille / type d'usage Besoin 1 Besoin 2 Besoin 3 PP MDD MN Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref.
13 30 32 33 48 57 67 8
Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans Jouets 1 1 1 1 1 1 99 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans Jouets 1 1 1 99 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces 1 1 1 1 1 1 199 1 2500Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 1 3500Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 199 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 14 Pouces 1 1 1 1 1 399 1 5500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 14 Pouces 1 1 1 1 399 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 12 Pouces 1 1 1 1 299 1 4000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 14 Pouces 1 1 1 1 1 399 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 14 Pouces 1 1 1 1 399 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Mixte 12 Pouces 1 1 1 1 1 359 1 2500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Mixte 14 Pouces 1 1 459 1 3500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 1 Marque 1 1 1 1 1 1 499 1 3000Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 3 Marque 2 1 1 1 1 1 699 1 4500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 3 Marque 3 1 1 1 1 749 1 4500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon VTT 16 Pouces 1 1 1 1 499 1 5500
Module spécifiqu
Sous- rayon CyclesObligatoire / OptionnelObligatoireObjectif CA 198Ojectif Taux de marge co.12,50%Part volume Promo. 35%
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• Phase I : Le marché et les clients
• Phase II : Prise de position Auchan
• Phase III : Écriture de la politique commerciale
• Phase IV : Sélection des produits
• Phase V : la vente
• Phase VI : Mesure et correction
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Sélection des produits
Phase I : positionnement des sous rayons
Sélection des produits
Sourcing produits appel d ’offre contrôle qualité choix produits
Phase 4
Présentation des produits par les acheteurs aux chefs de rayon expert
Validation / structure d ’assortiment
Indication des volumes
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 11
Sélection des produits
Phase I : positionnement des sous rayons
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 12
• Phase I : Le marché et les clients
• Phase II : Prise de position Auchan
• Phase III : Écriture de la politique commerciale
• Phase IV : Sélection des produits
• Phase V : la vente
• Phase VI : Mesure et correction
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 13
Proposition de mode de présentation et de vente Plans merchandising
Phase I : positionnement des sous rayons
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 14
• Phase I : Le marché et les clients
• Phase II : Prise de position Auchan
• Phase III : Écriture de la politique commerciale
• Phase IV : Sélection des produits
• Phase V : la vente
• Phase VI : Mesure et correction
E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 15
•Refaire n ’est pas recommencer...
• D.Costantini -Ex Entraîneur de l ’équipe de France de Handball champion du monde
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